家具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧

家具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)及售賣(mài)技巧康健寧06年10月20日一、家具產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)1板式家具的概念及主要材料1.1板材：1.1.1人造板的分類(lèi)：中纖板、刨花板、夾板、木工板等。夾板，也稱(chēng)膠合板、行內(nèi)俗稱(chēng)細(xì)芯板。由三層或多層一毫米厚的單板或薄板膠貼熱壓制而成。是目前手工制作家具最為常用的材料之一。夾板一般分為3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六種規(guī)格（1厘即為1mm）。

細(xì)木工板

細(xì)木工板，行內(nèi)俗稱(chēng)大芯板。大芯板是由兩片單板中間粘壓拼接木板而成。大芯板的價(jià)格比細(xì)芯板要便宜。

刨花板

刨花板是用木材碎料為主要原料，再滲加膠水，添加劑經(jīng)壓制而成的薄型板材。此類(lèi)板材主要優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格極其便宜。其缺點(diǎn)也很明顯：強(qiáng)度極差。一般不適宜制作較大型或者有力學(xué)要求的家私。密度板

密度板，也稱(chēng)纖維板。是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹(shù)脂或其他適用的膠粘劑制成的人造板材，按其密度的不同，分為高密度板、中密度板、低密度板。密度板由于質(zhì)軟耐沖擊，也容易再加工。在國(guó)內(nèi)外，密度板是制作家私的一種良好材料。防火板

防火板是采用硅質(zhì)材料或鈣質(zhì)材料為主要原料，與一定比例的纖維材料、輕質(zhì)骨料、黏合劑和化學(xué)添加劑混合，經(jīng)蒸壓技術(shù)制成的裝飾板材。是目前越來(lái)越多使用的一種新型材料，其使用不僅僅是因?yàn)榉阑鸬囊蛩亍７阑鸢宓氖┕?duì)于粘貼膠水的要求比較高，質(zhì)量較好的防火板價(jià)格比裝飾面板也要貴。防火板的厚度一般為0.8mm、1mm和1.2mm。

三聚氰胺板

三聚氰胺板，全稱(chēng)是三聚氰胺浸漬膠膜紙飾面人造板。是將帶有不同顏色或紋理的紙放入三聚氰胺樹(shù)脂膠粘劑中浸泡，然后干燥到一定固化程度，將其鋪裝在刨花板、中密度纖維板或硬質(zhì)纖維板表面，經(jīng)熱壓而成的裝飾板。1.1.2中密板的工藝流程：鋸片-打磨-施膠-水煮-熱壓-拋光-劇邊-成形1.1.3板材的主要技術(shù)指標(biāo)：表面平整度：測(cè)量對(duì)角線(xiàn)偏差吸水膨脹率與香蕉變形甲醛釋放量：E0（100mg/5mg),E1(5-9mg),E2(9-12mg)

密度:》700kg/立方米1.1.4區(qū)別板材好壞的基本技巧：掂、敲、看、聞甲醛釋放量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品名稱(chēng)試驗(yàn)方法限量值使用范圍限量標(biāo)志中高密度纖維板刨花板定向刨花板穿孔翠取法<9mg/100g可直接用于室內(nèi)E1<30mg/100g必須飾面處理后，方可用于室內(nèi)E2膠合板，裝飾單板貼面膠合板細(xì)木板干燥器法<1.5mg/L可直接用于室內(nèi)E1<5mg/L必須飾面處理后，方可用于室內(nèi)E2飾面人造板，浸漬紙層壓木質(zhì)地板，實(shí)木實(shí)木復(fù)合地板等氣候箱法<0.12mg/m3可直接用于室內(nèi)E1干燥器法<1.5mg/L可直接用于室內(nèi)E21.1.5板材的二次加工：素板+貼紙/噴漆/貼三聚氫胺/貼木皮1.2五金1.2.1家具五金的基材：鋁合金、鋅合金、鐵（4000元/噸）、不銹鋼、銅（40000元/噸）1.2.2五金的表面處理：電鍍、噴油、氧化、噴涂等1.2.3區(qū)別五金的主要技巧：看、摸1.2.4家具五金生銹的常見(jiàn)原因：A力架封閉不全面B基材有針孔C運(yùn)輸或安裝過(guò)程當(dāng)中碰傷電鍍層D使用酸性或堿性液體擦拭E使用水反復(fù)擦拭1.3油漆1.3.1油漆的用途

涂料對(duì)于被施用的對(duì)象來(lái)說(shuō)，它的第一個(gè)用途是保護(hù)表面，第二個(gè)用途是修飾作用。就以木制品來(lái)說(shuō)，由于木制品表面屬多孔結(jié)構(gòu)，不耐臟污。同時(shí)木制品的表面多節(jié)眼，不夠美觀(guān)。而涂料就能同時(shí)解決這方面的問(wèn)題。1.3.2油漆的分類(lèi)

按部位不同:墻漆、木器漆和金屬漆。墻漆包括了外墻漆、內(nèi)墻漆和頂面漆，它主要是乳膠漆等品種；木漆主要有硝基漆、聚氨脂漆等，金屬漆主要是磁漆。

按狀態(tài)不同:水性漆和油性漆。乳膠漆是主要的水性漆，而硝基漆、聚脂氨漆等多屬于油性漆。

按作用形態(tài):揮發(fā)性漆和不揮發(fā)性漆。

按表面效果:透明漆、半透明漆和不透明漆。

1.3.3木器漆。

1)硝基清漆。硝基清漆是一種由硝化棉、醇酸樹(shù)脂、增塑劑及有機(jī)溶劑調(diào)制而成的透明漆，屬揮發(fā)性油漆，具有干燥快、光澤柔和等特點(diǎn)。硝基清漆分為亮光、半啞光和啞光三種，可根據(jù)需要選用。硝基漆也有其缺點(diǎn)：高濕天氣易泛白、豐滿(mǎn)度低，硬度低。

2)手掃漆。屬于硝基清漆的一種，是由硝化棉，各種合成樹(shù)脂，顏料及有機(jī)溶劑調(diào)制而成的一種非透明漆。此漆專(zhuān)為人工施工而配制，更具有快干特征。

2)聚酯漆。它是用聚酯樹(shù)脂為主要成膜物制成的一種厚質(zhì)漆。聚脂漆的漆膜豐滿(mǎn)，層厚面硬。聚脂漆同樣擁有清漆品種，叫聚脂清漆。聚脂漆施工過(guò)程中需要進(jìn)行固化，這些固化劑的份量占了油漆總份量三分之一。這些固化劑也稱(chēng)為硬化劑會(huì)變黃，這是聚脂漆的一大缺點(diǎn)。目前已經(jīng)有廠(chǎng)家在使用耐黃變聚脂漆.3)UV漆

幾種油漆的技術(shù)指標(biāo)對(duì)比

效果品種硬度豐滿(mǎn)度抗下陷耐水性耐堿性耐醇性耐咖啡性PU>3H良良良良一般一般NCB-HB一般一般良良差一般PE3H優(yōu)優(yōu)優(yōu)UV3H良優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)W

B一般一般差差差差1.3.4表面效果的幾大要素：附著力流平性光澤度耐軟劃傷性硬度(抗下陷性）遮蓋力豐滿(mǎn)度耐黃變性手感1.3.2第三代油漆的特點(diǎn)：A硬度高：3h,是汽車(chē)漆硬度的一半。B耐污漬：是由飽和聚脂的特性決定的。C耐黃變：是由環(huán)氧聚脂的分子結(jié)構(gòu)決定的。D抗分子運(yùn)動(dòng)：對(duì)日常用品擺放有很大好處。1.4木皮1.5木紋紙2家具輔材2.1玻璃：浮法玻璃、鋼化玻璃2.2鏡子|：銀鏡、銅鏡、鋁鏡2.3人造大理石臺(tái)面：飽和樹(shù)脂+天然礦石粉+染料

人造石優(yōu)點(diǎn)是無(wú)縫拼接，任意造型，環(huán)保，容易修補(bǔ)。3歐瑞家具的賣(mài)點(diǎn)3.1賣(mài)點(diǎn)的含義：

A產(chǎn)品所獨(dú)有的、排它的、別的產(chǎn)品所不具有的特性。

B別的產(chǎn)品也具有，我最先提出來(lái)的。兩點(diǎn)總結(jié)：你無(wú)我有，你有我先、你先我新；創(chuàng)新就是用最快的速度把別人好的東西學(xué)過(guò)來(lái)并加以發(fā)揮。3.2產(chǎn)品概念（狹義和廣義）產(chǎn)品的基礎(chǔ)層：質(zhì)量、功能、款式、結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品的外延層：產(chǎn)品所包含的服務(wù)及價(jià)值觀(guān)念。3.3品牌的概念及可讓渡價(jià)值理論3.4歐瑞家具的賣(mài)點(diǎn)總結(jié)3.4.1如何介紹公司背景：香港上市公司、深圳家協(xié)會(huì)長(zhǎng)單位、中國(guó)家具行業(yè)十大品牌之一。3.4.2設(shè)計(jì)風(fēng)格：時(shí)尚、力求標(biāo)新立異又不失質(zhì)樸；（時(shí)尚急先鋒）具體表現(xiàn)：

線(xiàn)條明快、造型獨(dú)特、配色大膽。3.4.3用料及工藝板材：60%使用福人牌E1板；部分框架使用西南樺和水曲柳兩種實(shí)木。油漆：

A基材：大寶和澳達(dá)

B工藝：三道底漆、三道面漆

C表面效果：高亮光100度，鏡面效果、膚質(zhì)效果。五金

A基材:裝飾五金90%使用鋅合金；功能五金選用1.2個(gè)厚鋼板為基材，品牌為科鼎和成飛。

B表面處理：全部為兩次電鍍。二、家具售賣(mài)的一般過(guò)程及技巧1準(zhǔn)備階段：布場(chǎng)、6S、現(xiàn)場(chǎng)管理（貨品管理、人員管理、促銷(xiāo)管理）2迎接階段：對(duì)待過(guò)客的方法2.1跳舞：通過(guò)人的活動(dòng)來(lái)吸引顧客的注意。2.2打招呼：微笑+語(yǔ)調(diào)+你好，歡迎光臨!活動(dòng)：兩人演示3接近階段：觀(guān)察、講解、提問(wèn)及少量購(gòu)買(mǎi)人際關(guān)系差別分類(lèi)：接近型：這種人在生活和工作中形成了好人緣，所以對(duì)你的介紹會(huì)表現(xiàn)的很熱情、有禮貌。對(duì)這種人切勿操之過(guò)急。應(yīng)讓他講一陣，往往攻擊是購(gòu)買(mǎi)的先兆。語(yǔ)氣堅(jiān)定但聲音不要太高，太大。在介紹商品時(shí)要實(shí)事求是地講，你肯定會(huì)成功。比如在他講家具本身的意識(shí)主體上。遠(yuǎn)離型：你給他介紹商品時(shí)不容易接受，因?yàn)檫@種人不想因某事而使自己增加麻煩。這樣我們應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言作概括性介紹，介紹過(guò)程中能讓他感受到自己不想給他添麻煩。等激發(fā)他興趣后，主動(dòng)離開(kāi)，反過(guò)來(lái)由他主動(dòng)問(wèn)你。這樣，你就抓住這個(gè)顧客了。向人看齊型：這類(lèi)人的比較心理比較強(qiáng)，或者把其他產(chǎn)品和你的相比，或者把其他人已購(gòu)買(mǎi)的商品和你的比較。這個(gè)時(shí)候就需要像老朋友那樣掌握其他產(chǎn)品。職業(yè)分類(lèi)1）、以己為準(zhǔn)型：為聽(tīng)你的介紹，這種顧客是由于某種不安全感和受害意識(shí)在起作用。主要是由于在以往的交易中曾上當(dāng)受騙，不愿和銷(xiāo)售員接觸又怕銷(xiāo)售員識(shí)破自己的心理，對(duì)付這種顧客心理應(yīng)一別人的購(gòu)買(mǎi)向他施加壓力，讓他自己評(píng)論并發(fā)表看法。2）、相同型顧客：這種人由于職業(yè)或者其他因素影響，他們?cè)诳瓷唐窌r(shí)感覺(jué)都差不多，總是從共同點(diǎn)出發(fā)。這時(shí)在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)指出商品差異點(diǎn)，改變他欣賞產(chǎn)品的角度。3）、職業(yè)差異型：這類(lèi)人對(duì)產(chǎn)品觀(guān)察的很細(xì)，易發(fā)現(xiàn)不同點(diǎn)，你應(yīng)該講不同產(chǎn)品存在各自的優(yōu)缺點(diǎn)。應(yīng)該虛心地向他請(qǐng)教，讓他把自己的看法完全陳述出來(lái)。4）、副職領(lǐng)導(dǎo)型：這種顧客因?yàn)楣ぷ髦叙B(yǎng)成的習(xí)慣，一般不自己拿主意，而是把決定權(quán)讓給別人，對(duì)這種顧客多激發(fā)他購(gòu)物的自信，往往完全陳述出來(lái)。5）、教師型：思想保守，必須先了解并理解后才買(mǎi)。我們應(yīng)尊敬他的職業(yè)及奉獻(xiàn)，品德的高尚，講他教育光榮等。讓顧客對(duì)你個(gè)人先產(chǎn)生好感。6）、機(jī)關(guān)干部型：不隨便聽(tīng)信，你必須多用時(shí)間自始至終，既熱情又講實(shí)際，保持溫和的態(tài)度，主動(dòng)接近距離，耐心地講解產(chǎn)品特點(diǎn)。提示1不必憂(yōu)慮資金短缺，該憂(yōu)慮的是信譽(yù)不足，即使資金充裕，但沒(méi)有信譽(yù)也做不成生意要建立良好的信譽(yù)，讓顧客感到“只要是這家商場(chǎng)賣(mài)的才是好產(chǎn)品”，2不花一元的顧客，比花100元的顧客對(duì)生意具有根本的影響力，這是自古以來(lái)的經(jīng)營(yíng)原則，但人們往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)高額的顧客殷勤接待，而怠慢購(gòu)買(mǎi)額低的，要記住若能誠(chéng)懇接待一個(gè)數(shù)額小的顧客，他必會(huì)成為你永久的顧客，不斷為你引進(jìn)大筆生意，買(mǎi)你一個(gè)梳妝臺(tái)，可能以后就會(huì)買(mǎi)成套家具。3無(wú)論發(fā)生什么情況不要對(duì)顧客擺出不高興的面孔，這是商人的基本態(tài)度3.1對(duì)顧客需求的敏感度3.1.1對(duì)顧客需求要素的排序：顏色、款式、環(huán)保、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格3.1.2對(duì)顧客需求的探尋觀(guān)察：買(mǎi)鞋的案例討論：意見(jiàn)交流提問(wèn)：買(mǎi)任何一件產(chǎn)品都可以牽涉出很多問(wèn)題?；顒?dòng)：買(mǎi)電視柜示范3.2賣(mài)點(diǎn)的講解方法和演示3.2.1從顧客的第一關(guān)心要素開(kāi)始3.2.2充分調(diào)動(dòng)顧客的視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)，展開(kāi)聯(lián)想。3.3語(yǔ)言技巧及空間感3.3.1肢體語(yǔ)言：眼神、笑容、手勢(shì)、站姿3.3.2語(yǔ)言：語(yǔ)調(diào)、用詞、用心稱(chēng)贊（高帽子的戴法-與無(wú)聲處見(jiàn)驚雷）3.3.3空間感和“粘”字訣空間轉(zhuǎn)換的一般過(guò)程：興趣區(qū)-關(guān)聯(lián)區(qū)-整場(chǎng)-坐-看圖冊(cè)-看實(shí)例-繪制平面圖-看效果圖3.4顧客購(gòu)買(mǎi)的一般過(guò)程及應(yīng)對(duì)措施3.4.1一般過(guò)程：咨詢(xún)-興趣-聯(lián)想-異議-議價(jià)-成交-購(gòu)后評(píng)價(jià)3.4.2應(yīng)對(duì)措施：宣傳-加強(qiáng)-展示-說(shuō)服-誠(chéng)懇-確認(rèn)-收集活動(dòng)：誠(chéng)懇模仿秀4建立關(guān)系階段：顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大量購(gòu)買(mǎi)4.1專(zhuān)業(yè)知識(shí)及審美經(jīng)驗(yàn)：勤于學(xué)習(xí)、注重積累4.2親和力：知識(shí)語(yǔ)言、肢體、心態(tài)和價(jià)