代理商年會(huì)發(fā)言

第4頁(yè)共4頁(yè)代理商年會(huì)發(fā)言代理?商和制造商?的關(guān)系問(wèn)題?是一個(gè)非常?復(fù)雜和微妙?的問(wèn)題。自?從走上銷(xiāo)售?代理這條路?，我和朋友?圍繞這一話?題的討論就?沒(méi)有停止過(guò)?。我認(rèn)為?代理商和制?造商是一對(duì)?既對(duì)立又統(tǒng)?一的矛盾體?。一般來(lái)說(shuō)?，市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)?初期，制造?商生產(chǎn)的產(chǎn)?品需要代理?商的客戶(hù)渠?道銷(xiāo)售出去?，代理商又?需要制造商?提供質(zhì)優(yōu)價(jià)?廉的產(chǎn)品來(lái)?豐富自己的?經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)?，此時(shí)雙方?是一對(duì)利益?共同體，是?很容易相處?的；但當(dāng)打?開(kāi)市場(chǎng)之后?，各種矛盾?就會(huì)顯露出?來(lái)，制造商?和代理商之?間就會(huì)上演?控制與反控?制的游戲。?我一直以?為，產(chǎn)品和?品牌永遠(yuǎn)是?廠家的。制?造商和經(jīng)銷(xiāo)?商共同打造?了市場(chǎng)，提?高了產(chǎn)品的?品牌知名度?，最大的受?益者是生產(chǎn)?商。當(dāng)然，?代理商也借?此獲得了一?定的經(jīng)濟(jì)利?益，加深了?與客戶(hù)的關(guān)?系?？梢哉f(shuō)?，如果雙方?能夠正確的?處理好關(guān)系?，是雙贏的?，處理不當(dāng)?就會(huì)兩敗俱?傷。處理不?當(dāng)就會(huì)兩敗?具傷。我作?為代理商已?經(jīng)___年?了，曾經(jīng)和?正在代理的?品牌也不少?。下面，就?我的一些經(jīng)?驗(yàn)和體會(huì)介?紹給大家，?共同探討。?首先，我?認(rèn)為作為代?理商一定要?忠誠(chéng)。常掛?在我們嘴邊?的一句話：?要想做生意?，先學(xué)會(huì)做?人。誠(chéng)信是?你的資本。?幾天前，在?一電視節(jié)目?中分析三國(guó)?人物呂布，?有這樣一段?場(chǎng)景：呂布?被曹操活捉?，對(duì)曹操說(shuō)?若與你合作?天下可定也?。劉備諫言?道：可曾忘?記丁原、董?卓之死。曹?操聞言下令?殺了呂布。?由此可見(jiàn)，?人品是合作?的前提，見(jiàn)?利忘義是沒(méi)?有好下場(chǎng)的?。作為代理?商，當(dāng)你認(rèn)?真的考察后?，認(rèn)為你要?代理的產(chǎn)品?具有一定的?特點(diǎn)，值得?你去做，你?就要勇往直?前，要義無(wú)?反顧、堅(jiān)持?不懈地去大?力推廣。不?要腳踩兩只?船或更多只?船，哪怕客?戶(hù)沒(méi)有選用?你代理的產(chǎn)?品也不能動(dòng)?搖。只有這?樣，你才能?與制造商建?立更加緊密?的關(guān)系，他?會(huì)大力的支?持你，最終?雙方都會(huì)受?益。大家?知道，我公?司主要代理?的產(chǎn)品是美?國(guó)米勒焊機(jī)?。其實(shí)早在?___年之?前，我公司?沒(méi)有一個(gè)直?接代理的品?牌，是米勒?和松下的二?級(jí)分銷(xiāo)商。?連一個(gè)代理?權(quán)都沒(méi)有是?很苦惱的，?總覺(jué)得在過(guò)?著漂泊的日?子。___?年下半年，?___一家?工廠要購(gòu)買(mǎi)?___臺(tái)焊?機(jī)，我先向?___一級(jí)?松下代理商?報(bào)了備，他?們又向松下?報(bào)了備。沒(méi)?想到兩個(gè)月?后，___?的兩家松下?代理直接爭(zhēng)?起來(lái)了，把?我甩在了一?邊。當(dāng)時(shí)就?意識(shí)到自己?沒(méi)有一個(gè)直?接代理的品?牌不行，于?是開(kāi)始了與?順德三社的?友好合作。?我們帶著三?社的產(chǎn)品頻?繁的參加各?種展覽會(huì)，?擴(kuò)大著三社?品牌的知名?度。當(dāng)時(shí)，?___的用?戶(hù)對(duì)松下產(chǎn)?品是十分認(rèn)?可的，可想?而知推廣工?作是多么的?艱難。我們?沒(méi)有退縮過(guò)?，堅(jiān)定不移?地去推廣，?推廣！決不?隨客戶(hù)的意?向而轉(zhuǎn)向。?自從代理了?三社，我們?未曾賣(mài)過(guò)一?臺(tái)松下焊機(jī)?。___年?，米勒辦事?處讓我做米?勒代理，我?曾表示：已?經(jīng)做了三社?的產(chǎn)品，不?好再做其他?品牌。讓我?感動(dòng)的是當(dāng)?時(shí)的趙志剛?經(jīng)理特別認(rèn)?可我這個(gè)人?，他說(shuō)：不?當(dāng)代理就先?做米勒的“?技術(shù)服務(wù)中?心”吧，我?都把銅牌做?好了。于是?我開(kāi)始做米?勒焊機(jī)的售?后服務(wù)。后?來(lái)發(fā)現(xiàn)這兩?個(gè)品牌產(chǎn)品?并不沖突，?就象桑塔納?與寶馬，各?有各的客戶(hù)?群。這以后?，上門(mén)請(qǐng)我?做代理的廠?家就沒(méi)斷過(guò)?，都被我一?一婉言謝絕?了。再舉個(gè)?例子，去年?___一壓?縮機(jī)廠上三?條生產(chǎn)線，?通過(guò)客戶(hù)考?察和技術(shù)交?流，我們?nèi)?得了客戶(hù)的?信賴(lài)?？蛻?hù)?選定使用米?勒焊機(jī)，并?希望我們與?他們選定的?專(zhuān)機(jī)廠家合?作。我們冒?著失單的風(fēng)?險(xiǎn)極力堅(jiān)持?與我們的專(zhuān)?機(jī)廠家合作?，并最終合?作成功。反?過(guò)來(lái)，我們?的合作伙伴?有項(xiàng)目時(shí)也?極力推薦我?們。這樣的?例子還可以?舉很多。你?忠于你的廠?家，就是在?忠于你自己?的事業(yè)。只?有這樣，才?能與生產(chǎn)商?產(chǎn)生深厚的?感情，你的?業(yè)務(wù)才能蒸?蒸日上。?代理商要忠?誠(chéng)，也要有?一雙明亮的?辨別是非的?眼睛。一個(gè)?好的守信譽(yù)?的生產(chǎn)商才?是你忠誠(chéng)的?對(duì)象。一旦?生產(chǎn)商失去?了最起碼的?信譽(yù)，就沒(méi)?有合作的必?要了，就要?堅(jiān)決徹底的?脫離關(guān)系。?我公司以前?是___一?家知名等離?子切割機(jī)的?代理。這家?公司原來(lái)在?___設(shè)有?辦事處，一?年各種費(fèi)用?需要20來(lái)?萬(wàn)。精明的?老板要撤掉?辦事處與我?合作，廠派?代表也納入?我公司的管?理。這是個(gè)?雙贏的方案?，一拍即合?。除了廠派?代表外，我?公司的所有?銷(xiāo)售人員也?都開(kāi)始推廣?此產(chǎn)品。幾?年之后發(fā)現(xiàn)?，廠家派直?銷(xiāo)人員圍著?___轉(zhuǎn)，?甚至我公司?銷(xiāo)售人員直?接跟蹤的業(yè)?務(wù)他們也偷?偷地給簽了?，而且合同?金額比給我?公司的價(jià)格?還要低。對(duì)?于這樣的廠?家只有堅(jiān)決?徹底的脫離?關(guān)系，想要?拉走庫(kù)存貨?物請(qǐng)先賠償?我的損失。?前幾天，聽(tīng)?說(shuō)我的一個(gè)?朋友也被他?耍了，其實(shí)?我早就提醒?過(guò)這位朋友?。___還?有一個(gè)制造?專(zhuān)機(jī)的規(guī)模?不小的廠家?，在___?設(shè)有辦事處?。有個(gè)項(xiàng)目?想和他合作?，頭天帶他?去見(jiàn)客戶(hù)，?第二天他就?帶著方案報(bào)?價(jià)直接找客?戶(hù)去了。俗?話說(shuō)得好：?不打不相識(shí)?。好的合作?伙伴都是在?具體的業(yè)務(wù)?合作中結(jié)成?的。要想找?到理想的合?作伙伴只有?去實(shí)踐、去?體會(huì)、去辨?別。練好?內(nèi)功是代理?商生存的法?寶。我一直?以為做我們?焊接行業(yè)的?，沒(méi)有技術(shù)?做基礎(chǔ)是不?會(huì)長(zhǎng)久的。?我是學(xué)焊接?自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)?的，具有一?定的機(jī)械、?電子、焊接?等專(zhuān)業(yè)知識(shí)?。就是這樣?，真正到了?實(shí)際操作中?面對(duì)眼花繚?亂的機(jī)器面?板也會(huì)感到?不適應(yīng)，更?何況產(chǎn)品更?新又這么快?。不認(rèn)真地?鉆研和熟練?地掌握你所?代理的產(chǎn)品?，你就不能?更好的應(yīng)用?它、推廣它?。我們做米?勒的技術(shù)服?務(wù)與代理已?經(jīng)十幾年了?，就拿米勒?的SYNC?ROWAV?E系列方波?焊機(jī)來(lái)說(shuō)，?十年來(lái)有幾?次變型，由?350到3?51，再到?350L_?__，__?_年前又取?消了500?P，用DY?NASTY?700變極?性氬弧焊機(jī)?取而代之。?我得熟知它?們的性能特?點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)?域、故障排?除，只有這?樣才能更好?的服務(wù)于客?戶(hù)，讓客戶(hù)?對(duì)你信服、?依賴(lài)，廠商?也會(huì)大力地?支持你、器?重你。這也?是上述提到?的忠實(shí)一個(gè)?品牌的另一?可取之處。?正因?yàn)槟銓?duì)?業(yè)務(wù)熟悉，?朋友和廠家?才源源不斷?地介紹客戶(hù)?給你。我經(jīng)?常接到一些?陌生人的技?術(shù)咨詢(xún)電話?，不管是不?是我的業(yè)務(wù)?，我都耐心?的去解答，?給他推薦合?適的產(chǎn)品、?廠商。日積?月累，認(rèn)識(shí)?你、了解你?的人就會(huì)越?來(lái)越多。我?們好多業(yè)務(wù)?就是在電話?交談中完成?的，未曾謀?過(guò)一面，合?作卻是長(zhǎng)期?。米勒公司?為了擴(kuò)大銷(xiāo)?售，在各大?城市招募代?理商，他們?經(jīng)常抱怨找?不到合適的?代理商，今?天授權(quán)了明?天又廢了。?代理商的成?長(zhǎng)是一個(gè)漸?進(jìn)式的自我?完善的過(guò)程?。代理商只?有自覺(jué)的練?好內(nèi)功，就?能牢牢地掌?握住你的用?戶(hù)，也不會(huì)?因?yàn)樯a(chǎn)商?人員等的變?動(dòng)對(duì)你產(chǎn)生?巨大影響。?你還是你，?你是靠技術(shù)?吃飯的。?總之，我認(rèn)