開發(fā)管理手(1)冊(cè)

星德管業(yè)開發(fā)管理手冊(cè)銷售指導(dǎo)手冊(cè)（2016年3月）版話題

助銷系統(tǒng)話題一：經(jīng)銷商到底該如何定位

話題二：為什么市場(chǎng)日子越來越難做

話題三：作為廠商，我們?cè)撛趺醋?/p>

話題三：移動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代該如何做營(yíng)銷策略助銷系統(tǒng)渠道開發(fā)渠道管理終端活動(dòng)產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)管理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城話題目錄市場(chǎng)分析操作方法

助銷方案市場(chǎng)分析市場(chǎng)的快速擴(kuò)張，運(yùn)營(yíng)成本的急速增長(zhǎng)；宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)格局不斷變化；品牌競(jìng)爭(zhēng)的分水嶺越來越明顯；市場(chǎng)分析二三級(jí)市場(chǎng)的誘人滋味，各大品牌發(fā)力深耕分銷市場(chǎng)；市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？大數(shù)據(jù)時(shí)代、立體化渠道，移動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代的到來，該如何看待促銷！利潤(rùn)的下降，大家都在尋找新的利潤(rùn)突破點(diǎn)！市場(chǎng)分析營(yíng)銷渠道品牌運(yùn)營(yíng)中心市場(chǎng)部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部客服部倉(cāng)儲(chǔ)部營(yíng)銷部代理商經(jīng)銷商開發(fā)商熱力公司開發(fā)商網(wǎng)店施工方暖通公司裝飾公司水暖工團(tuán)購(gòu)平臺(tái)設(shè)計(jì)院終端客戶市場(chǎng)分析分銷市場(chǎng)建設(shè)產(chǎn)品選擇定位分銷價(jià)格體系渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理品牌推廣市場(chǎng)分析管道分銷渠道建設(shè)渠道分銷建設(shè)代理商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商、水工隊(duì)伍家裝公司、工裝公司、超市終端客戶主輔市場(chǎng)分析管道分銷渠道建設(shè)要是知名品牌售后服務(wù)要好產(chǎn)品要豐富全國(guó)東北◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆星德管業(yè)東北分公司分公司于2016年4月在遼寧沈陽(yáng)正式建立公司下設(shè)：市場(chǎng)部、銷售部、廣告部

財(cái)務(wù)部公司位于沈陽(yáng)于洪區(qū)沈胡路57號(hào)，并在中港五金城建立旗艦形象店。

立足沈陽(yáng)服務(wù)東北市場(chǎng)分析星德管道市場(chǎng)布局分銷市場(chǎng)操作方法轉(zhuǎn)變觀念建設(shè)渠道傳播品牌塑造終端嚴(yán)格管理強(qiáng)化組織與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行體系制勝，全面提升建立立體化銷售渠道形成多方銷售推力建立立體化銷售渠道形成多方銷售推力打造強(qiáng)勢(shì)終端搶占市場(chǎng)零售制高點(diǎn)實(shí)行制度化、規(guī)范化管理提升績(jī)效管理效益加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度打造高效團(tuán)隊(duì)-要素市場(chǎng)調(diào)研-影響消費(fèi)者購(gòu)買分銷市場(chǎng)操作方法自行購(gòu)買水工推薦裝飾公司引導(dǎo)混合型-要素市場(chǎng)調(diào)研-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分銷市場(chǎng)操作方法競(jìng)品星德品競(jìng)品業(yè)務(wù)推進(jìn)情況產(chǎn)品---為渠道定位合適產(chǎn)品及差異化產(chǎn)品品價(jià)格---參照競(jìng)品價(jià)格定位，考慮各渠道間利益關(guān)系品品渠道---分析切入點(diǎn)，確定開發(fā)重點(diǎn)方向促銷---針對(duì)客戶類型促銷品暢銷品類---走貨量較大的品類，分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品價(jià)格政策---產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率品渠道政策---返點(diǎn)政策、進(jìn)貨壓貨政策品促銷政策---時(shí)間節(jié)點(diǎn)-要素市場(chǎng)調(diào)研-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分銷市場(chǎng)操作方法新交付小區(qū)入戶調(diào)查：了解主流產(chǎn)品、調(diào)查購(gòu)買導(dǎo)向、初步建立基本水工信息-網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查，重點(diǎn)了解市場(chǎng)銷售前5名---為什么生意好？他們?cè)谌绾武N售？與我們有合作機(jī)會(huì)嗎？建材市場(chǎng)調(diào)查：了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息、調(diào)查銷售網(wǎng)點(diǎn)信息、調(diào)查專業(yè)公司信息：品-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-網(wǎng)絡(luò)布局分銷市場(chǎng)操作方法理念（志同道合）深入（了解市場(chǎng)、

深入一線）資金（資金充足）

一具有投資心態(tài)，做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不是投機(jī)者

二資金良好，運(yùn)作資源10萬~20萬均，具有良好的

品牌運(yùn)作理念

三能身先士卒，具有勤奮精神，吃苦

四40歲以下，最好能接受新事物、新觀點(diǎn)，具有學(xué)

習(xí)觀念，具有一定的管理及帶隊(duì)伍的能力客戶的選擇：省會(huì)市場(chǎng)總分銷商-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-網(wǎng)絡(luò)布局分銷市場(chǎng)操作方法地級(jí)市分銷商

一有創(chuàng)業(yè)激情，有沖勁，吃苦耐勞，能深入一線

二學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，善于接受新產(chǎn)品、新思路

三具有一定資金能力，運(yùn)營(yíng)資金5萬以上

四具有市場(chǎng)營(yíng)銷操作和管理團(tuán)隊(duì)理念-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-網(wǎng)絡(luò)布局分銷市場(chǎng)操作方法

一有大量的水工資源和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)資源

二具有一定的品牌意識(shí)

三在建材行業(yè)某一方向上是當(dāng)?shù)劁N售前三名

四在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ纳鐣?huì)資源縣級(jí)市場(chǎng)分銷商-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-開發(fā)技巧分銷市場(chǎng)操作方法

國(guó)家政策①國(guó)家去庫(kù)存化的政策②家裝市場(chǎng)5年持續(xù)發(fā)展③農(nóng)村向小城鎮(zhèn)化發(fā)展，3億農(nóng)民進(jìn)城安居百姓需求①

中產(chǎn)階級(jí)在逐步發(fā)展②人民生活水平逐步提高，品牌消費(fèi)在加強(qiáng)③水電隱蔽裝修工程的要求提高④

當(dāng)?shù)厍闆r的結(jié)合，對(duì)市場(chǎng)前景的一個(gè)描述-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-開發(fā)技巧分銷市場(chǎng)操作方法競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的機(jī)會(huì)-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-開發(fā)技巧分銷市場(chǎng)操作方法市場(chǎng)規(guī)劃建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率10%壟斷市場(chǎng)，至少20%利潤(rùn)-要素網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建-開發(fā)技巧分銷市場(chǎng)操作方法分銷談判

零售網(wǎng)點(diǎn)模式a準(zhǔn)備充分---集中優(yōu)勢(shì)，開發(fā)核心客戶b網(wǎng)點(diǎn)選擇---零售網(wǎng)點(diǎn)選擇與水工工作相結(jié)合c建材市場(chǎng)建點(diǎn)---針對(duì)性的大客戶政策

專業(yè)模式

a水工俱樂部b規(guī)模性家裝公司的合作c暖通專業(yè)公司戰(zhàn)略合作

d建材超市及大型賣場(chǎng)e自營(yíng)模式：根據(jù)經(jīng)銷商的資源來組合。

網(wǎng)絡(luò)模式a地級(jí)市（縣）三級(jí)市場(chǎng)b鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級(jí)市場(chǎng)-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法前期準(zhǔn)備

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查

①產(chǎn)品體系；

②價(jià)格體系；

③

服務(wù)體系；

④物流體系；

⑤管理體系；完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)

①

企業(yè)文化培訓(xùn)；

②組建團(tuán)隊(duì)；③

完善配套資料；

針對(duì)競(jìng)品制定策略

①

產(chǎn)品；

②價(jià)格；

③

渠道；

④促銷；

-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法切入階段

選擇首要工作方向

根據(jù)工作方向制定營(yíng)銷方案

分銷人員開發(fā)跟進(jìn)

①鍛煉分銷團(tuán)隊(duì)②

品牌造勢(shì)

體系方案目標(biāo)→組織→策略↓

激勵(lì)←管理←執(zhí)行

-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法切入階段

制定目標(biāo)

品牌策略差異化營(yíng)銷

門店開發(fā)策略品牌造勢(shì)策略-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法人員管理

人員管理①外勤系統(tǒng)化、任務(wù)化、模塊

化、標(biāo)準(zhǔn)化；②每天業(yè)務(wù)員匯報(bào)工作后，統(tǒng)一例會(huì)；③智企ID外勤系統(tǒng)登記、表格登記、匯總、及時(shí)換人跟進(jìn)，表格留存；

-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法區(qū)域管理-沈陽(yáng)

皇姑/沈北新區(qū)

大東/沈河

鐵西/于洪

渾南/和平/蘇家屯

遼中/康平/法庫(kù)/新民-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法區(qū)域管理阜新/朝陽(yáng)/赤峰錦州/盤錦遼陽(yáng)/鞍山營(yíng)口/大連本溪/丹東鐵嶺/撫順秦皇島/葫蘆島-要素階段操作分銷市場(chǎng)操作方法區(qū)域管理長(zhǎng)春及所轄縣級(jí)市