渠道管理之渠道的環(huán)境

渠道管理渠道的環(huán)境2/5/20231上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授分銷渠道的環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響：經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能是影響整個(gè)營(yíng)銷渠道成員最明顯、最普遍的環(huán)境因素。消費(fèi)者以及生產(chǎn)、批發(fā)、零售公司的高層經(jīng)理一天也離不開對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的關(guān)注。2/5/20232上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－衰退時(shí)期衰退時(shí)期，通常認(rèn)為國內(nèi)生產(chǎn)總值滯脹或增速非常緩慢時(shí)就進(jìn)入了“衰退”期或至少是“經(jīng)濟(jì)滑坡”期。事實(shí)上，衰退總是有可能降臨的。而且，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極度緩慢到類似衰退的程度幾乎是經(jīng)常會(huì)發(fā)生的。消費(fèi)支出減少，有時(shí)甚至急劇減少。2/5/20233上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－衰退時(shí)期營(yíng)銷渠道各成員（經(jīng)銷商）會(huì)感到其銷售額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)大大下降，庫存大量積壓，甚至到了破產(chǎn)的邊緣。2/5/20234上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－通貨緊縮時(shí)期通貨緊縮和價(jià)格穩(wěn)定，甚至價(jià)格上漲非常緩慢都可能帶來渠道管理困難。其中之一就是很難在通貨緊縮或低通脹時(shí)將由于成本增加引起的價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁給渠道成員。2/5/20235上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－

通貨緊縮時(shí)期原因何在呢？某些經(jīng)濟(jì)部門在低通脹或?qū)嶋H通貨緊縮時(shí)，生產(chǎn)廠商、批發(fā)商和零售商本身就存在內(nèi)在成本壓力；當(dāng)通貨膨脹趨穩(wěn)時(shí)，就很難通過提價(jià)來抵消這些成本壓力，因?yàn)榇藭r(shí)所有渠道成員都對(duì)提價(jià)非常敏感。2/5/20236上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－

通貨膨脹時(shí)期如果經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過快，或銀根過分放松（導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)過快），或世界危機(jī)導(dǎo)致能源短缺引起能源價(jià)格不斷上漲，所有這些都會(huì)引起通貨膨脹率大幅度上升。在通貨膨脹時(shí)比較容易將價(jià)格上漲轉(zhuǎn)嫁給下一級(jí)渠道成員，直到最終轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者；2/5/20237上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授在批發(fā)商和零售商對(duì)通脹的反應(yīng)在很大程度上往往取決于消費(fèi)者或其他最終用戶的反應(yīng)。消費(fèi)者在通貨膨脹時(shí)的反應(yīng)是很難預(yù)測(cè)的。因?yàn)橄M(fèi)者和其它用戶常常遵循“現(xiàn)在購買以免價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng)”理念，所以即使在高度通脹期消費(fèi)支出也是不斷增加的，這無疑激化了通貨膨脹的加劇。渠道的環(huán)境－

通貨膨脹時(shí)期2/5/20238上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授另一方面，如果消費(fèi)者感到衰退期即將來臨時(shí)，其支出理念又馬上轉(zhuǎn)向“捂緊口袋”，然而，正是這種支出理念的倉促改變引起并惡化了他們所擔(dān)心的衰退期的來臨。渠道的環(huán)境－

通貨膨脹時(shí)期2/5/20239上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－

通貨膨脹時(shí)期在通貨膨脹時(shí)期，除了消費(fèi)支出的急劇變化外，消費(fèi)者購買行為方式也會(huì)有許多微妙的變化。以超級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者購買行為方式為例，將會(huì)發(fā)生以下改變：不會(huì)隨身帶額外的錢去超市;在結(jié)賬前又將商品放回貨架;

2/5/202310上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授渠道的環(huán)境－

通貨膨脹時(shí)期只購買所需要的數(shù)量?jī)?chǔ)備便宜貨購買低檔品牌只有遇到打折時(shí)才購買計(jì)劃外的品種商品。2/5/202311上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授社會(huì)文化環(huán)境影響社會(huì)文化環(huán)境幾乎滲透到社會(huì)的方方面面。因此，營(yíng)銷模式（特別是營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)－日本）也會(huì)受到其所處的社會(huì)文化環(huán)境的影響。事實(shí)上，社會(huì)文化環(huán)境是影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素。具體來講，有人口的年齡、受教育的程度、家庭與住戶的結(jié)構(gòu)、家庭的壽命周期、婦女的地位轉(zhuǎn)變等等。2/5/202312上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授技術(shù)環(huán)境影響技術(shù)是變化最持久和最快的環(huán)境因素。國際互聯(lián)網(wǎng)擔(dān)任的角色會(huì)越來越重要。互聯(lián)網(wǎng)上所謂的虛擬商店和虛擬商場(chǎng)幾乎已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，涵蓋了包括服裝、書籍、電腦、酒類和旅游等大批產(chǎn)品和服務(wù)。你可以在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)形形色色的許多小公司，但是許多著名的大公司也一樣會(huì)在網(wǎng)上出現(xiàn)。2/5/202313上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授技術(shù)環(huán)境影響電視采購指消費(fèi)者使用一種遠(yuǎn)程電子器械與電視機(jī)連接，實(shí)施購買產(chǎn)品和服務(wù)。電腦采購的原理與電視采購相同，個(gè)人電腦可以聯(lián)上國際互聯(lián)網(wǎng)，這使得消費(fèi)者對(duì)供應(yīng)商的選擇余地比電視采購大多了，具有更大的靈活性。2/5/202314上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授技術(shù)環(huán)境影響居家采購：最早出現(xiàn)在二十世紀(jì)八十年代，居家采購主要是指有線電視頻道在播放其它娛樂節(jié)目時(shí)插播出售的產(chǎn)品，消費(fèi)者如對(duì)某種產(chǎn)品感興趣，就可以通過打800免費(fèi)電話來訂購它。這種方式不具備交互功能，消費(fèi)者只能在節(jié)目中碰巧播出的產(chǎn)品中挑選某種產(chǎn)品（某一時(shí)間段的特種產(chǎn)品）。2/5/202315上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響所有營(yíng)銷渠道成員往往認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵的因素，近年來情況更是這樣，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)擴(kuò)展到全球范圍內(nèi)；僅僅關(guān)注國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不再現(xiàn)實(shí)了；需要密切關(guān)注全世界現(xiàn)存的和正在成長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2/5/202316上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響－競(jìng)爭(zhēng)類型主要競(jìng)爭(zhēng)類型。具體來講，需要關(guān)注以下四種競(jìng)爭(zhēng)類型：1.

水平競(jìng)爭(zhēng)2.

類型間競(jìng)爭(zhēng)3.

垂直競(jìng)爭(zhēng)4.

渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)2/5/202317上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院李乃和副教授競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響

水平競(jìng)爭(zhēng)類型間競(jìng)爭(zhēng)垂直競(jìng)爭(zhēng)渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)同一渠道級(jí)別相同類型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)同一渠道級(jí)別中不同類型公司間的競(jìng)爭(zhēng)渠道中不同級(jí)別的渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的渠道與另一完整的渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)2/5/202318上海交通大