閩寧項目2015年終營銷報告151015

LOGO【閩寧生活文化廣場】項目2015年度年末營銷執(zhí)行策略2015年10月前言進(jìn)場蓄客四十余天在接待條件不具備的情況下，我們齊心協(xié)力客服了種種困難。。。解籌選房后的短暫休整，讓我們更清楚的認(rèn)識了項目本身及未來的方向站在這百業(yè)待興的小鎮(zhèn)上，我們需精誠合作，分秒必爭用執(zhí)行力贏得項目的火爆銷售。目錄

Contents9-10月重點營銷工作總結(jié)Part.1項目貨值盤點Part.2閩寧客戶及市場現(xiàn)狀Part.3強(qiáng)銷期營銷執(zhí)行對策Part.42/6/202339-10月重點營銷工作時間軸解籌選鋪重要營銷節(jié)點售房部開放認(rèn)籌開展主訴求推廣手段準(zhǔn)備工作項目亮相強(qiáng)化包裝凸顯品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢項目價值深化、品牌升華、葡萄酒中心融資政策明朗銷售政策細(xì)致多樣化1、DM單閩寧鎮(zhèn)城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)2、到訪禮品發(fā)放3、活動持續(xù)開展4、老帶新政策開展客戶口碑維系開展品牌回饋活動推廣主題1、DM單持續(xù)發(fā)放并覆蓋閩寧鎮(zhèn)城區(qū)及村隊2、項目現(xiàn)場戶外陣地包裝（大牌包裝）3、廣場周邊戶外畫面包裝（墻體噴繪）4、人流密集主街道跨街條幅包裝5、鄉(xiāng)村道路墻體噴繪包裝6、帶廣播式宣傳車下鄉(xiāng)到集市宣傳7、電話營銷+老帶新+推薦獎活動開展8、古爾邦節(jié)及中秋節(jié)活動推廣慶國慶解籌選鋪抽大獎活動開展1、開盤認(rèn)購協(xié)議準(zhǔn)備到位2、活動流程、細(xì)節(jié)溝通3、活動禮品到位4、講話稿及主持臺詞確定5、活動包裝及禮品券、抽獎券設(shè)計制作到位6、客戶邀約9月3日銷售中心盛大開放第二期：火爆認(rèn)籌，開創(chuàng)閩寧樓盤銷量第一第三期：十月盛大開盤，稀缺旺鋪限量認(rèn)籌火爆銷售，全閩寧都在搶！9月第一周8月31-9月6日9月第二周9月7-13日9月第三周9月14-20日9月第四周9月21-27日10月第一、二周9月28-10月8日強(qiáng)勢蓄客持續(xù)認(rèn)籌1、DM單閩寧鎮(zhèn)城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)2、到訪禮品發(fā)放3、活動持續(xù)開展4、老帶新政策開展1、第二、第三期DM單文案撰寫畫面設(shè)計2、戶外大牌畫面設(shè)計（項目現(xiàn)場+墻體噴繪）3、跨街條幅及下鄉(xiāng)條幅文案撰寫4、項目logo設(shè)計、售房部吊旗、腰線設(shè)計、商鋪平面位置單張設(shè)計、宣傳折頁文案撰寫設(shè)計、名片、手提袋、口杯、銷控板設(shè)計、禮品logo貼設(shè)計等5、節(jié)日活動方案準(zhǔn)備到位、活動宣傳畫面設(shè)計、禮品到位6、開盤解籌方案提交、準(zhǔn)備工作開展、禮品等采購策劃工作設(shè)計——logo創(chuàng)作9-10月重點營銷工作設(shè)計——宣傳單9-10月重點營銷工作設(shè)計——戶外畫面擎天柱一擎天柱二9-10月重點營銷工作設(shè)計——戶外畫面9-10月重點營銷工作9-10月重點營銷工作設(shè)計——車體畫面設(shè)計——圍擋畫面9-10月重點營銷工作設(shè)計——圍擋畫面9-10月重點營銷工作設(shè)計——圍擋畫面9-10月重點營銷工作設(shè)計——銷售物料9-10月重點營銷工作設(shè)計——活動物料9-10月重點營銷工作設(shè)計——活動物料9-10月重點營銷工作項目標(biāo)的中，除去4套大型商鋪，解籌前可售商鋪為87套，目前認(rèn)購28套，未選房還有14套，銷售套數(shù)約為42套，去化率為48%，銷售額約1300多萬元，目前的銷售回款約500多萬，剩余首付可催繳的有200萬，已售的商鋪約有580多萬需要協(xié)調(diào)證件辦理銀行按揭貸款，后期持續(xù)銷售銀行貸款數(shù)額將會持續(xù)增大。從9月3日至10月13日共40天，經(jīng)歷了售房部開放、古爾邦節(jié)砸金蛋及解籌選房三次活動，目前總來電53組，總來訪373組，成交情況如下：銷售工作9-10月重點營銷工作總結(jié)策劃工作：從項目進(jìn)場初期，按照十月營銷策劃方案根據(jù)案場實時的銷售動態(tài)組織了三次蓄客活動及多個銷售方案的實施，執(zhí)行過程有不如意但均能及時調(diào)整方案，做到"春江水暖鴨先知”的策劃本職工作。設(shè)計工作：項目設(shè)計工作從倉促應(yīng)場到深思熟慮定位先行，logo創(chuàng)作再到配合營銷活動及銷售做宣傳設(shè)計，整個過程中畫面感覺逐步貼近區(qū)域百姓的生活，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的不懈指導(dǎo)，設(shè)計工作才能找到方向與設(shè)計感覺。銷售工作：入場一個月接待370多組客戶，由項目基礎(chǔ)信息的培訓(xùn)到談客逼客成交，盡管其間存在諸多問題，但團(tuán)隊在短時間內(nèi)銷售角色快速進(jìn)入，團(tuán)隊成員斗志激昂，并致力于強(qiáng)銷期的銷售業(yè)績沖刺。9-10月重點營銷工作直面問題營銷工作開展的第一個月，盡管按計劃執(zhí)行取得預(yù)知的成果，但存在的問題也不容忽視：1、策劃工作未能及時有效的與甲方領(lǐng)導(dǎo)溝通，或溝通不到位，導(dǎo)致工作開展過程中不斷有人追問或誤解方案，導(dǎo)致方案的執(zhí)行效率不高；2、營銷工作只有乙方匯報并單項傳送設(shè)計畫面，沒有甲方及時的反饋意見，導(dǎo)致工作的拖延；3、營銷方案甲方同意執(zhí)行，乙方配合完成相應(yīng)物料提供后，執(zhí)行結(jié)果無時間節(jié)點結(jié)果反饋，導(dǎo)致營銷工作的被動及方案僅為方案，紙上談兵之力。4、銷售過程中，甲方營銷對接人混亂，乙方部分人員亦存在越權(quán)對接，后期需明確對接人，確保雙方有效溝通，及時保證銷售執(zhí)行的到位。5、項目無證件，客戶所購商鋪交納定金不退，法律上無任何約束力，同時銷售額的50%約580多萬的銀行按揭貸款不能及時辦理到位，同時低首付等營銷策略無法開展實施，冬季銷售難度加大。9-10月重點營銷工作目錄

Contents9-10月重點營銷工作Part.1項目貨值盤點Part.2閩寧客戶及市場現(xiàn)狀Part.3強(qiáng)銷期營銷執(zhí)行對策Part.42/6/202319項目貨值盤點閩寧商城閩寧商城商鋪房源共30套，截止10月8日已認(rèn)購21套，成交率為70%，銷售額約1028萬元，剩余9套，可售面積為1579㎡，按照優(yōu)惠后價格核算，銷售標(biāo)的還有615萬元。項目貨值盤點清真美食廣場1、清真美食廣場商鋪共57套，已認(rèn)購6套，銷售額約為234萬，首付款約135萬。2、美食廣場可售套數(shù)為51套，總面積為5930㎡，按照優(yōu)惠后價格核算，可售標(biāo)的還有2236萬元。商城615萬元+美食廣場2236萬元約2850萬元“可售標(biāo)的”美食廣場4#樓+商城超市價值不動產(chǎn)資產(chǎn)項目貨值盤點1、閩寧商城剩余9套商鋪，除去2套自留外，可售僅有7套，后期銷售重心將會調(diào)整，并且商鋪已售及未售的價格均需向上調(diào)整，但優(yōu)惠后的售價維持原價格，優(yōu)惠幅度根據(jù)置業(yè)顧問談客摸底的情況適當(dāng)?shù)慕o客戶放優(yōu)惠；2、美食廣場的51套商鋪成為強(qiáng)銷期的重點攻堅對象，2015年度年終重點宣傳及推售的房源都將是美食廣場的商鋪。3、銷售重心的調(diào)整，引導(dǎo)著營銷重心的調(diào)整，后續(xù)宣傳都將以美食廣場為核心開展針對性的宣傳；項目貨值盤點總結(jié)目錄

Contents9-10月重點營銷工作Part.1項目貨值盤點Part.2閩寧客戶及市場現(xiàn)狀Part.3強(qiáng)銷期營銷執(zhí)行對策Part.42/6/202324一、成交客戶分析1、從認(rèn)籌及認(rèn)購的客戶統(tǒng)計表中分析到，目前購買項目核心客群仍然是閩寧鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜腿?，其次是西吉客戶?、閩寧周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中甘城子及武河區(qū)域的客群也是本項目的目標(biāo)客群；3、后期宣傳要不斷的更新宣傳單的內(nèi)容，一遍遍強(qiáng)化閩寧區(qū)域客群對項目的認(rèn)知，重點針對周邊從事個體經(jīng)營的商鋪老板及租戶。一、成交客戶分析1、成交客戶認(rèn)知渠道中，53%的成交客戶是DM單宣傳帶客上訪，21%是朋友推薦及閩寧客群推薦親友購買，后期宣傳要加強(qiáng)當(dāng)?shù)乜腿旱臐B透深度。2、置業(yè)類型中，無明確經(jīng)營業(yè)態(tài)及投資類客群為主，其次是個體經(jīng)營工商戶，故后期訴求重要要以“創(chuàng)業(yè)致富”及“投資致富”帶動項目影響力。二、未成交及退房客戶分析10月1日選房后，銷售部對沒有到訪及未選房或退房客戶做了一對一的整理分析，24組問題客戶的整理總結(jié)如下：1、資金實力不足，首付款欠缺的有10組；2、未選到滿意商鋪的有7組；3、其他原因不接電話的有7組；（旅游、電話不接、等證件）閩寧當(dāng)?shù)乜蛻舸蟛糠侄际巧鷳B(tài)移民，資金實力有限，外加閩寧當(dāng)?shù)卮迕褡杂械纳啼佪^多，新區(qū)只現(xiàn)雛形，未來鎮(zhèn)中心的繁華都只是造夢過程，導(dǎo)致客戶顧慮較多，后期需加強(qiáng)宣傳，以牢固客戶新區(qū)繁華中心的信心，同時要開展外拓，增加生態(tài)移民區(qū)的購房客戶。二、未成交及退房客戶分析閩寧國貿(mào)中心市場調(diào)研：銷售價格在3600-3900元/㎡左右。，銷售部自稱認(rèn)籌20多套，根據(jù)銷售常理推測認(rèn)籌約十幾套，開盤時間也沒定，目前的優(yōu)惠政策為交2萬抵3萬元，最高優(yōu)惠92折。三、競品樓盤走訪閩寧國貿(mào)中心的優(yōu)勢是：體量大，多業(yè)態(tài)，商鋪面積小，形式多，客戶的購買能力層次低。劣勢是：地段位置差，工期長，業(yè)態(tài)多而不精對本案的最大威脅是：大體量多業(yè)態(tài)低價格分流客戶，并且宣傳鋪開后，對本項目渠道宣傳會有弱化作用。目錄

Contents9-10月重點營銷工作Part.1項目貨值盤點Part.2閩寧客戶及市場現(xiàn)狀Part.3強(qiáng)銷期營銷執(zhí)行對策Part.42/6/202330活動促銷價格調(diào)整產(chǎn)品升級客戶挖掘銷售內(nèi)場通過暖場活動+特價促銷銷售外場以行銷拓客，巡展活動為主走出去引進(jìn)來，擴(kuò)大客戶基數(shù)針對美食城，賦予新的產(chǎn)品定位拉動政策支持開拓新局面調(diào)整已售商鋪報價及未售商鋪優(yōu)惠，制造項目升值，穩(wěn)固客戶信心準(zhǔn)備開盤及封頂活動，提升區(qū)域客戶的品牌實力信賴度強(qiáng)銷期組合策略總綱第一步第二步第三步第四步強(qiáng)銷期組合拳，內(nèi)外場都要硬，執(zhí)行力是關(guān)鍵一、客戶挖掘梳理完成交客戶后，可以看到，項目成交及來訪客戶來源基本呈散狀分布，但有兩個區(qū)域的客戶呈“抱團(tuán)”之勢，一是閩寧當(dāng)?shù)乜蛻?，二是西吉移民客戶較多，我們按圖索驥，針對這兩區(qū)域客戶我們需要制定不同的宣傳及銷售對策：針對閩寧本地區(qū)域客戶：1、新宣傳單區(qū)域再次覆蓋閩寧村鎮(zhèn)，同時電話邀約前期客戶每周五【主麻日】到項目上領(lǐng)取到訪禮品，用禮品贈送增加到訪量。（備注：禮品為10元以內(nèi)暖手寶、食用油、毛巾套盒等）。2、繼續(xù)開展“老帶新”及“客帶客”獎勵措施，增大群眾基礎(chǔ)。3、通過封頂開盤及感恩答謝等活動，不斷蓄積人氣，不斷炒熱項目。

強(qiáng)銷期組合策略1、渠道深耕，按圖索驥在村鎮(zhèn)集市上定點、定時，登記信息發(fā)放禮品及宣傳單，造成客戶排隊領(lǐng)禮品，制造聲勢，擴(kuò)大宣傳。同時，借助中鷹置業(yè)行銷團(tuán)隊，進(jìn)行報表跟蹤及主動索取，提高蓄客量。下鄉(xiāng)條幅機(jī)墻體噴繪，簡單明了，在村鄉(xiāng)道路上及人流密集區(qū)域做信息覆蓋，讓下鄉(xiāng)宣傳落到實處。行銷報表下鄉(xiāng)拓客宣傳——定點造勢、發(fā)放禮品、下鄉(xiāng)條幅、下鄉(xiāng)墻體噴繪一、客戶挖掘

強(qiáng)銷期組合策略1、渠道深耕，按圖索驥（1）針對西海固區(qū)域客戶：一、針對外區(qū)域客戶，針對性的設(shè)計宣傳單；二、由開發(fā)公司從政府部門獲取閩寧鎮(zhèn)計劃中的生態(tài)移民定點區(qū)域；三、行銷團(tuán)隊5-6人組成，一輛宣傳車，4萬份宣傳單，用7-10天的時間去西海固，重點做外拓宣傳，報表留電，積累新客戶；一、客戶挖掘

強(qiáng)銷期組合策略2、穿山越嶺，遠(yuǎn)道取經(jīng)一、客戶挖掘

強(qiáng)銷期組合策略2、穿山越嶺，遠(yuǎn)道取經(jīng)外出7-10天，6人團(tuán)隊，1輛宣傳車，4萬份宣傳單，300份小禮品，包含吃住油費過路費等，經(jīng)費約800元/天，總的外拓費用約6000-8000元。與西海固二手房中介合作，提供相關(guān)資料（宣傳單、結(jié)構(gòu)彩圖、X展架、空白認(rèn)籌協(xié)議）等，中介推介成交一套獎勵3000元（折合優(yōu)惠30元/㎡）增大戰(zhàn)線聯(lián)盟，深入挖掘當(dāng)?shù)貐^(qū)域長期盟友。一、客戶挖掘

強(qiáng)銷期組合策略3、跨越區(qū)域，聯(lián)盟作戰(zhàn)外拓一周結(jié)束后，與外地中介聯(lián)系，外加邀約現(xiàn)場登記客戶，蓄客兩周開展一次“周末巴士帶客上閩寧看房+認(rèn)購活動+刮刮樂”暖場活動，釋放總裁特價房，短蓄短爆，集中促銷。開發(fā)商二、產(chǎn)品升級

強(qiáng)銷期組合策略在封頂開盤儀式上，由政府領(lǐng)導(dǎo)共同揭牌“得一置業(yè)閩寧創(chuàng)業(yè)廣場”，讓本項目由普通商鋪成為政府扶植的“青年創(chuàng)業(yè)平臺”，為配合這個定位，需要政府提供除就業(yè)補(bǔ)助外，其他的各種配套政策，“平民工程”成為“政府工程”，在剪彩儀式上，邀請相關(guān)媒體，給予熱情報道，增強(qiáng)項目影響力。一、牽手政府創(chuàng)業(yè)致富二、產(chǎn)品升級

強(qiáng)銷期組合策略二、豐富業(yè)態(tài)化——千姿百媚服裝街美食廣場除4#商鋪外，有可售商鋪57間，目前銷售僅6套，調(diào)研閩寧餐飲市場有幾大特點：一、沿街無證小飯館較多，但檔次較低；二、宴會類特色大型餐飲尚無，難以滿足區(qū)域百姓的參會需求；三、區(qū)域服裝類經(jīng)營收益較高，但新區(qū)無此規(guī)劃；美食廣場因體量較大，建議在臨街區(qū)域以“美食、餐飲、娛樂”定位為主，3#內(nèi)街區(qū)域可定義為“閩寧千姿百媚”服裝街，帶動整個廣場的業(yè)態(tài)氛圍及經(jīng)營人氣。二、產(chǎn)品升級

強(qiáng)銷期組合策略三、產(chǎn)品多樣化提升利用率退房客戶中有6組客戶選擇購買小面積商鋪，經(jīng)過與未選房客戶深入溝通，總體概括原因仍是“購買力不足”。解決如上問題需要從兩方面入手：一、美食廣場1#及3#商鋪，可以間隔著留出幾間純一層商鋪，其余純一層商鋪可做商家一層門面二層合并經(jīng)營，有效的豐富了項目產(chǎn)品選擇，同時提升了商鋪的利用率。二、通過項目相關(guān)證件辦理，可為客戶做低首付，降低客戶購房門檻，同時盡快辦理簽約客戶的按揭貸款的回款工作。二、產(chǎn)品升級

強(qiáng)銷期組合策略四、形象生動的雕塑小品在廣場的主街及背街處設(shè)置雕塑小品，提升整體區(qū)域的時尚檔次，提升產(chǎn)品的展示檔次，塑造繁華中心。二、產(chǎn)品升級

強(qiáng)銷期組合策略1、城市的繁華程度，看的是燈光及人流，為提升項目整體的繁華定位，建議后期在項目建成后，在商城及廣場安裝市外LED大屏，可用以本項目以及未來有償租用其他項目宣傳使用。2、前期項目沙盤可采購兩個mp4電子屏，安裝在相應(yīng)位置上播放視屏，用于給客戶做展示介紹。LED大屏LED大屏五、LED展示，繁華塑造目前本案商城的銷售已進(jìn)入掃尾階段，銷售重心落在美食廣場上，此時可拉開差價，引導(dǎo)客戶購買。價格調(diào)整時間，已售商鋪為20號，未售A05為11月初，B08為開盤后，提前釋放信息，由銷售人員私下透漏給客戶，封頂準(zhǔn)現(xiàn)房前增加銷量，促使回款。價差調(diào)整，只是明確方向，調(diào)整額度根據(jù)銷售部需要，需要一鋪一價細(xì)化調(diào)整。面市價格提升，在開盤前成交價無變化，優(yōu)惠幅度增加（一鋪一價客戶無對比）三、價格調(diào)整

強(qiáng)銷期組合策略一、面市價格上漲成交價格不變?nèi)?、價格調(diào)整

強(qiáng)銷期組合策略二、主麻日（每周五）前三組購房客戶特惠一口價（全部優(yōu)惠底價銷售）因本案距離鎮(zhèn)清真寺較近，且項目購房客群多以穆斯林群眾為主，建議在每周五（主麻日）售房部供應(yīng)油餅及八寶茶，用以招待禮拜的穆斯林群眾，放出優(yōu)惠政策即主麻日特惠價，開展暖冬銷售。針對所有阿訇身份的客戶，均給以特惠價，以顯示對阿訇威望的尊重。三、董事長親售——暖冬銷售通過前期新老客戶的感情維系，給客戶樹立居住信心。在客戶積累一定情況下，高調(diào)感恩回饋客戶，借助項目【封頂開盤、簽約授牌】活動的舉辦，以公司靈魂人物“董事長或總經(jīng)理”開展董事長售房日活動，以較大幅度的優(yōu)惠，讓客戶從心里感受到項目的關(guān)懷。通過親售刺激銷售淡季的銷量。三、價格調(diào)整

強(qiáng)銷期組合策略1、配合銀川暖場活動，邀約并組織客戶到訪現(xiàn)場看房，參加周末暖場活動；2、根據(jù)外拓積累的客戶量，將西海固區(qū)域的客戶集中用大巴車帶訪到售房部，同時邀約本地意向客戶，在營銷中心參加趣味暖場活動。四、活動促銷

強(qiáng)銷期組合策略二、外拓+本地暖場活動活動主題：看房即有機(jī)會刮取百萬大獎或贈送禮品活動目的:現(xiàn)場刮獎，炒熱現(xiàn)場氣氛，提升客戶到訪心情，讓到訪的客戶帶著緊張且激動的心情刮開彩票，得中獎金的一刻，銷售中心的工作人員們與幸運(yùn)的客戶一同喝彩祝賀，展現(xiàn)項目品質(zhì)，增進(jìn)銷售人員與客戶之間的情感?；顒臃绞剑簛碓L客戶登記后即可獲贈刮刮樂一張，根據(jù)客戶意向分類客戶，A類客戶獲贈價值10元刮刮樂，B類客戶5元，C類客戶2元維系活動四、活動促銷

強(qiáng)銷期組合策略1、活動時間：項目封頂，現(xiàn)場包裝完畢。2、活動舉辦地點：項目現(xiàn)場最近的廣場，空曠區(qū)域做開盤盛典，售房部留2人做客戶引導(dǎo)接待，其余人員項目開盤現(xiàn)場。三、封頂開盤簽約授牌抽大獎活動活動目的：以封頂開盤展示項目工期進(jìn)度實力；通過實力商家簽約，展示未來區(qū)域的品牌合作力；通過政府創(chuàng)業(yè)廣場授牌，提升項目定位高度；通過抽大獎，答謝業(yè)主，增強(qiáng)暖冬的銷售影響力。四、活動促銷

強(qiáng)銷期組合策略四、感恩答謝盛典得一置業(yè)

客戶感恩答謝月“筑福閩寧、致富未來”為主題的答謝活動。在活動中，項目團(tuán)隊不僅在項目經(jīng)理的帶領(lǐng)下向客戶致以真誠的答謝，分享各項目與客戶之間的感人故事，也為客戶們帶來豐富多彩的節(jié)目演出。感人、溫馨、歡樂的活動透露著得一置業(yè)對客戶回饋感恩的真心誠意，讓客戶們彼此成為朋友，也讓得一置業(yè)與所有客戶相聚成為歡樂的一家人。通過“活動營銷”的方式及策略配挖掘項目準(zhǔn)客戶。同時，維系老客戶，開展老帶新。加大老業(yè)主的維系，將“老帶新”在農(nóng)閑季節(jié)效果發(fā)掘到最大值。感情維系、聚集人氣，充分的積累客戶。通過項目人氣的集聚提升，配以不同方式的銷售手段，針對性殲滅銷售。最大程度上的去化房源，將項目形象深入人心、成為同區(qū)域明星樓盤。目的一目的二以銷售為主導(dǎo)，活動蓄積人氣，體驗提升服務(wù)，二者均在創(chuàng)造現(xiàn)場談客氛圍，通過渠道營銷，最大限度的積累新客戶資源，為項目在“?？蛻簟钡耐瑫r，蓄客戶。四、活動促銷

強(qiáng)銷期組合策略時間軸封頂開盤期重要營銷節(jié)點強(qiáng)銷期深耕拓客主訴求推