農(nóng)資銷(xiāo)售技巧分析(上)講課稿

農(nóng)資銷(xiāo)售(xiāoshòu)技巧分析（上）第一頁(yè)，共23頁(yè)。講座(JIǎNGZUò)課程安排一、農(nóng)資銷(xiāo)售成功的要素二、農(nóng)資成功營(yíng)銷(xiāo)九大法則三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(dòngjī)之研判四、農(nóng)資銷(xiāo)售技巧六、經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析與對(duì)策七、應(yīng)付難纏客戶(hù)的功夫八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)2第二頁(yè)，共23頁(yè)。第一(DìYī)講：農(nóng)資銷(xiāo)售成功的要素農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰(shuí)都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗(shībài)的業(yè)務(wù)員一定有其失敗(shībài)的原由！但做好農(nóng)資不簡(jiǎn)單，其有一定的成功要素：1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)；2、銷(xiāo)售六心；3、銷(xiāo)售八力；4、豐富常識(shí)；5、PSC法則。3第三頁(yè)，共23頁(yè)。1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)：法律(FǎLǜ)知識(shí)一個(gè)農(nóng)資銷(xiāo)售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律(fǎlǜ)知識(shí)：農(nóng)資法律(fǎlǜ)法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法；價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商標(biāo)法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定；專(zhuān)利法；公司法；4第四頁(yè)，共23頁(yè)。1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)(ZHīSHI)：農(nóng)資知識(shí)(ZHīSHI)能做好農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件：懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等；農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲(chóng)草害認(rèn)識(shí)與了解；農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱(chēng)；種植季節(jié)、果樹(shù)(guǒshù)修剪等；一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類(lèi)產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；5第五頁(yè)，共23頁(yè)。1、農(nóng)資專(zhuān)業(yè)知識(shí)(ZHīSHI)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)(ZHīSHI)作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)與技能：營(yíng)銷(xiāo)4P理論；營(yíng)銷(xiāo)4C理論；市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式；市場(chǎng)行情分析(fēnxī)基本理論；顧客滿(mǎn)意度；營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)方案的寫(xiě)作。6第六頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之一：耐心說(shuō)話(huà)：一個(gè)(yīɡè)人學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽(tīng)話(huà)，這兩個(gè)結(jié)合起來(lái)才叫會(huì)說(shuō)話(huà)。耐心：做銷(xiāo)售，就需要耐心地說(shuō)，耐心地聽(tīng)，二者結(jié)合才能耐心地營(yíng)銷(xiāo)！營(yíng)銷(xiāo)耐心小故事一則：西方國(guó)家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼?ài)神兒是個(gè)小娃兒。瞧瞧中國(guó)的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國(guó)夫婦的婚姻較為恒久。7第七頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之二：關(guān)心關(guān)心——要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)(lìchǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，才能更好地顧全大局，做好營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)心小故事一則：豬問(wèn)媽媽幸福在哪里，媽媽說(shuō)幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開(kāi)始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說(shuō)：“孩子，只要你一直往前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！8第八頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之三：熱心熱心——熱心協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目的。熱心——熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)(wéihù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商主要問(wèn)題：質(zhì)量問(wèn)題；鋪貨問(wèn)題；貨款問(wèn)題；宣傳推廣問(wèn)題；獨(dú)家問(wèn)題。9第九頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之四：誠(chéng)心誠(chéng)心—銷(xiāo)售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙(qīpiàn)。欺騙(qīpiàn)人只可欺騙(qīpiàn)一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙(qīpiàn)一世！10第十頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之五：決心決心——接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶(hù)時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個(gè)魚(yú)缸，魚(yú)不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)(shìyàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。11第十一頁(yè)，共23頁(yè)。2、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)六心之六：進(jìn)取心進(jìn)取心——為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成(dáchéng)目標(biāo)及任務(wù)。根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行銷(xiāo)售分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。12第十二頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之一：觀察力觀察力—1、面對(duì)客戶(hù)：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向；2、面對(duì)產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。3、面對(duì)企業(yè)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況(zhuàngkuàng)的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及措施，以方便應(yīng)對(duì)。13第十三頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。1、對(duì)產(chǎn)品理解；2、對(duì)客戶(hù)理解；3、對(duì)企業(yè)理解；4、對(duì)往來(lái)帳理解；5、對(duì)市場(chǎng)(shìchǎng)銷(xiāo)售情況理解；6、對(duì)競(jìng)品理解。對(duì)市場(chǎng)(shìchǎng)、客戶(hù)、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷(xiāo)售。14第十四頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之三：創(chuàng)造力創(chuàng)造(chuàngzào)力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造(chuàngzào)力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機(jī)。1、對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)造(chuàngzào)；2、對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)造(chuàngzào)；3、對(duì)競(jìng)品的創(chuàng)造(chuàngzào)；4、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)造(chuàngzào)。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)員，他一定創(chuàng)造(chuàngzào)了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的理念。15第十五頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之四：想象力想象力—要在產(chǎn)品尚未銷(xiāo)售前，就能想象出它未來(lái)(wèilái)的銷(xiāo)售遠(yuǎn)景，加以對(duì)產(chǎn)品信心及銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明，才可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，賣(mài)力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場(chǎng)；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成??！`16第十六頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之五：記憶力記憶(jìyì)力—做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷(xiāo)商比較多，客戶(hù)提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶(jìyì)力，才能對(duì)每個(gè)客戶(hù)作最好的說(shuō)明和服務(wù)。1、記憶(jìyì)客戶(hù)基本信息；2、記憶(jìyì)客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品信息；3、記憶(jìyì)你的往來(lái)帳；4、記憶(jìyì)你我他的往昔情感；5、公司營(yíng)銷(xiāo)思想與理念的記憶(jìyì)和傳播。17第十七頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之六：判斷力判斷力—良好而正確的判斷力是成功營(yíng)銷(xiāo)的最大因素，反之，錯(cuò)誤(cuòwù)的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的判斷：選擇與否？3、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)的判斷：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳??！4、新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？18第十八頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之七：說(shuō)服力說(shuō)服力—有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，常能贏得客戶(hù)的心動(dòng)而成交(chéngjiāo)。1、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品；2、說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持；3、說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同我的銷(xiāo)售理念及公司品牌。19第十九頁(yè)，共23頁(yè)。3、銷(xiāo)售(XIāOSHòU)八力之八：分析力分析力—站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品(chǎnpǐn)賣(mài)點(diǎn)講不透，客戶(hù)利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？20第二十頁(yè)，共23頁(yè)。214、豐富(FēNGFù)的常識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此(yīncǐ)應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話(huà)題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷(xiāo)人員都有一種習(xí)慣，在每天出門(mén)前、候車(chē)時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類(lèi)人群的共同話(huà)題。第二十一頁(yè)，共23頁(yè)。5、P.S.C法則(FǎZé)做農(nóng)資銷(xiāo)售，需推銷(xiāo)的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷(xiāo)自己,再推銷(xiāo)觀念，最后推銷(xiāo)產(chǎn)品。不管您推銷(xiāo)，您得做到與眾不同。推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)(kèhù)喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶(hù)(kèhù)為什么大量購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷(xiāo)您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶(hù)(kèhù)對(duì)陌生銷(xiāo)售代表的疑慮。有時(shí)候與經(jīng)銷(xiāo)商交