影響國際商務(wù)談判的因素

第一頁，共二十四頁，2022年，8月28日二、法律制度－基本狀況(法律制度、對外國人適用等)

－司法部門影響（司法獨立否）

－執(zhí)行情況（健全、透明與否）－法院受理案件時間長短（效率）－執(zhí)行他國法律裁決所需程序

(不同國家間的法律適用)第一節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境因素第二頁，共二十四頁，2022年，8月28日第一節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境因素三、宗教信仰－主導(dǎo)地位作用－影響與作用屬于宗教信仰對商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）

A．政治事務(wù)

B．法律制度

C．國別政策

D．社會交往與個人行為

E．節(jié)假日與工作時間

第三頁，共二十四頁，2022年，8月28日有關(guān)宗教的幾個問題宗教的產(chǎn)生——覺者傳法，后人建“教”；“教”在近代的變異宗教的作用：覺者、生命的意義宇宙(天)、法、道、人正教傳承歷經(jīng)磨難維持人間的道德人心第四頁，共二十四頁，2022年，8月28日四、商業(yè)習(xí)慣

－企業(yè)決策程序：教材案例

(企業(yè)體制、決策效率等)－談判成員的談話次序(等級)第五頁，共二十四頁，2022年，8月28日四、商業(yè)習(xí)慣－律師的作用：

－文本的重要性

－翻譯及語言（如：“本合同以中、英文書寫，每種文本一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力?！?/p>

）

－競爭對手

－商業(yè)間諜

－賄賂現(xiàn)象

第六頁，共二十四頁，2022年，8月28日五、社會習(xí)俗：教材案例六、財政金融情況√√第一節(jié)國際商務(wù)談判的環(huán)境因素第七頁，共二十四頁，2022年，8月28日七、基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)

交通、能源、電力、工業(yè)基礎(chǔ)等八、氣候：

地理條件、雨季干濕等簡答每項因素的主要條目內(nèi)容第八頁，共二十四頁，2022年，8月28日第二節(jié)主要的法律因素孟德斯鳩認(rèn)為，法的精神，即法律要符合人類理性的必然性和規(guī)律性。德國著名哲學(xué)家拉德?布魯赫，有個精辟的論述：“法律分法上之法和法下之法，以人類的共同理性，以人的尊嚴(yán)和權(quán)利作為展示內(nèi)容的法是法上之法；凡是以背棄人類理性，漠視人的尊嚴(yán)、踐踏人的權(quán)利為特征的法都是法下之法。

法下之法是惡法，惡法非法也?！钡诰彭?，共二十四頁，2022年，8月28日分權(quán)與制約學(xué)說立法、執(zhí)法、司法三權(quán)分立學(xué)說創(chuàng)始人

：孟德斯鳩(BarondeMontesquieu)，法國

偉大的啟蒙思想家、法學(xué)家，1748年發(fā)表了影響廣泛的、集大成的著作《論法的精神》，奠定了近代西方政治與法律理論發(fā)展的基礎(chǔ)。第十頁，共二十四頁，2022年，8月28日法律制度基本狀況(法律制度)司法部門影響（是否獨立）執(zhí)行情況（是否健全透明）法院受理案件時間長短（效率）執(zhí)行他國法律裁決所需程序(不同國家間的法律適用)

第二節(jié)主要的法律因素第十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日

第二節(jié)主要的法律因素宏觀環(huán)境：國內(nèi)法、國際法1，基本法律制度：

大陸法系civillawsystem，或稱“民法法系”

英美法系commonlawsystem，或稱“普通法系”

2，法律環(huán)境的可預(yù)測性第十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日大陸法系與英美法系的區(qū)別大陸法系英美法系形成地區(qū)西歐(法、意、德、西、葡、荷、比、盧、奧、瑞士、英國蘇格蘭)，加拿大魁北克、日本、土耳其、非洲大部、整個拉美等英國及其殖民地，擴展到美、加、澳、新西蘭、新加坡、香港、馬來、印、巴、愛爾蘭等。形式淵源(創(chuàng)立方式)成文法(國家機關(guān)制定，以規(guī)范性文件表現(xiàn)，如憲法、國際條約等)判例法(法院可援引作為同類案件法律依據(jù)的判決裁定，如大清律例)特點法典形式(判例對法院審判無拘束力)，強調(diào)系統(tǒng)化、條理化、法典化、邏輯性；分公法(國家)、私法(個人)。強調(diào)判例作用，成文法須通過判例解釋才產(chǎn)生效力；不分公法、私法。第十三頁，共二十四頁，2022年，8月28日

法官作用的區(qū)別大陸法系：講究縝密的邏輯、科學(xué)性和系統(tǒng)性；講究理性主義：由專業(yè)的法律人員即法官斷案，而不是法律的門外漢（陪審團）來裁決。英美法系：不裁決事實，只有法律適用權(quán)：法官在現(xiàn)場進行法律指導(dǎo)，保證控辯雙方遵守正當(dāng)程序，不得逾規(guī)，并量刑。第十四頁，共二十四頁，2022年，8月28日

3，合同的效力：主體資格(教材案例)、合同概念、三個特征效力條件——違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同為無效合同?！痰谑屙?，共二十四頁，2022年，8月28日

4，爭端解決方式：（名解/簡答/論述）仲裁、訴訟，聯(lián)系與區(qū)別

涉外仲裁協(xié)議及其內(nèi)容第十六頁，共二十四頁，2022年，8月28日第三節(jié)心理因素個性*巴浦洛夫氣質(zhì)類型——主要受先天影響。膽汁型精力充沛，情緒發(fā)生快而強，言語動作急速難于自制，內(nèi)心外露，率直，熱情，易怒，急躁，果斷。多血型活潑愛動，富于生氣，情緒發(fā)生快而多變，表情豐富，思維言語動作敏捷，樂觀，親切，浮躁，輕率。黏液型沉著冷靜，情緒發(fā)生慢而弱，思維言語動作遲緩，內(nèi)心少外露，堅忍，執(zhí)拗，淡漠。抑郁型言語動作細小無力，膽小忸怩，孤僻，柔弱易倦，情緒慢而強、易感、富于自我體驗第十七頁，共二十四頁，2022年，8月28日*性格：一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式——主要受后天影響。P53幾類性格的對手，其心理特征和相處禁忌：遲疑的、嘮叨的、沉默的、頑固的、情緒型、善言靈巧的、深藏不露的、謹(jǐn)慎穩(wěn)重的P52根據(jù)自我追求和行為習(xí)慣，談判對手分類及其談判禁忌：權(quán)力型、進取型、關(guān)系型。*能力：反映了個體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。*素質(zhì)：體能、教養(yǎng)水平

對談判人員具體要求的四項能力和心理素質(zhì)P63個性第十八頁，共二十四頁，2022年，8月28日正確運用知覺影響知覺選擇性的因素；客觀因素、主觀因素個體差異及糾正方法：教材案例知覺習(xí)慣:刻板:印象難以改變暈輪效應(yīng)：即“光環(huán)效應(yīng)”,由美國著名心理學(xué)家愛德華·桑戴克提出，由于對人某種品質(zhì)或特點有清晰的知覺，印象深刻突出，就象月亮的光環(huán)一樣向周圍彌漫、擴散，從而掩蓋了此人的其它品質(zhì)或特點，影響對他的客觀看法或者評價。第十九頁，共二十四頁，2022年，8月28日一、群體效能（teameffectiveness）的影響因素、

最大化途徑（簡答/論述）

第三節(jié)影響因素最大化途徑成員素質(zhì)合理配備群體成員(多元化或單一化)成員的結(jié)構(gòu)決策方式(個人或集體)靈活選擇(根據(jù)問題復(fù)雜程度和緊迫性)群體規(guī)范嚴(yán)明的紀(jì)律、有效激勵機制人際關(guān)系理順內(nèi)部信息交流渠道第二十頁，共二十四頁，2022年，8月28日成員的結(jié)構(gòu)

知識結(jié)構(gòu)：“T”型年齡結(jié)構(gòu)：30－55歲組織結(jié)構(gòu)(分工)：三個層次

第二十一頁，共二十四頁，2022年，8月28日歷屆真題名詞解釋題（每小題3分）

訴訟仲裁仲裁協(xié)議關(guān)系型對手權(quán)力型對手進取型談判對手

第二十二頁，共二十四頁，2022年，8月28日簡答題（每小題5－8

分）

簡要影響國際商務(wù)談判的法律因素。簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況因素。簡述國際商務(wù)