銷售技巧六步法,學(xué)員版

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)歡迎參加經(jīng)歷：曾經(jīng)是：全球最大建材制造商之一：KNAUF南方大區(qū)經(jīng)理工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司：ITW全國(guó)銷售總監(jiān)上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)現(xiàn)在是：北大縱橫管理咨詢公司合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授陸和平講師背景介紹第一講：銷售準(zhǔn)備優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件制定目標(biāo)——SMART原則你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？拜訪前需要準(zhǔn)備的道具化解客戶拒絕，電話約見的技巧第二講：建立信任信任的含義建立信任路徑圖獲得客戶好感的方法打開話題的技巧30S內(nèi)建立親和力的秘訣成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？建立信任10大招課程內(nèi)容和安排第三講：發(fā)現(xiàn)需求確定需求的技巧——需求漏斗隱含需求與明確需求的辨析有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H傾聽技巧——如何聽出話中話？需求調(diào)查提問(wèn)四步驟——SPIN如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？第四講：介紹產(chǎn)品FABE法則特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉如何介紹產(chǎn)品的益處第五講：異議處理如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿如何讓客戶感到自己是贏家如何摸清客戶拒絕的原因客戶常見的三種異議客戶異議處理的六個(gè)方法第六講：進(jìn)展成交如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)如何分析銷售的進(jìn)展如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺如何達(dá)到雙贏成交最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)怎樣打破最后的僵局第七講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略內(nèi)線(教練)策略客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法

其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集第八講:不同性格與銷售風(fēng)格大客戶采購(gòu)的特征

單筆金額大或累計(jì)金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系理性采購(gòu)受廣告影響較少，主要靠口碑和客戶關(guān)系。小客戶銷售模式建立信任10%20%30%40%發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議與成交大客戶銷售模式建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品進(jìn)展與成交40%30%20%10%銷售六個(gè)步驟銷售準(zhǔn)備建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交

第一講：銷售準(zhǔn)備

銷售六個(gè)步驟—銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見檢查儀表訪前準(zhǔn)備-目標(biāo)泛泛的目標(biāo)：搜集信息、建立關(guān)系。。。具體的目標(biāo)：客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)讓你見更高一級(jí)決策者來(lái)工廠參觀考察客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo)訪前準(zhǔn)備-資料行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶資料客戶面臨的問(wèn)題賣點(diǎn)提煉—獨(dú)特銷售主張生產(chǎn)規(guī)模工藝設(shè)備價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)概念提煉技術(shù)研發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)USP

練習(xí):寫出貴公司產(chǎn)品的三個(gè)獨(dú)特技術(shù)賣點(diǎn)和三個(gè)商務(wù)賣點(diǎn)__________________________________________________________________________________________________________________競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖對(duì)手份額客戶關(guān)系

滿意度合作歷史品牌生產(chǎn)規(guī)模服務(wù)質(zhì)量?jī)r(jià)格決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理技術(shù)工程師一線工人采購(gòu)員角色立場(chǎng)性格需求角色立場(chǎng)性格需求角色立場(chǎng)性格需求客戶資料

客戶面臨的問(wèn)題……訪前準(zhǔn)備-道具名片、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、樣品產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告計(jì)算器筆/筆記本、地圖。。。。

訪前準(zhǔn)備-電話約見長(zhǎng)話短說(shuō)，通話不超過(guò)5分鐘準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼多用二擇一法，不作開放式提問(wèn)放松心情，始終面露微笑盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題電話約訪五個(gè)步驟第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。繞過(guò)前臺(tái)的技巧避實(shí)就虛法自抬身價(jià)法手機(jī)回電法流利英語(yǔ)法14訪前準(zhǔn)備-檢查儀表出發(fā)!

第二講：建立信任

銷售六個(gè)步驟—建立信任銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交信任定義行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料獲得好感行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具建立信任行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見行動(dòng)4檢查儀表組織信任個(gè)人信任

企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。。。穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有聲譽(yù)。。。信任的含義建立信任路徑圖戒備好感信任獲得客戶好感的行為彬彬有禮自信態(tài)度儀容儀表先聽后說(shuō)

共同話題善于贊美燦爛笑容專業(yè)敬業(yè)信任四大核心成果動(dòng)機(jī)信任能力品德信任四大核心品德誠(chéng)實(shí)；表達(dá)尊重；信守承諾；堅(jiān)持價(jià)值觀動(dòng)機(jī)關(guān)心客戶；雙贏方案；以客戶為中心；幫助客戶成功能力品牌；企業(yè)規(guī)模和設(shè)備；檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證；技術(shù)支持；專家團(tuán)隊(duì)成果市場(chǎng)份額；樣板客戶；質(zhì)量；服務(wù)；性價(jià)比信任賬戶信任稅—取錢當(dāng)前信任—賬戶余額信任紅利—存錢組織信任紅利/稅個(gè)人信任紅利/稅1企業(yè)聲譽(yù)處事穩(wěn)重2企業(yè)價(jià)值觀尊重客戶3提供解決方案誠(chéng)懇待人4品牌兌現(xiàn)承諾5公司歷史解決個(gè)人難題6企業(yè)規(guī)模專業(yè)能力強(qiáng)7工藝設(shè)備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富8管理認(rèn)證成功案例9產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?zhèn)€人聲譽(yù)10研發(fā)能力朋友引薦11技術(shù)支持持續(xù)拜訪12產(chǎn)品研討會(huì)情感聯(lián)絡(luò)13市場(chǎng)份額善于傾聽14樣板客戶共同愛好15產(chǎn)品質(zhì)量共同價(jià)值觀第三講：發(fā)現(xiàn)需求銷售六個(gè)步驟—發(fā)現(xiàn)需求銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交信任定義需求定義行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料獲得好感提問(wèn)方式行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具建立信任傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見行動(dòng)4檢查儀表需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPIN客戶為什么購(gòu)買產(chǎn)品?需求實(shí)現(xiàn)快樂(lè)解決問(wèn)題從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求—問(wèn)題明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求漏斗需求三步曲最終需求例如：需要采購(gòu)一批新的叉車明確需求隱含需求例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f(shuō)出的需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)客戶不愿意說(shuō)的需求客戶說(shuō)不清楚的需求需求背后隱藏的需求隱含需求

隱含需求隱含需求三種情況

感到安全上級(jí)肯定成就感受尊重權(quán)利金錢。。。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格供方品牌供貨速度交易條件

組織和個(gè)人的需求客戶中誰(shuí)是不滿的人？采購(gòu)人——對(duì)價(jià)格、貨期不滿使用人——對(duì)維修與品質(zhì)不滿技術(shù)人——對(duì)技術(shù)參數(shù)不滿決策人——對(duì)目標(biāo)和結(jié)果不滿發(fā)現(xiàn)需求—開放式問(wèn)題定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn)目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料5W2H確認(rèn)需求—封閉式問(wèn)題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定問(wèn)題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求.....：溝通的行為問(wèn)、聽、說(shuō)7%通過(guò)口頭語(yǔ)言

38%通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

55%通過(guò)肢體語(yǔ)言傾聽的障礙:打斷對(duì)方、目光游離、打哈欠、不停地看表。。。每分鐘講150-160個(gè)字最多可以每分鐘聽300個(gè)字傾聽的作用

獲得相關(guān)信息

體現(xiàn)對(duì)客戶尊重發(fā)現(xiàn)客戶的需求使用積極的肢體語(yǔ)言

傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身……摘要復(fù)述客戶的講話適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重適當(dāng)做筆錄適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度需求分析工具——$APPEALS客戶考慮方面權(quán)重（總分100分）價(jià)格$可獲得性(Avaliability)包裝(Packaging)性能(Performance)易用性(EaseofUse)保證(Assurance)生命周期(LifeCycle)社會(huì)接受程度(SocialAcceptance)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣競(jìng)爭(zhēng)性需求強(qiáng)度強(qiáng)弱A公司B公司C公司1234強(qiáng)LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃SPIN提問(wèn)法S背景問(wèn)題P難點(diǎn)問(wèn)題I暗示問(wèn)題N需求—效益問(wèn)題SPIN舉例：

福斯貝爾是一家技術(shù)領(lǐng)先的窯爐耐火材料熱維修和維護(hù)的公司，其技術(shù)服務(wù)的最大賣點(diǎn)是：窯爐的維修會(huì)在不停產(chǎn)的情況下進(jìn)行，避免了因窯爐維修停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失。需求效益問(wèn)題（N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：為下面的問(wèn)題打下基礎(chǔ)設(shè)計(jì)你的背景問(wèn)題潛在客戶難題(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的背景問(wèn)題:需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿。背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。使客戶自己說(shuō)出隱含的需求

設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問(wèn)題潛在客戶難題，至少3個(gè)(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題:需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。設(shè)計(jì)你的暗示問(wèn)題根據(jù)客戶的難題可能引出的困難，寫出3個(gè)暗示問(wèn)題要問(wèn)的暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題（N）詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義背景問(wèn)題(S)難點(diǎn)問(wèn)題（P）暗示問(wèn)題（I）利益使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求

設(shè)計(jì)你的需求效益問(wèn)題以你產(chǎn)品提供的潛在利益，設(shè)計(jì)使買方告訴你這些利益的需求效益問(wèn)題使買方告訴你這些利益的需求效益提問(wèn)：SPIN提問(wèn)模式S-背景問(wèn)題

P-難點(diǎn)問(wèn)題

I-暗示問(wèn)題

N-需求效益問(wèn)題

獲得背景資料

隱含需求

由問(wèn)題引發(fā)出來(lái)

明確需要

由客戶說(shuō)出

銷售人員陳述

利益

以便客戶揭示使客戶看到問(wèn)題嚴(yán)重性序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你對(duì)…感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你有…困難嗎？你有…不滿意的地方嗎？你感覺…有問(wèn)題嗎？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？I—痛苦４有…幫助呢？有…好處呢？解決這個(gè)問(wèn)題的好處是…，是這樣嗎？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)—“傻瓜手冊(cè)”提示

避免過(guò)度提問(wèn)，過(guò)度操縱訪談不要把SPIN模式看成一個(gè)公式，把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖。銷售訪談?dòng)?jì)劃表推銷訪談目標(biāo)（獲得進(jìn)展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)）問(wèn)題（可能存在并可以解決的）影響（使問(wèn)題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的）————————————————————————————————————————————————————

———————————————————————————————————————效益（我們隨后可以提供的）第四講：介紹產(chǎn)品

銷售六個(gè)步驟—介紹產(chǎn)品銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交信任定義需求定義FABE行動(dòng)1行動(dòng)1資料獲得好感提問(wèn)方式行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具建立信任傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見行動(dòng)4檢查儀表需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPIN

A優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)：省電B利益說(shuō)明：省錢E成功證明：檢測(cè)報(bào)告F特性描述：節(jié)能燈產(chǎn)品的特征F

優(yōu)點(diǎn)A利益BF：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%，對(duì)貴公司而言,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬(wàn)元，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABE說(shuō)服法F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它的速度比一般馬達(dá)快2倍，同時(shí)噪音降低30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問(wèn)題，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。FABE說(shuō)服法F：因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。FABE說(shuō)服法第三方證實(shí)利益讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)

讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀供應(yīng)商讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程。。。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）P-問(wèn)題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂(lè)（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FABE（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由USPSPINFABE第五講：異議處理銷售六個(gè)步驟—異議處理銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交信任定義需求定義FABE異議種類行動(dòng)1資料獲得好感提問(wèn)方式行動(dòng)2異議應(yīng)對(duì)行動(dòng)2道具建立信任傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見行動(dòng)4檢查儀表需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPIN異議的種類

真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議

選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議

仔細(xì)傾聽客戶的異議

對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備異議處理“4原則”異議處理“6方法”異議忽視法—假異議補(bǔ)償法—真異議YES…IF法—真異議

3F法—真異議…太極法—真異議

詢問(wèn)法—隱藏異議第六講：進(jìn)展和成交銷售六個(gè)步驟—進(jìn)展和成交銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議處理進(jìn)展成交信任定義需求定義FABE異議種類成功標(biāo)準(zhǔn)資料獲得好感提問(wèn)方式行動(dòng)2異議應(yīng)對(duì)成交條件道具建立信任傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3成交技巧電話約見檢查儀表需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPIN成功與失敗的信號(hào)小生意（2個(gè)結(jié)果）大生意（4個(gè)結(jié)果）成功訂單訂單進(jìn)展失敗沒(méi)成交暫時(shí)中斷沒(méi)成交訂單

客戶很肯定的購(gòu)買決定—成功進(jìn)展

推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展—成功

典型的進(jìn)展可以包括：獲得采購(gòu)信息找到內(nèi)線，讓你見更高一級(jí)決策者客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)來(lái)工廠參觀考察客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo)暫時(shí)中斷

沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展—失敗典型的中斷可以包括客戶說(shuō)：我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)劙奄Y料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況，會(huì)與你聯(lián)系產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的沒(méi)成交

客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級(jí)決策者—失敗成交的前提條件訂單客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購(gòu)買決策者證明產(chǎn)品物有所值

解決問(wèn)題緊迫感…取得客戶的信任滿足客戶的需求幾種常用成交技巧

假設(shè)型你希望貨物發(fā)到什么地方,A地還是B地？選擇型你看是周二發(fā)貨好，還是周四發(fā)貨好？最后通牒型如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升空白訂單型為客戶制作發(fā)貨訂單

直截了當(dāng)型這是銷售合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下目錄第七講:內(nèi)線和關(guān)鍵人策略

在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶成員角色、立場(chǎng)、性格3步了解客戶成員相互關(guān)系4步鎖定關(guān)鍵人5步關(guān)鍵人策略5步法相信證據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)