《網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道研究（論文）》

\o"117506:網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道初探以隆力奇為例"\t"3:81/Crm/Task/_blank"網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道研究以隆力奇為例TOC\o"1-2"\h\u14417一、引言 231567（一）研究背景 218419（二）研究意義 327868二、網(wǎng)絡(luò)直銷的相關(guān)概念 315002（一）直銷的定義 317702（二）網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道特征 43743三、隆力奇公司網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀分析 527020（一）隆力奇公司簡介 56824（二）隆力奇公司網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀分析 518905四、隆力奇網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀存在的問題 67211（一）存在直銷產(chǎn)品的爭議 720273（二）直銷人才建設(shè)問題 76939（三）網(wǎng)絡(luò)直銷制度的缺失 78090五、隆力奇網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的對策及建議 821466（一）加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)建設(shè) 817043（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷人員的技能培訓(xùn) 88681（三）完善網(wǎng)絡(luò)直銷渠道建設(shè) 822422六、結(jié)論 930958參考文獻(xiàn) 10\o"117506:網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道初探以隆力奇為例"\t"3:81/Crm/Task/_blank"網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道研究以隆力奇為例[內(nèi)容摘要]：隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式成為必然的選擇，企業(yè)的營銷作為企業(yè)利潤的主要來源，也引入了網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷手段，然而由于對于互聯(lián)網(wǎng)模式的認(rèn)識透徹等原因，網(wǎng)絡(luò)直銷的營銷模式未能充分發(fā)揮其作用，起到推動企業(yè)發(fā)展的功能。本文通過對網(wǎng)絡(luò)直銷的相關(guān)概念進(jìn)行闡述，以隆力奇公司為例，分析其網(wǎng)絡(luò)直銷營銷模式的現(xiàn)狀，旨在找出隆力奇公司在網(wǎng)絡(luò)直銷中存在的一些問題，最后針對其存在的問題，提出符合隆力奇公司網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的可行策略。[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；網(wǎng)絡(luò)直銷；直銷渠道；一、引言（一）研究背景直銷行業(yè)在中國是一個新興行業(yè)。在改革開放的春風(fēng)下，無論是國外直銷企業(yè)還是國內(nèi)直銷企業(yè)，無論是老牌直銷企業(yè)還是新興直銷企業(yè)，在中國這個巨大的市場上都取得了不同的成績和利潤。經(jīng)濟(jì)增長的速度、影響的范圍以及它所創(chuàng)造的勞動力市場的人數(shù)都是前所未有的?，F(xiàn)在，中國大陸正式的直銷企業(yè)績效規(guī)模已經(jīng)超過1億大關(guān)。中國直銷行業(yè)目前占全球銷售額的三分之一。2005年，在中國設(shè)立的直銷企業(yè)安利銷售額高達(dá)1億元人民幣，占中國直銷市場的四分之一。因此，從數(shù)據(jù)中可以看出，直銷行業(yè)未來的發(fā)展空間是無限巨大的。如今，很多企業(yè)都想進(jìn)入直銷行業(yè)，發(fā)展自己的直銷產(chǎn)業(yè)鏈，通過直銷創(chuàng)造更大的社會效益和企業(yè)價值。（二）研究意義隆力奇,在短短的二十多年的發(fā)展已成為中國著名品牌,通過圍繞著城市的營銷觀念來自農(nóng)村,有農(nóng)村市場銷售奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ),現(xiàn)在通過直接的方式打開缺口在國內(nèi)高級獨(dú)立化妝品品牌,可以說是一個華麗的轉(zhuǎn)身,和使用泰摩斯的商業(yè)模式,使奇怪迫使一些定制營銷,邁向世界。隆力奇直銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，代表了中國傳統(tǒng)企業(yè)從管理模式到商業(yè)模式，再到市場經(jīng)濟(jì)效率的新的發(fā)展道路。這對于有內(nèi)外部問題的國內(nèi)企業(yè)來說是值得研究和研究的，同時也對國內(nèi)民族企業(yè)的發(fā)展和走出國門提供了參考價值和意義。網(wǎng)絡(luò)直銷的相關(guān)概念（一）直銷的定義直銷起源于清末民初!據(jù)歷史記載，早在1929年，中國大陸王興吉范村以王自清為首，就曾采用類似的直銷方式招攬生意:誰給王興吉介紹生意，誰就可以獲得交易額5%-10%的傭金。這是世界上直銷最早的歷史記錄，也是直銷的起源!現(xiàn)代直銷起源于美國，直銷最早萌芽于20世紀(jì)50年代，由猶太人Casabbe創(chuàng)立。隨著信息社會的快速發(fā)展和人們對方便、快捷購物的渴望心理?，F(xiàn)在直銷幾乎遍及世界市場經(jīng)濟(jì)成熟和發(fā)達(dá)國家。雖然直銷是最早的商業(yè)分銷方式，但是對于直銷的理解并不是很透徹，直銷的定義至今也沒有明確。原因是直銷模式可以分為兩類:狹義直銷：狹義上的直銷是指產(chǎn)品制造商、制造商和進(jìn)口商通過直銷商(和消費(fèi)者)面對面地將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，包括單層直銷和多層直銷。20%的直銷公司采用單層直銷。80%的直銷公司采用多層直銷。單層直銷就是引入傭金模式。例如，保險公司和期貨公司的經(jīng)紀(jì)人都是沒有報酬的，他們依靠個人關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得傭金。但是，被開發(fā)的客戶并沒有成為銷售人員，也沒有形成等級結(jié)構(gòu)，所以這是合法的多層次直銷是基于公司的獎勵制度,經(jīng)銷商和消費(fèi)者)除了公司的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者,也可以吸收,指導(dǎo),培訓(xùn),消費(fèi)者成為他的下線分銷商,他將成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商,根據(jù)在線分銷商可以下線分銷商,代數(shù),性能提升類,得到不同比例的獎金。(說明:直銷員開發(fā)的客戶可以再次成為銷售人員，形成一個等級網(wǎng)絡(luò)。這時，產(chǎn)品就變成了一種道具，價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際價值，沒有人買，靠欺騙親戚朋友和失業(yè)的人來獲取利潤。層次模型是傳銷最重要的特征。直復(fù)營銷：這種模式也叫直效營銷，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過媒體（郵寄DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費(fèi)者。直復(fù)營銷中的“直”，是指不通過分銷商直接銷售給消費(fèi)者，“復(fù)”字是指企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(fù)(買與不買)，企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復(fù)數(shù)據(jù)，由此對以往的營銷效果作出評價。網(wǎng)絡(luò)直銷營銷渠道特征1.營銷渠道多樣性網(wǎng)絡(luò)營銷模式是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的雙向互動模式，它不同于傳統(tǒng)的單一傳播的營銷模式，其優(yōu)勢非常明顯。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺作為一個多功能平臺，不僅向消費(fèi)者發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)的基本內(nèi)容，還為消費(fèi)者提供了通過微博、微信、貼吧等多種渠道進(jìn)行交流的機(jī)會。這不僅可以提供有效的溝通，還可以收集消費(fèi)者反饋信息的過程。為了滿足用戶的需求，提高用戶滿意度是營銷活動的重要組成部分。因此，反饋過程對企業(yè)至關(guān)重要。2.營銷過程整體性在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，企業(yè)是一個集銷售商品或服務(wù)的全過程，從信息發(fā)布到交易完成再到售后服務(wù)為一體的銷售渠道。同時，企業(yè)可以依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對商品或服務(wù)的宣傳、銷售等活動進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和設(shè)計，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷活動。3.成本廉價性網(wǎng)絡(luò)營銷渠道降低銷售成本主要從兩個方面促進(jìn)，一是降低廣告推廣費(fèi)用。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)布信息、開展促銷活動，大大降低了宣傳、場地、銷售人員的成本。其次，發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道僅是一級經(jīng)銷商，克服了傳統(tǒng)營銷渠道長的缺點(diǎn)，從而降低了產(chǎn)品在流通過程中的成本。三、隆力奇公司網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀分析（一）隆力奇公司簡介1986年8月26日，常熟市蛇業(yè)公司成立，隆力奇公司的發(fā)展邁出了第一步。1988年，常熟市蛇業(yè)公司開始飼養(yǎng)蛇，并將蛇膽汁賣給制藥公司。在接下來的幾年里，公司一直從事蛇類相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。隆力奇純蛇粉于1996年被衛(wèi)生部批準(zhǔn)為“合法功能性保健食品”，并于次年在香港上市。隆力奇開始在東南亞、歐美建立銷售代理機(jī)構(gòu)。隆力奇自1997年成立以來，開始進(jìn)入日化行業(yè)。在接下來的幾年里，隆力奇不斷發(fā)展壯大。隆力奇于2002年被國家工商行政管理局認(rèn)定為“中國著名商標(biāo)”。隆力奇在發(fā)展過程中，積極引進(jìn)適合自己的先進(jìn)管理方法。隆力奇從2006年開始關(guān)注直銷模式，這種模式更適合日化行業(yè)，并積極實(shí)踐直銷模式。2009年7月22日，隆力奇獲得了最后一張合法許可證，可以繼續(xù)開展直銷業(yè)務(wù)。在隨后的發(fā)展過程中，隆力奇大力投入科研開發(fā)，并在發(fā)達(dá)國家建立了科研基地，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了持久的動力。（二）隆力奇公司網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀分析1.天、地、人三位一體的網(wǎng)絡(luò)直銷體系隆力奇直銷模式采用所謂的“金三角計劃”，即實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)線下渠道、直銷完善體系和線上渠道的緊密結(jié)合，充分利用各自的優(yōu)勢，避免各自的劣勢，實(shí)現(xiàn)全面協(xié)調(diào)發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隆力奇一直在思考如何以互聯(lián)網(wǎng)為平臺實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展。星耀手機(jī)的成功推出，標(biāo)志著“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”模式邁出了第一步。朗力奇推出巨好電子商務(wù)平臺、PC端、手機(jī)m端，并積極開發(fā)OTO模式;朗力奇大力開發(fā)的終端APP會員訂單系統(tǒng)，將為直銷的發(fā)展提供更多的便利。電子產(chǎn)品配送系統(tǒng)增加隆力奇官方網(wǎng)站、聚好電子商務(wù)平臺、會員管理系統(tǒng)等軟件。隆力奇在積極開發(fā)在線系統(tǒng)的同時，努力完善線下渠道。在中國擁有20多家分店和數(shù)千家會員體驗(yàn)店，將線上線下緊密結(jié)合，為顧客提供更便捷的服務(wù)。2015年是隆力奇憑借“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”快速發(fā)展的一年。2.堅持以客戶為中心的直銷理念隆力奇重視以人為本的使命和企業(yè)文化。隆力奇堅持“服務(wù)第一”的理念，為經(jīng)銷商和客戶服務(wù)。隆力奇不僅推出了移動終端會員系統(tǒng)，會員可以以手機(jī)為平臺完成產(chǎn)品查詢和訂購服務(wù)，還推出了聚好PC端和移動端，為企業(yè)提供了獨(dú)立的在線平臺，為直銷商提供了便利。隆力奇推出了M店，可以與企業(yè)合作體驗(yàn)線下實(shí)體店，發(fā)展同城物流合作項(xiàng)目，利用互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目等權(quán)益，更好地滿足客戶需求。在經(jīng)銷商方面，隆力奇提供一系列的反饋服務(wù)。例如，“世界這么大，我想看看它?！甭×ζ婢⒔?jīng)銷商可選擇6月到美國旅游，10月3000人到臺灣旅游。與此同時，它還開展了奔馳的活動。該公司計劃在2015年生產(chǎn)500輛奔馳汽車。在2015年高峰論壇上，朗力奇與奔馳中國簽署高端激勵計劃，梅賽德斯-奔馳全新c級和e級車作為經(jīng)銷商。3.科技創(chuàng)新為核心的直銷基礎(chǔ)直銷行業(yè)的特點(diǎn)決定了企業(yè)只有提供高科技的增值產(chǎn)品和服務(wù)，才能在激烈的競爭中脫穎而出。換句話說，直銷產(chǎn)品比傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量更好，服務(wù)更好。隆力奇一直從事日化行業(yè)，競爭激烈，產(chǎn)品眾多，消費(fèi)多樣化，層次性明顯。與此同時，直銷模式也不再是狹隘地追求系統(tǒng)取勝，而是以產(chǎn)品為中心，以產(chǎn)品質(zhì)量贏得市場。這都需要隆力奇更多地關(guān)注產(chǎn)品本身。如何在市場經(jīng)濟(jì)中贏得快速發(fā)展的產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新是必然的。技術(shù)創(chuàng)新不僅包括產(chǎn)品創(chuàng)新，提供更好的產(chǎn)品，還包括制度創(chuàng)新，提供更周到的服務(wù)。隆力奇一貫依靠技術(shù)創(chuàng)新，重視科技研發(fā)。隆力奇在全球擁有8個研發(fā)機(jī)構(gòu)，為隆力奇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量的進(jìn)一步完善提供了有力支撐，為品牌創(chuàng)新注入了持久的活力。四、隆力奇網(wǎng)絡(luò)直銷現(xiàn)狀存在的問題（一）存在直銷產(chǎn)品的爭議消費(fèi)者很容易對產(chǎn)品進(jìn)行直接比較。消費(fèi)者會從價格、質(zhì)量甚至服務(wù)等方面對傳統(tǒng)產(chǎn)品和直銷產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較。這是一個需要通過時間和宣傳慢慢改變的過程。只要更努力宣傳直銷產(chǎn)品和直銷銷售人員的解釋,消費(fèi)者能夠理解和明白,沒有實(shí)際對比的不同路線和銷售渠道直接銷售產(chǎn)品在價格和質(zhì)量方面,他們將提供一流的服務(wù),不管價格相同。（二）直銷人才建設(shè)問題直接使用傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊,建立一個新的直銷團(tuán)隊,這樣可以加快直接銷售團(tuán)隊迅速增長,但同時也帶來了很多問題,傳統(tǒng)的銷售市場主要在三、四線城市和國家,也是最傳統(tǒng)的銷售人員,銷售人員從傳統(tǒng)的直接銷售,相對于城市人的生活質(zhì)量的要求的味道,知識和服務(wù)要求有一定的區(qū)別。文化差異很容易使人際關(guān)系的表達(dá)、分析和建立起反作用，產(chǎn)生反作用。因此，應(yīng)通過不斷的培訓(xùn)與整合，縮小和縮小城鎮(zhèn)文化的意識形態(tài)差異。從各大直銷公司挖來優(yōu)秀的直銷商加入隆力奇團(tuán)隊，迅速提升團(tuán)隊的銷售實(shí)力。但是一些被雇傭的直銷商仍然保留他們的會員資格，繼續(xù)銷售其他產(chǎn)品。這些現(xiàn)象很可能會迷惑消費(fèi)者，降低他們對隆力奇產(chǎn)品的信任。因此，應(yīng)該通過相互溝通和制度規(guī)則來提高這些人對公司的信任、忠誠和支持。（三）網(wǎng)絡(luò)直銷制度的缺失1.當(dāng)團(tuán)隊發(fā)展到一定水平后，頂尖的銷售人員往往變得懶惰、怠惰，因?yàn)樗麄冎恍枰吭轮貜?fù)消費(fèi)，就能從隆力奇獲得各種傭金和分紅。他們幾乎所有的業(yè)績都是由底層銷售人員提供的。2.你很容易陷入困境，每次升職都要平衡兩到三條線，而每次獲得培養(yǎng)傭金的最大化時都要專注于一條或兩條線。3.由于采用無限累加性能，開發(fā)相對容易。在監(jiān)管少、壓力小的情況下，銷售勢頭會比其他壓力大的公司慢。五、隆力奇網(wǎng)絡(luò)直銷渠道的對策及建議（一）加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)建設(shè)由于不良企業(yè)的影響，我國保健品行業(yè)面臨著嚴(yán)重的消費(fèi)者信任問題。保健品企業(yè)要想克服這場危機(jī)，就需要確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量能夠贏得消費(fèi)者的信任。與傳統(tǒng)的店鋪銷售模式相比，直銷模式?jīng)]有固定的店鋪，直銷的產(chǎn)品往往是日用品和保健食品。這種直銷模式一直以來都很難被客戶接受，尤其是在中國，但隨著客戶對產(chǎn)品的使用和對直銷服務(wù)的了解的加深，中國客戶似乎也逐漸接受了這種模式。尤其喜歡國外的保健品公司的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，不僅得到了消費(fèi)者的一致認(rèn)可，也得到了許多專業(yè)人士的認(rèn)可。在這個過程中，直銷付出的努力是巨大的。因此，許多國外企業(yè)將銷售利潤提成提高到60%左右。從外國知名保健品企業(yè)的發(fā)展如安利在中國市場上,可以看出,健康食品的質(zhì)量始終是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ),而親密的直接員工所提供的服務(wù)是一個重要和直接的力量的迅速推廣企業(yè)的產(chǎn)品。因此，隆力奇采用國外知名保健品公司的產(chǎn)品和服務(wù)策略，確保產(chǎn)品質(zhì)量和直銷商的服務(wù)質(zhì)量。在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過直銷模式，將公司的產(chǎn)品逐步推廣給廣大客戶，讓客戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的效果和貼心的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長和公司的持續(xù)發(fā)展。（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷人員的技能培訓(xùn)直銷員的質(zhì)量不僅會影響到直銷企業(yè)的成功，也會影響到整個直銷行業(yè)和整個直銷市場的健康有序發(fā)展，為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出貢獻(xiàn)。肺的力量,需要高度重視營銷渠道成員的培訓(xùn),嚴(yán)格遵守“《直銷管理?xiàng)l例》的指導(dǎo)培訓(xùn)直銷員,直銷員的加強(qiáng)培訓(xùn),包括產(chǎn)品的銷售、服務(wù)、客戶、專業(yè)倫理、專業(yè)基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)規(guī)則、稅法,如培訓(xùn),通過考試、認(rèn)證頒發(fā)的從業(yè)人員。從新員工開始，逐步發(fā)展為不同銷售層次的領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)和新知識培訓(xùn)。例如，在銷售保健系列產(chǎn)品時，直銷商必須了解保健知識，從專業(yè)知識的角度出發(fā)，推廣護(hù)理，最終推廣保健產(chǎn)品。隆力奇應(yīng)不斷向直接渠道員工培訓(xùn)和灌輸終身學(xué)習(xí)的觀念和習(xí)慣，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。（三）完善網(wǎng)絡(luò)直銷渠道建設(shè)潛在的直接渠道,推廣應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大,活動推廣,加強(qiáng)主要產(chǎn)品有針對性的頻率,提高客人的關(guān)聯(lián)程度,如安利,每個人都會想到洗滌劑,提到雅芳和玫琳凱化妝品、促銷方法應(yīng)該更加務(wù)實(shí),進(jìn)一步提高質(zhì)量的直接營銷銷售和倡議。建立家庭生活商店。我們將在第一年和二線城市開設(shè)更多的“愛家”生活用品店，讓消費(fèi)者更好地了解隆力奇的傳統(tǒng)產(chǎn)品、直營產(chǎn)品以及隆力奇的企業(yè)文化。并增強(qiáng)終端服務(wù)，為消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品的功能，為回頭客和直銷提供便利。同時也可以進(jìn)一步加快做好渠道建設(shè)的基礎(chǔ)性工作。增加每個直銷商的專屬個人網(wǎng)站。設(shè)立個人介紹、產(chǎn)品介紹、客戶討論區(qū)和消費(fèi)區(qū)。交互式討論板讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品和銷售人員的服務(wù)。通過消費(fèi)區(qū)網(wǎng)上直接下單，通過公司統(tǒng)一發(fā)貨。這樣，直接銷售的產(chǎn)品必須避免消費(fèi)者與銷售人員直接接觸，使消費(fèi)者無論在什么時間和地區(qū)都可以與自己的直接銷售人員進(jìn)行溝通，得到服務(wù)。在鞏固銷售的同時，它也給了銷售人員更多的時間來開發(fā)新客戶。六、結(jié)論網(wǎng)絡(luò)直銷作為新時代互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展的產(chǎn)物。對于企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。本文通過對網(wǎng)絡(luò)直銷概念的闡述，