直銷人員培訓

銷售精英培訓會卓越精算渠道支持部夏霽培訓內(nèi)容一.咱么的工作值得從事么？二.我們的客戶“長”什么樣？五.怎么樣去挖掘客戶？四.怎樣快速而正確的掌握“精算”？三.潛在客戶真的需要我們的軟件和幫助？六.怎樣初次上門拜訪客戶？七.如何進行第二、第三次拜訪？八.軟件安裝九.軟件培訓及初始化十.售后服務一.咱么的工作值得從事么？Ⅰ.銷售工作艱苦而難做，但我們這個“軟件銷售工作”絕對值得做！提高與人交流的能力、與人相處的技巧，成為“懂人”的高手與社會精英接觸，耳濡目染，你也將成為社會精英參與客戶公司管理，使自己快速邁向“管理層級”好處二.我們的客戶“長”什么樣？企業(yè)在每個省市都數(shù)有萬家甚至更多，涉及行業(yè)極廣,具有一些通性:企業(yè)人員規(guī)模不大，以十人左右的規(guī)模居多，20人以內(nèi)占90%以上人員素質(zhì)相對不高，包括電腦應用、財務知識、管理知識等老板直接參與公司財務管理,但大多數(shù)不精于此道內(nèi)部體制不完善，許多人都身兼數(shù)職，做事要求“簡單而有效”公司資金實力小，以幾十萬元居多，甚至可能只有幾萬元商品種類繁多，數(shù)量上千，多則數(shù)萬業(yè)務往來頻繁，每天發(fā)生上百甚至上千筆單據(jù)集中在城市的各種專業(yè)市場、寫字樓三.潛在客戶真的需要我們的軟件和幫助？軟件使用前軟件使用后一，老板長期不清楚自己的庫房里究竟存放了些什么、數(shù)量是多少！二，各家分店的銷售及庫存情況上報不及時，錯失商機三，開單慢，手寫的單據(jù)不易辨認，經(jīng)常產(chǎn)生糾紛四，記賬、算報表花巨量時間，而且錯誤百出五，老板需要的數(shù)據(jù)信息常常滯后數(shù)天甚至數(shù)周一，全面管理商業(yè)企業(yè)的“錢”和“貨”，節(jié)省時間，賬目清晰二，操作簡單，易上手，實用性強，針對性強三，算帳、出報表及時而準確，讓管理人員隨時輕松把握公司經(jīng)營狀況四，投入少，而且速度是人工所無法比的四.怎樣快速而正確的掌握“精算”？一.我們的要求：

在不看軟件的情況下完全清楚每個操作模塊的具體功能，包括單據(jù)、報表所處的位置，及其界面設置，所體現(xiàn)的具體數(shù)據(jù)內(nèi)容，要達到“不看電腦與看軟件一樣的操作水平”！

了解

使用

熟練

自如精通看業(yè)務構(gòu)造業(yè)務，隨機應變，機會全在我心中現(xiàn)有的各種功能組合，使用自如

看業(yè)務查報表，了解核心業(yè)務流程看手冊做單據(jù)，了解軟件處理流程看報表作單據(jù)，了解常用業(yè)務流程二.解析需求的內(nèi)功磨煉心法三.我們達到程度第一：勤學多練第二，掌握一個技巧：先大后小，先整體后具體①先了解最大的、方向性的東西、卓越精算軟件的管理內(nèi)容——管理企業(yè)的“錢”和“貨”——卓越精算軟件是“商業(yè)企業(yè)

管理軟件”；②了解大的功能模塊：

物流——“進”

“銷”

“存”錢流——“收”“付”，對商業(yè)企業(yè)來說，企業(yè)內(nèi)部最重要

的兩條

線就是“物流”和“錢

流”，此二者彼此分離，又相互結(jié)合；

③具體化“進”“銷”“存”“錢”（自己按照軟件細

化）；

④詳盡的了解每一張報表！報表——才是客戶購買軟件的目的所在！客戶購買我們的軟件，絕對不是為了把自己的帳錄入軟件，而是為了得到“報表”——“報表”才是他們購買的目的在學習過程中，盡量不要放過每一個功能，它們具有重要作用五.怎么樣去挖掘客戶？

客戶商業(yè)企業(yè)老板、會計（尤其前者）方法打電話發(fā)資料陌生拜訪在專業(yè)市場搞活動老客戶介紹舉行會議“不慌不忙，從容有度”打電話原則一，事前準備：放松，不要緊張，將要說的話先寫下來二，詢問和確認對方公司的名字——不說對方公司命名

而說最能代表他公司那幾個字三，找人時，注意問話技巧四：對方起疑心，建議以實相對！六.怎樣初次上門拜訪客戶？卓越精算“銷售”總的原則：力爭將絕大部分成交客戶的上門次數(shù)控制在三次以內(nèi)；每一次上門前制定目標，并力爭達到目的！第一次上門：目的：讓客戶了解我們，讓我們了解客戶，并對其購買意向作評估準備工作：①名片②產(chǎn)品資料③銷售資料（全新）④筆、筆

記本⑤電腦及演示數(shù)據(jù)⑥客戶的地址、電話、及聯(lián)系人姓名一二

心態(tài)影響行動行動決定結(jié)果1，積極的心態(tài)

事物永遠是陰陽同存，積極的心態(tài)看到的永遠是事物好的一面，而消極的心態(tài)只看到不好的一面。積極的心態(tài)能把壞的事情變好，消極的心態(tài)能把好的事情變壞。當今時代是悟性的賽跑！2，歸零的心態(tài)

第一次成功相對比較容易，但第二次卻不容易，原因是不能歸零事物發(fā)展的規(guī)律是波浪前進，螺旋上升，周期性變化。

3，學習的心態(tài)學習是給自己補充能量，先有輸入，才能輸出。成功是學習的過程。學習是積累財富的過程，是創(chuàng)造財富的過程。當今學習就是創(chuàng)收，學習就是創(chuàng)業(yè)。三.具體方法：找到所要找的人，遞上自己的名片，同時說：“你好，我是XX公司的小李······”注意：遞名片時，若是在小辦公室，要發(fā)給辦公室坐著的每一個人；若是在大辦公區(qū)則發(fā)給大隔間的幾位財務相關人員和老總就行了切記：不要一開始就遞資料，在談軟件功能前，我們必須了解到以下內(nèi)容：A，與你聊天的人的身份及地位B，公司所處的行業(yè)、具體銷售的產(chǎn)品C，公司的銷售方式（批發(fā)、零售、商場配送等）D，公司的倉庫及店面數(shù)量F，目前工作中的困難點G，想通過軟件來達到一個什么想法H，老總在這方面的想法是什么四：注意1，沒有100%滿足客戶需求的軟件，若一個軟件能滿足客戶80%的需求，就是非常適合客戶的了。2，客戶的要求不總是對的，我們一定要有所鑒別。3，與人交流時，要看對象而使用語言，要讓對方聽得懂還要給對方一印象

你是他那一行，懂他那一行的“道”！4.多問，讓客戶多說，而不要自己因怕冷場而一直說不不停。問話簡短而明確，讓客戶聽得懂。5，談話過程要輕松自然，而不要搞得象進行國家間談判那樣的正式緊張。五）與對方作了基本情況溝通后，自己根據(jù)自己的理解作復述`和總結(jié)，以便提醒對方及讓對方確認自己的理解是否正確六）遞上資料，就著資料進行軟件了解七）對一些意向特別強且把握性大的客戶，可以作當場演示八）客戶所提需求，自己不能理解或找不到解決方法時，當場記錄，回公司與同事探討，作了充分準備之后再演示！九，初訪出現(xiàn)的情況1，若見的是老板，并且演示了，可以直接要求對方簽單

（直接向?qū)Ψ教岢龀山坏囊螅?，第一次拜訪，評估對方有真的上軟件需求，但沒能

帶電腦來或需求特殊，則主動約演示討論時間3，第一次拜訪的人是不能做主的人，需要向上面請示，可以與之約定下次去電話詢問請示結(jié)果的時間，或直接要老板電話，

與老板直接溝通4，對方是老板，卻不想買或猶豫不決的，就要對方的手機

及郵箱，經(jīng)常與對方保持聯(lián)系，偶爾上門一次也行，但沒

必要經(jīng)常上門。

5，對一些只要求把資料放在那里就讓我們離開的，可以常保

持聯(lián)系：只要

他們沒用軟件，上軟件是遲

早的

事——我們

要讓他們在想上軟件時

自動想

到我們。七.如何進行第二、第三次拜訪？第二、三次上門：一般都為演示軟件、談價、簽合同1，每個銷售人員最好自己做一個演示帳套

——

自己做的數(shù)據(jù)最清楚，

使演示的時候不出錯。

2，演示時要先整體、后局部；

少業(yè)務操作、多數(shù)據(jù)分析3，把握演示主導權(quán)，不要讓

客戶牽著鼻子走一）關于產(chǎn)品演示注意：1）絕對不要當著客戶的面作大量的數(shù)據(jù)錄入，那樣耗時太多——客戶會誤認為軟件操作非常復雜。2）不要過多的操作過程而應該多分析報表，讓客戶感受軟件的“操作簡單、功能強大”。3）演示過程中，要多多提及他平時與之對應的手工操作及效果——讓他回憶起以前的痛處，讓他感覺到軟件的高效，增加其購買軟件的決心4）常用報表相對略講，對一些手工做不出來且作用極大的報表詳講，并作停頓，讓其體味一下，并強調(diào)“這是絕大多數(shù)老板在手工操作帳務時從來沒得到過的報表”。5）多講銷售方面、庫存及應收款方面的報表：這是客戶特關心的！6）演示時不能一味盯著電腦說話，而應該多與客戶作眼神交流——從客戶的表情中發(fā)現(xiàn)客戶對你說說內(nèi)容的反應。該停就得停，容客戶考慮、回味。7）整個演示過程不要花太多時間，以少于二十分鐘為宜，一般情況下不要超過半小時。8）演示完成了后應該作一個總結(jié)——這個總結(jié)一定要建立在管理層次上的、有一定高度的，切不可再是零碎的操作層面上的，以加深此時建立在客戶心目中的地位。二）關于價格談判一定要先報公司的標準價，再作一定的讓步最多作兩次讓步，就堅決不再作讓步了三）關于付款四）簽合同注意安裝軟件，最好一次收款，除非網(wǎng)絡版，金額較大的那種！1）對于價格，自己千萬不要無休止的讓下去，一定要剎住車。2）關于軟件的站點數(shù)量與軟件套數(shù)，都要用大寫的數(shù)字，

比如：卓越精算叁用戶。3）若要先收定錢的，一定要用“定金”而不要用“訂金”——“定金”，從法律意義上講，縱然是對方后悔不買軟件了咱也是不用退還八.軟件安裝與客戶達成了協(xié)議，應該盡可能快的給客戶安裝上軟件并收款。一）檢查操作系統(tǒng)，若發(fā)現(xiàn)操作系統(tǒng)被嚴重損壞或過于老舊（如win98），則應該重裝系統(tǒng)。

二）軟件安裝：先裝數(shù)據(jù)庫，再安裝軟件：數(shù)據(jù)庫可以用

MSSQL2000三）安裝完成：關閉計算機，插入加密卡，啟動機器，可作

正常軟件操作了。切忌：不要將軟件安裝在系統(tǒng)盤

步驟九.軟件培訓及初始化1，先對軟件作整體介紹：軟件的作用，適用范圍；2，對軟件模塊作介紹，并同時點擊出相應的界面

讓操作人員熟悉一下；

3，開始說明軟件的操作步驟：先進行軟件的

初始化再進行日常業(yè)務操作

一，軟件初始化包括三步：①文字內(nèi)容初始化②數(shù)字內(nèi)容初始化③檢查容并確定完成點擊“開帳”此時完全結(jié)束初始化二，軟件初始化的準備工作

1，客戶的商品品種、往來單位的歸類

1）商品分類標準：按廠家；按物品本身性質(zhì)

（質(zhì)地、用途等）2）（往來單位分類標準）首先分兩大類：供應商、客戶

供應商類別：一般來說不用再分類，直接錄入客戶分類標準（實際操作時任選其一）A，按客戶重要性來分：比如“一級客戶”“二級客戶”等；B，按對客戶的銷售方式不同來分：“商場客戶”“批發(fā)客戶”；C，按客戶所在地區(qū)來分：“北京客戶”“重慶客戶”等；D，按內(nèi)部歸屬來分：“一部門客戶”，“二部門客戶”。2，客戶基礎數(shù)據(jù)的準備

三）軟件初始化

1，首先向客戶說明初始化的步驟2，文字及數(shù)字資料的檢查3，文字資料的錄入4，數(shù)字資料的錄入5，文字初始化和數(shù)字初始化都完成后，進行再次

檢查確認經(jīng)過確認后，進行數(shù)據(jù)備份，點擊“正式開帳”，

從而結(jié)束初始化。

注意：1)錄入“商品信息”之前，與客戶仔細討論是采用哪一種“商品成本核算方法”，推薦選擇“加權(quán)移動平均法”。2）形成一個文字資料，打印出來，我方培訓服務人員和對方參與培訓的最高主管分別簽字。資料壹式貳份：壹份給客戶，讓他以后照此步驟進行軟件初始化；壹份帶回公司，以便公司領導確認培訓內(nèi)容。四）日常業(yè)務操作培訓1，首先了解對方業(yè)務細節(jié)2，進行單據(jù)格式設置，去掉多余的項目，使客戶操作

起來更簡單3，對客戶進行操作培訓，一邊操作一邊形成文字資料4，詳細對客戶解釋單據(jù)的作用，同時必須與其手工業(yè)

務聯(lián)系起來，這樣更能讓對方理解軟件5，進行單據(jù)格式設置：一般的公司都需要進行“銷售

單”的打印6，報表設置：問明了對方所需要的報表，將報表格

式設置好7，權(quán)限設置：教會對方的核心人員進行權(quán)限設置操作