旅游價(jià)格確定2

3.1.2價(jià)格的確定（1）率先定價(jià)法1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法（2）尾隨定價(jià)法（1）成本加成法：總成本加成法2）成本導(dǎo)向法（2）投資回收定價(jià)法3）需求導(dǎo)向法：習(xí)慣定價(jià)法、理解價(jià)值定價(jià)法、可銷價(jià)格到推法總成本加成法單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額*（1+成本加成率）練習(xí)武漢——西安5天游的團(tuán)體包價(jià)產(chǎn)品，其中綜合服務(wù)成本45元每人每天，餐費(fèi)成本35元每人每天，房費(fèi)成本80元每人每天，城市交通費(fèi)236元每人，專項(xiàng)附加費(fèi)（包門票、訂票費(fèi)等）260元每人，成本加成率25%。請(qǐng)計(jì)算該旅游產(chǎn)品的價(jià)格為多少？京、津5天游的團(tuán)體包價(jià)旅游團(tuán)，其中綜合服務(wù)成本40元每人每天，餐費(fèi)60元每人每天，房費(fèi)120元每人每天，城市交通費(fèi)236元每人次，專項(xiàng)附加費(fèi)350元每人，成本加成率28%。根據(jù)成本加成法，每位游客應(yīng)該付多少錢？單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品變動(dòng)成本總額*（1+成本加成率）=綜合服務(wù)成本*（1+利潤(rùn)率）+房費(fèi)+餐費(fèi)+城市交通費(fèi)+專項(xiàng)附加費(fèi)總結(jié)旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法

三個(gè)最主要的因素是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。

（一）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1．追隨定價(jià)法（隨行就市法）—穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處。

2．率先定價(jià)法（差異定價(jià)法）—進(jìn)攻型定價(jià)方法，低于對(duì)手可以提高市場(chǎng)占有率，高于則可以樹立形象。（二）成本導(dǎo)向定價(jià)法

1．成本加成法：就是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)來制定銷售價(jià)格。計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*（1+加成率）

2．目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)格=（預(yù)期總成本+預(yù)期總利潤(rùn)）/預(yù)期銷售量+單位變動(dòng)成本

（三）需求導(dǎo)向定價(jià)法旅行社的產(chǎn)品的定價(jià)策略

（一）新產(chǎn)品定價(jià)策略目的；打開市場(chǎng)、占有市場(chǎng)并獲得滿意利潤(rùn)

1．市場(chǎng)撇油定價(jià)—高定價(jià)

2．市場(chǎng)滲透定價(jià)—低定價(jià)

3．市場(chǎng)滿意定價(jià)—介于二者之間1．市場(chǎng)撇脂定價(jià)—高定價(jià)策略主要特點(diǎn)（1）銷售價(jià)格定得很高，力圖在較短的時(shí)間里將開發(fā)這種產(chǎn)品的投資全部收回，并獲得可觀的投資回報(bào)

（2）容易造成一時(shí)性的供不應(yīng)求局面，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性較小

（3）一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向市場(chǎng)推出類似產(chǎn)品時(shí)，旅行社可以迅速將產(chǎn)品價(jià)格降低，以保護(hù)所占有的市場(chǎng)份額

適用當(dāng)某種新、特產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初期階段,產(chǎn)品具有壟斷性,需求又缺乏彈性,如：西歐游,使旅行社在短期內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。產(chǎn)品創(chuàng)新是保持高價(jià)政策的基礎(chǔ)。荷蘭_法國(guó)_瑞士_意大利10天旅游行程價(jià)格：12800.00元訂金：200元／人(出境團(tuán)一千以上)缺點(diǎn):不利于開拓市場(chǎng);有可能招致競(jìng)爭(zhēng)者加入。2、滲透定價(jià)策略，又叫低價(jià)策略主要特點(diǎn)（1）通過將新產(chǎn)品低價(jià)投放市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售量和開拓市場(chǎng)，并有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者，以達(dá)到長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的目的

其目的在于使新產(chǎn)品迅速地被消費(fèi)者所接受，打開和擴(kuò)大市場(chǎng)，優(yōu)先取得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位

（2）適用：旅行社產(chǎn)品具備大批量接待的能力或產(chǎn)品缺乏壟斷性,需求富有彈性。

實(shí)行非壟斷性經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的旅行社也經(jīng)常采取缺點(diǎn)：利潤(rùn)率偏低。3、滿意價(jià)格策略（二）心理定價(jià)策略

1、尾數(shù)定價(jià)策略，又稱奇數(shù)定價(jià)策利用旅游者喜歡帶尾數(shù)價(jià)格的心理而采取的產(chǎn)品定價(jià)策略

如：某旅行社的某個(gè)旅游產(chǎn)品定價(jià)為1999元。適用：散客旅游產(chǎn)品、單項(xiàng)旅游產(chǎn)品2、整數(shù)定價(jià)策略適用：價(jià)格較高的旅行社產(chǎn)品如：豪華旅游、團(tuán)體全包價(jià)旅游等

3、聲望定價(jià)策略

多見于在旅游市場(chǎng)上享有較高聲望的旅行社及其產(chǎn)品

旅行社依靠其聲望采用的高價(jià)策略,以招徠高端消費(fèi)者,并給旅游者一種該企業(yè)高檔、規(guī)模大、影響大、質(zhì)量上乘的心理作用4、分級(jí)定價(jià)策略

將旅游產(chǎn)品分檔次定價(jià)，以不同價(jià)格吸引不同的旅游者如：云南雙飛五天游超值團(tuán)2888；保質(zhì)游3580;品質(zhì)游4120（補(bǔ)充）吉祥定價(jià)法以滿足旅游者追求吉利的心理需求,如國(guó)內(nèi)旅游者喜歡8、9、6,平安、吉祥、圓滿、發(fā)財(cái)?shù)葦?shù)字或詞句；國(guó)外旅游忌諱13(出賣耶酥的猶大)、星期五(不吉利)、3(南非英荷戰(zhàn)爭(zhēng),死者多為點(diǎn)第三根煙的人)等數(shù)字。（三）折扣價(jià)格策略現(xiàn)金折扣:如：2\15凈28天;團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多,使用現(xiàn)金結(jié)算，可打折。數(shù)量折扣:如門票,16人按15人計(jì)算(16免1)。（四）招徠價(jià)格策略（五）區(qū)分需求價(jià)格策略地區(qū)差價(jià):貧困地區(qū)打折。對(duì)象差價(jià):14歲以下少年兒童半價(jià),3歲以下幼兒免費(fèi)。產(chǎn)品差價(jià)無論采取哪一種定價(jià)策略，產(chǎn)品最終售價(jià)必須達(dá)到下列基本要求:(1)保證有利可圖。(2)價(jià)格反映產(chǎn)品質(zhì)量，要保證質(zhì)量。(3)價(jià)格要有連續(xù)性和穩(wěn)定性。(4)對(duì)不同的市場(chǎng)價(jià)格要有靈活性。(5)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格比較。(6)合理安排各項(xiàng)服務(wù)之間的比價(jià)關(guān)系,服務(wù)費(fèi)控制