談判者最大,困難是傾聽

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有些事情在你生活的每一天都要做，但你卻并未意識到。并且它們對你的職業(yè)告成是十足關(guān)鍵的。

我說的是談判。你可能認(rèn)為這種技巧對你來說無關(guān)緊要，只有對那些大規(guī)模的公司并購或煞費(fèi)苦心構(gòu)思勞動合同的人來說，它才是重要的。你錯了！

你和你的配偶曾經(jīng)商討過誰負(fù)責(zé)家里的哪項(xiàng)家務(wù)吧？那你就是一個(gè)談判者。

你曾買過車或房子嗎？你是一個(gè)談判者。

開玩笑吧？相信我，你是一個(gè)談判者。

在弗蘭克·l.阿克?！度绾卧谑澜绺鞯鼐腿魏问虑楹腿魏稳苏勁小芬粫摹恼勁胁呗匝杏憰希瑓⑴c者囊括了全體的公司部門——銷售、原材料、信息系統(tǒng)和人力資源以及其他等——的管理者。

隨著團(tuán)隊(duì)和工程管理的興起，權(quán)力的界限變得模糊，談判就變得尤為重要。職工盲目按老板的差遣做事的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。假設(shè)你想告成地實(shí)現(xiàn)管理，你最好對你所要苦求的東西有充沛的理由并且擅長游說別人。想要更多的人力和預(yù)算？他們不會主動跑到你的辦公室大氣解囊。你務(wù)必說明他們，假設(shè)今年你想獲得大幅度的提升，你最好是個(gè)擅長游說者。

蘇珊·普萊伍達(dá)是貝克—格林公司在波士頓的律師事務(wù)所的合伙管理人，她說：“談判始于早晨我女兒刷牙的時(shí)候。”普萊伍達(dá)女士對談判有所了解：她的專業(yè)是企業(yè)合并和融資。

那如何成為一名好的談判者呢？你務(wù)必花時(shí)間在鏡子面前做要挾容貌嗎？你須預(yù)先演習(xí)拍桌子嗎？你務(wù)必計(jì)劃大膽的詐騙嗎？

事實(shí)上，上面所說得都不需要。所需要的只是用心的打定，主動了解對方的需求以及建立和諧、信任關(guān)系的才能。

這種談判理應(yīng)是什么樣的呢？問問福特汽車公司執(zhí)行副總裁以及汽車行業(yè)優(yōu)良勞資談判代表——彼得·j·皮特里洛吧。他解釋道：假設(shè)是一次性的事情，你可以集中全部精力以求獲得夢想結(jié)果。但假設(shè)涉及長久的關(guān)系，告成那么來自于雙方都能感到合意。他建議：“只取自己所需要的，并且盡量不要損害別人的利益?！?/p>

普萊伍達(dá)女士強(qiáng)調(diào)要讓對方感到輕松。然而，一些專家可能激勵你邀請你的談判對手到你的家里，在家中你會感到放松，普萊伍達(dá)女士卻更熱愛在家庭外面。她說：“假設(shè)你想要別人的東西，在他們感到輕松時(shí)候會輕易得多?！?/p>

她盡力搞領(lǐng)會她能掌管的對方全體事情。例如，在合并談判中，她關(guān)切賣方，她問業(yè)主他為什么要賣，是否由于是孩子或配偶策動的。然后她調(diào)查業(yè)主的每位建議者在多大程度上影響著他。

閑談是打定工作中關(guān)鍵片面，她說：“不要一開頭就直奔主題，假設(shè)在桌子上有嬰兒照片，說‘這是你新添的孫子嗎？’沒有什么害處。”

此外，普萊伍達(dá)女士指出訪談話私人化是很受接待的?！叭藗儫釔壅勊麄冏约旱氖?，它能自然地轉(zhuǎn)換到你想了解的問題上?！?/p>

因與談判者聯(lián)合會安置高爾夫日期而有名的皮特里洛先生是個(gè)高明的閑聊者。他說：“假設(shè)你了解某個(gè)人，你就知道一些事情可能對他要比對你來說更重要?！?/p>

在談判中，最困難的片面是傾聽——專心的傾聽。普萊伍達(dá)女士解釋道：“大片面談判者都熱愛說話，但你假設(shè)理解了他們的問題，你就能掌管一項(xiàng)有創(chuàng)造性的法子?？梢赃@樣說：‘我聽了你的問題；但我不知道如何解決，讓我考慮一下?！?/p>

維多利亞·拉頓博格是華盛頓特區(qū)的律師和調(diào)停者，她建議在談判之前的預(yù)演會時(shí)扮演對方的角色。她說：“并非正好就是他們將要處在的位子并且也不是正好就是商業(yè)理由是驅(qū)使他們的東西？”

另外一個(gè)要點(diǎn)：在摘建議的時(shí)，你要有一個(gè)同盟，拉頓博格女士回憶一個(gè)沒有閱歷的合作人申請一項(xiàng)新的任務(wù)。然而，在做之前，他預(yù)料會有人提到他的閱歷不夠的問題，然后他壓服一個(gè)老資格的同事做他的管理人。拉頓博格女士說：“他已經(jīng)考慮到了我所關(guān)切的事了?！?/p>

知道什么時(shí)候不說話可能與知道什么時(shí)候說話一樣重要。一個(gè)已被開除的年輕專業(yè)人員抉擇即使下份工作的薪水削減兩千美元他也容許干。執(zhí)行指導(dǎo)劉易斯·克萊維茲壓服他在