實(shí)錄：移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷售模式的進(jìn)化

實(shí)錄：移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷售模式的進(jìn)化

主題：移動互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售主講人：史賢龍主持人：徐漢強(qiáng)記錄人：李黎時間：2014年9月16日20:30-22:00徐漢強(qiáng)2014年，移動互聯(lián)已出現(xiàn)爆點(diǎn)，在這劇變的時代，傳統(tǒng)的PC互聯(lián)網(wǎng)正在成為過去式，趨勢不可違，所以各商界精英、大伽均在轉(zhuǎn)移著新的競爭戰(zhàn)場，新的戰(zhàn)場就有新的游戲規(guī)則，有極具引力的商機(jī)也有充滿誘惑的陷阱。那么如何看清這“泥沙俱下”的移動電商，領(lǐng)先和制勝未來呢？讓我們有請移動互聯(lián)營銷專家史賢龍老師，為萌友們詳細(xì)講解“移動互聯(lián)商業(yè)的最新狀況與未來的銷售”，有請史老師！史賢龍今天的內(nèi)容，是分享對移動互聯(lián)網(wǎng)新商業(yè)最近半年的思考與實(shí)踐。探討未來的路（大趨勢），聯(lián)盟平臺可以幫助伙伴的路，私聊會自身的路。內(nèi)容只有提綱，不是現(xiàn)成文字，速度會慢點(diǎn)，有利于大家思考。過程中可以發(fā)問，我會記下，在合適時候回應(yīng)。這個題目是上周五與漢強(qiáng)協(xié)商確定的，過去的三天，還真是應(yīng)景，這個話題開始熱氣來。給大家看三個截圖。過去半年的微信電商熱，開始進(jìn)入第一個小回調(diào)。很多人看到回調(diào)，卻不相信這是更大一波熱潮的開始。建群大業(yè)，過去半年可以說奇葩輩出。BiiA創(chuàng)新聯(lián)盟建群做開講，走在前面，私聊會（品牌化）也走在前面，當(dāng)各種群開始瘋狂的時候，私聊會沉默、沉淀。今天，在懷疑、審美疲勞的時候，BiiA私聊會，將再次開始新的、前所未有的探索。這一次，我們不僅有理論、有方法，也有工具。所以，我們不需要大張旗鼓，而是需要極少數(shù)種子與我們同行開創(chuàng)。這是不需要轉(zhuǎn)播傳播的原因所在。高曉東別的群都在做加法，而我們在做減法，更聚焦。很多想法和實(shí)踐我們都做到前頭。史賢龍移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局，我的三個世界理論現(xiàn)在越來越得到接受。020是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是，三個世界、O2O究竟怎么玩，還沒有結(jié)論，甚至，很多亂象讓不少人迷惑。今天我們來解這個未來之謎。本來對過去半年的現(xiàn)象，我做了六點(diǎn)小結(jié)，考慮時間，這個六點(diǎn)就不說了，總結(jié)為一句話，過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)，很熱鬧，但沒有本質(zhì)的變化，BAT，線下大佬萬達(dá)、蘇寧等依然活在第一與第二的世界里。第三個世界應(yīng)該及能夠做成什么，都沒有概念。徐漢強(qiáng)很多企業(yè)、很多個體經(jīng)營者，已經(jīng)進(jìn)入霧里看花的境地，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里迷茫著史賢龍對。今天我們回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性，從邏輯上，梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。孫巍流量成本正在上漲，這會影響過去的案例實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)史賢龍我已經(jīng)說過，移動互聯(lián)網(wǎng)的未來只有兩句話、八個字：人人傳播，人人銷售。孫巍受者，傳者，售者。史賢龍這個大趨勢，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住，都不可改變。因?yàn)闀r代、技術(shù)條件，已經(jīng)提供了這個明確的前景，誰也無法阻擋，誰也不能無視。本質(zhì)上說，現(xiàn)在的微商亂象，與改革開放早期的倒?fàn)敩F(xiàn)象是一樣的。秦國偉就像當(dāng)年的信息不對稱。互聯(lián)網(wǎng)徹底地戳穿。史賢龍但倒?fàn)敳皇且驳钩隽艘慌缓溃詈竽嗤茸舆M(jìn)城，跑單幫的開商店、商場，倒出了一個新商業(yè)世界嗎？我們進(jìn)入主題：移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)與營銷究竟是什么邏輯？我們看清邏輯，不難找到正確的道路。當(dāng)下雙微、或三微（微博、微信/公眾號、微店），都還在用傳統(tǒng)思維運(yùn)營，所以都沒有大的突破。根源在以下幾個問題沒有解決：1、流量依賴癥，表現(xiàn)為貪大求快，依賴大V。其實(shí)這些在傳統(tǒng)商業(yè)里，隨機(jī)性銷售的做法，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說，做微營銷的企業(yè)及個人，沒有認(rèn)識到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的。2、弱關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系如何在商業(yè)、營銷、銷售中作用及運(yùn)作機(jī)理，缺乏貫通認(rèn)知。所以，只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷，或曰強(qiáng)奸式營銷手法，瘋狂拉人頭，瘋狂發(fā)廣告。3、只看到傳播的去中心化，對大眾傳播、小眾傳播、圈子傳播、人際傳播，也沒有理清楚。上述三點(diǎn)，實(shí)際上，是我們進(jìn)入未來的關(guān)鍵入口。我們將基本結(jié)論介紹一下：1、強(qiáng)關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁徫锬Ｊ健?、最大的機(jī)會不是社會化媒體，而是社交化生活：人們的工作、生活、娛樂、思想（學(xué)習(xí)、信息），在發(fā)生本質(zhì)的變化。社交化場景是未來之源，這是本，其他的都是枝與術(shù)。如果說當(dāng)下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準(zhǔn)備。3、大數(shù)字商業(yè)、營銷，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實(shí)。未來企業(yè)要經(jīng)營的，不是陌生的流量，而是一個個活生生的節(jié)點(diǎn)（顧客）！還是有人質(zhì)疑朋友圈能否營銷，或者認(rèn)為朋友圈營銷是殺熟——不錯，這是亂流，卻不是本質(zhì)。沒有一本營銷書里寫過：顧客不相信朋友的推薦。怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式，反而推薦不管用？問題顯然出在推薦人自身及方式嘛！另一個對社交化銷售的質(zhì)疑是：能否形成規(guī)?；N量？其實(shí)這個問題要這樣問會更好：1、能否形成規(guī)?；N售？2、這種規(guī)?；N售是否具備可持續(xù)性？把這兩個問題一起問，自然可以避免零碎化思維與搶劫式營銷。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成立最大的微商品類？孫巍面膜案例：受者即客戶，客戶即傳者。史賢龍為什么面膜成為了最大的微商銷售的品類？孫巍女包卻沒有成功。史賢龍為什么不是衛(wèi)生巾？面膜與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧？孫巍群友都需要，日日快清易損耗。薛國華化妝品類容易在直銷產(chǎn)生效果。低決策，高頻次。德馨天下我前幾天聽個無錫面膜微信商，說現(xiàn)在他們知道朋友圈大量轉(zhuǎn)不好，開始限制發(fā)的數(shù)字與圖片數(shù)量和頻率了！他們也在升級。史賢龍我們來解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素：1、女人用品；2、有溢價性；3、屬于日常消費(fèi)；容易傳播，沖動購買4、可以沖動購買；5、消費(fèi)者自認(rèn)專家；6、產(chǎn)品本身有體驗(yàn)性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復(fù)購買）。大家把六要素綜合起來思考，就會發(fā)現(xiàn)其中的邏輯。我們用這個邏輯，可以找到下一個面膜！過去半年，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的，等等，都失敗了，只有面膜成了。這里才有我們需要思考的本質(zhì)。不用去管面膜能活多久。而且，可以肯定地說，也不會死。秦國偉體驗(yàn)式的推薦，勝過百倍的央視廣告。薛國華還有就是面膜的效果容易看出來。史賢龍所以，我們說，賣不好貨，要找產(chǎn)品的原因，找市場策略的原因，執(zhí)行力的原因。好過情緒化。體驗(yàn)性就是指這個。今晚的干貨來了，我們的結(jié)論：什么產(chǎn)品適合強(qiáng)關(guān)系環(huán)境下的營銷？1、要有體驗(yàn)性（這個保證二次銷售的鏈條）；2、要具備易滿足性（也就是消費(fèi)者可以沖動購買）；3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度（適合個性化UCG及分享）；4、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行，與小米手機(jī)大賣是一個邏輯，商場（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴，淘寶上面膜太雜；5、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價比（也就是給傳統(tǒng)渠道流通的產(chǎn)品挖角）；6、產(chǎn)品要具備隨機(jī)性，不要幻想大單品；7、顧客通過產(chǎn)品形成一個圈子，可以線下分享交流。這是人以群分再消費(fèi)產(chǎn)品的典型路徑；8、深度說服的產(chǎn)品最好。按照上面八個標(biāo)準(zhǔn)，我們可以找到適合社群化銷售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，暫時不要去碰。插一句，否定幾個所謂的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢：1、C2B：私人定制，不適合社群化銷售；2、大單品，所謂爆款；3、賣情懷：少來；在人人個性時代，沒人有時間搭理關(guān)心你的情懷；4、奢侈品：想都別想，想了都是騙子。秦國偉總結(jié)的是的一個大的方向。具體細(xì)化的產(chǎn)品?？赡軅€人還要摸索探索。只不過這次論壇。縮短了時間。也減少了，盲目的泛尋找。吳源用800塊錢先放倒名導(dǎo)，再漲到20萬，也適合圈子營銷。史賢龍吳老師，恰恰錯了。這個做法只會讓自己一熱就死。朋友圈，玩的是強(qiáng)關(guān)系，信任，自由、尊重。也就是許可營銷，我不喜歡，你別來騷擾。否則，拉黑刪除！朋友圈才是真正的誠信營銷?？苛髁康臎_動轉(zhuǎn)化率，那才是蒙人。徐漢強(qiáng)我已經(jīng)拉黑N多個朋友圈硬性賣貨的圈友，也拉黑N多個A0開頭的。史賢龍社交化銷售怎么做？簡單地說，分四個步驟：1、靠譜的建群邏輯；2、靠譜的產(chǎn)品及內(nèi)容規(guī)劃，及熱點(diǎn)（人）；3、靠譜的運(yùn)營模式；4、靠譜的管理工具。還有幾十分鐘，講一下銷售的進(jìn)化。此前，人們認(rèn)為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng)，不過是對第一、第二個世界里的銷售連接點(diǎn)進(jìn)行管理——在第三個世界里，這個想法是錯的。第三個世界里的CRM，是一個管理龐大個人的系統(tǒng)，是顧客、銷售員都在一個系統(tǒng)里面——也就是說，第三個世界的銷售，只有人，沒有終端！各位明白這個差別嗎？這個銷售系統(tǒng)的最后，就是無論你是平臺，還是品牌商，會有一個專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫。小米已經(jīng)在走這一步了。薛國華只有節(jié)點(diǎn)，沒有中心，沒有終點(diǎn)。史賢龍對！無限延伸。只