汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)第二次課

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素質(zhì)重慶經(jīng)貿(mào)學(xué)院機(jī)電系項(xiàng)目二汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素質(zhì)項(xiàng)目任務(wù)單案例：有一位汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的本科大學(xué)生，通過(guò)應(yīng)聘來(lái)到某汽車(chē)銷(xiāo)售店從事銷(xiāo)售工作。他具有專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識(shí)，同時(shí)也花了很大的精力去學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但是在實(shí)際工作中，卻總是無(wú)法取得很好的業(yè)績(jī)，甚至還不如一些高中畢業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，這使他很苦惱。有一次，他接待了一位顧客，由于顧客對(duì)車(chē)并不了解，所以提出了很多業(yè)余問(wèn)題，顧客的很多觀點(diǎn)都不正確。由于他專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備非常到位，因此針對(duì)顧客的問(wèn)題進(jìn)行了滔滔不絕的講解，并且全面糾正了顧客的觀點(diǎn)，生怕顧客不知道他的專(zhuān)業(yè)水平高，還不時(shí)冒出一些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，最后顧客隨便看了一下車(chē)就告辭了。之后這個(gè)顧客再也沒(méi)有回來(lái)，而是到了別的銷(xiāo)售店去購(gòu)買(mǎi)。3A法則1、Accept接受顧客（擁有主動(dòng)、空杯的心態(tài)）2、Appreciate重視顧客（牢記顧客的姓名善用顧客尊稱(chēng)傾聽(tīng)顧客需求）3、Admire贊美顧客（適可而止實(shí)事求是恰如其分）任務(wù)2.2儀容、儀表、儀態(tài)禮儀

2.2.1儀容-基本化妝技巧【知識(shí)儲(chǔ)備】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員得體的儀容，不僅體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)，展現(xiàn)品牌形象，也是對(duì)客戶(hù)的尊重。通過(guò)實(shí)訓(xùn)能使學(xué)生掌握相應(yīng)的技能，幫助學(xué)生完成營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)形象的塑造。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作的男士把握的原則是清潔整齊、精神爽利。定期修剪，做到前發(fā)不附額，側(cè)邊頭發(fā)不掩耳，后發(fā)不及衣領(lǐng)。對(duì)于女性求職者，化妝一定要堅(jiān)持素質(zhì)淡的原則，切不可濃妝艷抹。①嘴唇。要使嘴唇顯得有潤(rùn)澤感。年輕女士宜用紫色口紅，避免用大紅或橙紅。唇線不可畫(huà)得太深，那樣會(huì)使你的嘴顯得突出和虛假。②眼睛。為了使眼睛在面試時(shí)能動(dòng)人而傳神，面試之前就應(yīng)稍加修飾，不要露出過(guò)多修飾的痕跡。③鼻子?？梢栽诒橇荷下允┑郏苊獗亲映鲇桶l(fā)亮。另外，鼻端上或眼角里不要留有污穢積物。④香水。選擇香水要與自身的氣質(zhì)相配，香味宜淡，聞上去要給人以舒暢的感覺(jué)。女人的手通常是其氣質(zhì)外觀的一個(gè)方面。為充分顯示其魅力，應(yīng)保持干凈，指甲應(yīng)修剪好，千萬(wàn)不要留長(zhǎng)長(zhǎng)的指甲，另外不要涂艷麗的指甲油。2.2.2儀表-著裝技巧

【知識(shí)儲(chǔ)備】汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員男士著裝以西裝為宜，配襯衫及領(lǐng)帶。領(lǐng)帶標(biāo)準(zhǔn)的長(zhǎng)度，應(yīng)當(dāng)是下端正好觸及腰帶扣的上端。女生宜以職業(yè)套裝為宜，配襯衣與絲巾。【任務(wù)實(shí)施1-男士西裝著裝方法】一、西裝穿著注意事項(xiàng)（1）西褲長(zhǎng)度應(yīng)為褲管蓋住皮鞋。（2）襯衫放在西褲內(nèi)。（3）襯衫領(lǐng)子大小適當(dāng)。（4）領(lǐng)帶顏色適當(dāng)，不可過(guò)于刺目。（5）領(lǐng)帶長(zhǎng)度應(yīng)是領(lǐng)帶尖蓋住皮帶扣。（6）扣好襯衫扣后再佩戴領(lǐng)帶。（7）西服上衣袖子應(yīng)比襯衫袖短lcm。（8）保持西服的上衣、褲子袋內(nèi)盡量不鼓。（9）西服宜配皮鞋。二、領(lǐng)帶的打法1、平結(jié)平結(jié)為最多男士選用的領(lǐng)結(jié)打法之一，幾乎適用于各種材質(zhì)的領(lǐng)帶。領(lǐng)結(jié)下方所形成的凹洞需讓兩邊均勻且對(duì)稱(chēng)，這種凹洞一般只有真絲的領(lǐng)帶才能打出來(lái)。2、溫莎結(jié)適用于寬領(lǐng)型的襯衫，該領(lǐng)結(jié)應(yīng)多往橫向發(fā)展，避免材質(zhì)過(guò)厚的領(lǐng)帶，領(lǐng)結(jié)也勿打的過(guò)大?！救蝿?wù)實(shí)施2-女性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員著裝方法】一、著裝禁忌1、忌穿無(wú)袖、領(lǐng)口過(guò)低、透亮、過(guò)于怪異的上衣。2、忌穿超短裙及過(guò)瘦的褲子3、忌穿鞋跟太高、太細(xì)及破損的鞋子，鞋子顏色不要過(guò)于鮮艷。4、忌長(zhǎng)筒襪破損，忌穿帶花及過(guò)于鮮艷的襪子。二、絲巾的佩戴方法1、絢麗百褶花（如圖2-11所示）圖2-11百褶花打法2、清香茉莉結(jié)（如圖2-12所示）3、清新麻花結(jié)（如圖2-13所示）4、青春水手結(jié)（如圖2-14所示）2.2.3儀態(tài)禮儀【知識(shí)儲(chǔ)備】為了更好的展示汽車(chē)品牌的形象，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員要有得體的儀態(tài)禮儀，這樣才有助于增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌、公司和個(gè)人的信任，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)?！救蝿?wù)實(shí)施-儀態(tài)訓(xùn)練】一個(gè)人的站、走、坐姿態(tài)，面部表情，說(shuō)話聲音，手勢(shì)運(yùn)用等是構(gòu)成儀態(tài)的基本要素。具體要求如下：一、站姿要領(lǐng)女士：抬頭，挺胸，收緊腹部，肩膀往后垂，前腿輕輕地，重心全部放在后腿上，站的時(shí)候看上去有點(diǎn)兒像字母T，站起來(lái)應(yīng)該是舒服大方的，顯得總是鎮(zhèn)定冷靜、泰然自若。（如圖2-15所示）。男士：挺胸，抬頭，收緊腹部，兩腿稍微分開(kāi)，臉上帶有自信，要有挺拔的感覺(jué)。圖2-15男、女士正確站姿二、坐姿要領(lǐng)（如圖2-16所示）女士：腿進(jìn)入基本站立的姿態(tài)，后腿能夠碰到椅子，從椅子的左側(cè)進(jìn)人，輕輕坐下來(lái)。兩個(gè)膝蓋一定要并起來(lái)，不可以分開(kāi)，腿可以放中間或放兩邊。兩手疊放于左右腿上。如果要蹺腿，絕不能兩腿分開(kāi)。提示：不可兩腿叉開(kāi)，腿在地上抖動(dòng)，腿翹得太高。男士：膝部可以分開(kāi)些，但不宜超過(guò)肩寬，更不能兩腿叉開(kāi)。如長(zhǎng)時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。提示：入座時(shí)要輕，至少要坐滿(mǎn)椅子的1/3，后背輕靠椅背，身體稍向前傾，表示尊重和謙虛。圖2-16男女坐姿三、行姿要領(lǐng)女士：在標(biāo)準(zhǔn)站立規(guī)范的基礎(chǔ)上，手輕輕地放在兩邊，輕輕擺動(dòng)，步態(tài)要輕盈，不能夠拖泥帶水。在轉(zhuǎn)彎以后，兩腳依然要保持“T”字形。男士：腳步要穩(wěn)健，抬頭挺胸，充滿(mǎn)自信。四、蹲姿要領(lǐng)（如圖2-17所示）女士：下蹲后，單膝點(diǎn)滴，腳尖著地，臀部坐在腳跟上。雙膝同時(shí)向外，雙腿盡力靠攏提示：下蹲時(shí)不要只彎腰，臀部向后撅起，這非常不雅，也不禮貌。行進(jìn)中的位次禮儀【任務(wù)實(shí)施-行進(jìn)中的位次禮儀】并行時(shí)，中央高于兩側(cè)，內(nèi)側(cè)高于外側(cè)，一般讓客人走在中央或內(nèi)側(cè)；單行行進(jìn)時(shí)，前方高于后方，如沒(méi)有特殊情況的話，應(yīng)讓客人在前面走。如圖2-19。本項(xiàng)目講解了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)禮儀的基本理論知識(shí)、汽車(chē)服務(wù)人員的形象禮儀、語(yǔ)言溝通禮儀、服務(wù)位次禮儀以及求職面試禮儀，通過(guò)師生之間的探討，學(xué)生之間的