主打產品銷售邏輯

主打產品銷售邏輯2目

錄產品概論健康型產品銷售理念健康型主打產品介紹3五要素投保范圍保險責任保險金額費率附加功能保障期間交費期限給付方式責任免除釋義壽險產品五要素4所有壽險產品都由五要素組成不同產品，五要素的內容不同不同產品，滿足客戶不同需求5子女教育養(yǎng)老費用社保補充投資理財意外保障創(chuàng)業(yè)基金婚嫁基金醫(yī)療費用重大疾病……客戶的保險需求6公司完善的產品體系——太平產品樹保障型養(yǎng)老型少兒型健康型投資理財型7健康型產品理財型產品目前市場最大眾化需求——8優(yōu)秀營銷人員產品銷售特點選擇并高度認同一、二個主打產品熟練掌握主打產品銷售邏輯反復運用，輕松達成高績效9

熟練掌握一、二個主打產品銷售邏輯，是從事壽險營銷的必備技能。10產品概論健康型產品銷售理念健康型主打產品介紹目

錄人這一輩子到底在追求什么幸福的人生財富地位美滿的婚姻健康長壽事業(yè)成功吃得好穿得好住得好2012網絡熱議幸福

有安身立命的一塊地，有點錢，有衣穿，有一份事業(yè)可耕耘。此乃幸福之意，感知自己的需要、條件和活動趨向和諧的生活狀態(tài)。心理欲望得到滿足時的一種持續(xù)時間較長的狀態(tài)

富裕起來的幸福中國人關注的問題教育醫(yī)療養(yǎng)老23%19%10%2%13%25%6%2%環(huán)保住房資產保全養(yǎng)老醫(yī)療教育征地搬遷其他資產保全七八十年代左右的收入支出結構收入吃穿用住醫(yī)教育國家養(yǎng)老收入吃穿用住醫(yī)教育養(yǎng)老現在的收入支出結構

現代人幸福感缺失的主要根源是對未來的不確定性的恐慌感！幸福管理其實就是對未來生活科學的制度管理和長遠規(guī)劃中國式幸福管理4大核心風險管理1健康管理2資產管理4養(yǎng)老管理3保險功能之健康保障因此，健康成本是我們每個人都要支出的費用人吃五谷，孰能無?。可喜∷朗亲匀灰?guī)律——1.重大疾病的發(fā)病率越來越高

我國首次發(fā)布腫瘤發(fā)病情況登記年報，數據來源于24個省的72個監(jiān)測點，覆蓋8500萬人。年報顯示，每年新發(fā)腫瘤病例約為312萬例，平均每天8550人，全國每分鐘有6人被診斷為癌癥，5人死亡。

預計在2020年，中國每年新增確診癌癥病患者達到660萬人次，死亡300萬人，每天確診癌癥人數達到萬人

未來十年，中國將是癌癥爆發(fā)期，每一個家庭，都有一個癌癥患者

——馬云2013年亞布力中國企業(yè)家論壇——2.重大疾病的治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調查：——隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達50%——重疾5年存活率，男性60%，女性76%以發(fā)達國家美國為例，美國的治愈率達到80%中國上海，治愈率僅為30%全國平均25%——醫(yī)學界對癌癥治愈率定義：

當發(fā)現癌癥時，通過手術使患者在術后能夠存活5年以上，稱之為治愈癌癥的治愈率術后五年內：癌癥復發(fā)率80%術后五年后：癌癥復發(fā)率10%

據不完全統(tǒng)計：中國90%癌癥患者死于復發(fā)轉移，其中30%死于營養(yǎng)不良中美癌癥治愈率存在巨大差異的原因實際原因——

我國目前處于主導第二階段（治癌），第一階段（防癌）只能說剛起步，至于第三階段（抗癌），則在我國尚屬空白。同時，由于國情的實際情況：目前中國100%的河流已經收到了不同程度的污染其實癌癥并不可怕，而且還能治愈2006年，世界衛(wèi)生組織基于發(fā)達國家治療癌癥的經驗，把癌癥重新修訂為：慢性病，等同于糖尿病、心血管病其實治療并不可怕，關鍵需要充足資金癌癥列為慢性病，則需要長期休養(yǎng)長期休養(yǎng)則需要長期現金流

隨著科學醫(yī)療的發(fā)展，新型藥物會不斷出現，而社保體系無法迅速進行完善，只有花錢能夠應對，因此，醫(yī)療費用成為世界上最難攻克的難題——3.重大疾病的治療費越來越高親身經歷一次感冒帶來的看病貴癌癥病患者的主要費用一：檢查費用：需要大量的放射性檢查，以準確判斷病理二：治療費用：舉例：治療結腸癌需用的藥物【德國進口愛必妥】每8周為一個療程費用24萬昂貴的治療費用及苛刻條件1、目前國內靶向治療的進口藥品一律不進醫(yī)保，浙江省只有治療胃癌的靶向治療進社保2、因社保有諸多限制條件，因此使用國產藥品，而國內藥品副作用較大，純度不高，不如國外的好，對很多化療不起作用3、費用高昂，一盒大約幾萬元，貴的超過30萬——4.重大疾病的發(fā)病年齡越來越低2012年3月，中國疾病預防防控中心公布最新重大疾病數據：重大疾病的高發(fā)年齡段為31-50歲，較十年前相比，發(fā)病年齡下降歲，其中女性的重大疾病發(fā)病率普遍高于男性造成三高一低的原因人類賴以生存的水、空氣、食品都受到不同程度的污染浙江省的水質狀況——水污染——大氣污染：霧霾霧霾主要組成：二氧化硫、氮氧化物和可吸入顆粒物，前兩者為氣態(tài)污染物，最后一項顆粒物才是加重霧霾天氣污染的罪魁禍首。它們與霧氣結合在一起，讓天空瞬間變得灰蒙蒙的。這種顆粒本身既是一種污染物，又是重金屬、多環(huán)芳烴等有毒物質的載體。——食品污染——其他重大疾病的四大危害個人收入的減少甚至終止昂貴的自付醫(yī)療費用長期康復成本家庭其他成員收入下降收入損失遠大于醫(yī)療費用的支出收入越高，損失越大商業(yè)重疾保險到底什么用？提供罹患重疾所需要的高額治療費用護理費用、家人看護支出疾病后非醫(yī)療支出（保健營養(yǎng)品）康復期間至未來的個人收入補充48重大疾病保險的重要性——剛性需求未來現在60歲健康狀況醫(yī)療費49應對重大疾病的三種態(tài)度第一種：寧愿人吃虧，不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧，不愿人吃虧第三種：就算生病，也能從容面對50一次性存款解決后顧之憂三種解決方法（1/3）一次性存30萬？5120年不間斷地定期存款三種解決方法（2/3）每年存1.5萬，中途患病怎么辦？52三種解決方法（3/3）1萬保30萬，把錢放到保險公司從你交第一筆錢開始，就已經擁有30萬保障。當發(fā)生疾病時當下社會存在三種人的狀況（假設：患重疾醫(yī)療費需要30萬，完全可以治愈）三種人社保自費商保財務裸奔0萬30萬0萬擁有社保的人7萬（甲乙藥）23萬（丙類）0萬擁有社保和商保的人7萬0萬30萬+分紅30萬+分紅——不想花的錢讓保險公司出社保與商保的區(qū)別健康賬戶社保商保補貼0萬25元/天-200元/天報銷門診：（總費用-1000元-自費）*76%意外門診：（總費用-社保-自費）*100%住院：（總費用-800元-自費）*76%（總費用-社保-自費）*90%給付意外：0100萬（憑鑒定一次性給付保額）重疾:0100萬（憑診斷一次性給付保額）年金0有病防病，無病養(yǎng)老社保到底能幫我們解決什么問題?單位商業(yè)保險又能幫我們解決什么問題？自購商業(yè)保險又能幫我們解決什么問題？我們應該怎樣合理去配置家庭資產保險？

社保能幫我們解決什么問題社保報銷費用有二種：——自付、自負和自費統(tǒng)稱為：社保內和社保外社保內的藥費可以報銷（自付、自負）社保外的藥費不能報銷（自費）58單位商業(yè)保險能幫我們解決什么問題單位商業(yè)保險是補充社保的基礎部分基礎部分——報銷社保內的自付、自負部分社保外的藥費不能報銷（自費）但是單位商業(yè)保險，基本上以一年為限?。▎T工短期福利）所以，單位補充的商業(yè)保險也只是短期保障不可能保障我們一輩子！商業(yè)重疾保險到底什么用？提供罹患重疾所需要的高額治療費用護理費用、家人看護支出疾病后非醫(yī)療支出（保健營養(yǎng)品）康復期間至未來的個人收入補充面對人生不測的重疾唯有做實健康保障賬戶才能為生命保駕護航61買保險，首選健康險健康險，至少要買30萬水空氣食品每分鐘確診癌癥6人治愈率越來越來高發(fā)病率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低一次性存30萬每年存萬，存20萬第一次存萬就有了30萬保障太平福利健康

保障計劃產品介紹太平福利健康保障計劃產品介紹構成：終身壽險（分紅險）+附加福利健康提前給付重疾投保年齡：出生滿28天至65周歲保險期間：終身交費期間：躉交、10年、15年、20年、至55周歲、至60周歲保費要求：最低年交保費1000元太平福利健康保障計劃保險責任主險身故保險金18周歲前主附險標準體保費*保單年度數或交費年期數18周歲后給付保額（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利附加險原位癌特別保險金等待期內返還保費等待期后額外給付20%附加險保額附加險保額繼續(xù)有效重大疾病

保險金（50種）等待期內返還保費意外或等待期后附加險保額+主險累計紅利保額對應現價+終了紅利等待期為90天，身故返還的保費中，包含累積年度紅利對應的保費返還。1惡性腫瘤26嚴重多發(fā)性硬化2急性心肌梗塞27因職業(yè)關系導致的HIV感染3腦中風后遺癥28特發(fā)性慢性腎上腺皮質功能減退4重大器官移植術或造血干細胞移29嚴重冠狀動脈粥樣硬化性心臟病5冠狀動脈搭橋術30脊髓灰質炎6終末期腎病31全身性（型）重癥肌無力7多個肢體缺失32嚴重心肌病8急性或亞急性重癥肝炎33嚴重克羅恩病9良性腦腫瘤34嚴重潰瘍性結腸炎10慢性肝功能衰竭失代償期35植物人狀態(tài)11腦炎后遺癥或腦膜炎后遺癥36嚴重1型糖尿病12深度昏迷37系統(tǒng)性紅斑狼瘡－（并發(fā)）III型以上狼瘡性腎炎13雙耳失聰38非阿爾茨海默病所致嚴重癡呆14雙目失明39嚴重類風濕性關節(jié)炎15癱瘓40嚴重哮喘16心臟瓣膜手術41腎髓質囊性病17嚴重阿爾茨海默病42重癥急性壞死性筋膜炎18嚴重腦損傷43慢性呼吸功能衰竭終末期肺病19嚴重帕金森病44胰腺移植20嚴重Ⅲ度燒傷45急性壞死性胰腺炎開腹手術21嚴重原發(fā)性肺動脈高壓46主動脈夾層血腫22嚴重運動神經元病47系統(tǒng)性硬皮病23語言能力喪失48原發(fā)性硬化性膽管炎24重型再生障礙性貧血49慢性復發(fā)性胰腺炎25主動脈手50終末期疾病真實的理賠案例有健康保障，我們有時也困惑X女士，于2005年投保重疾險累計保額20萬元。2013年3月，感覺身體不適，經醫(yī)院檢查后，發(fā)現宮頸處出現病變，同年4月向公司提交診斷報告書，并提出理賠申請，經公司理賠人員核定后，因合同條款中明確規(guī)定，原位癌不在重大疾病保障范圍內（相見重大疾病保障條款內重大疾病種類及定義）所以，公司不予理賠，并建議其進行二次檢查。原位癌就是指癌細胞只出現在上皮層內,而未破壞基底膜，或侵入其下的間質或真皮組織，更沒有發(fā)生浸潤和遠處轉移，所以原位癌有時也被稱為“浸潤前癌”或“0期癌”，是癌的最早期。原位癌易發(fā)病人群具有家族遺傳因素的。尤其諸如乳腺癌、胃癌、腸癌、肝癌、食管癌和白血病，往往有家庭聚集現象。有不良嗜好的人群。如長期吸煙的人群、酗酒者。某些與癌相關的慢性病。長期患有慢性胃炎，尤其是萎縮性胃炎；子宮頸炎、宮頸糜爛者；乙型、丙型肝炎者；慢性皮膚潰瘍者，這些疾病后期可能會惡變。職業(yè)易感人群。長期接觸化學品、受電磁輻射等人群。個體特殊易感人群。如精神長期處于抑郁、悲傷、痛苦、焦慮、自我克制的，易患疾病甚至是惡性腫瘤。常見的原位癌有哪些子宮頸原位癌乳腺導管內癌乳房小葉間原位癌胃原位癌直腸原位癌發(fā)病率：原位癌多發(fā)于口、唇、咽喉、腸、胃、肺甚至皮膚等處，女性發(fā)病率最高。其中，乳腺導管原位癌發(fā)病率高達20%治愈率：原位癌是惡性腫瘤的最早期，治愈率近100%治療費用：如早期宮頸癌治療費用僅需5000—30000元輕重浸潤癌原位癌全身擴散和轉移病癥發(fā)展規(guī)律是由輕到重的原位癌發(fā)病率不斷上升，醫(yī)療需求不斷擴大一：年金轉換：

在申請保險金時或保單滿20個保單周年后，可申請全部或部分轉換成年金。二：保單貸款：

最高金額不超過合同現金價值凈額的90％，貸款期間仍享受保障利益（合同中止期間除外）三：主險增額分紅其他主要權益投保規(guī)則太平附加真愛意外傷害保險，保額不能超過主險保額的5倍，其后可以附加太平附加真愛意外傷害醫(yī)療保險2009和太平附加意外傷害醫(yī)療保險2009；太平真愛健康醫(yī)療保險2007；太平壽比南山養(yǎng)老兩全保險（分紅型）2006；投、被保險人不是同一人時，可附加太平附加真愛豁免保險費定期壽險-1018，且主險和附加險必須同時附加；本險種不累計未成年人死亡保額太平福利健康保障計劃傭金表產品名稱

產品代碼

交費期限對應折算系數太平福利健康終身壽險（分紅型）條款

1142PPP≥201.44[15，20)1.32[10，15)1.2躉交

0.085太平附加福利健康提前給付重大疾病保險

1143PPP≥201.152[15，20)1.056[10，15)0.96躉交

0.068太平福利健康保障計劃折標系數在此期間健康產品體檢額度放寬加量不加價產品賣點一：原位癌按照比例進行賠付產品賣點二：少兒市場更具優(yōu)勢少兒費率行業(yè)內最低福利健康健康投資案例分析（家庭健康衛(wèi)士）爸爸：35歲保額：30萬