銀行培訓(xùn)課件：小微企業(yè)營銷方向、產(chǎn)品體系及批量授信

小微企業(yè)營銷方向、產(chǎn)品體系及批量授信——新入行員工培訓(xùn)大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國內(nèi)外同業(yè)小微金融先進模式四小微金融營銷的特點五模式化批量營銷方案要點六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問題七聯(lián)保模式的營銷和風(fēng)險防范八如何做好客戶經(jīng)理九企企望企業(yè)企業(yè)家什么是企業(yè)一、大中小微企業(yè)的區(qū)分銀行業(yè)力保中小企業(yè)貸款不受整體形勢“從緊”影響2011年6月18日，工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)展和改革委員會、財政部工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號。中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)結(jié)合行業(yè)特點制定。一、大中小微企業(yè)的區(qū)分中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)

單位：人、萬元、萬元企業(yè)類型行業(yè)中型小型微型從業(yè)人員營業(yè)收入資產(chǎn)總額從業(yè)人員營業(yè)收入資產(chǎn)總額從業(yè)人員營業(yè)收入資產(chǎn)總額農(nóng)、林、牧、漁業(yè)

<20000

<500

<50

工業(yè)<1000<40000

<300<2000

<20<300

建筑業(yè)

<80000<80000

<6000<5000

<300<300批發(fā)業(yè)<200<40000

<20<5000

<5<1000

零售業(yè)<300<20000

<50<500

<10<100

交通運輸業(yè)<1000<30000

<300<3000

<20<200

倉儲業(yè)<200<30000

<100<1000

<20<100

郵政業(yè)<1000<30000

<300<2000

<20<100

住宿業(yè)<300<10000

<100<2000

<10<100

餐飲業(yè)<300<10000

<100<2000

<10<100

信息傳輸業(yè)<2000<10000

<100<1000

<10<100

軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)<300<10000

<100<1000

<10<50

房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營

<200000<10000

<1000<5000

<100<2000物業(yè)管理<1000<5000

<300<1000

<100<500

租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)<300

<120000<100

<8000<10

<100其他未列明行業(yè)<300

<100

<10

一、大中小微企業(yè)的區(qū)分銀行業(yè)力保中小企業(yè)貸款不受整體形勢“從緊”影響銀行小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)工商銀行中型企業(yè)：指能提供經(jīng)審計財務(wù)報表的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的中型企業(yè)；

小型企業(yè)：指不能提供經(jīng)審計財務(wù)報表的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的中型企業(yè)和融資總余額超過200萬元的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的小型企業(yè)；

微型企業(yè)：指個體工商戶和融資總余額低于200萬元（含）的符合《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定的小型企業(yè)中國銀行中小企業(yè)指批發(fā)業(yè)客戶年銷售收入不超過1.5億元，非批發(fā)業(yè)客戶年銷售不超過1億元的企業(yè)法人，其中小企業(yè)指為“依法核準(zhǔn)登記資產(chǎn)總額1000萬元（含）以下（工業(yè)企業(yè)、建筑業(yè)企業(yè)為4000萬元（含）以下），或銷售額3000萬元（含）以下的企業(yè)法人）農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)按照監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)和集團業(yè)務(wù)除外中信銀行1、年銷售額小于3000萬元（含）或資產(chǎn)總額小于4000萬元（含）的小型企業(yè)；

2、個體工商戶；

3、個人經(jīng)營貸款的自然人興業(yè)銀行在國標(biāo)分類基礎(chǔ)上，在本行單戶授信敞口總額小于（含）本外幣匯總?cè)嗣駧?00萬元的企業(yè)，其中小企業(yè)授信敞口定義為：單戶企業(yè)在本行實際授信敞口小于（含）500萬元（不含本行界定的低風(fēng)險業(yè)務(wù)），且累計風(fēng)險敞口（含客戶對外提供擔(dān)保等其他表外信用業(yè)務(wù)量小于（含）1000萬元）浙商銀行符合國家《中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)》不考慮員工人數(shù)，且融資需求額在200萬元以上的小企業(yè)，雖不符合上述小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但財務(wù)報表未經(jīng)審計或雖經(jīng)審計但存在保留意見的，且滿足如下條件的企業(yè)，視同小型企業(yè)：

上年末資產(chǎn)總額小于1億元、且上年度銷售收入小于1億元的生產(chǎn)型企業(yè)

上年末資產(chǎn)總額小于1億元、且上年度銷售收入小于3億元的商貿(mào)型企業(yè)

上年末資產(chǎn)總額小于1億元的其他企業(yè)渣打銀行中小企業(yè)：年營業(yè)收入低于250萬美元的客戶

大型企業(yè)：年營業(yè)收入大于250萬美元的客戶各商業(yè)銀行根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，制定適合各行實際的標(biāo)準(zhǔn)，各行不一一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外工信部[2011]300號文一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外私立學(xué)校、醫(yī)院、診所、幼兒園的授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查比照個人經(jīng)營性貸款辦理一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外房地產(chǎn)開發(fā)、房屋建筑施工企業(yè)、政府融資平臺、事業(yè)法人、在本行統(tǒng)一授信集團客戶下屬子公司及個人商用房按揭貸款的授信業(yè)務(wù)不適用本辦法一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一按照一比照一排除二例外批量營銷目標(biāo)客戶群總體調(diào)查、單個客戶調(diào)查另外制定辦法小微業(yè)務(wù)特色產(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)化貸前調(diào)查規(guī)定的，按產(chǎn)品辦法相關(guān)規(guī)定執(zhí)行信義貸銀擔(dān)貸快抵貸多抵貸一、大中小微企業(yè)的區(qū)分一、大中小微企業(yè)的區(qū)分案例：1.某食品加工企業(yè)目前有職工19人，年銷售收入4000萬元，屬于（）型企業(yè)；

2.某餐飲企業(yè)，目前有職工80人，資產(chǎn)總額5000萬元，年營業(yè)收入1億元，向我行申請貸款3000萬元，應(yīng)走（）業(yè)務(wù)通道。工業(yè)。從業(yè)人員1000人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。餐飲業(yè)。從業(yè)人員300人以下或營業(yè)收入10000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員100人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員10人及以上，且營業(yè)收入100萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員10人以下或營業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。地方政府不能舉債融資平臺受到嚴(yán)格監(jiān)管公司業(yè)務(wù)發(fā)展受限一、大中小微企業(yè)的區(qū)分2014.9.21國發(fā)43號2014.9.26國發(fā)45號——新預(yù)算法2014.12.6國發(fā)62號——取消各地稅收優(yōu)惠地方政府上了緊箍咒，走上瘦身之路、轉(zhuǎn)型之路、闖關(guān)之路小微企業(yè)減稅央行降準(zhǔn)降息政策導(dǎo)向利好小微企業(yè)2014年

兩次降準(zhǔn)（4月25日、6月16日）

一次降息（11月22日）2015年

2月5日降準(zhǔn)3月1日降息一、大中小微企業(yè)的區(qū)分大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國內(nèi)外同業(yè)小微金融先進模式四小微金融營銷的特點五模式化批量營銷方案要點六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問題七聯(lián)保模式的營銷和風(fēng)險防范八如何做好客戶經(jīng)理九1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點授信“三難”信息收集難風(fēng)險管理難成本控制難融資難銀行小微企業(yè)1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點財務(wù)信息1.200萬元以下微企業(yè)授信，不需要提供財務(wù)報表；2.500萬元以下小微企業(yè)授信，客戶經(jīng)理編制簡易財務(wù)報表；3.500萬元以上小微企業(yè)授信原則上提供經(jīng)審計的財務(wù)報表，對提供足額擔(dān)保的個人經(jīng)營性貸款可比照500萬元以下小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)編制簡易財務(wù)報表。1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點關(guān)注量風(fēng)險三保三表三品非財務(wù)信息三流人品、產(chǎn)品、抵押品1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點看實力三保三表三品非財務(wù)信息三流注重人流、物（車）流、現(xiàn)金流1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點看狀態(tài)三保三表三品非財務(wù)信息三流借助水電、電表、海關(guān)報表（氣表、工資表）1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點三保三表三品非財務(wù)信息三流通過保潔、保安、保姆知信息1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點大企業(yè)機制、制度小企業(yè)人1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點大企業(yè)機制、制度小企業(yè)人想勤德相二、小微企業(yè)客戶特點人生沒有什么是一定的文/江勇

如果馬云天生有一副富貴相，哪怕臉上露出一點兒蛛絲馬跡，我很可能就會開始另一段人生。第一次見馬云，覺得此人很像猴，又瘦又小，動作幅度還大。那是1995年，我在報社做記者，報社領(lǐng)導(dǎo)都是從駐英國、法國的新聞機構(gòu)回來的，對互聯(lián)網(wǎng)無比熱愛。馬云也是那一年來北京，沒有頭緒地亂闖。他做的“中國黃頁”要在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布企業(yè)信息，當(dāng)時屬于對外宣傳，必須經(jīng)外宣辦同意。就這樣，馬云闖進了我頂頭上司的視線。我的上司一看是做互聯(lián)網(wǎng)的，立馬熱情洋溢，利用他的身份和關(guān)系，帶著馬云去敲外宣辦、統(tǒng)計局和信息中心的大門，但是都鎩羽而歸。于是，我的上司要我為馬云寫一篇報道，篇幅要大一些。我寫了一個整版，題目叫“點開黃頁，走近馬云”.后來有人寫馬云的傳記時提到此事，給我打電話，問：“當(dāng)年那個記者是你嗎？”我說：“只是同名同姓?！辈皇侵t虛，而是實在不好意思。現(xiàn)在怎么說馬云都不為過，但那個時候的馬云還只是打赤腳的馬云。

那時馬云少不了去我上司家。他不好意思空手，就在肯德基買了一個漢堡，送給上司的女兒。采訪馬云的那頓飯也是我埋的單。當(dāng)了10年記者，我極少請人，所以印象很深。

在做記者之前，我做過兩年外貿(mào)，還在海外轉(zhuǎn)過一圈，對馬云所做的事是有共鳴的。知道在外貿(mào)這個隔山買牛的行業(yè)中，人和牛的信息都很重要。找對了人和牛，就意味著訂單，意味著差價和利潤。當(dāng)時馬云急于要有營業(yè)收入，實行以省、市為單位的代理制，門檻很低，每年只要求做出兩萬塊錢的營業(yè)額。不過，盡管常有做生意的沖動，但看著馬云一點兒也不富貴的模樣，我沒有動心。馬云告訴我，他辭去了大學(xué)英語教師的公職，投入了5萬塊錢，還把家里的家具也貢獻出來辦公。這樣的執(zhí)著，其實遠比長相與財富的聯(lián)系更緊密。這也是馬云大富大貴后，我才看清的道理。再見馬云是2000年前后，在商務(wù)部的大樓內(nèi)。當(dāng)時他帶著幾個人從杭州來北京，為商務(wù)部做官網(wǎng)的改進。這時馬云在業(yè)內(nèi)已經(jīng)積累了一些名氣，但他還是那副打工者的艱辛模樣，而我是吃喝不愁的記者，心中不免有些得意——幸虧當(dāng)年沒有跟他去做黃頁。后來，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破了，馬云反倒火了。他在我們報紙上做起專欄，發(fā)表一些人生感悟。這是一種投入少、見效快的宣傳方式，我才意識到，此人原來很精。后來，馬云融到了資。

最后一次見馬云是在清華的一次會議上。當(dāng)時的馬云有了名氣，但還沒有與雅虎合作，距離淘寶成立還有兩三年的時間。我在會場的休息室里見到了馬云，他邀請我去參加杭州的“西湖論劍”.我從來就缺少武俠情結(jié)，盡管“西湖論劍”談的是IT界的事，但這樣的名稱讓我不感興趣。他用手勾著我的脖子，引人側(cè)目，我也挺不自在的。這個動作讓我相信馬云將止步于此，發(fā)不了大財，因為他太沒有富人之態(tài)。

現(xiàn)在，在想不起馬云的時候，我還是相信面相的，相信人的富貴一定會掛相。但是一看到電視或報紙上的馬云，我的這個信條就被推翻了。1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點1、貸前調(diào)查及審批表將企業(yè)及企業(yè)主家庭資產(chǎn)捆綁測算2、小微企業(yè)風(fēng)險限額測算（CL=A*V1）中的資產(chǎn)總額可將小微企業(yè)主家庭成員名下資產(chǎn)納入計算范圍3、所有小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)含互保及聯(lián)保體原則上須追加其實際控制人和主要股東個人及其配偶連帶責(zé)任保證1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點1、組合貸2、信用貸3、信義貸4、聯(lián)保貸1.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點盲目擴張高利貸

“由于融資巨大，不堪重負(fù)。福禾豆業(yè)是悲哀，我要將自己活活燒死?！?.無報表或財務(wù)報表可信度差（信息不對稱）2.公司治理不規(guī)范（家族制、合伙制、股份制等公司組織形式多樣）3.業(yè)主資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)難以區(qū)分4.可用抵押資產(chǎn)少，或已抵押5.資金需求缺少周詳?shù)挠媱?.盲目擴張或投資多元化7.異地經(jīng)營或搬遷或改頭換面8.大部分共生性聚集于園區(qū)、市場、街區(qū)、核心企業(yè)周圍二、小微企業(yè)客戶特點小企業(yè)分布具有“大分散，小集中”、“外松散，內(nèi)緊密”的分布規(guī)律。其中，“大分散，小集中”主要是指中小企業(yè)在地理分布上整體分散，遍布城鄉(xiāng)，但從特定區(qū)域來看，中小企業(yè)通過產(chǎn)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群等形式呈現(xiàn)出區(qū)域集中特點。“外松散，內(nèi)緊密”則是指數(shù)量眾多，看似沒有交集的中小企業(yè)，彼此之間又通過核心企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、地方商會等形式相互聯(lián)系銀行流水的調(diào)查（一）范圍基本賬戶、一般賬戶、專用賬戶、臨時賬戶、夫妻、財務(wù)人員等存折、卡（二）介質(zhì)（載體）的真實性針式打印、印章、字體、字間距（三）交叉檢驗銷售收入、采購支出（四）網(wǎng)銀、手機銀行登錄查詢并截屏二、小微企業(yè)客戶特點民間融資的調(diào)查（一）關(guān)注異常1.有賬——科目的異常應(yīng)收賬款預(yù)收賬款財務(wù)費用（三個方面）財務(wù)費用中的利息費用與銀行借款規(guī)模的匹配2.有賬無賬——流水的異常貸款到期前（資金來源的合理性）投資公司、典當(dāng)公司、擔(dān)保公司貸款發(fā)放后償還民間借貸固定時日二、小微企業(yè)客戶特點民間融資的調(diào)查（二）關(guān)注外圍調(diào)查信息的收集一般法人調(diào)查多了“三個清晰合理的驗證”原始資本積累近三年重大投資來源近兩年銀行貸款到期還款資金來源二、小微企業(yè)客戶特點擔(dān)保方式的調(diào)查保證擔(dān)保的調(diào)查自然人的調(diào)查主體資格的調(diào)查擔(dān)保能力的調(diào)查法人的調(diào)查擔(dān)保意愿的調(diào)查總體要求：擔(dān)保人的能力要等于或優(yōu)于被擔(dān)保人二、小微企業(yè)客戶特點擔(dān)保方式的調(diào)查抵質(zhì)押擔(dān)保的調(diào)查抵（質(zhì)）押人主體資格的調(diào)查抵（質(zhì)）押物合法性的調(diào)查是否屬于國家法律允許和本行制度的規(guī)定抵（質(zhì)）押物價值的合理性（足值性）的調(diào)查抵（質(zhì)）押物變現(xiàn)能力的調(diào)查二、小微企業(yè)客戶特點擔(dān)保方式的調(diào)查抵（質(zhì)）押的兩個關(guān)鍵點保障系數(shù)押品的選擇——一般大眾化押品如房地產(chǎn)，本行制度規(guī)定，動產(chǎn)——制定目錄，準(zhǔn)入倉儲企業(yè)押品價值的審核——內(nèi)評、外評——方法的選擇抵押率的設(shè)定——本行制度規(guī)定動態(tài)管理執(zhí)行效率產(chǎn)權(quán)清晰手續(xù)完備法律上可執(zhí)行經(jīng)濟上劃算二、小微企業(yè)客戶特點交叉檢驗交叉驗證（目的：獲取客戶真實的信息）客體（信息）非財務(wù)信息——企業(yè)主人品信用家庭能力財務(wù)信息——企業(yè)主個人財產(chǎn)經(jīng)營狀況財務(wù)狀況二、小微企業(yè)客戶特點企業(yè)資金需求的調(diào)查分析企業(yè)規(guī)模銷售收入周轉(zhuǎn)速度利潤率自有資金外部融資資金缺口財務(wù)總量是企業(yè)最具實力的表現(xiàn)形式，包括資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、收入、利潤及現(xiàn)金流二、小微企業(yè)客戶特點財務(wù)分析最重要的方面收入利潤總量資產(chǎn)負(fù)債總量總量資產(chǎn)負(fù)債的總量結(jié)構(gòu)相對結(jié)構(gòu)：資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債內(nèi)部結(jié)構(gòu)流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的匹配，重點關(guān)注短貸長用財務(wù)總量（企業(yè)規(guī)模）二、小微企業(yè)客戶特點財務(wù)分析最重要的方面收入質(zhì)量主營業(yè)務(wù)收入和附營業(yè)務(wù)收入銷售收入是否有現(xiàn)金支持（應(yīng)收賬款）銷售利潤率經(jīng)營凈現(xiàn)金流能否滿足投資活動和償還債務(wù)銷售收入的核實：有經(jīng)審計報表的按報表，無報表的查流水（包括高管及輸電網(wǎng)員卡，應(yīng)注意反偵察能力）資產(chǎn)質(zhì)量遵循重要性原則資產(chǎn)是創(chuàng)造收入的主要來源承擔(dān)者，又是抵（質(zhì)）押的來源，尤其是固定資產(chǎn)要注意資產(chǎn)的概念應(yīng)收賬款關(guān)注能否收回來：取決于交易對手實力、資信情況、付款能力財務(wù)質(zhì)量二、小微企業(yè)客戶特點財務(wù)分析最重要的方面變動成本查進貨單，盤點庫存（飲食、貿(mào)易行業(yè)）固定成本水電費支出每月工資支出租金支出按揭支出家用支出成本（有審計報表的按報表，無審計報表的看購貨合同、進貨單據(jù)、付款記錄）銷售利潤率二、小微企業(yè)客戶特點財務(wù)分析最重要的方面或有資產(chǎn)與或有負(fù)債，包括：未決訴訟或未決仲裁債務(wù)擔(dān)保產(chǎn)品質(zhì)量保證虧損合同重組義務(wù)承諾環(huán)境污染整治已貼現(xiàn)商業(yè)承兌匯票

二、小微企業(yè)客戶特點關(guān)鍵調(diào)查核實融資額度的合理性營運資金量影響因素

現(xiàn)金存貨商業(yè)信用：應(yīng)收應(yīng)付賬款、預(yù)收預(yù)付賬款各項資金周轉(zhuǎn)速度自身占用資金別人占用和占用別人資金對借款人而言，真正占用資金的科目包括存貨、應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款和預(yù)付賬款二、小微企業(yè)客戶特點銀監(jiān)會測算流動資金貸款需求量的方法（有審計財務(wù)報表的）1.估算借款人營運資金量營運資金量＝上年度銷售收入×(1－上年度銷售利潤率)×(1＋預(yù)計銷售收入年增長率)/營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均應(yīng)收賬款余額預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均預(yù)收賬款余額存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均存貨余額預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均預(yù)付賬款余額應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均應(yīng)付賬款余額其中：營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)＝360/(存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)＋預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)－預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))銷售成本預(yù)期未來時期增長二、小微企業(yè)客戶特點2.估算新增流動資金貸款額度

將估算出的借款人營運資金需求量扣除借款人自有資金、現(xiàn)有流動資金貸款以及其他融資即可估算出新增流動資金貸款額度。

新增流動資金貸款額度=營運資金量－借款人自有資金－現(xiàn)有流動資金貸款－其他渠道提供的營運資金問題：營運資金周轉(zhuǎn)越快的企業(yè)，測算的營運資金需要量越小，銀行可新增的貸款越小。銀監(jiān)會測算流動資金貸款需求量的方法（有審計財務(wù)報表的）二、小微企業(yè)客戶特點案例：某企業(yè)2012年度銷售收入14265萬元，銷售利潤率為10%，銷售成本10903萬元，平均應(yīng)收賬款余額1726萬元，平均存貨余額2183.5萬元，平均應(yīng)付賬款余額387萬元，平均預(yù)付賬款余額934.5萬元，預(yù)計2013年銷售收入比2012年銷售收入增長40%。計算其2013年流動資金貸款需求量。銀監(jiān)會測算流動資金貸款需求量的方法（有審計財務(wù)報表的）二、小微企業(yè)客戶特點應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售收入/平均應(yīng)收賬款余額＝14265/1726＝8.2

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/8.2＝43天存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均存貨余額＝10903/2183.5＝4.99

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/4.99＝72天應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/平均應(yīng)付賬款余額＝10903/387＝28.1

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/28.1＝12.8天預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)＝銷售成本/平均預(yù)付賬款余額＝10903/934.5＝11.6

周轉(zhuǎn)天數(shù)＝360/11.6＝31天營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)＝360/（存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)+預(yù)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預(yù)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)）

＝360/（72+43-12.8+31）＝2.7次營運資金量=上年度銷售收入×（1-上年度銷售利潤率）×（1+預(yù)計銷售收入年增長率）/營運資金周轉(zhuǎn)次數(shù)

＝14265*（1-10％）*（1+40%）/2.7=6657萬元二、小微企業(yè)客戶特點需要考慮的其他因素一各銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)根據(jù)實際情況和未來發(fā)展情況（如借款人所屬行業(yè)、規(guī)模、發(fā)展階段、談判地位等）分別合理預(yù)測借款人應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，并可考慮一定的保險系數(shù)二對集團關(guān)聯(lián)客戶，可采用合并報表估算流動資金貸款額度，原則上納入合并報表范圍內(nèi)的成員企業(yè)流動資金貸款總和不能超過估算值三對小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時大額債項融資等情況，可在交易真實性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實際交易需求確定流動資金額度四對季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時段作為計算周期估算流動資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三目錄國內(nèi)外同業(yè)小微金融先進模式四小微金融營銷的特點五模式化批量營銷方案要點六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問題七聯(lián)保模式的營銷和風(fēng)險防范八如何做好客戶經(jīng)理九三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——整體架構(gòu)票據(jù)類產(chǎn)品現(xiàn)金管理融資產(chǎn)品結(jié)算產(chǎn)品增值產(chǎn)品綜合金融貴賓理財通用型行業(yè)模式化解決方案特色化產(chǎn)品組合貸聯(lián)保貸物業(yè)貸快抵貸信用貸信義貸商會協(xié)會平臺模式園區(qū)市場平臺模式政府信用平臺模式核心企業(yè)平臺模式貿(mào)易融資保理貨物抵（質(zhì)）押授信保兌倉應(yīng)收賬款質(zhì)押授信固定資產(chǎn)貸款工業(yè)廠房按揭貸款機械設(shè)備按揭貸款流動資金貸款法人循環(huán)貸款商標(biāo)專用權(quán)質(zhì)押貸款股權(quán)質(zhì)押貸款采礦權(quán)抵押貸款專利權(quán)質(zhì)押貸款2.信用貸弱化擔(dān)保注重信用現(xiàn)金流企業(yè)主屬地化，化有限為無限。注重品德信用，扶持誠信企業(yè)。采用現(xiàn)金流測評技術(shù)，觀測近12個月。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸最高授信額度不超過人民幣200萬元授信額度最長9個月，一般為3-6個月貸款期限6個月以內(nèi)一次或分次還款，6個月以上分次還款還款方式“信用貸”產(chǎn)品要點三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸擔(dān)保方式

企業(yè)主及其配偶同意提供連帶責(zé)任保證。主要基本件1、企業(yè)成立并實際經(jīng)營滿3年（含）以上,經(jīng)營穩(wěn)定且盈利能力良好，有固定的經(jīng)營場所,企業(yè)信譽良好，無不良信用記錄，經(jīng)本行評定信用等級在aa+；2、企業(yè)主經(jīng)營理念穩(wěn)健，對所在行業(yè)有清晰的認(rèn)識以及行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗3年（含）以上，擁有貸款經(jīng)辦行所在地戶口及固定住所，或者在貸款經(jīng)辦行所在地購置住房且連續(xù)居住3年以上(長株潭可視為同一區(qū)域)；3、企業(yè)主及其配偶品行端正，無不良嗜好，無不良信用記錄，同意提供連帶責(zé)任保證。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸準(zhǔn)入必要條件之一1、企業(yè)的現(xiàn)金流還款能力≥1.5（企業(yè)現(xiàn)金流還款能力=企業(yè)近12個月凈現(xiàn)金流×（貸款期限/12）/本次貸款本息，下同）；2、以企業(yè),或企業(yè)主及其配偶擁有完全產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)作抵押且在本行已辦理其他授信業(yè)務(wù)的，企業(yè)的現(xiàn)金流還款能力>1，且房產(chǎn)評估價值≥（房產(chǎn)擔(dān)保額度+本次貸款本息）；3、申請貸款時，企業(yè)及企業(yè)主家庭的凈資產(chǎn)之和(企業(yè)凈資產(chǎn)=申請貸款前企業(yè)資產(chǎn)-企業(yè)負(fù)債；企業(yè)主家庭凈資產(chǎn)=申請貸款前企業(yè)主家庭資產(chǎn)-企業(yè)主家庭負(fù)債，下同)不得低于本次貸款本息的3倍。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸風(fēng)險控制要點1、“三品”、“三表”的信息收集和測評機制。

“三品”是指銀行通過對客戶人品、產(chǎn)品和押品的考察，來分析和判斷客戶的還款意愿、企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力、擔(dān)保措施有無對客戶形成強有力的約束和制衡。

“三表”是指銀行通過對水表、電表、稅表等第三方數(shù)據(jù)的分析和對比，判斷企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況。2、現(xiàn)金流測評與交叉檢驗。

強化企業(yè)現(xiàn)金流的測算和分析，關(guān)注企業(yè)第一還款來源。通過銀行流水、納稅記錄、訂單、資產(chǎn)積累情況及第三方渠道獲取信息進行交叉檢驗，分析企業(yè)現(xiàn)金流的真實性、穩(wěn)定性和可靠性。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸風(fēng)險控制要點

3、現(xiàn)金流測評與交叉檢驗。風(fēng)險控制要點

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信用貸2.信義貸信用增信注重信用量化額度個人信用增信，關(guān)注職業(yè)與職務(wù)。注重信譽保證，扶持誠信企業(yè)。資產(chǎn)積累與未來收入相集合，量化擔(dān)保額度。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸最高授信額度不超過人民幣200萬元授信額度最長12個月貸款期限6個月以內(nèi)一次或分次還款，6個月以上分次還款還款方式“信義貸”產(chǎn)品要點三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸借款人準(zhǔn)入條件：

1、企業(yè)成立并實際經(jīng)營滿1年（含）以上,經(jīng)營穩(wěn)定且盈利能力良好，有固定的經(jīng)營場所，信譽良好，無不良信用記錄；2、企業(yè)主經(jīng)營理念穩(wěn)健，行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗3年（含）以上，企業(yè)主及其配偶無不良嗜好，無不良信用記錄，同意提供連帶責(zé)任保證；3、經(jīng)本行評定信用等級在aa-（含）以上。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸保證人準(zhǔn)入條件

保證人除應(yīng)符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》第十八條、第十九條相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)具備以下條件：1、與企業(yè)無股東關(guān)系,與申請人及其企業(yè)主之間不存在循環(huán)擔(dān)保，對申請人及企業(yè)主的還款意愿具有有效的影響能力或約束力；2、擁有貸款經(jīng)辦行所在地戶口及固定住所，或者在貸款經(jīng)辦行所在地購置住房且連續(xù)居住3年以上(長株潭可視為同一區(qū)域)；3、身體健康具有完全民事行為能力，具有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入且有代償意愿，原則上為國家公務(wù)人員、事業(yè)單位在崗事業(yè)編制人員、電信、電力及金融行業(yè)的國有控股大型企業(yè)、上市公司在職員工，愿意接受本行調(diào)查和信貸監(jiān)督；4、保證人及其配偶無不良嗜好，個人及其控制的企業(yè)無不良信用記錄；5、年齡與貸款期限之和男性不超過60周歲，女性不超過55周歲。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸擔(dān)保方式

保證人提供連帶責(zé)任保證，且同一貸款的保證人總數(shù)不超過3個。保證額度

1、保證擔(dān)保額度為所有保證人的保證擔(dān)保額度之和。2、單個保證人的保證擔(dān)保額度≤（N×P×保證人年正常稅后收入+Q(保證人家庭資產(chǎn)-保證人家庭負(fù)債)-已為他人提供的各類擔(dān)保余額），其中N為等級調(diào)整系數(shù)，P為年齡調(diào)整系數(shù)，Q為凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)。3、N等級調(diào)整系數(shù)

保證人為國家公務(wù)人員、事業(yè)單位在崗事業(yè)編制人員的，科級（含）以下人員N≤1，副處級人員N≤2，處級（含）以上人員N≤3；

保證人為電信、電力、金融等行業(yè)的國有控股大型企業(yè)、上市公司在職員工的，中層管理以下人員N≤1，中層管理人員N≤2，高層管理人員N≤3。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸保證額度4、P年齡調(diào)整系數(shù)35歲以下人員、35歲（含）以上至50歲以下人員、50歲（含）以上人員的P年齡調(diào)整系數(shù)依次為1.5、2、1。5、Q凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)Q凈資產(chǎn)調(diào)整系數(shù)≤0.5。6、保證人家庭資產(chǎn)及負(fù)債

保證人家庭資產(chǎn)是指借款人申請貸款時，保證人及其配偶的房產(chǎn)、國有土地使用權(quán)、國債、銀行存款、理財產(chǎn)品、基金、股票等，具體認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)請見本辦法附件2；保證人家庭負(fù)債是指借款人申請貸款時保證人家庭的各項負(fù)債余額（含民間借貸）總和，負(fù)債的計算以本行信貸管理系統(tǒng)和人民銀行征信中心公布的信用報告的信息為主，其他信用系統(tǒng)和實際情況調(diào)查核實為輔。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸風(fēng)險控制要點1、關(guān)注保證人與企業(yè)及企業(yè)主的關(guān)系，避免形成循環(huán)擔(dān)保；2、運用交叉檢驗調(diào)查技術(shù)，充分應(yīng)用保證人的信息來源；3、關(guān)注保證人收入的合法性，分析保證人家庭收入與其家庭資產(chǎn)是否相匹配,防止保證人臨時通過第三方轉(zhuǎn)移、贈予等方式虛增資產(chǎn),合理測算保證人的保證擔(dān)保額度。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——信義貸物業(yè)貸鎖定回款用途較廣期限較長以物業(yè)出租收益還款，賬戶鎖定法律法規(guī)不禁止的用途均可最長可達十年，還款方式靈活三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸商業(yè)物業(yè)不超過評估價值的70%；工業(yè)物業(yè)不超過評估價值的50%授信額度最長不得超過10年貸款期限按月結(jié)息按季/月還本，不能按季/月歸還的，應(yīng)半年歸還一次本金還款方式“物業(yè)貸”產(chǎn)品要點三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸借款人準(zhǔn)入條件：

1、主要經(jīng)營者或?qū)嶋H控制人從業(yè)經(jīng)驗在2年以上，信譽良好，無不良信用記錄；2、借款人或借款人的法定代表人（實際控制人）及其配偶擁有經(jīng)營性物業(yè)的全部產(chǎn)權(quán)，同意將該物業(yè)的經(jīng)營收益作為貸款的還款來源；3、經(jīng)本行信用等級評定在A+級（含）或a+級（含）以上。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸經(jīng)營性物業(yè)條件1、產(chǎn)權(quán)清晰，已辦理房屋所有權(quán)證、國有土地使用權(quán)證等不動產(chǎn)權(quán)屬證書2、符合當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃要求，驗收合格并已投入正常運營或準(zhǔn)備正式投入運營新建物業(yè)雖未正式投入運營，但物業(yè)所有權(quán)人已與國際、國內(nèi)知名企業(yè)簽訂長期租賃合同，并已明確租金金額和支付方式，且承租人支付了保證金并投入資金開始裝修的，可視同已投入正常運營3、地理位置優(yōu)越，出租市場前景較好，商業(yè)氛圍濃厚，交通便捷，其市場價值和租金價格穩(wěn)定或有上漲趨勢，具有較強變現(xiàn)能力。在貸款存續(xù)期內(nèi)，該經(jīng)營性物業(yè)能夠產(chǎn)生合法、穩(wěn)定、持續(xù)的經(jīng)營收益，且能夠償還貸款本息三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸風(fēng)險控制要點1、借款人經(jīng)營及信用狀況；2、經(jīng)營性物業(yè)位置是否優(yōu)越、價值是否穩(wěn)定；3、租賃行為是否真實，租金是否一次性收清，承租人經(jīng)營項目是否合法，是否有按時繳納租金的能力；4、租賃是否需要通過備案進行控制三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——物業(yè)貸工業(yè)廠房按揭貸款系指本行向借款人發(fā)放的,用于購買與本行開展按揭貸款合作的園區(qū)開發(fā)企業(yè)所出售的工業(yè)廠房（現(xiàn)房和期房）的人民幣貸款業(yè)務(wù)“工業(yè)廠房按揭”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭一般不超過所購房地產(chǎn)價值60%；信用等級AA級（含）或aa級（含）以上的不超過所購房地產(chǎn)價值的70%；小微企業(yè)貸款額度不超過2000萬元授信額度最長7年貸款期限一年以上按月等額本金或等額本息；一年以內(nèi)按月還息到期還本還款方式“工業(yè)廠房按揭”產(chǎn)品要點三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭借款人準(zhǔn)入條件：除一般條件外：1.已與園區(qū)開發(fā)企業(yè)簽訂購買工業(yè)廠房的合同或協(xié)議；2.已支付符合本行要求的首付款；3.與本行開展按揭貸款合作的園區(qū)開發(fā)企業(yè)出具的同意提供擔(dān)保的決議或文件；4.同意以所購工業(yè)廠房作為抵押物；三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭園區(qū)工業(yè)用房基本條件：

園區(qū)開發(fā)企業(yè)依法建造并取得銷售（預(yù)售）資格的工業(yè)用房，包括生產(chǎn)經(jīng)營類用房和配套用房，并應(yīng)滿足下列條件。對僅購買配套用房的，原則上不予受理。

（一）工業(yè)用房所在園區(qū)經(jīng)政府批準(zhǔn)同意，原則上在市級（含）以上；

（二）工業(yè)用房應(yīng)由園區(qū)開發(fā)企業(yè)按照國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)要求在指定區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一建設(shè)，具有通用性、配套性、標(biāo)準(zhǔn)化等特點；

（三）工業(yè)廠房已封頂，土地性質(zhì)為國有出讓，工業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施達到“五通一平”（通上水、通下水、通電、通路、通訊、場地平整）三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭擔(dān)保方式（一）全程連帶責(zé)任擔(dān)保園區(qū)開發(fā)企業(yè)為借款人提供連帶責(zé)任保證，保證期間至主債務(wù)履行期屆滿之日后2年。（二）階段性連帶責(zé)任擔(dān)保園區(qū)開發(fā)企業(yè)為借款人提供連帶責(zé)任保證，保證期間至抵押的工業(yè)廠房辦妥正式抵押登記手續(xù)，并將他項權(quán)證及其他有關(guān)資料交本行核對無誤、收執(zhí)之日止。（三）回購擔(dān)保發(fā)生下列情形之一時，由回購擔(dān)保方代為清償借款人所欠本行債務(wù)。1.借款人連續(xù)3個月或累計6個月不能按約定還款的；2.貸款合同期限屆滿，借款人仍未能清償貸款本息的；3.貸款合同所約定的貸款提前到期情形的。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭保證金比例

園區(qū)開發(fā)企業(yè)按不低于本行向借款人發(fā)放的按揭貸款金額的5%，將保證金存入或劃入其在本行開立的保證金專戶；

因履行回購擔(dān)保義務(wù)導(dǎo)致保證金賬戶余額低于合作協(xié)議項下的所有按揭貸款余額5%的，貸款經(jīng)辦行應(yīng)要求園區(qū)開發(fā)企業(yè)于發(fā)生之日起5個工作日內(nèi)補足保證金三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭風(fēng)險控制要點1、關(guān)注工業(yè)廠房定價的合理性；2、交易及首付款的真實性三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——工業(yè)廠房按揭機械設(shè)備按揭貸款系指本行向借款人發(fā)放的，用于購買與本行開展按揭貸款合作的生產(chǎn)廠家及銷售公司或經(jīng)銷商所生產(chǎn)或銷售的機械設(shè)備的人民幣貸款業(yè)務(wù)“機械設(shè)備按揭”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭不超過擬購機械設(shè)備價款的70%授信額度一般不超過3年，最長不得超過5年貸款期限僅采用按月等額本金或按月等額本息還款方式還款方式“機械設(shè)備按揭”產(chǎn)品要點三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭借款人準(zhǔn)入條件：除一般條件外：1.具有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，能滿足擬購機械設(shè)備的正常作業(yè)量；2.已與銷售商簽訂機械設(shè)備按揭銷售合同，并已支付不低于本辦法所要求的首付款；3.企業(yè)實際控制人或主要經(jīng)營者從事相應(yīng)機械設(shè)備營運管理2年以上；4.同意以所購機械設(shè)備作為抵押物三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭機械設(shè)備條件：（一）借款人對機械設(shè)備擁有完整、合法、有效的所有權(quán)，機械設(shè)備未被重復(fù)抵押，不存在產(chǎn)權(quán)糾紛或其它法律糾紛；（二）機械設(shè)備可使用年限在5年（含）以上；（三）機械設(shè)備通用性強，交易市場成熟，銷售渠道通暢，為一定時期內(nèi)某行業(yè)中的主流產(chǎn)品，具有良好的流通變現(xiàn)能力；（四）機械設(shè)備的市價易于確定，價格較為穩(wěn)定；（五）機械設(shè)備先進、經(jīng)濟、適用，符合國家技術(shù)發(fā)展政策三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭擔(dān)保方式（一）雙方模式借款人以所購機械設(shè)備作抵押+廠家對所售機械設(shè)備提供回購擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+廠家繳納5%保證金（二）三方模式1.銷售公司模式。借款人以所購機械設(shè)備作抵押+廠家、銷售公司對所售機械設(shè)備提供回購擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+廠家繳納5%保證金2.經(jīng)銷商模式。借款人以所購機械設(shè)備作抵押+廠家、經(jīng)銷商對所售機械設(shè)備提供回購擔(dān)保及連帶責(zé)任保證+經(jīng)銷商繳納5%保證金三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭風(fēng)險控制要點1、關(guān)注機械設(shè)備定價的合理性；2、交易及首付款的真實性；3、購買保險[投保險種包括但不限于工程車輛損失險、盜搶險、第三者責(zé)任險、不計免賠險（機動車）、起重機械綜合險（非機動車）、財產(chǎn)綜合險等]三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——機械設(shè)備按揭“組合貸”產(chǎn)品，是指本行對能提供核心資產(chǎn)與非核心資產(chǎn)抵質(zhì)押擔(dān)保的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)發(fā)放的具有一定信用放大額度的組合擔(dān)保人民幣貸款。“組合貸”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸“組合貸”競爭優(yōu)勢“組合貸”授信擔(dān)保組合信用增級循環(huán)使用提升客戶忠誠度增強市場競爭力提高營銷工作效率11種抵質(zhì)押物基本涵蓋了企業(yè)的大部分資產(chǎn)，使銀企關(guān)系相對穩(wěn)定對于優(yōu)質(zhì)企業(yè)可以給予最高140%正常抵質(zhì)押率的授信額度，較一般信貸產(chǎn)品更具吸引力第一次審批后，在授信期限內(nèi)，隨借隨還，只需出帳審查，不需授信審批。把握風(fēng)險控制關(guān)鍵分期還款放大額度指定“按月等額本金還款”，把風(fēng)險控制在企業(yè)承受范圍內(nèi)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸“組合貸”適用對象經(jīng)營狀況客戶等級客戶類型“商業(yè)圈”、“銷售鏈”及“供應(yīng)鏈”集群中的優(yōu)質(zhì)客戶群體信用評級達到A+或a+（含）以上實際經(jīng)營年限1年以上；在本行經(jīng)營網(wǎng)點所在城市或周邊地區(qū)有固定經(jīng)營場所；申請人及其實際控制人目前無環(huán)保、金融、經(jīng)營等方面的不良記錄或涉訴行為三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸額度如何計算？案例

某制造企業(yè)向本行申請“給力貸”產(chǎn)品授信，企業(yè)基本信息如下：（1）該企業(yè)在本行開立基本存款戶已有半年時間，未發(fā)生過信貸往來，上年銷售收入7256萬元，可抵押資產(chǎn)包括評估價值1795萬元的房產(chǎn)（抵押率70%）、評估價值300萬元的機器設(shè)備（抵押率50%）以及1613萬元應(yīng)收賬款（質(zhì)押率70%）；（2）按本行信用評級辦法被評為AA+級；（3）經(jīng)營者成立公司以來，已持續(xù)經(jīng)營了8年，管理層成員都有5年以上的行業(yè)經(jīng)驗，公司及經(jīng)營者均無不良記錄和違法違規(guī)記錄。公司連續(xù)三年實現(xiàn)盈利，納稅銷售收入占報表銷售收入比例以及銷售收入回籠率均達到50%以上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較上年持平，根據(jù)其前五大上下游客戶往來情況統(tǒng)計出最大單一買方占其銷售總額的50%。在不考慮其他未知因素的前提下，試算該企業(yè)最高可取得給力貸產(chǎn)品授信多少萬元？三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶等級評定一、確定客戶授信等級（一）客戶打分卡評分指標(biāo)得分評分結(jié)果調(diào)整說明1公司實際經(jīng)營年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理層經(jīng)驗：行業(yè)從業(yè)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良貸款和不良結(jié)算紀(jì)錄從無10

輕度，非惡意，已結(jié)清54銷售資金回籠率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查詢（如環(huán)保、訴訟、違規(guī)經(jīng)營等）無10

輕度，已處理56納稅銷售收入占報表銷售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07連續(xù)盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變動幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49單一買方集中度風(fēng)險低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客戶查詢通過10

未通過0分值合計0

根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)填寫“組合貸”測算模板中的客戶打分卡，進行客戶業(yè)務(wù)評分

根據(jù)客戶業(yè)務(wù)評分進行客戶業(yè)務(wù)等級分類

客戶信用評級根據(jù)《華融湘江銀行法人客戶信用評級管理辦法》和《華融湘江銀行小企業(yè)客戶信用評級管理辦法》執(zhí)行根據(jù)客戶信用評級和客戶業(yè)務(wù)等級進行客戶授信等級分類三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶等級評定一、確定客戶授信等級（一）客戶打分卡評分指標(biāo)得分評分結(jié)果調(diào)整說明1公司實際經(jīng)營年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）12核心管理層經(jīng)驗：行業(yè)從業(yè)年限5年以上（含）5

3-5年3

2-3年（含）13不良貸款和不良結(jié)算紀(jì)錄從無10

輕度，非惡意，已結(jié)清54銷售資金回籠率高于60％（含）15

30%～60％10低于30％（含）55其他信用查詢（如環(huán)保、訴訟、違規(guī)經(jīng)營等）無10

輕度，已處理56納稅銷售收入占報表銷售收入比例高于50%（含）5

30%～50%3低于30%（含）07連續(xù)盈利年限3年以上（含）15

2年101年以下（含）58應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變動幅度–20%以下（含）13

–20%～20%920%以上（含）49單一買方集中度風(fēng)險低于40%（含）12

40%～60%8高于60%（含）410前五大上下游客戶查詢通過10

未通過0分值合計

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√5√5√10√10√10√5√15√9√8√1087客戶等級評定客戶信用評級客戶業(yè)務(wù)等級一二三四AAA、AA+或aa+AABCAA或aaBBCDAA-或aa-BCCDA+或a+CCDD

根據(jù)企業(yè)核心業(yè)務(wù)指標(biāo)填寫“組合貸”測算模板中的客戶打分卡，進行客戶業(yè)務(wù)評分

根據(jù)客戶業(yè)務(wù)評分進行客戶業(yè)務(wù)等級分類

客戶信用評級根據(jù)《華融湘江銀行法人客戶信用評級管理辦法》和《華融湘江銀行小企業(yè)客戶信用評級管理辦法》執(zhí)行根據(jù)客戶信用評級和客戶業(yè)務(wù)等級進行客戶授信等級分類

分?jǐn)?shù)客戶業(yè)務(wù)等級100－90分（含）一90－80（含）二80－70分（含）三70－60分（含）四三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√流動資金需求上限三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸客戶授信等級最高授信額度上限（非貿(mào)易類）最高授信額度上限（貿(mào)易類）A銷售收入×30％銷售收入×25％B銷售收入×25％銷售收入×20％C銷售收入×20％銷售收入×15％按客戶風(fēng)險承受能力和流動資金需求確定的上限√擔(dān)保物及抵質(zhì)押率客戶授信等級核心資產(chǎn)種類非核心資產(chǎn)種類

A存單專利權(quán)國債車輛房產(chǎn)設(shè)備應(yīng)收賬款退稅款倉單B存單應(yīng)收賬款國債專利權(quán)房產(chǎn)車輛設(shè)備退稅款倉單C存單應(yīng)收賬款國債倉單房產(chǎn)專利權(quán)退稅款車輛、設(shè)備D存單無國債房產(chǎn)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√√擔(dān)保物及抵質(zhì)押率可接受核心及非核心資產(chǎn)種類可接受核心及非核心資產(chǎn)價值核定標(biāo)準(zhǔn)最高抵質(zhì)押率%

準(zhǔn)入條件房地產(chǎn)商品房住宅評估凈值70符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，物業(yè)處于各分行目標(biāo)地域，基礎(chǔ)設(shè)施完善商住兩用房評估凈值60商鋪、辦公樓（寫字樓）評估凈值70工業(yè)廠房（含倉庫）及經(jīng)營性商業(yè)酒店評估凈值60別墅評估凈值60經(jīng)營性商業(yè)物業(yè)評估凈值70建設(shè)用地使用權(quán)凈值70機器設(shè)備評估凈值50符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，且企業(yè)單臺價值不低于30萬元、使用年限不超過5年退稅款退稅款金額70《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》倉單評估凈值70《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》應(yīng)收賬款發(fā)票金額70除符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》外，還須滿足以下條件：貿(mào)易往來真實，與貿(mào)易對手有1年以上交易歷史，過往交易記錄良好，貿(mào)易往來金額屬于前五位的交易對手的應(yīng)收賬款，發(fā)票金額合計不低于50萬元車輛保險單記載價值60符合《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，且單臺價值（按保單凈值計算）不低于20萬元，使用年限不超過5年，車型僅限7座以下乘用車或用于企業(yè)經(jīng)營的營運性車輛存單/國債票面價值90資金來源合理合法，且僅限本行存單和在本行購買的憑證式國債。存單/國債占核心資產(chǎn)擔(dān)保價值總值比例不超過20％部分可享受對應(yīng)授信等級的放大倍數(shù)，超過20%部分放大倍數(shù)為1專利、商標(biāo)評估凈值50參照《華融湘江銀行授信業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法》，評估凈值不低于50萬元三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√√√信用放大額度及還款方式與本行已合作年限ABCD0年1.51.41.31.01年1.81.71.51.02年及以上2.01.81.71.0與本行已合作年限ABCD0年1.41.31.21.01年1.61.51.41.02年及以上1.81.71.61.0有非核心資產(chǎn)的放大倍數(shù)無非核心資產(chǎn)的放大倍數(shù)三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸√信用放大額度及還款方式下列核心資產(chǎn)不作放大，即其對應(yīng)的放大倍數(shù)為11.超出核心資產(chǎn)擔(dān)保價值總值20%的存單與國債部分；2.所有應(yīng)收賬款、機器設(shè)備、倉單和出口退稅款。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸應(yīng)收賬款、機器設(shè)備、信用放大額度及還款方式（一）貸款金額超出核心資產(chǎn)擔(dān)保價值總值，且無非核心資產(chǎn)擔(dān)保的部分采用按月／季分期還款方式，應(yīng)在合同中約定按等額本金法還款或約定單期最低還款額。（二）以退稅款、倉單、應(yīng)收賬款質(zhì)押的貸款，采用款到隨還的還款方式，貸款期限不超過一年，應(yīng)在合同中約定回款專用賬戶（保證金賬戶）。在貸款期限內(nèi)，網(wǎng)銀功能必須關(guān)閉，賬戶余額低于貸款余額時，資金只進不出。（三）貸款期限在一年以上的，還款方式應(yīng)當(dāng)符合銀監(jiān)部門關(guān)于中長期貸款的規(guī)定。

三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸授信額度的確定某制造企業(yè)向本行申請“給力貸”產(chǎn)品授信，企業(yè)基本信息如下：（1）該企業(yè)在本行開立基本存款戶已有半年時間，未發(fā)生過信貸往來，上年銷售收入7256萬元，可抵押資產(chǎn)包括評估價值1795萬元的房產(chǎn)（抵押率70%）、評估價值300萬元的機器設(shè)備（抵押率50%）以及1613萬元應(yīng)收賬款（質(zhì)押率70%）；（2）按本行信用評級辦法被評為AA+級；（3）經(jīng)營者成立公司以來，已持續(xù)經(jīng)營了8年，管理層成員都有5年以上的行業(yè)經(jīng)驗，公司及經(jīng)營者均無不良記錄和違法違規(guī)記錄。公司連續(xù)三年實現(xiàn)盈利，納稅銷售收入占報表銷售收入比例以及銷售收入回籠率均達到50%以上，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較上年持平，根據(jù)其前五大上下游客戶往來情況統(tǒng)計出最大單一買方占其銷售總額的50%。在不考慮其他未知因素的前提下，試算該企業(yè)最高可取得給力貸產(chǎn)品授信多少萬元？三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸授信額度的確定計算步驟：1）根據(jù)該客戶基本情況測算其授信等級為A級；2）按客戶風(fēng)險承受能力和流動資金需求確定的上限為7256*30%＝2176.8（萬元）3）該客戶核心資產(chǎn)對應(yīng)融資額度為1795*70%*1.4+300*50%+1613*70%＝3038.2（萬元）4）按2、3項計算出的數(shù)值取其較小值，該企業(yè)最大授信額度為2176.8萬元。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——組合貸保兌倉業(yè)務(wù)系指以本行信用為載體，以銀行承兌匯票為結(jié)算工具，由本行控制貨權(quán)，賣方（或倉儲方）受托保管貨物并對承兌匯票保證金以外金額部分由賣方以貨物回購作為擔(dān)保措施，買方開出銀行承兌匯票，隨繳保證金、隨提貨的一種特定票據(jù)業(yè)務(wù)服務(wù)模式“保兌倉”產(chǎn)品定義三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉業(yè)務(wù)參與方主體至少有一年以上經(jīng)銷同類商品的經(jīng)驗，與賣方有真實、正常和穩(wěn)定的商品購銷關(guān)系，并得到賣方的推薦或認(rèn)可賣方保險人倉儲方買方保險人應(yīng)為經(jīng)保監(jiān)會批準(zhǔn)，在境內(nèi)營業(yè)，有一定規(guī)模的財險公司及其分支機構(gòu)，有獨立理賠資格和能力，可對投保標(biāo)的火災(zāi)、雷擊、爆炸、丟失、雨淋、盜竊、產(chǎn)品質(zhì)量等險種承擔(dān)賠償責(zé)任。倉儲方必須是規(guī)模較大、管理規(guī)范、信譽較佳的大型倉儲公司。有關(guān)倉儲方的要求按本行倉儲監(jiān)管方管理文件執(zhí)行。1.賣方可為生產(chǎn)型企業(yè)或貿(mào)易型企業(yè)，且應(yīng)為所屬行業(yè)或所在區(qū)域具備領(lǐng)先優(yōu)勢的企業(yè)，近3年連續(xù)正常經(jīng)營。賣方為貿(mào)易型企業(yè)的，應(yīng)為生產(chǎn)型企業(yè)所設(shè)立或控股的銷售型貿(mào)易企業(yè)，或該貿(mào)易型企業(yè)與生產(chǎn)型企業(yè)隸屬于同一集團公司，或具有國有背景的特大型貿(mào)易型企業(yè)。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉賣方2.賣方主營產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，退貨率及返修率低，原料供應(yīng)和生產(chǎn)能力充足，產(chǎn)品銷售在同行業(yè)中優(yōu)勢顯著，年銷售額原則上不低于5億元，貿(mào)易型企業(yè)的年銷售額原則上不低于10億元。賣方投產(chǎn)時間5年以上，產(chǎn)品生命周期較長，在可以預(yù)見的未來被替代或淘汰的可能性較小。3.在法律訴訟期內(nèi)，產(chǎn)品不會發(fā)生物理、化學(xué)變化，如家電、金屬材料、化工原料等。4.賣方未將產(chǎn)成品等流動資產(chǎn)用作抵（質(zhì)）押。5.賣方產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)明確，而非使用期限長且質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或質(zhì)量不穩(wěn)定而易出現(xiàn)爭議的產(chǎn)品。6.賣方在過去2年里的銷售合同履約情況良好，無因產(chǎn)品質(zhì)量或交貨期限等問題與買方產(chǎn)生貿(mào)易糾紛。7.賣方屬非新建企業(yè)或要求其提供售后服務(wù)較多的企業(yè)，如建安企業(yè)等。8.賣方有專人接收、傳遞銀行承兌匯票、《提貨通知書》等重要票證。9.賣方必須承諾，如本行出具的《提貨通知書》總金額小于到期承兌匯票票面金額，在匯票到期后3個工作日內(nèi)，將差額款項以及相應(yīng)的資金占用利息和相關(guān)費用以現(xiàn)款支付給本行。10.買賣雙方如約定賣方在買方所在的銷售區(qū)域?qū)I方發(fā)貨的，賣方必須在買方所在的銷售區(qū)域設(shè)立賣方的物流倉儲，或指定本行認(rèn)可倉儲監(jiān)管方對貨物進行監(jiān)管。三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉業(yè)務(wù)參與方主體首保全額提貨首保比例提貨首保預(yù)留提貨可全額用于首次提貨，后續(xù)提貨時須向本行追加保證金，本行向賣方簽發(fā)相同金額的提貨通知書首筆保證金的一定比例用于首次提貨首筆保證金不能用于首次提貨，全額預(yù)留用于最后一次提貨三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉業(yè)務(wù)參與保兌倉首筆保證金繳納及提貨方式買方（借款人）銀行賣方（供應(yīng)商）1.1交易雙方簽定采購合同2.3供應(yīng)商根據(jù)我行簽發(fā)的提貨通知單發(fā)貨3.3供應(yīng)商再次向買方發(fā)貨1.2買方向我行申請開票，并交存保證金3.1買方銷售產(chǎn)品后，在我行續(xù)存保證金2.1開立銀行承兌匯票2.2簽發(fā)銀票、提貨通知單，交供應(yīng)商3.2收到保證金后，再次簽發(fā)提貨通知單。供應(yīng)商承擔(dān)回購（保兌）責(zé)任三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉三方保兌倉——操作流程買方（借款人）銀行賣方（供應(yīng)商）監(jiān)管方1.1交易雙方簽定采購合同1.2簽署四方協(xié)議1.2簽署四方協(xié)議1.2簽署四方協(xié)議2.1存交保證金2.5

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3.2簽發(fā)提貨通知單2.6

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3.3放貨2.3簽發(fā)銀票2.2開立銀票2.4發(fā)貨、入庫監(jiān)管3.1續(xù)存保證金供應(yīng)商承擔(dān)回購（保兌）責(zé)任三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉四方保兌倉——操作流程2.買方信用風(fēng)險1.賣方違約風(fēng)險3.倉儲方風(fēng)險6.貿(mào)易背景真實性5.單據(jù)票證風(fēng)險4.運輸風(fēng)險三、小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系——保兌倉保兌倉業(yè)務(wù)主要風(fēng)險點大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三國內(nèi)外同業(yè)小微金融先進模式四目錄小微金融營銷的特點五模式化批量營銷方案要點六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問題七聯(lián)保模式的營銷和風(fēng)險防范八如何做好客戶經(jīng)理九四、國內(nèi)外小微金融先進模式美國的富國銀行模式為美國最大的小微企業(yè)銀行，市場份額超過了第2名（花旗）與第3名（摩根大通）的總和信用評分卡（企業(yè)信息和業(yè)主個人信息建立聯(lián)系）企業(yè)通：銷售額小于200萬元美元的小企業(yè)發(fā)放最高額10萬元美元的無抵押循環(huán)貸款和小企業(yè)信用卡小企業(yè)貸款：年銷售200萬美元——2000萬美元的客戶，貸款上限100萬元美元以上四、國內(nèi)外小微金融先進模式美國的富國銀行模式新加坡淡馬錫模式以客戶為導(dǎo)向，批量處理中小企業(yè)貸款擔(dān)保、申請、審批、放貸及風(fēng)險控制，即建立“信貸工廠”四、國內(nèi)外小微金融先進模式美國的富國銀行模式新加坡淡馬錫模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）

也稱“窮人的銀行”，定位于農(nóng)村的窮人。820萬客戶，97%是婦女。1978年創(chuàng)立，1995年才實現(xiàn)盈虧平衡，17年時間里一直來自國際的慈善資金扶助。四、國內(nèi)外小微金融先進模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）四、國內(nèi)外小微金融先進模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）地區(qū)辦公室(40)區(qū)域辦公室(266)小組(1,328,742)格萊珉銀行成員-862萬(97%為女性)

支行(2,567)中心(142,914)總部266區(qū)域辦公室40個地區(qū)辦公室

每加支行負(fù)責(zé)60-70家中心五人一小組格萊珉銀行組織架構(gòu)支行(2,567)格萊珉銀行組織架構(gòu)格萊珉銀行組織架構(gòu)格萊珉銀行組織架構(gòu)四、國內(nèi)外小微金融先進模式美國的富國銀行模式新加坡淡馬錫模式尤努斯模式（孟加拉鄉(xiāng)村銀行、格萊珉銀行）歐洲復(fù)興銀行（德國IPC技術(shù)）包商銀行、臺州銀行、泰隆銀行金額小、人海戰(zhàn)術(shù)大中小微企業(yè)的區(qū)分一小微企業(yè)客戶特點二小微企業(yè)產(chǎn)品體系三國內(nèi)外同業(yè)小微金融先進模式四小微金融營銷的特點五目錄模式化批量營銷方案要點六需要協(xié)調(diào)解決的關(guān)鍵問題七聯(lián)保模式的營銷和風(fēng)險防范八如何做好客戶經(jīng)理九（一）營銷方式點上深度營銷——單個客戶價值的充分挖掘（效率低，人財物耗費大，比較傳統(tǒng)）線上深度營銷——供應(yīng)鏈價值的充分挖掘（效率中等，鋼鐵、機械制造）面上深度營銷——區(qū)域價值的充分挖掘（效率高，節(jié)省人財物）改變傳統(tǒng)營銷觀念，營銷模式的革命——批量化、模式化（穿越單點思維的屏障——系統(tǒng)思維：面上深度營銷。達到“四降”：降低信息收集成本、降低操作成本、降低風(fēng)控成本、降低管理成本）五、小微金融營銷的特點小微業(yè)務(wù)：用對公業(yè)務(wù)做零售業(yè)務(wù)方案定制化（公司）操作批量化（零售）（二）小微金融營銷的特點公司業(yè)務(wù)：個性化、定制化零售業(yè)務(wù)：批量化、標(biāo)準(zhǔn)化五、小微金融營銷的特點（四）批量營銷模式化營銷的關(guān)鍵點1、切入點（引爆點）：平臺營銷

光大銀行：以模式搭平臺，以平臺找客戶

五、小微金融營銷的特點（四）批量營銷模式化營銷的關(guān)鍵點

有平臺尋找平臺政府合作部委類（10個）市縣類金融類非金融類網(wǎng)絡(luò)類非網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)融資平臺第三方支付平臺商會平臺商圈平臺園區(qū)平臺行業(yè)協(xié)會…保險公司證券公司租賃公司創(chuàng)投機構(gòu)資產(chǎn)公司擔(dān)保公司…市政府市科委市發(fā)改委財政局中小企業(yè)局宣傳局市場合