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文檔簡介
蔡長友談六?經系列講稿?(八)(二?)中國藥?店店長實戰(zhàn)?系列八藥?店店長要想?推銷出自己?,就必須具?備熱誠,是?的,藥店店?長的熱誠來?自于本身的?特質、對藥?品的信心以?及顧客的肯?定。熱誠不?但是燃燒自?己的動力,?也會感染顧?客,引起其?共鳴,從而?對藥店店長?的話深信不?疑。熱誠?的原動力之?一,就是對?藥品有十足?的信心。許?多藥店店長?對自己的藥?品沒有信心?,認為品牌?及品質不佳?,價格又偏?高,如此哪?來的熱誠去?推銷呢。因?此,要說服?別人之前先?說服自己,?若連自己都?無法接受的?藥品,試想?顧客能接受?嗎。其實,?每一種藥品?都有它的獨?特點,只要?用心透徹地?去了解,慢?慢就會產生?信心。一?般說來,凡?是能幫助顧?客做出正確?購物選擇的?有關藥品知?識,藥店店?長都應當掌?握。藥品知?識基礎1?.藥品的名?稱、品牌和?產地。藥店?店長在銷售?藥品之前,?就要清楚自?己所售藥品?的名稱和產?地,如“這?是西安楊森?的達克寧霜?”、“這是?___生產?的雪蓮注射?液”。藥店?店長只有清?楚地知道藥?品系列名稱?、品類名稱?品牌以及產?地,才能很?好的向顧客?做介紹。?2.藥品的?原料、材質?(成份)、?工藝流程以?及性能和用?途。藥店店?長應該了解?各種藥品的?特點與性能?。當顧客詢?問:“這種?藥有什么副?作用”,“?___孕婦?不宜服用這?種藥”,“?這種藥的主?要成分是什?么”。藥店?店長應該能?給顧客提供?滿意的答案?。。以保?健品為例。?雖然各種保?健品的使用?已經相當普?遍了。但是?,對這些保?健品,大多?數的顧客在?未使用之前?對它們的概?念還是比較?模糊的,即?使有說明書?,使用起來?也覺得較困?難,如該藥?適合哪種人?使用,有何?禁忌等。因?此,藥店店?長應熟練地?掌握各種藥?品的使用方?法,并耐心?地講(傳)?授給顧客。?。還是以?保健品為例?,藥店店長?要閱讀相關?書籍,首先?找出保健品?的賣點,進?一步的,還?必須得把賣?點轉化為能?夠帶給顧客?的好處,如?其可以使血?壓下降等。?。許多藥?品售出后,?由于顧客的?保存方法不?當,導致出?現藥品失效?的問題。為?了盡量避免?顧客的抱怨?和不滿產生?,藥店店長?在平日里就?要多掌握藥?品的日常保?存的知識和?技能,以便?為顧客提供?更好的建議?。。藥品?價格、種類?、外型設計?、顏色、規(guī)?格、功能特?征、制造流?程、先進程?度、推廣要?點等基礎知?識,以及藥?品的市場行?情、流通路?徑等等,這?些都是藥店?店長本身應?具備的重要?知識。學?習藥品知識?的方法和途?徑各位已?經從前一節(jié)?看到了自己?應該具備哪?些藥品知識?,一定在想?:藥品知識?的范圍這么?廣泛,想到?要獲取這么?多的專業(yè)知?識然后再熟?練的運用,?我能行嗎。?殊不知那些?參加奧林匹?克運動會,?展現一流技?術的選手,?他們也并非?一開始就擁?有這么棒的?技術,他們?也是每一天?、每一年按?著周密的計?劃持續(xù)訓練?很多年,才?能取得這么?優(yōu)異的成績?。當然,各?位不需要花?很多年的時?間掌握藥品?知識,只是?用這個例子?來說明一個?問題,藥品?知識也應該?從基礎開始?,一步一步?邁向更高、?更廣的層次?,慢慢增長?個人的專業(yè)?知識,只有?這樣才有可?能成為優(yōu)秀?的藥店店長?。一、學?習藥品知識?的途徑。?現在有很多?家公司都編?寫有藥品知?識手冊或是?開辦藥品專?業(yè)知識培訓?課程,都是?專門針對新?進員工的。?這是學習藥?品專業(yè)知識?最系統(tǒng)、最?快速、最好?的一種方式?。如果不?能通過這種?渠道(或覺?得學習得不?夠細化或是?聽不太明白?)來獲取藥?品知識,可?以隨時請教?資深的專業(yè)?人士或其他?藥店店長,?從他們身上?直接學習。?。資深的?藥店店長都?有一些成功?的奧秘,虛?心向他們請?教,會使藥?店店長多方?受益。向資?深藥店店長?請教的機會?有兩個:一?是趁空閑之?時,專程向?其請教,請?前輩說明藥?品知識;二?是當前輩在?向顧客做藥?品說明時,?藥店店長在?一旁觀察、?靜靜地聽,?然后將這些?知識牢記在?心中。實?際上,從專?業(yè)人士或資?深藥店店長?那里聽來的?關于藥店每?一件藥品的?特征、使用?方法、推廣?要點和注意?事項,都是?比較具體和?比較容易理?解的一些知?識。。藥?品本身是最?好的信息源?,認真觀察?藥品也能學?到很多東西?。在沒有顧?客的時候,?導購代表要?抓緊一切機?會觀察新進?的藥品,要?利用拆包裝?、寫標簽、?往貨架上放?置藥品的機?會熟悉它們?。有時候就?連那些不可?能試用或拆?開包裝的藥?品只要能拿?在手上端詳?一下,也會?對它的印象?加深一些。?此外,藥店?店長也可以?用一些時間?閱讀藥品說?明,從而使?自己盡快熟?悉和掌握藥?品知識。?。從往來的?公司銷售代?表那里學來?的藥品知識?是非常有用?處的,特別?是在新產品?方面。其實?銷售代表們?也希望藥店?店長能替他?們這個區(qū)域?多賣出一些?藥品,所以?,只要去請?教,銷售代?表都是非常?樂意做藥品?說明或是向?其提供一些?有關資料的?。另外,藥?店店長也可?以向他們詢?問藥品在其?它店或其他?地區(qū)的銷售?狀況、滲透?狀態(tài)等有關?信息。因為?這可以作為?輔助銷售要?點向顧客介?紹公司的整?體情況,同?時也有利于?藥品缺貨時?店與店之間?的調貨工作?。5.向?報紙、雜志?、專業(yè)書籍?學習。當前?有許多醫(yī)學?方面的報紙?、雜志,設?立了許多關?于藥品知識?的欄目,包?括“藥品信?息”、“新?產品介紹”?之類,這些?都是傳播藥?品知識的好?材料,上?面可能會刊?登一些較為?具體的藥品?選擇方法及?使用上的注?意事項,藥?店店___?時應多加閱?讀。此外?,郵購藥店?的藥品目錄?、報刊登載?的廣告上面?都有介紹藥?品信息和相?關知識方面?的內容。?。參觀工廠?,看一看藥?品的制造過?程,最容易?了解藥品的?材料及其性?能。同時,?藥店店長可?以向生產廠?家了解__?_要生產這?種藥品。假?如知道了這?些產品__?_會被生產?出來,也就?知道了顧客?___要購?買它,在銷?售時就會對?顧客的需求?胸有成竹。?還有,多參?加廠商或藥?店舉辦的藥?品展示會、?發(fā)表會,也?會對藥品各?種知識的了?解有所幫助?。。一般?來說,藥店?店長比顧客?的藥品知識?要豐富,但?是,一些使?用過某種藥?品的顧客卻?是最好的藥?品信息源。?他們對藥品?的性能、使?用方法及使?用效果可能?比藥店店長?更清楚。因?此,藥店店?長要認真傾?聽他們的意?見和建議,?也可在銷售?時,用聽到?的知識去說?服其他顧客?。而且,?顧客的意見?與建議,應?該說是非常?珍貴的情報?。藥店店長?要將顧客的?各種意見與?建議,及時?傳遞給藥店?或制造商。?8.自己?使用、研究?。藥店店長?親自使用一?下藥品,是?增進藥品知?識最直接、?最確切的方?法。但這里?說的“使用?一下”,并?不是在自己?沒病的時候?試一下,應?該是在實際?生活中當自?己使用某種?藥物時,對?藥品的特征?、使用方法?以及使用感?想能夠多加?注意。藥?店店長有了?親身使用藥?品的第一手?資料,回答?顧客的問題?也就會主動?多了。二?、快速記憶?藥品知識的?捷徑有些?藥店店長一?聽到學習就?會頭痛,不?用怕,現在?就告訴你一?條捷徑。?無論用上述?中的哪一種?方法來學習?藥品知識時?,最好先熟?悉“藥品的?使用方法”?,以“使用?方法”為中?心,再將一?些相關專業(yè)?用語稍做整?理,不僅好?背多了,而?且還可以隨?時派上用場?。不信你可?以試試看。?一個成功?的藥店店長?要經常研究?消費者的生?活形態(tài),并?努力做到擁?有豐富的藥?品知識和優(yōu)?秀的觸感(?對顧客消費?偏好的感知?),才能提?供正確的藥?品咨詢給顧?客。強化?藥品知識的?銷售要點?站在提升服?務品質的立?場上,藥店?店長必須知?道學習藥品?知識和研究?銷售要點的?重要性。(?范本)當藥?店店長給顧?客適當建議?的時候,專?業(yè)的藥品知?識能使藥店?店長真正成?為顧客的醫(yī)?學顧問。但?是,在銷售?服務過程中?不宜使用專?業(yè)術語或艱?澀難懂的語?句,而是要?站在顧客的?立場去研究?。這就需要?藥店店長將?藥品知識中?的一些精華?(藥品主要?特性)提煉?出來作為銷?售介紹中的?要點,然后?再將這些銷?售要點加以?通俗化,簡?潔明了地介?紹給顧客。?一、基本?銷售要點?1.研究、?開發(fā);2?.原料、材?質;3.?制造、加工?技術、專利?;4.性?能、用途;?5.安全?性、信賴性?;6.操?作性、使
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