實戰(zhàn)：店鋪運營重心 如何獲取訂單

實戰(zhàn)：店鋪運營重心如何獲取訂單

初入江湖，穩(wěn)固基礎(chǔ)賣家剛進入淘寶時，日訂單量大概在0～30單，這時商家應(yīng)該把心思放在兩件事情上：熟悉平臺玩法，專注流量。熟悉平臺玩法學(xué)習(xí)掌握淘寶規(guī)則以及了解平臺工具的操作技巧是賣家第一步的運營重心。這一點非常重要，但卻有太多的人忽視了它。賣家需要明白在淘寶上哪些行為是允許的，哪些行為是禁止并帶有懲罰的。第二，要學(xué)習(xí)淘寶的搜索規(guī)則，熟悉淘寶的前臺頁面，掌握淘寶平臺的各類推廣和數(shù)據(jù)工具等，這樣才能有的放矢地進行店鋪及產(chǎn)品優(yōu)化。專注流量對于大多數(shù)初入淘寶的賣家來說，獲取流量成為第一大難關(guān)。因此在這個階段，賣家要利用一切可以利用的手段去獲取流量，論壇、博客、微博、微信……讓流量積少成多。舉個例子，有個賣家，專賣茶葉，平時在微博和微信里分享一些品茶的心得，每天也能有十幾個訂單。此外，淘寶平臺的推廣工具也需要小范圍嘗試，通過嘗試去獲取一部分付費流量，了解不同流量入口的流量屬性和價值，這為未來的發(fā)展提供一個基礎(chǔ)。目前淘寶上至少60%的賣家一直處于第一階段。而如果能專注做好這兩件事，將入門的基礎(chǔ)打好，突破日30單進入下一個階段就指日可待了。漸入佳境，營銷為王店鋪運營了一段時間之后，訂單量會有所增加，日訂單量30～100件的賣家不僅僅依賴于上面的運營思路了，重心應(yīng)放在營銷上。假定這部分的賣家客單價有所提升，在150元左右的話，即月銷售額10萬～50萬。爆款營銷策劃第二階段的賣家必須要提升運營能力，從日訂單30單到100單的突破往往取決于店鋪一兩款產(chǎn)品的爆發(fā)。當(dāng)然這個爆發(fā)不是偶然，從選品到策劃到推廣都需要專業(yè)化精細化的操盤思路。通過需求分析和市場反饋找到合適的產(chǎn)品，并通過賣點挖掘，訴求提煉來進行營銷包裝，最后各項推廣工具進行大范圍的推廣，以此形成店鋪的核心產(chǎn)品。例如，最早期MR.ING策劃的單品阮青風(fēng)，后來到女包店鋪OPPO歐普的藍色爆款，男包店鋪那戈的信封包等都走了這樣的營銷路線，效果可見一斑。老客戶營銷淘寶的流量成本越來越高已是不爭的事實。在這種情況下，如果想持續(xù)健康發(fā)展，做好會員服務(wù)，挖掘客戶終身價值是這個階段賣家最佳的選擇。非官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，服飾類目，一個新客戶的獲取成本已普遍高于10元以上，而一個老客戶的成交成本則在1元以下。所以，從這個時期開始，賣家要著重做好會員服務(wù)與營銷。假定從開店至今已有1萬客戶，每天哪怕只有千分之二的老客戶進行回購，也能貢獻20單的銷量，并且持續(xù)做下去，這個數(shù)據(jù)會越來越可觀。某個食品類店鋪的賣家，從一開始就非常注重老客戶的營銷，現(xiàn)在已經(jīng)做到了70%的回購率。能夠走到第二階段，說明店鋪還是有一定的競爭力，如果在第二階段再能夠做好以上兩件事，進入第三階段也不難了。大展拳腳，掌控產(chǎn)品第三階段的賣家，日訂單量在100～300件之間，假定客單價在150元左右，即月銷售額在50萬到150萬左右。這時賣家應(yīng)該專注做好以下兩件事。全店品類規(guī)劃在前兩個階段，大多數(shù)商家是賣貨賣單品的思路，運營成為核心競爭力而非產(chǎn)品。那么在第三階段，賣家應(yīng)該要開始專注做產(chǎn)品了，如果還只是賣一兩個單品，則很可能止步不前或者出現(xiàn)銷量下滑。淘寶商家越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象就越來越嚴(yán)重，在這個階段，要將運營重心放在產(chǎn)品開發(fā)上，提升產(chǎn)品力也就提升了店鋪的競爭力。全店要有一個完整的品類規(guī)劃，根據(jù)類目、風(fēng)格、材質(zhì)、價格等緯度去做劃分。精細化運營當(dāng)賣家通過第二階段的努力，成功利用單品進入第三階段以后，精細化運營成為了重中之重。精細化運營包括建立公司部門流程規(guī)范、完善人員培養(yǎng)與晉升體系、建立數(shù)據(jù)化運營的工作方法。其實從這個時期開始精細化運營不只可以建立一種有序的工作機制和高效的溝通方法，同時也能通過它進行成本控制，實現(xiàn)一個淘寶團隊向?qū)I(yè)化公司的完美轉(zhuǎn)變。在精細化運營這方面，歐莎是做得非常好的店鋪之一，他們單一個客服團隊就做出了非常復(fù)雜的管理方法和晉升機制，值得很多團隊學(xué)習(xí)。第三階段的競爭尤為慘烈，在這個時期，所有賣家為進入TOP商家而拼得頭破血流。雖然月銷售額已不低，但近半商家其實是負盈利。所以一定要做好精細化運營，通過不斷提升的產(chǎn)品力殺入第四階段。武林爭霸，不只是賣貨當(dāng)日訂單量上升到300~1000件甚至以上的時候，賣家的運營重心又會發(fā)生轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈優(yōu)化處在第四階段的商家，已具備了賣貨的各項實力。但在淘寶土壤成長起來的商家卻開始在供應(yīng)鏈上出現(xiàn)了問題。他們沒有線下企業(yè)在供應(yīng)鏈上浸染多年的經(jīng)驗，淘寶上的高速成長往往伴隨著日漸薄弱的供應(yīng)鏈能力。因此在這個階段，商家的運營重心要緊緊圍繞供應(yīng)鏈優(yōu)化而展開。同時，利用自身的體量做條件，整合一切可以整合的資源，實現(xiàn)各項競爭優(yōu)勢，包括成本領(lǐng)先、差異化以及集中化。品牌完整性建設(shè)第三階段的賣家依靠產(chǎn)品力取勝，而第四階段的賣家則需要專注于品牌的完整建設(shè)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為品牌力，這樣方能在真正意義上持續(xù)穩(wěn)定地占領(lǐng)市場。品牌的完整建設(shè)包括建立整套VI體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、會員體系、社