2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)答案

紅貝殼：

答案:

?第1題?試題答案：A

知識點(diǎn):?第一章市場營銷概述☆☆☆考點(diǎn)6:房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性;

房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個特性：?１．開發(fā)周期長。

2．投入金額大，風(fēng)險性高。?3．產(chǎn)品差異性大。?４.房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動性。?房地產(chǎn)市場是一個地區(qū)性極強(qiáng)的地區(qū)性市場，受地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響很大。??第２題?試題答案:D?知識點(diǎn):?第一章市場營銷概述☆☆☆考點(diǎn)6：房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性；?房地產(chǎn)產(chǎn)品具有以下幾個特性:

1.開發(fā)周期長。?２.投入金額大,風(fēng)險性高。?3．產(chǎn)品差異性大。

4.房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動性。

房地產(chǎn)市場是一個地區(qū)性極強(qiáng)的地區(qū)性市場，受地區(qū)經(jīng)濟(jì)影響很大。?

第3題?試題答案：B

知識點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)１:市場調(diào)查的概念、目的、內(nèi)容、原則和結(jié)果；

市場調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析與公司營銷有關(guān)的各種情報(bào)、信息和資料，為公司營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動。?市場調(diào)研的目的是為管理決策部門提供參考依據(jù)。調(diào)研的服務(wù)對象可以是任何公司事業(yè)單位的管理決策層或個人。市場調(diào)研的目的也許是為了制定長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,也也許是為制定某階段或某問題的具體政策或策略提供參考依據(jù)。

市場調(diào)的內(nèi)容涉及消費(fèi)者的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度等方面。既可以是抽象的觀念如人們的抱負(fù)、信念、價值、觀和人生觀等；也可以是具體的習(xí)慣或行為,如人們接觸媒介的習(xí)慣、對商品品牌的喜好、購物習(xí)慣與行為等。

市場調(diào)研的原則是遵循客觀性與科學(xué)性?？陀^性規(guī)定調(diào)研人員具有高度的職業(yè)道德，自始至終保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實(shí)狀態(tài)的準(zhǔn)確信息，正視事實(shí)，接受調(diào)研的結(jié)果。從事調(diào)研活動不允許帶有任何個人主觀的意愿或偏見，也不應(yīng)受任何個人或管理部門的影響或“壓力”?？茖W(xué)性規(guī)定采用科學(xué)的方法去設(shè)計(jì)方案、定義問題、采集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù),從中提取有效的、相關(guān)的、準(zhǔn)確的、可靠的、有代表性的當(dāng)前的信息資料。?市場調(diào)研的結(jié)果是通過科學(xué)方法解決分析后的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)和資料,可以用各種形式的調(diào)研報(bào)告向社會或委托人公布(如有協(xié)議或協(xié)議，應(yīng)根據(jù)協(xié)議或協(xié)議的規(guī)定執(zhí)行）。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題、受到的啟示以及有關(guān)的建議都應(yīng)在調(diào)研報(bào)告中提醒,以幫助管理決策部門運(yùn)用這些信息并作出相應(yīng)的反映或行為。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場調(diào)研的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出對的的決定,其結(jié)果自身不是目的。

第４題

試題答案:C

知識點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別;

房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個方面:

1.市場調(diào)研的內(nèi)容不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性,貫穿整個房地產(chǎn)市場營銷過程,每個階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容，如在房地產(chǎn)定位階段，市場調(diào)研重要調(diào)研競爭項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式，一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個人偏好。?２．市場調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。

３.市場調(diào)研的方法不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會調(diào)研法。

4．市場調(diào)研的對象不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)研。

第5題?試題答案:D

知識點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個方面:

1．市場調(diào)研的內(nèi)容不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個房地產(chǎn)市場營銷過程,每個階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容，如在房地產(chǎn)定位階段,市場調(diào)研重要調(diào)研競爭項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式，一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個人偏好。

２.市場調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析；一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。?３．市場調(diào)研的方法不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會調(diào)研法。

４．市場調(diào)研的對象不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)研。?

第６題?試題答案:B

知識點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列４個方面:?１.市場調(diào)研的內(nèi)容不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個房地產(chǎn)市場營銷過程，每個階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容,如在房地產(chǎn)定位階段，市場調(diào)研重要調(diào)研競爭項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式,一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個人偏好。

2.市場調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。

3.市場調(diào)研的方法不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會調(diào)研法。?4．市場調(diào)研的對象不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)研。

第7題?試題答案:Ｃ

知識點(diǎn)：?第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)20：商圈資料的搜集；?一般所謂的“商圈”,是指從事購買行為及選擇到某處購物其所分布的地區(qū)范圍,在此商圈內(nèi)所需考慮的條件涉及：家庭戶數(shù)、人口特性、生活型態(tài)、消費(fèi)行為等。針對商圈內(nèi)的人口密度消費(fèi)能力高低,以及人潮、交通流量等可將商圈區(qū)分為下列幾種類型：?鄰里中心型:大約半徑在一公里左右,一般稱為“生活商圈”。

1．大地區(qū)中心型：通常指公交路線也許延伸到達(dá)的地區(qū),其覆蓋面則比生活商圈更廣,一般稱為“地區(qū)商圈”。

2.副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)。

3.城市中心型:又可以稱為中央商務(wù)區(qū)(CＢD),其覆蓋范圍涉及整個都市四周,車潮或人潮流量的層面來自四周八方。???第８題?試題答案:B?知識點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆考點(diǎn)5:房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序;

為了使市場調(diào)研工作順利進(jìn)行，保證質(zhì)量，在進(jìn)行房地產(chǎn)市場調(diào)研時，應(yīng)按一定程序進(jìn)行。房地產(chǎn)市場調(diào)研的程序涉及擬定調(diào)研目的、搜集資料信息、制訂調(diào)研計(jì)劃、初步調(diào)研、調(diào)研設(shè)計(jì)、資料分析、做出結(jié)論和提出建議。?

?第9題?試題答案：Ｃ

知識點(diǎn)：?第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)16：隨機(jī)抽樣、非隨機(jī)抽樣及方法；

抽樣調(diào)研就是從調(diào)核對象全本（總體)中選擇若干個具有代表性的個組組成樣本,對樣本進(jìn)行調(diào)查，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)束可推斷總體特性的方法。?隨機(jī)抽樣最重要的特性是從母體任意抽取樣本，每同樣本有相等的機(jī)會,這樣的事件發(fā)生的概率是相等的,這樣可以根據(jù)調(diào)研的樣本空間的結(jié)果來推斷母體的情況。它又可認(rèn)為分為3種:

1.隨機(jī)抽樣,即整體中所有個體都有同等的機(jī)會被選作樣本；

2．分層隨機(jī)抽樣，即對總體按某種特性（如年齡、性別、職業(yè)等)分組(分層），然后從各組中隨機(jī)抽取一定婁量的樣本；

3．分群隨機(jī)抽樣，即將總體按一定特性提成若干群體,隨機(jī)抽取其中一部分作為樣本。

非隨機(jī)抽樣是指市場調(diào)研人員在選取樣本時并不是隨機(jī)選取，而是先擬定某個標(biāo)準(zhǔn)然后再選取本數(shù)。非隨機(jī)抽樣也分為３種具體方法：

1．就便抽樣；

２.判斷抽樣；?3.配額抽樣。?

?第1０題?試題答案：A?知識點(diǎn):?第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)市場細(xì)分的程序；?房地產(chǎn)市場細(xì)分一般遵循以下程序：?１．?dāng)M定粗略市場。

2．將每個粗略的細(xì)分市場按購買者的反映限度大小順序排列。?３．找出每個粗略細(xì)分市場的特性,從中選擇有助于公司經(jīng)營的精略細(xì)分市場作為目的市場。?4．考慮可供運(yùn)用的廣告媒體、銷售渠道、運(yùn)送等費(fèi)用的高低、目的市場的特性和公司盼望利潤大小。?5．計(jì)算目的市場給公司帶來的效益，從而擬定公司產(chǎn)品投向目的市場的風(fēng)險程序。?６.針對擬定的目的市場特性,制定進(jìn)入目的市場的營銷策略。

?

第11題?試題答案：A?知識點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)2：可行性研究的概念及應(yīng)當(dāng)注意的問題；

可行性研究要解決的是某一特定項(xiàng)目成功的也許性問題。假如在具體的限制條件和可供運(yùn)用的各種資源情況下，存在一個實(shí)現(xiàn)組織目的的合理的概率，就可以認(rèn)為這個項(xiàng)目是可行的。

只有同時滿足自然、法律、技術(shù)和財(cái)務(wù)四方面的項(xiàng)目,才是可行的項(xiàng)目。?可行性研究盡量避免以下問題：?１．房地產(chǎn)投資公司的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性。

2.項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低。?3.可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系。

４.房地產(chǎn)開發(fā)商不重視可行性研究。???第１2題?試題答案:B

知識點(diǎn)：

第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:市場細(xì)分的依據(jù);?對房地產(chǎn)市場進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)重要有：

1.地理細(xì)分。?地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細(xì)分市場。房地產(chǎn)市場是一個區(qū)域性市場,但是其購買者并不一定完全是本區(qū)域的人群。

2．人口細(xì)分。

人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所導(dǎo)致的需求上的差異來細(xì)分市場。通常考慮的因素有：年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型、家庭代際數(shù)等。?3.心理細(xì)分。?心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個性進(jìn)行市場細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個尺度來測量消費(fèi)者的生活方式，即活動、愛好、意見。由于這三個詞的第一個字母分別為A、I、Ｏ,這種尺度又叫AＩO尺度。?4.行為細(xì)分。?行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用限度、信賴情況、消費(fèi)者待購階段等行為變量來細(xì)分房地產(chǎn)市場。??第１3題?試題答案：B

知識點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆☆考點(diǎn)6：房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容；?房地產(chǎn)項(xiàng)目定位涉及產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三部分內(nèi)容。

1．產(chǎn)品定位?產(chǎn)品定位就是形成市場差異化產(chǎn)品。產(chǎn)品定位涉及兩部分內(nèi)容。一方面，要研究房地產(chǎn)市場環(huán)境。另一方面,要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目的客戶消費(fèi)使用過程。?2.客戶定位

客戶定位是擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目的消費(fèi)群體和他們的特性?？蛻舳ㄎ恍枰芯肯M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動機(jī)以及消費(fèi)方式，同時研究消費(fèi)者自身的人格、觀念、所處的階層、環(huán)境、文化背景、偏好和生活方式等。在這部分研究中要回答的問題有：房地產(chǎn)項(xiàng)目針對哪些不同的消費(fèi)群體？產(chǎn)品的差異對消費(fèi)行為的影響限度和影響方式如何?消費(fèi)者對房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么？等等。?３．形象定位

形象定位重要是找到該房地產(chǎn)項(xiàng)目所持有、不同于競爭對手、能進(jìn)和概念化描述、能通過廣告表達(dá)并能為目的客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特性。形象定位需要研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場表現(xiàn)方式,擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。

第14題?試題答案:A?知識點(diǎn)：

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)12:房地產(chǎn)項(xiàng)目市場環(huán)境研究的內(nèi)容;?市場環(huán)境涉及外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。其中外部市場環(huán)境是指經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。?競爭市場環(huán)境重要指同類項(xiàng)目的開發(fā)結(jié)構(gòu)、市場供應(yīng)量、潛在需求量、開發(fā)規(guī)模，城市及區(qū)域價格分布規(guī)律,產(chǎn)品級別指數(shù),客戶來源和客戶資源情況。競爭市場環(huán)境分析是在外部市場環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的市場狀況研究，它的重要目的是明確項(xiàng)目的直接競爭市場,擬定產(chǎn)品定位的策略。

?第1５題?試題答案:C

知識點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)１３:項(xiàng)目SWOT分析方法的概念；?SWOT是優(yōu)勢（Ｓtrｅngth)、劣勢(Weａkneｓs）、機(jī)會（Opｐortｕnｉｔy)和威脅（Threaｔs）的合稱。SWOＴ分析方法是將對房地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會和威脅的一種方法。其中,優(yōu)勢和劣勢分析重要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競爭對手的比較;而機(jī)會和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對項(xiàng)目的也許影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系。

1.內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢與劣勢）?當(dāng)兩個房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競爭市場或者說它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，假如其中一個項(xiàng)目有更高的市場獲得率或市場獲得潛力,那么就認(rèn)為這個項(xiàng)目比此外一個項(xiàng)目更具有競爭優(yōu)勢。反之，則為競爭劣勢。?2．外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅)?房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境重要由兩部分構(gòu)成:宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會的或文化的環(huán)境因素;微觀環(huán)境因素,如消費(fèi)者、競爭項(xiàng)目等。??第１6題?試題答案:Ａ

第17題

試題答案：A

知識點(diǎn)：?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)17:建筑策劃方法的概念;

建筑策劃是指根據(jù)總體規(guī)劃的目的,從建筑學(xué)的角度出發(fā),依據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和規(guī)范，以實(shí)態(tài)調(diào)查為基礎(chǔ),通過客觀分析，最終得出實(shí)現(xiàn)既定目的所應(yīng)遵循的方法和程序。

它為建筑設(shè)計(jì)可以最終充足地實(shí)現(xiàn)總體規(guī)劃的目的，保證項(xiàng)目在設(shè)計(jì)完畢之后具有較高的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會效益而提供科學(xué)的依據(jù)。

?

第18題

試題答案:A

知識點(diǎn):

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)2３:項(xiàng)目形象定位應(yīng)遵循的原則;

房地產(chǎn)項(xiàng)目形象定位的方法一般采用頭腦風(fēng)暴法共同擬定。

項(xiàng)目形象定位應(yīng)遵循以下原則:

1．項(xiàng)目形象易于展示和傳播。?2．項(xiàng)目形象定位應(yīng)與項(xiàng)目產(chǎn)品特性符合。

3.項(xiàng)目形象應(yīng)與項(xiàng)目周邊的資源條件相符合。?４.項(xiàng)目形象與目的客戶群的需求特性符合。

５．項(xiàng)目形象定位應(yīng)充足考慮市場競爭的因素,與其他樓盤有比較明顯的差異和區(qū)別。?

第19題?試題答案:A?知識點(diǎn)：

第五章房地產(chǎn)定價策略☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)定價方法；

由于房地產(chǎn)商品價格的高低受成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況等因素的影響,各種定價方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。?1.成本導(dǎo)向定價法?成本導(dǎo)向定價法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價基礎(chǔ)的定價方法，是公司最常采用的定價方法。具體涉及：成本加成定價法、盈虧平衡定價法、變動成本定價法、目的利潤定價法。?2.需求導(dǎo)向定價法?需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對價格的承受能力作為定價依據(jù)，是隨著營銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價方法。涉及理解價值定價法及需求差異定價法。?３.競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是以市場上互相競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價基本依據(jù),并隨競爭狀況的變化擬定和調(diào)整價格的定價方法。重要有隨行就市定價法及積極競爭定價法。

4.比較定價法?比較定價法是一個完全通過市場驗(yàn)證的定價方法，是一種具體的定價法，是房地產(chǎn)估價中市場比較法在定價中的應(yīng)用。

；價目表制定的環(huán)節(jié)：?(1)制定均價

①均價形成的理由?均價的制定和房地產(chǎn)價格自身的成本沒有任何關(guān)系。考慮的完全是項(xiàng)目的市場供求關(guān)系和市場接受限度。其參照重要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價位;比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營銷等方面。?②均價的含義

習(xí)慣上說,一個均價代表了市場對素質(zhì)的綜合評價;在本質(zhì)上,均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期;整體均價無法說明某一幢樓、某一個單位的檔次。?③均價的擬定?a．?dāng)M定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；

以項(xiàng)目為核心,半徑２kｍ的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場比較應(yīng)不少于6個。

b.對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；

c．對每個重點(diǎn)市場比較進(jìn)行調(diào)整;?d.交易情況修正;?e.市場比較結(jié)果表。?（2)制定分幢、分期均價

（3)層差和朝向差

從一般經(jīng)驗(yàn)來看，當(dāng)每棟層差大于400０元，銷售一般從中低層開始。當(dāng)每棟層差小于１5００元,銷售一般從高層開始。

（4)形成價表

(5)特別調(diào)整

(6)付款方式

;價目表調(diào)整方法：

(１)制定均價的因素調(diào)整?①擬定市場比較樓盤權(quán)重:根據(jù)各市場比較樓盤物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場銷售期等因素對本項(xiàng)目的相關(guān)影響限度擬定各市場比較樓盤的權(quán)重。?②擬定每一市場比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對住宅項(xiàng)目來說,調(diào)整因素有地區(qū)因素、樓盤個別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營銷五個方面。?③對每一市場比較樓盤進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整，得出比較價格并根據(jù)比較價格得出本項(xiàng)目的均價。

（2)樓幢之間的因素調(diào)整?根據(jù)樓盤整體素質(zhì)的分析，擬定影響項(xiàng)目價格調(diào)整的重要因素。?(3）樓層之間的因素調(diào)整?①景觀分布因素調(diào)整?②其他因素調(diào)整?其他因素,如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。?

?第2０題?試題答案：Ｃ

知識點(diǎn)：

第五章房地產(chǎn)定價策略☆☆☆考點(diǎn)4：成本導(dǎo)向定價法;

1．成本加成定價法

成本加成定價法是按單位產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期,再加稅金,形成銷售價格。其公式如下:?單位產(chǎn)品價格=［單位產(chǎn)品總成本×(１+成本加成率）]÷(1－銷售稅費(fèi)率)

2．盈虧平衡定價法

盈虧平衡定價法又稱收支平衡定價法、損益平衡定價法。?3．變動成本定價法?變動成本定價法卻以單位面積變動成本為定價基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品奉獻(xiàn),形成產(chǎn)品售價。其公式為：?售價＝單位變動成本+單位產(chǎn)品奉獻(xiàn)額

4．目的利潤定價法?該方法以總成本和目的利潤為定價原則。具體公式為：

目的利潤單位價格=[(固定總成本+目的利潤額)÷預(yù)計(jì)銷售面積+單位變動成本]÷（1－銷售費(fèi)率)

?第21題?試題答案:B

第2２題?試題答案：A

知識點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)1:賣點(diǎn)的概念;?賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對手抄襲的,同時又是可以展示、可以得到目的客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。

??第2３題

試題答案:Ｂ?知識點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)3:不同之處；?賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是可以展示的,否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時,由于項(xiàng)目定位與項(xiàng)目銷售之間有一定的時間間隔,在這段時間里,市場情況往往會發(fā)生某些變化,因此,在定位階段擬定的個性化特點(diǎn)有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。??

第24題

試題答案:B?知識點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)9:編制預(yù)算方法中的銷售比例法的優(yōu)缺陷;

銷售比例法有3個優(yōu)點(diǎn):

1．根據(jù)公司的承擔(dān)能力而定，就財(cái)務(wù)而言合理可行。?2.考慮到推廣成本、售價與公司利潤之間的關(guān)系。

3．普通采納此法可以使競爭趨于穩(wěn)定。?但此法也有以下局限性之處:?1．靈活性不夠,在銷量下降時，不能提供推廣費(fèi)用增長的需要。?２．推廣預(yù)算隨著銷售不斷波動，對長期規(guī)劃導(dǎo)致不利。

3．只有經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ),并沒有理論作為支撐，銷售與推廣的因果關(guān)系倒置。

第25題

試題答案:C?知識點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)1０:廣告策劃及涉及的內(nèi)容;?廣告策劃是根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目的,在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對廣告活動的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。

1．對當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析

(1）相關(guān)法律法規(guī);

(2)廣告媒體的效果及價格；

（3)目的消費(fèi)群的喜好;?（４)目前流行的廣告模式。

2．?dāng)M定廣告的戰(zhàn)略目的

廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開拓階段,促發(fā)初級需求;說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期,目的是保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。

3．廣告創(chuàng)意分析?廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動，它滲透廣告策劃的全過程,并引導(dǎo)廣告策劃的方向。?4.廣告形式分析與選擇?廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。

各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)考慮以下因素:?(１)項(xiàng)目規(guī)模；?(2）樓盤檔次;?(３）項(xiàng)目區(qū)位;?(４)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開展立體廣告攻勢的先決條件;?(5)目的客戶層次；

（6)目的客戶區(qū)域。?其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。

直接函件廣告具有針對性、親切感、無沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺陷是缺少廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。?5．?dāng)M定廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開發(fā)廣告活動費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的,于何時、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。

公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有4種:

(１)量力而行法;(２)銷售比例法;(3)競爭對等法；（4)目的任務(wù)法。

第26題?試題答案：B

知識點(diǎn)：

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆考點(diǎn)1２：選擇媒體種類時應(yīng)考慮的因素；

重要媒體有報(bào)紙、雜志、直接郵寄、廣播、戶外廣告等。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)是比較靈活、展露反復(fù)性強(qiáng)、成本低、競爭少；缺陷是不能選擇對象、發(fā)明力受到局限等。

媒體計(jì)劃人員在選擇媒體種類時應(yīng)考慮以下因素:?1.目的溝通對象的媒體習(xí)慣。

2.產(chǎn)品特性。不同的媒體在展示、解釋、可信度與顏色等方面有不同的說服能力。?3．信息類型。例如,宣布明日的銷售活動必須在電臺或報(bào)紙上作廣告，但假如廣告信息中具有大量的技術(shù)資料，則應(yīng)在專業(yè)雜志上作廣告。?４.成本。不同媒體所需成本也是一個重要的決策因素。不同媒體所需成本也是一個重要的決策因素。?選擇特定媒體工具的第一步應(yīng)是決定在每種媒體工具上花多少錢。

第２７題

試題答案：Ｃ?知識點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆考點(diǎn)1７：活動推廣的時機(jī);

公司進(jìn)行活動推廣的時機(jī)有：?1.認(rèn)為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時;?２.新項(xiàng)目導(dǎo)入市場的速度必須加快時；

3．該片區(qū)或某一特定期期,市場競爭特別劇烈時;?4.公司想更加強(qiáng)廣告力度時;?5.重要競爭對手積極舉辦活動推廣時；?6.公司想要獲得更多消費(fèi)者或途徑等方面的情報(bào)時。?在活動推廣過程中,與新聞媒介的合作特別重要。?

第２8題?試題答案:A

知識點(diǎn)：

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)2５：房地產(chǎn)營銷渠道的概念；?營銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來說,有以下3層含義：

１.房地產(chǎn)營銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商（或業(yè)主)，重點(diǎn)是消費(fèi)者，涉及購房者和承租人。

2．房地產(chǎn)營銷渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過程中各種類型的中間商，涉及代理、居間等。?3．通過房地產(chǎn)營銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。

第29題?試題答案：B?知識點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆考點(diǎn)2７：房地產(chǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu);

1.長度結(jié)構(gòu)

按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道。

(1）零級渠道

零級渠道又稱直接渠道,是指沒有中間商的參與,由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。?(２)一級渠道?一級渠道涉及一級中間商。在一般消費(fèi)品市場，這個中間商通常是零售商。?(3)二級渠道和三級渠道

二級渠道涉及兩級中間商。消費(fèi)品二級渠道的典型模式經(jīng)由批發(fā)商和零售商兩級轉(zhuǎn)手經(jīng)銷。?2.直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道

根據(jù)分銷渠道的層級結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。?直接渠道是指沒有中間商參與，由房地產(chǎn)開發(fā)商自己直接將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型，即零級渠道。間接渠道是指通過一級或多級中間商參與,將房地產(chǎn)銷售或租賃給消費(fèi)者的渠道類型。一級、二級和三級渠道都是間接渠道。

３.寬渠道和窄渠道?根據(jù)每一層級渠道使用同一種類型中間商的多少,可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。?分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)有3種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道和獨(dú)家分銷渠道。在房地產(chǎn)市場，獨(dú)家分銷渠道是被廣泛采用的渠道。

?第30題

試題答案:B

知識點(diǎn):

第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆☆考點(diǎn)1:房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容;

１．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對本計(jì)劃的重要目的和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級主管不久掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。?２．營銷現(xiàn)狀分析。一方面，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場的重要的宏觀環(huán)境趨勢，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會文化等的趨向。另一方面，應(yīng)提供關(guān)于目的市場的資料，說明市場規(guī)模與近年來的增長率，同時預(yù)測未來年份的增長率，分析目的客戶群的特性和購買行為,并按一定的因素進(jìn)行市場細(xì)分。第三,應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價格和利潤等資料。最后，還應(yīng)分析重要競爭對手的規(guī)模、目的、市場占有率、商品房質(zhì)量、營銷策略等方面的資料，做到知已知彼。?3.機(jī)會與威脅分析。機(jī)會是指營銷環(huán)境中對公司有利的因素；威脅是指對公司營銷不利的因素。?評估環(huán)境機(jī)會可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力,即潛在獲利能力的大小；二是當(dāng)作功的也許性。?4．制定營銷目的。營銷目的是營銷計(jì)劃的核心部分，它對公司的策略和行為起指導(dǎo)作用。

５．營銷策略。在制定營銷策略時往往會面對多種也許的選擇，每一目的可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。?６.行動方案。有了營銷策略,還要轉(zhuǎn)化為具體的行動方案，如怎么具體著手做？何時開始,何時完畢？由誰做?花費(fèi)多少？這些都要按照時間順序列成一個具體且可供實(shí)行的行動方案。?7.預(yù)算開支。根據(jù)行動方案編制預(yù)算方案,收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價,支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤。

8.控制。規(guī)定如何對計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目的和預(yù)算按季度、月份或更小的時間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。?

第3１題?試題答案:Ｃ

知識點(diǎn):?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆☆考點(diǎn)１:房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容;

１．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對本計(jì)劃的重要目的和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓上級主管不久掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。?2.營銷現(xiàn)狀分析。一方面，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場的重要的宏觀環(huán)境趨勢,如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會文化等的趨向。另一方面，應(yīng)提供關(guān)于目的市場的資料,說明市場規(guī)模與近年來的增長率，同時預(yù)測未來年份的增長率,分析目的客戶群的特性和購買行為,并按一定的因素進(jìn)行市場細(xì)分。第三,應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價格和利潤等資料。最后,還應(yīng)分析重要競爭對手的規(guī)模、目的、市場占有率、商品房質(zhì)量、營銷策略等方面的資料，做到知已知彼。

3．機(jī)會與威脅分析。機(jī)會是指營銷環(huán)境中對公司有利的因素;威脅是指對公司營銷不利的因素。?評估環(huán)境機(jī)會可從兩方面進(jìn)行:一是看吸引力，即潛在獲利能力的大小；二是當(dāng)作功的也許性。

4．制定營銷目的。營銷目的是營銷計(jì)劃的核心部分,它對公司的策略和行為起指導(dǎo)作用。?５．營銷策略。在制定營銷策略時往往會面對多種也許的選擇,每一目的可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。

6．行動方案。有了營銷策略,還要轉(zhuǎn)化為具體的行動方案，如怎么具體著手做？何時開始,何時完畢?由誰做?花費(fèi)多少?這些都要按照時間順序列成一個具體且可供實(shí)行的行動方案。

7．預(yù)算開支。根據(jù)行動方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價,支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營銷費(fèi)用,收支差即為預(yù)計(jì)的利潤。

８.控制。規(guī)定如何對計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制,基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目的和預(yù)算按季度、月份或更小的時間單位進(jìn)行分解,以便于主管部門能對計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。

?

第３2題

試題答案：A?知識點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆考點(diǎn)１8:模型;

整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和社區(qū)布局以及中心庭院等,整體樓盤模型的常規(guī)比例為：1:15０。

分戶模型重要用在實(shí)體樣板房和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示所有戶型時，方便客戶對戶型的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解,常規(guī)比例１：25。

??第３3題?試題答案：A?知識點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆考點(diǎn)8:房地產(chǎn)銷售階段;?房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)行階段。?通常房地產(chǎn)銷售有住宅項(xiàng)目銷售、寫字樓項(xiàng)目銷售、商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分。

?第34題

試題答案:B

知識點(diǎn):

第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆考點(diǎn)2：房源的概念;?在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中,房源通常被認(rèn)為是委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋。從房源所涉及的各項(xiàng)指標(biāo)來看,它不僅有物理屬性、法律屬性,尚有非常關(guān)鍵的“心理屬性”。

房源不僅涉及委托出售或出租的房屋，還涉及該房屋的業(yè)主（委托人）。房源應(yīng)當(dāng)是指業(yè)主（委托人)及其委托出售或出租的房屋。?

第３5題?試題答案:Ｃ?知識點(diǎn)：

第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆☆考點(diǎn)３：房源的屬性;

1．房源的物理屬性

房源的物理屬性是指房屋自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如房屋的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊限度等。

2．房源的法律屬性?房源和法律屬性重要涉及房屋的合法用途及其權(quán)屬狀況等。?房源的權(quán)屬狀況一般由特定的法律性文獻(xiàn)反映。?3．房源的心理屬性?房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托人)在委托過程中的心理狀態(tài)。?房源價格是由業(yè)主(委托人)決定的。他們對市場信息的了解限度，以及其出售或出租的心態(tài)，是他們決定房源價格的重要依據(jù)。

第36題?試題答案：A

知識點(diǎn):?第八章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理☆☆☆考點(diǎn)4:房源的特性；

1.公共性?在美國,房地產(chǎn)銷售中占主流的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“獨(dú)家代理制”,即業(yè)主(委托人)只將自己的房屋委托給一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租。房源在我國具有顯而易見的公共性，對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說,房源并不是其擁有的商品，而只是起可運(yùn)用的信息。

２．變動性?房源的變動性重要涉及兩個方面：一是其價格因素的變動，二是其使用狀態(tài)的變動。?3．可替代性

雖然每個房源都是唯一的，具有明顯的個別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對房屋的需求卻并不是非某一套不可。?

第3７題?試題答案：D?知識點(diǎn):?第九章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理☆☆☆☆考點(diǎn)3:客源管理的原則;

對客源的獲取、記錄、儲存、分析和運(yùn)用的一系列活動,就是客源管理?？驮垂芾肀仨氉裱韵略瓌t：

１．有效原則?客戶需求的信息量大、內(nèi)容雜，并且通常有些模糊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有對客戶的信息及時進(jìn)行解決，才干保證客源內(nèi)容的準(zhǔn)確和有效。?2.合理使用原則

客源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的寶貴資源,只有合理使用才干發(fā)揮其價值,促成交易?？驮吹暮侠硎褂蒙婕?恰本地保存和分類；信息共享和客戶跟進(jìn);保守客戶秘密，不得濫用。?3.重點(diǎn)突出原則

面對數(shù)量龐大的客源信息,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶做為近期重點(diǎn)客戶,對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可做為中期重點(diǎn)客戶,而對于有長期需求的意向客戶做為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。??第38題?試題答案：C?知識點(diǎn):

第十章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成☆☆☆☆考點(diǎn)４：居間業(yè)務(wù)程序與技巧；?１．接盤要點(diǎn)

（1）搜集房屋情況資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收到業(yè)主的電話、傳真或當(dāng)面委托，售賣或出租其房屋時，可根據(jù)擬定好的房屋情況資料清單（如下表）,盡力向業(yè)主搜集房屋情況資料。?房屋情況資料清單?a.房屋名稱b．房屋地址

c．業(yè)主姓名d．建筑面積

e.法定用途ｆ.使用現(xiàn)狀

g.使用年期h.間格布局

ｉ.管理費(fèi)j.潛建物?k.有無損毀l.附送設(shè)備?(2)明確委托關(guān)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受放盤委托時，應(yīng)與業(yè)主簽訂書面委托協(xié)議或直接以房屋資料表格向業(yè)主索取其委托的書面確認(rèn)，并明確服務(wù)范圍、委托條件及傭金。

（3)提供個案資料。金當(dāng)業(yè)征詢售價或租金建議時，應(yīng)提供近期可比案例或其他放盤資料供客戶參考。?2.房屋調(diào)查

（1）核算產(chǎn)權(quán)。接獲委托后，應(yīng)在第一時間核算產(chǎn)權(quán)，既避免也許發(fā)生的詐騙行為,又能防杜債務(wù)陷阱或他項(xiàng)權(quán)限制，保障客戶及自身利益。核算產(chǎn)權(quán)最直接的方式是去房地產(chǎn)權(quán)屬登記部門查冊。?（2)現(xiàn)場查勘。在業(yè)主或其代表人帶領(lǐng)下,仔細(xì)勘查房屋狀況，是否與房屋情況資料表格一致，遇有疑問應(yīng)及時向業(yè)主了解清楚,不可模糊。?3.廣告宣傳?(1）廣告形式多樣。通常選擇報(bào)紙廣告和店面展示。

(２）廣告內(nèi)容真實(shí)。?(3)廣告要有個性。個性表現(xiàn)要與宣傳房屋的特質(zhì)相關(guān)聯(lián),盡也許在有限的文字內(nèi)容里概括地表述，并力爭一舉打動準(zhǔn)客戶的購買欲。?4．客戶查詢

(１）殷勤接待查詢。廣告發(fā)生效力后,客戶會電話查詢或登門造訪,經(jīng)紀(jì)應(yīng)持殷勤、專業(yè)、忍耐、有禮有節(jié)的態(tài)度。?(2）了解客戶需求。在接待過程中,及時把握機(jī)會，了解客戶租購需求和資金預(yù)算，以便推薦合適的房屋，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料,同時展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識。?（3)索取客戶資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以合適的方式留下客戶的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話,方便跟進(jìn)服務(wù)。謹(jǐn)記切不可強(qiáng)留。

（4）盡早知告?zhèn)蚪饦?biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)居間的傭金是提供服務(wù)及賴以生存的基礎(chǔ)，免傭或減傭均也許影響自尊和服務(wù)質(zhì)量,甚至人為制造差價，損失客戶利益且敗壞行業(yè)聲譽(yù)。?5.接受委托及檢視房屋

(1）簽訂委托協(xié)議?？蛻魧Ψ康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立信心并關(guān)注某具體房屋時,會規(guī)定帶領(lǐng)檢視房屋。?（2)協(xié)助檢視房屋。在協(xié)助客戶檢視房屋前,盡也許向客戶提供一份房屋平面圖復(fù)印件,供檢視參考。?(3)鎖匙的解決。檢視房屋通常需要業(yè)主交托鑰匙,接受業(yè)主鑰匙時,務(wù)必聲明職責(zé)和義務(wù),最佳填妥一份表格并記錄每次使用的情況。

６.洽商議價

(１）公平、公正及公開的原則。在沒有真正準(zhǔn)客戶前，不應(yīng)進(jìn)行虛假議價或還價。

(2)口說無憑,以協(xié)議為準(zhǔn)。任何關(guān)于房屋買賣或租賃的口頭協(xié)議并無約束力，直至雙方簽訂有約束力的臨時買賣協(xié)議或臨時租約。?（３)盡也許提供參考數(shù)據(jù)。在洽商協(xié)議過程中，可應(yīng)業(yè)主或客戶規(guī)定,提供相關(guān)房屋的租售價格資料和比較數(shù)據(jù)，不可盲目壓低業(yè)主之開價或抬高客戶之出價。?７．簽約成交?（1)臨時協(xié)議。通過居間成功洽商，業(yè)主和客戶在各項(xiàng)條件及價款方面均達(dá)成一致意見，便需要將各重要條款貫徹到臨時買賣協(xié)議或臨時租約中。?（2）正式協(xié)議。進(jìn)入產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)之前,雙方必須簽訂正式買賣協(xié)議。正式協(xié)議通常由政府管理部門提供。?8.定金及付款

（１)定金。簽訂買賣協(xié)議時,需支付定金的,定金不得超過法定標(biāo)準(zhǔn)。?（2）房款。房地產(chǎn)買賣不似一般商品買賣,不能做到一手交錢一手交貨，房款交付是一大難題,既要控制風(fēng)險又要說明客戶。

(3)抵押。二手房買賣成交不暢的一大主因是付款方式的單一化，二手房抵押業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。

(4)押金。業(yè)主交付出租房屋時，可向客戶收取一至三個月不等租金數(shù)額的租賃定金,又稱押金。

（5）租金。房地產(chǎn)租金通常按月交繳，也有約定按季或年交繳。?９．產(chǎn)權(quán)過戶和登記手續(xù)

簽訂臨時協(xié)議后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可協(xié)助填寫正式買賣協(xié)議和租賃協(xié)議,并代為奔走房地產(chǎn)管理部門和稅務(wù)部門。?(1)轉(zhuǎn)移登記。簽訂正式買賣協(xié)議后，可協(xié)助將協(xié)議正本連同原房地產(chǎn)證提交給交權(quán)登記部門,并填寫轉(zhuǎn)移登記申請書,附上當(dāng)事人身份證明文獻(xiàn)復(fù)印件。

(2）租賃登記?？蓞f(xié)助業(yè)主辦理租賃許可證、交繳租賃稅項(xiàng)及管理費(fèi)、正式簽約鑒證、租賃登記。

10.傭金、交接及后續(xù)服務(wù)?(1）傭金。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào),但必須以合法的方式收取。

(2)交接。房地產(chǎn)交易不容易,交易達(dá)成后一定要嚴(yán)格遵守協(xié)議的約定，積極協(xié)助完畢交接手續(xù)，直至新業(yè)主拿到鑰匙，臉上綻放新業(yè)主的自豪與滿意。?(3）后續(xù)服務(wù)。恭賀新業(yè)主搬家，幫助理清燃?xì)忾_戶、水電費(fèi)戶口轉(zhuǎn)名等煩瑣小事，略施小善而為之,相信能鞏固服務(wù)成績,培植生意，再續(xù)機(jī)緣。?

第39題?試題答案：Ａ?知識點(diǎn)：?第十一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理☆☆☆☆考點(diǎn)1:風(fēng)險和風(fēng)險辨認(rèn);

1.風(fēng)險的概念

廣義上的風(fēng)險，是指未來結(jié)果的不擬定性,可分為如下3類：

第一類稱為收益風(fēng)險,即只產(chǎn)生收益而不導(dǎo)致?lián)p失的也許性,如接受教育的風(fēng)險就是一種典型的收益的風(fēng)險。

第二類稱為純粹風(fēng)險,即只帶來損失而不會帶來收益的也許性,如地震、洪澇、火災(zāi)等。

第三類稱為投機(jī)風(fēng)險，即既也許帶來損失又也許還來收益的也許性，如房地產(chǎn)投資、股票投資等。風(fēng)險和危險在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是兩個不同的概念，風(fēng)險重要是指第三類風(fēng)險，而純粹風(fēng)險被稱為危險。?２．風(fēng)險辨認(rèn)?辨認(rèn)風(fēng)險是風(fēng)險管理的基礎(chǔ)。進(jìn)行風(fēng)險辨認(rèn)時所要解決的重要問題是:風(fēng)險因素、風(fēng)險的性質(zhì)以及后果，辨認(rèn)的方法及其效果。涉及到風(fēng)險的辨認(rèn)內(nèi)容和辨認(rèn)原則兩個方面:

（1)風(fēng)險辨認(rèn)的內(nèi)容?明確風(fēng)險的存在是解決風(fēng)險的前提。

風(fēng)險辨認(rèn)的內(nèi)容還涉及對風(fēng)險發(fā)生損失限度的估計(jì)，這是制定和選擇風(fēng)險解決方案的基礎(chǔ)。?（２)風(fēng)險辨認(rèn)的原則?①全面周詳原則。這是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險辨認(rèn)目的的首要原則。

②綜合考察原則。

③量力而行原則。

④系統(tǒng)化、制度化、經(jīng)?；瓌t。

第4０題?試題答案：B?知識點(diǎn):

第十一章房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理☆☆考點(diǎn)5:風(fēng)險管理的意義;

風(fēng)險管理的意義重大。通過風(fēng)險管理，公司可以以最小的花費(fèi)把風(fēng)險損失減少到最低限度，達(dá)成最大的安全保障,令經(jīng)營活動得以順利進(jìn)行,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的。

一方面,風(fēng)險管理可認(rèn)為公司提供穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境。

另一方面,風(fēng)險管理可以保障公司順利實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目的。?此外,風(fēng)險管理還可以促進(jìn)決策的科學(xué)化、合理化。?

?第41題?試題答案:ＡBC?知識點(diǎn)：

第一章市場營銷概述☆☆☆☆☆考點(diǎn)8:房地經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)市場營銷活動中的工作；

在房地產(chǎn)一級市場上,房地產(chǎn)市場營銷活動重要分為項(xiàng)目籌劃與地塊研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)模、項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。?項(xiàng)目籌劃與地塊研究階段的工作涉及投資決策、城市規(guī)劃和地塊研究，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在其中重要起到提供信息的作用。?房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段開始介入。產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的工作涉及項(xiàng)目的市場定位、開發(fā)建議和工程施工監(jiān)理。項(xiàng)目定位的內(nèi)容有產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。

項(xiàng)目策劃與銷售階段的工作內(nèi)容涉及項(xiàng)目定價、項(xiàng)目市場推廣和項(xiàng)目銷售。市場推廣階段的工作有賣點(diǎn)挖掘、市場推廣費(fèi)用分析和市場推廣組織。在項(xiàng)目銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)二級市場上重要從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)租賃和其他房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)中,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作重要有尋找房源、市場推廣、居間撮合和過戶辦證等；在房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)中,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人同樣需要尋找房源、進(jìn)行市場推廣和居間撮合等活動。除了租賃和轉(zhuǎn)讓,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)二級市場上的業(yè)務(wù)還涉及項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓、代辦服務(wù)和投資顧問等。

??第42題?試題答案：ＡB?知識點(diǎn):

第一章市場營銷概述☆☆考點(diǎn)1１：市場營銷組合的概念;?市場營銷組合是指公司為了在目的市場制造它想要的反映而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)述營銷手段。市場營銷組合涉及公司為影響對其產(chǎn)品的需求而做的任何事情,可分為四個可控變量，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。

?第４3題?試題答案：ABCE?知識點(diǎn)：

第一章市場營銷概述☆☆考點(diǎn)12：市場營銷計(jì)劃;

市場營銷計(jì)劃涉及：計(jì)劃實(shí)話概要,市場營銷現(xiàn)狀，威脅和機(jī)會,目的和問題,市場營銷和戰(zhàn)略,行動方案,預(yù)算和控制。??

第44題

試題答案：ＡＣ

知識點(diǎn)：

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的區(qū)別；

房地產(chǎn)市場調(diào)研與一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的不同之處重要表現(xiàn)在下列4個方面:

1．市場調(diào)研的內(nèi)容不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研具有多樣性和復(fù)雜性，貫穿整個房地產(chǎn)市場營銷過程，每個階段具有不同的調(diào)研內(nèi)容,如在房地產(chǎn)定位階段,市場調(diào)研重要調(diào)研競爭項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)和消費(fèi)者的生活模式,一般耐用消費(fèi)品市場調(diào)研的重要內(nèi)容是調(diào)研消費(fèi)者的個人偏好。?2.市場調(diào)研的側(cè)重點(diǎn)不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;一般耐用消費(fèi)品調(diào)研則側(cè)重對產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、消費(fèi)者特性分析。?3.市場調(diào)研的方法不同?房地產(chǎn)市場調(diào)研經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)研法、座談會調(diào)研法。?4.市場調(diào)研的對象不同

房地產(chǎn)市場調(diào)研主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)研。??第45題?試題答案:ＢD

知識點(diǎn):?第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)12：房地產(chǎn)市場價格調(diào)研的內(nèi)容；?價格調(diào)研的內(nèi)容涉及:

１.影響房地產(chǎn)價格變化的因素，特別是國家價格政策對房地產(chǎn)公司定價的影響；?2．房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢;?3．房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供應(yīng)彈性的大?。?/p>

4.開發(fā)商各自不同的價格策略和定價方法對房地產(chǎn)租售量的影響；

５.國際、國內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場的價格；?6.開發(fā)個案所在城市及街區(qū)地產(chǎn)市場價格。??

第46題?試題答案：ＡＤE?知識點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆☆考點(diǎn)14:市場調(diào)研方法分類;?市場調(diào)研方法可分為兩大類，一類是按選擇調(diào)研對象來劃分,有全面調(diào)研、重點(diǎn)調(diào)研、抽樣調(diào)研等;另一類是按調(diào)研對象所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀測法、實(shí)驗(yàn)法。??

第４7題

試題答案：ABC?知識點(diǎn):

第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研☆☆考點(diǎn)２5:房地產(chǎn)市場預(yù)測的種類;

房地產(chǎn)市場預(yù)測，按預(yù)測的時間長短,可分為短期預(yù)測，中期預(yù)測和長期預(yù)測;按預(yù)測對象的范圍,可分為宏觀市場和微觀市場預(yù)測;按預(yù)測方法的性質(zhì)，可分為定性預(yù)測和定量預(yù)測。???第4８題

試題答案：AＢCE?知識點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆☆☆☆考點(diǎn)3：市場細(xì)分的依據(jù);

對房地產(chǎn)市場進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)重要有:?1．地理細(xì)分。

地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來細(xì)分市場。房地產(chǎn)市場是一個區(qū)域性市場,但是其購買者并不一定完全是本區(qū)域的人群。

2．人口細(xì)分。?人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所導(dǎo)致的需求上的差異來細(xì)分市場。通?？紤]的因素有：年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育限度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型、家庭代際數(shù)等。?3.心理細(xì)分。

心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個性進(jìn)行市場細(xì)分。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，可以從三個尺度來測量消費(fèi)者的生活方式,即活動、愛好、意見。由于這三個詞的第一個字母分別為A、I、O，這種尺度又叫AIO尺度。?4．行為細(xì)分。?行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用限度、信賴情況、消費(fèi)者待購階段等行為變量來細(xì)分房地產(chǎn)市場。

第４9題

試題答案：ABCＥ?知識點(diǎn)：

第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)2：可行性研究的概念及應(yīng)當(dāng)注意的問題；

可行性研究要解決的是某一特定項(xiàng)目成功的也許性問題。假如在具體的限制條件和可供運(yùn)用的各種資源情況下，存在一個實(shí)現(xiàn)組織目的的合理的概率，就可以認(rèn)為這個項(xiàng)目是可行的。

只有同時滿足自然、法律、技術(shù)和財(cái)務(wù)四方面的項(xiàng)目,才是可行的項(xiàng)目。

可行性研究盡量避免以下問題：

1.房地產(chǎn)投資公司的領(lǐng)導(dǎo)主觀意志影響研究的客觀性。

２．項(xiàng)目研究人員的專業(yè)水平低。?3．可行性研究人員與項(xiàng)目有利益關(guān)系。?4.房地產(chǎn)開發(fā)商不重視可行性研究。

第50題?試題答案：ＡBC?知識點(diǎn):

第三章房地產(chǎn)市場細(xì)分☆☆☆考點(diǎn)１1:商圈的概念;?商圈是指一商店街(或商鋪或商店,以下用“商店街”）的客戶吸引力的所及范圍或地區(qū)。凡是處在商圈內(nèi)的客戶，經(jīng)常到該商店街購物,其購買需要中的一定比重在該商店街實(shí)現(xiàn)的。商圈是一商店街維持現(xiàn)銷售額的客戶群居住的地區(qū)。

商圈是從店方角度看，能吸引客戶的范圍,換句話說，是經(jīng)常光顧購物的客戶居住地區(qū)的范圍。另一方面,購買圈是消費(fèi)者在進(jìn)行購買活動時的行動范圍。

擬定和分析商圈的方法有如下幾種：

１．運(yùn)用政府商業(yè)主管部門通過調(diào)查而存在的現(xiàn)成資料的方法。

２.獨(dú)立的調(diào)查方法。調(diào)查采用如下方式進(jìn)行：①直接征詢光顧商店者的意見；②訪問調(diào)查方法；?３.商圈的層次區(qū)分。?下面是區(qū)分商圈的一個基準(zhǔn)：?第一層次商圈：可望吸引該地區(qū)30％以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。?第二層次商圈：可望吸引該地區(qū)10%以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。

第三層次商圈:可望吸引該地區(qū)5%以上的消費(fèi)需要的地區(qū)。?

第51題

試題答案:ABCＤ

知識點(diǎn):?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆考點(diǎn)13：項(xiàng)目SWOT分析方法的概念;?ＳWOT是優(yōu)勢(Strｅnｇth)、劣勢(Weaknｅss）、機(jī)會（Ｏppｏrtunｉty)和威脅（Ｔhｒeats）的合稱。SＷOＴ分析方法是將對房地產(chǎn)項(xiàng)目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括,進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會和威脅的一種方法。其中,優(yōu)勢和劣勢分析重要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競爭對手的比較;而機(jī)會和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對項(xiàng)目的也許影響,兩者之間有著緊密的聯(lián)系。?１．內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢與劣勢)

當(dāng)兩個房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競爭市場或者說它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時,假如其中一個項(xiàng)目有更高的市場獲得率或市場獲得潛力，那么就認(rèn)為這個項(xiàng)目比此外一個項(xiàng)目更具有競爭優(yōu)勢。反之，則為競爭劣勢。

2.外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅)?房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境重要由兩部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境,如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會的或文化的環(huán)境因素；微觀環(huán)境因素，如消費(fèi)者、競爭項(xiàng)目等。

?第5２題?試題答案:ABD

知識點(diǎn):

第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆考點(diǎn)19：建筑策劃方法的特性;

建筑策劃方法有如下特性：?1.物質(zhì)性。建筑的核心是生活的物質(zhì)空間。建筑策劃總是以合理性、客觀性為軸心,以建筑的空間和實(shí)體的發(fā)明過程為首要點(diǎn),其任務(wù)之一就是對未來目的的空間環(huán)境與建筑形象進(jìn)行構(gòu)思，以各種圖式、表格和文字在現(xiàn)實(shí)或在以后目的的現(xiàn)實(shí)中與即存的真實(shí)建筑空間對照,他們是對建筑空間的抽象。建筑策劃由建筑目的這一物質(zhì)實(shí)體開始，以實(shí)現(xiàn)建筑策劃結(jié)論的物質(zhì)空間結(jié)束,全過程始終離不開空間形體這一物質(zhì)概念。

2．個別性。由于地區(qū)性、使用者和建設(shè)者的不同,決定了建筑創(chuàng)作行為的單一性，即使是由國家投資統(tǒng)一興建的居住區(qū)，開發(fā)使用者和建設(shè)者也費(fèi)盡心機(jī)使它們各自顯出不同的面貌。因此建筑策劃也具有單一性。?3.綜合性。使用者的規(guī)定不同，項(xiàng)目所處的外界環(huán)境規(guī)定各異，這些影響都成為建筑策劃的制約條件。此外，建筑的社會環(huán)境、時代規(guī)定、物質(zhì)條件及人文因素的影響都單獨(dú)構(gòu)成對建筑的制約條件。建筑策劃就是要將這些制約條件集合在一起，揚(yáng)主抑次,加以綜合,以求達(dá)成一個新的平衡。

第５３題?試題答案：AＢＣD

知識點(diǎn):?第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位☆☆☆☆考點(diǎn)20:建筑策劃方法的流程及內(nèi)容;?建筑策劃方法流程圖:

?1．目的規(guī)模設(shè)定

目的規(guī)模的設(shè)定必須以滿足使用為前提,同時避免不切合實(shí)際的浪費(fèi)與虛設(shè)。它重要是求得抽象單位尺寸,在某種使用方式下的負(fù)荷人數(shù)和空間特性，以及項(xiàng)目在環(huán)境中的實(shí)際運(yùn)營狀況。?２.外部條件調(diào)查

建筑策劃部分的外部條件重要涉及地理?xiàng)l件、地區(qū)條件、社會條件、人文條件、景觀條件、技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)條件、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)條件、以及一些總體規(guī)劃中控制性條件。

3.內(nèi)部條件調(diào)查?內(nèi)部條件重要指建設(shè)項(xiàng)目自身?xiàng)l件,如功能規(guī)定、使用者條件、使用方式、建設(shè)者的設(shè)計(jì)規(guī)定、管理?xiàng)l件、基地內(nèi)的場地性質(zhì)。

使用者在建筑空間中的使用方式重要為兩類:人與人的活動和人與物的活動。

4.方案構(gòu)想?指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境。?(1)空間構(gòu)想?空間構(gòu)想的重要內(nèi)容是:指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動線、列出空間明細(xì)表。

活動空間“A”(ａcｔivityｓpａce）,一般指人在其中有明確行為的內(nèi)容空間，多為具體的房間。

聯(lián)系空間“C”(cirｃulatｉoｎspacｅ），一般指聯(lián)絡(luò)各個Ａ空間中使用者行為流通的過渡空間,多為過道、通道、前廳等。C空間是空間策劃中最具表現(xiàn)形式的部分，也是建筑設(shè)計(jì)中的重點(diǎn)刻畫的對象。

領(lǐng)域空間“Ｂ”（blｏck),由同種活動和連續(xù)有關(guān)行為形成的組群,即由A空間和通過Ｃ空間相聯(lián)而成。?(２)空間動線

空間動線又是流線，是使用者在C空間中的軌跡，動線系統(tǒng)就是C空間系統(tǒng)。

(３）空間內(nèi)容明確表?建設(shè)項(xiàng)目的空間內(nèi)容明細(xì)表即為房間明細(xì)表,它是設(shè)計(jì)任務(wù)書的基本組成部分,涉及兩個方面：各空間名稱的擬定和空間規(guī)模的擬定。?（4)感觀環(huán)境

空間感觀環(huán)境是指空間環(huán)境中對人的感觀構(gòu)成影響的環(huán)境物理量。重要為空間的感覺、光和色彩的感覺、密度和尺度的感覺、時間的感覺。

?第5４題

試題答案:AＢCD

知識點(diǎn):?第五章房地產(chǎn)定價策略☆☆☆☆☆考點(diǎn)3:房地產(chǎn)定價方法;?由于房地產(chǎn)商品價格的高低受成本費(fèi)用、市場需求和競爭狀況等因素的影響,各種定價方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。

1.成本導(dǎo)向定價法?成本導(dǎo)向定價法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價基礎(chǔ)的定價方法,是公司最常采用的定價方法。具體涉及：成本加成定價法、盈虧平衡定價法、變動成本定價法、目的利潤定價法。

2．需求導(dǎo)向定價法?需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對價格的承受能力作為定價依據(jù),是隨著營銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價方法。涉及理解價值定價法及需求差異定價法。?３.競爭導(dǎo)向定價法?競爭導(dǎo)向定價法是以市場上互相競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價基本依據(jù),并隨競爭狀況的變化擬定和調(diào)整價格的定價方法。重要有隨行就市定價法及積極競爭定價法。

4.比較定價法?比較定價法是一個完全通過市場驗(yàn)證的定價方法,是一種具體的定價法,是房地產(chǎn)估價中市場比較法在定價中的應(yīng)用。

;價目表制定的環(huán)節(jié)：?(１）制定均價?①均價形成的理由?均價的制定和房地產(chǎn)價格自身的成本沒有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場供求關(guān)系和市場接受限度。其參照重要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價位;比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營銷等方面。?②均價的含義?習(xí)慣上說,一個均價代表了市場對素質(zhì)的綜合評價；在本質(zhì)上,均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價無法說明某一幢樓、某一個單位的檔次。?③均價的擬定?ａ.擬定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn);

以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場比較應(yīng)不少于６個。?b.對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正;

ｃ.對每個重點(diǎn)市場比較進(jìn)行調(diào)整;?ｄ.交易情況修正;?e．市場比較結(jié)果表。?(2)制定分幢、分期均價

（3）層差和朝向差

從一般經(jīng)驗(yàn)來看,當(dāng)每棟層差大于４000元，銷售一般從中低層開始。當(dāng)每棟層差小于１５００元,銷售一般從高層開始。?(４)形成價表?(5）特別調(diào)整

(６)付款方式

;價目表調(diào)整方法：

(１)制定均價的因素調(diào)整

①擬定市場比較樓盤權(quán)重：根據(jù)各市場比較樓盤物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場銷售期等因素對本項(xiàng)目的相關(guān)影響限度擬定各市場比較樓盤的權(quán)重。?②擬定每一市場比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對住宅項(xiàng)目來說,調(diào)整因素有地區(qū)因素、樓盤個別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營銷五個方面。

③對每一市場比較樓盤進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整,得出比較價格并根據(jù)比較價格得出本項(xiàng)目的均價。

（2)樓幢之間的因素調(diào)整?根據(jù)樓盤整體素質(zhì)的分析,擬定影響項(xiàng)目價格調(diào)整的重要因素。?（3)樓層之間的因素調(diào)整

①景觀分布因素調(diào)整

②其他因素調(diào)整

其他因素，如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。?

第５5題

試題答案:BＣD

知識點(diǎn):?第五章房地產(chǎn)定價策略☆☆☆☆考點(diǎn)１1:房地產(chǎn)價格調(diào)整；?1．市場驗(yàn)證

（1）價格敏感度分析

通過單價區(qū)間和總價區(qū)間比較目的客戶的理性購買價格區(qū)間。營銷人員通過一般市場調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場調(diào)查等方法,找出目的客戶的理性價格區(qū)間,作為價格敏感度分析的依據(jù)。?低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感；中檔(中戶型)的客戶對單價、總價都較為敏感;高檔（大戶型)的客戶只對總價敏感;通常情況下,客戶改變量在1０%以下，視為敏感度小,可接受。

(２)難點(diǎn)戶型價格分析?當(dāng)前房地產(chǎn)市場銷售項(xiàng)目,戶型少則幾種,多則數(shù)十種；每一種戶型設(shè)計(jì)、景觀方面均存在不少差異;不同戶型的目的客戶也有不少差異。?假如某種戶型單位特別比較難以消化,如開盤1個月仍未銷售,此種戶型可作為難點(diǎn)戶型解決。

2.分析方法

(1）上門客戶卷調(diào)查?銷售過程的價格調(diào)整來自市場和客戶的反饋。?（2)成交客戶分析

已成交客戶資料是分析市場和判斷市場的得要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的記錄分析可以判斷客戶對戶型、價格的偏好。

(3)現(xiàn)場銷售人員座談?現(xiàn)場銷售人員直接面對客戶，客戶資料外的個人感受,現(xiàn)場銷售人員體會的相稱深刻。

3．調(diào)整價格?(1）制定調(diào)整策略

根據(jù)市場反饋信息，驗(yàn)證預(yù)先的設(shè)想。調(diào)整策略重要涉及難點(diǎn)戶型的均價調(diào)整;難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整；難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦。

(2）形成調(diào)整后的價目表

根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價目表。?

第56題?試題答案：ＡCD?知識點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及涉及的內(nèi)容；?廣告策劃是根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目的，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,對廣告活動的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。?1．對當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析?(1）相關(guān)法律法規(guī);

(２)廣告媒體的效果及價格;?（３）目的消費(fèi)群的喜好；

(4）目前流行的廣告模式。

２.擬定廣告的戰(zhàn)略目的?廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開拓階段,促發(fā)初級需求;說服性廣告在競爭階段十分重要,是為了建立對某一特定品牌的選擇性需求;提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。

3．廣告創(chuàng)意分析

廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動,它滲透廣告策劃的全過程,并引導(dǎo)廣告策劃的方向。

4.廣告形式分析與選擇

廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。?各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時,房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：

(1)項(xiàng)目規(guī)模;

(2）樓盤檔次；?(3）項(xiàng)目區(qū)位;?(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開展立體廣告攻勢的先決條件;?(５)目的客戶層次；?(6)目的客戶區(qū)域。

其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。?直接函件廣告具有針對性、親切感、無沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn),缺陷是缺少廣泛性及顯露性、回收率低,是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。?５．?dāng)M定廣告預(yù)算?廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程,它是對如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開發(fā)廣告活動費(fèi)用的具體數(shù)目,然后決定出于何種目的，于何時、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。?公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有４種：

(1)量力而行法;(2)銷售比例法；（3)競爭對等法;(4)目的任務(wù)法。??第57題

試題答案:ABCD

知識點(diǎn):

第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆☆☆☆考點(diǎn)1０:廣告策劃及涉及的內(nèi)容;

廣告策劃是根據(jù)營銷推廣計(jì)劃和目的,在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,對廣告活動的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。?１.對當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析?(1)相關(guān)法律法規(guī)；

（2)廣告媒體的效果及價格；?（3)目的消費(fèi)群的喜好；

(4）目前流行的廣告模式。

2.擬定廣告的戰(zhàn)略目的?廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說服、提醒幾種。告知性廣告重要用于產(chǎn)品的開拓階段,促發(fā)初級需求；說服性廣告在競爭階段十分重要，是為了建立對某一特定品牌的選擇性需求;提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。?3.廣告創(chuàng)意分析?廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過程中確立和表達(dá)廣告主題的發(fā)明性思維活動，它滲透廣告策劃的全過程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。?４.廣告形式分析與選擇?廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。

各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)考慮以下因素:?（1）項(xiàng)目規(guī)模；

(2）樓盤檔次;

(３)項(xiàng)目區(qū)位；?(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開展立體廣告攻勢的先決條件;

（5)目的客戶層次;

(６)目的客戶區(qū)域。?其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況。?直接函件廣告具有針對性、親切感、無沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn),缺陷是缺少廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。

5.擬定廣告預(yù)算

廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程,它是對如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過程。它規(guī)定公司一方面擬定準(zhǔn)備用于開發(fā)廣告活動費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的,于何時、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。

公司擬定廣告預(yù)算的重要方法有4種：

(1）量力而行法;（2）銷售比例法;(３）競爭對等法；(4)目的任務(wù)法。??第58題

試題答案：ＡBＣ?知識點(diǎn):?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)2５:房地產(chǎn)營銷渠道的概念;

營銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給最終消費(fèi)者手里的途徑。具體來說,有以下3層含義:?１．房地產(chǎn)營銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商（或業(yè)主）,重點(diǎn)是消費(fèi)者，涉及購房者和承租人。

2．房地產(chǎn)營銷渠道的積極參與,是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過程中各種類型的中間商，涉及代理、居間等。?3．通過房地產(chǎn)營銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán),也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。??第59題

試題答案：ＡBCD

知識點(diǎn)：?第六章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場推廣與營銷渠道☆☆考點(diǎn)2８:房地產(chǎn)營銷渠道成員組成;?１.房地產(chǎn)開發(fā)商

房地產(chǎn)開發(fā)商是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最初供應(yīng)商,是房地產(chǎn)市場營銷的源頭和中心。?２．房地產(chǎn)中間商?房地產(chǎn)中間商即是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它沒有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán),只是在買賣雙方之間起媒介作用，促進(jìn)交易,賺取傭金。?（１)聯(lián)合代理和獨(dú)家代理。

（2)買方代理、賣方代理和雙重代理。

（3)首席代理和分代理。

(4）全權(quán)代理、一般代理和特殊代理。

3．消費(fèi)者

消費(fèi)者是整個營銷系統(tǒng)的終點(diǎn)。??

第60題

試題答案:AＢDE?知識點(diǎn)：

第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆☆考點(diǎn)4:房地產(chǎn)營銷部門的組織模式;?房地產(chǎn)公司也有4種基本的營銷部門組織模式：職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織和市場式組織。?1.職能式組織。這是最常見的模式。營銷經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各專業(yè)職能部門的活動。??2.地區(qū)式組織。在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的公司通常按地理區(qū)域組織其營銷力量。?

３.項(xiàng)目式組織。房地產(chǎn)公司在工發(fā)一個住宅社區(qū)、建造一幢大廈時，可以委派一名營銷經(jīng)理,負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個開發(fā)過程的各項(xiàng)營銷業(yè)務(wù)，涉及市場調(diào)研、目的市場、產(chǎn)品定位、價格策略、廣告宣傳、物業(yè)管理、銷售渠道等各項(xiàng)業(yè)務(wù)。?項(xiàng)目式經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)是：(1)可認(rèn)為開發(fā)某個項(xiàng)目協(xié)調(diào)各方力量;(2)能對市場上出現(xiàn)的問題作出快速反映;(3）項(xiàng)目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。

4.市場式組織。這種組織模式在一些大型重工業(yè)公司中比較常見，如鋼鐵廠將其鋼材分別賣給鐵路、建筑、汽車、造船等各部門，可以設(shè)立不同的市場或組織。

?第6１題?試題答案：ABＥ

知識點(diǎn)：

第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆☆考點(diǎn)1２：宣傳資料的準(zhǔn)備；

1．宣傳資料制作的原則

制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾個原則：

(1)賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)。

(2)內(nèi)容充實(shí)：有銷售力,站在買家角度,更具吸引力。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣。

(3)符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目自身聯(lián)系緊密。

（4）文案配合:切合主題，有渲染力，避免平淡。

(5)美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤重要特質(zhì),形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)記物；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片,配以文字說明;戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層對稱和平衡等問題。

2．宣傳資料的分類?房地產(chǎn)銷售的宣傳資料一般有形象樓書、功能樓書、折頁、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。?(1）形象樓書;

（2）功能樓書:功能樓書一般來說是對房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說明,可以理解為一本簡樸的“產(chǎn)品說明書”。

第６2題

試題答案：AＢCＤＥ

知識點(diǎn):?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆考點(diǎn)15:銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容；?為了達(dá)成一個預(yù)期的銷售目的，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的,同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容:?1.公司背景和目的；?2．物業(yè)詳情；?３．銷售技巧；?4.簽訂買賣協(xié)議的程序；

5．物業(yè)管理課;?6.其他內(nèi)容。

第63題

試題答案：ABDE?知識點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆考點(diǎn)１6:銷售實(shí)行階段的劃分；?銷售實(shí)行階段的劃分是根據(jù)市場銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)行銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

按項(xiàng)目銷售時間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、連續(xù)銷售期、尾盤期幾個階段。如下表:?房地產(chǎn)銷售階段表?階段時間累計(jì)銷售量大約?預(yù)熱期開盤前1~２個月５％~10%?強(qiáng)銷期開盤后1～2個月(2個月）4０％～5０%?連續(xù)銷售期開盤后３～6個月(4個月）７0％～80%

尾期開盤后7~10個月(4個月）９0％～９５%

第6４題

試題答案：ＡＢCDE

知識點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆☆考點(diǎn)22：銷售管理的內(nèi)容；?1.客戶接待的管理

第一步,客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始。?第二步,攜資料離座迎客、問好、自我介紹。

第三步,介紹展板內(nèi)容。

第四步,請客入座,講解樓書。?第五步,帶客戶看房。?1.一定親自帶客戶看房；

2．使用規(guī)范用語：請隨我來或請往這邊走；

３.走在客戶前,替客戶開門、操作電梯;

４．在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)；

5.不得詆毀別的樓盤。

第六步,替客戶設(shè)計(jì)購買方案。

第七步，作好客戶登記。

第八步,禮貌送客至銷售中心大門口。

第九步，如客戶表達(dá)認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開據(jù)收據(jù)。?第十步，簽訂認(rèn)購協(xié)議。?第十一步，提醒客戶交首期款（房款)。?第十二步，簽訂商品房買賣協(xié)議。?第十三步,告知辦理按揭。

第十四步，協(xié)助辦理入住手續(xù)。

第十五步，隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息。?2.銷售現(xiàn)場的管理

銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行:?(１）樓盤客戶資源共享

如遇兩個以上客戶對同一物業(yè)故意向,應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用者先得。

（２)客戶登記，隨時跟進(jìn)?銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。?(3）現(xiàn)場接待輪序?銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場接待客戶應(yīng)詢問是否已接受公司其他同事服務(wù);詢問方式必須自然、貼切、尊重客戶，語氣和緩、親切。?（4）業(yè)務(wù)交叉情況解決

擬定前后順序以上門客戶登記本/進(jìn)線電線登記本的登記為準(zhǔn),誰接待時間在前,另一銷售人員自動退出。?(5)實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處?現(xiàn)場觀摩滿一周方可參與接電話和輪序接待,沒有其他銷售人員在場時，可接待客戶；解決客戶如遇困難應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理或指定的其他銷售人員輔導(dǎo)銷售。?（6)權(quán)限控制

銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣,業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理提出,由銷售經(jīng)理請示后擬定。

(7)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神,互諒互讓,尊重同事勞動。?3.房號管理?

第65題?試題答案:ABC

知識點(diǎn)：?第七章房地產(chǎn)營銷組織與銷售管理☆☆考點(diǎn)23：房號管理的原則；

1．房號管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé),銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)告知房號管理者,擬定房號允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。?2.房號管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標(biāo)準(zhǔn)，任何征詢或誠意表達(dá)均不視同成交。?3.發(fā)生交易(即客戶辦理定房手續(xù))后，房號管理者應(yīng)立即做好書面記錄,并告知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

第66題

試題答案:BCＥ

知識點(diǎn):

第九章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理☆☆☆考點(diǎn)7:建立客戶長期聯(lián)系的策略；

客戶可分為初次購買(服務(wù))的客戶和反復(fù)購買、推薦購買的客戶。由于不同的客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)生業(yè)務(wù)的次數(shù)和業(yè)務(wù)量的不同，成本不同，因而其價值不同。

培養(yǎng)長期客戶的策略如下：?1.使客戶滿意從而爭取更多口頭介紹來的客戶,與從前的客戶保證聯(lián)系