如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)辦事處1

區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂一、銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二、銷售人員銷售費(fèi)用的分配三、目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四、區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位/市場(chǎng)分析五、SWOT分析六、行動(dòng)計(jì)劃

1·區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會(huì)

2·醫(yī)藥代表微觀市場(chǎng)促銷/情景促銷

3·商業(yè)計(jì)劃

4·培訓(xùn)計(jì)劃辦事處的功能公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢?chǔ)存作用（資料和樣品〕財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理設(shè)置辦事處的基本原則當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場(chǎng)潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局、辦公區(qū)、會(huì)議室、倉(cāng)庫(kù)、接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國(guó)統(tǒng)一（公司整體形象）如果當(dāng)?shù)赜袔?kù)存則必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過(guò)電子郵件聯(lián)網(wǎng)

辦事處的設(shè)置及管理

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門(mén)的公關(guān)銷售人員/行政人員獎(jiǎng)金的評(píng)定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議/VIP客戶的日常拜訪等辦事處人員的設(shè)置?如何確定隊(duì)伍的大小?銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)?銷售人員的招聘?勞工法律問(wèn)題如何確定辦事處的大小全市場(chǎng)和分市場(chǎng)的銷售預(yù)測(cè)確定各地區(qū)分市場(chǎng)的銷售量確定各地區(qū)分市場(chǎng)數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)如何確定辦事處的合適地點(diǎn)市場(chǎng)潛力政策、規(guī)定和政府限制人口、疾病、經(jīng)濟(jì)水平競(jìng)爭(zhēng)交通、費(fèi)用和成本其它因素營(yíng)銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能(生產(chǎn)，市場(chǎng)，技術(shù)，售后服務(wù))按地區(qū)按顧客按發(fā)展工作職責(zé)的明確明確主要職責(zé)和期望的要求各時(shí)間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn)醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘：是最重要的管理決策！招聘到合適人才的益處是什么？招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面試談話個(gè)性、態(tài)度與人生觀目標(biāo)、雄心與激勵(lì)與公司之適合性未來(lái)潛力學(xué)校/原工作單位之文化醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談的目的——發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的：能力、意愿、意向、心態(tài)

?接受領(lǐng)導(dǎo)管理

?主動(dòng)性

?成熟性

?銷售員特性面談主持人種類

?健談型

?詢問(wèn)型

?被動(dòng)型（冷淡型）

?筆記型醫(yī)藥代表的甄選與錄用面談時(shí)間的問(wèn)題資格——學(xué)歷、培訓(xùn)、課程經(jīng)歷——主動(dòng)、成就、失敗、離職工作習(xí)慣——單打或團(tuán)隊(duì)、工作時(shí)間、加班進(jìn)取心——未來(lái)、金錢(qián)、權(quán)力、競(jìng)爭(zhēng)興趣——運(yùn)動(dòng)、電視、閱讀個(gè)性——長(zhǎng)處、短處、哲學(xué)思想健康——病假、暗疾、壓力家庭背景——一般狀態(tài)、限制因素醫(yī)藥代表的甄選與錄用問(wèn)題舉例（一）：請(qǐng)談?wù)勀阕约耗康摹?自我感觀，對(duì)他人及過(guò)去經(jīng)驗(yàn)之看法。

?對(duì)自我人生及工作有認(rèn)識(shí)及具有敘述能力。問(wèn)題舉例（二）：過(guò)去工作中最不好的上司是怎么樣的？為什么？目的——?發(fā)現(xiàn)與人相處的能力，了解他人的價(jià)值與信念，巧妙和批評(píng)他人。問(wèn)題舉例（三）：如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，你會(huì)如何反應(yīng)？目的——?認(rèn)錯(cuò)負(fù)責(zé)的態(tài)度，從錯(cuò)誤中去學(xué)習(xí)。不采取消極態(tài)度。醫(yī)藥代表的甄選與錄用招聘錄用條件：個(gè)人簡(jiǎn)歷/申請(qǐng)表格測(cè)驗(yàn)高度技術(shù)/專業(yè)能力主動(dòng)性工作留用期長(zhǎng)招聘途徑與效益：廣告（報(bào)紙及專業(yè)刊物）自我介紹（朋友、親戚、熟人）面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開(kāi)發(fā)潛力與成長(zhǎng)創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會(huì)議國(guó)家機(jī)關(guān)/專業(yè)單位怎樣激勵(lì)銷售人員為什么對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)很重要在營(yíng)銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵(lì)或物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)需要滿足營(yíng)銷人員的十條基本需求十條基本需求

——安全感——挑戰(zhàn)

——承認(rèn)——溝通

——有價(jià)值——指導(dǎo)/改正

——有機(jī)會(huì)——尊重

——?dú)w宿感

——成就感

怎樣激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)銷售

——制訂詳細(xì)計(jì)劃——反饋系統(tǒng)

——建立評(píng)估系統(tǒng)——營(yíng)銷人員的家庭參與

——新穎/刺激化妝品（Cosmetic）式/預(yù)防針式（Prophylactic）衛(wèi)生因子（HygieneFactor）與激勵(lì)因子（Motivator）怎樣評(píng)估銷售人員正確地評(píng)估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)估？

——以利于雙向溝通

——使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感

——能發(fā)現(xiàn)不足

——制訂員工發(fā)展規(guī)劃

怎樣評(píng)估銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格

——個(gè)人檔案

——制訂個(gè)人目標(biāo)（量化）

——發(fā)展計(jì)劃

——能滿足管理者的需要

——與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián)

——上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容

——不搞突然襲擊

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估

——銷售業(yè)績(jī) ——團(tuán)隊(duì)精神

——費(fèi)用 ——培訓(xùn)表現(xiàn)

——客戶拜訪 ——平時(shí)報(bào)表

——產(chǎn)品介紹 ——協(xié)同拜訪

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談

——管理人員最難亦是最重要的任務(wù)

——告訴銷售人員他/她目前的狀況并建議/她以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到

——優(yōu)點(diǎn)/缺陷

——制定一發(fā)展計(jì)劃

——使他/她就改正缺陷做出承諾

——對(duì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可、贊揚(yáng)

——聆聽(tīng)他/她的傾訴

——使他/她確信你很重視、關(guān)心他/她

怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估面談準(zhǔn)備面談前

——列出你主要的目標(biāo)、需傳達(dá)的信息

——重點(diǎn)在一兩個(gè)問(wèn)題

——為他/她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備

——對(duì)新的管理人員–反復(fù)演練

——?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛

——使被評(píng)估人進(jìn)入角色

怎樣評(píng)估銷售人員創(chuàng)造良好的氣氛

——選擇合適的會(huì)議地點(diǎn)：安靜、“安全”

——“圓桌”會(huì)議

——批評(píng)與自我批評(píng)

——變成工作的一個(gè)部分

——使被評(píng)估者情緒放松使被評(píng)估人進(jìn)入角色

——解釋評(píng)估是一個(gè)雙向過(guò)程

——首先讓他/她準(zhǔn)備自我評(píng)估

——提醒他/她評(píng)估應(yīng)以業(yè)績(jī)與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較怎樣評(píng)估銷售人員面談

——先讓他/她自我評(píng)估

——隨后解釋你的評(píng)估/計(jì)劃

——就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識(shí)

——集中在個(gè)人發(fā)展計(jì)劃

——從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他/她需改正的計(jì)劃

——避免討論個(gè)人待遇

——總結(jié)優(yōu)點(diǎn)

——就個(gè)人發(fā)展計(jì)劃得到承諾

——為檢查進(jìn)度制定一時(shí)間表人才培養(yǎng)---專業(yè)化銷售人員以個(gè)人滿足為出發(fā)點(diǎn)，有一定銷售策略，職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長(zhǎng)期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友，能起傳導(dǎo)作用成熟，成長(zhǎng)人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬協(xié)同拜訪:重要性與意義，地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評(píng)估，注意事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會(huì)針對(duì)問(wèn)題，不對(duì)個(gè)人勇于承擔(dān)責(zé)任，顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?，服?wù)者和教練分享榮譽(yù)：激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求，產(chǎn)生被需要的感覺(jué)習(xí)慣的形成，如何擴(kuò)大舒適圈，樂(lè)于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴：承擔(dān)責(zé)任，公正人才培養(yǎng)---指導(dǎo)下屬學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)“問(wèn)問(wèn)題管理”明確部門(mén)/公司使命，制定崗位職責(zé)組織的使命與價(jià)值個(gè)人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂一、區(qū)域劃分及任務(wù)分配二、收入方案的內(nèi)容三、獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四、制訂具體的獎(jiǎng)懲條款五、怎樣合理利用獎(jiǎng)懲計(jì)劃的突破口

獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益，個(gè)人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則獎(jiǎng)金計(jì)劃的制訂任務(wù)分配前一年的銷量市場(chǎng)的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國(guó)家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響

獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂任務(wù)分配上下分配任務(wù)下上分配任務(wù)上下＋下上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院分配至市分配至省分配至地區(qū)(District)分配至大區(qū)(Region)醫(yī)院進(jìn)行分類(A、B、C、D、E…etc)——醫(yī)院的病床數(shù)

——醫(yī)院的門(mén)診量

——醫(yī)院的全年用藥量

——公司產(chǎn)品的用量

——單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額

——單一科室的門(mén)診量/手術(shù)量/病床數(shù)/醫(yī)生數(shù)

——何種手術(shù)方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂收入方案的內(nèi)容工資獎(jiǎng)金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入工資＋獎(jiǎng)金＋提成獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、相對(duì)比較公平2、有利于調(diào)動(dòng)貧困區(qū)域銷售人員的積極性3、有利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)4、有利于管理5、有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6、有利于培養(yǎng)新銷售人員提成：1、上不封頂，有利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、有利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、特別適合于新公司及規(guī)模小的公司獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂獎(jiǎng)金與提成的缺點(diǎn)獎(jiǎng)金：1、向上封頂，不利于調(diào)動(dòng)優(yōu)秀銷售人員的積極性2、不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性3、一定程度上帶有“大鍋飯”的性質(zhì)提成：1、不利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)2、不利于團(tuán)隊(duì)的建立3、相對(duì)“不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員）4、不利于管理5、提成比例會(huì)逐年下調(diào)獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂制訂具體的獎(jiǎng)懲條款固定收入與非固定收入的比例獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ)(60－80％)以上部分提成任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得辦事處的行政管理通信終端和匯報(bào)資料印刷，遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫(kù)酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排來(lái)訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋辦事處的行政管理接待和翻譯內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場(chǎng)信息系統(tǒng)（MIS)銷