快速消費品之店頭管理

快速消費品之店頭管理

FMCGPMCG何謂快速消費品：FMCG消費品一般分為（耐用消費品）和（快速消費品）。

FMCG＝FastMovingConsumerGoods的首字母縮寫，之所以被稱為快速，是因為他們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。一種新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumptionGoods）,更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。店頭管理之要素

??新品進(jìn)場/新單品錄入??商品化陳列管理??產(chǎn)品價格管理??產(chǎn)品促銷管理??產(chǎn)品庫存管理??產(chǎn)品訂單管理??應(yīng)收帳款管理??促銷人員管理??商務(wù)談判管理??客戶投訴處理店頭管理之新品進(jìn)場??店頭形象燈光電梯客流竟品銷量??店頭商圈資訊

賣場形象要素注意方面賣場形象要素商品Merchandise質(zhì)量，種類，風(fēng)格，價格 服務(wù)Service 導(dǎo)購人員，信譽(yù)建立，送貨上門，可退貨顧客Client 回頭客現(xiàn)場狀況Physicalfacilities 干凈衛(wèi)生，店面展示，吸引力及方便購物方便程度Convenience 地理位置和停車場促銷Promotion廣告促銷活動銷售氣氛Storeatmosphere舒適，好玩，刺激名聲Institutional 店的聲譽(yù)售后服務(wù)Post-transaction 滿意度

店頭管理之

商品化陳列

任何時間*任何地方*我們的產(chǎn)品隨處有售*陳列最佳并創(chuàng)造利潤視平線，取物線145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm~145cm視覺最佳（視平線）70cm~125cm最佳取物區(qū)（取物線）陳列面影響銷量（將主推或銷售情況好的產(chǎn)品加大陳列面）：陳列面：增加的銷量人的眼睛看東西，如果少于1/3秒是不能留下印象的；陳列面越大，消費者看時間越長，就越容易留下印象和引起興趣。

任何時間*任何地方*我們的產(chǎn)品隨處有售*陳列最佳并創(chuàng)造利潤從消費者購買行為調(diào)查中得知：1、根據(jù)研究：68%的消費者是到店內(nèi)才決定購買的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費者的注意，并刺激其購買的沖動是很重要的。2、消費者平均在店內(nèi)的購物時間僅18.3分鐘/次。3、70%的消費者對于特殊陳列的商品都有興趣。4、高達(dá)59%的購買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購買的。陳列的重要性將產(chǎn)品賣好店頭管理之

產(chǎn)品價格管理：店頭正常排面價格促銷位置價格竟品價格價格折讓：促銷零售價&正常供價價格成本順加毛利：倒扣毛利：店頭管理之促銷活動管理（略）

各位，切記細(xì)節(jié)如金哦店頭管理之庫存管理

一庫存管理的必要性。

過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。庫存管理的定義通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。

庫存管理之

庫存太低

1、導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。

2、庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。

3、脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。

4、脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作不良，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。庫存管理庫存太高

1、帶來倉儲壓力。

2、高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款

3、貨物因積壓時間過長影響銷售（比如凈白養(yǎng)護(hù)精華乳），甚至?xí)p壞。

4、庫存太高會導(dǎo)致商店對分銷商的不信任，影響分銷商及頤蓮產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：

（1）100%滿足消費者需求

（2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計算公式應(yīng)用：

1.ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間

2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天

3.訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析舉例分析：

假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。

這意味著，客戶倉庫應(yīng)有7天庫存量，少于7天庫存量就要訂貨。

假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。

實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。

比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。

之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。

ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱

由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平

ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天

ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱

因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整ICO水平。

店頭管理之訂單管理訂貨基本技巧1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。實際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。

影響因素：

ICO（箱數(shù)）

ICO（天數(shù)）

A：季節(jié)因素

旺季

↑

不變

淡季

↓

不變

B：促銷活動

有

↑

不變

無

↓

不變

C：送貨時間

長

↑

不變

短

↓

不變

訂貨基本技巧之訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。

商店情況

訂單量

回款

好

↑

差

↓

*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。

*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。

*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。

*有些商店月末指標(biāo)考核實際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。

*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。

訂貨基本技巧之每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。店頭管理之帳款管理作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。回款問題產(chǎn)生的原因店頭信用風(fēng)險的特征和方法收款的技巧店頭管理之促銷人員管理日常工作管理報表管理贈品管理促銷活動管理人員培訓(xùn)和考核談判討價還價?請寫下你認(rèn)為的原因?店頭管理之商務(wù)談判談判雙方必須考慮:為何對方需要我?我給了對方什么別處拿不到的東西??談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求解決的良方!!談判必須是以雙贏的方式進(jìn)行的!!零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu)進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判產(chǎn)品進(jìn)新場的談判促銷談判贊助費用的談判新產(chǎn)品進(jìn)場的談判其他談判零售商的談判原則談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易.供應(yīng)商希望按平價出售所有的產(chǎn)品,但零售商只愿以折扣價采購高周轉(zhuǎn)率的商品.通過談判之獲益來強(qiáng)化零售商的價格形象及績效花80％的時間準(zhǔn)備談判，花20％的時間去談判零售商的談判哲學(xué)自信！

永遠(yuǎn)自信－供應(yīng)商對零售商的需求大于零售商對供應(yīng)商的需求零售商的談判準(zhǔn)備收集信息市場調(diào)查:關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況市場報價:其它零售商的銷售價格預(yù)估其進(jìn)貨價團(tuán)隊溝通：詢問團(tuán)隊人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題部門溝通：從門店,商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息參考資料：全國性或全球性合同:參考其合同內(nèi)容條款準(zhǔn)備材料參照供應(yīng)商的有關(guān)材料市調(diào)的價格分析:競爭對手的海報:與供應(yīng)商的合約:產(chǎn)品組織表進(jìn)貨單紀(jì)錄筆,記事本,計算器

D–執(zhí)行及評估A--談判準(zhǔn)備B–協(xié)議規(guī)劃C--談判并達(dá)成協(xié)議談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟

談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判準(zhǔn)備(一)

信息收集

收集以下資料:客戶發(fā)展計劃,包括客戶該品類增長率,新開店計劃等客戶上年度零售業(yè)績及市場排名狀況客戶市場策略變化,如是否將開拓目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市我司去年在該客戶的銷售、利潤貢獻(xiàn)及部門占比竟品在該客戶中的投資變化及最新動向內(nèi)部收集上年度合同執(zhí)行狀況,做為合同談判的反面依據(jù)新年度客戶的合同報盤談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判準(zhǔn)備

客戶評估

評估內(nèi)容包括該客戶財務(wù)狀況如何?是否經(jīng)常拖款?該客戶在行業(yè)的聲譽(yù)如何?該客戶談判方面的方式是強(qiáng)硬還是直率?談判人員個性是謹(jǐn)慎,爽快還是沖動對方的內(nèi)部談判結(jié)束時間安排?誰是最終決策人?上年度公司產(chǎn)品在該客戶銷售/費用投資狀況,評估客戶重要性變化上年度合同執(zhí)行狀況是否很差?客戶新開店銷售狀況如何?談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—合同規(guī)劃(一)

填寫《主要客戶合同條款規(guī)劃表》(見附件一)

上年度合同各條款占銷售百分比按客戶報盤,總體合同投入百分比評估該客戶實際情況后,確定合同條款規(guī)劃，并獲得公司批準(zhǔn)

按照重要性程度列出談判內(nèi)容并設(shè)定談判目標(biāo),例如:重要程度條款內(nèi)容客戶要求最低成交條件非常重要帳期月結(jié)60天月結(jié)45天,或貨到60天無條件返利3%2.5%很重要促銷年度10次,每次2000元年度5次,每次2000元一般………..新開店費用6000元/店3000元或1個月新店3%折扣制定談判策略和相關(guān)戰(zhàn)術(shù)談判參加人員談判時間的安排,是采取拖延還是速戰(zhàn)速決策略?談判態(tài)度,是友好合作的還是強(qiáng)勢的?談判人員角色分工,誰掌控全局,誰做紅臉,誰做觀察員?………….

談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—合同規(guī)劃(二)談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—談判階段達(dá)成協(xié)議重點談判互相試探了解需求耐心,耐心,再耐心是否達(dá)到預(yù)期整體目標(biāo)談判中,對方使用了哪些技巧談判中,哪些方面我們需要改善對方是何種談判風(fēng)格的人或公司合同執(zhí)行中的主要難點是什么我們的經(jīng)驗教訓(xùn)是什么,如何改善評估內(nèi)容合同談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟—執(zhí)行和評估采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

表現(xiàn)方式談判一開始,抱怨你的支持不夠,產(chǎn)品的毛利越來越差,在品類中的占比越來越小表揚竟品的配合力度大,支持和合作狀況良好希望通過合同給予和竟品比較平等的支持,看到合作的誠意,否則很難保證合作

目的讓你覺得自己和竟品相比工作做得不足,產(chǎn)生虧欠心理,容易在談判中占據(jù)優(yōu)勢,以便取得更好的合同條件

應(yīng)對方法談判前充分準(zhǔn)備(準(zhǔn)備內(nèi)容見前面)鎮(zhèn)靜面對,待客戶抱怨完后,對雙方總體合作進(jìn)行簡短回顧,不露聲色對對方的指責(zé)進(jìn)行回?fù)?削弱對方的氣焰以其人之道還至其人之身,對對方的不合作予以指出,打擊對方氣焰,但指適用于對方極度傲慢囂張率先掌控局面,先對雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(特別是采購的上司在),使氣氛一開始就比較融洽

先發(fā)制人采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對貓捉老鼠

表現(xiàn)方式要把銷售人員做為頭號敵人永遠(yuǎn)不接受第一次報價,讓銷售人員乞求,以獲得更好條件不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲讓他等,或威脅將你產(chǎn)品下架永遠(yuǎn)抱怨銷售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信

目的自己占據(jù)主動權(quán),牽著銷售人員得鼻子走,讓你很沒自信,努力在公司幫他爭取更好條件

應(yīng)對方法了解這是采購得策略而已,不被采購得苛刻嚇倒,保持樂觀積極了解采購個性,建立良好的關(guān)系,讓對方?jīng)]有使用該技巧的機(jī)會主動積極主導(dǎo)和客戶合作,建立專業(yè)形象,讓對方欣賞√制定詳盡發(fā)展計劃,主動和采購溝通,仔細(xì)跟進(jìn)執(zhí)行,及時評估/改進(jìn),讓客戶產(chǎn)生信任/依賴,掌握主動√定期組織雙方高層會議,回顧合作問題,將雙方關(guān)系建立在多層次、互動良性基礎(chǔ)上,既建立專業(yè)形象,又避免小鬼難纏√敢于要求,讓對方心里尊重你√主動定期和客戶分享行業(yè)資訊,建立行業(yè)專家的形象對于不合理要求堅持力爭,不怕和對方上司打交道采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

察言觀色

表現(xiàn)方式如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求如果你走開打電話請求而且得到上級批準(zhǔn)的話,說明你想給予解決,他就該提更多要求觀察銷售人員態(tài)度,先拒絕觀察反應(yīng),如果銷售人員面露急色,則應(yīng)及時提出更多要求如果銷售人員不會要求,采購可以提要求,通常很容易得逞

目的通過觀察測試,了解銷售人員,適時改變策略,趁火打劫

應(yīng)對方法態(tài)度從容,表現(xiàn)鎮(zhèn)定,臨危不亂如果你一直在堅持原則,千萬不要借電話請示老板而讓步,所有答復(fù)回來后給予,給自己預(yù)留空間永遠(yuǎn)記得“付出”和“得到”的平衡,對你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多效仿對方的“紅臉白臉”游戲,試探對方態(tài)度,掌握主動

采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

教育洗腦

表現(xiàn)方式不斷重復(fù)反對意見,哪怕這些意見是荒謬的,相信:你越多重復(fù),銷售人員就會更相信強(qiáng)調(diào)這是公司的要求,目前沒有那個供應(yīng)商可以進(jìn)行改變,要想合同談判繼續(xù)進(jìn)行,就必須同意該條款,做為“回報”,他可以適當(dāng)調(diào)整其他條款天下沒有免費的午餐,要想達(dá)到目的,是需要提供條件,付出代價的

目的利用不斷重復(fù)和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷售人員交往的主動性,以達(dá)到目的

應(yīng)對方法認(rèn)清對方不斷重復(fù)的目的只不過是想顛倒黑白的策略.永遠(yuǎn)記住自己要什么借口不可改變的合同條款很難達(dá)到,需要和公司高層努力爭取,而其他條款的達(dá)成狀況決定了你在公司爭取的成功可能性,先策略性降低和達(dá)成其他條款拖延時間,借口該條款在公司內(nèi)部不被批準(zhǔn),尚需再找機(jī)會爭取.當(dāng)對方急于達(dá)成或受內(nèi)部完成時間表限制的時候,容易作出讓步

采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

分而食之

表現(xiàn)方式把談判內(nèi)容分幾個部分分開來談,比如先談價格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯(lián)系,被分開以后你就不能整體控制所作的讓步分解談判目標(biāo),把指標(biāo)變成例如2%+1%+3%+1.5%,而不是一上來就要求7.5%,以免給供應(yīng)商沒有誠意的印象,而且逐條達(dá)到目的

目的運用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來

應(yīng)對方法堅持合同內(nèi)容一起談,才能整體評估給出合適條款,否則沒辦法談下去充分準(zhǔn)備,永遠(yuǎn)清楚自己的每一條款的底限為達(dá)到整體掌控,對某些條款不給于立即確認(rèn),待對方將所有條款要求提出來再做決定不要急于答復(fù),假借權(quán)利有限,需匯報老板,爭取足夠的時間.但切忌所有條款都答復(fù)需要請示老板,讓對方覺得跟你談是浪費時間而中止談判采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

漫天要價

表現(xiàn)方式先描述一大堆美好前景,例如迅速開店,準(zhǔn)備上市,正和國際零售巨頭談合作等,讓你覺得他們公司前景一片大好,趁機(jī)提出新年度的合同報盤,漫天要價,讓你覺得理應(yīng)對這樣的公司給予更好的條件

目的運用要求越多,得到越多的戰(zhàn)術(shù),達(dá)到獲取更好條件的目的

應(yīng)對方法表面附和,真誠認(rèn)同,但心里有底拿到手的才是真的,堅持自己的談判原則合作態(tài)度良好,但砍價決不手軟采取拖延戰(zhàn)術(shù),越接近對方內(nèi)部要求合同結(jié)束時間,對方越容易接受你的還價對對方的某些讓步,一定及時表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買手盡了很大努力才幫你爭取來的,讓對方樂得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來的愉悅采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

層出不窮

表現(xiàn)方式例如,家樂福談判合同費用只談凈額,付費用時才知道需要自行交納5-17%的稅款合同條款雙方已經(jīng)確認(rèn)后,借口老板不批或公司心政策等原因,要求對某些條款內(nèi)容進(jìn)行提高甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標(biāo)不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標(biāo),要求額外的品項議入或陳列等費用收費名目繁多,例如禮品紀(jì)念品,希望基金,再上市,禮物等

目的運用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來

應(yīng)對方法詢問并理解所有合同條款查閱以往合同會談記錄,對買手及客戶談判風(fēng)格有所了解對于已經(jīng)確認(rèn)的合同條款,要求對方書面簽字確認(rèn),以便對方反悔時使用認(rèn)清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬不得已,不要讓步合同簽訂后,堅持合同條款,對另外收費予以拒絕或在闡明公司反對該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決,但趁機(jī)拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長得寸進(jìn)尺之風(fēng)采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

紅臉白臉

表現(xiàn)方式對方和你談判的人員中,有人作風(fēng)強(qiáng)硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個人會及時出來打圓場,不時趁機(jī)對你曉以大義,甚至兩人還會故意爭執(zhí),讓你對紅臉很容易產(chǎn)生好感,不自覺的逐漸讓步以對得起他的好心周旋

目的一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限

應(yīng)對方法保持頭腦清醒,不管對方看起來多么可惡或多么友善,只要堅持自己的底限,不輕易讓步同樣進(jìn)行紅臉白臉的角色分配,互相配合來探對方底限,隨時協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換談判風(fēng)格采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

無中生有

表現(xiàn)方式使用假數(shù)據(jù),并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走強(qiáng)調(diào)競爭對手已經(jīng)給予了最好的報價,最好的合同條件,甚至故意將和所謂競爭者的報盤放在桌上,借口有事走開,讓你“偷看”后信以為真自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅持是公司要求務(wù)必達(dá)到的,否則無法合作

目的利用煙霧彈戰(zhàn)術(shù),掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利

應(yīng)對方法在你做到談判桌前時,必須是對所有數(shù)據(jù)一清二楚,保證對方提供假數(shù)據(jù)時,可以非常清楚的做出判斷平時和其他供應(yīng)商保持良好的聯(lián)系,以便很容易對對方的虛假信息作出判斷別人的報盤只是別人的事,清楚自己產(chǎn)品市場和客戶中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步笑里藏刀予以反擊,讓對方知道你對他說的信息的真實狀況很了解,不能得逞,趕快調(diào)整策略

采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對誘之以利

表現(xiàn)方式口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來強(qiáng)調(diào)以其公司的實力,可以迅速幫你司擴(kuò)大市場,推廣產(chǎn)品,增加銷售,但前提是你要給予他最好的條件和價格許諾幫你和門店協(xié)調(diào)解決你一直頭疼的問題

目的以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步

應(yīng)對方法保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益說明你的產(chǎn)品會同時給他們帶來銷售和利潤,我們有強(qiáng)大的市場力量來推動產(chǎn)品,你是來談雙方互利的合同,而不是單純來尋求幫助了解客戶內(nèi)部架構(gòu)和分工,確認(rèn)采購到底能否對承諾兌現(xiàn)切記,當(dāng)你提供了最好的條件和最低的價格,以后想改變幾乎是不可能的

采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

權(quán)利有限

表現(xiàn)方式在要價無法得逞的時候,說你大要求超出其權(quán)限,需要請示老板,以借機(jī)重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進(jìn)行拒絕,堵你后路以老板出差等為借口,進(jìn)行拖延,利用緩沖時間,結(jié)束手上大部分合同,再行決定對你的策略

目的借用第三方做擋箭牌,爭取緩沖時間和本身主動權(quán)

應(yīng)對方法如果對方以老板不同意為借口答復(fù),則答應(yīng)將該條款同樣向自己老板爭取,而且老板也沒同意,趁機(jī)約見雙方老板面談,謊言不攻自破如對方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔(dān)心時間拖下去,老板會改變注意談判前了解采購的真正權(quán)限,只和他談他能決定的條款,如果對方權(quán)限非常小,堅持和可以做決定的人直接談判采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

疲勞戰(zhàn)術(shù)

表現(xiàn)方式因各種原因,頻繁換人,不斷趁機(jī)否定之前對自己不利的條款頻繁約見談判,并堅持自身條件,使雙方談判久不見進(jìn)展,讓你疲于應(yīng)付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負(fù)責(zé)只能停止貨款或合作,從而作出讓步運用唐僧戰(zhàn)術(shù),反反復(fù)復(fù),讓你無法忍受,但又不能翻臉,最終無可奈何答應(yīng)他的條件

目的利用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達(dá)到目的

應(yīng)對方法每次和客戶進(jìn)行談判,都必須進(jìn)行談判記錄,并務(wù)必抄送對方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩每次對方要求會面前,先電話摸底,如果對方?jīng)]有什么改變,對前幾次的毫無進(jìn)展的會面表示失望,表明如果該次見面仍然如此,則無法配合保持足夠的心里準(zhǔn)備進(jìn)行持久戰(zhàn),一定不能失去耐心以其人知道還至其人之身,使用車輪戰(zhàn)術(shù),讓公司區(qū)域人員也參與,和其輪流談判采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

傲慢拒絕

表現(xiàn)方式對你所提出的建議一味拒絕,表現(xiàn)出對你的提議的不屑一顧顯擺自身公司的專業(yè)性,并用一大堆看似深奧的內(nèi)部報表讓你應(yīng)接不暇,心里發(fā)虛覺得你只是一個小兵,和你沒什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談告訴你他的條件對你已經(jīng)夠優(yōu)惠了,他不再接受你的任何討價還價

目的利用狐假虎威戰(zhàn)術(shù),讓你喪失自信,做出讓步

應(yīng)對方法永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案,如果對方一直拒絕,置疑他的誠意忽略其貌似嚇人的報表,只關(guān)心他的結(jié)論和要求,心中務(wù)必清楚自身底限明確告知,你被授予和他談判合同的權(quán)利,你有一定程度的決定權(quán),即使直接找老板,結(jié)果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝擅用你的數(shù)據(jù),置疑其所謂優(yōu)惠?婉轉(zhuǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標(biāo),與其互相試探浪費時間,不如坦誠不公,盡快進(jìn)入正題如對方仍然堅持,不要懼怕,主動終止談判采購人員合同談判的技巧及應(yīng)對

最后通諜

表現(xiàn)方式給予最后答復(fù)期限,否則就和其他競爭對手達(dá)成協(xié)議,你就沒有機(jī)會了強(qiáng)調(diào)公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應(yīng)商的合同已經(jīng)簽好,如果不答復(fù),將中止合作為加強(qiáng)緊張氣氛,鎖定部分品項進(jìn)行威脅和你談過幾次,達(dá)不到目的,要求你最高決策人員過來談,否則停止合作

目的利用心理戰(zhàn)術(shù),讓銷售人員擔(dān)心不小心中止了合作,影響了銷售,不好向公司交待,雙方關(guān)系很難恢復(fù),于是很快露出底限

應(yīng)對方法