希望集團武清項目營銷提案20110303

希望集團武清項目營銷策略案十柒年前，一個弱小的草原嬰兒呱呱墜地經(jīng)歷了17年的風雨洗禮這位草原驕子，將自己的【成人禮】選在了津沽大地……褪去昔日的稚嫩希望集團帶著“讓建築成為一種藝術”的開發(fā)理念落地武清，躊躇滿志！細膩、高貴、完美的生活方式……這是希望集團的建築藝術準則他也一路這樣微笑著、思考著、想像著、行動著我們期待【希望】的成人禮釋放更加耀眼的光芒！在成長的道路上，添上濃重的一筆輝煌！中原攜手希望締造卓爾不群Part1格局解析Part2項目定位Part3項目推售Part4中原保障目錄第一章格局解析ValuesPart1本案項目解析Part2武清市場大勢分析Part3武清區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀9基礎指標總建設用地：13.2萬平米總建筑面積：25萬平米綜合容積率：1.9南地塊建設用地：62870.1平米建筑面積：約12萬平米容積率：1.9北地塊建設用地：68226.8平米建筑面積：約13萬平米容積率：2.0南地塊南側(cè)規(guī)劃為6棟多層電梯洋房，其余均為16層高層；北地塊北側(cè)臨運河一排為4棟多層電梯洋房，其余為16層高層產(chǎn)品。規(guī)劃產(chǎn)品：面積從75—160平不等。主力戶型為80—110平米經(jīng)典戶型。洋房洋房項目解析大勢分析競爭市場項目體量適中，產(chǎn)品與市場主流需求相吻合10項目北側(cè)北臨運河，運河兩岸規(guī)劃為運河公園，集文化休閑，生態(tài)居住于一體；項目西側(cè)西臨103國道，貫穿武清，連接京津兩地的主要干道；項目南側(cè)與定位京津走廊的商業(yè)商務中心——京津時尚廣場僅一路之隔；項目東側(cè)為在建還遷房，預計2011年底竣工交付使用；運通商業(yè)廣場項目解析大勢分析競爭市場項目周邊三重公園環(huán)抱，區(qū)域內(nèi)小景觀優(yōu)勢明顯，但東側(cè)還遷房對整體片區(qū)居住品質(zhì)影響較大，103國道噪音對項目影響也較大。11項目解析大勢分析競爭市場綠化苗圃運河公園大運河是武清區(qū)重點打造的城市景觀帶，沿河規(guī)劃了大量的生態(tài)公園及濕地公園。本案北側(cè)西側(cè)為運河公園環(huán)抱。雙龍濱河公園商業(yè)生活配套：大小島商業(yè)區(qū)運通廣場京津時尚廣場君利商廈友誼商廈名都新天地武清客運站東方之珠浦發(fā)銀行農(nóng)業(yè)銀行①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩①項目解析大勢分析競爭市場區(qū)域生活配套十分便捷，居住成熟度高教育配套：楊村二中雍陽中學楊村四小楊村六中楊村一中社區(qū)教育配套天津醫(yī)科大學武清分校天津師范大學楊村校區(qū)①②③④⑤⑥⑦⑧項目解析大勢分析競爭市場區(qū)域生活配套十分便捷，居住成熟度高FACTOR1:武清核心地段，緊靠高端居住區(qū)板塊，京津黃金走廊，城市發(fā)展主軸項目南側(cè)緊鄰運通廣場，與京津時尚廣場僅一路之隔，是商業(yè)核心區(qū)。社區(qū)周邊金融、郵儲、餐飲、娛樂等配套齊全，區(qū)位優(yōu)勢明顯。

FACTOR3:交通便利，四通八達，十分鐘都市生活圈項目緊鄰的103國道，為武清區(qū)內(nèi)主要出行干道，貫通城區(qū)南北、鏈接京津兩地，通達性高。FACTOR2:三面公園景觀，新都市公園品味生活北臨政府重點打造運河公園，西側(cè)雙龍濱河公園，社區(qū)內(nèi)市政苗圃綠地，生態(tài)綠地資源豐富，居住景觀別致。

FACTOR4:周邊教育資源豐富，文化氣息濃郁項目地塊東側(cè)規(guī)劃設有幼兒園及中小學，且周邊中小學云集。FACTOR5:市場需求主流戶型，客戶受眾面廣主要面積為80-110平米洋房、小高層產(chǎn)品，產(chǎn)品市場需求面廣，屬于市場主流產(chǎn)品。項目解析大勢分析競爭市場五大核心價值提升項目居住屬性區(qū)位：武清城市核心區(qū)，103國道沿線；環(huán)境：運河公園環(huán)抱；產(chǎn)品：市場主流產(chǎn)品，客戶需求面廣；發(fā)展：京津一體化發(fā)展黃金走廊配套：武清核心商業(yè)帶，商業(yè)、金融、教育等生活配套資源豐富；優(yōu)勢劣勢項目解析大勢分析競爭市場區(qū)域：東側(cè)還遷房，影響板塊的價值屬性；噪音：103國道過往大型車輛對項目噪音影響；競爭：武清商品房供應量大，競爭激烈；政策：國家宏觀調(diào)控政策頻出，對于后期項目銷售具有不確定性；品牌：希望集團天津地區(qū)的首個項目，品牌號召力不足；15項目解析大勢分析競爭市場矛盾『區(qū)位條件』『區(qū)位發(fā)展』『項目產(chǎn)品』『周邊環(huán)境』武清核心區(qū)域，配套齊全VS武清整體發(fā)展向西移動緊鄰103國道，京津發(fā)展黃金走廊大型車輛過往，噪聲影響大市場主流產(chǎn)品，客戶需求面廣保利，住總，松江等項目激烈競爭三面公園綠地環(huán)繞，居住景觀別致東側(cè)大量還遷房，降低社區(qū)品質(zhì)VSVSVS將項目核心價值與未來潛力放大；在核心優(yōu)勢上突出對于客戶的打動，成為項目營銷的重中之重。Part1本案項目解析Part2武清市場大勢分析Part3武清區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀18借勢一武清城市化進程帶來的人口增長項目解析大勢分析競爭市場2009年武清城區(qū)人口約32萬，2010年約36萬，2020年達60萬。隨著城市化進程的繼續(xù)推進，將會有大量的人口向城區(qū)集中，武清區(qū)近期內(nèi)房地產(chǎn)需求旺盛。按照武清城市的人口發(fā)展規(guī)劃，到2015年，武清城區(qū)預計新增人口12萬，總?cè)丝谶_到48萬，到2020年，總?cè)丝谶_到60萬，未來5年武清人口增長帶來的商品房總需求量將達到400萬平米以上2011年天津市限購政策，雖然對外地人在武清購房提出了一些限制條件，但藍印政策仍然存在，武清藍印市場仍是一大特色。由此可以預見，未來幾年，武清的商品房供給與需求將維持一個適度平衡，市場發(fā)展較平穩(wěn)。隨著城市化進程，武清城區(qū)商品房活躍度將逐步加強。項目解析大勢分析競爭市場借勢二武清區(qū)政府對103國道發(fā)展規(guī)劃本案項目解析大勢分析競爭市場借勢三京津城市一體化帶來的機遇便捷高速路網(wǎng)，1小時輻射京津兩地11趟京津城際經(jīng)停武清，20分鐘直達北京，14分鐘直達天津京津一體化發(fā)展樞紐地帶項目解析大勢分析競爭市場借勢四武清開發(fā)區(qū)榮升為國家級開發(fā)區(qū)武清開發(fā)區(qū)目前定位為國家級高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。目前，已有來自美國、丹麥、瑞典、德國、日本、韓國以及臺灣、香港等21個國家和地區(qū)的500余家企業(yè)投資建廠，形成了電子信息、新型材料、生物醫(yī)藥、機械制造、汽車及零部件五個主導產(chǎn)業(yè)。本案與武清開發(fā)區(qū)僅一路之隔，區(qū)位優(yōu)勢明顯。項目解析大勢分析競爭市場借勢五outlets進駐武清，提升武清城市屬性圍繞城際列車武清站區(qū)域，武清區(qū)進行一系列的開發(fā)建設。車站周邊地區(qū)場所重塑，樹立武清新地標，打造武清新名片，展示武清特色的城市發(fā)展圖景。規(guī)劃面積1080畝，定位為：商業(yè)、居住、特色產(chǎn)業(yè)，建有城鐵商業(yè)中心、生態(tài)居住區(qū)等多個項目。華北地區(qū)最大的outlets購物中心落戶武清，項目總建筑面積6萬余平米，2011年5月將建成運營，將極大提升武清的城市屬性。23區(qū)域小結：武清位于京津一體化發(fā)展軸，同時伴隨城際高鐵的開通，區(qū)域的價值屬性以及功能定位正在不斷升級，現(xiàn)階段經(jīng)濟處于高速發(fā)展之中；武清開發(fā)區(qū)的逐步成熟及發(fā)展，帶來的產(chǎn)業(yè)客戶的區(qū)域置業(yè)，武清未來人口的增速，給予市場強大的購買需求。同時項目所屬板塊是武清的核心區(qū)域，從規(guī)劃上看，也將是未來重點發(fā)展區(qū)域，片區(qū)對于房產(chǎn)開發(fā)有極強的支撐作用，目前片區(qū)的住宅成交量上升迅速，且價格也在穩(wěn)步提升之中；基于武清的城市發(fā)展進程研判，本案擁有良好的開發(fā)環(huán)境以及廣闊的未來預期空間項目解析大勢分析競爭市場Part1本案項目解析Part2武清市場大勢分析Part3武清區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀五一陽光住總尚清灣保利海棠灣盛世天下保利上河雅頌松江運河城天房四季項目解析大勢分析競爭市場盛世天下五一陽光住總尚清灣保利海棠灣保利上河雅頌松江運河城翡翠半島天房四季下朱莊街天和林溪新城區(qū)7600-8000元老城區(qū)7000-7300元東部區(qū)域6600-7000元開發(fā)區(qū)6400-6500元北部區(qū)域5500-6000元下朱莊街5500-6200項目名稱銷售均價銷售情況客戶組成存量核心競爭力住總尚清灣高層：6800元/平米洋房：8000元/平米7層電梯洋房在售，贈露臺，主推90平米，南北通透兩室工薪、機關單位職工、私營業(yè)主，開發(fā)區(qū)高管23.6開發(fā)區(qū)唯一在售項目，稀缺別墅運河城高層：6600元/平米復式：7200元/平米一期高層產(chǎn)品在售，主推戶型為137平米三室和238平米復式機關單位職工、私營業(yè)主26.75超級大盤，項目配套，運河資源海棠灣別墅：13000元/平米別墅供不應求，高層尚未推出私營業(yè)主24.4城市中心區(qū)域，英倫別墅保利上河雅頌高層：8200元/平米贈面積五期在售房源，主推面積為90-110平米公務員、產(chǎn)業(yè)職工、私營業(yè)主，藍印客戶22城市核心區(qū)域，成熟園林景觀盛世天下高層：7700元/平米

別墅：15000元/平米一期高層產(chǎn)品在售，74平米一居、90平米兩居的戶型開發(fā)區(qū)內(nèi)企業(yè)職工、私營業(yè)主，藍印客戶42.9城市核心區(qū)域，稀缺別墅五一陽光高層：7000元/平米

洋房：8500元/平米一期剩余洋房及1、2、3#三棟高層產(chǎn)品在售工薪、退休職工、私營業(yè)主，藍印客戶51.2低密社區(qū)，小戶型，現(xiàn)房銷售2727區(qū)內(nèi)項目客戶主要以武清客源為主從各項目客戶來源情況來看主要仍以武清區(qū)內(nèi)客戶為主，其中：武清河西為新興區(qū)域，配套成熟，環(huán)境優(yōu)良，客戶導出相對困難；武清河東由于受配套和居住環(huán)境的影響，居住價值相對較低，但環(huán)境好于周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客群導入存在機會；隨著武清開發(fā)區(qū)及藍印政策的利好，在武清購房的外地人也逐漸增多。項目解析大勢分析競爭市場天津限購政策要點：對已擁有1套住房的本市家庭限購1套能夠提供1年繳納個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非本市家庭限購1套；對已擁有2套及以上住房的本市家庭停購擁有1套及以上住房的非本市家庭停購無法提供本市1年繳納個人所得稅證明或社會保險繳納證明的非本市家庭停購。限購令對武清房地產(chǎn)的影響：限購令主要對外地人在武清投資有較大影響，對武清本地的小型投資客，完全可以通過拆分家庭關系實現(xiàn)購房；外地人藍印政策仍然執(zhí)行，1年納稅或社保證明也比較容易操作；北京嚴厲的限購令，一定程度上可能會擠壓部分客戶向天津乃至武清轉(zhuǎn)移；對武清別墅項目的購買有一定影響（多為3套或以上），對中端改善型住宅影響較??；限購令對武清當?shù)氐目蛻糍彿啃睦磉€是會產(chǎn)生較大影響。注：2月21日天津市限購令出臺后，各開發(fā)商在新政實施前加速推盤簽約備案，2月22-28日，天津市成交量大漲152%,武清區(qū)成交套數(shù)環(huán)比上漲239%,全城限購帶動需求提前釋放。項目解析大勢分析競爭市場滬渝房產(chǎn)稅如果在津?qū)嵤?，影響研判：滬：本市居民家庭在本市新購且屬于該居民家庭第二套及以上的住房（包括二手房和新建商品房）和非本市居民家庭在本市新購的住房。上海房產(chǎn)稅適用稅率暫定為0.6%，但對應稅住房每平方米市場交易價格低于本市上年度新建商品住房平均銷售價格2倍（含2倍）的，稅率可暫減為0.4%，目前執(zhí)行7折稅率。項目解析大勢分析競爭市場本案價格低于2010年全市平均價格9168元2倍，稅率為0.4%以100平米，售價7000元/平米為例：每年房產(chǎn)稅=100X7000X0.4%X0.7=1960元渝：建筑面積交易單價達到上兩年主城九區(qū)新建商品住房成交建筑面積均價2倍（含2倍）以上的住房。在重慶市同時無戶籍、無企業(yè)、無工作的個人新購的第二套（含第二套）以上的普通住房。交易單價在上兩年主城九區(qū)新建商品住房成交建筑面積均價3倍以下的住房，稅率為0.5%；3倍（含3倍）至4倍的，稅率為1%；4倍（含4倍）以上的稅率為1.2%。本案價格低于上兩年天津市商品房成交均價8171元2倍，不屬于征稅范圍滬渝房產(chǎn)稅對本案實際影響較小，主要會對購房者的購房心理造成影響動作：2011年2月8日，大年初六，春節(jié)長假的最后一天晚上，中國人民銀行決定，自2011年2月9日起上調(diào)金融機構人民幣存貸款基準利率0.25個百分點。這是繼2010年10月以來人民銀行第三次上調(diào)貸款利率，雖然旨在應對通貨膨脹壓力，但其對房地產(chǎn)的影響尤為巨大。預計動作：我們看到目前6.06%的基準利率與2007年峰值時7.47%仍有較大差距，差距為1.41%，按照每次0.25%的上調(diào)速度，仍有5次的上調(diào)空間，因此不排除央行將利率上調(diào)常態(tài)化，按目前速度為每兩個月進行一次利率上調(diào)，并在2011年底將利率達到之前峰值水平。項目解析大勢分析競爭市場政策解讀三：利率上調(diào)2010年9月利率7折，實際執(zhí)行利率3.72%貸款100萬，月供61442011年2月基準利率6.06%貸款100萬，月供7514利率上調(diào)無疑給予了初次貸款購房者更大的購房成本和還貸壓力利率上漲63%第二章客群定位Customers客戶定位前的思考：武清目前在售項目的客戶組成？老城區(qū)客戶的購買力如何，哪些客戶可能購買本案？新城區(qū)客戶有沒有可能購買本項目？開發(fā)區(qū)各大企業(yè)的員工有什么樣的購房需求？京津兩地客戶的購買情況如何？線索一：地緣關系光明路、雍陽道兩側(cè)區(qū)域運河沿線居住區(qū)王莊村居住片區(qū)武清新城區(qū)客戶線索二：基于交通網(wǎng)絡的周邊地緣關系京津公路沿線雍陽道沿線武寧路沿線光明道沿線線索三：周邊產(chǎn)業(yè)帶動武清中央商業(yè)區(qū)軍隊及相關產(chǎn)業(yè)帶動武清開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶動雍陽東道兩側(cè)區(qū)域王莊村居住片區(qū)運河沿線居住區(qū)光明路沿線客戶新城區(qū)居住片區(qū)武清開發(fā)區(qū)客戶徐官屯居住片區(qū)地緣客戶檢索區(qū)域外客戶檢索從京津大市場分析來看，來本項目置業(yè)的潛在客戶按來源可以分為以下四大類:北京天津天津非武清地區(qū)在武清有產(chǎn)業(yè)的天津人落葉歸根型養(yǎng)老投資別墅，洋房，小高層別墅，洋房，小高層北京地區(qū)看好武清發(fā)展的小型投資者別墅，洋房34京津周邊地區(qū)藍印需求客戶商貿(mào)需求客戶洋房，小高層武清周邊城市化進程的受益者洋房，小高層地理緯度工作緯度原地升級改善及投資周邊區(qū)域升級或遷入地緣關系光明道，雍陽東道兩側(cè)居住區(qū)京津公路沿線居住區(qū)周邊村鎮(zhèn)居住區(qū)（王莊村，小東莊村）雍陽道——京津公路光明路交通牽引武清開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶動產(chǎn)業(yè)帶動城市化客戶武清中央商業(yè)區(qū)投資客戶武清周邊村鎮(zhèn)及區(qū)域外客戶武寧路軍隊及其配套產(chǎn)業(yè)帶動藍印客戶其他客戶群體：武清河東、河西、開發(fā)區(qū)等改善型地緣客戶。置業(yè)目的：家庭改善型、首次改善型置業(yè)及養(yǎng)老投資?？释蠖际械纳?，要求購買產(chǎn)品能代表自己的身份，要求都市核心，生活時尚。購買產(chǎn)品：洋房，小高層及高品質(zhì)高層產(chǎn)品武清城區(qū)及地緣型改善客戶客戶群體：城市邊緣村鎮(zhèn)客戶。置業(yè)目的：家庭改善、婚房、養(yǎng)老。對拆遷后分配的還遷房品質(zhì)不滿意，或青年男女渴望進入都市生活；部分老人將原有住房出售，購買更為便利的產(chǎn)品作為養(yǎng)老需求購買產(chǎn)品：小高層，洋房城市邊緣的村鎮(zhèn)客戶置業(yè)目的：開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶動型外地客戶置業(yè)及藍印客戶，看好武清發(fā)展的北京、天津養(yǎng)老投資型置業(yè)。購買產(chǎn)品：洋房，小高層外地及藍印客群輔助客戶補充客戶核心客戶項目客群屬性：面向武清及武清周邊區(qū)域的改善型客群Values第三章定位及營銷策略站位根據(jù)項目的特性和市場機會點，本項目適合采用市場創(chuàng)新者的營銷戰(zhàn)略進行市場占位，認清項目的角色。領導者跟隨者補缺者創(chuàng)新者代表：保利、龍灣代表：奧克斯產(chǎn)品敢為人先高價格風險入市壟斷市場份額搭便車，借勢走量價格戰(zhàn)的制造者代表：本案代表：翡翠半島產(chǎn)品、品質(zhì)創(chuàng)新利潤合理，長足發(fā)展引領生活態(tài)度市場非主流產(chǎn)品投機市場空白機會主義持續(xù)發(fā)展行業(yè)龍頭跨行入市站位現(xiàn)代都市生活，源于都市時尚風向標畫域為疆，彰顯時代風范告別村鎮(zhèn)年代，邁入城市都市生活邁向城市繁華的先行者品位的生活，來源于品質(zhì)、社區(qū)、服務，良好的社區(qū)人文品質(zhì)生活，樂自有我真正的住宅，來源于精雕細琢的完美產(chǎn)品價值典范，時代傳承的臻品都市精品生活的締造者需求新都市的，公園品味生活傾力打造，國際化品質(zhì)生活社區(qū)別墅產(chǎn)品，少數(shù)人的藏品，多數(shù)人的夢想；舒適性高，獲取代價高。

城區(qū)供給少，近郊供給大，目前供不應求，客戶為多次置業(yè)高端改善人群【橄欖型】市場需求模型高層產(chǎn)品，部分人的投資品，部分人的居住必需品；舒適性差，獲取代價低。

市場供給量大，舒適度相對較差，客戶反饋一般，主要以剛需、藍印、投資等為主洋房、小高產(chǎn)品，多數(shù)人的最佳居所；舒適性強，獲取代價適中。

市場供給量小，尤其洋房，客戶接受程度高，改善自住及部分投資為主本案主力供給市場主力需求區(qū)域客戶喜好產(chǎn)品41回顧項目的核心價值是什么？WhoamI？項目的市場站位是什么？Whoareweinthemarket？項目的客戶是誰？Whoarethecustomer？武清核心區(qū)都市化住宅的創(chuàng)新引航者精致化品質(zhì)社區(qū)的打造者城區(qū)內(nèi)改善升級客戶城市建造的中堅力量都會品質(zhì)生活的追求者城市高端居住板塊三面公園的城市景觀城市商貿(mào)發(fā)展核心區(qū)域主流產(chǎn)品需求，客戶受眾面廣定位項目定位：中央公園區(qū)都市精品社區(qū)定位價值梳理城市中央公園區(qū)板塊新地標，國際化視野和生活

地處城市中軸運河帶，武清城市中央?yún)^(qū)高端居住板塊內(nèi)三面公園及運河景觀帶圍合，綠色景觀社區(qū)

北、西、南三面公園環(huán)抱，運河環(huán)繞，綠色和河水裝點自家的前廳后院10分鐘都市生活圈

一切城市設施都近在咫尺，南側(cè)商業(yè)區(qū)、西側(cè)商務區(qū)、文教區(qū)環(huán)繞四周。都市生活節(jié)奏，盡在自己掌握橄欖型產(chǎn)品，城市精英人群最適宜的生活空間

小高、洋房的中高端組合，即區(qū)別于在售項目產(chǎn)品形式，也為城市中堅階層提供了一步到位的品質(zhì)生活空間一個有自身品格的社區(qū)

高端住宅板塊內(nèi)的國際化品質(zhì)社區(qū)，產(chǎn)品與客群對位，網(wǎng)羅區(qū)域內(nèi)最有張力與成長性的未來資（知）本家定位價值體系：都市中央的CLD1、中央交通項目處于城區(qū)板塊，生活半徑覆蓋友誼商圈，購物休閑兩宜2、中央配套重量級中央資源一手掌控。接駁松江運河城，比鄰尚清灣，盡展中央生活高調(diào)氣息。周邊銀行、醫(yī)療、教育資源齊備，多元化資源配套服務高尚人群。3、中央景觀運河東岸，三面公園圍合，獨特的【水脈公園】資源，營造罕有的中央公園精品社區(qū)。4、中央建筑稀缺板式點結構，經(jīng)典戶型，滿足中層客群舒適居住要求5、中央生活社區(qū)內(nèi)部設置商業(yè)及會所，為精英人群提供完善的配套服務，滿足每位業(yè)主的不同需求。6、中央氣質(zhì)面向武清最有競爭力的中堅人群，提供精品人文社區(qū)生活，以獨特的項目氣質(zhì)樹立武清生活樣板標桿。策略營銷上實現(xiàn)目標的攻堅點：面對競爭，如何吸引客戶？如何實現(xiàn)品牌落地？如何詮釋并演繹都市精品社區(qū)？2011年實現(xiàn)：穩(wěn)健銷售，品牌落地實現(xiàn)銷售回款2個億營銷目標策略面對競爭，如何吸引客戶？

扼守運河及103國道，出入便捷，地理位置優(yōu)越；

毗鄰松江運河城，借勢高端住宅項目，板塊位置突出；

建筑產(chǎn)品補缺市場空白，產(chǎn)品稀缺，舒適度高；高舉低打：高形象，高期待，高品質(zhì)，精彩展示與親民價格策略總綱如何打造并詮釋并演繹都市精品社區(qū)？

大運河及103國道，有力的展示面；經(jīng)典戶型及配套設置，時尚的生活空間；

硬件設施與軟環(huán)境的依托，震撼的現(xiàn)場體驗；強化區(qū)域?qū)傩院蛢r值體系，武清唯一的中央公園區(qū)。強化產(chǎn)品屬性和精神屬性，武清稀缺的人文生活區(qū)。如何實現(xiàn)品牌落地？

銷售中心及樣板間的產(chǎn)品品質(zhì)展示；活動配合及營銷節(jié)點的品牌品質(zhì)展示；

強化展示條件和營銷動作，武清優(yōu)質(zhì)的精品國際社區(qū)。策略追求社會的價值認同，但其財富水平與富豪之間仍有較大差距。

現(xiàn)代，務實，社會中堅，心懷生活夢想客戶導向的營銷調(diào)性給客戶想要的“虛榮”，拔調(diào)不拔價財富的局限性使其購買時略偏理性，但感性體驗的沖擊能促進其對產(chǎn)品的擁有感。

產(chǎn)品的宣傳上態(tài)度誠懇。避免華而不實招來的反感，在現(xiàn)場體驗上給予客戶更多的精致與驚艷處在社會中堅階層，對未來生活充滿夢想和希望，有較高的只是層面和圈層生活。

有自己的主見，對家人和自己有生活的規(guī)劃和夢想。營銷方案動作1、一個貼切的案名2、一套精美的物料3、一組寫真沙盤4、一張城市生活地圖

強化區(qū)域?qū)傩院蛢r值體系，武清唯一的中央公園區(qū)---樹高形象、抓住眼球Q1、如何吸引客戶---即形象怎么做？目的站位于【運河-公園區(qū)】城市高端居住板塊，躋身于松江、住總、天房等武清高端住宅項目之列，提升民眾對項目和希望集團品牌價值的預付，拉高期望值。形象策略值強化項目的區(qū)域?qū)傩院蛢r值體系高調(diào)性，高形象，高品質(zhì)，高期待給客戶以價值感Q1形象希望·公園大道案名建議案名詮釋公園：直擊項目核心賣點——運河帶公園、社區(qū)苗圃公園、南側(cè)廣場公園——3大主題公園圍繞，強調(diào)項目區(qū)域?qū)傩詾檫\河高端居住板塊，突出項目與公園的密切關系。諧音公元，也傳達了希望品牌進入天津開始新紀元的含義；大道：扼守103國道，南北貫穿武清全城，地理位置優(yōu)越，交通便捷。既是項目的主要出行干道，也是中堅客群從此走上生活康莊大道的完美寓意。簡潔明了，直入主題，便于記憶，且與目標客群生活夢想完美貼合。Q1形象希望·橄欖郡案名建議案名詮釋橄欖：其一，貼合合項目主力客群的生存現(xiàn)實——社會中間階層、中堅力量，介于社會底層與富豪之間的社會主力軍；其二，貼合產(chǎn)品，已中高端的洋房和小高為主要供給，貼補目前武清市場的空白點；郡：相對獨立的板塊，莊嚴、高雅，帶有極強的城市屬性，突出項目中心城市區(qū)的屬性，也為有共同夢想的人圈劃出一塊屬于自己圈層的版圖。寓意深遠，城市屬性明顯，即映射項目也映射客群，引申意義耐人尋味。Q1形象宣傳物料一套精美的宣傳物料，即能突出項目價值點，又能引起消費者共鳴，使人過目不忘，兼具可讀性與趣味性雙重感官價值。這正是宣傳物料的吸引力所在。宣傳物料除樓書折頁外，還包括整個VI系統(tǒng)及其應用。立體電話號碼，增加記憶度。樓書內(nèi)的房型圖，增加趣味性。精英社區(qū)，公園主題，生活本就是夢想中的現(xiàn)實……。物料：打造獨有的社區(qū)屬性，傳遞社區(qū)生活理念Q1形象沙盤組及生活地圖沙盤組，從周邊項目跳脫出來，強調(diào)項目的品質(zhì)感；區(qū)域沙盤，強調(diào)與運河、公園的關聯(lián)性及項目的區(qū)域價值。包含餐飲、出行、居住、歐洲杯/奧運會賽程等內(nèi)容，提升物料的保留價值。沙盤組：突出社區(qū)資源屬性—【水脈公園】生活地圖：突出社區(qū)城市屬性，便捷配套營銷方案強化展示條件和營銷動作，武清優(yōu)質(zhì)的精品國際社區(qū)。Q2、如何實現(xiàn)品牌落地---即品牌怎么做？第一階段11年5-7月第二階段11年8-9月第三階段11年10月-尾盤品牌亮相品牌炒作品牌的持續(xù)導入，項目、品牌立勢形象展示【希望匯】會員招募渠道配合戶外、圍擋、案場接待發(fā)布武清精品社區(qū)生活10大標準案場品牌、品質(zhì)體驗渠道配合戶外、短信、現(xiàn)場樓處開盤持續(xù)熱銷動作持續(xù)營銷體驗渠道配合活動、短信1、借勢松江地產(chǎn)——合力打造高端住區(qū)板塊。2、事件炒作——營銷過程中滲透品牌內(nèi)涵3、品牌公關活動——節(jié)點活動與暖場活動結合實現(xiàn)手段Q2品牌品牌亮相1、宣傳希望企業(yè)品牌2、樓處開放，首批【希望匯】會員廣泛招募3、項目初步展示，開始市場預熱，接受咨詢時間：2011年5-7月渠道配合：1、戶外2、圍擋3、短信樓處盛大開放剪裁項目接受初步咨詢，銷售進行概念講解借勢松江，樹立項目板塊高端片區(qū)歸屬希望匯渠道配合

1、現(xiàn)場

2、短信希望匯1、個人會員招募2、企業(yè)會員招募3、商家招募4、積分購房換置業(yè)大禮包計劃5、老帶新、團購積分置業(yè)有禮計劃希望匯作為項目宣傳與儲客的平臺，自項目亮相預熱就開始啟動。將會員卡與項目銷售相聯(lián)系，一方面，給予客戶對置業(yè)的熱情，發(fā)動客戶帶動新客戶到訪；另一方面，對于積極推薦的客戶憑積分予以物質(zhì)、現(xiàn)金獎勵，樹立客戶對開發(fā)商的信心，同時也為未來項目積累種子客戶?！鞠Ｍ麉R】會員招募卡Q2品牌品牌炒作武清房地產(chǎn)首個【都市精品社區(qū)價值讀本】，體現(xiàn)希望集團品牌的價值和工程精良，也體現(xiàn)了希望集團規(guī)范、責任的企業(yè)形象；此外，也具有公關新聞的價值。時間：2011年8-9月主題：【都市精品住宅的11大認知標準】都市精品社區(qū)環(huán)境園林建筑配套智能化交通商圈教育自然資源醫(yī)療鄰里層次6大外部價值5大內(nèi)部價值對比武清區(qū)域內(nèi)其他項目，凸顯本案的價值優(yōu)勢Q2品牌品牌立勢延續(xù)活動11年5月奠基剪裁儀式，希望集團首次進津11年7月售樓處盛大開放

武清首個都市精品公園社區(qū)盛世綻放11年9月中央公園區(qū)都市精品解讀會

暨項目產(chǎn)品說明會11年10月希望·公園大道盛大開盤11年10-12月項目周末暖場體驗活動開盤活動Q2品牌營銷方案動作1、包裝展示：示范區(qū)的示范作用---展示社區(qū)精神的前沿陣地樓處風格及功能---與項目風格統(tǒng)一，符合國際化社區(qū)的精神風貌，空間劃分合理工學館或工法樣板間---透明工程展示，設備、配套展示，樹立精品品質(zhì)的標桿樣板間---透過樣板間傳遞都市精品生活的樣板

現(xiàn)場包裝及導示包裝---體現(xiàn)品質(zhì)感，樹立企業(yè)形象2、配套設置---安防系統(tǒng)、智能化系統(tǒng)、建材科技系統(tǒng)在樓宇中的設置強化產(chǎn)品屬性和精神屬性，武清稀缺的人文生活區(qū)。---樹立高品質(zhì)、高期待Q3、如何打造都市精品社區(qū)---即展示怎么做？Q3展示示范區(qū)示范區(qū)：是入口導引、園區(qū)、樓處、樣板間、活動區(qū)等多個活動空間的組合，是濃縮的社區(qū)印象精神堡壘國際化風格樓處園區(qū)休閑活動區(qū)域樓處展示功能售樓處：是客戶洽談、認知項目的平臺，功能空間滿足展示、洽談、體現(xiàn)風格等要求90%以上的銷售最終是在項目現(xiàn)場發(fā)生，所以，無論怎樣強調(diào)售樓部環(huán)境的重要性都是不過分的。事實告訴我們，人是被細節(jié)所打動的，沒有細節(jié)的完美，就沒有全局的完美。衡量售樓處現(xiàn)場好壞的標準，就是買家在此停留時間的長短。Tips1：公共空間的私人化售樓處私人化空間的視覺，能建造賓至如歸的感受。并通過這樣一種手段來營造一種客戶未來可以在此獲得的生活氛圍。Tips2：合理安排售樓處空間動線動線：動靜分區(qū)安排合理，洽談區(qū)需要安靜舒適，接待區(qū)宜靠近主入口，從展示區(qū)到洽談區(qū)要有便捷流線。比例：空間的高低大小要有主次對比，比例適當。層次：移動變化的層疊空間將增添售樓處空間的魅力，這種移動角度的獲得不僅在室內(nèi)，同樣適用于室外看入室內(nèi)的視角。燈光：展示區(qū)域需要700lux以上的照度，而洽談區(qū)的照度僅需300lux。表達：區(qū)域模型有被掛上墻的傾向，銷售部門喜歡有地方表達賣點，噴繪口號是常見做法驚喜：意料之外的喜悅是售樓處要表達的，消費者永遠需要有新鮮的刺激，從中感受花錢的快樂。Q3展示樓處功能售樓處不可忽視的12個細節(jié)1、大門輻射區(qū)這片區(qū)域一般有吊球、拱門、橫幅、廣告牌之類的宣傳品。富有創(chuàng)意、別具一格、指示清晰的導示牌或者專職保安指引給人耳目一新的感覺。2、接待迎賓區(qū)中高端項目可設置開口迎賓，并安排門童來開門迎賓。在接待迎賓區(qū)可以人性化的設置刷鞋機、傘架，放置晴雨傘等。3、展板宣傳區(qū)開發(fā)商與項目的形象宣傳，在有條件的情況下可以做地面、墻面投影幻燈宣傳。更加生動的展示開發(fā)商、項目的文化及理念。4、模型展示區(qū)區(qū)域沙盤與項目沙盤相結合，配合精致的小沙盤顯現(xiàn)檔次，精致的沙盤有著考究的架構，與周邊環(huán)境和諧的色彩款式。5、分戶模型區(qū)戶型模型太高或太低都不利于客戶參觀。按正常人體高度，一般把設置在1~1.4米的高度比較合適。6、建材展示區(qū)建筑材料展示區(qū)展示材料是一種透明的承諾。如墻體工序的解剖、材料展示等。Q3展示樓處功能售樓處不可忽視的12個細節(jié)7、銷售洽談區(qū)洽談區(qū)寬敞明亮、氛圍輕松、人性化。8、簽約區(qū)選擇靠近財務區(qū)，因為一般簽約完就會到財務區(qū)交款或辦理財務手續(xù)，越近越可以縮短客戶猶豫的時間。簽約區(qū)最好偏僻，安靜，可以減少干擾。9、財務區(qū)一般財務區(qū)安排在獨立的圍合室內(nèi)會更加安全，在人流動線來說，財務區(qū)會安排靠近簽約區(qū)，更方便客戶，并防止節(jié)外生枝情況。10、工作區(qū)這個區(qū)域一般入門可見有大型的接待臺，樓書、宣傳單、戶型圖等。工作區(qū)的整潔干凈很重要，不僅要給顧客好的印象，也是自己一個好心情。11、銷控區(qū)銷售控制的過程是對銷售管理成熟度的檢驗。銷控表要不斷迅速更新，不斷貼上去的已售標簽能使現(xiàn)場的售樓氣氛熱烈上升。12、休閑區(qū)休閑區(qū)是售樓處不可缺的一個區(qū)域，一個很舒適的休閑區(qū)意味著客戶會待長一點時間。好處是客戶對項目增加一份好感，維持了人氣。Q3展示工學館工學館：是展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等，突出希望集團的產(chǎn)品優(yōu)勢，讓客戶切身體驗。展板說明結構剖視實物展示實物體驗實景展示Q3展示工法樣板間：看不見的地方更要被關注。希望的房子就是好房子的代言，就是武清精品社區(qū)的榜樣！結構剖圖實物展示工法樣板間Q3展示Q3展示樣板間定義家庭角色

將樣板間創(chuàng)新的按家庭角色進行設計，盡可能貼近受眾的生活；尚簡意奢定位風格主題

在角色的前提下，根據(jù)受眾的年齡和時尚喜好設置出幾套擁有各自主題的樣板風格，詮釋國際精品生活的藍圖；地盤包裝圍擋：展示關鍵字——品牌、品質(zhì)、文化、中英文對照地界包裝內(nèi)容：多元文化，都市現(xiàn)代感、品牌地界包裝形式：圍擋+LOGO墻+背景燈導示：強調(diào)地界的領域感，強調(diào)夜景效果Q3展示圍擋位置規(guī)劃Q3展示主展示面：建議4.5米高圍墻轉(zhuǎn)角展示：建議6米小型戶外畫面次展示面：建議2米高圍墻主展示面：建議4.5米高圍墻銷售中心示范區(qū)社區(qū)景觀大道：橄欖大道圍檔和轉(zhuǎn)角形象墻必須統(tǒng)一調(diào)性，推廣信息清晰，產(chǎn)生明顯的區(qū)域界定效果，高度、氣勢、大氣，提升形象檔次圍檔——標明項目地界，與周邊形成區(qū)隔轉(zhuǎn)角形象墻——展示項目形象，突出領域感地盤包裝戶外包裝高炮：展示目的——樹立品牌牌、品質(zhì)，攔截有效客戶Q3展示戶外廣告牌位置建議有效攔截來自老城區(qū)、新城區(qū)、北京、天津方向的客戶：京津公路楊村出口處、雍陽道與京津公路交口、京津公路與北楊線交口戶外包裝道旗及路名牌：展示目的——覆蓋重點客戶Q3展示對武清城區(qū)的重點客戶進行全面覆蓋：京津公路楊村出口處、雍陽道與京津公路交口、京津公路與北楊線交口路名牌位置雍陽道：20塊振華道：10塊京津公路：30塊泉州路：20塊開發(fā)區(qū)內(nèi)部：20塊道旗位置光明道：100桿科技住宅：高科技智能美宅，低耗均優(yōu)，為業(yè)主提供安心、放心、舒心的【三心】生活智能化配置同層排水地板采暖社區(qū)紅外線監(jiān)控智能化系統(tǒng)包含：信息通訊系統(tǒng)、安全防范系統(tǒng)、建筑設備監(jiān)控系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)。本案位置臨河臨路，建議重點放在【安全防范系統(tǒng)】的配置上，因為安全設置時客戶最關心且和業(yè)主未來生活最為密切相關的部分。同時，在建材設備上，采用同層排水、地板采暖等科技系統(tǒng)，提升項目品質(zhì)。一卡通安全入戶窗磁門禁報警電子巡更Q3展示Values第四章銷售執(zhí)行【銷售策略】籌備階段物料、媒體籌備渠道鋪設基礎支持儲客階段電開、陌拜大量儲客外埠聯(lián)動實現(xiàn)客戶歸屬感，保持客戶忠誠度，積淀為公司客戶會會員維護階段老客戶保養(yǎng)業(yè)主自我營銷獎勵計劃品質(zhì)服務體驗售前售中種子客戶售后734月5月6月7月8月9月10月11月12月12.12月3月4月5月13.10形象圍擋工程節(jié)點售樓處開放示范區(qū)開放一期開盤年底加推二期開盤營銷節(jié)點銷售階段整體形象鋪墊起勢蓄客追捧開盤強銷持續(xù)銷售7月售樓處開放9月示范區(qū)開放10月開盤年底加推3月二期開盤營銷渠道圍擋戶外/導視/網(wǎng)絡報紙/活動報紙/戶外/短信/活動短信/DM/現(xiàn)場活動/樓體包裝客戶認知好奇認可購買口碑效應/圈層效應關注提升形象及滿意度高調(diào)入市建立形象（形象主導，打項目知名度）蓄客，VIP卡派發(fā)，積累誠意客戶，為開盤作準備10月強勢開盤，實現(xiàn)火爆銷售工程節(jié)點一批工程完工中二期工程施工中售樓處、樣板房、部分園林及外墻、廣場開放基礎開工建設目標形象導入建立期蓄客期開盤強銷期2011.52011.72011.102011.12推廣主題現(xiàn)代都市白領精英生活為主導的形象廣告認籌信息、現(xiàn)代都市精英生活體驗公開發(fā)售信息、都市生活文化體驗、產(chǎn)品促銷信息銷售動作7月初售樓處開放，戶外媒體形象亮相9月示范區(qū)樣板間開放全面蓄客10月公開發(fā)售5月項目形象圍擋出街本案2011年推廣階段安排第一階段第二階段第三階段在推售過程中控制每一批的放盤量，通過小范圍捂盤產(chǎn)生熱銷與搶購的效果，在市場產(chǎn)生稀缺效應，從而促進一期產(chǎn)品快速消化，聚集樓盤人氣小步快跑策略分批小幅推盤，快速消化貨量【銷售控制策略】項目首期開發(fā)北側(cè)地塊，主要推售過程分三個階段。第一階段第二階段第三階段約468套約268套約398套第一階段第二階段第三階段推售原則：首期低調(diào)入市，項目啟動以90平米中小戶型為主體，快速實現(xiàn)回款二推熱銷形成口碑效應，加推較優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升價格平臺三推推出樓王產(chǎn)品，以產(chǎn)品的景觀優(yōu)勢，實現(xiàn)溢價，為后期銷售做鋪墊依靠小步快跑策略，快速消化貨量，控制市場主動權，價格低開高走，最后達到實現(xiàn)價格逐步拉升的目標節(jié)奏控制策略項目推售價格項目推售節(jié)奏項目推售貨量多次推盤，小范圍捂盤每次較小規(guī)模，根據(jù)階段性客戶儲備情況，針對性推售小步快跑制造熱銷提升單價低開高走，單價逐漸拉升定價原則項目價格參考體系項目總面積產(chǎn)品價格保利上河雅頌75萬高層8200松江運河城27萬小高層6600五一陽光60萬小高層7000洋房8500盛世天下50萬高層7700住總尚清灣50萬小高層6500洋房8500項目本案上河雅頌運河城五一陽光尚清灣盛世天下評分評分評分評分評分評分區(qū)位因素修正區(qū)域交通151615121316公共交通253022181630城市配套202518151420基礎設施1012108812周邊環(huán)境151718132513發(fā)展前景152514121625合計100125977892116個別因素修正開發(fā)商品牌10151510159項目口碑151815151510項目規(guī)模101215121212社區(qū)景觀202518163017整體規(guī)劃565584戶型設計151820151515社區(qū)配套101513101012物管服務151815151515合計1001271169812094定價原則項目及權重上河雅頌運河城五一陽光尚清灣盛世天下

權重得分得分得分得分得分交易情況35%100951008080區(qū)位因素40%125977892116項目因素25%1271169812094綜合修正系數(shù)

116.75101.0590.794.897.9項目售價

82006600700068007700項目權重

0.150.50.050.250.05評估價格

7077定價原則根據(jù)中原定價系統(tǒng)，估算項目靜態(tài)價格7077元/平米，考慮到項目今年10月份入市及2011年國家對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，本案小高層采取低開高走的銷售策略，入市均價可在靜態(tài)價格的基礎上上浮4-6%，即入市均價7360-7500元/平米；本案電梯洋房均價9000元/平米。項目銷售計劃及價格走勢預期圖2011年5-9月：高調(diào)亮相，全面提升項目關注度2011年10-12月：高調(diào)起勢，平價入市，溫和拉價，快速建倉，快速銷售，奠定熱銷項目的市場形象。2012年1-3月：溫和蓄客，為后期銷售奠定客戶基礎2012年4-6月：再次亮相，全力加推高品質(zhì)資源，同時擴大外銷渠道、里應外合、形成追漲之勢，最大化實現(xiàn)項目溢價2012年9-12月：銷售沖刺期，確保完成項目銷售任務，同時結合項目開發(fā)進度，可考慮在2012年11月份推出南側(cè)地塊近期宏觀調(diào)控頻繁，又恰逢政府換屆，房地產(chǎn)后期局勢較不明朗，南側(cè)地塊開發(fā)期較遠，暫不進行測算。（下同）項目2011-2012年北側(cè)地塊銷售計劃分解時間

10月11月12月1-3月4月5月6月7-8月9月10月11-12月放量套數(shù)2501201005020015010050100140累計放量套數(shù)2503704705207208709701020112011341134銷售套數(shù)2001208068180120120501205026累計銷售套數(shù)200320400468648768888938105811081134單價74507599775179067906822283878387863888118723銷售額17081104547108616316314113111153748071188350502600總銷售額1.7億2.75億3.46億4.08億5.71億6.84億8億8.48億9.67億10.17億10.43億注：洋房體量暫不確定，故以小高層的價格進行保守測算。（下同）客戶心理與監(jiān)控放盤注重對客戶消費心理的精準把握與較量，適時進行饑餓感的營造。借勢聯(lián)動，從外圍提升營銷力，在保證客戶消化量的基礎上，有限量供應制造稀缺，形成階段性熱銷局面。在樣板間及沙盤推出后，將首推單位打開，讓客戶填寫《購房意向登記表》。對客戶的購買意向進行歸納后，確定具體的放盤位置及放盤量；在首次開盤之后，分階段放盤，平均每批1-2棟樓。通過控制銷售面積和價格兩個要素來監(jiān)控放盤節(jié)奏。項目銷控策略開盤前給政策：【存1萬抵2萬，存3萬抵5萬】的政策，相當于1.3-2.7個點。利用優(yōu)惠最大限度吸引住目標客群，篩選意向客戶，攔截保利，松江，天房等項目意向客群。定樁位：利用【三順位裝客】的方式，將強意向客戶精準固定到每個單位，實現(xiàn)全員消化，最大限度避免因撞單引起的客戶流失。開盤中品牌/品質(zhì)兌現(xiàn)：事件營銷、園區(qū)體驗，真正兌現(xiàn)對客戶的承諾，樹立在武清市場的影響力和號召力，最大限度利用口碑傳播推進后期加推產(chǎn)品的去化。開盤后收回政策，營造熱銷：收回開盤政策，微調(diào)優(yōu)質(zhì)房源單價，形成熱銷局面。小幅加推，區(qū)別對待：后期小幅加推產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)單位可實行【溫和調(diào)價】，實現(xiàn)【邊積累邊消化】，以銷售結果為最終目標。對個別滯銷產(chǎn)品實行區(qū)別定價策略，在不影響回款的前提下，以快速去化為目的。積客/提升轉(zhuǎn)化率手段變化1：市場向好加推樓座，提價入市。新推房源，為提價做好鋪墊，實現(xiàn)高溢價。變化2：市場走平邊積累，邊去化。按既定目標，實現(xiàn)小步快走的銷售目的。將風險降到最低。變化3：市場黯淡先期：政策預警，快速反應提前制定銷售策略、推盤節(jié)點、價格體系制定的應變，降低風險中期：客戶拓容：實現(xiàn)客戶量的基礎保障，加大推廣與促銷力度。同時組織區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)的團購活動。做好銷售內(nèi)功：提升銷售團隊內(nèi)部競爭力，變坐銷為行銷，每人分配若干三級門店，主動出擊，尋找客源。適當促銷：適時展開間接或直接的促銷，同時結合一些品牌商家，如家裝，家電類的，采取互動促銷的方式。保持服務：做好案場維護及服務，為后勢轉(zhuǎn)好做好充足準備。后期：房源調(diào)整：視市場情況，一旦有轉(zhuǎn)好跡象，隨時調(diào)整推盤量及時間、價格等策略，應時而出，搶占先機。后期市場變化備案近期國家對房地產(chǎn)進行多次調(diào)控，房產(chǎn)稅也落地執(zhí)行，房地產(chǎn)后市如何發(fā)展情況還需市場檢查，因此，我們對項目的后期發(fā)展進行多角度準備，未雨綢繆，確保項目穩(wěn)健銷售。通路2拓容客戶加強本土團購：開發(fā)區(qū)企業(yè)，武清醫(yī)院，學校等機關企業(yè)等競品客戶攔截：:進入式短信攔截、區(qū)域主干道派單等深度挖客延伸深度挖掘：周邊富裕居住區(qū)挖掘——集市、小區(qū)內(nèi)部路演派單加大約客力度：全民皆兵，集中約客，集中帶看，到訪有禮加大中原門店推介：天津中原三級門店，豪宅部推薦力度，度挖掘天津市區(qū)客戶廣度挖客加大外埠客戶挖掘：通過中原全國分公司，挖掘外埠，藍印客戶促進成交促進人氣通路1政策預警利用中原獨家專家身份參與國家政策制定部委的溝通，提前獲得政策走向及影響深度，指導項目銷售策略執(zhí)行。市場持續(xù)低迷，中原5大通路為項目銷售護航保駕通路3銷售動作增加陌拜：保持每個銷售人員每天3個陌生拜訪，打破坐銷提升電轉(zhuǎn)訪：接電組每人每天2個電轉(zhuǎn)訪，不達標者執(zhí)行內(nèi)部懲罰分組PK：分為接電、接訪組，隔天輪巡，周月業(yè)績對比，獎懲分明末位淘汰：鼓勵自挖客戶，實行末位淘汰，激勵銷售員斗志加派外聯(lián)團隊：專跑外圍行銷市場客戶，增加到訪及成交量增加約訪，案場活動：以活動形式約訪新老客戶到場，鼓動人氣通路5口碑維護案場接待：保持銷售人員案場接電接訪質(zhì)量物業(yè)服務：保潔、保安待客更高質(zhì)量服務保障園林維護：保持園區(qū)園林綠化的維護，隨時保持精致感通路4促銷工作間接促銷：物業(yè)費、贈送部分家電、各種優(yōu)惠、裝修基金等間接優(yōu)惠直接促銷：部分指定特惠房源，針對企業(yè)或團購的優(yōu)惠政策銷售服務執(zhí)行銷售服務執(zhí)行人性化貼心服務崗亭，停車場，銷售中心，大堂，電梯間，樣板間專業(yè)人員全程服務引入國際知名物業(yè)管理，實現(xiàn)酒店級的物業(yè)管理服務，并公示管理服務標準及收費性服務內(nèi)容銷售過程中全程服務。幫助客戶選房，看房，辦理購房手續(xù)，貸款按揭手續(xù)及后期驗房入住手續(xù)。客戶會管理系統(tǒng)來訪客戶即可獲贈項目VIP卡，卡片中包含客戶的所有詳細信息?？蛻粼俅蔚皆L后只需在大廳刷卡，對應的銷售人員個人平板電腦（ipad）上即會出現(xiàn)客戶的信息，并進行接待。客戶購房成功后VIP卡即可升級為綠卡，享受小區(qū)所有增值服務?？ㄆ扇》e分式，凡推薦客戶購房，協(xié)助物業(yè)進行一些積極有效的工作，參與社區(qū)的義務勞動等均可獲得卡片積分。在年底，根據(jù)客戶卡片積分情況，由物業(yè)贈送免費的房間打掃，物業(yè)費優(yōu)惠，新年禮物等增值服務?？蛻魬{綠卡可在小區(qū)內(nèi)實現(xiàn)一卡通系統(tǒng)。物業(yè)還可與入住商家簽訂協(xié)議，憑綠卡購物可享受一定優(yōu)惠。若操作技術可能，還可以對綠卡實現(xiàn)預付儲值功能，憑綠卡即可在小區(qū)內(nèi)刷卡消費?？蛻魰芾硐到y(tǒng)功能解析銷售服務執(zhí)行客戶獨享，身份尊貴感購房，推薦客戶積分計劃小區(qū)一卡通積分增值服務計劃積分獎勵方案卡片儲值方案刷卡消費功能憑卡購物優(yōu)惠方案積分折現(xiàn)消費功能容易實現(xiàn)協(xié)調(diào)后可實現(xiàn)需要技術支持銷售服務執(zhí)行新客戶老客戶辦理VIP卡置業(yè)顧問介紹項目意向房型房型展示刷卡個人平板電腦水吧服務房型細節(jié)展示房型功能演示銷控及價格演示確定信息個人平板電腦打印終端個人信息檔案袋銷售服務執(zhí)行二級市場銷售管理制度項目經(jīng)理崗位管理制度中原銷售現(xiàn)場客戶管理系統(tǒng)專業(yè)、規(guī)范、清晰Values第五章中原優(yōu)勢及保障力對武清市場諸多項目進行了顧問、研究工作，對區(qū)域住宅市場具有一定的理解力；與武清政府有緊密的聯(lián)系，對武清政策的執(zhí)行有獨家的解讀視角；曾經(jīng)服務的武清項目：武清逸仙科技園項目93武清奧克斯項目安祖高頓武清項目1、【武清區(qū)域服務經(jīng)驗充足】美克地產(chǎn)龍鳳河項目及花樣年下朱莊等項目是目前中原正在服務的武清項目；中原對該區(qū)域的客戶進行過詳細的市場調(diào)研，對客戶需求、市場環(huán)境、渠道等有比較成熟的認知；94美克地產(chǎn)龍鳳河項目萬城項目美克地產(chǎn)老城區(qū)項目2、【武清研究及代理項目操作經(jīng)驗】占地200畝，建筑面積22萬平米高端別墅、洋房和小高層產(chǎn)品本案南湖生態(tài)居住區(qū)建筑面積54萬平米高端別墅，景觀高層占地669畝，建筑面積90萬平米高端別墅、洋房和小高層產(chǎn)品紅磡領世郡、東麗湖朗鉅、寶坻錦繡香江等項目奠定了中原對環(huán)城及近郊項目的操作經(jīng)驗及理解力；對環(huán)城近郊的客戶掌控及推廣渠道有獨特的見解與應用方法代理服務項目：95東麗湖朗鉅寶坻錦繡香江紅磡領世郡3、【環(huán)城近郊項目操作經(jīng)驗豐富】每個項目設置【矩陣式】項目團隊，以專業(yè)的管理流程，服務開發(fā)商；96項目營銷執(zhí)行團隊項目負責人策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃主管銷售主管策劃專員置業(yè)顧問銷售助理策劃助理客戶滿意度經(jīng)理滿意度專員中原二級市場住宅項目部通過項目數(shù)據(jù)管理對項目運營進行把控，同時為項目提供客戶資源及人力資源的管理平臺。中原二級市場營銷策劃中心項目核心策略研究制定中心，營銷組織協(xié)調(diào)中心。中原二級市場市場研究中心宏觀政策，宏觀市場的研究，為項目運營進行宏觀把控，市場數(shù)據(jù)支持。內(nèi)部管理系統(tǒng)外部監(jiān)控系統(tǒng)團隊管理模式及組織架構4、【服務團隊專業(yè)明確】每個項目從前期研究、規(guī)劃到后期營銷策劃、銷售執(zhí)行，中原均提供優(yōu)質(zhì)、全面、專業(yè)的服務；97服務階段服務的工作內(nèi)容服務的主要成果服務的主要目的前期策劃競爭市場調(diào)研消費者調(diào)研產(chǎn)品發(fā)展前瞻市場定位（形象定位/主題定位/價格定位/推售策略）項目形象/主題/VI確定（與甲方、廣告公司三方共同）項目包裝建議市場調(diào)研及定位報告前期營銷建議書含：推盤策略/價格策略/入市時機包裝建議含：基地包裝/外圍包裝/示范區(qū)包裝樓處及樣板間包裝前期推廣策略等指導市場定位準確性指導產(chǎn)品規(guī)劃設計確立項目入市形象/主題利于對后期銷售的掌控（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）規(guī)劃設計跟蹤服務建筑設計調(diào)整建議（與甲方、設計院三方共同推進完成）含：規(guī)劃調(diào)整建議/戶型及面積建議/商業(yè)調(diào)整建議/車位建議/其他配套建議等項目設計任務書項目規(guī)劃建議書做好項目前期工作