營(yíng)銷(xiāo)政策及方案解讀

機(jī)構(gòu)季度任務(wù)達(dá)成上海、河北北京、天津、青島100%~120%31120%41（一）、開(kāi)門(mén)紅方案第1頁(yè)/共51頁(yè)第一頁(yè)，共52頁(yè)。2、馬爾代夫度假游——中支初步入圍情況盤(pán)點(diǎn)分組成長(zhǎng)率要求獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容初步達(dá)成中支120萬(wàn)以上12%月均標(biāo)保160萬(wàn)或者成長(zhǎng)率50%獎(jiǎng)勵(lì)馬爾代夫考察名額1個(gè)上海第四80—120萬(wàn)15%月均標(biāo)保110萬(wàn)河北滄州、河北邯鄲40—80萬(wàn)18%標(biāo)?？偭壳?名40萬(wàn)以下21%標(biāo)保總量前2名第2頁(yè)/共51頁(yè)第二頁(yè)，共52頁(yè)。分組成長(zhǎng)率要求獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容初步達(dá)成營(yíng)服90萬(wàn)（含）以上15%月均標(biāo)保120萬(wàn)或者成長(zhǎng)率50%獎(jiǎng)勵(lì)馬爾代夫考察名額1個(gè)上海第四本部浦東東方路60—90萬(wàn)18%月均標(biāo)保80萬(wàn)河北滄州本部、上海第一徐匯第二、河北張家口本部30—60萬(wàn)21%標(biāo)?？偭壳?名30萬(wàn)以下24%標(biāo)?？偭壳?名2、馬爾代夫度假游——營(yíng)服初步入圍情況盤(pán)點(diǎn)第3頁(yè)/共51頁(yè)第三頁(yè)，共52頁(yè)。3、馬爾代夫度假游——營(yíng)業(yè)部——營(yíng)業(yè)部入圍：馬爾代夫不限名額A:2013年一季度傳統(tǒng)險(xiǎn)承保標(biāo)保300萬(wàn)以上；B:2013年一季度傳統(tǒng)險(xiǎn)承保標(biāo)保100～300萬(wàn)且同比增長(zhǎng)20%；第4頁(yè)/共51頁(yè)第四頁(yè)，共52頁(yè)。4、海外游外卡、分公司分組大PK：1月16日—2月7日對(duì)抗指標(biāo)：人均件數(shù)指標(biāo)分高低：一季度對(duì)抗總指標(biāo)為達(dá)成率，四個(gè)節(jié)點(diǎn)對(duì)抗指標(biāo)分別為績(jī)優(yōu)占比、人均件數(shù)、活動(dòng)率、績(jī)優(yōu)占比；節(jié)節(jié)都有獎(jiǎng)：每個(gè)節(jié)點(diǎn)指標(biāo)獲勝機(jī)構(gòu)分別獲得8000元(A組)、3000元（C組）的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；獎(jiǎng)勵(lì)海外游：最終季度達(dá)成獲勝分公司獲得美國(guó)考察A組名額3個(gè)、C組1個(gè)（1美國(guó)=2馬爾代夫），也可兌換為旅游基金；獲勝分公司季度達(dá)成率不得低于90%榮譽(yù)也擁有：最終達(dá)成率獲勝且季度達(dá)成率不得低于90%分公司可獲得開(kāi)門(mén)紅優(yōu)秀分公司獎(jiǎng)杯一個(gè)，節(jié)點(diǎn)獲勝機(jī)構(gòu)獲得流動(dòng)錦旗一面；第5頁(yè)/共51頁(yè)第五頁(yè)，共52頁(yè)。5、區(qū)域新春四重奏之二重奏機(jī)構(gòu)新春四重奏資源配置方案1月16日至2月7日任務(wù)1月16日至2月7日承保1月16日至2月7日預(yù)收承保達(dá)成率承保距任務(wù)差距二節(jié)點(diǎn)連獎(jiǎng)疊加系數(shù)達(dá)成任務(wù)的90%預(yù)計(jì)獲得費(fèi)用達(dá)成任務(wù)的100%預(yù)計(jì)獲得費(fèi)用達(dá)成任務(wù)的120%預(yù)計(jì)獲得費(fèi)用當(dāng)前預(yù)獲得費(fèi)用北京95105.5128.0111.1%1.21.71.5河北595554.5690.793.2%40.51.07.110.74.4青島10379.985.777.6%23.11.20.71.21.90天津3722.719.761.5%14.31.00.30.40.70合計(jì)830762.6924.191.9%67.46.010.014.96數(shù)據(jù)截止2月4日第6頁(yè)/共51頁(yè)第六頁(yè)，共52頁(yè)。分公司1月1日-15日1月16日-2月7日2月8日-3月8日3月9日-31日河北935595595681北京1509595109青島162103103118天津58373742費(fèi)用點(diǎn)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)1月1日-15日1月16日-2月7日2月8日-3月8日3月9日-31日達(dá)成90-100%1%0.8%0.8%1%達(dá)成100%-120%1.5%1.2%1.2%1.5%達(dá)成120%以上2%1.5%1.5%2%5、區(qū)域新春四重奏之節(jié)點(diǎn)目標(biāo)第7頁(yè)/共51頁(yè)第七頁(yè)，共52頁(yè)。（二）、2013年榮譽(yù)體系總公司頂尖績(jī)優(yōu)（高峰會(huì)、金秋論劍）1次/年區(qū)域事業(yè)部萬(wàn)元俱樂(lè)部（連續(xù)半年以上每月萬(wàn)元以上、兩件以上）2次/年分公司群英會(huì)4次/年推動(dòng)單位推動(dòng)對(duì)象時(shí)間頻次區(qū)域明星峰會(huì)（連續(xù)半年每月萬(wàn)元以上，兩件以上）第8頁(yè)/共51頁(yè)第八頁(yè)，共52頁(yè)。合眾大師合眾騎士合眾之星培訓(xùn)表彰分公司類(lèi)別總費(fèi)用初次入圍600/人二次連續(xù)800/人三次連續(xù)1200/人四次及以上1500/人區(qū)域事業(yè)部類(lèi)別費(fèi)用區(qū)域明星峰會(huì)2500元/人旅游培訓(xùn)表彰2013年星空榮譽(yù)協(xié)會(huì)資源配置方式總部按照半年連續(xù)萬(wàn)元/2件的萬(wàn)元人數(shù)投放資源給區(qū)域事業(yè)部，由區(qū)域?qū)θ雵藛T進(jìn)行旅游表彰；總部按照季度群英會(huì)入圍人員的連續(xù)入圍情況投放資源給分公司，由分公司對(duì)季度入圍的星空榮譽(yù)協(xié)會(huì)人員進(jìn)行培訓(xùn)表彰。第9頁(yè)/共51頁(yè)第九頁(yè)，共52頁(yè)。①、分公司群英會(huì)凸顯培訓(xùn)表彰（一）合眾之星俱樂(lè)部（二）合眾騎士俱樂(lè)部（三）合眾大師俱樂(lè)部每月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)5000元（含）以上，或每季兩個(gè)月每月達(dá)5000元（含）以上且季度累計(jì)達(dá)20000元（含）以上每月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)10000元（含）以上，或每季兩個(gè)月每月達(dá)10000元（含）以上且季度累計(jì)達(dá)35000元（含）以上每月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)30000元（含）以上，或每季兩個(gè)月每月達(dá)30000元（含）以上且季度累計(jì)達(dá)100000元（含）以上分公司群英會(huì)第10頁(yè)/共51頁(yè)第十頁(yè)，共52頁(yè)。②、區(qū)域明星峰會(huì)凸顯榮譽(yù)旅游

入圍標(biāo)準(zhǔn)一年二次哦！每月過(guò)萬(wàn)，每月兩件，連續(xù)半年（件數(shù)可通算2.5件/月）參加區(qū)域舉辦的表彰、豪華旅游第11頁(yè)/共51頁(yè)第十一頁(yè)，共52頁(yè)。③、總公司高峰會(huì)凸顯至尊榮耀

增加區(qū)域事業(yè)部入圍名額，靈活調(diào)控設(shè)置不同考察線路，分層激勵(lì)更有力；第12頁(yè)/共51頁(yè)第十二頁(yè)，共52頁(yè)。基礎(chǔ)管理第13頁(yè)/共51頁(yè)第十三頁(yè)，共52頁(yè)。2013年公司對(duì)基礎(chǔ)管理要求的再學(xué)習(xí)第14頁(yè)/共51頁(yè)第十四頁(yè)，共52頁(yè)?；A(chǔ)管理的定義業(yè)務(wù)平臺(tái)主顧開(kāi)拓活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)體系制式培訓(xùn)體系標(biāo)準(zhǔn)增員體系出勤管理第15頁(yè)/共51頁(yè)第十五頁(yè)，共52頁(yè)。（一）分公司、中支和營(yíng)服各層級(jí)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)考勤數(shù)據(jù)真實(shí)性的管理；（二）中支、營(yíng)服在基礎(chǔ)管理系統(tǒng)錄入考勤數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)與考勤機(jī)數(shù)據(jù)、基礎(chǔ)管理報(bào)表保持一致；（三）分公司統(tǒng)一進(jìn)行考勤數(shù)據(jù)的集中管理；（四）建立分公司、中支、營(yíng)服各層級(jí)基礎(chǔ)管理報(bào)表體系；（五）每周二前分公司將上周出勤報(bào)表報(bào)至總公司營(yíng)銷(xiāo)部加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)管理數(shù)據(jù)報(bào)表體系的建設(shè)第16頁(yè)/共51頁(yè)第十六頁(yè)，共52頁(yè)。完善基礎(chǔ)管理工具配備（一）每位業(yè)務(wù)人員配備《服務(wù)寶典》,并認(rèn)真填寫(xiě)；（二）每位主管配備《主管輔導(dǎo)日志》，做好填寫(xiě)的培訓(xùn)和檢查工作；（三）內(nèi)勤主動(dòng)運(yùn)用《內(nèi)勤管理日志》;（四）各營(yíng)服配備考勤機(jī)，保證出勤數(shù)據(jù)采集的真實(shí)性。第17頁(yè)/共51頁(yè)第十七頁(yè)，共52頁(yè)。

(一)培訓(xùn)紀(jì)律扣款應(yīng)由營(yíng)業(yè)部自主使用，同時(shí)在使用時(shí)應(yīng)緊扣規(guī)范展業(yè)、自查自糾和繼續(xù)教育;（二）培訓(xùn)紀(jì)律扣款的使用應(yīng)堅(jiān)持多數(shù)人受益、公開(kāi)決策、接受監(jiān)督三個(gè)原則，對(duì)培訓(xùn)紀(jì)律扣款的結(jié)果和使用應(yīng)及時(shí)進(jìn)行公示、備案，并符合《關(guān)于重申業(yè)務(wù)費(fèi)用管理規(guī)范的通知》（合保發(fā)〔2012〕344號(hào)）文件要求。規(guī)范培訓(xùn)紀(jì)律扣款使用第18頁(yè)/共51頁(yè)第十八頁(yè)，共52頁(yè)。（一）各區(qū)域事業(yè)部、分公司要積極落實(shí)相關(guān)規(guī)定，責(zé)成所轄中支、營(yíng)服進(jìn)行自查。（二）總公司對(duì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行抽查，對(duì)于優(yōu)秀推動(dòng)單位將進(jìn)行表?yè)P(yáng)，對(duì)于沒(méi)有按照要求落實(shí)的分公司、中支和營(yíng)服及相關(guān)責(zé)任人將通過(guò)視頻會(huì)議口頭批評(píng)，或郵件、掛網(wǎng)通報(bào)批評(píng)，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重者按照公司相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)管理的檢查與管控第19頁(yè)/共51頁(yè)第十九頁(yè)，共52頁(yè)。有意愿、有決心、有動(dòng)力、有行動(dòng)去做基礎(chǔ)管理工作，通過(guò)有報(bào)表、有工具、有制度和有監(jiān)控將基礎(chǔ)管理工作落地。第20頁(yè)/共51頁(yè)第二十頁(yè)，共52頁(yè)。品質(zhì)管理第21頁(yè)/共51頁(yè)第二十一頁(yè)，共52頁(yè)。2013年公司對(duì)品質(zhì)管理要求的再學(xué)習(xí)第22頁(yè)/共51頁(yè)第二十二頁(yè)，共52頁(yè)。品質(zhì)管理的必要性和重要性品質(zhì)管理文件再次學(xué)習(xí)深入推動(dòng)品質(zhì)管理第23頁(yè)/共51頁(yè)第二十三頁(yè)，共52頁(yè)。保監(jiān)會(huì)的態(tài)度和動(dòng)向24第24頁(yè)/共51頁(yè)第二十四頁(yè)，共52頁(yè)。關(guān)于做好保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作的通知保監(jiān)發(fā)〔2012〕9號(hào)一、建立完善保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作制度和體制二、加大信息披露，保障保險(xiǎn)消費(fèi)者的知情權(quán)三、暢通投訴渠道，維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的訴求表達(dá)權(quán)利四、完善調(diào)處機(jī)制，有效化解保險(xiǎn)合同糾紛五、普及保險(xiǎn)知識(shí)，倡導(dǎo)科學(xué)理性的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念六、加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，切實(shí)提高全行業(yè)誠(chéng)信服務(wù)意識(shí)七、采取措施，重點(diǎn)提升車(chē)險(xiǎn)理賠服務(wù)質(zhì)量和解決壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題八、加大工作力度，嚴(yán)厲查處侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的違法違規(guī)行為九、接受社會(huì)監(jiān)督，提高保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)水平關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知保監(jiān)發(fā)〔2012〕14號(hào)一、高度重視銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題，扎實(shí)開(kāi)展綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作二、各人身保險(xiǎn)公司要強(qiáng)化管理，承擔(dān)起治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的主體治理責(zé)任三、各保監(jiān)局要加強(qiáng)監(jiān)管，切實(shí)履行好治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的區(qū)域監(jiān)管責(zé)任四、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)要發(fā)揮行業(yè)組織的作用，承擔(dān)起治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的行業(yè)自律責(zé)任五、全行業(yè)要齊心合力，營(yíng)造治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的輿論環(huán)境25人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)評(píng)價(jià)辦法保監(jiān)發(fā)〔2012〕105號(hào)一、清晰界定銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為二、明確治理效果評(píng)價(jià)形式三、建立4類(lèi)7個(gè)指標(biāo)的評(píng)價(jià)體系四、明確每半年評(píng)價(jià)1次的長(zhǎng)效機(jī)制關(guān)于開(kāi)展人身保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售誤導(dǎo)自查自糾工作的通知保監(jiān)壽險(xiǎn)〔2012〕215號(hào)一、列明自查重點(diǎn)二、自查自糾的時(shí)間安排三、自查自糾的有關(guān)要求第25頁(yè)/共51頁(yè)第二十五頁(yè)，共52頁(yè)。學(xué)習(xí)保監(jiān)會(huì)新法規(guī)——銷(xiāo)售誤導(dǎo)評(píng)價(jià)辦法（已出臺(tái)）評(píng)估指標(biāo)：保單件數(shù)繼續(xù)率（%）累計(jì)躉交保單件數(shù)退保率（%）猶豫期內(nèi)電話回訪完成率（%）新契約回訪成功率（%）評(píng)估期初的有效保單件數(shù)（件）評(píng)估期內(nèi)承保的保單件數(shù)（件）銷(xiāo)售誤導(dǎo)類(lèi)群體性事件（件）對(duì)各公司治理的成效進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將評(píng)價(jià)結(jié)果排名通報(bào)。第26頁(yè)/共51頁(yè)第二十六頁(yè)，共52頁(yè)。學(xué)習(xí)保監(jiān)會(huì)新法規(guī)——保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法

（已出臺(tái)）1、報(bào)名參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具備大專(zhuān)以上學(xué)歷和完全民事行為能力。2、保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員違反本辦法第十七條、第十九條和第二十七條規(guī)定的，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)責(zé)令改正，給予警告，并處違法所得一倍以上三倍以下的罰款，但最高不超過(guò)3萬(wàn)元，沒(méi)有違法所得的，處1萬(wàn)元以下的罰款。第27頁(yè)/共51頁(yè)第二十七頁(yè)，共52頁(yè)。學(xué)習(xí)保監(jiān)會(huì)新法規(guī)——人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為認(rèn)定主要包括以下銷(xiāo)售行為：禁止性規(guī)定——欺騙禁止性規(guī)定——隱瞞禁止性規(guī)定——阻礙或誘導(dǎo)禁止性規(guī)定——其他不當(dāng)銷(xiāo)售行為第28頁(yè)/共51頁(yè)第二十八頁(yè)，共52頁(yè)。學(xué)習(xí)保監(jiān)會(huì)新法規(guī)——銷(xiāo)售誤導(dǎo)責(zé)任追究銷(xiāo)售誤導(dǎo)責(zé)任追蹤分類(lèi)：直接責(zé)任人的追究對(duì)總公司的責(zé)任追究對(duì)分公司的責(zé)任追究對(duì)中支的責(zé)任追究其他情形責(zé)任追究業(yè)務(wù)條線管理責(zé)任追究其他間接責(zé)任人責(zé)任追究從重追究的情形從輕追究的情形切實(shí)加大處罰力度，對(duì)查實(shí)的各類(lèi)問(wèn)題都要責(zé)任追究到人第29頁(yè)/共51頁(yè)第二十九頁(yè)，共52頁(yè)。是保障投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，降低客戶(hù)投訴，提升公司品牌競(jìng)爭(zhēng)力。是防范風(fēng)險(xiǎn)的客觀要求。有利于推動(dòng)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，提升服務(wù)質(zhì)量。提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在社會(huì)上的形象。是壽險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要，為下一步快速發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。品質(zhì)管理必要性是公司內(nèi)涵發(fā)展的必然要求第30頁(yè)/共51頁(yè)第三十頁(yè)，共52頁(yè)。梳理階段2012年2月-3月檢查階段2012年4月-5月深化階段2012年6月開(kāi)始總公司根據(jù)系統(tǒng)檢查結(jié)果設(shè)計(jì)品質(zhì)處罰系統(tǒng)支持程序，明確品質(zhì)違規(guī)處理流程，在管理系統(tǒng)中增加業(yè)務(wù)員合規(guī)扣分加分日常操作支持。定期對(duì)分公司數(shù)據(jù)真實(shí)性進(jìn)行檢查?？偣竟ぷ鹘M根據(jù)保監(jiān)文件要求擬定檢查方案并安排檢查人員赴分公司、中支和營(yíng)服進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽查，對(duì)機(jī)構(gòu)存在問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)分析，提交檢查報(bào)告并給出整改意見(jiàn)。分公司根據(jù)檢查組意見(jiàn)制定進(jìn)行整體并就整改效果上報(bào)總公司自查自糾工作組?？偣菊匍_(kāi)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，部署推動(dòng)舉措，編寫(xiě)學(xué)習(xí)手冊(cè)，匯編檢查重點(diǎn)，修改課件教案，檢查營(yíng)銷(xiāo)工具。分公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)和推動(dòng)、各層級(jí)人員簽訂承諾書(shū)；所有在職內(nèi)外勤人員合規(guī)考試、個(gè)人、公司違規(guī)資料清理與銷(xiāo)毀。一、個(gè)險(xiǎn)2012年綜合治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的主要工作舉措第31頁(yè)/共51頁(yè)第三十一頁(yè)，共52頁(yè)。針對(duì)優(yōu)年養(yǎng)老合規(guī)銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)檢查機(jī)構(gòu)問(wèn)題及亮點(diǎn)提煉北京問(wèn)題：產(chǎn)酒會(huì)課件將生存金比喻成銀行利息，不合規(guī)；

亮點(diǎn)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)提示打印出來(lái)，每位客戶(hù)發(fā)送一份。河北問(wèn)題：1、有1人無(wú)承諾書(shū)；2、產(chǎn)酒會(huì)燈片中有三張深圳遺產(chǎn)稅新聞，不符監(jiān)管要求；山東問(wèn)題：產(chǎn)酒會(huì)課件和總公司下發(fā)課件存在差別，有拼接和增減青島問(wèn)題：產(chǎn)酒會(huì)課件未按照總公司下發(fā)課件包進(jìn)行講解，使用的是自己制作的課件；黑龍江問(wèn)題：1、開(kāi)通資格人數(shù)和檔案數(shù)量不一致，缺7人檔案；2、大慶中支的優(yōu)年養(yǎng)老培訓(xùn)以早會(huì)形式進(jìn)行，未建立培訓(xùn)班檔案。上海問(wèn)題：1、上海一管產(chǎn)酒會(huì)并未使用總公司統(tǒng)一下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)版本課件；2、產(chǎn)酒會(huì)到場(chǎng)客戶(hù)37人，未進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)攝像；3、對(duì)于合眾優(yōu)年生活社區(qū)有專(zhuān)門(mén)介紹，并存在上海三年內(nèi)可能建成養(yǎng)老城的風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)；4、產(chǎn)酒會(huì)燈片中存在片面介紹規(guī)避遺產(chǎn)稅的風(fēng)險(xiǎn)話術(shù)，且全程未介紹風(fēng)險(xiǎn)提示。江蘇問(wèn)題：1、揚(yáng)州職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)并未使用總公司統(tǒng)一下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)版本課件；2、產(chǎn)說(shuō)會(huì)由優(yōu)年養(yǎng)老社區(qū)導(dǎo)入養(yǎng)老趨勢(shì)，引出產(chǎn)品，并未進(jìn)行對(duì)接及增值服務(wù)講解；3、產(chǎn)說(shuō)會(huì)未介紹風(fēng)險(xiǎn)提示；4、分公司集中產(chǎn)品培訓(xùn)檔案齊全。遼寧問(wèn)題：有4個(gè)分公司版本的產(chǎn)酒會(huì)燈片安徽問(wèn)題：1、抽查檔案資料中有5人沒(méi)有考試卷及承諾書(shū)；優(yōu)年開(kāi)單的人員中有1人無(wú)試卷和承諾書(shū)；2、分公司話術(shù)中存在“優(yōu)先入住”字眼廣西問(wèn)題：抽取檔案資料有1人無(wú)試卷資料；根據(jù)檢查結(jié)果反饋來(lái)看：上海、江蘇、黑龍江、安徽存在的問(wèn)題較多，且以上四家分公司誤導(dǎo)件占比較大，充分說(shuō)明對(duì)總公司關(guān)于優(yōu)年養(yǎng)老銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作的落實(shí)情況是避免銷(xiāo)售誤導(dǎo)的關(guān)鍵；北京產(chǎn)說(shuō)會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)提示打印出來(lái)的做法值得借鑒和推廣。第32頁(yè)/共51頁(yè)第三十二頁(yè)，共52頁(yè)。誤導(dǎo)類(lèi)別數(shù)量占比一封信內(nèi)容不清21761%優(yōu)先入住8524%無(wú)條件入住3811%免費(fèi)入住72%其他人也可入住62%申請(qǐng)時(shí)間不清21%合計(jì)355100%誤導(dǎo)件類(lèi)型分析誤導(dǎo)件的主要類(lèi)型集中在前三種第33頁(yè)/共51頁(yè)第三十三頁(yè)，共52頁(yè)。四、近期防范優(yōu)年養(yǎng)老銷(xiāo)售誤導(dǎo)相關(guān)政策（一）關(guān)于個(gè)險(xiǎn)系列落實(shí)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品合規(guī)運(yùn)作相關(guān)工作部署的通知

（合保營(yíng)工作通知〔2013〕6號(hào)）（二）關(guān)于規(guī)范合眾人壽個(gè)險(xiǎn)系列信息發(fā)布的通知

（合保營(yíng)工作通知〔2013〕3號(hào)）（三）關(guān)于下發(fā)“優(yōu)年養(yǎng)老定投”新產(chǎn)品培訓(xùn)規(guī)范與合規(guī)要求的通知

（合保培工作通知〔2012〕50號(hào)）（四）關(guān)于規(guī)范合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理的重要通知

（合保市工作通知〔2012〕11號(hào)）（五）關(guān)于規(guī)范合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的重要通知

（合保市工作通知〔2013〕1號(hào)）（六）關(guān)于成立個(gè)險(xiǎn)治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的通知

（正式文流轉(zhuǎn)中）（七）關(guān)于個(gè)險(xiǎn)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品合規(guī)銷(xiāo)售補(bǔ)充說(shuō)明的通知

（正式文流轉(zhuǎn)中）（八）關(guān)于明確規(guī)范“合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)”專(zhuān)項(xiàng)回訪的工作通知

（正式文流轉(zhuǎn)中）第34頁(yè)/共51頁(yè)第三十四頁(yè)，共52頁(yè)。（一）關(guān)于個(gè)險(xiǎn)系列落實(shí)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品合規(guī)運(yùn)作相關(guān)工作部署的通知（已宣導(dǎo)落實(shí)）1、內(nèi)勤管理干部管理協(xié)議簽訂2、全面推廣優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品外勤銷(xiāo)售資格管理3、定期對(duì)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品的培訓(xùn)材料和培訓(xùn)形式進(jìn)行合規(guī)檢查4、定期對(duì)行銷(xiāo)輔助品進(jìn)行合規(guī)檢查5、全面落實(shí)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品大單的現(xiàn)場(chǎng)親訪管理和保單電話回訪管理制度第35頁(yè)/共51頁(yè)第三十五頁(yè)，共52頁(yè)。（二）關(guān)于規(guī)范合眾人壽個(gè)險(xiǎn)系列信息發(fā)布的通知1、對(duì)于陌生客戶(hù)、陌生群體不得以微信、短信平臺(tái)、電話、電子郵件等方式發(fā)布銷(xiāo)售邀約。2、通過(guò)公司短信平臺(tái)（公司95515短信平臺(tái)或機(jī)構(gòu)協(xié)議電信供應(yīng)商提供的短信發(fā)布平臺(tái)）群發(fā)短信須嚴(yán)格遵循《95515人工發(fā)送短信平臺(tái)管理辦法》、《關(guān)于控制人工操作短信發(fā)送風(fēng)險(xiǎn)的通知》中的相關(guān)規(guī)定。3、個(gè)險(xiǎn)代理人無(wú)權(quán)以個(gè)人名義通過(guò)以下途徑發(fā)布公司及個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)信息：微信、微博、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)BBS、媒體采訪、電子郵件、短信、報(bào)紙、雜志等媒體、電信、網(wǎng)絡(luò)渠道等。第36頁(yè)/共51頁(yè)第三十六頁(yè)，共52頁(yè)。（三）關(guān)于下發(fā)“優(yōu)年養(yǎng)老定投”新產(chǎn)品培訓(xùn)規(guī)范與合規(guī)要求的通知規(guī)范培訓(xùn)（一）新產(chǎn)品授課講師要嚴(yán)格選拔并做授課前溝通或試講，保證傳承效果。（二）新產(chǎn)品的培訓(xùn)資料要嚴(yán)格按照總公司下發(fā)的定稿課件進(jìn)行傳承。（三）培訓(xùn)期間要求組織嚴(yán)格的產(chǎn)品考試與銷(xiāo)售邏輯通關(guān)，試卷及通關(guān)成績(jī)進(jìn)行電子版存檔，同時(shí)產(chǎn)品試卷要求原稿留檔。（四）培訓(xùn)授課要求全程錄像（不含通關(guān)），并進(jìn)行視頻存檔備查。（五）涉及新產(chǎn)品銷(xiāo)售的“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”、“客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)”要按保監(jiān)會(huì)及當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局要求及時(shí)錄像并存檔。第37頁(yè)/共51頁(yè)第三十七頁(yè)，共52頁(yè)。合規(guī)要求（一）銷(xiāo)售培訓(xùn)管理 分公司要建立規(guī)范、完善的銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，按照監(jiān)管規(guī)定對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。（二）宣傳資料管理

1、優(yōu)年養(yǎng)老定投產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及宣傳材料的內(nèi)容和印制要統(tǒng)一使用總公司下發(fā)版本。

2、分公司要對(duì)基層分支機(jī)構(gòu)使用的宣傳材料進(jìn)行有效管控。

3、分公司如自行設(shè)計(jì)并印刷優(yōu)年新產(chǎn)品的輔助工具，必須通過(guò)OA簽報(bào)申請(qǐng)。（三）銷(xiāo)售行為管理1、銷(xiāo)售培訓(xùn)及銷(xiāo)售過(guò)程中與銀行存款、國(guó)債、基金等不得存在進(jìn)行片面比較和承諾、夸大收益的行為；不得欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，不得隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要事項(xiàng)。2、新產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)在介紹“合眾健康產(chǎn)業(yè)（武漢）投資有限公司”提供給合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投客戶(hù)的增值服務(wù)時(shí)，要按信件內(nèi)容講解，不得做夸大講解及片面承諾。

3、電話營(yíng)銷(xiāo)及電話約訪要符合監(jiān)管規(guī)定，在電話銷(xiāo)售過(guò)程中向客戶(hù)明確告知所銷(xiāo)售的是保險(xiǎn)產(chǎn)品。4、建立完善的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)管理制度，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的課件不得存在誤導(dǎo)性?xún)?nèi)容，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)不得存在侵害保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益的行為。第38頁(yè)/共51頁(yè)第三十八頁(yè)，共52頁(yè)。（四）關(guān)于規(guī)范合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理的重要通知該文件除了就培訓(xùn)組織、宣傳資料管理、銷(xiāo)售行為管理再一次重申和強(qiáng)調(diào)外，還重點(diǎn)說(shuō)明了產(chǎn)品與社區(qū)對(duì)接的規(guī)范要求：（一）《一封信》中所涉及養(yǎng)老社區(qū)給被保險(xiǎn)人提供的增值服務(wù)，不等同于買(mǎi)該產(chǎn)品必然入住社區(qū)，只是在被保險(xiǎn)人入住時(shí)提供優(yōu)惠增值的服務(wù)。（二）優(yōu)年養(yǎng)老定投的被保險(xiǎn)人在未來(lái)入住社區(qū)時(shí)需通過(guò)社區(qū)的健康評(píng)估，對(duì)于累積生存金和累積紅利增值后不足以沖抵社區(qū)相關(guān)入住費(fèi)用的，還需要額外補(bǔ)齊。（三）《一封信》中僅承諾增值服務(wù)，并未承諾優(yōu)先權(quán)，針對(duì)合眾人壽的客戶(hù)按照投保的先后順序安排入住。（四）增值服務(wù)由合眾健康產(chǎn)業(yè)（武漢）投資有限公司提供，并非由合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司提供。增值服務(wù)部分以《一封信》中內(nèi)容為準(zhǔn)。（五）增值服務(wù)僅適用于合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)（分紅型）產(chǎn)品，嚴(yán)禁將其他產(chǎn)品與此關(guān)聯(lián)。（六）產(chǎn)品銷(xiāo)售要以產(chǎn)品利益為主，嚴(yán)禁將養(yǎng)老社區(qū)或其提供的增值服務(wù)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售動(dòng)作。第39頁(yè)/共51頁(yè)第三十九頁(yè)，共52頁(yè)。（五）關(guān)于規(guī)范合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的重要通知《關(guān)于規(guī)范合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理的重要通知》是對(duì)第（四）個(gè)制度進(jìn)行補(bǔ)充的文件，補(bǔ)充的內(nèi)容如下：一、客戶(hù)回訪總公司電話中心將對(duì)投保優(yōu)年養(yǎng)老定投的客戶(hù)進(jìn)行電話回訪，若回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)屬于銷(xiāo)售誤導(dǎo)件，保單將不予承保。二、媒體采訪及應(yīng)急預(yù)案管理（一）分公司若接到媒體關(guān)于養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展動(dòng)態(tài)或養(yǎng)老定投產(chǎn)品的采訪需求，應(yīng)禮貌接待，相關(guān)采訪問(wèn)題須按總公司下發(fā)的《新聞管理制度》進(jìn)行應(yīng)答。（二）在優(yōu)年養(yǎng)老定投產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，分公司若發(fā)現(xiàn)負(fù)面隱患或負(fù)面報(bào)道，分公司品牌宣傳責(zé)任人應(yīng)參照《負(fù)面隱患及負(fù)面報(bào)道處理辦法》進(jìn)行處理，并及時(shí)上報(bào)總公司品牌宣傳部進(jìn)行備案。（三）分公司若了解到有重點(diǎn)媒體將要或已經(jīng)報(bào)道有關(guān)優(yōu)年養(yǎng)老定投產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道時(shí)，在明確該報(bào)道對(duì)公司的影響后，要立即上報(bào)總公司品牌宣傳部啟動(dòng)危機(jī)公關(guān)機(jī)制，成立危機(jī)處理小組，研究應(yīng)對(duì)措施，制定統(tǒng)一口徑的問(wèn)題提示，化解風(fēng)險(xiǎn)。第40頁(yè)/共51頁(yè)第四十頁(yè)，共52頁(yè)。（六）關(guān)于成立個(gè)險(xiǎn)治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組的通知二、分公司層面：要求分公司建立完畢個(gè)險(xiǎn)治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)工作小組，分公司一把手任組長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)總、運(yùn)營(yíng)總為副組長(zhǎng)，分公司各還能部門(mén)負(fù)責(zé)人、中支總為組員，分公司工作小組職責(zé)如下：1、推動(dòng)分公司內(nèi)勤管理人員各層級(jí)簽訂合規(guī)銷(xiāo)售管理承諾書(shū)、外勤業(yè)務(wù)人員簽訂誠(chéng)信銷(xiāo)售承諾書(shū)；2、組織好分公司全員誠(chéng)信教育培訓(xùn)，尤其是產(chǎn)品培訓(xùn)，做好銷(xiāo)售資格管理，建立好培訓(xùn)檔案；3、在分公司范圍內(nèi)建立治理銷(xiāo)售誤導(dǎo)的防范系統(tǒng)，建立客戶(hù)投訴處理機(jī)制；4、嚴(yán)格執(zhí)行總公司關(guān)于行銷(xiāo)輔助品的相關(guān)規(guī)定。5、分公司在管轄范圍內(nèi)組織安排自查自糾和現(xiàn)場(chǎng)檢查工作。第41頁(yè)/共51頁(yè)第四十一頁(yè)，共52頁(yè)。（七）關(guān)于個(gè)險(xiǎn)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品合規(guī)銷(xiāo)售補(bǔ)充說(shuō)明的通知一、關(guān)于落實(shí)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)親訪制度的補(bǔ)充說(shuō)明（一）認(rèn)真落實(shí)關(guān)于全面落實(shí)優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品大單的現(xiàn)場(chǎng)親訪管理和保單電話回訪管理制度的要求。（二）對(duì)于符合運(yùn)營(yíng)契調(diào)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品保單由所在營(yíng)服安排專(zhuān)人陪同運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行親訪。（三）對(duì)于年繳保費(fèi)大于5萬(wàn)的大大單由營(yíng)服經(jīng)理進(jìn)行親訪。（四）親訪記錄表在親訪人員和客戶(hù)簽字確認(rèn)后，存檔備查。二、回訪問(wèn)題件處理的補(bǔ)充說(shuō)明（一）對(duì)在回訪后經(jīng)核實(shí)為誤導(dǎo)問(wèn)題件的保單，必須進(jìn)行退保操作；（二）在需退保保單的客戶(hù)完全了解退保原因和該保單相關(guān)后續(xù)處理的情況下，因各種原因?qū)е虏荒苡H自到公司辦理退保保全操作。為方便客戶(hù)進(jìn)行便捷操作，可授權(quán)委托代為辦理退保操作，但須滿(mǎn)足以下三個(gè)條件：1、客戶(hù)親自簽名授權(quán)委托書(shū)；2、相關(guān)內(nèi)勤（含運(yùn)營(yíng)人員、營(yíng)服負(fù)責(zé)人及訓(xùn)練專(zhuān)員）陪同該保單業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上門(mén)親訪，并再次就該產(chǎn)品此次退保的相關(guān)情況予以解釋和說(shuō)明；3、相關(guān)親訪內(nèi)情在客戶(hù)授權(quán)委托書(shū)上予以簽名見(jiàn)證；三、優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品保單退保后續(xù)處理補(bǔ)充說(shuō)明在客戶(hù)完成退保操作后，仍有強(qiáng)烈投保意向，并就相關(guān)產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任及保單權(quán)益均已知曉情況下，可選擇具有優(yōu)年養(yǎng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售資格的銷(xiāo)售人員進(jìn)行投保。第42頁(yè)/共51頁(yè)第四十二頁(yè)，共52頁(yè)。1、專(zhuān)項(xiàng)回訪對(duì)象范圍總公司電話中心統(tǒng)一對(duì)所有投保合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)的客戶(hù)進(jìn)行100%專(zhuān)項(xiàng)回訪2、回訪問(wèn)題件的范疇在進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)回訪過(guò)程中，對(duì)于發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員通過(guò)欺騙、隱瞞或誘導(dǎo)等方式，對(duì)本保險(xiǎn)產(chǎn)品作引人誤解的虛假宣傳和說(shuō)明的行為，包括但不僅限于夸大、誤導(dǎo)或未明確說(shuō)明本產(chǎn)品增值服務(wù)的回訪件將認(rèn)定為銷(xiāo)售誤導(dǎo)回訪問(wèn)題件。（八）關(guān)于明確規(guī)范“合眾優(yōu)年養(yǎng)老定投兩全保險(xiǎn)”專(zhuān)項(xiàng)回訪的工作通知第43頁(yè)/共51頁(yè)第四十三頁(yè)，共52頁(yè)。3、回訪問(wèn)題件的處理要求A、嚴(yán)格按照新契約回訪問(wèn)題件處理流程處理，準(zhǔn)確記錄回訪問(wèn)題，并將問(wèn)題件及時(shí)反饋至分公司運(yùn)營(yíng)管理部。B、分公司運(yùn)營(yíng)管理部將問(wèn)題件轉(zhuǎn)至分公司營(yíng)銷(xiāo)部第一時(shí)間落實(shí)處理，各分公司營(yíng)銷(xiāo)部需指定專(zhuān)人與分公司運(yùn)營(yíng)管理部建立對(duì)接機(jī)制，按照個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理細(xì)則規(guī)定建立相應(yīng)的專(zhuān)項(xiàng)回訪問(wèn)題件處理流程，要求必須在3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)回訪問(wèn)題件進(jìn)行妥善處理，并指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)追蹤跟進(jìn)，督促業(yè)務(wù)人員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成。逾期未處理將予以強(qiáng)撤處理。C、分公司營(yíng)銷(xiāo)部須對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題件在3個(gè)工作日內(nèi)給予結(jié)案（包括投保單撤件、保單退保、停止業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售資格并予以相應(yīng)的品質(zhì)處理）。同時(shí)，及時(shí)反饋處理進(jìn)展情況和處理結(jié)果。D、對(duì)于銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題件，一律不得予以承保。

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