銷售人員獎(jiǎng)懲制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售人員獎(jiǎng)懲制度第一部分銷售人員獎(jiǎng)懲規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)（一）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格遵守公司、部門、項(xiàng)目組各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文件等。行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，專業(yè)技巧高。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀、服務(wù)水準(zhǔn)高、并受客戶表?yè)P(yáng)。團(tuán)結(jié)互助、樂于助人。個(gè)人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。鉆研業(yè)務(wù)，參加并通過(guò)相關(guān)考試。月、季、年等階段銷售業(yè)績(jī)名列前茅或個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展快。對(duì)項(xiàng)目、部門、公司提出合理化建議并被采納。（二）獎(jiǎng)勵(lì)類型公開表?yè)P(yáng)（1.）口頭表?yè)P(yáng)銷售經(jīng)理、代理部經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)在銷售日會(huì)、周會(huì)、公司項(xiàng)目例會(huì)及公司大會(huì)等會(huì)議上口頭表?yè)P(yáng)。（2）書面表?yè)P(yáng)公司以文件形式下發(fā)到各部門、各項(xiàng)目組，并存入個(gè)人檔案。重要表?yè)P(yáng)刊登在公司對(duì)外刊物、公司網(wǎng)站上。給予優(yōu)先發(fā)展機(jī)會(huì)（1.）優(yōu)先補(bǔ)償接待客戶的機(jī)會(huì)（2.）優(yōu)先選擇樓盤的機(jī)會(huì)（3.）優(yōu)先參加公司出資的各種社會(huì)培訓(xùn)或外地考察學(xué)習(xí)。提前轉(zhuǎn)正、晉級(jí)試用人員提前轉(zhuǎn)正、正式員工給予晉級(jí)。專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)公司視員工所做成績(jī)的不同設(shè)定以下獎(jiǎng)項(xiàng)并頒發(fā)獎(jiǎng)金。月、季、年銷售冠軍，年度銷售金、銀、銅牌獎(jiǎng)每月、季、年根據(jù)銷售業(yè)績(jī)頒發(fā)月、季、年銷售冠軍，年度頒發(fā)銷售金、銀、銅牌獎(jiǎng)。新人獎(jiǎng)公司年中、終總結(jié)表彰時(shí)，對(duì)業(yè)績(jī)突出，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎(jiǎng)。三好銷售員業(yè)務(wù)能力好、服務(wù)態(tài)度好、職業(yè)形象好。專業(yè)服務(wù)大使服務(wù)態(tài)度好，熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧等。：最佳職業(yè)形象形象好、氣質(zhì)佳、素質(zhì)高、技術(shù)強(qiáng)。最佳銷售經(jīng)理完成并超額完成任務(wù)，定性、定量考核分?jǐn)?shù)第一名。合理化建議獎(jiǎng)對(duì)項(xiàng)目、部門及公司提出合理化建議，并被采納的員工設(shè)立合理化建議獎(jiǎng)。特別獎(jiǎng)對(duì)重要階段、重要活動(dòng)作出較大貢獻(xiàn)者設(shè)立特別獎(jiǎng)。以上（2）-（7）項(xiàng)獎(jiǎng)，公司年中、終總結(jié)表彰及公司重要活動(dòng)階段評(píng)選。處罰公司視情節(jié)對(duì)員工給予口頭批評(píng)、書面批評(píng)、罰款、停牌、降級(jí)、辭退等處罰。其中口頭批評(píng)、書面批評(píng)形式同上“表?yè)P(yáng)”，其它處罰如下：（一）罰款行政違規(guī)罰款考勤以具體項(xiàng)目作息時(shí)間、售樓處考勤表為依據(jù)，公司規(guī)定為標(biāo)準(zhǔn)，從工資體現(xiàn)。未按規(guī)定著裝或佩帶工作牌者，每次罰款30元，當(dāng)月累計(jì)二次時(shí)，當(dāng)日不準(zhǔn)接待客戶。違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響者；拉幫結(jié)派，搞小團(tuán)隊(duì)，經(jīng)提醒仍未改正的，罰款300——500元。無(wú)故未參加相關(guān)例會(huì)，每次罰30元。違犯以下任一項(xiàng)，每次罰款10-30元。打私人電話超過(guò)3分鐘；看與工作無(wú)關(guān)的書籍、雜志、報(bào)章等；吃零食、用餐等；未保持工作環(huán)境整潔，如臺(tái)面零亂、洽談桌不歸位等；在辦公區(qū)域吸煙。業(yè)務(wù)違規(guī)處罰①明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情、不主動(dòng)與客戶溝通者，每次罰款50元。②偽造或涂改客戶登記（公眾或個(gè)人登記本），每次罰款100-200元。③認(rèn)購(gòu)書、正式買賣合同簽錯(cuò)者，每次罰款200—1000元。如造成經(jīng)濟(jì)損失，由簽字者自行承擔(dān)。④銷售人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，每次罰款500——1000元。⑤未自行核對(duì)銷控，賣重房號(hào)，每次罰款200—500元，并自行承擔(dān)由此造成的一切損失。⑥未經(jīng)銷售經(jīng)理同意擅自與發(fā)展商聯(lián)系、直接將房屋出售等等行為，每次罰款200元并且提成充公。⑦透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項(xiàng)目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節(jié)嚴(yán)重者，扣除薪金和傭金并辭退。⑧未按規(guī)定完成并遞交各類表格。每份表格罰款10-50元。（二）停牌月計(jì)遲到、早退累計(jì)三次者，停牌1天。月計(jì)不做衛(wèi)生或不保持工作環(huán)境整潔三次者，停牌1天。工作狀態(tài)不達(dá)標(biāo)二次以上，（例如不著裝、不佩帶工作牌、頭發(fā)亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩(wěn)定等）停牌1-3天。培訓(xùn)考核不合格者。與客戶和發(fā)展商工作人員發(fā)生沖突、爭(zhēng)執(zhí)或被客戶投訴，情節(jié)較嚴(yán)重者。當(dāng)眾爭(zhēng)搶客戶，停牌1-3天。違反公司業(yè)務(wù)操作程序或具體要求，擅作主張，對(duì)公司造成損害者。當(dāng)月被罰款三次以上者，停牌1-3天。不服從公司安排者。其它情況停牌天數(shù)視情況而定。停牌日銷售人員仍到銷售現(xiàn)場(chǎng)，但不得接聽咨詢電話和接待新客戶，由銷售經(jīng)理另行安排工作。停牌一天報(bào)部門經(jīng)理，停牌二天以上（含二天）報(bào)公司通報(bào)批評(píng)。（三）降級(jí)嚴(yán)重違反公司及部門規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等；當(dāng)月被罰款或停牌三次以上；累計(jì)罰款或停牌五次以上；當(dāng)月被停牌3天以上者降級(jí)。（四）辭退并罰款有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退，并可同時(shí)罰款。嚴(yán)重違反公司、部門、項(xiàng)目組規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。無(wú)故礦工三日者。被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽(yù)者。服務(wù)態(tài)度端正惡劣，與客戶爭(zhēng)吵、打架者。與同事之間爭(zhēng)斗，對(duì)同事惡意攻擊，制造事端者。涂改公司重要文件者。利用工作職權(quán)收授別人財(cái)物、款項(xiàng)，謀取私利者。嚴(yán)重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。傳播不利公司的謠言者。故意泄露公司機(jī)密者。連續(xù)三月未完成定額者。第二部分銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)—先進(jìn)（或優(yōu)秀）團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予公開表?yè)P(yáng)。綜合表現(xiàn)佳者頒發(fā)先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，公司年終總結(jié)表彰時(shí)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)金?；ハ鄨F(tuán)結(jié)、密切配合售樓處及樣板房衛(wèi)生環(huán)境狀況好售樓處辦公臺(tái)、洽談桌及時(shí)整理、整潔經(jīng)常組織專研業(yè)務(wù)銷售人員與發(fā)展商工作人員友好相處項(xiàng)目組超額完成任務(wù)，項(xiàng)目組大部分人員超額完成個(gè)人任務(wù)。處罰團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予批評(píng)及罰款。（一）售樓處或樣板房衛(wèi)生環(huán)境亂，經(jīng)兩次提醒仍未改進(jìn)者，每次罰款100元。（二）現(xiàn)場(chǎng)辦公臺(tái)、洽談桌不及時(shí)整理，經(jīng)兩次提醒仍未改進(jìn)者，每次罰款100元。（三）銷售人員被客戶投訴（在公司范圍內(nèi)）三次以上；整體形象欠佳，服務(wù)態(tài)度惡劣者，每次罰款500元。（四）項(xiàng)目組未完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)，第一次公開批評(píng)，第二次則罰款500元。上述罰金若項(xiàng)目組無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)金，則分?jǐn)偟矫總€(gè)銷售人員和銷售經(jīng)理承擔(dān)。以上各獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)金主要由公司發(fā)放。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的罰金作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)基金和活動(dòng)基金，暫由公司財(cái)務(wù)保管，動(dòng)用時(shí)由銷售經(jīng)理報(bào)部門經(jīng)理審核公司領(lǐng)導(dǎo)審批。第三部分銷售人員轉(zhuǎn)正、晉升規(guī)定銷售人員入職一個(gè)月以上三個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)考試合格后轉(zhuǎn)正，詳見銷售人員考評(píng)表及說(shuō)明。正式人員晉升規(guī)定如下：一、銷售人員級(jí)別：初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（三級(jí)職員）中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（二級(jí)職員）高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)（一級(jí)職員）附加技術(shù)級(jí)別：特級(jí)置業(yè)顧問(wèn)二級(jí)特級(jí)置業(yè)顧問(wèn)一級(jí)二、晉升條件在公司工作滿三個(gè)月以上者（表現(xiàn)突出者可提前晉升）。完成并超額完成銷售任務(wù)。在整個(gè)項(xiàng)目銷售期間排名前三名者。嚴(yán)格遵守公司、部門、項(xiàng)目組各項(xiàng)規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。具備一定的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧。有一定的協(xié)調(diào)能力、溝通能力、獨(dú)立處理突發(fā)事件的應(yīng)變能力。在團(tuán)隊(duì)中具表率作用，具團(tuán)隊(duì)合作精神，樂于助人，具有良好的道德品質(zhì)。自覺維護(hù)公司形象和公司利益。對(duì)公司服務(wù)具長(zhǎng)遠(yuǎn)性，自身發(fā)展具目標(biāo)性。第四部分銷售人員、銷售經(jīng)理考評(píng)表一、銷售人員考評(píng)所有到崗銷售人員均參與考評(píng)。相關(guān)說(shuō)明如下：1、銷售人員轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、季度、年度考核及重要活動(dòng)階段使用考評(píng)表。2、銷售人員考評(píng)從定量和定性兩個(gè)角度考核，滿分均為100分。3、當(dāng)銷售人員定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以上時(shí)，可轉(zhuǎn)為正式員工；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有資格晉級(jí)。4、已轉(zhuǎn)正的銷售人員定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下時(shí)，公司可考慮降級(jí)、辭退等。5、考核表由銷售經(jīng)理完成報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。銷售人員定量考核表[DL]-FB-XG19分項(xiàng)內(nèi)容項(xiàng)目組排名（占70%）公司排名（占30%）合計(jì)完成任務(wù)額（占60%）100%-90%(50分-60分)80%-90%(40分-50分)70%-80%(30分-40分)60%-70%(20分-30分)50%-60%(10分-20分)50%以下(0分-10分)銷售總金額（占28%）40%20分8分銷售總套數(shù)（占12%）8分4分合計(jì)銷售經(jīng)理意見代理部經(jīng)理意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：定量考核表說(shuō)明：1、完成任務(wù)額滿分為60分，排名分滿分為40分。2、表中各項(xiàng)分?jǐn)?shù)為滿分?jǐn)?shù)。3、按銷售金額、套數(shù)、公司排名、項(xiàng)目組排名權(quán)重計(jì)算分?jǐn)?shù)。4、各項(xiàng)分?jǐn)?shù)=滿分/銷售人員數(shù)*（銷售人員數(shù)-名次+1）。銷售人員定性考核表[DL]-FB-XG20銷售員：分?jǐn)?shù)分項(xiàng)分?jǐn)?shù)工作能力50分1、行業(yè)知識(shí)(10分)2、專業(yè)技能(15分)3、專業(yè)技巧(10分)4、項(xiàng)目知識(shí)（15分）小計(jì)(50分)工作態(tài)度50分1、公司、部門規(guī)章執(zhí)行(15分)2、儀表儀態(tài)、職業(yè)形象(5分)3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神(5分)4、敬業(yè)樂業(yè)精神(5分)5、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、理念、企業(yè)文化認(rèn)知度(5分)6、客戶滿意度(10分)7、執(zhí)行力度（5分）小計(jì)(50分)合計(jì)100分銷售經(jīng)理意見/發(fā)展商代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：定性考核表說(shuō)明：行業(yè)知識(shí)：指房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎(chǔ)、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析。2、專業(yè)技能指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表格。3、專業(yè)技巧指判斷、談判、溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力等。4、公司及部門規(guī)章執(zhí)行指公司、部門、項(xiàng)目組各種規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等執(zhí)行情況。5、執(zhí)行力度指公司、部門、項(xiàng)目組、發(fā)展商各項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行情況。銷售人員定性考核總表[DL]-FB-XG21分?jǐn)?shù)分項(xiàng)銷售經(jīng)理策劃部行政部發(fā)展商工作能力60分1、行業(yè)知識(shí)（20分）2、專業(yè)技能（20分）3、專業(yè)技巧（20分）小計(jì)（60分）工作態(tài)度40分1、公司部門規(guī)章執(zhí)行（10分）2、儀表儀態(tài)、形業(yè)形象（5分）3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神（5分）4、敬業(yè)樂業(yè)精神（5分）5、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念、文化認(rèn)知度（5分）6、客戶滿意度（10分）小計(jì)（分）權(quán)重60%15%10%15%權(quán)重后得分銷售經(jīng)理意見代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：二、銷售經(jīng)理考評(píng)所有到崗銷售經(jīng)理均參與考評(píng)。相關(guān)說(shuō)明如下：1、銷售經(jīng)理月、季度、年度考核及重要活動(dòng)階段使用考評(píng)表。2、銷售經(jīng)理考評(píng)從定量和定性兩個(gè)角度考核，滿分均為100分。3、銷售經(jīng)理考核基數(shù)為扣除10%預(yù)留金后當(dāng)月應(yīng)提成的數(shù)額。4、定量考核權(quán)重為60分，定性考核權(quán)重為40分，合計(jì)分為100分。5、當(dāng)權(quán)重后總分在95分以上時(shí)，銷售經(jīng)理獲全額當(dāng)月提成；當(dāng)權(quán)重后總分在95分以下或100分以下時(shí)，銷售經(jīng)理按相應(yīng)比例獲取當(dāng)月提成數(shù)額。售經(jīng)理扣罰和獎(jiǎng)勵(lì)的提成統(tǒng)一由公司負(fù)責(zé)。銷售經(jīng)理權(quán)重后總分在70分以下時(shí)，公司可考慮調(diào)換工作崗位，降級(jí)等?？己吮碛写聿拷?jīng)理完成報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。策劃人員以上人員及銷售經(jīng)理定量考核表[DL]-FB-XG22內(nèi)容分?jǐn)?shù)完成任務(wù)額（100分）100%-90%(90分-100分)80%-90%(75分-90分)70%-80%(50分-75分)60%-70%(40分-60分)50%-60%(20分-40分)50%以下(0分-20分)銷售總金額、成交總套數(shù)排名第一附加分（5分）超任務(wù)附加分（15分）超額10%以內(nèi)（5分）超額10%以內(nèi)（10分）項(xiàng)目經(jīng)理意見部門經(jīng)理意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：定量考核表說(shuō)明：完成任務(wù)額滿分為100分，另有附加分。60分以下不再享受當(dāng)月預(yù)留金。連續(xù)三個(gè)月總分在65分以下，則不再享有全部預(yù)留金并降級(jí)。當(dāng)年累計(jì)三個(gè)月總分在70分以下，不再享有全部預(yù)留金并降級(jí)。2、表中各項(xiàng)分?jǐn)?shù)為滿分?jǐn)?shù)。銷售經(jīng)理定性考核表[DL]-FB-XG23銷售經(jīng)理：分項(xiàng)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)專業(yè)知識(shí)（20分）1、行業(yè)知識(shí)（10分）2、專業(yè)技能（10分）小計(jì)工作態(tài)度（20分）1、自身規(guī)章執(zhí)行情況（5分）2、敬業(yè)精神（5分）3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（4分）4、對(duì)公司理念文化認(rèn)知度（3分）5、創(chuàng)新性、發(fā)展（3分）小計(jì)工作能力（60分）1、銷售組織實(shí)施（30分）2、協(xié)調(diào)溝通（發(fā)展商、策劃部等）（10分）3、人員管理（10分）4、檔案、場(chǎng)地管理（8分）5、代理費(fèi)結(jié)算核對(duì)（2分）小計(jì)合計(jì)銷售經(jīng)理意見/發(fā)展商意見代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：定性考核表說(shuō)明：1、行業(yè)知識(shí)：指房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎(chǔ)、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析。2、專業(yè)技能指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表格。3、銷售組織實(shí)施指現(xiàn)場(chǎng)各類表格使用、實(shí)施，銷售資料、文件審核、簽署，現(xiàn)場(chǎng)銷控組織，銷售分析、各種銷售會(huì)議組織，營(yíng)銷策劃建議，客戶接洽，投訴處理等。4、協(xié)調(diào)溝通指與發(fā)展商、物業(yè)管理公司等相關(guān)合作單位，公司策劃部、行政人事部等其它部門的協(xié)調(diào)溝通。5、人員管理指銷售人員的組織管理。銷售人員考勤、輪班，銷售人員上崗、后續(xù)培訓(xùn)，銷售人員考評(píng)等。6、檔案、場(chǎng)地管理檔案管理指銷售現(xiàn)場(chǎng)各種項(xiàng)目資料、銷售資料、客戶資料等的保存、管理；場(chǎng)地管理指檢查、協(xié)調(diào)銷售現(xiàn)場(chǎng)硬件實(shí)施情況（售樓出、樣板房、看樓通道等）。銷售經(jīng)理定性考核總表[DL]-FB-XG24單位分項(xiàng)銷售人員策劃部專業(yè)知識(shí)（20分）1、行業(yè)知識(shí)（10分）2、專業(yè)技能（10分）小計(jì)工作態(tài)度（20分）1、自身規(guī)章執(zhí)行情況（5分）2、敬業(yè)精神（5分）3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（4分）4、對(duì)公司理念文化認(rèn)知度（3分）5、創(chuàng)新性、發(fā)展（3分）小計(jì)工作能力（60分）1、銷售組織實(shí)施（30分）2、協(xié)調(diào)溝通（發(fā)展商、策劃部等）（10分）3、人員管理（10分）4、檔案、場(chǎng)地管理（8分）5、代理費(fèi)結(jié)算核對(duì)（2分）小計(jì)合計(jì)權(quán)重15%50%10%5%20%權(quán)重后總分銷售經(jīng)理意見代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人：填表時(shí)間：總表說(shuō)明：當(dāng)未獲全部相關(guān)單位分?jǐn)?shù)時(shí)，則根據(jù)已或分?jǐn)?shù)的單位同比例調(diào)整權(quán)重后計(jì)總分。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔阿里巴巴銷售人員薪酬制度文件編號(hào)：頁(yè)數(shù)：30頁(yè)適用部門：實(shí)施日期：編制人：編制時(shí)間：審核人：審核時(shí)間：復(fù)核人：復(fù)核時(shí)間：批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)時(shí)間：變更記錄變更日期變更原因變更部門變更前版本號(hào)變更后版本號(hào)目錄1有效激勵(lì) 41.1有效激勵(lì)的核心原則 41.2有效記錄舉例 42其他關(guān)注點(diǎn) 52.1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn) 52.2銷售人數(shù)的合理增加 52.3市場(chǎng)的合理布局 52.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式 62.5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?63不同銷售模式的案例分析 73.1電話+上門銷售模式 73.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式 83.3上門拜訪為主的銷售模式 113.4電話和上門各占一半的模式 134隱形的電網(wǎng) 155不同渠道商的作業(yè)模式 155.1河北某渠道商 155.2湖北某渠道商： 175.3山東某渠道商： 195.4云南某渠道商 215.5河南某渠道商 225.6河南某渠道商 255.7天津某渠道商 275.8北京某渠道商 291有效激勵(lì)1.1有效激勵(lì)的核心原則二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%，需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我們真正需要去激勵(lì)的群體。1.2有效記錄舉例1.2.1月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：目的：在上半月提高破零率。個(gè)人PK：輸?shù)慕o贏的買一個(gè)阿里總部的T恤100元部門pk：輸?shù)慕o贏的部門全體購(gòu)買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金破蛋pk：截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)計(jì)入五月份）1.2.2年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車1.2.3月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！最后一天的到單激勵(lì)：規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2其他關(guān)注點(diǎn)2.1設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以河北某渠道商為例。2.1.1拜訪量考核：135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。2.1.2電話量考核：每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。2.1.3電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30，出差不考核電話量，少一家罰款1元。2.2銷售人數(shù)的合理增加2.2.1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）2.2.2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人2.3市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。2.3.2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。三種具體做法：A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。2.5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓课覀冏畲蟮臋C(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)人客戶因沒有在政府部門有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。）根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路?，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。3不同銷售模式的案例分析3.1電話+上門銷售模式以上海某渠道商為例：3.1.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部后臺(tái)培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39822.13-6個(gè)月6213.57個(gè)月以上13876.7合計(jì)581903.3該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。3.1.3一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：電話量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買水果。3.1.4銷售傭金體系連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10單18%150011單以上20%3.1.5主管傭金體系主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。3.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式以河北某渠道商為例：3.2.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目負(fù)責(zé)人市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部市場(chǎng)一部商務(wù)一部商務(wù)一部后臺(tái)主管主管主管主管主管主管主管主管主管培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售支持組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組長(zhǎng)設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。3.2.3銷售一天工作流程3.2.3.1辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司—晚上七點(diǎn)：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門；早上7：30公司簽名報(bào)到后。直銷出差—根據(jù)個(gè)人安排：拜訪預(yù)約客戶,以點(diǎn)帶面陌拜周圍客戶。3.2.3.2電銷團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通電話流程—培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。3.2.4銷售傭金制度銷售傭金制度：底薪＋傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10單17%11-14單20%15-19單20%+1000獎(jiǎng)金20-23單20%+2000獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦3.2.5主管傭金制度：底薪1000＋傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下（不含2單）1%10003單以下（不含3單）2%10004單以下（不含4單）2.5%10007單以下（不含7單）3%100010單以下（不含10單）3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已”；做主管更要以身作則從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作計(jì)劃一定要寫上，否則將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂基金10元/次。b、陪訪：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問(wèn)題、銷售的提升點(diǎn)、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪處理，每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。3.3上門拜訪為主的銷售模式以山東某渠道商為例：3.3.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售總監(jiān)客服總監(jiān)銷售一部銷售二部銷售三部銷售四部銷售五部銷售六部后臺(tái)財(cái)務(wù)經(jīng)理人事經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。3.3.3銷售一天工作流程7:50--8:00早會(huì)8:00—8:15部門會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15—15:30拜訪客戶16:00—17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時(shí)按量，提高效率）17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫(kù)的錄入，18:00—18:30晚會(huì)，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；18:30—21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門4-5家，電話20個(gè)，新客戶：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門日人均5.8家，電話日人均11.8，新客戶日人均1家。3.3.4銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10單18%150011單以上20%3.3.5主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核分?jǐn)?shù)%底薪部門總單提成比率1500≤20單01500＞20單同時(shí)≤30單（部門總單量-20）*120元3500＞30單（部門總單量-30）*200元6000＞40單（部門總單量-40）*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)則：考核項(xiàng)目細(xì)則百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。152、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程（每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展）103、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10拜訪量1、日人均拜訪量情況4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家（每周20家）的銷售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）42、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪客戶的技能（開場(chǎng)、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同激勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力（對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通）24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題（電話量、拜訪量）54、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）53.4電話和上門各占一半的模式以福建某渠道商為例：3.4.1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)一部總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)人事培訓(xùn)經(jīng)理渠道助理1渠道助理23.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.053.4.3銷售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開始7：40——8：15公司早會(huì)8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家3.4.4銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10單18%80011-14單20%80015單以上25%3.4.5主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率150013單0%150013-15單2%150015-17單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。4隱形的電網(wǎng)類別具體行為渠道商承擔(dān)金額違規(guī)類1、違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》；根據(jù)過(guò)失類別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費(fèi)用；350元/單2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷類黃展促銷1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日內(nèi)提供客戶圖片；50元/次其他促銷1、光盤、競(jìng)價(jià)促銷未在crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次5不同渠道商的作業(yè)模式5.1河北某渠道商5.1.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理市場(chǎng)總經(jīng)理市場(chǎng)一部市場(chǎng)二部市場(chǎng)三部市場(chǎng)四部電話一部電話二部電話三部后臺(tái)客服培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管銷售主管財(cái)務(wù)經(jīng)理5.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。5.1.3銷售一天工作流程辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程：16：30-20：30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫(kù)存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；20：30-21：00吃飯21：30-22：00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22：00-23：00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；23：00就寢。次日7：20早會(huì)、主管激勵(lì)；7：30出門，見客戶，開始一天工作。電話團(tuán)隊(duì)一天工作流程：8：20——10：00促銷、逼單；針對(duì)A重點(diǎn)、A；B重點(diǎn)、B10：00——12：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及0類13：30——14：00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類、D類及0類14：00——15：30促銷、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒有打完的AB類15：30——16：30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的16：30——17：30老客戶服務(wù)5.1.4銷售傭金制度：底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10單15%50011-14單18%50015單以上25%5.1.5主管傭金制度：底薪單數(shù)提成比率12000-10單1%120011-20單2%120021-30單3%120031-40單4%120041-50單5%120051-60單6%120061單以上7%5.2湖北某渠道商：5.2.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理商務(wù)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部商務(wù)六部5.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人。5.2.3銷售一天工作流程8：30——8：35公司早會(huì)8：35——8：50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，激勵(lì)8：50——9：10部門早會(huì)，激勵(lì)9：10——10：00電話拜訪客戶10：00——16：30外出拜訪客戶16：30——18：30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶18：30——19：30部門夕會(huì)19：30——20：30繼續(xù)電話拜訪客戶附：銷售目標(biāo)卡銷售目標(biāo)卡姓名時(shí)

間星期一星期二星期三星期四星期五星期六計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際過(guò)程數(shù)據(jù)上門電話新開發(fā)郵件預(yù)約上門量客戶資料準(zhǔn)備到單5.2.4銷售傭金制度：薪金組成：基本工資＋季度績(jī)效200＋提成＋公司獎(jiǎng)勵(lì)＋續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10單13%150011單以上16%新員工： 新員工上崗后5天內(nèi)離職無(wú)薪酬； 上崗一月內(nèi)離職無(wú)提成及季度績(jī)效； 季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。―――季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正激勵(lì)或者負(fù)激勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)達(dá)到5單，或季度業(yè)績(jī)達(dá)到12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%5.2.5主管傭金制度底薪部門單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%5.3山東某渠道商：5.3.1公司組織結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理銷售經(jīng)理1總經(jīng)理銷售經(jīng)理1后臺(tái)行政客服銷售主管1銷售經(jīng)理2銷售主管2銷售主管3銷售主管4銷售主管5銷售主管6銷售主管75.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。5.3.3銷售一天工作流程7：40——8：15公司早會(huì)8：15——14：00外出拜訪客戶14：00——18：30電話預(yù)約客戶18：30——19：30錄入客戶4個(gè)19：30——20：30繼續(xù)電話預(yù)約客戶20：30后回家5.3.4銷售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10單18%81011-14單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)電話，2個(gè)意向客戶，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP，7個(gè)盯訪電話，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。5.3.5主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成基本任務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比如部門有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18，目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單5.4云南某渠道商5.4.1公司組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理商務(wù)總經(jīng)理商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)四部商務(wù)五部5.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7合計(jì)29752.595.4.3銷售一天工作流程銷售主要以下三種模式：電話邀約然后上門（大概占50%）陌生拜訪（15%）以商會(huì)友（35%）8：30——8：45公司早會(huì)8：45——10：00電話約訪10：00——18：00外出拜訪客戶18：30——19：00晚會(huì)19：00——20：30繼續(xù)約訪第二天客戶20：30——21：00找客戶資料5.4.4銷售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：?jiǎn)螖?shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上155.4.5主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下：團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之內(nèi)1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比較好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪，找印刷廠去買名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，新入職員工第一個(gè)月的破蛋率基本上都在70%以上。5.5河南某渠道商辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式5.5.1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部總經(jīng)理銷售部培訓(xùn)部HR銷售一組銷售二組客服部xx辦事處xx辦事處銷售三組人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，鄭州有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5.5.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷售發(fā)展到5月底的52名銷售5.5.3銷售一天工作流程早8：00-8：30早會(huì)8：30-14：00上門拜訪前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶14：00-18：00根據(jù)實(shí)際情況拜訪預(yù)約過(guò)的客戶或者陌拜18：30后進(jìn)行部門的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題5.5.4銷售傭金制度過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a.每天不低于20通有效電話，不低于2個(gè)上門，開發(fā)一個(gè)意向客戶（A或B+類客戶）；b.4月份以來(lái)進(jìn)行了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c.完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的激勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。d.良好員工的發(fā)展空間，目前的銷售主管全部是由公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e.不間斷的實(shí)行不合格員工的淘汰制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門的凝聚力。f.客服部實(shí)行每周四固定的老客戶操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶的高認(rèn)可度。g.強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿出全身的力量來(lái)反超越。銷售傭金體系a.自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b.銷售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前（五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)）開通的客戶數(shù)的總金額；c.銷售代表的提成=當(dāng)月銷售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率;d.銷售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年（指一次性簽2年）1-67%7-12單及以上10%5.5.5主管傭金體系a.經(jīng)理薪資＝崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b.每個(gè)經(jīng)理組的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人（不含銷售助理）c.主管（經(jīng)理）崗位工資：2000元/月起d.績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)(萬(wàn)元)X3.3>X4.2>X≧3.35.6>X≧4.28>X≧5.611>X≧8X≧11誠(chéng)信通提成（%）-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最基本的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)行考核；b.工齡指標(biāo)考核：上崗半年的銷售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c.季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷售主管相應(yīng)銷售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a.分為月度優(yōu)秀部門獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b.公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷售主管。5.6河南某渠道商電話和上門結(jié)合的銷售模式5.6.1公司組織架構(gòu)總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）總經(jīng)理銷售部（由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)）財(cái)務(wù)部客服部銷售1組銷售2組銷售3組銷售4組銷售5組目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷售的總監(jiān)，設(shè)5個(gè)銷售主管，無(wú)銷售經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在鄭州市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。5.6.2不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)40912.3公司從1月份的33名銷售發(fā)展到5月底的40名銷售。5.6.3銷售的一天流程7：00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶7：30公交車上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8：00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開始8：10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9：30出門：這是一門大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂”這句話用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打電話的制定好量（前一晚的工作）。昨晚沒約到客戶的，電話邀約，一定是邀約庫(kù)里面比較集中地方的客戶。如果約到一家不急于出去，還是約庫(kù)里面附近的客戶。10：00談完了約好的客戶，以點(diǎn)帶面陌拜。沒約好客戶，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶比較集中的地方去。12：00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷售手冊(cè)13：30同上午十點(diǎn)14：30見下午約到的客戶，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17：00記今天見客戶的小計(jì)，回公司打電話約明天的客戶，整理收集客戶資料吃飯18：30部門會(huì)議19：10電話邀約客戶，安排明天路線20：00寫總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a.公司的電話和上門比例是8：1,同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比較認(rèn)可這個(gè)模式，已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b.每天有效人均電話是10個(gè)，上門量是1.7左右。5.6.4銷售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪+全勤獎(jiǎng)P10450+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入職12個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P4級(jí)別800+50P5入職18個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P5級(jí)別1000+50P6入職24個(gè)月的員工在P3的基礎(chǔ)上可評(píng)定P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成