商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備案例

項(xiàng)目二商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備【導(dǎo)入案例】厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R?柯魯格贊嘆道：〃你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！薄疽治觥吭谄綍r(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功?！景咐课覈?guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)一一美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。分析：談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝?！景咐空莆窄h(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。分析：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。諫例】獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝〃專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。分析在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同?！景咐堪臀饕患夜镜矫绹?guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。分析：這是預(yù)謀性很強(qiáng)的一個(gè)例子，在一開(kāi)始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。藻例】美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開(kāi)始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開(kāi)此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開(kāi)酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問(wèn)老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦？”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了。”分析：為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”?！景咐恐泻Ｓ湍彻居麖陌拇罄麃喣逞邪l(fā)公司（以下簡(jiǎn)稱C公司）引進(jìn)“地層測(cè)試儀”，雙方就該技術(shù)交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測(cè)試儀是石油勘探開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國(guó)外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來(lái)占領(lǐng)中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，賺取高額壟斷利潤(rùn)。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開(kāi)發(fā)資金曾在2000年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開(kāi)發(fā)的、處于國(guó)際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來(lái)中國(guó)尋求合作者，并先后在中國(guó)的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)，效果很好。中方于2000年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判。考慮到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來(lái)發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場(chǎng)分歧使談判在一開(kāi)始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場(chǎng)之后，對(duì)談判進(jìn)行“冷處理”，回國(guó)等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無(wú)法拖延談判時(shí)間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒(méi)能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。分析：中澳雙方在這一石油技術(shù)領(lǐng)域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)，但缺乏資金和市場(chǎng)；中方有廣闊的市場(chǎng)，豐裕的資金，但缺核心技術(shù)。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標(biāo)上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無(wú)果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場(chǎng)和要求，澳方談技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條件，而中方是“一口價(jià)”，即買斷技術(shù)所有權(quán)。雙方從各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)出發(fā)，試圖說(shuō)服和改變對(duì)方，而不愿換位思考，站在對(duì)手的立場(chǎng)上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場(chǎng)堅(jiān)定，既不被對(duì)方小恩小惠的讓步所打動(dòng)，也不做出實(shí)質(zhì)性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧！景咐治觥堪咐唬涸?954年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾摺３鲇趲椭鈬?guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長(zhǎng)達(dá)16頁(yè)的說(shuō)明書，劇名也相應(yīng)的改為《梁與祝的悲劇》。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)?？偫碚J(rèn)為這樣的說(shuō)明書是“對(duì)牛彈琴”。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話：“請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片《中國(guó)的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請(qǐng)柬的外國(guó)官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。問(wèn)題：1、說(shuō)明書表達(dá)的信息有何不妥？2、總理設(shè)計(jì)的請(qǐng)柬為何能調(diào)動(dòng)大家的興趣？案例二：美國(guó)有位談判專家想在家中建個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)要求非常簡(jiǎn)單：長(zhǎng)30英尺，寬15英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，并且在6月1日前做好。談判專家對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量等方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內(nèi)，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好價(jià)錢便宜的建造者。談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結(jié)果有A、B、C三位承包商來(lái)投標(biāo)，他們都遞交了承包的標(biāo)單，里面有各分項(xiàng)工程所需的器材、費(fèi)用及工程總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。接下來(lái)的事情是約這三位承包商來(lái)他家里商談，第一個(gè)約定早上9點(diǎn)鐘，第二約定9點(diǎn)15分，第三個(gè)則約在9點(diǎn)30分。第二天三位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著等候。10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請(qǐng)第一個(gè)承包商A先生進(jìn)到書房去商談。A先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，并且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著又換了B先生進(jìn)行商談，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對(duì)做到保質(zhì)保量。談判專家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及三位承包商的基本情況，發(fā)現(xiàn)C先生的價(jià)格最低，而B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。最后他選中了B先生來(lái)建造游泳池，而只給C先生提供的價(jià)錢。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致。問(wèn)題：1、分析本次談判中信息準(zhǔn)備的特點(diǎn)。2、分析本次談判中所運(yùn)用談判策略的特點(diǎn)。案例三：蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)方略以及未來(lái)的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國(guó)后馬上發(fā)去了100多萬(wàn)美元的貨物，然而，該批貨物再也沒(méi)有了音信。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。問(wèn)題：從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？案例四：一位美國(guó)商界代表被公司派往東京進(jìn)行一次為期不長(zhǎng)的談判，這個(gè)期限自然是保密的。當(dāng)他走下飛機(jī)時(shí)，已有兩位日本代表在等候他了，并幫助他順利地通過(guò)海關(guān)，引導(dǎo)他坐進(jìn)一輛豪華舒適的禮車。對(duì)這一切，他十分感動(dòng)。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會(huì)對(duì)客人的生活盡力照顧。緊接著問(wèn)到："您回去的時(shí)間確定了嗎？〃不等對(duì)方回答，接著又說(shuō)：〃如果確定了，我們好為您預(yù)訂回程的機(jī)票，也好為您準(zhǔn)備送行的車子。”美國(guó)商人覺(jué)地他們真是善解人意，就毫不猶豫地從口袋里拿出回程機(jī)票交給他們。但他沒(méi)想到，因?yàn)檫@一舉動(dòng)，日本人輕而易舉地獲悉他來(lái)日本只限兩個(gè)星期的底線，并開(kāi)始籌劃如何利用這最后期限。下榻之后，日本人并沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪他參觀，游覽名勝古跡，感受日本禮儀及文化，甚至還安排了一項(xiàng)英文講授的課程來(lái)說(shuō)明日本人的信仰，每天晚上還安排四個(gè)半小時(shí)的日本傳統(tǒng)宴會(huì)。美商幾次問(wèn)起談判開(kāi)始的時(shí)間，每當(dāng)這時(shí)，日本人總是答道：”噢，還早嘛，有的是時(shí)間啊！”談判終于在第12天開(kāi)始。但日本人提出必須提早結(jié)束，說(shuō)是為了讓