如何規(guī)劃和設(shè)計辦事處1

區(qū)域銷售計劃的制訂一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位/市場分析五、SWOT分析六、行動計劃

1·區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會

2·醫(yī)藥代表微觀市場促銷/情景促銷

3·商業(yè)計劃

4·培訓(xùn)計劃辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔茫ㄙY料和樣品〕財務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會議室、倉庫、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng)

辦事處的設(shè)置及管理

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員/行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計?銷售人員的招聘?勞工法律問題如何確定辦事處的大小全市場和分市場的銷售預(yù)測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競爭交通、費(fèi)用和成本其它因素營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時間階段的確定權(quán)限的明確匯報及報告職位的升遷和培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價是什么？面試談話個性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵與公司之適合性未來潛力學(xué)校/原工作單位之文化醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)

?接受領(lǐng)導(dǎo)管理

?主動性

?成熟性

?銷售員特性面談主持人種類

?健談型

?詢問型

?被動型（冷淡型）

?筆記型醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時間的問題資格——學(xué)歷、培訓(xùn)、課程經(jīng)歷——主動、成就、失敗、離職工作習(xí)慣——單打或團(tuán)隊(duì)、工作時間、加班進(jìn)取心——未來、金錢、權(quán)力、競爭興趣——運(yùn)動、電視、閱讀個性——長處、短處、哲學(xué)思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素醫(yī)藥代表的甄選與錄用問題舉例（一）：請談?wù)勀阕约耗康摹?自我感觀，對他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法。

?對自我人生及工作有認(rèn)識及具有敘述能力。問題舉例（二）：過去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價值與信念，巧妙和批評他人。問題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯誤，你會如何反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個人簡歷/申請表格測驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益：廣告（報紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會議國家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位怎樣激勵銷售人員為什么對營銷人員的激勵很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求

——安全感——挑戰(zhàn)

——承認(rèn)——溝通

——有價值——指導(dǎo)/改正

——有機(jī)會——尊重

——?dú)w宿感

——成就感

怎樣激勵銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售

——制訂詳細(xì)計劃——反饋系統(tǒng)

——建立評估系統(tǒng)——營銷人員的家庭參與

——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵因子（Motivator）怎樣評估銷售人員正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對銷售人員進(jìn)行評估？

——以利于雙向溝通

——使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感

——能發(fā)現(xiàn)不足

——制訂員工發(fā)展規(guī)劃

怎樣評估銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評估表格

——個人檔案

——制訂個人目標(biāo)（量化）

——發(fā)展計劃

——能滿足管理者的需要

——與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)

——上班的第一天了解評估內(nèi)容

——不搞突然襲擊

怎樣評估銷售人員評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評估

——銷售業(yè)績 ——團(tuán)隊(duì)精神

——費(fèi)用 ——培訓(xùn)表現(xiàn)

——客戶拜訪 ——平時報表

——產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪

怎樣評估銷售人員評估面談

——管理人員最難亦是最重要的任務(wù)

——告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到

——優(yōu)點(diǎn)/缺陷

——制定一發(fā)展計劃

——使他/她就改正缺陷做出承諾

——對優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)

——聆聽他/她的傾訴

——使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她

怎樣評估銷售人員評估面談準(zhǔn)備面談前

——列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息

——重點(diǎn)在一兩個問題

——為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備

——對新的管理人員–反復(fù)演練

——創(chuàng)造良好的氣氛

——使被評估人進(jìn)入角色

怎樣評估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛

——選擇合適的會議地點(diǎn)：安靜、“安全”

——“圓桌”會議

——批評與自我批評

——變成工作的一個部分

——使被評估者情緒放松使被評估人進(jìn)入角色

——解釋評估是一個雙向過程

——首先讓他/她準(zhǔn)備自我評估

——提醒他/她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較怎樣評估銷售人員面談

——先讓他/她自我評估

——隨后解釋你的評估/計劃

——就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識

——集中在個人發(fā)展計劃

——從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計劃

——避免討論個人待遇

——總結(jié)優(yōu)點(diǎn)

——就個人發(fā)展計劃得到承諾

——為檢查進(jìn)度制定一時間表人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用成熟，成長人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評估，注意事項(xiàng)現(xiàn)場工作指導(dǎo)把錯誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會針對問題，不對個人勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬學(xué)會聆聽，學(xué)會“問問題管理”明確部門/公司使命，制定崗位職責(zé)組織的使命與價值個人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域獎懲計劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎懲條款五、怎樣合理利用獎懲計劃的突破口

獎金計劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則獎金計劃的制訂任務(wù)分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響

獎懲計劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下＋下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)

——醫(yī)院的門診量

——醫(yī)院的全年用藥量

——公司產(chǎn)品的用量

——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額

——單一科室的門診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)

——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)獎懲計劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎金＋提成獎懲計劃的制訂獎金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎金：1、相對比較公平2、有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司獎懲計劃的制訂獎金與提成的缺點(diǎn)獎金：1、向上封頂，不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對“不公平”（對貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會逐年下調(diào)獎懲計劃的制訂制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(60－80％)以上部分提成任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得辦事處的行政管理通信終端和匯報資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店，票務(wù)，約會，出差，工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務(wù)會議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng)（MIS)銷