如何做好特價(jià)促銷(xiāo)

如何做好特價(jià)促銷(xiāo)一、為什么特價(jià)促銷(xiāo)越來(lái)越常見(jiàn)（一）特價(jià)對(duì)短期提升銷(xiāo)量有特效

價(jià)格是影響顧客選購(gòu)商品的主要決定因素之一，特別是對(duì)有一定品牌知名度的商品，價(jià)格的影響力就顯得更明顯。特價(jià)促銷(xiāo)的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)特別能吸引顧客的注意。對(duì)老顧客開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)能給他們帶來(lái)看得見(jiàn)的實(shí)惠，能刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，使其大量購(gòu)買(mǎi)或提前購(gòu)買(mǎi)，從而在賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)生熱賣(mài)效應(yīng)；同時(shí)，特價(jià)促銷(xiāo)能吸引購(gòu)買(mǎi)其他品牌的顧客購(gòu)買(mǎi)本品牌；也吸引本不打算購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生沖動(dòng)并購(gòu)買(mǎi)。特價(jià)促銷(xiāo)可以迅速增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有效促使顧客購(gòu)買(mǎi)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，是企業(yè)促進(jìn)短期銷(xiāo)售的有效手段。因此，越來(lái)越多的企業(yè)用這種手段來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)和推廣。企業(yè)常會(huì)借助特價(jià)促銷(xiāo)，來(lái)處理臨近到期的產(chǎn)品，以減少庫(kù)存和加速資金的回籠。一、為什么特價(jià)促銷(xiāo)越來(lái)越常見(jiàn)（二）用特價(jià)來(lái)狙擊和攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)是為了阻止競(jìng)品入市，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)，以吸引顧客，使顧客增加本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量。只要顧客在一個(gè)消費(fèi)周期內(nèi)有足夠的產(chǎn)品，自然就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品，也就有效狙擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品的進(jìn)攻。特價(jià)還能夠淡化競(jìng)爭(zhēng)者的廣告及促效力度，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告和促銷(xiāo)攻勢(shì)對(duì)自己忠實(shí)顧客的瓦解。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)，有時(shí)是對(duì)抗性特價(jià)，以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的。對(duì)于這種特價(jià)，最好要率先開(kāi)展特價(jià)，同時(shí)做特價(jià)的產(chǎn)品要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品，采取更大的特價(jià)幅度，這樣可以有效瓦解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠實(shí)顧客，吸引游離顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

一、為什么特價(jià)促銷(xiāo)越來(lái)越常見(jiàn)（三）被逼迫跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)期采取大幅度的特價(jià)促銷(xiāo)，往往能直接瓦解其他品牌的忠實(shí)顧客，企業(yè)面對(duì)銷(xiāo)售急劇下滑、顧客被迅速分流的態(tài)勢(shì)，企業(yè)被迫跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)。但跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特價(jià)促銷(xiāo)要講究策略。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用一個(gè)品種先做特價(jià)，企業(yè)就要用其他品種來(lái)做特價(jià)，如此和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，以確保特價(jià)商品的價(jià)格在同一品類(lèi)商品中最具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。一、為什么特價(jià)促銷(xiāo)越來(lái)越常見(jiàn)（四）特價(jià)促銷(xiāo)深受各方歡迎

一般來(lái)說(shuō)，和特價(jià)直接關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷(xiāo)商和賣(mài)場(chǎng)都希望企業(yè)做特價(jià)促銷(xiāo)。特價(jià)能迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量，能迅速提升賣(mài)場(chǎng)的人氣。特價(jià)還可以爭(zhēng)取到賣(mài)場(chǎng)的特別陳列支持，以及其他方面的照顧。特價(jià)也深受銷(xiāo)售人員的歡迎。銷(xiāo)售人員可以借助特價(jià)加快產(chǎn)品銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)量指標(biāo)，同時(shí)能減小業(yè)務(wù)開(kāi)展的阻力。（五）特價(jià)促銷(xiāo)容易操作和控制

特價(jià)促銷(xiāo)操作方法簡(jiǎn)單，供貨商與賣(mài)場(chǎng)協(xié)商好，調(diào)整好商品價(jià)格，寫(xiě)好特價(jià)海報(bào)就可以開(kāi)展了。特價(jià)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中簡(jiǎn)單而直接的競(jìng)爭(zhēng)手段，其先期的準(zhǔn)備時(shí)間和準(zhǔn)備工作量相對(duì)于其他促銷(xiāo)方式要少的多。二、不當(dāng)?shù)奶貎r(jià)促銷(xiāo)有哪些副作用

特價(jià)促銷(xiāo)并不是解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的“靈丹妙藥”，它也有比較明顯的“先天不足”，因此特價(jià)是終端促銷(xiāo)戰(zhàn)中的一把雙刃劍，它可以克敵，也可能傷己。（一）特價(jià)促銷(xiāo)有損企業(yè)的利潤(rùn)特價(jià)促銷(xiāo)首先是以降低企業(yè)部分利潤(rùn)為前提的，特價(jià)所增加的銷(xiāo)量往往不足以補(bǔ)償企業(yè)的利潤(rùn)損失。（二）有可能擾亂產(chǎn)品的價(jià)格體系

若特價(jià)促銷(xiāo)不當(dāng)，幅度過(guò)大或時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的降價(jià)特賣(mài)，其他賣(mài)場(chǎng)會(huì)立即發(fā)生反映。（三）難以建立顧客的品牌忠誠(chéng)度有些顧客專買(mǎi)特價(jià)產(chǎn)品，企業(yè)通過(guò)特價(jià)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)來(lái)的顧客又轉(zhuǎn)向做特價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，或者等待本品牌的下次特價(jià)促銷(xiāo)。這樣企業(yè)就陷入了“產(chǎn)品促就動(dòng)，不促就不動(dòng)”的尷尬境地。（四）特價(jià)易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊特價(jià)促銷(xiāo)要控制在適度的范圍內(nèi)，避免引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反映，也避免挑起同行間的“特價(jià)”大戰(zhàn)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”（一）特價(jià)促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)選擇特價(jià)時(shí)機(jī)的選擇對(duì)促銷(xiāo)效果影響極大，企業(yè)要精心挑選特價(jià)促銷(xiāo)的有利時(shí)機(jī)。如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做特價(jià)時(shí)，就不宜采用同類(lèi)品種做特價(jià)，這樣容易發(fā)生直接沖突，而且促銷(xiāo)效果不理想。（二）特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品選擇并不是所有的產(chǎn)品都適合做特價(jià)促銷(xiāo)，一般消耗量大，購(gòu)買(mǎi)頻率高的快速消費(fèi)品是特價(jià)促銷(xiāo)運(yùn)用最多的商品。在特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，一般每次只選擇一個(gè)品種做特價(jià)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”（三）特價(jià)促銷(xiāo)的幅度要合適1、特價(jià)幅度要適當(dāng)特價(jià)的產(chǎn)品降價(jià)幅度要有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，以低于同種產(chǎn)品銷(xiāo)得最好產(chǎn)品的價(jià)格為宜。2、產(chǎn)品不同，降價(jià)幅度也要調(diào)整品牌知名度較低的產(chǎn)品，其降價(jià)幅度要大些；而知名品牌，小幅度降價(jià)也會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

3、特價(jià)促銷(xiāo)前要做好促銷(xiāo)效果評(píng)估特價(jià)促銷(xiāo)前要做好促銷(xiāo)效果評(píng)估，估計(jì)促銷(xiāo)新增的銷(xiāo)量、盈利變化，再結(jié)合促銷(xiāo)的目的，綜合判斷出是否適合做特價(jià)，并確定最佳的降價(jià)輻度。4、采用尾數(shù)定價(jià)法三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”（四）特價(jià)的持續(xù)時(shí)間要合適一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)促銷(xiāo)的持續(xù)時(shí)間設(shè)定在兩周左右為宜，一般不要超過(guò)1個(gè)月時(shí)間。（五）特價(jià)盡量要有合適的理由特價(jià)關(guān)鍵是要有一個(gè)充分而合適的理由。在每次運(yùn)用特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，盡量“師出有名”，為特價(jià)促銷(xiāo)找一個(gè)好的理由，這樣才不至于對(duì)品牌形象造成負(fù)面沖擊，不會(huì)讓顧客認(rèn)為是商品賣(mài)不出去或質(zhì)量不好才特價(jià)。三、如何用好特價(jià)這把“雙刃劍”（六）爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的全方位支持企業(yè)要充分利用特價(jià)促銷(xiāo)的籌碼，爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)全方位的支持。（七）特價(jià)促銷(xiāo)信息發(fā)布要到位1、陳列在非常顯眼的位置2、做好特價(jià)品現(xiàn)場(chǎng)的宣傳3、利用好特價(jià)標(biāo)簽4、利用好特價(jià)POP（八）做好特價(jià)促銷(xiāo)的過(guò)程管理

1、備足貨源，及時(shí)補(bǔ)貨2、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)，攔截顧客3、即時(shí)恢復(fù)正常的價(jià)格4、評(píng)估特價(jià)促銷(xiāo)的效果四、特價(jià)促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)（一）要保證特價(jià)商品的品質(zhì)和服務(wù)企業(yè)做特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)，一定要保證特價(jià)商品的質(zhì)量和正常