大理財培訓(xùn)課件創(chuàng)新

省代理金融業(yè)務(wù)局理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一部分：為什么要做理財?shù)诙糠郑喝绾伟l(fā)展理財?shù)谝徊糠郑簽槭裁匆隼碡斂蛻羝髽I(yè)集團市場代理金融網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作探討

一、從集團來說今年的工作重點——轉(zhuǎn)型工作傳統(tǒng)的成本拉動、附加值交易、情感維系式的業(yè)務(wù)發(fā)展方式，帶來的是交易性的客戶關(guān)系，無法發(fā)展出良性、建設(shè)性的客戶關(guān)系.以過度產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，無法實現(xiàn)客戶產(chǎn)出與產(chǎn)能的平衡，某些業(yè)務(wù)發(fā)展甚至以犧牲高價值客戶關(guān)系為代價。裸客戶占比較高，客戶流失率較高農(nóng)村市場優(yōu)勢受到挑戰(zhàn)，城市市場優(yōu)勢基本喪失二、從企業(yè)來說1.當(dāng)前郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式的困境2.我省2013年代理金融重點工作兩全三化——全業(yè)務(wù)——全覆蓋——服務(wù)差異化、管理精細(xì)化、隊伍專業(yè)化

郵政金融要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必需與客戶之間建立起可持續(xù)性的關(guān)系，這就必然要求郵政金融：回歸到金融的本質(zhì)，以真正滿足客戶的金融需求為己任，建立起以客戶為中心的經(jīng)營發(fā)展方式。三、從客戶來說1.郵政金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)回歸到金融的本質(zhì)：

客戶的金融需求到底是什么？客戶真正的金融需求是幸福的生活幸福的生活包含：當(dāng)前的生活和未來的生活1.當(dāng)前的生活——便利性需求■ATM/CRS■電子銀行■商易通■POS收單■卡

——增加客戶粘合度——把客戶截在去銀行的路上2.未來的生活——財富保值與增值遺產(chǎn)規(guī)劃無憂退休規(guī)劃（富足感）教育規(guī)劃（富足感）居住規(guī)劃（富足感）風(fēng)險規(guī)劃（安全感）投資規(guī)劃保險規(guī)劃稅務(wù)籌劃與信托計劃

四、從市場來說1.通貨膨脹2.居民可支配收入增長持續(xù)快速的經(jīng)濟增長，個人可支配收入不斷增加（08年38萬億、09年42萬億，10年達(dá)50萬億、12年超過70萬億）

3.市場兇險

4.金融機構(gòu)間競爭的壓力近幾年銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展變化商業(yè)銀行自2004年開辦理財業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式等方面取得了快速的發(fā)展，商業(yè)銀行利潤結(jié)構(gòu)更趨合理，資金運營能力得到提高。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品得到了投資者認(rèn)可，并在整個理財投資市場具備了較高的競爭力理財市場呈現(xiàn)了快速增長態(tài)勢各商業(yè)銀行開始推出理財產(chǎn)品目前，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已覆蓋個人、私人、機構(gòu)客戶，幣種涉及人民幣、美元、歐元、澳元、英鎊、港幣等。200420062010第二部分：如何發(fā)展理財目錄CONTENTS理財家族與常用名詞企業(yè)理財收入計算郵儲主要理財產(chǎn)品介紹與分析理財產(chǎn)品營銷與話術(shù)理財家族與常用名詞一（一）理財家族■保險■國債■基金■本外幣理財■黃金■第三方存管■信托（二）理財常用名詞代銷國債業(yè)務(wù)儲蓄式國債：財政部在中華人民共和國境內(nèi)發(fā)行，通過商業(yè)銀行面向個人投資者銷售的、以電子方式記錄債權(quán)的人民幣債券?？蓲焓?，但不得更名，不得流通轉(zhuǎn)讓。1.認(rèn)購：發(fā)行期內(nèi)，財政部將儲債銷售額度分為基本額度與機動額度?；绢~度一次性分配給各承銷行，機動額度需承銷行按規(guī)定申請，當(dāng)日申請成功但未售出部分退回財政部，次日再次申請，直至機動額度無剩余。若網(wǎng)點被告知當(dāng)日儲債售完，可于次日嘗試購買。2.調(diào)息：儲債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整金融機構(gòu)存款利率，當(dāng)期儲債于調(diào)整日取消或停止發(fā)行。3.付息：儲債分為利隨本清與定期付息。利隨本清為到期一次還本付息。定期付息為每個付息日付息一次，到期還本并支付末次利息。起息日為當(dāng)期國債發(fā)行開始日，到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。4.提前兌取利息計算：不滿規(guī)定期限不計息。儲債提兌時可多次部分兌取，銀行將扣除手續(xù)費后的本息實時劃入其郵儲個人結(jié)算賬戶。憑證式國債:是指財政部發(fā)行的，由代銷機構(gòu)利用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，通過銀行營業(yè)網(wǎng)點柜臺，直接面向個人投資者發(fā)行的、以憑證方式記錄債權(quán)的憑證式國債?？蓲焓В坏酶?，不得流通轉(zhuǎn)讓。1.認(rèn)購：發(fā)行期內(nèi)，財政部將憑債銷售額度一次性分配給各承銷行。若網(wǎng)點被告知當(dāng)日憑債售完則當(dāng)期憑債已售完，客戶可關(guān)注銀行發(fā)行期內(nèi)因提兌形成的可售額度。2.調(diào)息：憑債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整金融機構(gòu)存款利率，當(dāng)期憑債票面利率與同期存款基準(zhǔn)利率同向調(diào)整后照常發(fā)行，調(diào)前售出部分執(zhí)行原利率，調(diào)后購買執(zhí)行新利率。3.付息：憑債到期或提兌時一次還本付息，起息日為購買日，到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。4.提前兌取利息計算：不滿規(guī)定期限不計息。憑債提兌時須將整單國債一次全額兌取，銀行將扣除手續(xù)費后的本息實時劃入其郵儲個人結(jié)算賬戶。國債品種異同點憑證式國債儲蓄式國債（電子式）1.發(fā)行主體等財政部發(fā)行、可掛失、不可更名、不可流通轉(zhuǎn)讓2.售前準(zhǔn)備（銷售時間：8:30-16:30）需辦理理財類簽約3.到期資金到賬時間到期日-1日日終4.提前兌取資金到賬時間實時5.記錄債券方式收款憑證（也可提供免出單）電子方式（需開立托管賬戶）6.額度分配無機動額度（額度一次性分配）基本額度+機動額度7.起息日購買日發(fā)行開始日8.付息方式利隨本清定期付息（為主）、利隨本清9.計息方式按持有時間適用提兌分檔利率（分檔臨界點）按持有時間適用應(yīng)扣利息的天數(shù)（從上一次付息日開始算起）10.是否可以分單辦理必須整單全額辦理可分單辦理（可多次提前兌取）11.兌付方式出單者先辦理收單交易再兌付自動將本息款存入客戶資金賬戶12.遇調(diào)息照常發(fā)行（調(diào)息后按新利率執(zhí)行）暫停發(fā)行13.企業(yè)收益凈銷售額的7‰發(fā)行面值的4‰

人民幣理財業(yè)務(wù)是指郵政以客戶為中心，根據(jù)客戶需求和對風(fēng)險的偏好及承受能力，自主設(shè)計開發(fā)并銷售人民幣理財產(chǎn)品，為客戶提供相應(yīng)的理財顧問服務(wù)的業(yè)務(wù)。

年化收益率：年化收益率僅是把當(dāng)前收益率（日收益率、周收益率、月收益率）換算成年收益率來計算的，是一種理論收益率，并不是真正的已取得的收益率。銷售手續(xù)費：發(fā)行方按客戶一定的持有時間支付給代銷方的傭金比率。托管費：銀行作為基金理財資產(chǎn)托管人向資產(chǎn)收取的托管費用。托管費按照資產(chǎn)的一定比例和時間提取。人民幣理財業(yè)務(wù)我國人民幣理財產(chǎn)品總體分類保本浮動收益類投資者在到期日可獲得100%本金，并有機會獲得更高投資回報適合“保守型”或以上的客戶保證收益類銀行按照約定計劃向客戶承諾支付最低收益并承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險。其他收益由銀行和客戶按照合同約定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險非保本浮動收益類不保證到期日投資者可獲得100%的本金，投資者有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定風(fēng)險的投資者代銷開放式基金業(yè)務(wù)認(rèn)購：新基金在發(fā)行期內(nèi)買入稱為認(rèn)購，認(rèn)購價為1元，但在

發(fā)行期及封閉期內(nèi)不能贖回；申購：基金封閉期過后進(jìn)入開放期，此時買入稱為申購，此時申購價是按基金凈值來計算；贖回：投資者以申請當(dāng)日的基金單位資產(chǎn)凈值為基礎(chǔ)，賣出所持有的基金份額叫做基金的贖回；分紅：投資者可選擇現(xiàn)金分紅或分紅再投資的方式，以投資者在分紅權(quán)益登記日前的最后一次選擇方式為準(zhǔn)，投資者選擇分紅的默認(rèn)方式為現(xiàn)金分紅；

前端收費：是客戶在購買開放式基金時就支付申購費的付費方式后端收費后端收費:是客戶在購買開放式基金時并不支付申購費，等到賣出時才支付的付費方式。后端收費和贖回費是不同的。后端收費與前端收費一樣，都是申購費用的一種。是指郵政接受基金公司委托，按照委托代理協(xié)議辦理開放式基金的認(rèn)購、申購和贖回等業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為?；鸬姆N類根據(jù)基金運作形式劃分：封閉式基金和開放式基金根據(jù)組織形式劃分：契約型基金和公司型基金依據(jù)投資標(biāo)的的不同劃分：債券基金、股票基金、貨幣基金、混合基金根據(jù)投資需求劃分：成長型基金、收入型基金、平衡型基金根據(jù)募集方式的不同劃分：公募基金和私募基金代理開放式基金業(yè)務(wù)人民幣理財業(yè)務(wù)代銷國債業(yè)務(wù)理財入門級全民參與“專業(yè)”有專攻企業(yè)理財收入計算二代理保險業(yè)務(wù)代銷國債業(yè)務(wù)人民幣理財業(yè)務(wù)代銷基金業(yè)務(wù)代理保險業(yè)務(wù)收入手續(xù)費：約4%活動費獎勵代銷國債業(yè)務(wù)收入代銷手續(xù)費：儲債0.4%；憑債0.7%提前兌付手續(xù)費0.1%國債企業(yè)收入計算:品種手續(xù)費計算公式銷售凈額備注憑債代銷銷售凈額*代銷手續(xù)費率=總銷量-發(fā)行期內(nèi)提兌金額儲債代銷=總銷量人民幣理財業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)銷售手續(xù)費0.6-1.6%(182天型0.15%-0.6%）托管費0%-0.15%超額業(yè)績提成銷售手續(xù)費按季或產(chǎn)品到期后劃撥至開立理財合同網(wǎng)點所在縣（市）局（支行）。托管費按托管業(yè)務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行?！耙粚Χ唷睂衾碡斒杖虢Y(jié)構(gòu)以長盛“一對多”為例：管理費分成：0.８%銷售服務(wù)費：１.0%托管費：0.2%托管資金沉淀收入：約10%*3%=0.3%總收入可達(dá)2.3%理財企業(yè)收入計算:理財企業(yè)收入（單支理財產(chǎn)品收入）=理財銷量*(年手續(xù)費率+托管費率)/一年實際天數(shù)*理財產(chǎn)品天數(shù)實例:2012年5月31日發(fā)售的“郵銀財富御享3號”（94天）人民幣理財計劃。收入說明中產(chǎn)品手續(xù)費年費1%（含托管費0.08%），某網(wǎng)點共銷售了100萬。其該項理財收入=100*1%/365*94=0.2575萬元。代銷基金業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)基金代銷手續(xù)費收入代銷基金手續(xù)費收入類型基金托管費收入托管資金沉淀收入托管費營銷手續(xù)費客戶服務(wù)費（即尾隨傭金）銷售服務(wù)費認(rèn)（申）購、贖回手續(xù)費基金企業(yè)收入計算:股票型基金、債券型基金（即需繳納認(rèn)（申）購、贖回費用的類型）收入=基金實際銷量×【認(rèn)（申）購費率+贖回費率+托管費/當(dāng)年的實際天數(shù)×基金持有天數(shù)】貨幣型基金、分級債基（即無需繳納認(rèn)（申）購、贖回費用的類型）收入=日均保有量×(尾隨傭金費率+銷售服務(wù)費率+托管費率)/一年的實際天數(shù)×持有理財產(chǎn)品天數(shù)實例:某網(wǎng)點銷售中信增利A分級債基金100萬，其申購贖回費為零（持有小于30天為0.1%），銷售服務(wù)費為0.35%，托管費為0.2%，假設(shè)其持有90天，則產(chǎn)生的收入=100*（0+0.2%+0.35%）/365*90=0.1356萬元二、手續(xù)費收益率對比分析

業(yè)務(wù)類型費用類型代銷基金人民幣理財（財富系列）代銷國債認(rèn)、申購費（發(fā)生額）1.13%00.4%/0.7%贖回費（發(fā)生額）0.30%00銷售服務(wù)費與客戶服務(wù)費（日均保有量）0.36%0.6%-1.6%0托管費（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0合計企業(yè)收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7%根據(jù)證監(jiān)會的統(tǒng)計，其他銷售機構(gòu)基金投資人平均4個月周轉(zhuǎn)一次，（郵儲1年周轉(zhuǎn)一次）即1年可周轉(zhuǎn)3次，基金代銷和托管收入可達(dá)到基金銷售金額的5%。（尾隨傭金和托管費與周轉(zhuǎn)關(guān)系不大）例：中歐中小盤基金收入計算附件1：中歐中小盤股票型基金（LOF）參數(shù)表.xls收入構(gòu)成：1.認(rèn)購費：3563.8萬元（全省認(rèn)購量）×1.2%（認(rèn)購費率）=42.8萬元2.贖回費：3563.8萬元（全省認(rèn)購量）

×0.5%（贖回費率）×75%=13.36萬元3.尾隨傭金，按日均保有量計提。假如日均保有量為3000萬元，可算得計提的尾隨傭金為：3000×0.3%（尾隨傭金費率）=9萬元4.托管費：3563.8萬元（全省認(rèn)購量）

×0.25%（托管費率）=8.9萬元綜上計算，總收入可達(dá)銷量的2%左右。注：以上僅以該基金的認(rèn)購量來計算，加上申購量，收入更為客觀。三、手續(xù)費收入分配原則

（一）基本業(yè)務(wù)收入

包括基金認(rèn)（申）購、贖回、客戶服務(wù)費、銷售服務(wù)費等。

基金理財國債業(yè)務(wù)交易量及手續(xù)費歸屬一覽表.xls（二）額外獎勵收入1．營銷手續(xù)費

基金集中營銷期間，總行將制定具體營銷方案，并按各市的營銷情況分配至各市。2．托管費獎勵

對于郵儲銀行托管的基金在他行保有部分帶來的托管費與托管資金沉淀收入，將作為基金營銷手續(xù)費的補充，根據(jù)基金營銷方案，按各市基金營銷情況分配至各市。

（三）基金托管費

由郵儲銀行（含企業(yè)）銷售并帶來的托管費按照基金銷售保有量的占比，按收入歸屬原則分配至相應(yīng)機構(gòu)。（四）基金申購份額的計算方法舉例

以申購為例介紹：假定一客戶申購某只基金10000元，前端收費模式，申購費率1.2%，申購當(dāng)日基金份額凈值為1.0元。在不考慮費率優(yōu)惠等其他情況下，銀行收取客戶申購手續(xù)費是：

凈申購金額=申購金額÷（1+申購費率）凈申購金額＝10000/(1＋1.2%)＝9881.42元申購費用＝10000-9881.42＝118.58元申購份額＝(10000–118.58)/1.0＝9881.42份錯誤的計算方法:【10000×1.2%=120元;10000-120=9880元】即：投資10,000元申購本基金，假設(shè)申購當(dāng)日基金份額凈值為1.0元，則客戶需要付出118.58元申購費，可得到9881.42份基金份額。四、手續(xù)費收入分配周期1．申購手續(xù)費、贖回手續(xù)費：按月于次月月底前分配至各級分行。2．認(rèn)購手續(xù)費：于基金成立并收到基金公司劃款后3個工作日內(nèi)分配至各級分行。3．銷售服務(wù)費、客戶服務(wù)費：按季度于季度結(jié)束后次月月底前分配至各級分行。4．托管費：按季度于季度結(jié)束后次月月底前分配至各級分行。5．營銷手續(xù)費、托管費獎勵：根據(jù)營銷獎勵方案規(guī)定時間分配至一級分行。理財產(chǎn)品介紹與分析三（一）國債產(chǎn)品理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\國債產(chǎn)品.doc（二）人民幣理財產(chǎn)品理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\人民幣理財產(chǎn)品.doc（三）基金產(chǎn)品理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\基金產(chǎn)品.doc（四）理財產(chǎn)品對比與分析理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)班\郵儲綜合理財產(chǎn)品（含儲蓄）一覽表.doc（五）資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析代理金融儲蓄客戶及資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析表.xls理財產(chǎn)品營銷與話術(shù)四（一）理財產(chǎn)品營銷■理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)量計算保險、國債：實際銷量?；穑河行тN量，即：基金有效銷量=無申贖費基金日均保有量增量+有申贖費基金實際銷量的增量理財產(chǎn)品：1.日均保有量增量=∑（日產(chǎn)品存量+日產(chǎn)品銷量-日產(chǎn)品贖回）/考核期天數(shù)-考核期前一日理財產(chǎn)品時點保有量。（不科學(xué)）

●日均保有量增量=考核期內(nèi)理財產(chǎn)品日均保有量-上一考核期理財產(chǎn)品日均保有量。（較為科學(xué)）2.有效銷量＝日日升、月月升日均保有量增量+鑫鑫向榮日均保有量+其它理財產(chǎn)品實際銷量目前日均保有量增量考核存在一定的問題（舉例）1.代銷國債（憑債注意提兌分檔臨界點）產(chǎn)品特色：

（1）安全性高。國債為國家發(fā)行的債券，是所有投資品種中最安全的品種。

（2）收益穩(wěn)定。投資者購買國債可以得到一定的利息。國債的付息由政府保證，其信用度最高，風(fēng)險最小，對于投資者來說，投資國債的收益是比較穩(wěn)定的。

（3）免稅待遇。個人投資的國債和國家發(fā)行的金融債券的利息收入可免納個人所得稅。主推對象：有長期儲蓄意愿、追求穩(wěn)定的客戶，目前中老年客戶居多。投資需知：國債可提前支取，但國債辦理提前兌取時按照兌付本金的1‰收取手續(xù)費。持有國債不滿6個月提前兌取不計付利息。■理財產(chǎn)品要點梳理2.人民幣理財推薦特色：（1）門檻較高，一般要以五萬為起點。（2）收益較基金更為穩(wěn)定，從目前發(fā)售的財富系列理財產(chǎn)品來看，基本都達(dá)到了預(yù)期收益率。（3）一旦購買，不可提前贖回主推對象：有一定資金和理財意愿的群體（1）資金池類理財產(chǎn)品財富“日日升”（理財入門級，不定期理財產(chǎn)品過渡）：適合對資金流動性需求很強的投資者，此產(chǎn)品以日為投資周期，它的優(yōu)勢在于靈活性?？蛻粽J(rèn)購時，實時參加理財計劃，贖回實時到賬，預(yù)期年化收益率為2.2%，認(rèn)購起點5萬元，以1000元遞增，無固定期限，開放時間為每個工作日8：30-16：30，免申購、贖回費，部分贖回時本金當(dāng)日到賬，收益在次月1日起3個工作日內(nèi)到賬。（算頭不算尾）財富“月月升”（踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏）：適合資金周期性需求比較明顯的投資者，以月為投資周期，預(yù)期年化收益率為3.1%。每月1-27日可以預(yù)約申購或贖回，免認(rèn)購費、免贖回費，申購資金將于月末日扣款，并于次月1日投入本理財計劃，贖回時次月初2個工作日本息到賬。月月升產(chǎn)品的分紅方式為紅利再投資，可提高客戶的整體投資水平，認(rèn)購起點5萬元，以100元遞增，開放時間為每月1-27號8：30-17：00。財富“鑫鑫向榮”（算好到賬日）：適合對資金流動性需求較強、資金使用預(yù)期明顯的投資者，認(rèn)購起點為5萬元，以1000元遞增，開放時間為每個工作日8：30-16：30，它的優(yōu)勢在于根據(jù)客戶持有天數(shù)分檔計算收益，贖回時T+2日資金到賬，但在T+1時客戶資金仍舊計算理財收入。（算頭也算尾）鑫鑫向榮不同存期、收益率贖回到賬第1檔1天≤T<7天，2.2%T日贖回，T+1日贖回確認(rèn)，T+2到賬（贖回日、贖回確認(rèn)日必須是工作日，到賬日可以是節(jié)假日）第2檔7天≤T<14天，2.3%第3檔14天≤T<30天，2.5%第4檔30天≤T<60天，2.7%第5檔60天≤T<90天，2.9%第6檔T≥90天，3.25%（2）固定期類理財產(chǎn)品（一年期存款的主要替代品，需接續(xù)一次）

財富債券2012年182天型理財產(chǎn)品：每周一、周三、周五分別發(fā)行3只，循環(huán)發(fā)行。期限均為182天，個人客戶購買起點為5萬，機構(gòu)客戶購買起點為100萬元，目前為止客戶預(yù)期年化收益率為4.0%-4.2%。銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日后3個工作日內(nèi)。非資金池產(chǎn)品，到期自動到賬，不用贖回。（3）不定期類理財產(chǎn)品財富債券：此系列產(chǎn)品屬于低風(fēng)險，低收益的理財產(chǎn)品，主要投資于信貸資產(chǎn)類、票據(jù)類和債券類產(chǎn)品，期限為幾個月至一兩年不等，計劃發(fā)行量為3億元至20億不等，購買起點為個人客戶5萬元，以1萬元的整數(shù)倍遞增，預(yù)期年化收益率為3.7%-5.0%左右，銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日后3個工作日內(nèi)。財富御享：投資對象本產(chǎn)品屬于中風(fēng)險，中收益的理財產(chǎn)品，主要針對我行較高端客戶進(jìn)行銷售，期限為幾個月至一兩年不等，募集金額每期有所不同，認(rèn)購起點一般為30萬-100萬不等，以1萬元的整數(shù)倍遞增，客戶預(yù)期年化收益4.7%，銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日后3個工作日內(nèi)。3.代銷基金（1）分級債基金（一年期存款的主要替代品，注意配售）推薦特色：分級投資，控制風(fēng)險。所有分級債基金都分為一級基金A和二級基金B(yǎng)，一級基金一般與客戶約定收益較為穩(wěn)定，二級基金的風(fēng)險和收益都大于一級基金。投資配售，當(dāng)發(fā)生一級基金超額申購情形時，該基金啟動了按比例配售二級基金（舉例）定期開放，保障利益。所有分級債基金一般都有三個月到半年的定期開放時間。收益率約為一年期定期存款的1.3-1.4倍，④門檻低，成本低。認(rèn)購起點為1000元，一般免申購贖回費或一個周期后免申購贖回費。主推對象：有理財意愿，資金短期不用的群體主推產(chǎn)品：天弘添利A：三個月開放一次，上次開放日期2013.3.1，約定年收益率1.3×一年定期存款利率，下期預(yù)計收益3.90%，開放（申購贖回）周期為每3個月一次，贖回款到賬日為T+3。天弘豐利A：六個月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.35×一年定期存款利率，下期預(yù)計收益4.05%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。

萬家添利：六個月開放一次，上次開放日期2012.12.3，約定年收益率＝（一年定期存款利率+1.1%），下期預(yù)計收益4.1%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。④富國天盈A：六個月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約定年收益率1.4×一年定期存款利率，下期預(yù)計收益4.20%，開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3中國郵政儲蓄銀行分級債基金A類份額基本情況表(201301確認(rèn)).xls（2）貨幣型基金（活期存款的替代品，基金入門級）推薦特色：購買贖回靈活，資金運用效率高收益優(yōu)勢，收益是活期的6-7倍起點低主推對象：打理日常閑散資金的客戶期望穩(wěn)定收益，比活期收益高的客戶主推產(chǎn)品：南方現(xiàn)金增利A（3）理財型基金（一年期存款的主要替代品）推薦特色：收益穩(wěn)定可預(yù)期，收益率區(qū)間將至少提前認(rèn)購期三個工作日公布購買贖回方便，不受額度限制周期滾動不斷檔主推對象：能承受一定風(fēng)險，渴望較高收益的群體有一定投資經(jīng)驗的群體主推產(chǎn)品：華安月月鑫（申贖不成功，注意申贖代碼）、南方60天、華安季季鑫。中國郵政儲蓄銀行理財型基金一覽表(201301確認(rèn)).xls2013年理財型基金與分級債基金開放時間表(201301確認(rèn))（4）基金定投（類似零存整?。┩扑]特色：平攤風(fēng)險：可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），無論是市場走低還是市場走高都在買入，這樣累計下來的風(fēng)險就得到了平攤，時間越長，風(fēng)險越低。隨時入市：無論股市如何起落，行情如何上下，每月都要扣錢，也就無所謂進(jìn)入時機，所以對定投來說，無論什么時候入市都是合適的。強迫投資：定投起點低，可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半年、年等周期可供選擇），趁著工資還沒有花光時扣一部分出來，強迫投資，積累下來除了收益，還能養(yǎng)成理財?shù)暮昧?xí)慣。④平民理財：200元的門檻，基本上所有客戶都可以承受，甚至部分已經(jīng)把定投門檻降低到了100元。⑤辦理便捷：經(jīng)常上網(wǎng)的客戶可以選擇網(wǎng)上交易網(wǎng)上定投，普通投資者也可以到柜臺辦理，如果與工資卡關(guān)聯(lián)，只要第一次辦理了，基本上就可以不理了?？梢詾槎ㄍ对O(shè)置期限，也可以不設(shè)期限，只要賬上有錢，就會一直定投下去。主推對象：基金定投適合希望長線投資、穩(wěn)健型的投資者基市好，得收益；基市不好，賺份額投資需知：開放式基金具有收益市場化的特點，收益率各不相同，大體遵循收益與風(fēng)險相對等的原則，按風(fēng)險從高到低依次為股票型、混合型、債券型、貨幣型?；鸬氖掷m(xù)費標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各個基金品種的不同而不同，主要認(rèn)（申）購費、贖回費、銷售服務(wù)費與客戶服務(wù)費、托管費組成。目前郵政通過網(wǎng)上銀行和手機銀行購買基金可以享受4折優(yōu)惠?；痄N售起點為100元，以100元遞增（視產(chǎn)品而定）。④基金銷售交易時間9：30—11：30，13：00—15：00；基金系統(tǒng)開放時間

8:30—15:00（非交易時間可做預(yù)約，等同正常交易）。⑤通過柜面渠道贖回股票型T＋6個工作日

、債券型、配置型基金的資金到賬時間為T＋4個工作日

，而貨幣市場基金贖回資金到賬時間為T＋2個工作日

做份額贖回，而非金額贖回；區(qū)分認(rèn)購、申購■理財預(yù)約與購買1.理財客戶預(yù)約：看發(fā)行額度和對象確定預(yù)約客戶（目標(biāo)群體）發(fā)行額度較少：少量預(yù)約客戶發(fā)行對象為機構(gòu)客戶：僅機構(gòu)客戶發(fā)行對象為個人客戶：僅個人客戶發(fā)行對象為機構(gòu)和個人客戶：機構(gòu)和個人客戶2.理財產(chǎn)品購買：柜面購買和網(wǎng)銀購買個別理財產(chǎn)品會指明僅由電子銀行（網(wǎng)銀、手機銀行）客戶購買3.不定期理財產(chǎn)品搶購：首日賣：上午9：00續(xù)賣：上午8：30密決：早進(jìn)、多試商戶、個體老板：您的資金如果短期不用，我行現(xiàn)在每天都有至少有一款理財產(chǎn)品，品種不比其他銀行少，各個檔次的都有，收益也比同檔次存款高。如果您有興趣，我?guī)湍榻B介紹，我看你的活期存折上現(xiàn)金較多，不用的時候這樣放著劃不來，我行有一些可以按天數(shù)計息的理財產(chǎn)品，每天都有賣，急用的時候可以取，不象其他理財產(chǎn)品一定要求存多久，利息又比活期高。（日日升、月月升、鑫鑫向榮）青年客戶和上班族：象您這種收入較穩(wěn)定的客戶，可以適當(dāng)做點基金定投，只要在我行開立一個賬戶，每個月自動會從你的工資卡上劃固定的金額購買一支基金，這樣既能風(fēng)散風(fēng)險，而且一次又不要太多錢，可以把你的工資強制性的存起來，年底就是一筆大錢了，過幾年你買房、買車、小孩讀書正好顧取出來用，要不要我給你選一只合適的基金定投呢？（基金定投）

（二）理財產(chǎn)品與目標(biāo)人群職場人士：象您這類高素質(zhì)的客戶，肯定平時也會了解一些理財?shù)闹R吧，炒過股嗎？不知您了解過沒有？現(xiàn)在股市雖然不是很景氣，但是今年債券型基金和分級債都表現(xiàn)不錯，如果你感興趣，我可以給你看看這類基金的相關(guān)資料，您也可以通過網(wǎng)絡(luò)查一查，研究一下，特別是我行代銷的分級債A，投資收益是定期利息的1.3倍的。（分級債、理財型基金、貨幣型基金、基金定投）中青年家庭：象您這種有小孩或即將有小孩的家庭，要開始做家庭理財規(guī)劃了，這里有一份保險產(chǎn)品，既有人身保障，又有分紅，還能讓您養(yǎng)成強制儲蓄的習(xí)慣，幾年之后子女讀書，正好到期，這筆錢就能派上用場了（保險期交、基金定投）—以人身意外險舉例更有說服力打工返鄉(xiāng)人員：象您長期在外工作，應(yīng)該為自己和家人買一份保險，既在家里有突發(fā)事件時能有保障，年年又有分紅，急用時還可以貸款，保障理財兩不誤（保險）已退休人員：我行現(xiàn)在有國債出售，國債是國家發(fā)行的，收益穩(wěn)定又安全，如果您的養(yǎng)老錢暫時不用，可以買份國債呀（國債、分級債）中小企業(yè)主、老板：現(xiàn)在生意難做，市場瞬息萬變，如保把財富抓在自己的手里，做到未雨籌謀為自己今后和家人做打算。保險是一款財富保留、抵制風(fēng)險、順利繼承、免遭抵債等各方面都不錯的理財產(chǎn)品。（保險）

在推介理財產(chǎn)品的同時，做好電子銀行營銷工作，方便客戶理財（資金池類理財產(chǎn)品），提高購買成功率（不定期類理財產(chǎn)品），注重客戶網(wǎng)銀體驗（轉(zhuǎn)小額資金）。（三）理財產(chǎn)品營銷話術(shù)1.他行活期中高端客戶客戶：您好，我看到你們門口LED上宣傳有理財產(chǎn)品賣啊，我想了解一下。理財經(jīng)理：首先非常感謝您對我行的關(guān)注。我行現(xiàn)在長期有財富系列債券理財產(chǎn)品銷售，期限約為45天至455天不等的多個檔次，預(yù)期年化收益率為4.6%－5.8%，非常適合您這樣的客戶，我現(xiàn)在就給您開個活期賬戶吧，您把農(nóng)行的錢先存過來，到時候只要再過來按下密碼就可以購買了。2.本行活期中高端客戶客戶：您好，我活期賬戶的錢近期可能流動性不太，但定期期限又太長，有沒有什么適合我的產(chǎn)品呢？理財經(jīng)理：您好，您可真是一位非常明智的客戶啊！的確，您的錢如果暫時不用的話存活期的確利率不高。我想先了解下您大概可以存多久呢？如果您可能一個月以內(nèi)要用的話，我建議您存成我們的日日升或是鑫鑫向榮，如果還可以更久一點的話，您可以選擇一款短期的財富系列的理財產(chǎn)品，這樣的話收益比活期要高很多，而且比定期的期限要靈活，幾十天后到期后您又可以使用，非常適合您的。我現(xiàn)在就先給您加辦好理財簽約關(guān)系吧。另我們還有一款財富御享產(chǎn)品，購買起點要稍高點，但收益也更好，這么好的產(chǎn)品您看您是不是把其它銀行的錢也一塊存過來呢？3.有風(fēng)險意識的客戶客戶：那買理財?shù)脑挄粫酗L(fēng)險的??？理財經(jīng)理：我行現(xiàn)在發(fā)行的財富系列債券型理財產(chǎn)品，募集的資金主要投資于銀行存款及固定收益類的產(chǎn)品，風(fēng)險系數(shù)是很低的，尤其是財富系列產(chǎn)品，從近幾年產(chǎn)品到期情況來看，都達(dá)到了預(yù)期收益。相對于基金、股票和保險分紅，人民幣理財產(chǎn)品的預(yù)期收益確定性更高，有點像債券和存款。4.重視收益的客戶（收益陷阱，注意投資范圍）客戶：我也了解過其他銀行的理財產(chǎn)品，他們的收益比你們的要高很多啊，有些甚至都有8%-9%。理財經(jīng)理：每一個理財產(chǎn)品的產(chǎn)品類型和特點都是不一樣的，收益一般都是與風(fēng)險成正比的，有較高收益預(yù)期的同時可能也伴隨著很大的風(fēng)險，而我行的投資產(chǎn)品屬于較穩(wěn)健型的理財產(chǎn)品，收益率比一般的定期要高，而風(fēng)險也很小，一般客戶都很青睞這種理財產(chǎn)品的。而且理財產(chǎn)品收益分析也是很有門道的，有明高暗低的收益陷阱。您存在信用社的那個定期快到期了吧，要不要考慮下購買我們的理財產(chǎn)品呀？例如：我行財富債券系列理財產(chǎn)品募集期一般在1-3天，到期后資金到賬期一般為2天左右。它行理財產(chǎn)品募集期一般在7天，到期后資金到賬一般為5天左右。了解他行理財產(chǎn)品：開通他行網(wǎng)銀，銀率網(wǎng)/financial-products/5.資金不多的客戶客戶：我的錢不多，也買不了多少的。理財經(jīng)理：所謂你不理財，財不理你，并非要大資金才需要打理，資金量不多更是需要理財基金產(chǎn)品（參與基金定投），的。比方您每個月固定投資購買部分相當(dāng)于您每個月為自己投入一部分資金，長期積累加上一定的穩(wěn)定收益，將會是一筆不小的財富。如果你現(xiàn)在我們銀行的賬戶上錢不多的話，您可以把您他行的錢也存過來啊，積少成多嘛，這樣也有利于我們幫您做一個整體的理財規(guī)劃。6.零存整取客戶客戶：我在建行辦了一個零存整取，過兩天就到期了。理財經(jīng)理：您好，您還是很有儲蓄意識的。您是為了積少成多、強制儲蓄吧，其實我們的基金定投產(chǎn)品也很適合的，我?guī)湍榻B一下吧？基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限按固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進(jìn)行分析，也不需要您有大把的時間盯著，只要您有耐心、有毅力、能夠堅持，基金定投大概5-10年就能顯示出它過人的理財收益能力。請問您帶身份證了嗎？我先幫您開個活期賬戶，過兩天您直接把錢存過來就可以辦理了。7.投資意向不明確的