流量運(yùn)營(yíng)推進(jìn)思路上課講義

市場(chǎng)部督辦(dūbàn)工作匯報(bào)材料市場(chǎng)(shìchǎng)經(jīng)營(yíng)部2014-8第一頁，共32頁。運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)措施運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)思路運(yùn)營(yíng)目標(biāo)第二頁，共32頁。收入完成情況：截止7月，累計(jì)完成率54.9%，全省排名第9，低于全省平均水平0.8PP，落后(luòhòu)時(shí)間進(jìn)度3.4PP，收入累計(jì)同比增長(zhǎng)率全省第8；業(yè)務(wù)量完成情況：截止7月，累計(jì)完成率43.8%，全省排名第12，低于全省平均水平0.7PP，落后(luòhòu)時(shí)間進(jìn)度14.5PP，業(yè)務(wù)量累計(jì)同比增長(zhǎng)率全省第8。KPI指標(biāo)完成(wánchéng)情況地市數(shù)據(jù)流量收入流量業(yè)務(wù)量目標(biāo)完成實(shí)際完成（萬元）目標(biāo)完成率排名累計(jì)同比增長(zhǎng)率排名實(shí)際完成（億兆）目標(biāo)完成率排名累計(jì)同比增長(zhǎng)率排名滁州1621954.9%937.83%88.9443.8%12128.4%8全省22185755.7%

39.9%

153.1344.5%

125%

過程(guòchéng)性指標(biāo)完成情況滲透率：流量客戶滲透率65%，全省排名第13，低于全省平均水平2.6PP；戶均流量：137.36M，全省排名第12，低于全省平均水平11.31M；累計(jì)流量單價(jià)：0.181元/M，全省排名第3，高于全省平均單價(jià)0.01元。超流量收入占比：43%，全省排名第5，高出全省平均水平2PP流量收入對(duì)增量收入貢獻(xiàn)度：163.3%，全身排名第10，低于全省平均水平6.5PP1指標(biāo)完成情況地市GPRS滲透率當(dāng)月戶均計(jì)費(fèi)流量(MB/戶月）累計(jì)GPRS單價(jià)（元/M）累計(jì)流量增量收入貢獻(xiàn)度超流量套餐

收入占比實(shí)際完成排名實(shí)際完成排名實(shí)際完成排名實(shí)際完成排名實(shí)際完成排名滁州65%13137.36120.1813163.30%1043%5全省67.60%

148.67

0.171

169.80%

41%

第三頁，共32頁。1.1現(xiàn)狀(xiànzhuàng)分析-整體情況流量(liúliàng)用戶：2014年同比增幅20.5%，流量(liúliàng)滲透率達(dá)65%，相比全省平均水平67.6%還有一定的差距，流量(liúliàng)用戶還有較大的發(fā)展空間。流量套餐：2014年同比增幅(zēnɡfú)171.8%。10元級(jí)以上流量套餐滲透率為28.62%，套餐增幅(zēnɡfú)明顯，需持續(xù)開展套餐營(yíng)銷，尤其4G套餐。整體流量：2014年同比增幅128.4%，同比增幅排在全省第8，戶均流量137.4M,排在全省12，流量使用需進(jìn)一步加強(qiáng)。流量收入：2014年流量同比增幅128.4%，收入同比37.83%，量收比略低全省平均水平，量收不匹配。第四頁，共32頁。1.2流量(liúliàng)運(yùn)營(yíng)存在的問題客戶發(fā)展不快截止7月滁州流量普及率為65%，全省第13，落后全省平均2.6PP。其中有10萬功能關(guān)閉用戶較前期減少12.8萬戶，占通話客戶5.26%。業(yè)務(wù)量增漲較慢截止7月累計(jì)流量8.94億M，完成率43.8%，落后時(shí)間進(jìn)度14.5PP，與時(shí)間進(jìn)度差距較大。流量匹配度較差超流量收入占比43%，高于全省平均水平2PP，全省第5。第五頁，共32頁。滁州公司流量套餐沉默(chénmò)用戶占比27.33%，全省最高；從1-7月全市GPRS功能關(guān)閉客戶數(shù)和占通話客戶比例看，1-6月份逐漸上升，截止(jiézhǐ)6月已達(dá)到22.87萬戶，占通話客戶比例高達(dá)12.07%；7月份GPRS關(guān)閉用戶降低到10萬戶，占通話客戶比5.26%；沉默(chénmò)用戶多GPRS功能關(guān)閉客戶多截止7月滁州智能機(jī)滲透率55.99%，全省排名12名；智能機(jī)滲透率低1.3.1原因分析-滲透率低第六頁，共32頁。1.3.2原因(yuányīn)分析-業(yè)務(wù)量低滁州公司流量類主套餐流量使用率較高，但發(fā)展較少，占比較(bǐjiào)低僅為31.9%。附加套餐占比較(bǐjiào)高，但10元及以下套餐占比達(dá)83%，低檔次的流量包限制了用戶流量的增長(zhǎng)主套餐少，附加(fùjiā)套餐檔次低第七頁，共32頁。套餐檔次訂購用戶數(shù)使用用戶數(shù)使用率(%)全省排名套餐占比全省均值5元36591929020679.31131.18%47.40%10元61616047503677.091552.50%38.30%20元12758811968093.8110.87%9.70%30元549325318596.8114.68%3.70%50元7335708696.630.62%0.70%100元1571149495.0950.13%0.10%200元1015150.49130.01%0.10%總體說明：滁州公司5-10元流量(liúliàng)套餐占比過高、套餐使用率低、套餐結(jié)構(gòu)不合理，后期導(dǎo)致“套餐發(fā)展后用戶不使用”，業(yè)務(wù)量提升較慢.1.3.3原因(yuányīn)分析-業(yè)務(wù)量低從附加(fùjiā)套餐使用率來看，占比達(dá)83%的10元及以下流量套餐全省排名較低，突出表現(xiàn)在10元套餐使用率僅77.09%全省排名15套餐使用率較低第八頁，共32頁。1.3.3原因分析(fēnxī)-匹配度差全省情況(qíngkuàng)沉默：滁州公司流量沉默客戶占22.3%，高于全省平均水平0.3PP，全省排名第7；使用不足：滁州公司流量使用不足占比51.6%，低于全省平均水平0.7PP，全省排名第11；超流量：滁州公司超流量占比26.1%，高于全省平均水平0.4PP，全省排名第10；全省情況沉默：滁州公司(ɡōnɡsī)流量沉默客戶占27.7%;高于全省平均水平5.6PP，全省排名第3；使用不足：滁州公司(ɡōnɡsī)流量使用不足占比28.6%，低于全省平均水平4.7PP，全省排名第12；超流量：滁州公司(ɡōnɡsī)超流量占比43.7%，低于全省平均水平0.9PP，全省排名第10；主套餐匹配度較差附加套餐匹配度較差第九頁，共32頁。運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)措施運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)思路運(yùn)營(yíng)目標(biāo)第十頁，共32頁。2總體運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)思路掃清(sǎoqīnɡ)障礙提普及率終端營(yíng)銷(yínɡxiāo)與普及流量套餐的推廣開展宣傳與輔導(dǎo)前期流量運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單的注重附加套餐的營(yíng)銷。未從解決客戶使用障礙，滿足客戶需求出發(fā)，營(yíng)銷與客戶使用沒有有效結(jié)合，效率偏低，業(yè)務(wù)提升較慢。下一步，圍繞客戶開展流量經(jīng)營(yíng)，細(xì)分客戶，深度把握客戶需求，開展差異化產(chǎn)品推廣，幫助客戶解決上網(wǎng)障礙，確?？蛻裟軌蚴褂茫煌诰蛴脩粜枨螅ㄟ^差異引導(dǎo)，培育客戶使用習(xí)慣，套餐精確升檔提升流量與匹配度；通過跟蹤提醒、強(qiáng)化宣傳，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)量和滿意度。提升流量與匹配度優(yōu)化內(nèi)容PUSH引導(dǎo)開展流量套餐遷移跟蹤提醒加強(qiáng)宣傳開展流量服務(wù)提醒強(qiáng)化流量服務(wù)宣傳抓住營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻用習(xí)慣用起來放心用不能用不會(huì)用不敢用障礙多資源引導(dǎo)簡(jiǎn)單套餐升級(jí)盲目業(yè)務(wù)營(yíng)銷粗放不精細(xì)一線支撐弱客戶提醒少宣傳不到位投入少掃清障礙提普及率差異引導(dǎo)提升流量和匹配度跟蹤提醒加強(qiáng)宣傳提升流量目標(biāo)現(xiàn)狀措施效果第十一頁，共32頁。運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)現(xiàn)狀運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)措施運(yùn)營(yíng)(yùnyíng)思路運(yùn)營(yíng)目標(biāo)第十二頁，共32頁。滁州分公司流量貢獻(xiàn)和使用(shǐyòng)次數(shù)TOP3均為網(wǎng)頁瀏覽、即時(shí)通訊、微博類。用戶(yònghù)上網(wǎng)喜好分析用戶(yònghù)上網(wǎng)時(shí)段分析用戶上網(wǎng)數(shù)量高峰期：午休時(shí)間和晚間娛樂時(shí)間午休時(shí)間：滁州用戶午休以新聞?lì)惡鸵曨l類為主要上網(wǎng)行為晚間娛樂：主要以即時(shí)通訊、微博、游戲?yàn)橹?.1用戶上網(wǎng)行為分析第十三頁，共32頁。低流量用戶上網(wǎng)高峰期主要集中(jízhōng)在10-12點(diǎn)和17-19點(diǎn)兩個(gè)時(shí)間段，尤其晚間時(shí)間段上網(wǎng)人數(shù)達(dá)到全天的高峰期。低流量(liúliàng)客戶上網(wǎng)時(shí)段分析低流量(liúliàng)客戶上網(wǎng)內(nèi)容分析低流量客戶上網(wǎng)內(nèi)容排名前三的為：資訊瀏覽、彩信類別、即時(shí)聊天廣告主要由瀏覽網(wǎng)頁時(shí)彈出較多造成3.1.1低流量用戶上網(wǎng)行為分析第十四頁，共32頁。確保(quèbǎo)上網(wǎng)注重體驗(yàn)量化宣傳(xuānchuán)消除恐懼教會(huì)操作(cāozuò)提供便利贈(zèng)送流量拉動(dòng)需求推廣智能終端普及，主推4G終端開展功能機(jī)用戶換機(jī)引導(dǎo)資費(fèi)量化宣傳，價(jià)格優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)、消除4G誤解提醒流量使用情況、告知流量查詢方式引導(dǎo)用戶安裝瀏覽器或應(yīng)用軟件告知上網(wǎng)作用：聊天、看新聞、查天氣尋找用戶興趣點(diǎn)，提供應(yīng)用服務(wù)主推流量類主套餐，高ARUP值用戶推4G套餐對(duì)購機(jī)用戶和辦理4G套餐用戶贈(zèng)送5G體驗(yàn)流量打開功能關(guān)閉用戶上網(wǎng)功能，贈(zèng)送體驗(yàn)套餐能用敢用會(huì)用好用終端套餐輔導(dǎo)宣傳滁州公司普及率低，重點(diǎn)表現(xiàn)在智能機(jī)滲透率低、沉默客戶多、流量功能暫停用戶多智能終端占比較低，滲透率54.84%，全省排名第12，排名靠后；沉默客戶較多，滁州公司沉默用戶占比27.33%，全省最高；有10萬功能關(guān)閉用戶，占通話客戶5.26%用戶對(duì)上網(wǎng)資費(fèi)恐懼，不敢放心使用。?障礙在哪目的提升智能終端普及率減少沉默客戶和流量功能暫停用戶3.2清除障礙促普及提升流量普及率第十五頁，共32頁。為提高業(yè)務(wù)量，前期對(duì)客戶推送網(wǎng)址(wǎnɡzhǐ)鏈接，引導(dǎo)點(diǎn)擊；開展套餐升級(jí)活動(dòng)，引導(dǎo)升級(jí)；開展輕流量業(yè)務(wù)促銷，提升規(guī)模等工作，但效果不佳。新問題(wèntí)—新思路老問題(wèntí)—老對(duì)策123用戶缺乏上網(wǎng)習(xí)慣，怎么辦？發(fā)鏈接讓客戶辦理套餐，怎么辦？送話費(fèi)想擴(kuò)大4G業(yè)務(wù)規(guī)模，怎么辦？下指標(biāo)超流量用戶升級(jí)，降收入，怎么辦？精準(zhǔn)實(shí)施流量遷移一推就反感，推過就沉默怎么辦？抓住營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻不點(diǎn)擊，無興趣，怎么辦？基于興趣開展引導(dǎo)3.3差異化營(yíng)銷-提升業(yè)務(wù)量與匹配度第十六頁，共32頁。通過多次資源引導(dǎo)(yǐndǎo)，分析、修正用戶興趣，建立用戶偏好模型，在用戶上網(wǎng)高峰時(shí)段向用戶推薦其感興趣的資源，提高點(diǎn)擊率，提升用戶滿意度。匹配(pǐpèi)引導(dǎo)匹配(pǐpèi)引導(dǎo)根據(jù)用戶的套餐類型、流量或上網(wǎng)行為等信息對(duì)客戶進(jìn)行PUSH智能機(jī)用戶推軟件安裝非智能機(jī)用戶推新聞鏈接建立初始興趣度初步判斷用戶趣度結(jié)合興趣推薦內(nèi)容將新聞網(wǎng)址和軟件下載鏈接轉(zhuǎn)換成短網(wǎng)址編輯整理成五大類：國際、國內(nèi)、天氣、教育、互聯(lián)網(wǎng)；資源選擇原則：緊跟熱點(diǎn)、制造懸疑、大眾關(guān)注！內(nèi)容加工通過用戶興趣引導(dǎo)，將沉默客戶、低價(jià)值客戶逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S用戶、高價(jià)值客戶132根據(jù)用戶流量使用情況，分析受眾較好的內(nèi)容，匹配資源內(nèi)容，開展引導(dǎo)。跟蹤用戶點(diǎn)擊情況，修正用戶興趣度。根據(jù)用戶興趣度，在不同的時(shí)間段，繼續(xù)開展資源引導(dǎo)，跟蹤用戶反應(yīng)，持續(xù)跟蹤用戶流量使用情況。3.3.1基于用戶興趣引導(dǎo)-減少低流量客戶第十七頁，共32頁。價(jià)值(jiàzhí)營(yíng)銷促進(jìn)客戶自發(fā)性上網(wǎng)(shànɡwǎnɡ)，提升客戶流量?jī)r(jià)值體驗(yàn)(tǐyàn)營(yíng)銷突出免費(fèi)體驗(yàn)，消除上網(wǎng)顧慮提升客戶對(duì)流量和資費(fèi)感知，嘗試使用內(nèi)容營(yíng)銷穩(wěn)定新增及沉淀客戶，通過內(nèi)容及應(yīng)用拉動(dòng)客戶及流量使用量客戶價(jià)值客戶生命周期高低短期流量套餐體驗(yàn)節(jié)日熱點(diǎn)事件營(yíng)銷終端應(yīng)用軟件推薦自有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)篩選產(chǎn)品組合優(yōu)惠包設(shè)計(jì)活躍客戶忠誠客戶敢用會(huì)用愛用套餐體驗(yàn)用量提升套餐進(jìn)階交叉組合沉默客戶嘗試客戶1234簡(jiǎn)化流量產(chǎn)品宣傳不同階段持續(xù)培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，提升客戶價(jià)值3.3.2基于用戶興趣引導(dǎo)-提升客戶價(jià)值第十八頁，共32頁。3.4精準(zhǔn)(jīnɡzhǔn)實(shí)施套餐遷移-4G套餐推進(jìn)思路4G套餐推進(jìn)(tuījìn)思路4G主套餐推進(jìn)(tuījìn)思路：按目標(biāo)用戶群進(jìn)行分類細(xì)分，從“存量目標(biāo)用戶層面”、“新增用戶層面”進(jìn)行展開營(yíng)銷，建立推進(jìn)(tuījìn)目標(biāo)用戶營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。將4G發(fā)展和匹配度提升相結(jié)合，從用戶套餐類型、話費(fèi)情況、流量情況等維度對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施精確營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)量收最大化，調(diào)整套餐結(jié)構(gòu)，提升流量匹配度。第十九頁，共32頁。3.4.14G套餐推進(jìn)(tuījìn)—存量用戶層面存量用戶(yònghù)層面月均DOU<150M40.64萬戶月均DOU≥150M8.07萬戶月均DOU≥150M16.28萬戶月均DOU<150M9.53萬戶全球通品牌、非4G主套餐存量用戶17.6萬戶非全球通品牌、ARPU≥40元用戶56.92萬戶用戶(yònghù)細(xì)分主推產(chǎn)品（遷移原則：正向遷移，禁止逆向遷移，即不允許向低套餐遷移。）飛享套餐4G商旅套餐4G商旅套餐飛享套餐4G自選套餐（語音模組+流量模組）營(yíng)銷目標(biāo)（至年底）轉(zhuǎn)化率：10%4.06萬戶轉(zhuǎn)化率：40%3.23萬戶轉(zhuǎn)化率：20%3.26萬戶轉(zhuǎn)化率：30%2.86萬戶至年底，擬通過對(duì)目標(biāo)用戶的結(jié)構(gòu)細(xì)分和分類4G套餐主推，計(jì)劃在“全球通品牌存量用戶”中遷移6.09萬戶、“非全球通品牌、ARPU≥40元存量用戶”中遷移7.32萬戶，計(jì)劃目標(biāo)存量用戶遷移4G主套餐用戶13.41萬戶。DOU分類原則：流量與語音呈負(fù)相關(guān)性，即高流量，則低語音，低流量，則高語音。第二十頁，共32頁。新入網(wǎng)4G主套餐酬金驅(qū)動(dòng)明確4G主套餐入網(wǎng)酬金標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)算規(guī)則，進(jìn)行一步激發(fā)社會(huì)渠道發(fā)展積極性，提升4G套餐用戶規(guī)模。4G主套餐推薦(tuījiàn)對(duì)新入網(wǎng)高流量需求(xūqiú)用戶首推4G主套餐，另一方面提升新入網(wǎng)4G套餐占比，清理低效率老套餐。新增用戶(yònghù)層面減低入網(wǎng)門檻，加快4G套餐推薦；適當(dāng)提升補(bǔ)貼率，包裝“4G”新套餐，強(qiáng)化產(chǎn)品導(dǎo)入期的用戶接受度。強(qiáng)化4G終端銷售與卡、套業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展做好“三位一體”到位率，將4G終端、4G卡和4G套餐（含主套餐和流量包）統(tǒng)一發(fā)展，增強(qiáng)4G使用體驗(yàn)，拓展4G套餐新增源。營(yíng)銷目標(biāo)（至年底）轉(zhuǎn)化率：90%8.55萬戶下半年4G終端銷售任務(wù)：9.5萬部4G主套餐入網(wǎng)占比(過程指標(biāo)，靜態(tài)預(yù)測(cè))2014-Q3≥6%：34.74/2×6%=1.04萬戶；2014-Q4≥10%：34.74/2×10%=1.74萬戶；合計(jì)2.78萬戶。下半年新入網(wǎng)任務(wù)為：34.74萬戶3.4.24G套餐推進(jìn)—新入網(wǎng)用戶層面第二十一頁，共32頁。目標(biāo)客戶客戶細(xì)分辦理目標(biāo)套餐贈(zèng)送分月返還話費(fèi)贈(zèng)送業(yè)務(wù)備注存量全球通類客戶

—同檔遷移4G主套餐

60話費(fèi)包（5元*12月）1.彩鈴或來電提醒優(yōu)惠使用2個(gè)月2.贈(zèng)送沖浪助手業(yè)務(wù)1.流量需求大的辦理飛享套餐2.話務(wù)量高的辦理商旅套餐3.參加活動(dòng)用戶主套餐添加受限12個(gè)月4.參加活動(dòng)用戶受限期間內(nèi)只能升級(jí)主套餐5.營(yíng)銷方案不匹配按酬金額度雙倍扣罰升檔遷移4G主套餐120（10元*12月）存量非全球通客戶

ARPU值40元以下

本地上網(wǎng)套餐2013版25元(CTD)

60話費(fèi)包（5元*12月）4G主套餐240（20元*12月）ARPU值40-60

4G主套餐58檔60（5元*12月）4G主套餐88檔120（10元*12月）4G主套餐108檔及以上240（20元*12月）ARPU值60-80

4G主套餐88檔120（10元*12月）4G主套餐108檔及以上240（20元*12月）ARPU值80及以上4G主套餐108檔及以上240（20元*12月）3.4.34G套餐推進(jìn)-政策(zhèngcè)保證包裝名稱主套餐疊加分返宣傳口徑對(duì)標(biāo)產(chǎn)品流量王38飛享58套餐20*12個(gè)月（全額優(yōu)惠）38元送500M流量+50分鐘通話，全國接聽免費(fèi)，入網(wǎng)當(dāng)月及次月贈(zèng)送5G流量沃行500新入網(wǎng)(rùwǎnɡ)存量市場(chǎng)(shìchǎng)主推4G套餐，包裝流量王將低ARPU值用戶納入營(yíng)銷范疇細(xì)分客戶，導(dǎo)入精確營(yíng)銷系統(tǒng)，有針對(duì)性的進(jìn)行套餐升級(jí)第二十二頁，共32頁。3.4.44G套餐推進(jìn)(tuījìn)-附加套餐前期面向全網(wǎng)用戶開展套餐升級(jí)打折活動(dòng)，參與用戶80%以上(yǐshàng)是超流量用戶。，另一方面多數(shù)用戶在下半月使用過程中選擇少使用，控制流量，不利于用戶上網(wǎng)潛力挖掘和收入提升。50元包月(bāoyuè)30元包月10元包月5元以下流量使用較少用戶超流量用戶流量使用率在80%以上流量使用率在80%以上調(diào)整流量營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，以量收最大化為原則確定要主動(dòng)引導(dǎo)跨欄的目標(biāo)用戶。超流量客戶是首先要進(jìn)行套餐升級(jí)引導(dǎo)的對(duì)象，引導(dǎo)用戶往4G套餐遷移實(shí)際使用流量達(dá)到套餐上限流量80%以上出現(xiàn)流量剎車現(xiàn)象的用戶，需主動(dòng)引導(dǎo)開展跨欄。超流量用戶超流量用戶目標(biāo)客戶升檔后流量套餐類型贈(zèng)送通話包備注1回饋比例20元及以下流量套餐客戶（非4G套餐用戶）流量30元包500M附加包（保留12個(gè)月）180（15元*12月）參與活動(dòng)的客戶須同時(shí)辦理“沖浪助手（0元每月）+手機(jī)閱讀青春隨行包優(yōu)惠使用兩個(gè)月”50.00%流量40元包150M附加包（保留12個(gè)月）240（20元*12月）50.00%流量50元包500M附加包（保留12個(gè)月）300（25元*12月）50.00%流量70元包700M附加包（保留12個(gè)月）360（30元*12個(gè)月）42.85%流量100元包700M附加包（保留12個(gè)月）600（50元*12個(gè)月）50.00%第二十三頁，共32頁。3.4.5目前4G業(yè)務(wù)發(fā)展(fāzhǎn)情況4G業(yè)務(wù)主套餐附加套餐4G套餐總量飛享14版商旅合計(jì)累計(jì)完成2007794487114564703471849118月1-19日552728016335431282446367截止8月19日滁州公司共計(jì)發(fā)展4G套餐18.5萬戶，其中主套餐114564戶，飛享20077戶，14版商旅(shānglǚ)94487戶；附加套餐70347戶“百萬信賴感謝有你”活動(dòng)開展情況8月1-19日共計(jì)發(fā)展4G套餐46367戶，完成率48.81%，全省第1；分套餐：飛享5527戶，14版商旅(shānglǚ)28016戶，附加套餐12824戶；4G套餐發(fā)展(fāzhǎn)穩(wěn)步提升第二十四頁，共32頁。營(yíng)銷(yínɡxiāo)手段主套餐升級(jí)(shēngjí)附加(fùjiā)套餐升檔營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻繳費(fèi)時(shí)刻購機(jī)時(shí)刻等候時(shí)刻入網(wǎng)時(shí)刻體驗(yàn)套餐推薦傳統(tǒng)推廣方法簡(jiǎn)單粗放，營(yíng)業(yè)員見人就推，甚至用自己的手機(jī)替用戶體驗(yàn)，形成不了真正的客戶群，且易造成客戶反感，業(yè)務(wù)提升較慢。因此，結(jié)合客戶興趣，抓住關(guān)鍵時(shí)刻，豐富營(yíng)銷手段，來實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷。多渠道協(xié)同：跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，抓住幾個(gè)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻，豐富新的營(yíng)銷手段，充分利用社會(huì)資源，提高營(yíng)銷效率。例如在集團(tuán)融合過程中通過4G套餐升級(jí)，實(shí)現(xiàn)用戶最低消費(fèi)的軟捆綁，減少用戶排斥，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。3.5抓住營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)懷提醒首次辦理將超流量使用不足優(yōu)惠活動(dòng)跟進(jìn)環(huán)節(jié)裝機(jī)助手前臺(tái)二維碼廳店WLAN第二十五頁，共32頁。流量業(yè)務(wù)量較去年有明顯增長(zhǎng)，但總體業(yè)務(wù)量完成率全省排名較后，前期跟蹤沉默用戶，下一步將加大存量用戶的提升工作，做好“套后跟蹤”尤為重要。在此情況下，下一步將根據(jù)客戶類型，跟蹤存量客戶流量使用情況，通過(tōngguò)關(guān)懷提醒，促進(jìn)流量使用，完善流量運(yùn)營(yíng)不足。上網(wǎng)(shànɡwǎnɡ)疑慮型上網(wǎng)(shànɡwǎnɡ)活躍型上網(wǎng)剎車型宣傳流量查詢方式，推薦掌上營(yíng)業(yè)廳。宣傳4G流量資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，打消客戶誤解。定量宣傳，告知流量使用情況，明確剩余流量引導(dǎo)用戶套餐升級(jí)，進(jìn)一步提升用戶價(jià)值。贈(zèng)送5G流量體驗(yàn)套餐，將活躍用戶轉(zhuǎn)化為高流量客戶應(yīng)用軟件推廣，促進(jìn)客戶流量二次消費(fèi)，有效拉動(dòng)流量增長(zhǎng)。下發(fā)最新優(yōu)惠活動(dòng)信息，以“加量，不加價(jià)”引導(dǎo)用戶遷移贈(zèng)送流量體驗(yàn)套餐，進(jìn)一步提升流量使用量，向活躍型發(fā)展宣傳季包、半年包產(chǎn)品，減少流量剎車用戶3.6跟蹤提醒-提升流量目標(biāo)客戶分類對(duì)參與營(yíng)銷活動(dòng)的用戶實(shí)施跟蹤分析，對(duì)使用量較低用戶分時(shí)段，分批次進(jìn)行提醒引導(dǎo)，避免套餐辦理后無有效跟蹤的出現(xiàn)，強(qiáng)化“套后跟蹤”。制定短信群發(fā)計(jì)劃，引導(dǎo)沉默和低流量用戶使用流量，提高套餐流量使用率。第二十六頁，共32頁。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，流量運(yùn)營(yíng)越來越成為各家運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)宣傳的對(duì)象，目前資費(fèi)是影響客戶使用的重要(zhòngyào)因素之一下一步將加大流量宣傳力度，進(jìn)行多維度全方位的宣傳營(yíng)銷，把資費(fèi)便宜喊出來，將優(yōu)惠活動(dòng)推出去。與本地論壇、手機(jī)報(bào)合作，引導(dǎo)輿論。通過微信公眾平臺(tái)，開展移動(dòng)4G業(yè)務(wù)宣傳(xuānchuán)。樹立服務(wù)到位、資費(fèi)透明、價(jià)格實(shí)惠正面形象。把正面形象(xíngxiàng)樹起來宣傳套餐升級(jí)“加量，不加價(jià)”，營(yíng)造低資費(fèi)環(huán)境。突出流量包月套餐升檔優(yōu)惠。將套外單價(jià)降低宣傳出去，消除原有套外高額費(fèi)用的印象。把資費(fèi)便宜喊出來覆蓋優(yōu)勢(shì)：借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，宣傳隨時(shí)隨地高速上網(wǎng)。速度優(yōu)勢(shì)：突出宣傳移動(dòng)4G上網(wǎng)速度體驗(yàn)。把網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)亮出來通過新媒體，普及手機(jī)上網(wǎng)知識(shí)。將手機(jī)上網(wǎng)作為一項(xiàng)基礎(chǔ)功能，在各類新業(yè)務(wù)宣傳中體現(xiàn)，普及流量知識(shí)。把使用方法傳起來宣傳造勢(shì)3.7強(qiáng)化宣傳-提升流量第二十七頁，共32頁。宣傳方式單張、海報(bào)外呼激活短信新媒體宣傳內(nèi)容4G套餐升級(jí)優(yōu)惠流量升檔季包半年包體驗(yàn)流量及資費(fèi)宣傳4G主套餐遷移營(yíng)銷附加套餐升檔營(yíng)銷沉默用戶流量限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)投放時(shí)間8-12月8-12月8-12月8-12月每月投放12萬資源每月投放8萬左右資源全年8-12月宣傳方式10086群發(fā)（營(yíng)銷類）10086群發(fā)（提醒類）新媒體宣傳內(nèi)容4G主套餐升檔營(yíng)銷超流量客戶升檔營(yíng)銷流量加油包營(yíng)銷季包半年包營(yíng)銷體驗(yàn)套餐使用提醒沉默用戶引導(dǎo)流量使用不足提醒4G套餐資費(fèi)投放時(shí)間15號(hào)左右5號(hào)左右5號(hào)左右10號(hào)左右5號(hào)左右15號(hào)左右10號(hào)左右8-12月下半年流量(liúliàng)業(yè)務(wù)主要宣傳和短信計(jì)劃實(shí)體渠道：通過單頁、海報(bào)進(jìn)行宣傳電子渠道：通過短信向目標(biāo)客戶投放(tóufàng)外呼渠道：每月制定外呼計(jì)劃，推進(jìn)4G業(yè)務(wù)發(fā)展