項目三掌握談判準(zhǔn)備階段的程序與內(nèi)容

項目三掌握談判準(zhǔn)備階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】通過本項目的學(xué)習(xí)，了解國際商務(wù)談判的基本過程；掌握國際商務(wù)談判人員素質(zhì)要求，談判組成員的確定方式選拔標(biāo)準(zhǔn)；了解不同地點和時間對談判的影響；掌握背景分析對談判的重要作用以及談判背景分析的內(nèi)容；掌握談判各項準(zhǔn)備工作的制定方式、注意事項。項目三掌握談判準(zhǔn)備階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【技能目標(biāo)】掌握談判背景分析的方法及注意事項；掌握不同類型談判的談判地點及談判時間的選擇方法；掌握談判人員選擇的方法。項目三掌握談判準(zhǔn)備階段的程序與內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)【能力目標(biāo)】針對具體情況來選擇合適的談判時間及地點；能夠獨立對某一國際商務(wù)談判進(jìn)行相應(yīng)的背景分析，并根據(jù)情況選擇合適談判組成員；能夠在國際商務(wù)談判過程中根據(jù)實際情況制定談判方案經(jīng)典語錄知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

－《孫子兵法》項目三掌握談判準(zhǔn)備階段的程序與內(nèi)容任務(wù)一調(diào)查談判背景一、自身情況在國際商務(wù)談判中，沒有對自身的實力和地位的客觀認(rèn)識，就不會客觀地認(rèn)定對方的談判身份。談判者一定要客觀準(zhǔn)確地評估自己，但是自我評估很容易出現(xiàn)兩種傾向：一是過高估計自身的實力，看不到自身的弱點；二是過低評估自身實力，看不到自身的優(yōu)勢。這兩種情況都可能使談判取得不理想的結(jié)局。

任務(wù)一調(diào)查談判背景（一）談判信心的確立談判信心來自對自己實力和優(yōu)勢的了解，也來自談判準(zhǔn)備工作是否做得充分。談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。（二）自我需要的認(rèn)定清楚理智地認(rèn)識到自身的各方面需要，才能制定出切實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題。

1.談判將滿足己方哪些需求

2.各種需要的媽祖程度任務(wù)一調(diào)查談判背景二、對手情況（一）談判對手的身份

1.在世界上享有一定聲望和信譽的公司2.享有一定知名度的公司3.沒有任何知名度的對手4.專門從事交易中介的客商5.掛靠的公司6.各種騙子型和有劣跡的客商7.實屬騙子的“客商”任務(wù)一調(diào)查談判背景二、對手情況（二）談判對手的資信1.客商(對手)合法資格2.對手資本、信用、營運情況及履約能力3.對方談判人員的權(quán)限4.對方的談判時間安排5.對方談判人員其他情況任務(wù)二組建談判隊伍一、談判小組的構(gòu)建（一）談判小組的規(guī)模談判小組人數(shù)的多少，應(yīng)根據(jù)談判項目的實際需要和談判性質(zhì)來確定，不宜過多。一般情況下，可以一個人也可以多人，應(yīng)該根據(jù)實際業(yè)務(wù)的需要而定。小金額、老客戶、內(nèi)容簡單一般可以一個人；大金額、新客戶、內(nèi)容復(fù)雜就需要多人參與。一般的談判小組直接上談判場的人以3～4名為宜，并要使談判代表的身份與對方代表的身份相對等。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛復(fù)雜，需要由各方面的專業(yè)技術(shù)人員參與，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)以與對方相當(dāng)為宜。任務(wù)二組建談判隊伍一、談判小組的構(gòu)建（二）談判人員的配備

1.談判人員的配備（1）商務(wù)方面（2）技術(shù)方面（3）財務(wù)方面（4）法律方面（5）語言方面任務(wù)二組建談判隊伍一、談判小組的構(gòu)建（二）談判人員的配備

2.配備談判人員時應(yīng)注意的問題（1）盡量選擇“全能型的專家”（2）談判小組中配備一個懂業(yè)務(wù)和技術(shù)術(shù)語的翻譯十分重要（3）在配備人員時，還應(yīng)從業(yè)務(wù)洽談實際情況出發(fā)，配備一名領(lǐng)導(dǎo)人員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個談判工作

任務(wù)二組建談判隊伍一、談判小組的構(gòu)建（三）確定談判小組的規(guī)模以及人員選派確定談判小組的規(guī)模以及人員選派應(yīng)依據(jù)一下四個原則：

1.根據(jù)項目的大小和難易程度來確定談判小組的陣容。2.依據(jù)項目的重要程度組織談判小組。

3.依據(jù)對手的特點配備談判人員。

4.

依據(jù)談判的分工特點配備談判人員。任務(wù)二組建談判隊伍一、談判小組的構(gòu)建（四）合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)包括以下三個：知識互補性格協(xié)調(diào)分工與合作任務(wù)二組建談判隊伍二、談判人員的選擇（一）選擇談判人員的要求選擇談判人員的要求包括以下六個方面：

1.選用品質(zhì)可靠的人員

2.選用具有獨立工作能力而又具有合作精神的人員

3.選用具有相當(dāng)智力與談判水平的人員

4.選用愿意去各地出差的人員

5.選用具有良好判斷力而且可以聽取各方意見的人員

6.選用身體健康的人員任務(wù)二組建談判隊伍（二）不宜選用的談判人員

1.不能選用遇事相要挾的人很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人手里是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實際上這是很片面的。

2.不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人由于商務(wù)談判人員對企業(yè)的里里外外所知甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個人私利。任務(wù)二組建談判隊伍二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力（一）談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1.氣質(zhì)性格方面談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。任務(wù)二組建談判隊伍

2.氣質(zhì)性格方面（1）自信心（2）自制力（3）懂得尊重（4）坦誠的態(tài)度（5）能夠承受壓力任務(wù)二組建談判隊伍

3.思想意識方面（1）政治思想意識（2）信譽意識（3）合作意識（4）團隊意識（5）效率意識任務(wù)二組建談判隊伍

4.知識方面談判人員應(yīng)該具有各方面的知識，如商務(wù)知識、技術(shù)知識和人文知識等。有時談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識。

5.身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)該有充沛的精力，一般在35～55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段。其特點是已積累了一定經(jīng)驗，事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取也較強。當(dāng)然由于談判內(nèi)容、談判要求不同，年齡結(jié)構(gòu)可靈活掌握。任務(wù)二組建談判隊伍（二）談判人員應(yīng)具備的能力1.敏銳的洞察力2．獨立自主地處理問題的能力3.堅定不移的毅力和忍耐力4.社交能力和表達(dá)能力5.邏輯思維和判斷能力6.組織、應(yīng)變的能力7.創(chuàng)新能力任務(wù)三擬定談判方案談判方案是談判人員在談判前預(yù)先針對談判目標(biāo)具體內(nèi)容所做的安排，是談判者行動的指南。制訂了談判方案，談判人員才能心中有數(shù)，照著方案所要求的去做。在談判過程中還要根據(jù)實際情況修改和補充談判方案，從而保證談判協(xié)議的順利實現(xiàn)。因此制訂談判方案是談判計劃工作的一項重要內(nèi)容。擬定具體談判方案并不意味著必須制定最理想的方案，事實上，由于談判人員各方面知識能力的限制，以及情報的準(zhǔn)確性和各種偶發(fā)因素存在，不可能有和實際一樣的方案，因此我們只能在現(xiàn)有條件基礎(chǔ)上，擬定若干可行方案，并進(jìn)行比較和優(yōu)選，找出一個與實際情況最接近的方案。任務(wù)三擬定談判方案一、明確談判目標(biāo)（一）最佳期望目標(biāo)最佳期望目標(biāo)是指對談判方來說最有利的一種目標(biāo)，也可以說是一種最優(yōu)期望目標(biāo)，是以最好的結(jié)果來設(shè)定的目標(biāo)，它一般是可望而不可及的，因此很少有實現(xiàn)的可能性。（二）實際目標(biāo)實際目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素、考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、測算后所確立的談判目標(biāo)。這是談判者努力要達(dá)到的目標(biāo)。實際目標(biāo)也可以說是談判一方的底盤。

任務(wù)三擬定談判方案一、明確談判目標(biāo)（一）最佳期望目標(biāo)最佳期望目標(biāo)是指對談判方來說最有利的一種目標(biāo)，也可以說是一種最優(yōu)期望目標(biāo)，是以最好的結(jié)果來設(shè)定的目標(biāo)，它一般是可望而不可及的，因此很少有實現(xiàn)的可能性。（二）實際目標(biāo)實際目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素、考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、測算后所確立的談判目標(biāo)。這是談判者努力要達(dá)到的目標(biāo)。實際目標(biāo)也可以說是談判一方的底盤。

任務(wù)三擬定談判方案（三）交易目標(biāo)交易目標(biāo)是一種虛擬目標(biāo)，既可努力爭取，也可在必要時放棄。所以這類目標(biāo)在談判時有較大的談判余地。它不是硬性目標(biāo)，但卻非常重要。談判能力的高低在很大程度上是體現(xiàn)在交易目標(biāo)的使用上。（四）最低目標(biāo)最低目標(biāo)是談判方必須要達(dá)到的目標(biāo)。最低目標(biāo)和最佳期望目標(biāo)之間存在著必然的內(nèi)在聯(lián)系。在國際商務(wù)談判中，一開始要價很高，往往提出的是最佳期望目標(biāo)，這是一種策略，目的是保護談判者的最低目標(biāo)。如果沒有一個最低目標(biāo)作為心理安慰，一味追求最高目標(biāo)，往往會使談判僵化，不利于談判的進(jìn)程，也不利于己方談判小組人員心理、行為的穩(wěn)定。任務(wù)三擬定談判方案二、擬定談判議程（一）談判議程的概念

談判議程是指在談判過程中談判雙方針對談判內(nèi)容的提出和討論在時間和時機上所規(guī)定程序安排。談判議程的擬定有利于約束雙方的行為，保障談判的順利進(jìn)行。

任務(wù)三擬定談判方案（二）談判議程的內(nèi)容談判議程通常在通則議程和細(xì)則議程中明確。通則議程是談判雙方共同遵守的日程安排，可由一方提出或雙方同時提出，經(jīng)雙方審議通過后正式啟用。一般包括：雙方談判討論的中心問題，列入談判范圍的事項，問題討論的順序，總體和各分階段談判的時間安排等。細(xì)則議程則是對己方參加談判活動的具體策略方面的安排，具有保密性。細(xì)則議程內(nèi)容往往包括：文件、資料、數(shù)據(jù)、證據(jù)、觀點等的統(tǒng)一對外口徑，談判過程中各種可能性的估計及其對策，何時提出問題、提出何種問題、向何人提出等談判的順序問題以及談判人員更換、替換等人事方面的安排。任務(wù)三擬定談判方案（三）擬定談判議程的注意事項1.談判準(zhǔn)備的情況2．談判人員準(zhǔn)備的情況3.市場所處的狀況4.談判對手的情況5.談判項目的情況任務(wù)三擬定談判方案三、制定談判策略談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。它是通過調(diào)查分析雙方的需要及實力后制定的。為談判的每個部分制定一個策略是必不可少的環(huán)節(jié)。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略和語言策略等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。針對不同的談判主題或?qū)κ?，可以設(shè)計出不同的策略。比如，在某一特定條件下，可以采取拖延時間的策略、長期施加壓力的策略；而在另一特定條件下，可以采取速戰(zhàn)速決的閃電策略。實施策略本身也需要制定出周密的計劃。具體的談判策略將我們將在后面的內(nèi)容中詳細(xì)學(xué)習(xí)。任務(wù)三擬定談判方案四、選擇談判時間和談判地點（一）談判時間選擇

1.談判時間的選擇原則（1）互利原則

（2）優(yōu)勢原則

任務(wù)三擬定談判方案四、選擇談判時間和談判地點（一）談判時間選擇

2.談判時間的選擇策略（1）先易后難

（2）先難后易

（3）混合型

任務(wù)三擬定談判方案四、選擇談判時間和談判地點（二）談判地點的選擇

（1）主場談判

（3）主客場輪流談判

（4）中立地談判

（2）客場談判

任務(wù)三擬定談判方案五、確定控制