商務談判的準備

第二章商務談判的過程談什么----目標確立知己知彼知環(huán)境---資料收集誰來談---組織建立（素質(zhì)及構(gòu)成）如何談---談判計劃制定彩排---談判模擬一、談什么---確定談判目標

分類：企業(yè)總目標談判目標談判某一階段的具體目標企業(yè)總目標----多個談判目標商務談判目標----多個單一階段的具體目標（議題--一般包括：價格、數(shù)量、支付方式、交貨時間、運輸、產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、支持服務等要素。）確定談判目標---注意目標彈性（4個層次）談判目標的四個層次

起點、入口點最優(yōu)期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結(jié)果，保護其它目標賣方出高價，買方出低價----討價還價余地談判目標的三個層次

實際需求點實際需求目標

談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標一般由對手挑明，該目標實現(xiàn)意味著談判成功得到全部或主要的經(jīng)濟利益談判目標的三個層次

可做出讓步的區(qū)間點可接受目標

可爭取或做出讓步的范圍得到部分經(jīng)濟利益建立長期的合作關(guān)系最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護談判目標的三個層次

底線、堅守線例：談判目標（綠茶公司為獲投資與其他企業(yè)投資人的合作）

最理想的目標：傳承企業(yè)原有形象。企業(yè)項目運作自主。維護長期合作。擴大午子綠茶的知名度。獲得1000萬的投資資金。實際需求目標：企業(yè)項目運作采用商討式，具有主要決定權(quán)。維護長期合作。獲得700萬的投資資金?？山邮苣繕耍禾幱趯嶋H需求目標與最低目標之間。最低目標：企業(yè)項目運作采用商討式，但具有主要決定權(quán)。維持短期合作，獲得500萬的投資資金。

例中所涉及到的談判議題有哪些？想一想：1.如果你想買一輛車，上述的相關(guān)問題又會怎么樣呢？例：買車議題分析確定目標步驟:1、列出所有談判目標所涉及的全部議題。確定目標步驟:2、明確己方利益----我想要什么?哪些他會給？哪些他不會給？3、估計他方利益-----他方想要什么？哪些我會給？哪些我不會給？4、各議題的優(yōu)先級排序------哪些對我方重要？哪些對他方重要？--對策

5、設定目標談判涉及的各議題的可接受范圍是什么？結(jié)合考慮所有議題后有哪些備先方案?---設定四個層次目標如果你是一位知名公司的經(jīng)理，有另外一個公司想請你去工作，這整個談判過程中會涉及哪些議題？哪些議題對你重要？哪些對招聘方重要？你將如何利用這些議題對你的重要程度不同來進行談判呢？1、列出所有談判目標所涉及的全部議題。2、明確己方利益3.估計他方利益4.各議題的優(yōu)先級排序5.設定目標二、資料收集1、知己---自身情況分析（需要、優(yōu)勢、劣勢、、實力、人員等）----知己知彼的第一要素《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！薄独献印罚骸爸苏咧且?，自知者明也?！?/p>

2、知彼---對手資料收集與分析

了解對方背景及資信情況了解對方的權(quán)限了解對方的需要及對方談判人員的個人情況雙方的談判實力對比客商身份調(diào)查對方談判人員情況分析：培根《論談判》：與人謀事，必知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點,以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。年齡、家庭背景個人經(jīng)歷、知識水平性格、業(yè)余愛好個人宗教信仰談判者個性類型及談判策略執(zhí)行型談判者特點：較常見，按上級命令行事，缺乏創(chuàng)造性，適應能力差、做事猶豫，反應較慢。應對策略：按對方的計劃性需要有地將談判分階段，獲得其好感，盡量縮短談判時間，在談判時要真誠有耐心。權(quán)力型談判者特點：對權(quán)力和成就有狂熱的追求，好大喜功，敢冒風險，易沖動，一意孤行，沒有耐心，喜歡講排場，喜歡把對方打的一敗涂地的感覺。應對策略：耐心，沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁；以逐步引誘的方式滿足對方的權(quán)力與欲望，創(chuàng)造一種恭維的氣氛。說服型談判者特點：最難對付，最普遍，有較好的人際關(guān)系，受歡迎，喜歡主動消除障礙，在做事時不直接拒絕或傷及對方，處理事情謹慎果斷，但是喜歡被贊美被選擇，看重利益報酬更多于權(quán)力。對策：防止掉入圈套，可以其進行奉承，但不要過度贊美。懷疑型談判者特點：懷疑多慮，做事猶豫，擔心上當吃虧，但會避免對立和沖突。對策：證據(jù)充足，切不可用大概、或許、可能等詞，要準確、具體，有耐心不催促，以防對方加重疑心。

雙方談判實力對比決定談判實力的八大因素---八字真言商務談判的八種力量（八字箴言）NOTRICKS（沒有欺騙、貨真價實）N---need代表需求O---options代表選擇T---time代表時間R---relationship代表關(guān)系I---investment代表投資C---credibility代表可信性K---knowledge代表知識S---skill代表能力3、知環(huán)境---對談判所處的宏觀與微觀環(huán)境因素相關(guān)資料收集與分析（1）宏觀環(huán)境

政治因素、財政金融因素、設施與后勤供應系統(tǒng)因素、氣候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商業(yè)習慣因素、社會習俗因素。商業(yè)習慣法國人以人的印象是最愛國的，即使英語講的再好也會要求用法語進行談判，而且毫不讓步。社會習俗：社交場合是否應該攜帶妻子在社會活動中婦女是否與男了具有同樣的權(quán)利社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行是否只能在工作時間談業(yè)務微觀環(huán)境(與商務活動有關(guān)的信息)：---技術(shù)信息的收集---金融信息的收集---政策法規(guī)信息的收集---市場信息的收集市場信息：市場需求信息(案例)產(chǎn)品銷售信息市場競爭信息市場細分信息、分銷渠道信息想一想：如果你是一個鞋子推銷員，公司派你到南太平洋的一個島國上去推銷，但你發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是你將如何發(fā)電報給公司？

如果你是一個推銷員，你如何說服你的顧客，讓他放棄競爭者的同類名牌產(chǎn)品而選擇你的普通產(chǎn)品？

掌握市場行情—案例一

有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”

面對相同的市場，為何兩個推銷員得出了不同的結(jié)論？想一想：如果是你,你將如何來收集我們剛剛所提到的這些信息呢？三、誰來談---談判組織的建立商務談判人員應具備的素質(zhì)談判人員的配備商務談判人員應具備的素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力健全的心理素質(zhì)較高的文化素質(zhì)較好的身體素質(zhì)合理的知識結(jié)構(gòu)較高的能力素養(yǎng)

識--引導學--基礎才--應用識的部分----基本素質(zhì)良好的政治素質(zhì)較強的業(yè)務能力心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)在：自控能力---情緒穩(wěn)定、樂觀積極、決心、耐心、毅力（板門店談判）。工作責任心協(xié)調(diào)能力情緒：---情緒的控制（情商---不激動、不煩躁、保持冷靜，不喜形于色）---情緒的應用（笑---打破嚴肅緊張的談判氣氛，哭---瓦解對手的意志，怒---表示發(fā)怒者的決心并對別人產(chǎn)生脅迫的感覺）

憤怒目的---從氣勢上壓倒對方，激怒對方，可以盡快的發(fā)泄心中的怒怨之所。憤怒的應對---以收益為目的，可采用讓座、拖延、換環(huán)境、漠視等方式來緩解對手的感情沖動。案例:小故事想法改變命運

案例1：有位秀才第三次進京趕考，住在一個經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€夢，第一個夢是夢到自己在墻上種白菜，第二個夢是下雨天，他戴了斗笠還打傘，第三個夢是夢到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起，但是背靠著背。這三個夢似乎有些深意，秀才第二天就趕緊去找算命的解夢。算命的一聽，連拍大腿說：“你還是回家吧。你想想，高墻上種菜不是白費勁嗎？戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎？跟表妹都脫光了躺在一張床上了，卻背靠背，不是沒戲嗎？”秀才一聽，心灰意冷，回店收拾包袱準備回家。店老板非常奇怪，問：“不是明天才考試嗎，今天你怎么就回鄉(xiāng)了？”秀才如此這般說了一番，店老板樂了：“喲，我也會解夢的。我倒覺得，你這次一定要留下來。你想想，墻上種菜不是高種嗎？戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患嗎？跟你表妹脫光了背靠靠躺在床上，不是說明你翻身的時候就要到了嗎？”秀才一聽，更有道理，于是精神振奮地參加考試，居然中了個探花。

案例2：有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下，再也沒有爬起來。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。----積極的人，象太陽，照到哪里哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來。文化素養(yǎng)一位優(yōu)秀的國際商務談判者首先必須是一位紳士或淑女。------主要表現(xiàn)在穿著、說話和做事、行為舉止等方面，要顯得有教養(yǎng)，尊重別人。案例：有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個個都西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數(shù)都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒有簽，其中一個重要原因是德國人認為我們不尊重他們。身體素質(zhì)典型案例-----WTO談判學的部分---合理的知識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？

商務談判人員應該具有廣博的知識面：商務業(yè)務知識、市場營銷知識、法律知識、技術(shù)知識、社會學、心理學、語言學、行為學、管理學、經(jīng)濟學、民俗學、外語等等。才的部分---能力結(jié)構(gòu)1）觀察和判斷能力---發(fā)現(xiàn)對方表現(xiàn)出的言談舉止后的真實意圖。

2）應變能力-------沉著冷靜，因人、因事、因地隨機應變。想一想：

如果你是航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤飛機的航行，乘客陸續(xù)到來并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等著你去接，擴音器里在喊你的名字，而你的個人通訊器也在“嘩嘩”地響。這時，一位怒氣沖天、面紅耳赤的婦女在人群中指著你，大聲喊著你的公司把她的行李箱弄丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫。遇到這種情況，你該如何處理？A把她交給你的助手去處理。B在航空公司的休息室請她喝一杯酒。C告訴她，正如她所看到的那樣，你現(xiàn)在忙極了，請她稍候。D告訴她將得到賠償。E請她再重復一遍她的遭遇給你聽。3）表達能力（語言、文字、動作等有聲或無聲表達）---有聲語言表達能力----學會轉(zhuǎn)換角色----語言藝術(shù)---無聲語言傳遞----動作、表情---文字表達----公文、合同、報告的寫作等能力。4）協(xié)調(diào)能力、決策能力5）社交能力談判人員的配備組織規(guī)模---根據(jù)談判項目的大小與難易來確定。單人談判---對人員要求極高。小組談判---一般不超過8人---最佳的管理幅度為4人左右；比較大型的重要的談判最多不超過20人。****談判小組成員配備原則：目標性---符合目標要求（重要程度、特點）互補性---能力素質(zhì)與性格方面要互補對等性---分工明確有效性---以效率為目標，科學配備。****不適合參加的人：公私不分、不肯合作、固執(zhí)己見、意志薄弱（墻頭草）、好抱怨（悲觀）的人。人員構(gòu)成根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員。首席代表專業(yè)技術(shù)人員財務人員法律人員翻譯人員記錄人員市場分析人員談判人員的分工和合作主談人與輔談人的配合：

主談人---以他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點。（核心）

輔談人---確定某個議題的主談后，其他處于輔助位置的人。不同議題、不同階段主、輔談人不同。主輔談間要密切配合。（方式得當）案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。談判組中不同性格的人員的配合黏液型---處于暴躁和活潑之間。活潑型（多血質(zhì)）---思維敏捷，親切隨和，能以巧妙的方式解脫困境和攻擊，缺乏責任心。暴躁型（膽汁質(zhì)）----頭腦靈活，處事果斷，敢做敢為，暴躁，容易在憤怒中失去理智。憂郁型（懦弱型）---沉著冷靜，辦事心細，頭腦轉(zhuǎn)彎慢。首席代表記錄人員扮紅臉者即調(diào)和者扮白臉者即強硬派暴躁型談判者（膽汁型）特點：思維敏捷、反應迅速、精力充沛、樂觀積極、進取心強、能夠迎難而上、工作過程中有沖勁；但是急躁且缺乏耐心,易沖動,常為了一些小問題和對方起爭執(zhí),做事主觀性強。適合角色：在商務談判中,這種類型的人適合承擔挑戰(zhàn)性比較強的職位,比如在價格條款談判,因其善于辯論,充當白臉，但是一定要對其有控制情緒的要求。粘液質(zhì)型談判者特點：總體上屬于緘默而沉靜類型的,穩(wěn)重塌實、善于忍耐,嚴格恪守既定的生活秩序和工作制度，屬于理智型的。適合角色：這種類型的人在商務談判中適合做談判領(lǐng)導人、法律人員、技術(shù)人員或者財務人員。他們不適合做富于變化和挑戰(zhàn)性大的工作?；顫娦偷恼勁姓?（多血型）特點：思維敏捷、親切隨和、興趣廣泛、喜歡和別人交際、善于適應新的環(huán)境、反應靈活迅速、興趣多變、注意力容易轉(zhuǎn)移、看問題停留在表面、思維跳躍太快,常常抓不住重點。適合角色：這種類型的人有極強的人際交往能力,能營造良好的談判氣氛,可充當紅臉，在商務談判中扮演著重要的角色,適合擔任主談人或者法律人員,如果外語水平高,也適合擔任翻譯。不適合做單調(diào)細致、環(huán)境過于安靜的工作。憂郁型

------特點：常靦腆、多愁善感、行動和反應緩慢、優(yōu)柔寡斷、常常猶豫不決、性格孤僻、不太合群,具有明顯的內(nèi)傾性,屬于呆板而羞澀的類型。

------適合角色：這種類型的人在商務談判中不適合做需與各色人物打交道、變化多、傷腦筋或者需要做決定的工作,但能發(fā)現(xiàn)一般人不易察覺的細微之處，對合同的每一個條款進行仔細斟酌,想問題比較周到。在談判隊伍中適合擔當翻譯、財務人員、技術(shù)人員或者法律人員。四、怎么談---談判計劃制定議程安排時間和地點的選擇制定商務談判策劃書議程安排議題確定：哪些議題列入討論，哪些不列入討論。議題排序：編排已方順序并預測對方順序，確定每一議題應占多少討論時間等。（先易后難、先難后易、混合型）議程：通則（開局階段討論）與細則議程。時間開局時間間隔時間（各議題時間安排）截止時間（談判期限）時間策略：---時機選擇---時間選擇---時長策略（耐心考驗）地點在己方地點談判（主場優(yōu)勢）在對方地點談判

在第三地談判

地點策略：---盡量選主場，次之第三地談判，如果一定要去客場，則盡早熟悉環(huán)境。---環(huán)境良好---桌子與座次安排好（形狀與座次）現(xiàn)場布置-----談判房間布置-----談判座位安排-----談判住宿安排圖3.1長形桌談判座位安排一

圖3.2長形桌談判座位安排二

圖3.3