日本商務(wù)談判風(fēng)格

日本商務(wù)談判風(fēng)格

文化背景西太平洋的一連串島嶼世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一世界上最大的債權(quán)國(guó)國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的20％以上世界上其他國(guó)家的利益也很有可能受到日本人的直接或間接的影響鞠躬禮握手禮日本人見面多以鞠躬為禮。一般人們相互之間是行30度和45度的鞠躬。鞠躬彎腰的深淺不同，表示的含義也不同，彎腰最低，也最有禮貌的鞠躬稱為“最敬禮”。男性鞠躬時(shí)，兩手自然下垂放在衣褲兩側(cè)：對(duì)對(duì)方表示恭敬時(shí)，多以左手搭在右手上，放在身前行鞠躬禮，女性尤其如此。飲食禁忌

01）日本人一般不吃肥肉和豬內(nèi)臟02）招待客人用膳時(shí)，不能把飯盛得過滿或帶尖。當(dāng)著客人的面不能一勺就將碗盛滿，被視為對(duì)客人不尊重。03）用餐時(shí)，不能把筷子插在盛滿飯的碗上。因在死者靈前的供桌上往往筷子擺成這種形式。

飲食禁忌04）作為客人就餐時(shí)，忌諱只食用一碗就說夠了，第二碗飯即使是象征性的，也應(yīng)要求添飯只吃一碗則寓意無緣。05）在宴會(huì)上就餐時(shí)，忌諱與離得較遠(yuǎn)的人大聲講話。講話時(shí)禁忌動(dòng)手比劃和講令人悲傷或批評(píng)他人的話。06）在較大型的宴會(huì)上因故要中途退場(chǎng)時(shí)，禁忌聲張，否則會(huì)使主人不歡，他人掃興。07）吃飯或喝湯時(shí)發(fā)出聲響，日本人不僅不忌諱反而歡迎。這種行為被認(rèn)為是用膳者對(duì)飯菜的贊美或吃的香甜的表現(xiàn)禮節(jié)禮儀日本商人經(jīng)常邀請(qǐng)他們的商業(yè)伙伴赴宴，宴席幾乎總是設(shè)在日本飯店或夜總會(huì)里，在私人家里招待客人是難得的事。如果你真去日本人家里作客的話：1。進(jìn)入日本人的住家前應(yīng)脫鞋。2。通常的見面禮節(jié)是深深地彎腰鞠躬。3。切不要以名字稱呼日本人。在稱呼對(duì)方“某某先生”時(shí)，就在他的姓氏后面加上“San”字。送禮禁忌一般而言，日本人大都喜歡白色和黃色，討厭綠色和紫色。紫色認(rèn)為是悲傷的色調(diào)。最忌諱綠色，被認(rèn)為不詳之色。還敬重?cái)?shù)字“7”這一習(xí)俗，對(duì)“4”與“9”視為不吉。13也是忌諱數(shù)字，許多賓館沒有13樓層和13號(hào)房間。日本人很喜歡送人小禮物，但是下列禮物不可：梳子、圓珠筆、T恤衫、火柴、廣告帽。禮品包裝不要扎蝴蝶結(jié)。即便是吸煙者，日本人也不喜歡別人向他敬煙，他也不會(huì)向你敬煙。不應(yīng)送太貴的禮物，因?yàn)樗麄儠?huì)誤為你身份比他們高。對(duì)荷花很反感。櫻花是日本的國(guó)花，荷花是喪葬活動(dòng)用的，菊花在日本是皇室的標(biāo)志，不要作為禮物送給日本人，盆花和帶有泥土的花，則被理解為“扎根”，所以不要送給病人。日本人很喜歡獼猴和綠雉，并且分別將其確定為國(guó)寶和國(guó)鳥。同時(shí)，他們對(duì)鶴和龜認(rèn)為是長(zhǎng)壽和吉祥的代表。但是，日本人對(duì)金色的貓以及狐貍和獾極為反感，認(rèn)為它們是“晦氣”“貪婪”和“狡詐”的化身。討厭金銀色的毛，認(rèn)為看到這種貓的人要倒霉。日本人商務(wù)談判的風(fēng)格日本人喜歡“投石問路”“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”日本式的“巨大犧牲”是虛假的“以少勝多”日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判一絲不茍的日本作風(fēng)要想擊潰日本人“帶刀的禮”必須要知己知彼，必要時(shí)以其人之道還治其人之身（1）日本人喜歡“投石問路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓谩?，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。

（3）日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國(guó)的日本問題專家麥克爾·布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽到，因而也就沒有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。

（4）“以少勝多”，是日本人一種談判習(xí)慣，日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，“一個(gè)日本人像條蟲，十個(gè)日本人像條龍”說的就是這點(diǎn)；另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門，各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見。

（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。

（6）正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。與日本人談判的要訣1）如果是正式談判，最好不要婦女參加2）不要派選35歲以下的人去談判美國(guó)一位高級(jí)技術(shù)公司的經(jīng)理這樣告誡人們，派一位乳臭未干的年輕人去同日本的高級(jí)經(jīng)理人員談判，人家都是65歲的老頭，這樣不是存心戲弄人家嗎？3）不要把日本人的禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示4）當(dāng)日本人推敲某一問題時(shí)，總是沉默不語，此時(shí)打斷他5）故意含糊其詞，要弄清楚其真實(shí)意圖一種信任的氣氛日本商人很重視交換名片持較溫和和較寬容的態(tài)度談判者是公司領(lǐng)導(dǎo)的代表，最好不包括婦女及35歲以下者要以明確委婉而非威脅的態(tài)度來陳述理由欲速則不達(dá)帶律師參加談判被看作是一種不友好的行為他們認(rèn)為合同僅僅是一份契約，而不是一份商業(yè)協(xié)議日本人商務(wù)談判的特點(diǎn)1） 彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，在說笑中討價(jià)還價(jià)2） 群體意識(shí)很強(qiáng)，協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契3） 談判中固執(zhí)堅(jiān)硬，不輕易讓步妥協(xié)4） 談判中保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展5） 有耐心，重視最后期限6） 盡量避免訴諸法律7） 善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏8） 重視人際關(guān)系，注意關(guān)系人性化9） 喜歡主場(chǎng)談判日本人的談判風(fēng)格

日本人的特點(diǎn)是慎重、規(guī)矩、禮貌、團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望。日本人的典型品格被人們認(rèn)為是典型的“硬殼”思維結(jié)構(gòu)。日本人在談判中表現(xiàn)為耐心十足，強(qiáng)烈地希望談判取得成功。日本商人的時(shí)間概念極強(qiáng)，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿著競(jìng)爭(zhēng)造成的。在日本社會(huì)中，特別強(qiáng)調(diào)秩序和人際關(guān)系。日本商人喜歡在正式談判之前，先與談判對(duì)手進(jìn)行接觸以了解對(duì)手、增進(jìn)感情、促進(jìn)成交，而這種接觸往往通過朋友或適當(dāng)?shù)娜俗鹘榻B。日本人在談判中通常不能坦率、明確地表態(tài)。有時(shí)報(bào)價(jià)中的水分極大，常使談判對(duì)手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象甚至產(chǎn)生誤會(huì)，令談判對(duì)手感到焦躁不安。1.把生意關(guān)系人性化 2.盡量避免訴諸法律3.彬彬有禮的風(fēng)度4.內(nèi)向型5.非對(duì)擾的風(fēng)格6.潛在的支配能力把生意關(guān)系化日本人在談判中喜歡盡可能的安排一些非正式會(huì)晤，向談判對(duì)手問許多與談判無關(guān)的問題，藉此創(chuàng)造一個(gè)友善的氣氛，并了解對(duì)手的個(gè)性。日本人把生意關(guān)系人性化是由于他們把非人性化的人際關(guān)系看作是卑劣的，所以在談判中他們避免公開顯露貪財(cái)?shù)男睦?。盡量避免訴諸法律因?yàn)槿毡救鄙僮銐虻姆ü俸吐蓭煟V訟時(shí)間會(huì)被拖延，訴訟費(fèi)相對(duì)昂貴。所以在日本，當(dāng)合同發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)，通常不選擇訴諸法律這一途徑。日本人在談判中善于捕捉有利機(jī)會(huì)，喜歡短而含糊其辭的合同，以便隨著形勢(shì)的變化對(duì)合同做出不同的解釋。彬彬有禮的風(fēng)度日本人總是笑容可掬，而此正是他們?cè)谡勁兄邢駥?duì)方說明他們的建議具有許多優(yōu)點(diǎn)的手段。日本人認(rèn)為在聽人說話時(shí)保持沉默是不禮貌的，所以當(dāng)聽你說話是點(diǎn)頭或說嗯不是表示他同意你的意見而是說他在聽對(duì)日本人來說禮貌是一種習(xí)俗，是歷史的沿襲。日本曾長(zhǎng)期處于貧窮狀態(tài)，而良好的行為方式可以保護(hù)自己不受傷害。內(nèi)向型日本的文化和傳統(tǒng)造就了日本人具有內(nèi)向性的特征。考察日本的藝術(shù)，音樂，舞蹈，建筑，園藝，我們可以了解日本人是把自制和委婉達(dá)意作為一種美德。所以與日本人做生意可不要被其表面現(xiàn)象所迷惑，如一個(gè)微笑，我們常表示贊許或同意，而日本人則可能用微笑來掩飾其再談判中的沮喪或窘迫。非對(duì)擾的