精細(xì)化營(yíng)銷八步法課后測(cè)試

精細(xì)化營(yíng)銷八步法課后測(cè)試一：目的便于門店銷售人員更快進(jìn)入銷售狀態(tài)二：內(nèi)容銷售八步曲1：親切迎賓◆微笑、聲音洪亮◆您好+歡迎光臨+品牌名稱◆您好+歡迎光臨+當(dāng)期促銷內(nèi)容◆您好+歡迎光臨+節(jié)日問(wèn)候迎賓要求一呼百應(yīng)式迎賓（第一時(shí)間接觸到顧客的人員迎賓語(yǔ)同上四條其余人員呼應(yīng)“巨日歡迎您”）細(xì)節(jié)要點(diǎn)◆主動(dòng)問(wèn)候◆面帶微笑◆手勢(shì)指引：將顧客向店鋪內(nèi)引導(dǎo)◆目視顧客：與顧客目光接觸，態(tài)度熱情◆語(yǔ)調(diào)上揚(yáng)：用熱情的語(yǔ)調(diào)感染顧客2.關(guān)心顧客◆問(wèn)候顧客問(wèn)候語(yǔ)：您好+天氣情況問(wèn)候、周末快樂(lè)、中秋快樂(lè)、母親節(jié)快樂(lè)等等......目的：接觸顧客（拉近與顧客之間的距離）技巧：◆.目的性不能太明確，不要給顧客壓力制造輕松的購(gòu)物氛圍◆找到顧客身上你熟悉的點(diǎn)作為切入點(diǎn)，聊到一起（例如：衣服、妝容、飾品、孩子等等）◆把握機(jī)會(huì)控制好時(shí)機(jī)切入正題3.產(chǎn)品介紹◆展示商品給顧客展示我們的商品時(shí)應(yīng)雙手展示，以表示對(duì)顧客的尊重，以及體現(xiàn)商品的價(jià)值，避免隨意單手拎起貨品展示給顧客，展示貨品時(shí)應(yīng)拿穩(wěn)，避免商品掉落?！粲卯a(chǎn)品FABE法則介紹產(chǎn)品F特性成品特性A優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)B好處優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的好處E論證舉例說(shuō)明以上的優(yōu)點(diǎn)和好處4.協(xié)助試穿試穿前◆盡量讓顧客先確定款，再跑倉(cāng)庫(kù)找鞋子◆確定試穿尺碼，如果顧客不確定，則主動(dòng)提出多拿鞋給顧客試穿◆準(zhǔn)備相應(yīng)款式及尺碼，減少顧客等候時(shí)間試穿中◆半蹲顧客側(cè)面，不阻礙通道，不背對(duì)門口◆一腳在前，一腳在后◆兩腿并攏，腰骨挺直，膝蓋不跪地◆鞋盒放于內(nèi)側(cè)，鞋盒條形碼朝向自己◆與顧客交談時(shí)兩手自然置于膝蓋上◆伸手進(jìn)鞋內(nèi)檢查，取出雜物，解開(kāi)鞋帶或鞋扣幫顧客扣好，如果試單鞋時(shí)還需用手指輕柔后幫，以防后幫過(guò)硬◆試穿單鞋和靴子時(shí)還需要檢查鞋內(nèi)是否有釘子，清理干凈后才可給顧客試穿，以免弄傷顧客◆鼓勵(lì)顧客試穿一整雙試穿后◆邀請(qǐng)顧客到試鞋鏡前照鏡子，好看應(yīng)真誠(chéng)贊美顧客，不可太夸張◆讓顧客多走動(dòng)體驗(yàn)?zāi)_感◆了解顧客對(duì)鞋子穿著的反映情況◆如顧客感覺(jué)滿意，試探成交◆如顧客不滿意根據(jù)顧客特征迅速轉(zhuǎn)介紹◆試完的鞋子要檢查貨號(hào)、款式、尺碼、顏色及時(shí)做好還原工作5.處理異議◆不否認(rèn)顧客，傾聽(tīng)顧客訴說(shuō)，不反駁顧客異議，耐心了解清楚◆同理心對(duì)待顧客，換位思考，做出處理方案◆從售后發(fā)展成粉絲6.贊美顧客實(shí)事求是贊美顧客◆眼光好，看中我們的限量版◆身材好，漂亮、年輕、時(shí)尚達(dá)人，孩子棒棒噠等◆商品給顧客帶來(lái)的好處（例如：鞋子輕巧舒適穿著上班、逛街、旅游不累腳等...）7.附加推銷附加推銷是促進(jìn)業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)意識(shí)，培養(yǎng)銷售人員產(chǎn)品組合銷售的技巧，養(yǎng)成習(xí)慣成套組合銷售附加推銷的時(shí)機(jī)◆試穿前◆試穿中◆試穿后◆買單后附加推銷的對(duì)象◆顧客本人◆陪同購(gòu)物的人◆家人◆朋友8.收銀送賓◆客人到達(dá)收銀臺(tái)30秒內(nèi)被接待◆主動(dòng)維護(hù)收銀秩序，盡量讓收銀臺(tái)排隊(duì)的顧客不超過(guò)1名◆收銀人員與客人親切地打招呼，招呼語(yǔ)為“您好”◆邀請(qǐng)顧客注冊(cè)會(huì)員、唱收唱付◆接受現(xiàn)金和信用卡時(shí)一定要雙手接送◆仔細(xì)告知消費(fèi)者權(quán)益及產(chǎn)品洗滌注意事項(xiàng)◆向顧客清楚地解釋退換貨注意事項(xiàng)◆遞交產(chǎn)品，動(dòng)作輕盈禮貌◆真誠(chéng)愉快地說(shuō)“非常感謝”細(xì)節(jié)要點(diǎn)◆主動(dòng)引導(dǎo)◆核驗(yàn)商品◆唱收唱付◆保留小票告知三包送賓送賓比迎賓更重要◆買單結(jié)束把顧客引至門口過(guò)程中可以再次引導(dǎo)顧客觀看不同類商品，增加附加推銷的機(jī)率◆跟顧客親切交談下次買鞋來(lái)我們品牌◆介紹自己，加企業(yè)微信