銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式、面臨問題及發(fā)展趨勢分析中國金融控股集團(tuán)將進(jìn)入跨越式發(fā)展階段

銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式、面臨問題及發(fā)展趨勢分析中國金融控股集團(tuán)將進(jìn)入跨越式發(fā)展階段

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，這種方式首先興起于法國，目前中國市場才剛剛起步，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，銀行保險(xiǎn)在客戶群、產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)模式和展業(yè)模式方面都具有自身特色。銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)分析

中國的銀行保險(xiǎn)最早由創(chuàng)新基因濃厚的平安第一次引入，直至現(xiàn)在形成百家爭鳴的局面，我國的銀行保險(xiǎn)雖然只發(fā)展了短短十幾年，但不論業(yè)務(wù)種類還是業(yè)務(wù)規(guī)模都在不斷發(fā)展完善。但是無論從模式上還是從法律制定上來講，我國的銀行保險(xiǎn)還處在發(fā)展的初級階段。銀行保險(xiǎn)發(fā)展階段

銀行保險(xiǎn)的實(shí)現(xiàn)方式按照金融一體化程度從低到高可以分為協(xié)議合作模式、合資企業(yè)模式、金融集團(tuán)模式和業(yè)務(wù)線一體化模式四種。銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式

隨著金融科技發(fā)展，銀行網(wǎng)點(diǎn)輕型化、智能化轉(zhuǎn)型推進(jìn)，銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)新增速度已明顯放慢；國有大行一方面積極整合低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)、集中優(yōu)勢資源，另一方面也積極落實(shí)國家普惠金融戰(zhàn)略，新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)向縣鄉(xiāng)域傾斜。截至2018年12月底，中國銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到22.86萬個(gè)，相比2017年末的22.87萬個(gè)有所降低。2014-2018年我國銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)

截至2018年末，全國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)229家，較年初增加7家，其中中資保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)數(shù)量為158家，較2017年增加13家，中外合資保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)數(shù)量為59家，較2017年增加2家。2010-2018年中國保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量情況

《》截至2018年底，全國共有保險(xiǎn)中介集團(tuán)公司5家，全國性保險(xiǎn)代理公司240家，區(qū)域性保險(xiǎn)代理公司1550家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司499家，已備案保險(xiǎn)公估公司353家，個(gè)人保險(xiǎn)代理人871萬人，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.2萬家，代理網(wǎng)點(diǎn)22萬余家。2009-2018年我國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量走勢

截至2018年底，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)銀郵代理業(yè)務(wù)8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險(xiǎn)公司所有業(yè)務(wù)中的占比為30.59%；而隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展步入深水區(qū)，這一增長情況在2019年出現(xiàn)變化：2019年前6個(gè)月，銀保渠道累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入6131億元，同比增長22.52%，占比提升1.94個(gè)百分點(diǎn)。2006-2018年中國銀行郵政代理保費(fèi)收入

銀行保險(xiǎn)市場存在的問題分析

通過銀行渠道銷售保險(xiǎn)讓我國的保險(xiǎn)市場得到飛速的發(fā)展，有些保險(xiǎn)公司通過銀保渠道的大力拓展，在短短幾年內(nèi)就能使保費(fèi)規(guī)模沖上一個(gè)新的臺階。例如安邦人壽、前海人壽前幾年保費(fèi)規(guī)模劇增就是銀保渠道發(fā)力的結(jié)果。但同時(shí)，保險(xiǎn)公司在銀保合作之間的惡性競爭也帶來了諸多的弊端。

(1)惡性競爭帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。部分保險(xiǎn)公司為了沖刺保費(fèi)規(guī)模，在激烈的競爭中獲得銀行的銷售渠道，支付的銀行代理手續(xù)費(fèi)年年看漲。甚至除按協(xié)議支付手續(xù)費(fèi)外，私下賄賂相關(guān)銀行工作人員。導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷售成本高企，出現(xiàn)銀保渠道費(fèi)差損，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)將大大增加。另外監(jiān)管的疏漏和惡性競爭導(dǎo)致的行賄受賄行為，與銀保合作降低交易成本的初衷背道而馳。自從銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并后，新的銀保監(jiān)會將有利于對銀保合作的監(jiān)督管理。

(2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，成本上升。為了適合向銀行儲蓄客戶銷售，保險(xiǎn)公司推出的產(chǎn)品低保障、重投資。雖然各家保險(xiǎn)公司推出很多新的銀保產(chǎn)品，但總體而言，產(chǎn)品種類仍然比較單一，功能雷同，缺乏特色。

(3)服務(wù)質(zhì)量亟待提高。監(jiān)管規(guī)定保險(xiǎn)公司不能駐點(diǎn)銷售，而代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的銀行銷售人員對產(chǎn)品認(rèn)知不夠保險(xiǎn)公司人員專業(yè)透徹，盡管銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品相對銀行儲蓄來說既有保障功能，又有投資價(jià)值，但是市場上對銀保銷售詬病卻很多，主要是因?yàn)樵阡N售過程中銷售人員專業(yè)度不夠，甚至隱瞞、不告知、誤導(dǎo)投保人，特別是大齡客戶，經(jīng)常在銷售人員的介紹下稀里糊涂地買了份銀行保險(xiǎn)，而后期的維護(hù)和處理又必須到保險(xiǎn)公司進(jìn)行，這讓很多客戶群體產(chǎn)生不滿甚至群體性事件。

(4)系統(tǒng)整合不足，風(fēng)險(xiǎn)增加。與國外銀行保險(xiǎn)公司系統(tǒng)貫通緊密融合不同，我國銀行系統(tǒng)僅僅在出單部分和保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了對接，所有后期服務(wù)的保全項(xiàng)目，都必須到保險(xiǎn)公司才能滿足。不能讓客戶享有“一站式”便利快捷金融服務(wù)。隨著銀保業(yè)務(wù)規(guī)模的增大，信息系統(tǒng)的孤立在嚴(yán)重阻礙銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，也會因系統(tǒng)出現(xiàn)故障導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。

未來我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式選擇及政策建議

在銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并成立銀保監(jiān)會后，對于銀行和保險(xiǎn)分業(yè)監(jiān)管的狀況改善提供了有利的條件。結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和政策背景，大力發(fā)展金融控股公司，同時(shí)改“多對多”為獨(dú)家交易模式是未來銀行保險(xiǎn)發(fā)展的新路徑。

1.大力發(fā)展金融控股集團(tuán)。平安保險(xiǎn)在并購了銀行后形成了平安金融集團(tuán)，平安保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)勢如破竹，大幅領(lǐng)先全國平均水平。這主要是因?yàn)榻鹑诳毓晒拘纬闪似放苾?yōu)勢、交叉銷售優(yōu)勢、內(nèi)控優(yōu)勢、金融科技優(yōu)勢、人才培養(yǎng)優(yōu)勢等，銀行和保險(xiǎn)的真正融合。也可以通過銀行成立集團(tuán)公司并在集團(tuán)下新成立保險(xiǎn)公司。金融控股集團(tuán)可以更為容易地推行自身發(fā)展戰(zhàn)略需要的業(yè)務(wù)，減少交易成本，優(yōu)化資源配置，并能有效避免在兼并重組情況下，企業(yè)雙方的經(jīng)營戰(zhàn)略沖突和企業(yè)文化沖突。值得關(guān)注的是，備受市場關(guān)注的金融控股公司監(jiān)督管理試行辦法已經(jīng)列入《中國人民銀行2019年規(guī)章制定工作計(jì)劃》之中，而這意味著中國金融控股集團(tuán)將進(jìn)入跨越式發(fā)展階段。

2.向獨(dú)家交易模式轉(zhuǎn)化?！岸鄬Χ唷钡匿N售協(xié)議帶來了保費(fèi)增長的同時(shí)也帶來其他弊端?！耙粚σ弧钡莫?dú)家代理銷售模式可以避免這些問題，但從理論上，必須滿足一定的市場條件才可以形成獨(dú)家交易，保險(xiǎn)公司的市場份額和銀行的談判議價(jià)能力是銀保達(dá)成獨(dú)家交易模式的兩大重要因素。保險(xiǎn)市場的競爭程度則決定銀保能否達(dá)成獨(dú)家交易模式。值得關(guān)注的是，保險(xiǎn)市場存在競爭程度的臨界值，當(dāng)競爭程度大于這一臨界值時(shí)，銀保之間可以形成獨(dú)家交易的合作模式；而當(dāng)保險(xiǎn)市場的競爭程度小于這一臨界值時(shí)，銀保之間則不能形成獨(dú)家交易的合作模式，此時(shí)“多對多”是最終均衡市場的交易結(jié)構(gòu)。同樣，銀行的議價(jià)能力也存在臨界值，當(dāng)銀行相對保險(xiǎn)公司的議價(jià)能力大于這一臨界值時(shí)，兩者可以達(dá)成獨(dú)家交易模式；反之，則不能。銀保獨(dú)家交易模式不會改變保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格，但是可以提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場份額。

3.加大創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提升客戶體驗(yàn)。長期以來，銀保產(chǎn)品以期限投資分紅型產(chǎn)品為主，但這類產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品具有同質(zhì)性，因而整個(gè)業(yè)務(wù)狀況面臨日益萎縮的境地。因此，在未來產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)商，機(jī)構(gòu)應(yīng)該聯(lián)合雙方的專長和優(yōu)勢，在產(chǎn)品開發(fā)上開發(fā)出滿足不同消費(fèi)者需求的差異化產(chǎn)品，并充分體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障功能，這樣才能在未來競爭中立于不敗之地。

4.加強(qiáng)員工培訓(xùn)和支持體系建設(shè)，強(qiáng)化銀行保險(xiǎn)合作的技術(shù)。新的銷售模式需要加強(qiáng)培訓(xùn)，由于保險(xiǎn)公司人員不能進(jìn)駐銀行銷售，由“駐點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把颤c(diǎn)”需要理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍具備更強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)能力。對內(nèi)要加強(qiáng)員工溝通協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)，尤其要建立講師隊(duì)伍建設(shè)，為各類客戶人群提供不同層次、不同內(nèi)容的培訓(xùn)。為了支撐銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)、良性發(fā)展，銷售人員應(yīng)當(dāng)具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。銀保業(yè)務(wù)對前臺信息系統(tǒng)和后臺信息系統(tǒng)的整合提出了更高要求，要把出單和客戶服務(wù)結(jié)合起來，在銀行柜臺就能滿足客戶的一些保單服務(wù)需求，提升客戶在售后服務(wù)、理賠等環(huán)節(jié)的體驗(yàn)感。目前隨著保險(xiǎn)科技的發(fā)展，人臉識別、大數(shù)據(jù)、移動理賠等技術(shù)開始廣泛在保險(xiǎn)公司應(yīng)用，強(qiáng)有力地支持了客服系統(tǒng)和售后支持體系的提高。

5.完善監(jiān)管體制和監(jiān)管方式，夯實(shí)銀行保險(xiǎn)合作的制度基礎(chǔ)。為了應(yīng)對現(xiàn)階段我國銀保合作領(lǐng)域存在的諸多問題，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)不斷完善現(xiàn)行規(guī)則制度，加強(qiáng)監(jiān)督與管理，逐步規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。要強(qiáng)化對銀行和保險(xiǎn)公司內(nèi)部有關(guān)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的相關(guān)制度進(jìn)行監(jiān)管，事前對銀保業(yè)務(wù)的申請、審查和批準(zhǔn)要采取謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)態(tài)度，事后對代理手續(xù)費(fèi)的管理和規(guī)范、信息披露制度規(guī)范等進(jìn)行監(jiān)管。在全球金融混業(yè)經(jīng)營、混業(yè)