面對罰金討價還價

本文格式為Word版，下載可任意編輯——面對罰金討價還價篇一：針對淘寶買家討價還價的方法教你如何正確應對

有買賣的地方，就有價格，有價格的地方就會有砍價的可能，講價的處境多種多樣，理由也是可有所長，有的是熱愛低廉，有的是養(yǎng)成了習慣。不過就一般來說會有以下幾個方式：

1、許諾型：太貴了，第一次來你給我低廉點，我下次會再來買的，還有好多摯友也會來買的。

賣家：分外感謝親對小店的惠顧，不過，對于初次交易我們都是這個價格的，當然在我們交易后您就是我們的老顧客啦，那么以后不管是您再次添置或者是介紹摯友來添置我們都是會根據不同金額賦予優(yōu)待的。

2、比較型：誰誰誰家這樣的東西都比你這個低廉，你低廉點吧？

賣家：親，同樣的東西也有檔次的識別呀，都是汽車，車只要幾萬，而法拉利為什么要幾百萬呢？就算是同檔次的東西，也會由于品牌、進貨渠道等因素而有識別。我不否認您說的價格，但那種價格我們這個品牌沒手段做的，我也不介意您再多對比對比，假設您能選擇我，我們會在我們力所能及的處境下盡量給您優(yōu)待的。

3、武斷型：其他的什么都好，就是價格太貴。

賣家：我完全同意您的觀法，但您理應價格和價值是成正比的吧？從現在來看您可能覺得買的對比貴，但是長期來說反倒是最低廉的。由于你一次就把東西買對了，分攤到長期的使用本金來說的話，這樣是最有利的。常言說：好貨不低廉，低廉沒好貨，所以，我們寧可一時為價格解釋，也不要一世為質量賠罪。

賣家：假設使用價廉質次的產品到頭來會付出更大的代價，眼前確實會省小錢，但長期反而會損失更多的冤枉錢，您覺得值得嗎？

賣家：其實我覺得，買的時候我們主要在意價格，但是在整個產品的使用期間我們會更加在意卻這個產品的品質的。所以我相信您會有正確的判斷的。

賣家：我們都好貨不低廉，低廉沒好貨，其實假設我們換一個角度來看，最好的產品往往也是最低廉的，由于您第一次就把東西買對了不用再花冤枉錢，而且用的時間久，帶給你的價值也高，您說是嗎？

賣家：價格是理應考慮，但您是否認為價值也同樣重要呢？請讓我向您講一講我們產品的價值。

賣家：我可以問您個問題么？請問您以前添置過的產品都是淘寶上最低的嗎？

賣家：我們的產品不是最低價，由于價格并不是您添置產品時唯一考慮的因素不是嗎？您想要得到的是這個產品給您帶來的價值對么？一個產品的價值在于它能為您做什么，而不在于您花了多少錢去擁有它，您說是不是？現在就讓我們來談談這個產品為您帶來的價值吧。

4、威逼利誘型：就我說的價格啦，賣的話我現在就拍，不賣我就下了（去別家了）

賣家：這樣的價格親也可以開得出來，讓我真是好佩服哦，呵呵，看來我們合作的可能是對比小了，還請您多多見諒。假設您確定要走，真是分外可惜，不過我們會隨時接待您再次光臨！

5、博取可憐型：我還是學生（剛加入工作）呢？掌柜你就低廉點咯！

賣家：現在淘寶的生意也難做呀，競爭也強烈，我們這個月的銷售還沒有完成任務呢，其實大家都不輕易，何苦彼此作對呢？親再講價的話，這個月我們就要以淚洗面了，請親也理解一下我們的苦衷吧，好嗎？

6、借口型：哎呀，我的支付寶里錢不夠，我支付寶里剛好就只有這么多錢（正好是他講價時他提出的金額）

處境分析：一般來說，買家說這樣的話有時候確實是由于支付寶里錢不夠，對于這樣的處境，他已經下決心添置，那么我們只需要細心等待他充值付款就可以了。

篇二：納什討價還價問題(翻譯)

納什討價還價問題

約翰·福布斯·納什

在經濟問題中展現了一種新的處理方式。它可以以好多形式展現，例如討價還價，雙邊壟斷等等。它也可以被看作是一種非零和博弈。在這種處理方式中，一般的假設是，在特定的經濟環(huán)境中關于單個的個人的和一個兩個人的群體的行為。從這些假設啟程，我們可以得到這個經典問題的解。這篇文章對博弈論來說也是有價值的。

引言

一個兩人博弈討價還價的解涉及到兩個個人，他們?yōu)榱穗p方共同的利益都有合作的機遇，而且合作還不止一種方式。在更簡樸的處境下，正如本文所考慮的，在沒有另一個人同意處境下，一個人不能采取任何行動來影響另一個人的福利。

賣方壟斷與買方壟斷的經濟處境，兩國之間的國際貿易，還有雇主和勞動聯(lián)盟之間的談判都可以被看成是討價還價問題。本文的目的是為這些問題供給一個理論上的探討，并且獲得一個確定的“解”——當然，為此我們做了一些夢想化的的假設。這里的“解”的意思是：每一個個人期望從這種處境中獲得的合意的數量的抉擇?；蛘?，甚至是，對于每一個個人來說，擁有討價還價的機遇理應價值多少的抉擇。

這就是經典的交換問題，更切當地說，古諾等人所說的雙邊壟斷。馮·諾依曼和摩根斯坦在《博弈論和經濟行為》一書中介紹了另一種方法。書中用兩人非零和博弈來證明這種經典交換情形。

總的來說，通過設定一些假設，我們將討價還價問題夢想化了。這些假設包括：兩個個體都是高度理性的；

每一個人都能精確地將他自己的意愿和不同的東西相對比；

他們在討價還價的才能上是相等的；

并且每一個人都完全了解對方品位和偏好。

為了給出討價還價情形的理論解釋，我們提取出這種情形來建立一個明確的數學模型。

在探索討價還價解的過程中，我們采用基數效用來表示討價還價中個人的偏好或者品位。通過這個方法，我們將個人的意愿參與到數學模型中，以此來最大化他在討價還價中的收益。我們將簡潔地回想一下這篇論文中所用的專業(yè)術語的理論。

個人的效用理論

預期這個概念在這個理論中是很重要的。我們將會片面地解釋一下這個概念。假設斯密思先生知道他明天將會獲得一輛新的別克汽車。我們就說他有一個別克汽車的預期。同樣地，他也可能有凱德拉克汽車的預期。假使他知道明天用擲硬幣的方式來抉擇他畢竟是擁有別克汽車還是凱迪拉克汽車，我們就說，他有二分之一的別克汽車和二分之一的凱迪拉克汽車的預期。因此，個人的預期是一種期望的狀態(tài)。這種期望可能涉及到一些可能事情的必然性，或者是其他可能事情的不同概率。另一個例子，斯密思先生可能知道他明天將會得到一輛別克汽車并且認為他也有二分之一的概率獲得一輛凱迪拉克汽車。上文提到的二分之一的別克汽車和二分之一的凱迪拉克汽車的預期闡釋了下面預期的重要性質：假使0≤p≤1，A和B代表兩個不同的預期，這就會有一個預期pA+（1-p）B。它是由概率為A和概率為B的兩個預期的概率組合而成。

通過做出如下假設，我們能夠建立個人的效用理論：

1.一個供給兩種可能的預期的個人能夠抉擇哪一個是更好的，或者至少它們是一樣好的；

2.因此而產生的依次是可傳遞的。假使A比B更好，B比C更好，那么A比C更好；

3.任何一致意愿的狀態(tài)的概率的組合，彼此之間是令人合意的；

4.假使A,B,C符合假設2，那么，存在一個A,C的概率組合使得它和C一樣好。這意味著假設的連續(xù)性；

5.假使0≤p≤1，A,B一樣好，那么pA+（1-p）C和pB+（1-p）C一樣好。假使A,B一樣好，那么當B得志任何的意愿依次關系時，A可以替代B。

這些假設條件足夠說明存在符合要求的效用函數。將每一個個人的預期都賦予一個實數。這個效用函數并不是唯一的，這是由于，假使u是這樣一個效用函數，那么au+b也會是一個效用函數（a0）。令大寫字母代表預期，小寫字母代表實數。這樣的效用函數將會得志一下性質：

1.u（A）u（B）等價于A比B更好，等等；

2.假使0≤p≤1，那么u[pA+（1-p）B]=pu（A）+（1-p）u（B）。

這就是效用函數重要的線性性質。

兩人理論

在《博弈論和經濟行為》一書中，提出了n個人博弈的理論。它將兩人討價還價問題作為其特殊的情形。但是，那里所進展的理論沒有試圖找出給定的n個人博弈的價值，也就是，對于每一個參與人來說，抉擇有機遇參與到博弈中來有什么價值。這種抉擇只有在兩人零和博弈處境下才能達成。

我們的觀點是：這些n個人博弈理應是有價值的。那就是，理應有一組數字，它連續(xù)地取決于一組數量，而這組數量由博弈的數學描述構成。并且，這組數字表示每一個有機遇參與到博弈中的個人的效用。

我們將一個兩人預期定義為兩個一人預期的組合。這樣，我們就有兩個個人，每一個個人都有一個關于他自己未來環(huán)境確實定的預期。我們把一人效用函數看成是可應用到兩人預期的。假使一人預期（兩人預期的一個組成片面）被應用到相應的兩人預期中，那么每一個一人預期都給出了它將要給出的預期。兩個兩人預期的概率組合的定義為給它們的成分制定相應的組合。因此，假使[A，B]是一個兩人預期，并且0≤p≤1，那么有

p[A，B]+（1-p）[C，D]

將被定義為

[pA+（1-p）C，pB+（1-p）D]

鮮明，一人效用函數和一人處境一樣擁有一致的線性特征。從這一點來看，當使用“預期”這一名詞時，它表示的意思是兩人預期。

在一個討價還價情形中，一個預期是很輕易分辯的。這是一種在討價還價者之間的非合作的預期。因此，對兩個個體使用效用函數很自然的。這兩個個體賦予預期的數字為0.這照舊使得每一個個體的效用函數由只和正的實數相乘來抉擇。此后以后，任何效用函數的使用都確定要被理解成這樣被選擇。

我們制作一個圖標來表示面對如下兩種情形：給它們選擇效用函數以及在平面圖形上構建全體可用的預期的效用。

介紹關于獲得的點集的性質的假設是有必要的。我們夢想假設從數學的意義上來說，這個點集是緊的凸的。它也理應是凸的，由于通過描繪成兩點的兩個預期的適當的概率組合，在點集中的兩點構成的線段上，總是能夠找到描繪成任意點的預期。緊的條件示意了一件事：點集確定是有界的。這就是說，它們能夠被包圍在一個足夠大的平面空間。緊還示意著任何連續(xù)的

效用函數在集合中的某些點具有最大值。

我們理應把與具有一致效用的任何效用函數相對應的兩個個體的預期看成是等價的。因此，這個圖形變成了這種情形的重要特征的完全描述。當然，圖形僅僅由比例的變更所抉擇，由于效用函數并沒有完全抉擇。

現在，由于我們的解理應包含兩個討價還價者獲得的理性預期，所以這些預期理應在這兩個人之間適當的契約是可實現的。因此，理應存在一個可利用的預期，這個預期給每個人他所期望獲得的得志的數量。有理由假設：兩個人是理性的將會很輕易符合那種預期，或者是一個等價的預期。因此，我們把圖形中的集合的某一點看做是代表“解”。并且它也代表全體的作為公允討價還價的兩個人會同意預期。通過給定在這個解點和集合之間理應成立的條件，以及從這些演繹出一個簡樸的抉擇解點的條件，我們擴展了這個理論。我們理應只考慮那些存在一個雙方都能從這種情形中獲利的例子。（這并沒有擯棄那些結果只有一個人獲益的例子，由于“公允的交易”可能包含一個契約用以使用某種概率的方法來抉擇結果誰獲得收益。任何可利用的預期的概率的組合都是可以利用的預期）

令u1和u2表示兩個人的效用函數。令c（S）表示集合S的解點。S是緊的凸的，還包括原點。我們假設：

6.假使?是S中的點，在S中存在另一點?，若u1（?）u1（?），u2（?）u2（?），那么?≠c（S）。

7.假使集合T包含集合S，并且c（T）在集合S中，那么c（T）=c（S）。

我們說一個集合S是對稱的假使存在效用算符u1和u2以致于當（a，b）包含于集合S時，（b，a）也包含于集合S。這就是說，圖形關于直線u1=u2對稱。

8.假使S是對稱的，并且u1和u2顯示出這樣的性質，那么c（S）是一個形式為（a，a）的點。這就是，在直線u1=u2上的一點。

上文第一個假設表達的意思是：每一個個人夢想在最終的交易中最大化他自己的效用。第三個假設表達討價還價技巧的質量。其次個假設有點繁雜。以下的描述或許有利于透露這條假設的性質：假使兩個理性的個人同意c（T）是一個公允的交易，假使T是可能的交易的集合，那么他們理應容許簽訂一個限制更少的契約，并且假設S包含c（T），沒有試圖到達任何集合S以外的點的交易。假使S包含于T，這將會裁減有S的概率集合的情形。因此c（T）=c（S）。

現在，我們表示這些條件要求解在點集的u1和u2取最小值的第一象限。我們知道一些這樣的點存在于緊空間。凸性使它獨特。

現在讓我們選擇效用函數，這樣以上提到的點就轉換成點（1，1）。由于這涉及到效用乘以常數，點（1，1）現在將是u1，u2最正確的點。集合中沒有哪一點使得u1+u22，現在，由于假使集合中存在一點使得u1+u22，這一點位于點（1，1）和該點的線段上。那么存在一個u1，u2的值大于1（見表1）。

我們在區(qū)域u1+u2≤2建立一個空間：它關于直線u1=u2對稱；

有一邊位于直線u1+u2=2；

完全包含選擇集。把這個空間當做是選擇集而他不是原先的那個集合，很明顯的是點（1，1）是唯一得志假設（8）的點?，F在使用假設（7），我們可以總結道當我們原始的集合是選擇集時，點（1，1）也是解點。這證領略這個斷言。

我們現在給出以下這個理論的應用的例子。

假設兩個聰明人比爾和杰克，他們以物作為交換卻沒有錢來促進交換。進一步講，讓我們假設每一個人涉及到的物品總數目的某一片面的效用是他那一片面物品的效用的總和。如下的表格表示每一個個人所擁有的物品的效用。當然，每個個人的效用函數都是任意的。

討價還價情形的圖表包含在圖2的細致解釋之中。它的結果是一個凸的多邊形，獲得產品效用最大的點是頂點且在多邊形內，并且只有一個相應的預期。那就是：

Bill給Jack:書、奶油甜點、球、球拍；

Jack給Bill筆、玩具、小刀。

當交易者有一個共同的交換媒介時，問題將會變得分外的簡樸。在好多處境下，與貨幣相等的某一物品可以用作合意的約莫的效用函數（貨幣相等的意思是與我們所關切的個人的物品一樣好的貨幣的數量）。當貨幣的某一數量的效用約莫等于一個線性數量函數（在這種情形考慮的數量范圍之內）時，這是會發(fā)生的。當我們將共同的交換媒介使用到每一個人的效用函數上時，圖中點集是圖中那一片面在第一象限形成了一個等腰直角三角形。因此，解是每一個人都獲得一致的貨幣收益（見圖3）。

普林斯頓大學

篇三：應對客戶討價還價的四大技巧

一、先發(fā)制人，想討價欲說還休。

在業(yè)務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經定死，并且由于種種理由不能下調，夢想對方能理解。把丑話說在先，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

我們在商場、專賣店以及其他的一些營業(yè)場所，經常看到這樣一些告示性的標語：平價銷售，還價免言。假設有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：對不起，我們這里不還價。這樣，輕松地制止了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

除了象這樣以說明經營規(guī)矩來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：

1、向客戶說明影響價格定制的因素，譬如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，說明高價理由，讓客戶感知切實是一分錢一分貨，物超所值;2、說明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業(yè)務，夢想這次客戶也能幫協(xié)助，照管照管;并向他說明確定會在以后其他品種的合作上加以彌補。

當然，實施這種先發(fā)制人的手段務必有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會由于價格上下而直接影響到顧客的最終添置。否那么，會拒客戶于千里之外。

二、察顏觀色，審時度勢把價報。

要想有效地回避客戶的討價還價，高明地報價特別關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

第一、分清客戶類型，針對性報價

對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出確定的砍價空間;對不知概括某一品種的價格處境，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應適度報價，上下適度在情在理;而對那些知道概括價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，那么應在不蝕本的前提下，盡量放低價格，留住客戶?？傃灾褪轻槍Σ煌愋偷目蛻?，報不同的價格，到什么山上喝什么歌。

其次、講究報價方式

在報價方式上，我們應留神三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格(一塊五角)，卻不報1件的價格(三十六元)，正是這個道理。由于整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。

譬如：曲美(一種減肥藥)一盒285元，好多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越概括，越輕易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，讓利給對方。除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。

第三、因時因地因人報價

1、向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌怀砷_交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有約莫的價格印象，細致處境可另行商定時間談判。客戶有明確的添置意向時，我們應抓住時機報出概括的價格，讓其對產品價格有一較為概括的了解。在同行業(yè)務人員較多，競爭強烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌管了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

2、在恰當的地點報價。報價是一種對比肅穆的事情，我們應選擇在辦公室等對比正規(guī)的場所舉行報價，要不然會給客戶一種隨隨意便、草草了事的感覺。再那么，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，戰(zhàn)人時間輕易引起客戶反感。

3、把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中對比敏感的話題，對實行招標、議標的工程來說，價格更是一個機要，所以在報價時要找準關鍵人，逢一般人且說三分話，遇業(yè)務一把手才可全拋一片心。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結果適得其反。

三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求。

與客戶的討價還價，其實是一種壓服的藝術。我們在游說的過程中，務必把握一點：那就是務必王婆賣瓜自賣自夸，突出產品以及與產品銷售相關的全體優(yōu)勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家，別無分店、花這種錢值得的感覺，否那么，結果將是說而不服。

首先，突出產品本身的優(yōu)勢，譬如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障;有切當的療效，使用少