商務(wù)談判簡(jiǎn)介

商務(wù)談判簡(jiǎn)介商務(wù)談判概述1商務(wù)談判流程2商務(wù)談判技巧與策略3目錄案例有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶……

1商務(wù)談判概述商務(wù)談判定義商務(wù)談判特點(diǎn)商務(wù)談判類型商務(wù)談判方式商務(wù)談判三要素商務(wù)談判：是指關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求達(dá)成一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。1.商務(wù)談判定義2.商務(wù)談判特點(diǎn)3.商務(wù)談判類型4.商務(wù)談判方式5.商務(wù)談判三要素1.商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判概述經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判的核心價(jià)值和價(jià)格是商務(wù)談判的中心議題注重計(jì)劃性、嚴(yán)密性、準(zhǔn)確性影響因素較復(fù)雜特點(diǎn)1.商務(wù)談判定義2.商務(wù)談判特點(diǎn)3.商務(wù)談判類型4.商務(wù)談判方式5.商務(wù)談判三要素商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判概述類型舉例參與方日常/管理類談判：這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件界定工作角色和職責(zé)范圍要求加班增加產(chǎn)出管理人員下屬同事工會(huì)法律顧問商業(yè)談判：公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利。商品購銷談判代理談判投資談判合資經(jīng)營(yíng)談判技術(shù)貿(mào)易談判租賃談判管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判：這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對(duì)先例的爭(zhēng)辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）地方政府國家政府主管部門管理人員1.商務(wù)談判定義2.商務(wù)談判特點(diǎn)3.商務(wù)談判類型4.商務(wù)談判方式5.商務(wù)談判三要素1.商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判定義2.商務(wù)談判特點(diǎn)3.商務(wù)談判類型4.商務(wù)談判方式5.商務(wù)談判三要素電話談判網(wǎng)上談判面對(duì)面談判1.商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判定義2.商務(wù)談判特點(diǎn)3.商務(wù)談判類型4.商務(wù)談判方式5.商務(wù)談判三要素三要素

當(dāng)事人分歧點(diǎn)接受點(diǎn)2商務(wù)談判流程準(zhǔn)備階段試探階段報(bào)價(jià)階段僵持階段讓步階段簽約階段準(zhǔn)備階段試探階段報(bào)價(jià)階段僵持階段讓步階段簽約階段2.商務(wù)談判流程1234562.商務(wù)談判流程①準(zhǔn)備階段學(xué)經(jīng)典故事時(shí)間的確定：開始以及結(jié)束談判的時(shí)間場(chǎng)地的選擇：

A、我方熟悉而對(duì)方不熟悉的地點(diǎn)；

B、對(duì)方熟悉而我方不熟悉的地點(diǎn)；

C、雙方均不熟悉的地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的布置：座次、茶水、迎賓等。信息的收集：收集分析相關(guān)信息，評(píng)估考量交易方。2.商務(wù)談判流程②試探階段學(xué)經(jīng)典故事建立談判氣氛：

入場(chǎng)、握手、介紹、問候、寒暄確定談判議程：將要討論的內(nèi)容清單，應(yīng)包括談判的時(shí)間、場(chǎng)地、主題、日程以及其他事項(xiàng)。了解雙方意圖：各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。2.商務(wù)談判流程③報(bào)價(jià)階段學(xué)經(jīng)典故事確定報(bào)價(jià)順序確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)討價(jià)還價(jià)進(jìn)一步磋商形成議價(jià)區(qū)2.商務(wù)談判流程④僵持階段學(xué)經(jīng)典故事僵局形成的原因應(yīng)對(duì)措施嚴(yán)重僵局處理一言堂/過分沉默與反應(yīng)遲鈍/觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)/偏激的感情色彩/人員素質(zhì)低下/信息溝通障礙/軟磨硬抗式拖延/外部環(huán)境變化/反復(fù)重述本方的立場(chǎng)和要求;保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng);注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之;堅(jiān)持到最后一分鐘.回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛2.商務(wù)談判流程⑤讓步階段學(xué)經(jīng)典故事交換補(bǔ)償以小換大讓步2.商務(wù)談判流程⑥簽約階段回顧談判項(xiàng)目：起草備忘錄確定談判議程：約首、主文、約尾審核協(xié)議與簽約：協(xié)議必須合法，協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，協(xié)議必須具備主要條款。學(xué)經(jīng)典故事3商務(wù)談判策略與技巧商務(wù)談判策略談判對(duì)手的類型與應(yīng)對(duì)策略商務(wù)談判技巧3.商務(wù)談判策略與技巧牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者常見談判對(duì)手的四個(gè)類別斗牛犬型狐貍型馴鹿型利益建立者3.商務(wù)談判策略與技巧常見談判對(duì)手的四個(gè)類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者“牛頭犬”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)策略1壯大、強(qiáng)勢(shì)、威脅、急躁、沖動(dòng)A無論其立場(chǎng)如何，以較高的價(jià)值來吸引對(duì)方，不理會(huì)對(duì)方叫陣，不理會(huì)人身攻2好發(fā)號(hào)施令，肢體語言多，說話聲大B忽然提高姿態(tài)，可以促使對(duì)方退讓一點(diǎn)3無法體會(huì)合作的價(jià)值C表達(dá)希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜歡興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5

冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E對(duì)于任何不合理要求，請(qǐng)他說明依據(jù)6

F他會(huì)變化角色，但仍會(huì)恢復(fù)牛頭犬本色7

G眼光放遠(yuǎn)，尋找合作機(jī)會(huì)3.商務(wù)談判策略與技巧常見談判對(duì)手的四個(gè)類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者“狐貍型”的特質(zhì)應(yīng)對(duì)策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對(duì)手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐貍型對(duì)手所蒙騙，收集更多信息，尋找對(duì)方弱點(diǎn)2智慧型、洞察力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5

冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E表明雙方追求的利益其實(shí)很接近，呼吁合作6

F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能接受的利益3.商務(wù)談判策略與技巧常見談判對(duì)手的四個(gè)類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者3.商務(wù)談判策略與技巧常見談判對(duì)手的四個(gè)類別牛頭犬型狐貍型馴鹿型利益建立者利益建立者也是一種典型的談判對(duì)手開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果；這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是。報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略報(bào)價(jià)的順序本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或本方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報(bào)價(jià)。常用的報(bào)價(jià)技巧報(bào)高價(jià)法魚餌報(bào)中途變價(jià)法挑剔還價(jià)法加法、除法報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法3.商務(wù)談判策略與技巧報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略讓步的原則不做無用的讓步謹(jǐn)慎有序雙方共同讓步使對(duì)方理解我方讓步的不易對(duì)對(duì)方的讓步期望要高些。讓步的基本策略開價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合3.商務(wù)談判策略與技巧報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略拒絕的基本策略問題法借口法補(bǔ)償法條件法不說理由法幽默法注意事項(xiàng)要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。3.商務(wù)談判策略與技巧報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通牒”策略實(shí)施技巧態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，應(yīng)講清正反兩方面的厲害。最后通諜由談判隊(duì)伍中身份最高的人來表述。用談判桌外的行動(dòng)來來配合你的最后通諜，例如：旅館結(jié)帳，訂返程機(jī)票等。最后通諜的實(shí)施前必須同自己的上司通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧。應(yīng)對(duì)措施制造競(jìng)爭(zhēng)反下最后通牒中斷談判讓步法抗議法3.商務(wù)談判策略與技巧3.商務(wù)談判策略與技巧商務(wù)談判技巧20則1適時(shí)反擊2攻擊要塞3“白臉”“黑臉”4“轉(zhuǎn)折”為先5文件戰(zhàn)術(shù)6期限效果7調(diào)整議題商務(wù)談判技巧20則3.商務(wù)談判策略與技巧8打破僵局9聲東擊西1