銷售逼單技巧

銷售技巧成交高于一切！第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。目錄1、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作2、多情形下銷售技巧3、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧十四招第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。規(guī)定動(dòng)作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。第二部分、不同情景下的銷售方式二次回訪有意向但非常理性多次到訪屢不成交……來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向……客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托2、決不放過(guò)今天1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……

現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)趁熱打鐵，短、平、快第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。逼定技巧1、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。逼定技巧2、決不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)1、探清客戶疑慮以退為進(jìn)2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進(jìn)2、利用專業(yè)，從身邊人入手第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。案例如下……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……逼定技巧1換位思考，以退為進(jìn)第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎……”換位思考，以退為進(jìn)（案例）1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進(jìn)句式）3、闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。逼定技巧2利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計(jì)2、舍己利人第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。例如：1、客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、舍棄自身利益第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。情景四：

已來(lái)訪2、3次，沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。1、一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。2、在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……1、欲擒故縱第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間……Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定……1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈2、二次回訪有意向，但非常理性3、多次到訪屢不成交……4、來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)……2、激將法第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。第三部分、實(shí)戰(zhàn)分析——銷售技巧之十四招第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、人物掃描十四招?。′N售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、禮儀之邦3、望聞問(wèn)切4、暖場(chǎng)造氛5、學(xué)會(huì)贊美6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥(niǎo)10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對(duì)號(hào)入座13、苦肉計(jì)14、臨門(mén)一腳第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時(shí)客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力的……此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！人物掃描

綜述——抓準(zhǔn)客戶的重要利器

1、人物掃描第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。人物掃描

綜述——抓準(zhǔn)客戶的重要利器

1、人物掃描1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句……第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇“照顧”到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤……簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。禮儀之邦目的——為了不流失每一組到訪客戶

第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力。聞——通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向問(wèn)——設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。切——針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶“心理命門(mén)”3、望聞問(wèn)切——初步判斷客戶意向的秘訣望聞問(wèn)切綜述——初步判斷客戶意向的秘訣

成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢(shì)。人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意，有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、暖場(chǎng)造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷的利器！（2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會(huì)在**時(shí)間來(lái)簽合同……（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。暖場(chǎng)造氛綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍

第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。與客戶建立良好關(guān)系的入門(mén)課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同……當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美……3、贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美……5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。如：（1）我聽(tīng)***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。（2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您……5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡(jiǎn)單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................5、學(xué)會(huì)贊美——先入為主學(xué)會(huì)贊美綜述——先入為主贊美的要點(diǎn)——真誠(chéng)的贊美贊美閃光點(diǎn)贊美具體點(diǎn)間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語(yǔ)句

第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動(dòng)喝水：第一，把牛放出去運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)出汗后牛自然會(huì)喝水；第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會(huì)產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——挖掘并制造需求客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了……（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7、換位思考——以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……換位思考以退為進(jìn)綜述——做一個(gè)受歡迎的人

第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)?？蛻敉鶗?huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤(pán)中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B(niǎo)戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著B(niǎo)戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出A戶型的優(yōu)勢(shì)。8、聲東擊西聲東擊西綜述——運(yùn)用方式第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)……我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……9、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來(lái)到龍湖**項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……一石二鳥(niǎo)綜述及案例背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。置業(yè)顧問(wèn)A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對(duì)于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥(niǎo)的效果……于是，置業(yè)顧問(wèn)A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn)B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下……于是置業(yè)顧問(wèn)B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A說(shuō)：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn)B還帶著客戶走到沙盤(pán)前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn)A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥(niǎo)——互動(dòng)營(yíng)銷一石二鳥(niǎo)綜述及案例背景銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—場(chǎng)景案例P1銷售中心案例P1第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。10、以假亂真——唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打“假”電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（1）接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷售問(wèn)題。（不要太直接的進(jìn)入銷售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。（2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真唱獨(dú)角戲綜述及方法

接聽(tīng)未定房客戶電話接聽(tīng)已定房客戶電話

第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例1、客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值……11、善借東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例—

利用財(cái)務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)。售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購(gòu)買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，包括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會(huì)到銷售中心的熱銷氣場(chǎng)。例如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置（3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定12、對(duì)號(hào)入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對(duì)號(hào)入座

綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果第四十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。13、苦肉計(jì)銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖**項(xiàng)目的老客戶，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪