醫(yī)藥行業(yè)分享課件

組員:弓瑞斌

師肖萌任務(wù):醫(yī)藥·醫(yī)療器械行業(yè)分享任務(wù)分解：幕后師肖萌字幕

燈光音響武

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總導(dǎo)演弓瑞斌醫(yī)藥行業(yè)分享和創(chuàng)（北京）科技有限公司目錄34123約訪話術(shù)行業(yè)分析功能價(jià)值案例分享—*—

和創(chuàng)科技行業(yè)分析醫(yī)藥OTC行業(yè)分析OTC概念（Over-The-Counter）

OTC系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我判斷和購(gòu)買的藥品，官方稱為非處方藥，簡(jiǎn)稱OTC.OTC分類：甲類和乙類，乙類更安全，可在超市銷售。OTC市場(chǎng)范圍：主要是指終端零售藥店、個(gè)體診所、社區(qū)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生院等。OTC工作對(duì)象：主要是指藥店店員、柜組長(zhǎng)、藥店經(jīng)理/負(fù)責(zé)人等的目標(biāo)群體?！?—

和創(chuàng)科技行業(yè)分析行業(yè)分析建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見OTC代表的崗位職責(zé)行業(yè)分析對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量，所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)行業(yè)分析（需求點(diǎn)）如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開展？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC代表的銷售管理繞需求話術(shù)目的：1.公司規(guī)模；2.公司外勤人數(shù)；3.薪資待遇；4.業(yè)務(wù)模式。話術(shù)：您好，是XX公司吧。我再XX網(wǎng)上看到咱們這邊有招聘信息，咱們這業(yè)務(wù)員有什么要求沒有。我之前是再XX公司做過OTC銷售的。咱們這邊是不是也是這樣的。我再那邊做了兩年帶的5人的團(tuán)隊(duì)，咱們這邊有多少人啊。咱們這邊底薪多少啊。要出差么？出差補(bǔ)助多少？拜訪時(shí)破冰套路：X總，您好。我是和創(chuàng)科技的XX，這是我的名片。之前去xx公司拜訪xx總的時(shí)候xx總提到過您，說您這塊做的也挺大的，在咱們當(dāng)?shù)匾菜闱缚蓴?shù)的了！您最近生意怎么樣？我看見還多藥店診所都擺放著我們銷售的OTC藥品，想前段時(shí)間我感冒發(fā)燒，去診所看了一下，開點(diǎn)感冒藥，大夫就給我開了盒我們公司銷售的感冒藥，說這個(gè)藥品再同類藥品李賣的還是不錯(cuò)的，我吃了幾天就好了。其實(shí)，大夫愿意推薦我們的藥品，除了產(chǎn)品的效果好，還和咱們公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理也是分不開的，所以今天我給您帶來我們的產(chǎn)品，讓您管理業(yè)務(wù)員和終端客戶更方便高效。功能價(jià)值客戶管理：通過手機(jī)可編輯上傳增客戶信息、具體位置，企業(yè)后臺(tái)顯示客戶分布和詳細(xì)信息；后臺(tái)地圖可標(biāo)注客戶位置和錄入詳細(xì)信息。方便企業(yè)收集和管理客戶信息，減少內(nèi)勤工作任務(wù)和出錯(cuò)概率。同事方便企業(yè)新員工更快的掌握合作客戶的信息。也可以讓企業(yè)知道客戶分布情況，哪些地方客戶沒有開發(fā)。甚至客戶需要及時(shí)維護(hù)時(shí)，方便調(diào)度。公司公告：公告用于及時(shí)、有效的向員工傳達(dá)公司及部門的相關(guān)通知，并獲取員工反饋，提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通效率考勤管理：手機(jī)簽到簽退進(jìn)行上下班辦公地點(diǎn)匯報(bào)，后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)管，考勤信息表用于記錄員工具體簽到、簽退時(shí)間及地點(diǎn)。解決對(duì)外出人員考勤監(jiān)控不到位的情況。后臺(tái)報(bào)表能真實(shí)的反應(yīng)外出人員考勤管理，方便內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)。日常巡店：確保業(yè)務(wù)人員對(duì)終端市場(chǎng)巡店的真實(shí)性，客情維護(hù)，市場(chǎng)開拓的真實(shí)性，規(guī)范業(yè)務(wù)流程。工作日?qǐng)?bào)：及時(shí)匯報(bào)個(gè)人當(dāng)日工作情況及次日工作計(jì)劃，做到銷售人員與公司間信息的及時(shí)傳遞。功能價(jià)值客戶拜訪：支持有計(jì)劃/無計(jì)劃拜訪提，同時(shí)升計(jì)劃拜訪執(zhí)行力，也可以提升日均拜訪客戶數(shù)也能提升客戶覆蓋率。訂單功能：錄入快捷，通過品名模糊搜索，輸入數(shù)量金額，就可以把訂單及時(shí)上傳到后臺(tái)。大幅減少訂單出錯(cuò)，完全代替紙質(zhì)、電話訂單。實(shí)時(shí)掌握訂單狀態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)防丟單。拍照功能：照片自帶水印，保證照片真實(shí)信。同時(shí)可以了解競(jìng)品的相關(guān)信息，幫助企業(yè)實(shí)時(shí)做出相應(yīng)決策。案例分享案例分享醫(yī)藥配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享行業(yè)分析（需求點(diǎn)）人員考勤客戶信息收集客情維護(hù)競(jìng)品信息反饋售后維修財(cái)務(wù)管理約訪話術(shù)X總，您好，我是XX公司的X總介紹過來的（停頓一兩秒），是專門針對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)做外勤人員管理軟件的，XX公司那邊用的效果挺好，對(duì)于我們這款軟件，您之前了解過嗎？是這樣的，我們這款軟件安裝在業(yè)務(wù)員的手機(jī)上，能夠給您帶來以下幾個(gè)功能：⑴業(yè)務(wù)員管理，您可以通過定位軌跡隨時(shí)知道業(yè)務(wù)員的位置，方便對(duì)業(yè)務(wù)員調(diào)度，同時(shí)也避免了業(yè)務(wù)員拿著您的工資（和差旅）不干活的情況；⑵客戶拜訪，通過我們軟件，您就知道業(yè)務(wù)員一天給您拜訪多少家客戶，什么時(shí)候去的，什么時(shí)候走的，拜訪客戶的具體情況怎么樣，幫您做好終端客戶的維護(hù)；⑶客戶管理，業(yè)務(wù)員可以把哪個(gè)醫(yī)院哪個(gè)科室給您在地圖上標(biāo)注出來，讓您掌握客戶的信息，像聯(lián)系人、聯(lián)系方式、地址、老板性格特點(diǎn)等，避免業(yè)務(wù)員離職，把您的客戶給您帶走。您看您今天上午10點(diǎn)有時(shí)間么，我?guī)е蹅兺袠I(yè)的案例去給您做個(gè)演示，最多耽誤您10分鐘的時(shí)間。咱公司是再XXX吧。繞需求話術(shù)目的：1.公司規(guī)模；2.公司外勤人數(shù)；3.薪資待遇；4.業(yè)務(wù)模式。話術(shù)：您好，是XX公司吧。我再XX網(wǎng)上看到咱們這邊有招聘信息，咱們這業(yè)務(wù)員有什么要求沒有。我之前是再XX公司做過，他是跑眼科的。咱們這邊是跑哪個(gè)科室的。我再那邊做了兩年帶的5人的團(tuán)隊(duì)，咱們這邊有多少人啊。咱們這邊底薪多少啊。要出差么？出差補(bǔ)助多少？拜訪時(shí)破冰套路：X總，您好。我是和創(chuàng)科技的XX，這是我的名片。(從天氣，裝修風(fēng)格，家具檔次進(jìn)行交談。)功能價(jià)值客戶拜訪：拜訪客戶時(shí)，會(huì)自動(dòng)顯示客戶的基本信息包括被拜訪的公司、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、職位以及公司特點(diǎn)，方便業(yè)務(wù)人員了解客戶的基本信息及組織結(jié)構(gòu)，省去了大量時(shí)間熟悉客戶信息。業(yè)務(wù)人員按照設(shè)置好的拜訪路線實(shí)施時(shí)，會(huì)自動(dòng)顯示不同等級(jí)的客戶需要被拜訪的頻次，方便業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行督促及引導(dǎo)拜訪工作。公司公告：公告用于及時(shí)、有效的向員工傳達(dá)公司及部門的相關(guān)通知，并獲取員工反饋，提高銷售團(tuán)隊(duì)的溝通效率。同時(shí)對(duì)于售后，方便在對(duì)客戶進(jìn)行售后時(shí)，了解設(shè)備出故障的原因，以及處理過程，通過這些記錄，方便下次拜訪客戶時(shí)采取相應(yīng)的措施?？蛻艄芾恚寒?dāng)業(yè)務(wù)員需要去拜訪一家新客戶時(shí)，通過手機(jī)用最簡(jiǎn)單的操作就能把新開發(fā)的客戶標(biāo)注在地圖上。業(yè)務(wù)經(jīng)理可以看到業(yè)務(wù)人員拜訪了哪個(gè)客戶，被拜訪人是誰(shuí)以及被拜訪人的職位，溝通過程中為客戶解決了什么問題，目前還有什么問題沒有解決，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理給予指導(dǎo)幫助的，這樣更加方便業(yè)務(wù)經(jīng)理及時(shí)的給業(yè)務(wù)人員做出相應(yīng)的指導(dǎo)工作，從而提高業(yè)務(wù)人員的成交率。案例分享醫(yī)療器械配置界面案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享案例分享山西景翔醫(yī)療器械有限公司山西景翔醫(yī)療器械有限公司山西優(yōu)康德商貿(mào)有限公司國(guó)藥控股山西有限公司山西九宜醫(yī)療有限公司山西步全醫(yī)藥有限公司山西康曦醫(yī)學(xué)科技有限公司山西卓越康誠(chéng)牙科技術(shù)有限公司山西國(guó)信凱爾生物技術(shù)有限公司山西中源融生醫(yī)藥生物科技有限公司山西正坤藥業(yè)有限責(zé)任公司山西正坤藥業(yè)有限責(zé)任公司山西健之恒醫(yī)療器械有限公司山西太原神龍應(yīng)用技術(shù)有限公司案例分享義烏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