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實(shí)錄:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售模式的進(jìn)化
主題:移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售主講人:史賢龍主持人:徐漢強(qiáng)記錄人:李黎時(shí)間:2014年9月16日20:30-22:00徐漢強(qiáng)2014年,移動(dòng)互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn),在這劇變的時(shí)代,傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)正在成為過去式,趨勢(shì)不可違,所以各商界精英、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng),新的戰(zhàn)場(chǎng)就有新的游戲規(guī)則,有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱。那么如何看清這“泥沙俱下”的移動(dòng)電商,領(lǐng)先和制勝未來呢?讓我們有請(qǐng)移動(dòng)互聯(lián)營(yíng)銷專家史賢龍老師,為萌友們?cè)敿?xì)講解“移動(dòng)互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售”,有請(qǐng)史老師!史賢龍今天的內(nèi)容,是分享對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐。探討未來的路(大趨勢(shì)),聯(lián)盟平臺(tái)可以幫助伙伴的路,私聊會(huì)自身的路。內(nèi)容只有提綱,不是現(xiàn)成文字,速度會(huì)慢點(diǎn),有利于大家思考。過程中可以發(fā)問,我會(huì)記下,在合適時(shí)候回應(yīng)。這個(gè)題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的,過去的三天,還真是應(yīng)景,這個(gè)話題開始熱氣來。給大家看三個(gè)截圖。過去半年的微信電商熱,開始進(jìn)入第一個(gè)小回調(diào)。很多人看到回調(diào),卻不相信這是更大一波熱潮的開始。建群大業(yè),過去半年可以說奇葩輩出。BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開講,走在前面,私聊會(huì)(品牌化)也走在前面,當(dāng)各種群開始瘋狂的時(shí)候,私聊會(huì)沉默、沉淀。今天,在懷疑、審美疲勞的時(shí)候,BiiA私聊會(huì),將再次開始新的、前所未有的探索。這一次,我們不僅有理論、有方法,也有工具。所以,我們不需要大張旗鼓,而是需要極少數(shù)種子與我們同行開創(chuàng)。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在。高曉東別的群都在做加法,而我們?cè)谧鰷p法,更聚焦。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭。史賢龍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,我的三個(gè)世界理論現(xiàn)在越來越得到接受。020是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是,三個(gè)世界、O2O究竟怎么玩,還沒有結(jié)論,甚至,很多亂象讓不少人迷惑。今天我們來解這個(gè)未來之謎。本來對(duì)過去半年的現(xiàn)象,我做了六點(diǎn)小結(jié),考慮時(shí)間,這個(gè)六點(diǎn)就不說了,總結(jié)為一句話,過去半年的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè),很熱鬧,但沒有本質(zhì)的變化,BAT,線下大佬萬達(dá)、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里。第三個(gè)世界應(yīng)該及能夠做成什么,都沒有概念。徐漢強(qiáng)很多企業(yè)、很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地,在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著史賢龍對(duì)。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,從邏輯上,梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。孫巍流量成本正在上漲,這會(huì)影響過去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)史賢龍我已經(jīng)說過,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的未來只有兩句話、八個(gè)字:人人傳播,人人銷售。孫巍受者,傳者,售者。史賢龍這個(gè)大趨勢(shì),無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,都不可改變。因?yàn)闀r(shí)代、技術(shù)條件,已經(jīng)提供了這個(gè)明確的前景,誰也無法阻擋,誰也不能無視。本質(zhì)上說,現(xiàn)在的微商亂象,與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的。秦國(guó)偉就像當(dāng)年的信息不對(duì)稱?;ヂ?lián)網(wǎng)徹底地戳穿。史賢龍但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓溃詈竽嗤茸舆M(jìn)城,跑單幫的開商店、商場(chǎng),倒出了一個(gè)新商業(yè)世界嗎?我們進(jìn)入主題:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營(yíng)銷究竟是什么邏輯?我們看清邏輯,不難找到正確的道路。當(dāng)下雙微、或三微(微博、微信/公眾號(hào)、微店),都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營(yíng),所以都沒有大的突破。根源在以下幾個(gè)問題沒有解決:1、流量依賴癥,表現(xiàn)為貪大求快,依賴大V。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里,隨機(jī)性銷售的做法,不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說,做微營(yíng)銷的企業(yè)及個(gè)人,沒有認(rèn)識(shí)到普通人的作用,也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。2、弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè)、營(yíng)銷、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理,缺乏貫通認(rèn)知。所以,只會(huì)沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營(yíng)銷,或曰強(qiáng)奸式營(yíng)銷手法,瘋狂拉人頭,瘋狂發(fā)廣告。3、只看到傳播的去中心化,對(duì)大眾傳播、小眾傳播、圈子傳播、人際傳播,也沒有理清楚。上述三點(diǎn),實(shí)際上,是我們進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口。我們將基本結(jié)論介紹一下:1、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具,將改變?nèi)藗兊馁?gòu)物模式。2、最大的機(jī)會(huì)不是社會(huì)化媒體,而是社交化生活:人們的工作、生活、娛樂、思想(學(xué)習(xí)、信息),在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場(chǎng)景是未來之源,這是本,其他的都是枝與術(shù)。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話,亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備。3、大數(shù)字商業(yè)、營(yíng)銷,已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的,不是陌生的流量,而是一個(gè)個(gè)活生生的節(jié)點(diǎn)(顧客)!還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營(yíng)銷,或者認(rèn)為朋友圈營(yíng)銷是殺熟——不錯(cuò),這是亂流,卻不是本質(zhì)。沒有一本營(yíng)銷書里寫過:顧客不相信朋友的推薦。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,反而推薦不管用?問題顯然出在推薦人自身及方式嘛!另一個(gè)對(duì)社交化銷售的質(zhì)疑是:能否形成規(guī)?;N量?其實(shí)這個(gè)問題要這樣問會(huì)更好:1、能否形成規(guī)模化銷售?2、這種規(guī)?;N售是否具備可持續(xù)性?把這兩個(gè)問題一起問,自然可以避免零碎化思維與搶劫式營(yíng)銷。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜,有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類?孫巍面膜案例:受者即客戶,客戶即傳者。史賢龍為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類?孫巍女包卻沒有成功。史賢龍為什么不是衛(wèi)生巾?面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧?孫巍群友都需要,日日快清易損耗。薛國(guó)華化妝品類容易在直銷產(chǎn)生效果。低決策,高頻次。德馨天下我前幾天聽個(gè)無錫面膜微信商,說現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好,開始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了!他們也在升級(jí)。史賢龍我們來解析為什么?看面膜的產(chǎn)品要素:1、女人用品;2、有溢價(jià)性;3、屬于日常消費(fèi);容易傳播,沖動(dòng)購(gòu)買4、可以沖動(dòng)購(gòu)買;5、消費(fèi)者自認(rèn)專家;6、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售(重復(fù)購(gòu)買)。大家把六要素綜合起來思考,就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。我們用這個(gè)邏輯,可以找到下一個(gè)面膜!過去半年,賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,等等,都失敗了,只有面膜成了。這里才有我們需要思考的本質(zhì)。不用去管面膜能活多久。而且,可以肯定地說,也不會(huì)死。秦國(guó)偉體驗(yàn)式的推薦,勝過百倍的央視廣告。薛國(guó)華還有就是面膜的效果容易看出來。史賢龍所以,我們說,賣不好貨,要找產(chǎn)品的原因,找市場(chǎng)策略的原因,執(zhí)行力的原因。好過情緒化。體驗(yàn)性就是指這個(gè)。今晚的干貨來了,我們的結(jié)論:什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營(yíng)銷?1、要有體驗(yàn)性(這個(gè)保證二次銷售的鏈條);2、要具備易滿足性(也就是消費(fèi)者可以沖動(dòng)購(gòu)買);3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度(適合個(gè)性化UCG及分享);4、顧客對(duì)價(jià)值敏感(即顧客效用必須高):面膜流行,與小米手機(jī)大賣是一個(gè)邏輯,商場(chǎng)(如屈臣氏、絲芙蘭等店)里面膜太貴,淘寶上面膜太雜;5、產(chǎn)品必須超值:具備可以感受的性價(jià)比(也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角);6、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性,不要幻想大單品;7、顧客通過產(chǎn)品形成一個(gè)圈子,可以線下分享交流。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑;8、深度說服的產(chǎn)品最好。按照上面八個(gè)標(biāo)準(zhǔn),我們可以找到適合社群化銷售的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,暫時(shí)不要去碰。插一句,否定幾個(gè)所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷趨勢(shì):1、C2B:私人定制,不適合社群化銷售;2、大單品,所謂爆款;3、賣情懷:少來;在人人個(gè)性時(shí)代,沒人有時(shí)間搭理關(guān)心你的情懷;4、奢侈品:想都別想,想了都是騙子。秦國(guó)偉總結(jié)的是的一個(gè)大的方向。具體細(xì)化的產(chǎn)品。可能個(gè)人還要摸索探索。只不過這次論壇??s短了時(shí)間。也減少了,盲目的泛尋找。吳源用800塊錢先放倒名導(dǎo),再漲到20萬,也適合圈子營(yíng)銷。史賢龍吳老師,恰恰錯(cuò)了。這個(gè)做法只會(huì)讓自己一熱就死。朋友圈,玩的是強(qiáng)關(guān)系,信任,自由、尊重。也就是許可營(yíng)銷,我不喜歡,你別來騷擾。否則,拉黑刪除!朋友圈才是真正的誠(chéng)信營(yíng)銷??苛髁康臎_動(dòng)轉(zhuǎn)化率,那才是蒙人。徐漢強(qiáng)我已經(jīng)拉黑N多個(gè)朋友圈硬性賣貨的圈友,也拉黑N多個(gè)A0開頭的。史賢龍社交化銷售怎么做?簡(jiǎn)單地說,分四個(gè)步驟:1、靠譜的建群邏輯;2、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃,及熱點(diǎn)(人);3、靠譜的運(yùn)營(yíng)模式;4、靠譜的管理工具。還有幾十分鐘,講一下銷售的進(jìn)化。此前,人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng),不過是對(duì)第一、第二個(gè)世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個(gè)世界里,這個(gè)想法是錯(cuò)的。第三個(gè)世界里的CRM,是一個(gè)管理龐大個(gè)人的系統(tǒng),是顧客、銷售員都在一個(gè)系統(tǒng)里面——也就是說,第三個(gè)世界的銷售,只有人,沒有終端!各位明白這個(gè)差別嗎?這個(gè)銷售系統(tǒng)的最后,就是無論你是平臺(tái),還是品牌商,會(huì)有一個(gè)專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。小米已經(jīng)在走這一步了。薛國(guó)華只有節(jié)點(diǎn),沒有中心,沒有終點(diǎn)。史賢龍對(duì)!無限延伸。只
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