消費(fèi)者行為分析第二章

第二章消費(fèi)者心理分析從1996年開始，美國維多利亞的秘密（Victoria'sSecret）每年都會(huì)在圣誕節(jié)產(chǎn)品目錄上推出一種價(jià)值一百多萬美元的鑲鉆魔術(shù)內(nèi)衣。2006年，該公司更是推出了一款由頂級(jí)鉆石品牌“火之心”打造，價(jià)值650萬美元的鑲鉆內(nèi)衣。問題是，從來都沒有人購買過這種鑲鉆內(nèi)衣，為什么維多利亞的秘密仍然每年都堅(jiān)持推出呢？1、可以吸引媒體視線，是潛在客戶更多的注意這個(gè)品牌。2、這個(gè)產(chǎn)品能夠改變?nèi)藗儗?duì)送禮物該花多少錢的參照發(fā)生改變——維多利亞的秘密把“別人花了幾百萬美元”的想法悄悄灌輸?shù)饺藗兊囊庾R(shí)里，于是，花幾百美元買份禮物就顯得不那么荒謬了。心理——是指個(gè)人所具有或在個(gè)人身上所發(fā)生的心理現(xiàn)象或心理活動(dòng)。消費(fèi)心理——是指消費(fèi)者在購買、使用、消耗商品過程中的一系列心理活動(dòng)。消費(fèi)心理活動(dòng)是消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)，是影響其行為諸多因素中的首要因素。（一）消費(fèi)者的認(rèn)知過程注意想象感覺思維記憶知覺認(rèn)知從認(rèn)知開始購買商品（二）消費(fèi)者的情感過程情緒情感情感過程克服困難支配自己調(diào)節(jié)行動(dòng)（三）消費(fèi)者的意志過程實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者處理信息的三個(gè)階段接觸營銷的目的：使消費(fèi)者做出企業(yè)期望的選擇.注意理解感覺、注意、知覺、學(xué)習(xí)“認(rèn)知過程”路徑依賴4英尺又8.5英寸——現(xiàn)代鐵路兩條鐵軌之間的標(biāo)準(zhǔn)距離=兩匹馬屁股的寬度電車所用的輪距標(biāo)準(zhǔn)馬車的輪距標(biāo)準(zhǔn)古羅馬人軍隊(duì)?wèi)?zhàn)車兩匹馬屁股的寬度美國航天飛機(jī)燃料箱的兩個(gè)火箭推進(jìn)器消費(fèi)者的感覺感覺：人腦對(duì)事物個(gè)別屬性的認(rèn)識(shí)。

感覺是全部心理過程的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，是消費(fèi)者接觸商品最簡單的心理活動(dòng)過程。嗅覺聽覺觸覺視覺味覺藍(lán)色背景廣告比紅色好黃色墻壁顧客移動(dòng)更快橘色讓人感到饑餓藍(lán)色和粉色降低焦慮音樂速度音樂強(qiáng)度快樂旋律聲音速度柑橘類令人興奮薰衣草使人鎮(zhèn)靜愉快的氣味減少錯(cuò)誤增加購買時(shí)間柔軟光滑的感覺代表高品質(zhì)品牌對(duì)口味選擇的影響很大感覺的特性感受性：對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的感覺能力。絕對(duì)感受性差別感受性引起感覺的刺激強(qiáng)度——廣告能識(shí)別兩個(gè)刺激之間最小差別的刺激強(qiáng)度適應(yīng)性：刺激物對(duì)感受器持續(xù)作用，使感覺器官的敏感性發(fā)生變化的現(xiàn)象。麥當(dāng)勞的市場開發(fā)對(duì)比性：同一感覺器官在接受不同刺激時(shí)會(huì)產(chǎn)生感覺對(duì)比的現(xiàn)象感覺閾值感覺閾值感覺閾值消費(fèi)者的注意注意：信息加工行為對(duì)特定刺激的投入程度。

人腦加工信息的數(shù)量是有限的，注意的選擇性?；竟δ埽簩?duì)信息進(jìn)行選擇。影響因素：刺激物的物理特性人的需要、興趣、情感過去的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)無意注意有意注意有意后注意吸引消費(fèi)者注意的策略明確消費(fèi)目標(biāo)，培養(yǎng)間接興趣，充分展示商品注意：維持和增加心理活動(dòng)的強(qiáng)度，降低或減弱心理活動(dòng)的效率。增加消費(fèi)刺激的強(qiáng)度：對(duì)比度、活動(dòng)性、新異性消費(fèi)者的知覺知覺：人腦對(duì)于事物整體屬性的認(rèn)識(shí)。

知覺不是感覺的簡單相加知覺是結(jié)合了個(gè)體的主觀需要、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)等因素對(duì)商品的認(rèn)知是購買行為發(fā)生的前提條件知覺的過程：覺察、分辨、確認(rèn)。知覺的特性之一：整體性整體的感知依賴于部分的性質(zhì)，部分的感知也依賴整體的性質(zhì)。整體與部分相互依存，辯證存在。人們對(duì)整體的知覺可能優(yōu)先于對(duì)部分的知覺。HHSSHHSSHHHHHSSSSSHHSSHHSS知覺的特性之二：理解性言語指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)情緒狀態(tài)影響因素A.

理解使知覺更為深刻B.

理解使知覺更為精確C.

理解能提高知覺的速度知覺的過程是從背景中分出對(duì)象的過程，與注意的選擇性有關(guān)。知覺的對(duì)象與背景不僅相互轉(zhuǎn)化，而且相互依賴。知覺的對(duì)象與背景不僅于空間因素有關(guān)還與時(shí)間因素有關(guān)。知覺的特性之三：選擇性影響知覺的選擇性的因素消費(fèi)者自身的特點(diǎn)

需要、態(tài)度、偏好、價(jià)值觀念、情緒、個(gè)性等。感覺閾限和人腦信息加工能力的限制

1500個(gè)廣告，被感知的75個(gè)，產(chǎn)生實(shí)際效果的12個(gè)防御心理

趨利避害知覺的特性之四：恒常性傳統(tǒng)商品名牌商標(biāo)老字號(hào)商店繆勒—萊耶錯(cuò)覺（箭形錯(cuò)覺）佐爾拉錯(cuò)覺錯(cuò)覺在營銷中的應(yīng)用利用空間錯(cuò)覺，豐富商品陳列，降低成本。利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺，調(diào)整服務(wù)手段。利用對(duì)比錯(cuò)覺，科學(xué)制定商品價(jià)格。

利用形重錯(cuò)覺，促進(jìn)商品銷售。利用色彩錯(cuò)覺，提高經(jīng)濟(jì)效益利用時(shí)間錯(cuò)覺，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效利用幾何圖形錯(cuò)覺，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好的服務(wù)效果。奇數(shù)比偶數(shù)價(jià)格更讓人感覺便宜，99與101超市里捆綁式銷售，買大送小等。日本三葉咖啡店的故事：什么顏色的咖啡杯更好？等待時(shí)間做些別的事情；音樂對(duì)人情緒的影響讓產(chǎn)品看起來更適合使用對(duì)象（三）知覺的作用第一，知覺的選擇性幫助消費(fèi)者確定購買目標(biāo)第二，知覺的理解性與整體性有助于廣告制作第三，知覺的恒常性有利于系列產(chǎn)品的銷售第四，錯(cuò)覺在造型藝術(shù)方面有一定的特殊作用第三節(jié)情緒與情感分析

情感的定義與基本特征情感人對(duì)客觀事物是否符合其需要所產(chǎn)生的態(tài)度的體驗(yàn)情緒-人和動(dòng)物普遍具有，受情境影響變化較大感情-人類獨(dú)有，較為穩(wěn)定情緒情感的含義與特點(diǎn)什么是情緒情感

情緒和情感是人對(duì)客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對(duì)客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗(yàn)。2)情緒情感的構(gòu)成（1）主觀體驗(yàn)（2）生理喚醒（3）外部行為情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同——情緒是由天然需要引起的；情感則是由社會(huì)需要所引起的。(2)情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別——情緒有很大的情景性、激動(dòng)性和短暫性，伴隨情境而產(chǎn)生，也因情境消失而消失。情緒一般是指與生理的需要和較低級(jí)的心理過程（感覺、知覺）相聯(lián)系的內(nèi)心體驗(yàn)。

例如，消費(fèi)者選購某種香水時(shí)，會(huì)對(duì)它的顏色、香型、包裝等可以感知的外部特征產(chǎn)生積極的情緒體驗(yàn)。情緒一般由當(dāng)時(shí)特定的條件所引起，并隨著條件的變化而變化。所以情緒的表現(xiàn)形式是比較短暫和不穩(wěn)定，具有較大的情景性和沖動(dòng)性。某種情景一旦消失，與之有關(guān)的情緒就會(huì)很快消失或減弱。

情感是指與人的社會(huì)性需要和意識(shí)緊密聯(lián)系的一種內(nèi)心體驗(yàn)，如理智感、榮譽(yù)感、道德感、美感等。與情緒相比，情感具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性和深邃性。在消費(fèi)活動(dòng)中，情感對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響相對(duì)長久和深遠(yuǎn)。

例如，一定的審美情感可能會(huì)驅(qū)使消費(fèi)者重復(fù)購買符合其審美標(biāo)準(zhǔn)的某一品牌的商品而排斥其他商品；道德情感可能會(huì)促使消費(fèi)者選擇那些更具社會(huì)責(zé)任感的公司。新聞鏈接——耐克、李寧等將響應(yīng)環(huán)保呼吁(3)情緒情感發(fā)生早晚的差異——情緒發(fā)生的早，而情感發(fā)生的晚。（4）情緒情感是可以轉(zhuǎn)化的——情緒經(jīng)過長期積累，可以轉(zhuǎn)化為情感；情感聚集，也會(huì)爆發(fā)為情緒。！忍無可忍，無需再忍！喜：布什總統(tǒng)上班第一天悲：“庫爾克斯”號(hào)核潛艇沉沒之后情緒情感的分類1）根據(jù)情緒情感的性質(zhì)，可以分為：喜愛憤怒快樂悲哀恐懼2）根據(jù)發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時(shí)間，可以分為：心境；熱情；激情3）根據(jù)情感的社會(huì)內(nèi)容的性質(zhì)，可以分為：道德感；理智感；美感1.心境人們在長時(shí)間內(nèi)保持的一種比較微弱、持久而具有渲染性的情緒狀態(tài)要?jiǎng)?chuàng)造舒適優(yōu)雅的購物環(huán)境，建立輕松愉快的氣氛；營銷人員應(yīng)當(dāng)努力把自己培養(yǎng)成快樂活潑、富有表現(xiàn)力和感染力的人，經(jīng)常以樂觀的情緒感染消費(fèi)者，“動(dòng)之以情，曉之以理”，引導(dǎo)和幫助消費(fèi)者排除不良心境。

營銷啟示要盡可能地避免對(duì)消費(fèi)者的強(qiáng)烈的不良刺激，削弱消費(fèi)者的對(duì)抗情緒，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的激情，愉快地進(jìn)行購買活動(dòng)，爭取營銷活動(dòng)的成功。——肯德基“秒殺門”事件2.激情人們在一定場合爆發(fā)出來的強(qiáng)烈情緒營銷啟示“秒殺門”事件2010年4月6日，肯德基中國公司推出“超值星期二”三輪秒殺活動(dòng)，64元的外帶全家桶只要32元，于是在全國引爆熱情。但當(dāng)消費(fèi)者拿著從網(wǎng)上辛苦秒殺回來的半價(jià)優(yōu)惠券，突然被肯德基單方面宣布無效。與此同時(shí)，中國肯德基發(fā)表聲明稱，由于部分優(yōu)惠券是假的，所以取消優(yōu)惠兌現(xiàn)。不過對(duì)此，消費(fèi)者并不買賬，認(rèn)為是肯德基“忽悠”了大家，網(wǎng)友稱肯德基這次陷入了“秒殺門”。市場營銷者要想方設(shè)法了解消費(fèi)者的心理、興趣和愛好，利用各種營銷推廣手段，喚起消費(fèi)者的熱情，培養(yǎng)惠顧動(dòng)機(jī)。3.熱情是一種強(qiáng)有力的，穩(wěn)定而深刻的情感。營銷啟示熱情雖不如激情強(qiáng)烈，但比激情深刻而持久。它有時(shí)雖不如心境那樣廣泛，但比心境強(qiáng)烈而深刻。三種情緒比較情緒的外部表現(xiàn)—表情：1、面部表情2、身段表情3、言語表情情緒的外部表現(xiàn)—表情：1、面部表情—指通過眼部肌肉、顏面肌肉和口部肌肉的變化來表現(xiàn)各種情緒狀態(tài)。人與自然人與自然人與自然情緒的外部表現(xiàn)—表情：2、身段表情—身體的姿態(tài)是表達(dá)情緒的一種方式，其中以手、足的動(dòng)作最明顯。

值得注意是，不同民族、不同文化背景的人，在面部表情上大體一致，而在身段表情上存在差別手勢語表達(dá)的文化差異

由人的各種姿勢特別是手勢構(gòu)成的形體語言是人類語言體系的一個(gè)重要組成部分。它能表達(dá)人們的思想感情，有時(shí)甚至比詞匯語言更有力。但是，在不同民族之間或同一民族的不同群體之間，形體語言存在著巨大的文化差異。在講話和交際時(shí)，如果隨便使用自己文化圈中的形體語言，往往會(huì)產(chǎn)生始料不及的不良后果。

拇指與食指構(gòu)圓。拇指尖和食指尖對(duì)接構(gòu)成圓形、其余三指自然伸出的手勢在美國一般表示“A－OKey”即“完全可以，好極了”。但在很多拉丁美洲國家它是一種不敬的行為。據(jù)新聞界報(bào)導(dǎo)，理查德·尼克松擔(dān)任美國副總統(tǒng)期間，曾經(jīng)用雙手同時(shí)作出這種姿勢向鄰近的拉美國家的人們致意，其后果可想而知！

有一次，美國作家、《手勢》一書的作者羅杰·阿克斯特爾出訪法國，旅館的接待員問他：“你對(duì)房間滿意嗎？”他對(duì)接待員做了一個(gè)“A－OKey”手勢。這個(gè)接待員帶著憤怒的表情聳了聳肩：“如果你不喜歡它，我們就給你另換一個(gè)房間?！焙芏喾▏税堰@個(gè)手勢理解為“零”或“無價(jià)值的”。

故事發(fā)生在650多年以前，在英法交戰(zhàn)中，法國人砍掉俘獲的英國弓箭手們的中指和食指，使他們變成殘廢。后來英國人打敗了法國人，勝利的英國人舉起手，伸直中指和食指，掌心向內(nèi)，得意地向法國俘虜示威：我們的手指頭是完整的。中指與食指叉開。中指與食指叉開、拇指與無名指和小指對(duì)接的手勢在美國一般表示“勝利”或“和平”。但在英國，如果掌心向內(nèi)作這種手勢就是一種奚落或者說是在嘲笑對(duì)方。特別是帶有上下快速移動(dòng)手指的動(dòng)作時(shí)就更是如此。拇指與小指豎起。拇指和小指豎起，其余手指卷起來的手勢在美國得克薩斯州的一些大學(xué)被影迷或球迷用來歡迎他們崇拜的明星。但在非洲的一些地區(qū)這種手勢卻表示詛咒；而對(duì)幾百萬意大利人來說，它表示“王八”，它向?qū)Ψ桨凳荆骸澳愕睦掀挪回??！?/p>

3、言語表情—情緒在言語的音調(diào)、強(qiáng)度、節(jié)奏和速度方面會(huì)表現(xiàn)出來，稱為言語表情。影響情緒與情感的因素分析（一）產(chǎn)品的影響（二）購物環(huán)境的影響（三）營銷服務(wù)的影響（四）心態(tài)的影響性格與能力分析一、性格與能力概述二、性格分析三、能力分析一、性格與能力概述（一）性格性格是一個(gè)人區(qū)別于另一個(gè)人的重要心理生活標(biāo)志，是個(gè)人表現(xiàn)在對(duì)待客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)固態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式。性格的特征：是指構(gòu)成性格統(tǒng)一整體中的各個(gè)方面的特點(diǎn)?；咎卣靼ㄒ韵滤膫€(gè)方面社會(huì)特征：指人對(duì)現(xiàn)實(shí)的個(gè)性傾向，即如何處理社會(huì)各方面關(guān)系的性格特征意志特征：是指人對(duì)其行為進(jìn)行調(diào)節(jié)的性格特征。情緒特征：是指人的情緒活動(dòng)對(duì)其他活動(dòng)的影響，以及人對(duì)其情緒活動(dòng)進(jìn)行控制的性格特征。理智特征：是指人在認(rèn)識(shí)過程中的性格特征。消費(fèi)性格分析從消費(fèi)態(tài)度看從購買方式看從個(gè)體活動(dòng)的獨(dú)立程度看節(jié)儉型、自由型、保守型、怪癖型、順應(yīng)型習(xí)慣型、慎重型、挑剔型、被動(dòng)型獨(dú)立型、順從型能力消費(fèi)者的能力1、能力：是個(gè)性的心理特征之一，通常指完成某種活動(dòng)的本領(lǐng)，包括完成某種活動(dòng)的具體方式，以及順利的完成某種活動(dòng)所需的心理特征。

2、能力的分類一般能力：適用于較廣的范圍，是從事多種活動(dòng)所需要的基本能力。如觀察力、記憶力、思維力、想象力、操作力等。特殊能力：適用于較小的范圍，是從事特殊領(lǐng)域活動(dòng)所必須具備的能力。如繪畫能力、音樂能力、教學(xué)能力等

分析能力差異的注意事項(xiàng)能力差異3．消費(fèi)者能力表現(xiàn)的早晚，主要與后天消費(fèi)實(shí)踐的多少及專門訓(xùn)練的程度有關(guān)。2．能力水平的差異往往集中體現(xiàn)在人的智商水平的差異上。消費(fèi)者的能力水平也存在著智商的差異。1．正是由于消費(fèi)者在能力類型上千差萬別，才使消費(fèi)活動(dòng)的效率與效果明顯不同。消費(fèi)者購買行為中所需要的能力1.感知和鑒別能力是指消費(fèi)者識(shí)別、了解和認(rèn)識(shí)商品的能力，它和消費(fèi)者的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)有密切關(guān)系。

2.分析評(píng)價(jià)能力

是指消費(fèi)者對(duì)接收到各種商品信息進(jìn)行加工整理、分析綜合、比較評(píng)價(jià)，進(jìn)而對(duì)商品的優(yōu)劣好壞做出準(zhǔn)確判斷的能力。

3.購買決策能力

是指消費(fèi)者經(jīng)過感知、鑒別、分析、評(píng)價(jià)以后，對(duì)是否購買作出決策的能力。氣質(zhì)學(xué)說“氣質(zhì)”一詞源于拉丁語temperamentum，原意是比例、混合、攙和的意思。現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為，氣質(zhì)是表現(xiàn)在人們心理活動(dòng)和行為方面的典型的、穩(wěn)定的動(dòng)力特征。主要表現(xiàn)在心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性及指向性上。氣質(zhì)學(xué)說1.膽汁質(zhì)2.多血質(zhì)3.粘液質(zhì)4.抑郁質(zhì)反應(yīng)速度快，有較高的反應(yīng)性與主動(dòng)性。情感和行為動(dòng)作迅速且強(qiáng)烈，有極明顯的外部表現(xiàn)；多血質(zhì)的人行動(dòng)具有很高的反應(yīng)性。這類人情感和行為動(dòng)作發(fā)生得很快，變化得也快，但較為溫和；粘液質(zhì)的人反應(yīng)性低。情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得遲緩、穩(wěn)定、缺乏靈活性抑郁質(zhì)的人有較高的感受性。這類人情感和行為動(dòng)作進(jìn)行得都相當(dāng)緩慢，柔弱；氣質(zhì)類型測試氣質(zhì)類型測試

下面60道題，可幫助你大致確定自已的氣質(zhì)模型。在回答這些問題時(shí)，你認(rèn)為很符合自己情況的，記2分；比較符合的，記1分；介于符合與不符合之間的，記0分；比較不符合的，記-1分；完全不符合的，記-2分。氣質(zhì)類型測試01、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握之事；02、遇到可氣的事就怒不可遏，想把心理放全說出來才痛快；03、寧肯一個(gè)人干事，不愿很多人在一起；04、到一個(gè)磨擦環(huán)境很快就能適應(yīng)；05、厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪聲、危險(xiǎn)鏡頭等；06、和人爭吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁；07、喜歡安靜的環(huán)境；08、喜歡和人交往；09、羨慕那種善于克制自己感情的人；10、生活有規(guī)律，很少違反作息制度；11、在多數(shù)情況下情緒是樂觀的；12、碰到陌生人感覺很拘束；13、遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制；14、做事總是旺盛的精力；15、遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷；16、在人群中人不覺得過分拘束；17、情緒高昂時(shí)，覺的干什么都有趣；情緒低落時(shí)，又覺得什么都沒有意思；18、當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別的事很難使我分心；19、理解問題總比別人快；20、碰到危險(xiǎn)情景，常有一種極度恐怖感；21、對(duì)學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情；22、能夠長時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作；23、符合興趣的事情，干起來勁頭十足，否則就不想干；24、一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)；25、討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作；26、與人交往不卑不亢；27、喜歡參加熱烈的活動(dòng)；28、愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品；29、工作學(xué)習(xí)時(shí)間長了，常感到厭倦。30、不喜歡長時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問題，愿意實(shí)際動(dòng)手干；31、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語；32、別人說我總是悶悶不樂；33、理解問題常比別人慢；34、疲倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作；35、心里有話寧愿自己想，不愿說出來；36、認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休；37、學(xué)習(xí)、工作同樣一段時(shí)間后，常比別人更疲倦；38、做事有些莽撞，常常不考慮后果；39、老師或師傅講授新知識(shí)、技術(shù)時(shí)，總希望他講慢些，多重復(fù)幾遍；40、能夠很快地忘記那些不愉快的事情；41、做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時(shí)間多；42、喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈體育活動(dòng)，或參加各種文藝活動(dòng)；43、不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。44、接受一個(gè)任務(wù)后，就希望把它迅速解決；45、認(rèn)為墨守成規(guī)比冒險(xiǎn)強(qiáng)些；46、能夠同時(shí)注意幾件事物；47、當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興起來；48、愛看情節(jié)起伏跌宕，激動(dòng)人心的小說；49、對(duì)工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，始終一貫的態(tài)度；50、和周圍人們的關(guān)系總是相處不好；51、喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的東西（知識(shí)），重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作；52、希望做變化大、花樣多的工作；53、小時(shí)候會(huì)背的詩歌，我?guī)缀醣葎e人記得清楚；54、別人說我”出語傷人”，可我并不覺得這樣；55、在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后；56、反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智；57、喜歡有條理而不麻煩的工作；58、興奮的事常使我失眠；59、教師講新概念，常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記；60、假如工作枯燥無味，馬上就會(huì)情緒低落。確定氣質(zhì)類型的方法如下：把每題得分按下表題號(hào)相加，并算出各欄的總分。膽汁質(zhì)：02，06，09，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58。多血質(zhì)：04，08，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60。粘液質(zhì)：01，07，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57。抑郁質(zhì)：03，05，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59。1、如果某一項(xiàng)氣質(zhì)得分表示為X，那么X>20，則為典型的該氣質(zhì)。2、如果10大于等于X小于等于20，則為一般該氣質(zhì)。3、如果X<10，但X較其余值高（相差五分以上），則為略微傾向該氣質(zhì)。4、幾項(xiàng)得分很相近（相差不大于4），那么為混合型［膽汁質(zhì)］膽汁質(zhì)的人是以情感發(fā)生的迅速、強(qiáng)烈、持久動(dòng)作的發(fā)生也是迅速、強(qiáng)烈、有力為特征的。屬于這一類型的人都熱情，