客戶是經(jīng)營出來的2

每個人都是老板只是大老板、小老板之分思考一：結(jié)論：ACDB資源A類：高能力、高資源B類：高能力、低資源C類：高資源、低能力D類：低資源、低能力能力靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源靠經(jīng)營和積累能力可以理解為專業(yè)思考二：為什么乞丐能夠討到飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？答案：1、衣著

2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？有時候信任比專業(yè)更重要！具體表現(xiàn)是業(yè)務(wù)不穩(wěn)定思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”1、認(rèn)同（你、保險、公司、產(chǎn)品……）2、解決問題客戶購買保險的理由：準(zhǔn)客戶的分類：萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)（比如在酒席上碰到，交換名片）D類C類B類A類

經(jīng)營準(zhǔn)客戶就是：客戶把客戶從D類一直經(jīng)營到A類，就是我們的工作推銷工作80%的時間用于準(zhǔn)客戶類別的轉(zhuǎn)化；準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化的過程就是做人和處事的過程；所謂做保險能夠提高能力的關(guān)鍵之處就在于此；做不好這個環(huán)節(jié)，你的專業(yè)將無用武之地！經(jīng)營客戶錢袋A類B類C類D類

有的業(yè)務(wù)員是這樣經(jīng)營客戶：把客戶往死里逼！做了一個客戶，死了一片市場！

魚塘里養(yǎng)著不同大小的魚，我們在撈大魚賣的同時，要不斷地往魚塘里放魚苗和喂養(yǎng)池塘里的魚，把魚苗養(yǎng)成小魚、把小魚養(yǎng)成中魚、把中魚養(yǎng)成大魚，如此周而復(fù)始，池塘里就有源源不斷的魚，我們也總能撈到大魚賣個好價錢。養(yǎng)魚理論養(yǎng)魚理論1：從小魚飼養(yǎng)到時大魚A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶C類準(zhǔn)客戶D類準(zhǔn)客戶日常經(jīng)營客戶分類大魚中魚小魚魚苗A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期已經(jīng)有購買意向；認(rèn)同你、認(rèn)同保險，近期暫時沒有購買意向；不認(rèn)同保險、但認(rèn)同你，你可以去拜訪他；僅僅互相略知一二而已，沒有私交。

持續(xù)不斷的尋找"魚苗"轉(zhuǎn)介紹各種運(yùn)動協(xié)會（路步協(xié)會、爬山協(xié)會等等）車友會同學(xué)會、老鄉(xiāng)會等等通過QQ群、微信群各種群體聚會點(diǎn)頭之交，只是認(rèn)識而已；（比如在酒席上碰到，交換名片）（在各種社團(tuán)活動，要自信、積極、體現(xiàn)正能量）經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)………堅持不懈的去喂好你的"魚"知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來1、平常要收集時事要聞，理財規(guī)劃，人生風(fēng)險2、聊家常，拉近距離3、尊崇客戶的優(yōu)點(diǎn)，巧妙的贊美注意:準(zhǔn)備通訊錄本子，進(jìn)行分類，定時、不定時的拜訪并做好記錄）經(jīng)常去找準(zhǔn)客戶坐坐，聊聊家常，不忘贊美…時不時送一點(diǎn)小禮物，表示關(guān)心，欠份人情…沒有付出就沒有回報禮品重禮，不重品。禮品是禮尚往來，常來常往。以客戶的需求為導(dǎo)向

禮品營銷，功到自然成拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)…拓展你的交際圈，增加你的貴人緣;我也想結(jié)識貴人，可是，我的交際圈就那么大，認(rèn)識的人一個手都能數(shù)得過來，“一傳十，十傳百”的道理。我們認(rèn)識一個人，這個人肯定還是其他人的朋友，我們通過這個朋友去認(rèn)識他的朋友，再通過他的朋友去認(rèn)識他朋友的朋友。這樣傳下去，我們還怕自己的交際圈不夠廣嗎？如：朋友在參加某一聚會，可以提出要求，參與進(jìn)去認(rèn)識的新朋友，經(jīng)過以后的幾天里的一起去爬山、玩水，一來二去的就成了朋友。（投其所好）一個當(dāng)律師的客戶生病需住院開刀，你馬上把他介紹給同樣也是客戶的某醫(yī)院的醫(yī)生。

一個醫(yī)生婚姻生活碰到揪心事，你馬上給他介紹律師并拓展你的交際圈，給準(zhǔn)客戶提供附加值服務(wù)無償進(jìn)行服務(wù)。

一個房產(chǎn)商想讓自己的兒子進(jìn)一個好的學(xué)校，你馬上把同樣也是客戶的校長介紹給他。

一個校長想買房，你把房產(chǎn)商介紹給了校長。營銷的黃鼠狼理論：沒有功利性，只有目的性功利性與目的性：功利少一點(diǎn)，目的性明確一點(diǎn)到上海旅游，買個紀(jì)念品給客戶客戶生日的時候，花買不起總買得起生日卡吧！養(yǎng)魚理論2：分水體與經(jīng)濟(jì)價值日常經(jīng)營鰱魚

鳙魚黃鱔烏魚甲魚鳊魚鯰魚狗魚鰻魚赤眼鱒上層中層底層客戶分類上層魚中層魚底層魚A類客戶B類客戶C類客戶成長很快、成本低、經(jīng)濟(jì)價值低，但數(shù)量較多。

成長較快、成本不高、經(jīng)濟(jì)價值較好，有一定數(shù)量；成長較慢、成本高、經(jīng)濟(jì)價值很好，但數(shù)量不多蜜蜂采蜜的精神蜜蜂采蜜，需要不停的換花采蜜，還要跟上節(jié)奏輪番采蜜，蜜蜂就是這樣從這朵花到那朵花，一朵一朵的吸著花粉，釀出了我們最喜歡吃的蜜。我們做為保險銷售人員，也是一只小小的蜜蜂，風(fēng)里來雨里去，客戶說在哪會面就需要在哪里會面，怎不是一只蜜蜂呢？客戶，好比是一朵朵富含花粉的花朵，到處都是，我們需要花朵里的花粉來養(yǎng)活自己和自己的家。所以必須沒有白天黑夜，不管風(fēng)云變化，時時刻刻記得采集花粉，換句話說，這就是我們的天職。蜜蜂光有勤奮是不夠的，蜜蜂的觸角既是嗅覺器官,又是信息交流的工具,一年四季,尋蜜源,趕花期.種瓜得瓜，種豆得豆采什么樣的花，出什么樣的蜜1、蜂蜜的種類：枸杞蜜：桂花蜜：龍眼蜜：益母草蜜：棗花蜜：油菜蜜2、蜂房，蜂蠟、蜂乳、蜂膠。

準(zhǔn)客戶量是業(yè)務(wù)員的生命線，活動量是生命線的保證，牢記每一訪都是有價值的！

要牢記簽完單后故事才剛開始！

靠一個人的力量是有限的，學(xué)會尋找你生命中的貴人！萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)

盤點(diǎn)客戶及自己的人脈，有一定社會背景的，如某某公安局領(lǐng)導(dǎo)的老婆，孩子等，有一定官系的人脈，只要她們認(rèn)同你，愿意幫助你，幫你做轉(zhuǎn)介紹，一般成功率都很高，而且能帶你認(rèn)識她們?nèi)ψ永锏娜恕?/p>

這樣的影響力中心，你只要維護(hù)好，就要源源不斷的準(zhǔn)客戶，且都是良性的準(zhǔn)客戶。1、官系：

大家族是緣故法經(jīng)營的磐石，人的社會是靠親情維系的，所以