2023年市場營銷學自考題解

名詞解釋：市場營銷學:是一門以經(jīng)濟科學、行為科學、管理理論和現(xiàn)代科學技術(shù)為基礎(chǔ),研究以滿足消費者需求為中心的公司市場營銷活動及其計劃、組織、執(zhí)行、控制的應用科學。市場營銷:是指從滿足服務對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源,通過滿足對方需要實現(xiàn)自己目的的活動過程。市場:是指具有特定需要和欲望,并且樂意并可以通過互換來滿足這種需求或欲望的所有潛在顧客。市場營銷管理:是指為了實現(xiàn)公司目的,發(fā)明、建立和保持與目的市場之間的互利互換和關(guān)系，而對設計方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。負需求:是指絕大多數(shù)人對某種產(chǎn)品感到厭惡,甚至樂意出錢回避它的一種需求狀況。無需求:是指目的市場對產(chǎn)品毫無愛好或漠不關(guān)心的一種需求狀況。潛伏需求：是指相稱一部分消費者對某種物品有強烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務又無法使之滿足的一種需求狀況。下降需求:是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。不規(guī)則需求：是指某些物品或服務的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。充足需求：是指某種物品或服務目前的需求水平和時間等于預期的需求水平和時間的一種需求狀況。過量需求:是指某種物品或服務的市場需求超過了公司所能供應或所愿供應的水平的一種需求狀況。有害需求:是指市場對某些有害物品或服務的需求。市場營銷管理哲學:也就是公司在開展市場營銷管理的過程中,解決公司、顧客、社會及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。生產(chǎn)觀念:是指導公司營銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡哪些可以隨處買得到并且價格低廉的產(chǎn)品,公司應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率,擴大生產(chǎn)，減少成本以擴展市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的商業(yè)哲學。產(chǎn)品觀念：認為,消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，公司應致力于生產(chǎn)高價值產(chǎn)品,并不斷加以改善。推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多公司所采用的另一種觀念。它認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，假如聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一公司的產(chǎn)品,因此,公司必須積極推銷和大力促銷,以刺激消費者大量購買該公司的產(chǎn)品。市場營銷觀念：是作為對上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的公司經(jīng)營哲學。它認為，實現(xiàn)公司各項目的的關(guān)鍵,在于對的擬定目的市場的需要和欲望,并且比競爭者更有效地傳遞目的市場合盼望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目的市場的需要和欲望?？蛻粲^念：是指公司注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口記錄信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終生價值,分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務,傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增長每一個客戶的購買量，從而保證公司的利潤增長。社會市場營銷觀念：是對市場營銷觀念的補充和完善。它認為，公司的任務是擬定各個目的市場的需要、欲望和利益,并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目的市場提供可以滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念規(guī)定市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益,即公司利潤、消費者需要的滿足和社會利益。市場營銷管理過程:就是公司為實現(xiàn)其任務和目的而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和運用市場機會的管理過程。涉及以下環(huán)節(jié):分析市場機會、選擇目的市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。市場營銷戰(zhàn)略:就是公司根據(jù)也許機會，選擇一個目的市場，并試圖為目的市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。大市場營銷:是指公司進入封閉性或保護性市場合實行的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。戰(zhàn)略:是指公司為了實現(xiàn)預定目的所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計劃、政策、模式、定位和觀念組成。戰(zhàn)術(shù)：是指為實現(xiàn)目的的具體行動。逆向營銷:是指戰(zhàn)略應當自上而下地制定，即先找到一個行之有效的戰(zhàn)術(shù),然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場營銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應當支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)?！睉?zhàn)略計劃:是公司根據(jù)外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及公司管理各個方面(涉及生產(chǎn)管理、市場營銷管理、財務管理、人力資源管理等)的帶有全局性的重大計劃。它強調(diào)公司組織的整體性,而不僅僅局限于市場營銷一個方面。定點超越：是指公司將其產(chǎn)品、服務和其他業(yè)務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領(lǐng)先者進行連續(xù)對比衡量的過程。對比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和局限性,或?qū)ふ倚袠I(yè)領(lǐng)先者之所以會領(lǐng)先的內(nèi)在因素，以便為公司制定適當?shù)膽?zhàn)略計劃提供依據(jù)。戰(zhàn)略計劃過程:是指通過制定公司的任務、目的、業(yè)務組合計劃和新業(yè)務計劃,在公司的目的和資源(或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。目的管理：規(guī)定了公司的任務之后，還要把公司的任務具體化為一系列的各級組織層次的目的。各級經(jīng)理應當對其目的心中有數(shù),并對其目的的實現(xiàn)完全負責，這種制度叫做目的管理。波士頓征詢集團法(BCGＡpｐroach)：波士頓征詢集團法是用“市場增長率-相對市場占有率矩陣”來對公司的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。通用電氣公司法（ＧEＡpｐｒｏach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對公司的戰(zhàn)略業(yè)務單位加以分類和評價。市場滲透:就是公司通過改善廣告、宣傳和推銷工作,在某些地區(qū)增設商業(yè)網(wǎng)點,借助多渠道將同一產(chǎn)品送達同一市場，短期銷價等措施,在現(xiàn)有市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。市場開發(fā):就是公司通過在新地區(qū)或國外增設新商業(yè)網(wǎng)點或運用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。產(chǎn)品開發(fā)：就是公司通過增長花色、品種、規(guī)格、型號等,向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品或改善產(chǎn)品。后向一體化:就是公司通過收購或兼并若干材料供應商，擁有和控制其供應系統(tǒng),實現(xiàn)供產(chǎn)一體化。前向一體化:就是公司通過收購或兼并若干商業(yè)公司，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng),實行產(chǎn)銷一體化。水平一體化：就是公司收購、兼并競爭者的同種類型的公司，或者在國內(nèi)外與其他同類公司合資生產(chǎn)經(jīng)營等。多元化增長:就是公司盡量增長產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務,擴大公司的生產(chǎn)范圍和市場范圍,使公司的專長得到充足發(fā)揮,人力、物力、財力等資源得到充足運用,從而提高經(jīng)營效益。同心多元化:就是公司運用原有的技術(shù)、專長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品,增長產(chǎn)品種類,從同一圓心向外擴大業(yè)務經(jīng)營范圍。水平多元化:就是公司運用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品,增長產(chǎn)品種類。集團多元化:就是大公司收購、兼并其他行業(yè)的公司，或者在其他行業(yè)投資,把業(yè)務擴展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務與公司的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場毫無關(guān)系。也就是說，公司既不以原有技術(shù)也不以原有市場為依托，向技術(shù)和市場完全不同的產(chǎn)品或服務項目發(fā)展。它是實力雄厚的大公司集團采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。市場營銷信息系統(tǒng):是指一個由人員、機器和程序所構(gòu)成的互相作用的復合體。公司借助市場營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評估和分派適當?shù)?、及時的和準確的信息,為市場營銷管理人員改善市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。市場營銷調(diào)研:是指系統(tǒng)地設計、收集、分析并報告與公司有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。公正性：是指提供該項數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講,研究人員認為政府提供的記錄數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。有效性:是指研究人員是否運用了某一特定的相關(guān)測量方法或一系列相關(guān)測量方法來收集數(shù)據(jù)。可靠性:是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準確反映其整個群體的實際情況。觀測法:是指通過觀測正在進行的某一特定市場營銷過程,來解決某一市場營銷調(diào)研問題。實驗法:是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進而系統(tǒng)地改變刺激限度,以測定顧客的行為反映。實驗主體:是指可被施以行動刺激，以觀測其反映的單位。在市場營銷實驗里，主體也許是消費者、商店及銷售區(qū)域等。實驗投入：是指研究人員實驗其影響力的措施變量。在市場營銷實驗里，實驗投入也許是價格、包裝、陳列、銷售獎勵計劃或市場營銷變量。環(huán)境投入:是指影響實驗投入及其主體的所有因素。在市場營銷實驗里，環(huán)境投入涉及競爭者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。實驗產(chǎn)出：也就是實驗結(jié)果。在市場營銷實驗里，這種結(jié)果重要涉及銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。實驗設計:是指決定主體數(shù)目的多少、實驗時間的長短以及控制的類型等。原始資料：是指那些公司必須初次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。二手數(shù)據(jù):是指通過編排、加工解決的數(shù)據(jù)，稱為二手數(shù)據(jù)。因變量:任何一個市場營銷問題都要涉及一組變量,而市場營銷調(diào)研人員重要對其中一個感愛好，他要了解在不同的時間、地點該變量的變動情況。這個變量就叫做因變量。自變量：市場營銷調(diào)研人員在擬定了因變量之后，還要進一步考察其他變量在不同的時間、地點對因變量的變動有何影響。這類變量叫自變量?；貧w分析：是指一種表述自變量對因變量影響的公式技術(shù)。判別分析：將兩個獲兩個以上的群體根據(jù)某特性予以明確分類，使任何一個群體都歸屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預測的公式,這種解決問題的方法，就是判別分析。因素分析:從一組相關(guān)變量中找出一些真正互相獨立的自變量。因素分析是一種用來確認一組相關(guān)變量中真正導致相關(guān)的基本因素的記錄技術(shù)。市場需求:某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量?；句N售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動,市場對某種產(chǎn)品的需求仍會存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場底量）。市場潛量：在營銷費用超過一定數(shù)量后，即使營銷費用進一步增長，但市場需求卻不再隨之增長,一般把市場需求的最高界線稱為市場潛量。是指在一定的營銷環(huán)境條件下,當行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求所能達成的極限值。營銷靈敏度：市場底量與市場潛量之間的距離表達需求的營銷靈敏度，即表達行業(yè)營銷對市場需求的影響力。市場預測：同計劃的營銷費用相相應的市場需求就稱為市場預測。這就是說，市場預測表達在一定的營銷環(huán)境和營銷費用下的孤寂的市場需求。最大的市場需求:是指相應于最高營銷費用的市場需求，這時，進一步擴大營銷力量，不會刺激產(chǎn)生更大的需求。公司銷售預測：與計劃水平的營銷力量相相應的一定水平的銷售額，稱為公司銷售預測。就是根據(jù)公司擬定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境擬定的公司銷售額的估計水平。公司潛量：是當公司的營銷力量相對于競爭者不斷增長時，公司需求所達成的極限。環(huán)境預測:就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費者支出和儲蓄、公司投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素,最后作出對國民生產(chǎn)總值的預測。市場營銷環(huán)境:是指影響公司與目的顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。相關(guān)環(huán)境：每個公司都和市場營銷環(huán)境的某個部分互相影響,互相作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境。公司的相關(guān)環(huán)境總是處在不斷變化的狀態(tài)之中。環(huán)境威脅:是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn),假如不采用果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害公司的市場地位。公司市場營銷經(jīng)理應善于辨認所面臨的威脅,并按其嚴重性和出現(xiàn)的也許性進行分類，然后，為那些嚴重性和也許性都大的威脅制定應變計劃。市場營銷機會：是指對公司營銷管理富有吸引力的并且具有競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域或動向。這些機會可以按其吸引力以及每一個機會也許獲得成功的概率來加以分類。公司在每一特定機會中成功的概率，取決于其業(yè)務實力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。反抗:即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。減輕：即通過調(diào)整市場營銷組合等來改善環(huán)境適應,以減輕環(huán)境威脅的嚴重性。轉(zhuǎn)移:即決定轉(zhuǎn)移到其他賺錢更多的行業(yè)或市場。市場營銷微觀環(huán)境：是指對公司服務其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量,涉及公司自身及其市場營銷中介、市場、競爭者和各種公眾,這些都會影響公司為其目的市場服務的能力。供應商:即向公司供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的公司或組織。商人中間商:即從事商品購銷活動，并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。代理中間商:即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商,如經(jīng)紀人、制造商代表等。輔助商:及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品互換和物流提供便利,但不直接經(jīng)營商品的公司或機構(gòu)，如運送公司、倉儲公司、銀行、保險公司、廣告公司、市場調(diào)研公司、市場營銷征詢公司等。消費者市場:即為了個人消費而購買的個人和家庭所構(gòu)成的市場。生產(chǎn)者市場：即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個人和公司所構(gòu)成的市場。中間商市場：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場。政府市場:即為了履行職責而購買的政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。國際市場:即由國外的消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府機構(gòu)所構(gòu)成的市場。愿望競爭者：即消費者想要滿足的各種目前愿望。一般競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。產(chǎn)品形式競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號。品牌競爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。金融公眾：即影響公司取得資金能力的任何集團,如銀行、投資公司等。媒體公眾:即報紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。政府公眾：即負責管理公司業(yè)務經(jīng)營活動的有關(guān)政府機構(gòu)。市民行動公眾:即各種保護消費者權(quán)益組織、環(huán)境保護組織、少數(shù)民族組織等。地方公眾：即公司附近的居民群眾、地方官員等。一般公眾：即一般群眾。公司內(nèi)部公眾:如董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理、職工等。市場營銷宏觀環(huán)境:是指那些給公司導致市場機會和環(huán)境威脅的重要社會力量,涉及人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。購買力：是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的一個重要因素，而整個購買力即社會購買力又直接或間接受消費者收入、價格水平、儲蓄、信貸等經(jīng)濟因素的影響?？芍鋫€人收入：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。可隨意支配個人收入：是指可支配個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款)所剩下的那部分個人收入。消費者信貸:就是消費者憑借信用先取得商品使用權(quán),然后按期歸還貸款。知識經(jīng)濟:是以不斷創(chuàng)新和對這種知識的發(fā)明性應用為重要基礎(chǔ)而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識，是一種知識密集型、智慧型的新經(jīng)濟。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的,舊的退出市場喪失效用,新的占領(lǐng)市場獲得超額價值。這個創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異常快捷、沒有終止的。知識管理:是對公司知識資源進行管理，使每一個員工都能最大限度地奉獻其積累的知識,實現(xiàn)知識共享的過程。政治和法律環(huán)境：是那些強制和影響社會上各種組織和個人的法律、政府機構(gòu)和壓力集團。社會文化:重要指一個國家、地區(qū)的民族特性、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。主體文化：是指在凝聚整個國家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化，涉及世界觀、價值觀、人生觀等。次級文化:是在主體文化支配下所形成的文化分支,涉及種族、地區(qū)宗教等。價值觀念：是指人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和見解。道德:是一種社會意識形態(tài)，也是一定社會調(diào)整個人與社會之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。消費習俗:指歷代傳遞下來的一種消費方式，是風俗習慣的一項重要內(nèi)容。消費者市場（第五章）:是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構(gòu)成的市場。社會階層:是指一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體,它們是按等級排列的,每一階層的成員具有相似的價值觀、愛好愛好和行為方式。參照群體：是指那些直接或間接影響人的見解和行為的群體。直接參照群體：又稱為成員群體,即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人,一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。次要群體:是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體,如宗教組織、職業(yè)協(xié)會等。間接參照群體:是指某人的非成員群體,即此人不屬于其中的成員,但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。向往群體:是指某人推崇的一些人或希望加入的集團,例如體育明星、影視明星就是其崇敬者的向往群體。厭惡群體:是指某人討厭或反對的一群人。一個人總是不樂意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的,在各方面都希望與其保持一定距離。生活方式：是一個人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、愛好和見解的生活模式。個性：是一個人所特有的心理特性，它導致了一個人對其所處環(huán)境的相對一致和連續(xù)不斷的反映。動機：是一種升華到足夠強度的需要,它可以及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目的。知覺：是指個人選擇、組織并解釋信息的投入，以便發(fā)明一個故意義的過程。它不僅取決于刺激物的特性，并且依賴于刺激物同周邊環(huán)境的關(guān)系以及個人所處的狀況。選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面,而忽略了其他刺激。選擇性扭曲:是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。選擇性保存:是指人們傾向于保存那些與其態(tài)度和信念相符的信息。感覺:是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對刺激物的反映。隨著感覺的進一步,人們將感覺到的材料通過大腦進行分析綜合,從而得到知覺。學習：是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。驅(qū)使力:是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學習驅(qū)使力兩種。原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力,如饑、渴等。學習驅(qū)使力:指后天形成的內(nèi)在刺激力,如驕傲、貪婪等。刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如,人們感到饑渴時，飲料和食物就是刺激物。誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激,可分為正誘因和負誘因。正誘因:指吸引消費者購買的因素。負誘因:指引起消費者反感或回避的因素。反映：是指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。強化:是指驅(qū)使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反映后的效果。信念：是指一個人對某些事物所持有的描述性思想。態(tài)度：是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的結(jié)識上的評價、情感上的感受和行動傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。持久性：指一種態(tài)度會在相稱長的時間內(nèi)保持不變。廣泛性:是指一種態(tài)度合用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。發(fā)起者:即一方面提出或故意想購買某一產(chǎn)品或服務的人。影響者：即其見解或建議對最終決策具有一定影響的人。決策者:即對是否買、為什么買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。購買者:即實際采購人。使用者:即實際消費或使用產(chǎn)品或服務的人。習慣型購買行為:是指對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品,消費者不需要花時間選擇,也不需要通過收集信息、評價產(chǎn)品特點等復雜過程的最簡樸的消費者購買行為類型。變換型購買行為:是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的消費者購買行為類型。協(xié)調(diào)型購買行為：是指對于品牌差異不大的產(chǎn)品,消費者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的風險,所以，消費者一般要比較、看貨,只要價格公道、購買方便、機會合適,消費者就會決定購買;購買以后，消費者也許會感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意,在使用過程中,會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是對的的消費者購買行為類型。復雜型購買行為：是指消費者面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大,購買風險大，消費者需要有一個學習過程,廣泛了解產(chǎn)品性能、特點,從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種見解,最后決定購買的消費者購買行為類型。產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品可以滿足消費者需要的特性。屬性權(quán)重：即消費者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。產(chǎn)品的特色屬性：消費者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時立刻想到的屬性,叫做產(chǎn)品的特色屬性。品牌信念:即消費者對某品牌優(yōu)劣限度的總的見解。效用函數(shù)：即描述消費者所盼望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。評價模型:即消費者對不同品牌進行評價和選擇的程序和方法。組織市場：是由各種組織機構(gòu)形成的對公司產(chǎn)品和服務需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。產(chǎn)業(yè)市場:又叫生產(chǎn)者市場或組織市場，它是指一切購買產(chǎn)品和服務并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務,以供銷售、出租或供應給別人的個人或組織,通常由以下產(chǎn)業(yè)組成:農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè),通信業(yè)，公用事業(yè),銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè),服務業(yè)等。中間商市場:是指那些通過購買商品和服務并轉(zhuǎn)售或出租給別人來獲取利潤的個人或組織。中間商不提供形式效用,而是提供時間效用、地點效用和占用效用。中間商市場由各種批發(fā)商和零售商組成。批發(fā)商:是指購買商品和服務并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費者的商業(yè)單位。零售商的重要業(yè)務則是把商品或服務直接賣給消費者。政府市場:是指那些為執(zhí)行政府的重要職能而采購或租用商品的各級政府單位,也就是說，一個國家政府市場上的購買者是該國各級政府的采購機構(gòu)。組織市場購買行為：（簡稱組織購買行為)，是指各類正規(guī)組織機構(gòu)擬定其對產(chǎn)品和服務的需要,并在可供選擇的品牌與供應商之間進行辨認、評價和挑選的決策過程。采購中心：所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在公司外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。購買者,即在公司中有組織采購工作(如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在公司中有批準購買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者,即在公司外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員,如公司的購買代理商、技術(shù)人員等。直接重購:即公司的采購部門根據(jù)過去和許多供應商打交道的經(jīng)驗,從供應商名單中選擇供貨公司，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。修正重購：即公司的采購經(jīng)理為了更好地完畢采購工作任務,適當改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。全新采購:即公司第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。環(huán)境因素：即一個公司外部周邊環(huán)境的因素,諸如一個國家的經(jīng)濟前景、市場需求、技術(shù)變化、市場競爭、政治與法規(guī)等。組織因素：即公司自身的因素，諸如公司的目的、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。個人因素:即各個參與者的年齡、受教育限度、個性等。擬定需要：也就是擬定所需品種的特性和數(shù)量。征求建議書:是指公司的采購經(jīng)理邀請合格的供應商提出建議?！耙粩堊訁f(xié)議”：采購經(jīng)理通過與某一供應商簽訂“一攬子協(xié)議”，和這個供應商建立長期供貨關(guān)系，這個供應商就會許下承諾，當采購經(jīng)理需要時就按照本來約定的價格條件隨時供貨。這樣,庫存就擺在供貨公司（賣方)那里，采購單位(買方)假如需要進貨，采購經(jīng)理的電腦就會自動印出訂貨單，或者用傳真機發(fā)送訂貨單給供應商。因而“一攬子協(xié)議”又叫做“無庫存采購計劃”。購買全新品種:是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場前景的好壞、買主需求強度、產(chǎn)品獲利的也許性等多方面因素,決定是否購買。選擇最佳賣主：是指中間商對將要購買的品種已經(jīng)擬定,但需考慮選擇最佳的供應商,擬定從哪家賣主進貨。尋求更佳條件:是指中間商并不想更換供應商，但試圖從原有供應商那里獲得更為有利的供貨條件,例如,更及時的供貨、更合適的價格、更積極的促銷合作等。配貨決策:是指決定擬經(jīng)營的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合。供應商組合決策:是指決定準備與之從事互換活動的各有關(guān)供應商。供貨條件決策:是指決定具體采購時所規(guī)定的價格、交貨期、相關(guān)服務及其他交易條件。獨家配貨:即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。專深配貨:即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號規(guī)格。廣泛配貨:即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超過行業(yè)界線的產(chǎn)品。雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。采購人：是指使用財政性資金采購物資或者服務的國家機關(guān)、事業(yè)單位或其他社會組織。政府采購機構(gòu):是指政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標組織工作的專門機構(gòu)。招標代理機構(gòu):是指依法取得招標代理資格，從事招標代理業(yè)務的社會中介組織。供應人:是指與采購人也許或者已經(jīng)簽訂采購協(xié)議的供應商或者承包商。競爭者:一般是指那些與本公司提供的產(chǎn)品或服務相似,并且所服務的目的顧客也相似的其他公司。價格競爭：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的公司為獲取超額利潤而進行的競爭。非價格競爭：是通過產(chǎn)品差異華進行的競爭。從容不迫型競爭者：一些競爭者反映不強烈,行動遲緩，其因素也許是認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品;也也許是重視不夠,沒有發(fā)現(xiàn)對手的新措施；還也許是因缺少資金而無法作出相應的反映。選擇型競爭者:一些競爭者也許會在某些方面反映強烈，如對降價競銷總是強烈反擊,但對其他方面(如增長廣告預算、加強促銷活動等)卻不予理睬,由于他們認為這對自己威脅不大。兇猛型競爭者：一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈地作出反映,一旦受到挑戰(zhàn)就會立即發(fā)起劇烈的全面反擊。隨機型競爭者：有些公司的反映模式難以捉摸，它們在特定場合也許采用也也許不采用行動,并且無法預料它們將會采用什么行動。市場主導者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的公司。陣地防御:就是在現(xiàn)有陣地周邊建立防線。這是一種靜態(tài)的防御,是防御的基本形式。側(cè)翼防御:是指市場主導者除保衛(wèi)自己的陣地外,還應建立某些輔助性的基地作為防御陣地,必要時作為反攻基地。以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御,即在競爭者尚未進攻之前,先積極襲擊。反擊防御：當市場主導者遭到對手發(fā)動降價或促銷攻勢，或改善產(chǎn)品、占領(lǐng)市場陣地等進攻時,不能只是被動應戰(zhàn)，應積極反攻入侵者的重要市場陣地?？蓪嵭姓娣垂?、側(cè)翼反攻,或發(fā)動鉗形攻勢,以切斷進攻者的后路。運動防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地,并且還要擴展到新的市場陣地，作為未來防御和進攻的中心。收縮防御:在所有市場陣地上全面防御有時會得不償失，在這種情況下，最佳是實行戰(zhàn)略收縮,即放棄某些疲軟的市場陣地，把力量集中用到重要的市場陣地上去。市場擴大化：就是公司將其注意力從目前的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上,并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學技術(shù)。市場多角化：即向無關(guān)的其他市場擴展，實行多角化經(jīng)營。市場挑戰(zhàn)者和市場跟隨者：是指那些在市場上處在次要地位（第二、三甚至更低地位）的公司。市場挑戰(zhàn)者:是指那些在市場上處在次要地位的,為爭取市場領(lǐng)先地位向領(lǐng)先者挑戰(zhàn)的公司。市場跟隨者:是指那些在市場上處在次要地位的,安與次要地位,在“共處”的狀態(tài)下求得盡也許多的收益的公司。正面進攻：就是集中全力向?qū)κ值闹匾袌鲫嚨匕l(fā)動進攻,即進攻對手的強項而不是弱點。側(cè)翼進攻:就是集中優(yōu)勢力量襲擊對手的弱點,有時可采用“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面,實際襲擊側(cè)翼或背面。包圍進攻：是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略,挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時,可采用這種戰(zhàn)略。迂回進攻：這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略,完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。游擊進攻:這是重要合用于規(guī)模較小、力量較弱的公司的一種戰(zhàn)略。緊密跟隨：這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡也許仿效主導者。距離跟隨:這種跟隨者是在重要方面，如目的市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨主導者,但與主導者保持一定差異。選擇跟隨:這種跟隨者在某些方面緊跟主導者，而在另一方面又自行其是。也就是說,它不是盲目跟隨,而是擇優(yōu)跟隨,在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性,但不進行直接的競爭。市場補缺者:就是指精心服務于市場的某些細小部分,而不與重要的公司競爭,只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的公司。大量市場營銷:即大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品,并通過眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品,試圖用這一產(chǎn)品來吸引市場上所有的購買者。產(chǎn)品差異市場營銷：即公司生產(chǎn)銷售各種外觀、式樣、質(zhì)量、型號不同的產(chǎn)品。目的市場營銷：即公司辨認各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目的市場，運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，滿足目的市場的需要。地理細分：就是公司按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量（涉及城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運送等）來細分消費者市場。人口細分：就是公司按照人口變量（涉及年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細分消費者市場。心理細分:就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場?！癆IO”尺度:是指為了進行生活方式細分，公司可以用活動（Aｃtｉvities)、愛好(Ｉnterｅsts）、意見（Opiniｏns)三個尺度來測量消費者的生活方式。行為細分：就是公司按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌(或商店）的忠誠限度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細分消費者市場?？蓽y量性：就是細分后的子市場其購買者的數(shù)據(jù)資料應可以加以測量和推算，否則,將不能作為制定市場營銷方案的依據(jù)?？蛇M入性：就是公司細分后的子市場應可以借助營銷努力達成進入的目的，公司的營銷組合策略可以在該市場上發(fā)揮作用?？少嶅X性:是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?能使公司贏得長期穩(wěn)定的利潤?？蓞^(qū)分性：是指在不同的子市場在概念上可清楚地加以區(qū)分。目的市場:就是公司擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。無差異市場營銷：是指公司在市場細分之后，不考慮各子市場的特性,而只注重子市場的共性，決定只推出某種單一產(chǎn)品，運用某種單一的市場營銷組合,力求在一定限度上適合盡也許多的顧客的需求?！岸鄶?shù)謬誤”：由于較大的子市場內(nèi)的競爭異常劇烈,因而往往是子市場越大,利潤越小。這種追求最大子市場的傾向叫做“多數(shù)謬誤”。差異性市場營銷：是指公司決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變,以適應各個子市場的需要。集中性市場營銷:是指公司集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目的市場，試圖在較少的子市場里取得較大的市場占有率。產(chǎn)品同質(zhì)性:是指產(chǎn)品在性能、特點等方面的差異性的大小。市場定位:是指公司針對潛在顧客的心理進行營銷設計,創(chuàng)建產(chǎn)品、品牌或公司在目的顧客心目中的某種形象或某種個性特性，保存深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品特色定位：是指突出具體產(chǎn)品特色。顧客利益定位：是指突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益。使用者定位:是指把產(chǎn)品引導給某一特定顧客群體。使用場合定位:如有的公司把小蘇打作為冰箱的除臭劑,有的公司則把它作為調(diào)味汁和鹵肉的配料。競爭定位:是指突出本公司產(chǎn)品與競爭者同檔產(chǎn)品的不同特點,通過評估選擇,擬定對本公司最有利的競爭優(yōu)勢并加以開發(fā)。初次定位：是指新公司初入市場，公司新產(chǎn)品投入市場或產(chǎn)品進入新市場時,公司必須從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產(chǎn)品特色的確符合所選擇的目的市場。重新定位:是指公司變更產(chǎn)品特色，改變目的顧客對其原有的印象,使目的顧客對其產(chǎn)品形象有一個重新結(jié)識的過程。對峙定位:是指公司選擇靠近現(xiàn)有競爭者或與現(xiàn)有競爭者重合的市場位置,爭奪同一個顧客群體，彼此在產(chǎn)品、價格、分銷及促銷等各個方面差別不大。避強定位：是指公司避開目的市場上強有力的競爭對手,將其位置擬定于市場“空白點”,開發(fā)并銷售目的市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品,開拓新的市場領(lǐng)域。產(chǎn)品:是指能提供應市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，涉及實物、服務、場合、組織、思想、主意等。核心產(chǎn)品:是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用和利益,從主線上來說,每一種產(chǎn)品實質(zhì)上都是為解決某個問題而提供的服務。形式產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目的市場對某一需求的特定滿足形式。盼望產(chǎn)品:是指購買者在購買產(chǎn)品時盼望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。延伸產(chǎn)品：是指顧客購買形式產(chǎn)品和盼望產(chǎn)品時,附帶獲得的各種利益的總和,涉及產(chǎn)品說明書、保證、安排、維修、送貨、技術(shù)培訓等。潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有產(chǎn)品涉及所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，也許發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。非耐用品：是指在正常情況下一次或幾次使用就被消費掉的有形物品,如文具、化妝品等。耐用品：是指正常情況下能多次使用的有形物品,如空調(diào)、汽車、住房等。服務:是指供出售的活動或滿足感等，如修理、旅館、教育等。便利品:是指消費者通常頻繁地購買，希望一旦需要即可買到,并且只需要花最少精力和最少時間去比較品牌、價格的消費品,如香煙、報紙等。選購品：是指消費者為了物色適當?shù)奈锲罚谫徺I前往往要去許多家零售商店了解和比較商品的花色、式樣、質(zhì)量、價格等的消費品，如兒童衣料、女裝、家具等。特殊品：是指消費者能辨認哪些牌子的商品物美價廉,哪些牌子的商品質(zhì)次價高,并且許多消費者習慣上樂意多花時間和精力去購買的消費品,如特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男裝、供收藏的特殊郵票和錢幣等。非渴求物品:是指顧客不知道的物品,或者雖然知道卻沒有愛好購買的物品,如剛上市的新產(chǎn)品、人壽保險、百科全書等。完全進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品：是指通過加工制造,其價值完全進入新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品。部分進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品:是指在生產(chǎn)過程中逐漸磨損,其價值分期分批進入新產(chǎn)品的資本設備。不進入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品:是指不會在生產(chǎn)經(jīng)營過程中變?yōu)閷嶋H產(chǎn)品(但其價值要進入新產(chǎn)品成本)，維持公司經(jīng)營管理所必需的產(chǎn)業(yè)用品。產(chǎn)品組合：是指某一公司所生產(chǎn)或銷售的所有產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品大類：(又稱產(chǎn)品線)是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系(或經(jīng)由同種商業(yè)網(wǎng)點銷售,或同屬于一個價格幅度)的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項目:是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區(qū)別的具體產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度:是指一個公司的產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的長度：是指一個公司的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：是指一個公司產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少個品種(如大小、口味等）。產(chǎn)品組合的相關(guān)性：是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面互相關(guān)聯(lián)的限度。向下延伸:是指公司本來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增長低檔產(chǎn)品。向上延伸:是指公司本來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品,后來決定增長高檔產(chǎn)品。雙向延伸：是指原定位于中檔產(chǎn)品市場的公司掌握了市場優(yōu)勢以后,決定向產(chǎn)品大類的上下兩個方向延伸,一方面增長高檔產(chǎn)品,另一方面增長低檔產(chǎn)品,擴大市場陣地。品牌:也就是產(chǎn)品的牌子,它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱,通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成,用做一個銷售者或銷售者集團的標記，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌是一個集合概念，涉及品牌名稱、品牌標志、商標。品牌名稱:是指品牌中可以用語言稱呼的部分。品牌標志：是指品牌中可以被認出,但不能用言語稱呼的部分。品牌資產(chǎn)：是指與品牌的名字與象征相聯(lián)系的資產(chǎn)（或負債)的集合,它可以使通過產(chǎn)品或服務所提供應顧客(用戶）的價值增大（或減少）。品牌資產(chǎn)從消費者的角度來分析是指品牌隨著產(chǎn)品的出售而帶給購買者的附加利益的大小。從公司的角度來看，品牌資產(chǎn)即是品牌的競爭力。商標：實質(zhì)上是一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。商標是公司的無形資產(chǎn)，馳名商標更是公司的巨大財富。注冊商標:是指受法律保護、所有者享有專用權(quán)的商標。非注冊商標：是指未辦理注冊手續(xù)、不受法律保護的商標。獨特性：是指容易辨識并可以與其他公司或商品的名稱相區(qū)別。簡潔性：是指簡潔明快的名稱可減少商品標記的成本,并便于寫成醒目的文字做廣告宣傳。便利性:是指名稱應易拼、易讀、易記。品牌戰(zhàn)：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，公司品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開劇烈競爭,這就是所謂的品牌戰(zhàn)。無牌產(chǎn)品:是指在超級商場上出售的無品牌、包裝簡易且價格便宜的普通產(chǎn)品。品牌階梯(ＢrandＬaｄｄer）：即自己最偏好的品牌位于階梯的最上層,隨著偏好限度的遞減,個個品牌的階層依次減少。品牌均勢（BraｎｄPａritｙ):即在消費者看來,所有品牌都是同樣的。他們樂意購買本周正在出售的任何可接受的品牌。個別品牌:是指公司各種不同的產(chǎn)品分別是用不同的品牌。統(tǒng)一品牌:是指公司所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。分類品牌：是指公司的各類產(chǎn)品分別命名,一類產(chǎn)品使用一個牌子。公司名稱加個別品牌:是指公司對其不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌，并且各種產(chǎn)品的品牌前面還冠以公司名稱。品牌擴展策略:是指公司運用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，涉及推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。多品牌策略:是指公司同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。公司形象辨認系統(tǒng)(ＣorpｏraｔeＩdenｔiｔySysｔｅｍ，簡稱ＣIＳ）：是指將公司經(jīng)營理念與精神文化,運用整體傳播系統(tǒng)(特別是視覺傳播設計)，傳播給公司周邊的關(guān)系或團隊(涉及公司內(nèi)部與社會大眾),并使其對公司產(chǎn)生一致的認同與價值觀。換言之，也就是結(jié)合現(xiàn)代設計觀念與公司管理理論的整體性運作,以展現(xiàn)公司個性，突出公司精神,使消費者產(chǎn)生深刻的認同感，從而達成促銷目的的一種設計。它由以下三個方面的因素構(gòu)成：經(jīng)營理念辨認（MiｎdIdentity,簡稱MＩ）,經(jīng)營活動辨認（BehavｉorIdentity,簡稱BＩ)和整體視覺辨認（VｉｓuａlIdenｔitｙ,簡稱VI)。包裝工作：就是公司的某些人員對某種產(chǎn)品的容器或包裝物的設計和制造活動。首要包裝：即產(chǎn)品的直接包裝,如牙膏皮、啤酒瓶都是這種包裝。次要包裝:即保護首要包裝的包裝物，如包裝一定數(shù)量的牙膏的紙盒或紙板箱。裝運包裝:即為了便于儲運、辨認某些產(chǎn)品的外包裝。相似包裝策略:是指公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品，在包裝上采用相似的圖案、顏色,體現(xiàn)共同的特性。差異包裝策略:是指公司的各種產(chǎn)品都有自己獨特的包裝，在設計上采用不同的風格、色調(diào)和材料。相關(guān)包裝策略：是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內(nèi)出售。復用包裝策略或多用途包裝策略：是指包裝內(nèi)產(chǎn)品用過之后,包裝物自身還可做其他用途使用,如奶粉包裝鐵盒。分等級包裝策略:是指對同一種商品采用不同等級的包裝，以適應不同的購買力水平。附贈品包裝策略:是指在包裝上或包裝內(nèi)附贈獎券或?qū)嵨?以吸引消費者購買。改變包裝策略:是指當某種產(chǎn)品銷路不暢或長期使用的一種包裝時，公司可以改變包裝設計、包裝材料，使用新的包裝。產(chǎn)品生命周期:是指產(chǎn)品從進入市場到退出市場合經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程?？煞譃樗膫€階段,即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期。創(chuàng)意：就是開發(fā)新產(chǎn)品的設想。甄別創(chuàng)意：取得足夠的創(chuàng)意之后,要對這些創(chuàng)意加以評估,研究其可行性,并挑選出可行性較強的創(chuàng)意，這就是甄別創(chuàng)意。產(chǎn)品創(chuàng)意:是指公司從自己的角度考慮可以向市場提供的也許產(chǎn)品的構(gòu)想。產(chǎn)品概念:是指公司從消費者的角度對這種創(chuàng)意所做的詳盡的描述。產(chǎn)品形象:是消費者對某種現(xiàn)實產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品所形成的特定形象。產(chǎn)品概念實驗：就是用文字、圖畫描述或用實物將產(chǎn)品概念展示于目的顧客面前，觀測他們的反映。何時推出新產(chǎn)品:是指公司要決定在什么時間將新產(chǎn)品投放市場最適宜。何地推出新產(chǎn)品：是指公司要決定在什么地方（如某一地區(qū)、某些地區(qū)、全國市場或國際市場）推出新產(chǎn)品最適宜。向誰推出新產(chǎn)品:是指公司要把它的分類和促銷目的面向最優(yōu)秀的顧客群體。如何推出新產(chǎn)品:是指公司管理部門要制定開始投放市場的營銷策略。新產(chǎn)品采用過程:是指消費者個人由接受創(chuàng)新產(chǎn)品到成為反復購買者的各個心理階段。相對優(yōu)勢：即創(chuàng)新產(chǎn)品被認為比原有產(chǎn)品好。合用性:即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費者行為及觀念的吻合限度。復雜性:即結(jié)識創(chuàng)新產(chǎn)品的困難限度?？稍囆?即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下可以試用。明確性:指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時,是否容易被人們觀測和描述，是否容易被說明和示范。結(jié)識不和諧:是指兩種或兩種以上的結(jié)識互不一致或者其中某種結(jié)識與一個人的行為相抵觸所產(chǎn)生的緊張不安的心理狀態(tài)。新產(chǎn)品擴散:是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說,新產(chǎn)品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。新產(chǎn)品擴散過程管理：是指公司通過采用措施使新產(chǎn)品擴散過程符合既定營銷目的的一系列活動。成本函數(shù):反映產(chǎn)品成本C與產(chǎn)量Ｑ之間的關(guān)系。Ｃ＝f(Ｑ）總固定成本（ＴFC）:是一定期期內(nèi)產(chǎn)品固定投入成本的總和?？偪勺兂杀荆ǎ訴C)：是一定期期內(nèi)產(chǎn)品可變投入成本的總和?？偝杀荆═C）:是總固定成本和總可變成本之和。平均成本(ＡＣ):是指平均單位產(chǎn)品的成本。在短期平均成本中，涉及平均固定成本、平均可變成本和平均總成本三個成本要素。平均固定成本(AＦC）:是總固定成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均可變成本(ＡＶC):是可變總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。平均總成本(ＡTC):是產(chǎn)品總成本被產(chǎn)品總量均分的份額。邊際成本（MC)：是增長一個單位產(chǎn)量相應增長的單位成本。規(guī)模效益：是指各種生產(chǎn)要素都等比例增長時，對產(chǎn)量變動的影響限度。假如公司的產(chǎn)出增長大于投入增長,則公司支出會使規(guī)模效益增長;假如公司的產(chǎn)出增長小于投入增長,則公司規(guī)模效益會減少;假如產(chǎn)出與投入以同樣的比例增長,則規(guī)模效益不變。需求彈性:因價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率叫做需求彈性。需求的收入彈性:是因收入變動而引起的需求的相應的變動率。需求的價格彈性：反映需求量對價格的敏感限度,假如以需求變動的比例與價格變動的比例之比值來計算,那么價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。需求的交叉彈性：反映各產(chǎn)品項目之間互相影響的限度，是指一項產(chǎn)品的價格變動影響其它產(chǎn)品項目銷售量的變動的限度。替代性需求關(guān)系：是指在購買者實際收入不變的情況下,某項產(chǎn)品價格的小幅度變動將會使其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量出現(xiàn)大幅度的變動?；パa性需求關(guān)系:是指在購買者實際收入不變的情況下,雖然某項產(chǎn)品價格大幅度地變動，但其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的需求量并不發(fā)生太大變化。壟斷競爭:是一種介于完全競爭和純粹壟斷之間的市場形勢，既有壟斷傾向,同時又有競爭成分,因而壟斷競爭是一種不完全競爭。寡頭競爭：是競爭和壟斷的混合物,也是一種不完全競爭。純粹壟斷：(或完全壟斷）是指一個行業(yè)中某種產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售完全由一個賣主獨家經(jīng)營和控制。成本加成定價法：是指按照單位成本加上一定比例的加成來擬定產(chǎn)品銷售價格。P=C（1+R）目的定價法：是指根據(jù)估計的總銷售收入(銷售額)和估計的產(chǎn)量（銷售量)來擬定價格。認知價值定價法:就是公司根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認知價值來擬定價格的方法。反向定價法：是指公司依據(jù)消費者可以接受的最終銷售價格,計算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后,逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。隨行就市定價法：是指公司按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。投標定價法:通常采用公開招標的辦法,即采購機構(gòu)(買方）在報刊上登廣告或發(fā)出函件,說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體規(guī)定,邀請供應商(賣方）在規(guī)定的期限內(nèi)投標。鈔票折扣：這是公司給那些當場付清貨款的顧客的一種減價。數(shù)量折扣:這種折扣是公司給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種減價,以鼓勵顧客購買更多的貨品，由于大量購買能使公司減少生產(chǎn)、銷售、儲運、記賬等環(huán)節(jié)的成本費用。功能折扣:這種價格折扣又叫貿(mào)易折扣,是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們樂意執(zhí)行某種市場營銷功能(如推銷、儲存、服務)。季節(jié)折扣:這種價格折扣是公司給那些過季商品或服務的顧客的一種減價，使公司的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定。讓價策略:這是另一種類型的價目表價格的減價。如以舊換新折讓、促銷折讓。地區(qū)定價策略：就是公司要決定對于賣給不同地區(qū)（涉及本地和外地不同地區(qū))顧客的某種產(chǎn)品,是分別擬定不同的價格,還是制定相同的價格。也就是說，公司要決定是否制定地區(qū)差價。FOB原產(chǎn)地定價：就是顧客(買方）按照廠家購買某種產(chǎn)品,公司（賣方）只負責將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運送工具(如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。統(tǒng)一交貨定價：就是公司對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算)定價,也就是說，對全國不同地區(qū)的顧客，不管遠近,都實行一個價。因此,這種定價又叫郵資定價。分區(qū)定價：就是公司把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū),對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格。距離公司遠的價格區(qū),價格定得較高；距離公司近的價格區(qū),價格定得較低。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價?；c定價：就是公司選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價(不管貨品事實上是從哪個城市起運的)。運費免收定價:有些公司由于急于和某些地區(qū)做生意，承擔所有或部分實際運費。聲望定價：是指公司運用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來擬定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。尾數(shù)定價:又稱奇數(shù)定價,即運用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭的價格，使消費者產(chǎn)生價格較便宜的感覺,還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真的印象：有尾數(shù)的價格是通過認真的成本核算才得出來的。這樣,就容易使消費者對定價產(chǎn)生信任感。招徠定價:零售運用部分顧客求便宜的心理,特意將某幾種商品的價格定得較低以吸引顧客。差別定價:也叫價格歧視,就是公司按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務。顧客差別定價:即公司按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務賣給不同的顧客。產(chǎn)品形式差別定價：即公司對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格,但是，不同型號或形式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費用之間的差額并不成比例。產(chǎn)品部位差別定價：即公司對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務分別制定不同的價格,即使這些產(chǎn)品或服務的成本費用沒有任何差異。銷售時間差別定價：即公司對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務也分別制定不同的價格。撇脂定價：它是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高,以攫取最大利潤，就像從鮮奶中撇取奶油。滲透定價:它是指公司把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低,以吸引大量顧客,提高市場占有率。市場營銷渠道：是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有公司和個人。也就是說，市場營銷渠道涉及某一種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程中的所有有關(guān)公司和個人，如供應商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。分銷渠道：是指某種商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個人。渠道層次：在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的過程中,任何一個對產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負有銷售責任的機構(gòu),都叫做一個渠道層次。直接分銷渠道:零階渠道通常叫做直接分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中不通過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。分銷渠道的寬度:是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與公司分銷策略密切相關(guān)，而公司的分銷策略通?？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。密集分銷:是指制造商盡也許地通過許多負責任的、適當?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。選擇分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。獨家分銷：是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品,通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議,規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品,以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務經(jīng)營,調(diào)動其經(jīng)營積極性，從而占領(lǐng)市場。渠道成員:構(gòu)成分銷渠道的不同環(huán)節(jié)的公司和個人,叫做渠道成員。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)：是指有各自獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，因此它們往往各自為政，幾乎沒有一個成員能完全控制其他成員。整合渠道系統(tǒng)：是指渠道成員通過一體化整合而形成的分銷渠道系統(tǒng)。垂直渠道系統(tǒng):這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成,其成員屬于同一家公司，或為專賣特許權(quán)授予成員，或為有足夠控制能力的公司。公司式：即由一家公司擁有和管理若干工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu),控制渠道的若干層次,甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務的渠道系統(tǒng)。管理式：即通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路的渠道系統(tǒng)。協(xié)議式：既不同層次的獨立的制造商和中間商,以協(xié)議為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)，如批發(fā)商組織的自愿連鎖系統(tǒng)、零售商合作系統(tǒng)、特許零售系統(tǒng)等。水平渠道系統(tǒng):這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道系統(tǒng)。這些公司因資本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源局限性,無力單獨開發(fā)市場,或因懼怕獨自承擔風險,或因與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益而形成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng):它是指對同一或不同的細分市場,采用多條渠道的分銷系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)大體有兩種形式:一種是制造商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條分銷渠道銷售不同商標的差異性產(chǎn)品。此外,尚有一些公司通過同一種產(chǎn)品在銷售過程中的服務內(nèi)容與方式的差異,形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。分銷規(guī)劃：是指建立一個有計劃的，實行專業(yè)化管理的垂直營銷系統(tǒng),把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。制造商可在營銷部門下專設一個分銷關(guān)系規(guī)劃處,負責確認經(jīng)銷商的需要,制定交易計劃及其他各種方案以幫助經(jīng)銷商以最佳方式經(jīng)營。強制力：是指生產(chǎn)者對不合作（如顧客服務差、未實現(xiàn)銷售目的、竄貨等）的中間商威脅撤回某種資源或中止關(guān)系而形成的勢力。獎賞力:是指生產(chǎn)者給執(zhí)行了某種職能的中間商額外付酬而形成的勢力。法定力：是指生產(chǎn)者規(guī)定中間商履行雙方達成的協(xié)議而執(zhí)行某些職能的勢力。專長力：是指生產(chǎn)者因擁有某種專業(yè)知識而對中間商構(gòu)成的控制力。感召力:是指中間商對生產(chǎn)者身懷敬意并希望與之長期合作而形成的勢力。渠道沖突:是指某渠道成員意識到另一個成員從事?lián)p害、威脅其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)的爭執(zhí)、敵對和報復等行動。渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，涉及潛在沖突、知覺沖突、感官沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。垂直渠道沖突:指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。水平渠道沖突：指同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突。多渠道沖突：指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突。信息加強型策略：是指通過渠道成員之間充足的信息溝通，實現(xiàn)信息共享,防止和化解渠道沖突。信息保護型策略：是指沖突雙方各持己見、互不相讓,需要第三方的介入來解決沖突的策略。重要方法有：調(diào)解、仲裁、訴訟。渠道勢力策略:是指應用渠道勢力來解決沖突問題。重要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道勢力，減少渠道沖突;運用渠道勢力防止渠道沖突;運用渠道勢力化解渠道沖突。物流:是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。供應鏈管理（SｕｐｐlyChaｉnManagｅｍｅｎt,簡稱ＳCＭ):在一個組織內(nèi)集成不同功能領(lǐng)域，加強從直接戰(zhàn)略供應商通過生產(chǎn)制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。供應鏈:是圍繞核心公司，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡把產(chǎn)品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。物流系統(tǒng)：是以盡也許低的物流總成本,提供盡也許優(yōu)良的客戶服務的機制。一般來說,只有在系統(tǒng)的客戶服務水平?jīng)Q定之后，物流的方式和成本行為才是現(xiàn)實可行的。訂購前置時間：就是自訂購單發(fā)出到接到物品所需要的平均時間。使用率:是指在某一段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量。服務水平：是指公司希望從存貨中直接用來完畢顧客訂單的比例。促銷或促進銷售:是公司通過人員推銷或非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望,使其產(chǎn)生購買行為的活動和過程。編碼：是發(fā)送者將要發(fā)送的信息編輯成特定的文字、圖像、符號的過程。譯碼：是接受者將接受到的編輯信息還原為語義并理解其意義的過程。反饋:是接受者將接受的狀況返回給發(fā)送者的過程，沒有反饋,發(fā)送者便不知道接受的狀況。噪音:是干擾信息傳遞和反饋的各種因素,如虛假信息、競爭者的干擾。促銷組合：是指公司根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合。推式策略：是指運用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費者。拉式策略:是指公司針對最后消費者,花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動,以增進產(chǎn)品的需求。假如做得有效，消費者就會向零售商規(guī)定購買該產(chǎn)品，于是拉動了整個銷售渠道系統(tǒng)，零售商會向批發(fā)商規(guī)定購買該產(chǎn)品,而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者規(guī)定購買該產(chǎn)品。廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。公司的廣告目的重要有提供信息、誘導購買、提醒使用等。量力而行法：這種方法即公司擬定廣告預算的依據(jù)是他們所能拿得出的資金數(shù)額。也就是說，在其他營銷活動都優(yōu)先分派給經(jīng)費之后,尚有剩余者再供廣告之用。銷售比例法：這種方法即公司按照銷售額(銷售實績或預計銷售額)或單位產(chǎn)品售價的一定比例來計算和決定廣告開支。競爭對等法:這種方法指公司比照競爭者的廣告開支來決定本公司廣告開支多少，以保持競爭上的優(yōu)勢。在市場營銷實踐中，不少公司都喜歡根據(jù)競爭者的廣告預算來擬定自己的廣告預算，導致與競爭者旗鼓相稱、勢均力敵的對等局勢。目的任務法:明確地擬定廣告目的;決定為達成這種目的而必須執(zhí)行的工作任務；估算執(zhí)行這種工作任務所需的各種費用,這些費用的總和就是計劃廣告預算。上述擬定廣告預算的方法，就是目的任務法。網(wǎng)絡廣告:公司可通過兩種重要方式作廣告：一是建立公司自己的網(wǎng)絡地址,即以HYＰＥＲLＩNＫ"hｔtp://www"ｈｔｔｐ：/／ｗww打頭的字符串；二是像常規(guī)的廣告同樣,向某個網(wǎng)上的出版商購買一個廣告空間。廣告效果:是指廣告接受者的反映情況。由于廣告接受者的反映是多方面的,于是就形成了不同類別的廣告效果。歷史分析法：運用回歸分析的方法，將歷史上公司的銷售與廣告支出聯(lián)系起來，進行相關(guān)分析，借以測量廣告支出對產(chǎn)品銷售的影響。實驗分析法:在不同的地區(qū)投放不同之處水平的廣告，觀測不同廣告支出對促進產(chǎn)品銷售的影響。人員推銷：是指公司通過派出銷售人員與一個或一個以上也許成為購買者的人交談,作口頭陳述,以推銷商品,促進和擴大銷售。人員推銷策略:是指公司根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設計和管理銷售隊伍的經(jīng)濟過程。銷售比例法:公司根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種花費占銷售額的比例以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測,從而擬定銷售人員的數(shù)量。分解法：這種方法是把每一位銷售人員的產(chǎn)出水平進行分解，再同銷售預測額相對比，就可判斷銷售隊伍的規(guī)模大小。推銷工作安排：是指銷售努力分派,即在銷售隊伍規(guī)模既定的條件下，銷售人員如何在產(chǎn)品、顧客和地理區(qū)域方面分派時間和資源。傭金制度:是指公司按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報酬。銷售促進:是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動,如陳列、表演、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。宣傳：是指發(fā)起者無需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞,或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、表演，用這種非人員形式來刺激目的顧客對某種產(chǎn)品、服務或商業(yè)單位的需求。市場營銷戰(zhàn)略:是指為實現(xiàn)計劃目的而采用的重要市場營銷方法。市場營銷計劃：是指在研究目前市場營銷狀況（涉及市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、分銷狀況和宏觀環(huán)境狀況等）,分析公司所面臨的重要機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢以及存在問題的基礎(chǔ)上，對財務目的與市場營銷目的、市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷行動方案以及預計損益表的擬定和控制。市場營銷組織：是指公司內(nèi)部涉及市場營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。職能型組織:這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調(diào)市場營銷各種智能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。產(chǎn)品型組織:是指在公司內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度,以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。市場型組織：是指許多公司都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu),使市場成為公司各部門為之服務的中心。地理型組織:假如一個公司的市場營銷活動面向全國,那么它會按照地理區(qū)域設立其市場營銷機構(gòu)。金字塔型:是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領(lǐng)導關(guān)系,管理幅度逐步加寬。矩陣型組織：是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物,它是以原有的以直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導系統(tǒng)為基礎(chǔ)，又建立了一種橫向的領(lǐng)導系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣。小組制:公司為了完畢某個跨部門的一次性任務（如產(chǎn)品開發(fā))，從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導的工作組來執(zhí)行該項任務,小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負責人的共同領(lǐng)導。任務完畢后，小組撤消,其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。職位類型：每個職位的設立都必須與市場營銷組織的需求以及內(nèi)部條件相吻合。職位層次：是指每個職位在組織中地位的高低。職位數(shù)量:是指公司建立組織職位的合理數(shù)量。分權(quán)化限度：即權(quán)力分散到什么限度才干使上下級之間更好地溝通。管理寬度：即每一個上級所能控制的下級人數(shù)。市場營銷執(zhí)行：是將市場營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動方案的過程，并保證這種任務的完畢以實現(xiàn)計劃的既定目的。公司文化:是指一個公司內(nèi)部全體人員共同持有和遵循的價值標準、基本信念和行為準則。公司文化對公司經(jīng)營思想和領(lǐng)導風格，對職工的工作態(tài)度和作風,均起著決定性的作用。公司文化涉及公司環(huán)境、價值觀念、模范人物、典禮、文化網(wǎng)五個要素。公司環(huán)境：是形成公司文化的外界條件,涉及一個國家、民族的傳統(tǒng)文化，也涉及政府的經(jīng)濟政策以及資源、運送、競爭等環(huán)境因素。價值觀念：是指公司職工共同的行為準則和基本信念,是公司文化的核心和靈魂。模范人物:是共同價值觀的人格化，是職工行為的楷模。典禮：是指為樹立和強化共同價值觀，有計劃進行的各種例行活動,如各種紀念、慶?；顒拥?。文化網(wǎng)：是傳播共同價值觀和宣傳介紹模范人物形象的各種非正式的渠道。市場營銷執(zhí)行配置技能:是指市場營銷經(jīng)理在職能、政策和方案三個層次上配置時間、資金和人員的能力,如擬定究竟花多少錢用于展銷會等。市場營銷執(zhí)行互動技能：是指經(jīng)理影響別人把事情辦好的能力。市場營銷控制:是指管理者經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況,看看計劃與實際是否一致，假如不一致或沒有完畢計劃，就要找出因素所在，并采用適當措施和對的行動，以保證市場營銷計劃的完畢。年度計劃控制：是指公司在本年度內(nèi)采用控制環(huán)節(jié),檢查實際績效與計劃之間是否有偏差,并采用改善措施,以保證市場營銷計劃的實現(xiàn)。所有市場占有率:即以公司的銷售額占全行業(yè)銷售額的比例來表達的市場占有率?？纱笫袌稣加新?即以公司的銷售額占公司所服務的市場的比例來表達的市場占有率?？蛇_市場:一是公司產(chǎn)品最適合的市場;二是公司市場營銷努力所及的市場。相對市場占有率(相對于三個最大競爭者)：即以公司銷售額相對于最大的三個競爭者的銷售額總和的比例來表達的市場占有率。相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導競爭者):即以公司銷售額相對于市場領(lǐng)導競爭者的銷售額的比例來表達的市場占有率。顧客滲透率:是指從本公司購買某產(chǎn)品的顧客占該產(chǎn)品所有顧客的比例。顧客忠誠度：是指顧客從本公司所購產(chǎn)品占其所購同種產(chǎn)品總量的比例。顧客選擇性:是指本公司一般顧客的購買量相對于其他公司一般顧客的購買量的比例。價格選擇性:是指本公司平均價格同所有其他公司平均價格的比例。銷售利潤率：是指利潤與銷售量之間的比率,表達每銷售100元使公司獲得的利潤，其公式是：銷售利潤率＝本期利潤／銷售額×１00％資產(chǎn)收益率：是指公司所發(fā)明的總利潤與公司所有資產(chǎn)的比率。其公式是:資產(chǎn)收益率＝本期利潤／資產(chǎn)平均總額×100％凈資產(chǎn)收益率：是指稅后利潤與凈資產(chǎn)所得的比率。其計算公式是：凈資產(chǎn)收益率＝稅后利潤／凈資產(chǎn)平均余額×１00％凈資產(chǎn)：是指總資產(chǎn)減去負債總額后的凈值。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：是指一個公司用資產(chǎn)平均余額去除產(chǎn)品銷售收入凈額而得出的所有資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。其計算公式是:資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額×100％存貨周轉(zhuǎn)率：是指產(chǎn)品銷售成本與存貨（指產(chǎn)品）平均余額之比。其計算公式如下:存貨周轉(zhuǎn)率＝產(chǎn)品銷售成本／存貨平均余額×1０0%資產(chǎn)收益率：是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售利潤率的乘積。其公式是：資產(chǎn)收益率=[產(chǎn)品銷售收入凈額／資產(chǎn)平均余額］×[稅后息前利潤／產(chǎn)品銷售收入凈額］×100％＝資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×銷售利潤率×100％分銷效率控制:是對公司存貨水準、倉庫位置及運送方式進行分析和改善,以達成最佳配置并尋找最佳運送方式。市場營銷戰(zhàn)略:是指公司根據(jù)自己的市場營銷目的,在特定的環(huán)境中,按照總體計劃所擬定的一系列行動方案。戰(zhàn)略控制：是指市場營銷管理者采用一系列行動，使實際市場營銷工作與原計劃盡也許一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋對戰(zhàn)略不斷修正。市場營銷審計：是對一個公司市場營銷環(huán)境、目的、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務等進行綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查,以便擬定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改善市場營銷管理效果。市場營銷環(huán)境審計:市場營銷必須審時度勢。因此,必須對市場營銷環(huán)境進行分析，并在分析人口、經(jīng)濟、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化等環(huán)境因素的基礎(chǔ)上,制定公司的市場營銷戰(zhàn)略。市場營銷組織審計:重要是評價公司的市場營銷組織在執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略方面的組織保證限度和對市場營銷環(huán)境的應變能力。市場營銷職能審計:是對公司的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品、價格、地點、促銷）效率的審計。道德：是社會意識形態(tài)之一，是一定社會調(diào)整人們之間以及個人與社會之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營銷道德：是調(diào)整公司與所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟規(guī)律及法制以外制約公司行為的另一要素。功利論:重要以行為后果來判斷行為的道德合理性,假如某一行為能給大多數(shù)人帶來最大幸福，該行為就是道德的,否則就是不道德的。強調(diào)行為的后果,并以此判斷行為的善惡。一種行為在善惡相抵后,凈善優(yōu)于其他行動方案的功利，該項行為才是符合道德的。功利:是指事物的內(nèi)在價值或內(nèi)在的善，而不是外在價值或外在的善。內(nèi)在的善:是指健康、快樂等非道德意義上的內(nèi)在價值。外在的善：是一種手段的善。道義論:從解決事物的動機來審查,而不是從行動的后果來判斷是否具有道德,并且從直覺和經(jīng)驗中歸納出某些人們應當遵守的道德責任和義務，以這些義務的履行與否來判斷行為的道德性。相對主義論:認為，事物的對與錯以及某行為惡與善的判斷標準,因不同的社會文化背景而有差異。在某一個國家考慮的道德及道德標準不一定合用于其他國家。不同國家文化的差異使公司倫理教育與倫理原則很不相同?！按髳骸保菏侵笇е履硞€組織或個人喪失某些重要能力的行為?！靶骸?是指雖對別人物質(zhì)利益導致?lián)p害，但這種損害一般不會導致被害方喪失某些重要能力的行為?！跋喾Q理由”：指行為人所意欲的善的效果超過也許發(fā)生的但不為行為人所希望的惡的效果。起始位置:是指具體到一個社會，社會中的每個人并不知道自己將來在社會上居于哪一個層次,處在什么樣的地位，只有在不清楚自己是扮演富翁還是貧民的角色時,才干對社會成員的權(quán)利與義務作出一種合理安排。自由原則：是指在保持社會和諧、穩(wěn)定的條件下,最大限度地使人們行使同樣平等的權(quán)利,盡也許地讓每一位成員享受更多的自由。差異原則:是對自由原則的一種修正和補充,它規(guī)定任何社會的制度安排一方面應普遍適合社會每一位成員；另一方面又要使社會底層的人們獲得最大的利益,不應出現(xiàn)強者剝奪弱者而使弱者更弱的狀況。價實:就規(guī)定公司必須依據(jù)產(chǎn)品成本、消費者的承受能力和競爭對手的狀況來制定價格，并把真實的價格信息提供應消費者。垂直整合營銷渠道系統(tǒng)：是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一體化整合營銷渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)的營銷觀念：是通過各種強制性手段把商品強行賣給消費者，它體現(xiàn)了一種“推”式促銷觀念。社會責任：是指某個組織有責任擴大其對社會的積極影響和減少對社會的悲觀作用。個人道德觀：是指用來指導個人行為的原則或規(guī)則。個人道德觀對的與否及其水平的高低，必然會影響公司營銷策略是否符合道德標準及營銷策略道德水準的高低。公司價值觀:是指公司職工擁有共同性的價值觀念。它是在公司經(jīng)營哲學指導下構(gòu)成公司文化的基礎(chǔ)與核心，它決定公司的經(jīng)營目的、公司的管理風格及公司的行為規(guī)范。組織關(guān)系：是指在公司中，領(lǐng)導與員工、上級與下級、同事之間的關(guān)系。在這些諸多關(guān)系中要保持互相信任、履行互相的責任和義務等。報酬制度:是指對經(jīng)營者提供的一些有利條件，它減少障礙或提供報酬，從而影響營銷策略的道德性。報酬涉及來自內(nèi)部或外部的。內(nèi)部報酬：是指為別人做某事后的良好感覺。外部報酬:是指在等價互換基礎(chǔ)上從別人那里獲得自己想得到的有價值的東西，如獲得領(lǐng)導者的提高和加薪、同事的贊揚等。顧客關(guān)系管理(CusｔoｍeｒＲeｌationMａnagemeｎt,簡稱CRM):起源于２0世紀80年代初的“接觸管理”(CｏntactＭａnagemｅnt），即專門收集整理顧客與公司互相聯(lián)系的所有信息,借以改善公司經(jīng)營管理,提高公司營銷效益。它既是一種市場導向的公司營銷理念，同時也是面向顧客優(yōu)化市場、服務、銷售業(yè)務流程,增強公司部門間集成協(xié)同能力,加快顧客服務的響應速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。交叉銷售(CroｓsSelｌｉng）：是ＣRM的一個重要應用領(lǐng)域。一般來講,交叉銷售是指借助CRＭ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求,并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。綠色營銷:是指以促進可連續(xù)發(fā)展為目的,為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開展的市場營銷活動。廣義的綠色營銷是指公司營銷活