超實用FABE銷售培訓演示文稿

超實用FABE銷售培訓演示文稿第一頁，共三十一頁。優(yōu)選超實用FABE銷售培訓第二頁，共三十一頁。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本課程顧問能夠掌握課程特性、作用和利益，并能條理清晰地為家長作介紹，準確地說出家長所在乎的課程問題，以增加顧客對課程的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率講座目的第三頁，共三十一頁。

點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本1、F-A-B-E是什么？2、如何提煉FABE？3、如何運用？了解顧問式銷售第四頁，共三十一頁。

點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本首先來認識一個人喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1425輛車；5.在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車顧問式銷售大師第五頁，共三十一頁。

點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本首先來認識一個人1、“對客戶說

I

LIKE

YOU

客戶進門時，我沒有想過給他買汽車，我是想怎么幫助他，你的真誠會影響客戶，他會感激你”2、“你必須相信你自己，相信才能產(chǎn)生奇跡，相信才能產(chǎn)生力量”3、“抱怨是毀掉一生成就的法則，讓抱怨者遠離團隊，讓她自己死去，這世界唯一不能干的事情就是放棄”4、“對客戶不能放棄，他身后有250個朋友，總有一兩個能買你的產(chǎn)品，對客戶放棄就是對生命放棄，我對客戶就像醫(yī)生對病人一樣。因為醫(yī)生是不講價的”顧問式銷售大師第六頁，共三十一頁?！癇”（Bnifit）益處就是給客戶帶來的利益點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本

“F”（feture）特征即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性“A”（advantage）優(yōu)勢我們產(chǎn)品的優(yōu)點能帶來的優(yōu)勢功能“E”（Evidence）證據(jù)用可信的證據(jù)向顧客證實你所講的好處第七頁，共三十一頁。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和證據(jù)（E）四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法定義第八頁，共三十一頁。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本你進到一個商店買東西，就是奔著某一個品牌去的嗎？你是進去就買，買了就走嗎？導購員說你拿的某件商品就是好，你就信嗎？小調(diào)查第九頁，共三十一頁。調(diào)查結(jié)果第十頁，共三十一頁。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本客戶心中的疑慮。哈佛大學的營銷學者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。客戶心中存著五個問題第十一頁，共三十一頁。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本客戶心中的五大問題①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”

——應該從產(chǎn)品特征方面進行解釋。③：“那又怎么樣？”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤：“真的假的？誰這樣說的？還有誰買過？”

第十二頁，共三十一頁。

點擊添加文本

F

特征特征(Feature)【標準句式：因為（特征/特性）......這個是......】特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”第十三頁，共三十一頁。

點擊添加文本

A優(yōu)勢優(yōu)勢(Advantage)【標準句式：從而有……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”紅蘋果F特別甜A第十四頁，共三十一頁。

點擊添加文本

B益處益處(Benefit)[標準句式：對您而言……】

利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”第十五頁，共三十一頁。

點擊添加文本

小故事一則貓和魚的故事:

一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性(Feature).

2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說:“貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚”.買魚就是這些錢的優(yōu)勢作用(Advantage).但是貓仍然沒有反應.3:貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說:“貓先生請看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。益處（Bnifit）.話剛說完,"這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序第十六頁，共三十一頁。

點擊添加文本

E證據(jù)證據(jù)（Evidence）又稱作演示【標準句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。思考問題：教授和騙子的區(qū)別第十七頁，共三十一頁。

點擊添加文本

完整演示

特征、優(yōu)勢、益處、證據(jù)是一種貫穿的因果關(guān)系。當銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需課程。F它是什么A它能做什么B你得到的好處E演示證據(jù)第十八頁，共三十一頁。FABE的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點是空洞乏味的壞點，不能夠稱之為賣點，所謂賣點：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點。第十九頁，共三十一頁。FABE法則使用實例只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞；說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有…家長在咱們這報課”、“咱們老師都是xxx學校畢業(yè)產(chǎn)品等等”。第二十頁，共三十一頁。舉個例子實例分析：真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡析

“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！盕：“我們這款沙發(fā)是真皮的?！盇：它非常柔軟B：“您坐上去會非常舒服？”E:您可以坐下試試第二十一頁，共三十一頁。練習一下1、用fabe的思維簡單介紹一下自己

2、隨手找一件物品進行顧問式介紹第二十二頁，共三十一頁。練習一下第二十三頁，共三十一頁。練習一下第二十四頁，共三十一頁。課程顧問的FAB從專家多年的實踐和調(diào)查來看。顧問式銷售高于直推性銷售，他是將課程顧問的專業(yè)知識轉(zhuǎn)化為可以被家長明白的益處，從而幫助家長選擇課程。進店的家長們都會帶著什么問題來？你們中心是干什么的（教什么的）？你們都有什么課程？你們這課適合多大的孩子？你們老師是哪里的？你們開多久了？第二十五頁，共三十一頁。重點一定要以顧客的需求需求需求（重要的事情要說三遍）為中心并且提供足夠的證據(jù)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動機，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓顧客體會到，再好的特性及優(yōu)點，對顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。第二十六頁，共三十一頁。逆向玩法BAF銷售法——反其道而行

研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進行，恰好和F-A-B相反！

終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產(chǎn)生進一步溝通的欲望。舉例子算命

第二十七頁，共三十一頁。操作技巧觀點求同連續(xù)肯定得寸進尺以退為進轉(zhuǎn)移注意邏輯引導情感誘導委托代言損益對比兩項選一告別生拉硬拽告別不專業(yè)陳述現(xiàn)在隨著信息的通達很多家長已經(jīng)不是一無所知，所以“家長沒有老師懂的思維”要放在一邊關(guān)鍵詞感受發(fā)現(xiàn)第二十八頁，共三十一頁。顧問式銷售大師之路1