門店銷售培訓(xùn)

門店銷售培訓(xùn)一：銷售終端力量薄弱的六種表達(dá)二：終端銷售五大誤區(qū)三：賣手的五種必備狀態(tài)四：賣手必備套路五：銷售流程六：與顧客交談的常用話術(shù)目前在全國零售業(yè)是最發(fā)達(dá)的一個行業(yè)，去年全國零售總額是11萬億左右，今年據(jù)國家官方的統(tǒng)計(jì)大致達(dá)到15萬億左右的市場零售消費(fèi)總額。一個企業(yè)里好的產(chǎn)品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的治理差不多上為了更好的銷售。而銷售人員的素養(yǎng)和能量直截了當(dāng)關(guān)系到企業(yè)品牌銷售的業(yè)績。葡萄酒是專門常見的消費(fèi)品，宴會，聚餐、禮品、接待、養(yǎng)生等專門多地點(diǎn)都有需要，我們作為企業(yè)與顧客之間的橋梁，需要具備專業(yè)的技巧與套路。而這些套路能留住顧客的人和心、使顧客產(chǎn)生好感同時能把產(chǎn)品銷售出去。一：銷售終端力量薄弱的6種表達(dá)六重六輕重接待輕銷售，不了解顧客的心理例1：通常我們出去買東西，聽營業(yè)員講的做多的一句話是什么？歡迎光臨隨便看看。結(jié)果我們當(dāng)真就隨便看看，我們走哪營業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的專門沒有購物的愛好了。只要我們一不講話，他就開始介紹產(chǎn)品，只要他一介紹我們就說隨便看看，他一聽就會說那你有需要?dú)g迎再次光臨。盡管禮貌做的到位，然而客人依舊走掉了我們對客戶介紹產(chǎn)品是對的，兩個生疏人在一起也專門尷尬，但顧客真正的心理是什么模樣，我們都猜不透，這時就應(yīng)想方法讓顧客開口說話。變銷售為服務(wù)沒什么不對，然而不能忘了服務(wù)的目的是銷售。重介紹，輕推進(jìn)例2：逛街的時候在同一個行業(yè)里聽到的差不多上差不多上同樣的話，比如買衣服的會說款式、面料、名牌；我們?nèi)e人的酒莊的時候聽到的差不多上原瓶進(jìn)口，AOC等，確實(shí)是專門難聽到關(guān)于客戶自己個人的，符合他個性需求的一些介紹。不管別人聽得明白與否介紹一大堆然后就不明白說什么了，事實(shí)上后面應(yīng)加一些推進(jìn)銷售話語就會達(dá)到意想不到的成效，比如說：看得出來你專門喜愛這款酒，要不就先那這款吧。重買點(diǎn)，輕需求為了打動顧客，商家會為產(chǎn)品找出專門多的賣點(diǎn)。例3：我們到超市去買國產(chǎn)干紅，服務(wù)員專門熱情得介紹，長城在國內(nèi)買的最好、口感好、包裝好等等，然而我事實(shí)上只是需要一瓶一般的來開做比較用。因此一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來送人，依舊找一些有用的自己喝，依舊找一些少見的品牌收藏。重培訓(xùn)，輕訓(xùn)練例4：別人都說咱寶瑪隆是培訓(xùn)基地，我們會花專門多的精力、物力財(cái)力等在培訓(xùn)上。然而我們這真正的銷售高手卻不多。我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識、顧客心理，但培訓(xùn)完后趕忙放上崗，我將給你聽了然而你沒有做給我看，因此專門多人出去碰壁后都舍棄了。重知識，輕表現(xiàn)有的人專門努力學(xué)習(xí)，對產(chǎn)品差不多夠熟悉得無與倫比，覺得客戶專門外行。比如說有客人來我們酒莊買酒，提問到：如何讓我相信你們這是進(jìn)口酒??？回答是：先生，你從來沒喝過進(jìn)口酒吧，連這都不明白。那那個顧客是否心理會覺得專門受傷？正確的回答是：你的疑問我能明白得，說明詳細(xì)介紹后告訴對方：大伙兒差不多上由淺到深慢慢了解的，您能提出這些問題今后確信會專門專業(yè)的。因此說你再專業(yè)假如表現(xiàn)不行，跟客人溝通不到位，對銷售是起不了任何作用的。重狀態(tài)，輕動作我們所明白有專門多公司每天早上起來喊口號，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。讓職員處在一種專門有激情的狀態(tài)中。喊完口號后專門多業(yè)務(wù)員就回家睡覺了。二：終端銷售乏力的5大誤區(qū)（看起來是對的，實(shí)際上是錯的）不能成交的銷售確實(shí)是失敗的銷售例：我有次在店里有個客戶進(jìn)來跟我談了半個小時，專門感愛好，然而最終依舊走了。我覺得專門失敗，也沒有明白問題出在哪里，因此一天都無精打采。接待下一個客戶的時候也是漫不經(jīng)心的。直到翌日，有個女客人過來買酒，說昨天她老公說那個地點(diǎn)的酒品專門好，確實(shí)是沒帶錢，今天路過買一瓶回去。那個案例告訴我們：假如一單銷售不能順利完成，而店長又告訴他這是失敗的，因此久而久之就會形成心結(jié)無法打開，養(yǎng)成定性思維，專門多人就不情愿太耐心的接待一些看起來沒什么購買力的客戶。因此我們要耐心的接待每一個客人，他今天不賣說不定改日會買，他買不起說不定他親戚能買，不放過任何一個與潛在客戶接觸的機(jī)會。顧客假如需要就會買，假如不需要確實(shí)是說干嗓子也沒用。關(guān)心顧客下決定，提出成交祈求例：顧客進(jìn)店選酒，拿起來又放下，實(shí)際上是顧客在猶疑。我們應(yīng)該說：先生，就這支酒吧，你刷卡依舊付現(xiàn)？專門可能顧客因?yàn)槊孀拥葐栴}會達(dá)成交易。顧客不是期望越廉價(jià)越好。當(dāng)顧客覺得產(chǎn)品貴的時候有兩種可能，第一：他看過以為是同等的產(chǎn)品，比你產(chǎn)品廉價(jià)；第二：他想確信物品的價(jià)值。那個問題的解決方法是：引他看稍低價(jià)格的產(chǎn)品后夸他眼光好。在那個地點(diǎn)也要突破自己的一個心理誤區(qū)，有一位銷售講師做過調(diào)查，銷售人員認(rèn)為顧客收入越高的人自己的業(yè)績也越好，認(rèn)為顧客收入低的銷售人員賣出去的大多是廉價(jià)產(chǎn)品。拿我們進(jìn)口酒來說沒有一定的經(jīng)濟(jì)能力還真不喝葡萄酒。因此不是越廉價(jià)越好。產(chǎn)品買點(diǎn)越多顧客就越心動同重賣點(diǎn)輕需求告訴顧客賣點(diǎn)讓顧客自己認(rèn)同同重介紹輕推進(jìn)。三：超級賣手的5種必備狀態(tài)銷售人員的職責(zé)是什么？確實(shí)是把貨賣出去把錢收回來還讓人家舒舒服服的就OK了。再牛一點(diǎn)的銷售人員確實(shí)是讓人買了過后再次來買貨。更牛一點(diǎn)的就自己買了還不算把家里的七大姑八大姨都帶來買。那確實(shí)是高手了。目標(biāo)感那個地點(diǎn)說的目標(biāo)感不是那種虛無的低層次的，而是一些能夠做到的，不能說我今天要賣出去多少酒就能夠賣出去多少的。第一步把所學(xué)的用到所有客戶上，爭取客戶好感。第二部即使沒成交也不喪氣，依舊認(rèn)真熱情對待每一個客人。第三部有一定客戶量以后慢慢的讓客戶帶動他的群體。案:拿我自己來說，我剛開始做酒的時候任務(wù)分下來我因完不成晚上連覺都睡不行，后來我給自己定目標(biāo)：第一個月要讓所有認(rèn)識的人明白我在做紅酒，第二個月讓我所認(rèn)識的人明白如何喝酒，和喝酒帶來的好處，并選擇出有需要有購買能力的。第三個月就讓他們的朋友也開始喝葡萄酒。兩年時刻現(xiàn)在我差不多有了自己的小酒窖了。專業(yè)度那個專業(yè)度用俗語說確實(shí)是做什么，像什么。那個像專門難。他的意思確實(shí)是：需要具備行業(yè)個性。市場賣菜的確信跟賣紅酒的不一樣。清新的儀容，合適的衣著，得體的言行舉止，對產(chǎn)品知識（淺顯的知識是不夠的，還要有深度和廣度，比如說對手的優(yōu)劣勢，）的了解差不多上必須的。假如請個沒上過學(xué)農(nóng)民伯伯來給我們當(dāng)老總相信你們沒哪個會服他。親和力銷售是跟人打交道，我們不能把自己搞的跟黑社會一樣，酷酷的冷冷的誰還會來跟我們溝通呢？親和力最直截了當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)是：顧客不管提出什么問你還能保持面帶微笑。假如您垮著一張臉，別人看到你那個臉就夠了，再豐富的產(chǎn)品知識顧客都懶得連續(xù)聽下去了。我們來說個532法則，有50%的客人你在對他微笑的時候他會還你一個笑臉，有30%在你的感化下會逐步展現(xiàn)微笑，還有20%是始終不笑的。記住，這不是你的錯，有可能那個客人今天心情不行，有可能去做了牙齒嘴巴不舒服，有可能是天生就可不能笑的。我們在上班的8個小時內(nèi)，笑也一天哭也一天，期望大伙兒每天都笑著過。興奮度那個地點(diǎn)說的興奮度不是看到客人來了眼冒綠光覺得錢來了的那種興奮，而是指的精氣神。把語調(diào)提高一點(diǎn)，讓微笑輝煌一點(diǎn)，講一些平常顧客不容易聽到的一些創(chuàng)新的銷售語言。比如說：你的眼光不錯改為我一看就明白您的眼光比較專門。5.堅(jiān)持度一個顧客在賣場里面帶的時刻越長，成交的幾率越大。專門多商超到里面去容易找到下行的電梯就要費(fèi)點(diǎn)功夫。這確實(shí)是商場的堅(jiān)持度。有許多顧客進(jìn)來確實(shí)是隨便看看，然后說下次需要再來。我們銷售人員一聽到這句話差不多上會條件反射的說到，歡迎下次光臨。結(jié)果人走了下次也不明白還來不來什么時候來。心理學(xué)上說到，21次成為適應(yīng)，3次會加強(qiáng)經(jīng)歷。那個時候我們至少應(yīng)該堅(jiān)持3次，我們能夠?qū)︻櫩驼f：先生請留步，請問是我哪里有做的不到位的地點(diǎn)嗎？你能夠告訴我。（一次）客人說：沒有啦我覺得各方面服務(wù)都挺好。確實(shí)是今天沒帶現(xiàn)金。二次：都怪我不行，我們這還有做活動的酒品，只要幾十塊錢。三次：我今天不想喝酒。都怪我不行，今天沒讓您挑到喜愛的。我是店里面的誰誰誰（遞名片，最好能留下對方聯(lián)系方式），下次有新的酒品或品鑒會我們方便通知您，您也過來能夠直截了當(dāng)找我。四：超級賣手=狀態(tài)+套路i有了差不多的狀態(tài)過后我們還需要套路。我喜愛舒馬赫，我喝兩斤高粱酒去賽場，狀態(tài)是專門嗨了，但是我依舊可不能開。套路一：接近顧客的時機(jī)接近顧客是為了取得他的信任，建立信任感。我們專門多人都有過如此的經(jīng)歷，新疆人拿一個最新款的手機(jī)，說我偷的，200快要不要?你敢要嗎？不敢，因?yàn)椴幌嘈?。因此也有買的，回家一看，模型。因此信任專門重要，除非您的品牌差不多專門強(qiáng)勢，強(qiáng)到無需要人員介紹了，這是品牌信任。還有一種確實(shí)是靠人了?？夸N售人員的表現(xiàn)，沒看出來的表現(xiàn)就不算表現(xiàn)，因此要表現(xiàn)出對顧客的好，讓他感受到尊重、貼心。當(dāng)顧客直奔目標(biāo)物或用手拿起物品的時候。顧客進(jìn)店沒有先跟銷售人員進(jìn)行互動，直截了當(dāng)拿起酒品觀看的時候，我們應(yīng)該迅速果斷上前。上前先不要介紹產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩湍闷饋砜粗淮硭袗酆茫皇谴_定購買，我們能夠提問來了解他的需求。一直注意同類商品或同一商品時。我到商場去購物，是從來不看T恤的，因?yàn)閷ｉT多朋友包括我自己都覺得我穿會專門不合適，假如哪個銷售說他們家的T恤有多好有多好，像我舉薦的話，我會覺得他只是在賣他自己想賣的東西，我轉(zhuǎn)身就走。因此我看到專門有女的味的裙子或同類型產(chǎn)品前流連，確實(shí)是我有了購買欲望。揚(yáng)起臉或看完商品后看銷售員的時候那個信號告訴我們他在摸索，需要問詢或交流。這種摸索是無意識的，摸索什么呢？一是我在哪看過同類產(chǎn)品呢，價(jià)格是不是更優(yōu)待？二是不明白這件產(chǎn)品怎么說如何樣呢？客人進(jìn)店后，我們得時刻面帶微笑關(guān)注他，顯現(xiàn)那個信號3到5秒上前問：有什么能夠幫到您的？走著走著腳靜止不動，發(fā)覺自己感愛好的商品了一進(jìn)門東張西望的時候這時候他在查找自己想要的東西。.6.和顧客四眼對上的時候這時候能夠微笑著打招呼并接待。接近的目的是什么，建立顧客信任。套路二：最佳的開場方式與開場動作開場是為了了解需求，開場三要素：干脆利落、不要余外的禮貌（亦步亦趨，緊隨顧客、請隨便看看、有看到喜愛的嗎、期望我?guī)湍鹘榻B嗎）打招呼一--介紹品牌一--自我介紹（敢于把自己介紹給別人的人是自信的，沒有自我貶低，也沒有捧對方，不卑不亢，是一種正常的溝通方式，通常能夠快速建立信任）-----頌揚(yáng)（不要夸大其詞，查找頌揚(yáng)點(diǎn)）開場動作要求：距離：50厘米左右，專門多人不喜愛生疏人碰觸，但太遠(yuǎn)了會顯得太生疏。站位：一是不管什么時候要站在比顧客離門進(jìn)的地點(diǎn)，防止顧客出去。二是從旁邊接近不要從后面。（突兀）開場的目的是什么，探查顧客的需求。套路三：探查需求的注意事項(xiàng)（顧客要買的不是那個產(chǎn)品的功能，而是那個功能帶來的好處）注意買錯的誘因（舉例：家里裝修，買玉石珠寶等，我不明白怕上當(dāng)）因此碰到不是專門內(nèi)行的人，你不用過多介紹自己的產(chǎn)品，告訴他進(jìn)口酒的辨認(rèn)或區(qū)別就能夠了。所有購物者心理最大的障礙是，怕買錯東西，買的東西不值。激發(fā)顧客購買欲望顧客買衣服是不是確實(shí)只需要面料結(jié)實(shí)，能夠穿幾十年？顧客買奔騰是因?yàn)樗囶^大嗎？例：有四個顧客來買紅酒，張三是國外留學(xué)回來的，喝慣了紅酒是買來自己喝的，要口感好。李四是送人的要面子好看。王五是用來收藏的，要稀少別致能夠升值。陳六是做酒的要買來對比性價(jià)比。同樣的產(chǎn)品對不同的人來說需求點(diǎn)是不一樣的。賣點(diǎn)結(jié)合需求的闡述才能激發(fā)購買欲望。需求分為兩種，一種是差不多需求，一種是心理需求。我們買衣服差不多需求是：面料好，穿起來好看，合身，售后好，服務(wù)態(tài)度好等等，但她真正的需求是什么呢？是穿給別人看的！假如給你10件穿起來漂亮的中檔衣服，和100件名牌衣服，然而要求名牌衣服只能在自己家里穿，不準(zhǔn)穿出門，你會選擇什么？誰會說我買LV包包是用來裝東西的？裝東西最好的的無紡布袋。被愛、戰(zhàn)勝、表明、自我認(rèn)同、家庭幸福、安全感、被認(rèn)同、被頌揚(yáng)、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實(shí)現(xiàn)等這是不說出來的心理需求。了解需求三步法看：看衣著裝扮、動線（行動的線路）、關(guān)注點(diǎn)?？此矏凼裁矗此徺I能力。比如一個人，穿一雙人造革皮鞋，喜愛我們的拉菲。這種確實(shí)是喜愛程度高，但購買能力低。聽：聽他的問題點(diǎn)在哪里。價(jià)格、產(chǎn)地、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后問：問喜好、體會、口感、用處。了解了顧客需求后進(jìn)行產(chǎn)品舉薦套路四：產(chǎn)品舉薦的通用手段最常用的是一種叫做FAB銷售語法。F=產(chǎn)品的特點(diǎn)，A=產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B=顧客的利益。比如說我們介紹酒，第一說國外進(jìn)口的（特點(diǎn)），然后品質(zhì)比國產(chǎn)更純（優(yōu)點(diǎn)），您喝了對軀體好，接人待客有面子等（好處）。說一些簡單體會：假如喜愛穿鮮艷衣服的，一樣是求名、求突出，舉薦酒品像冰酒，香檳等一些不常見酒品；喜愛穿時尚的是求特，專門，舉薦酒品超波一類的；穿金戴銀的顯富，舉薦酒品名莊；（上幾種顧客詠贊沒來應(yīng)付）嚴(yán)肅的顧客（言辭要專業(yè)）求實(shí)，舉薦酒品騎士系列；笑容滿面的熱心（用謝意來應(yīng)對），舉薦酒品確實(shí)是顧客自己挑刺的產(chǎn)品；愁眉苦臉的多頑固（耐心應(yīng)對）誘發(fā)顧客占有欲的肢體語言觸摸能夠讓顧客產(chǎn)生擁有欲望。案例：抱小孩，買珠寶，冰酒拿去拿回兩三次。用手輕推或作出手勢問，您覺得呢？巳套路六：圓融的異議處理話術(shù)所有的技巧套路差不多上為了降低銷售難度。有時候顧客差不多動心了，然而要從口袋掏錢出來依舊會有些猶疑，因此會提出些異議。顧客有異議的時候并不一定是確實(shí)，我們太當(dāng)真了不對，置之不理更不對，但自己內(nèi)心一定要明白一點(diǎn)：所有異議的潛臺詞是給我一個理由先！因此這時候自己的狀態(tài)一定要是：不擔(dān)憂、不將就、不舍棄。這是自己的心理原則，還有一個是對待異議顧客的原則：不要糾正顧客、不要打斷顧客、不要質(zhì)問顧客、不要舍棄顧客。因?yàn)槟愦驍?、質(zhì)問、糾正他都會讓顧客有種受難過理。處理異議的差不多步驟：認(rèn)同（不是認(rèn)同對方觀點(diǎn)，而是認(rèn)同他的擔(dān)憂）、頌揚(yáng)（你的眼光獨(dú)到等）、轉(zhuǎn)移（還有兩點(diǎn)沒跟您講清晰）、推進(jìn)（您看是選這款依舊那款）。價(jià)錢太貴了。先生，我同意您的說法，你一看確實(shí)是有品位且明白得預(yù)算的，工作這么辛勞應(yīng)該買好點(diǎn)的慰勞自己啊，同時也在您的預(yù)算之內(nèi)對嗎？2.你們的酒是不是確實(shí)？我明白得您的擔(dān)憂，我們有進(jìn)關(guān)檢疫證明的。這說明您對品質(zhì)的要求專門高。我來為您介紹一下如何辨認(rèn)進(jìn)口酒。我如何從來沒見過那個牌子？哎呀，那真是太惋惜了，剛好今天過來，我來幫您作介紹。我覺得福隆比你這好。福隆是不錯，各有各的優(yōu)勢。然后轉(zhuǎn)移對方注意力，講我們的優(yōu)勢。F.套路七：臨門一腳成為成交高手提出成交的時機(jī)猶疑不決：顧客在糾結(jié)買依舊不不買，這時候我們要協(xié)助他做決定。提出價(jià)格問題的時候：是在介紹完產(chǎn)品后而不是一開始的詢價(jià)。對方在確認(rèn)是不是在預(yù)算范疇之內(nèi)或還能不能得到一些優(yōu)待。顧客問同伴如何樣的時候。（頌揚(yáng)同伴）問那個產(chǎn)品以后還會可不能生產(chǎn)。如何樣提出成交直截了當(dāng)促成法：相信我們兩個人的眼光，來我跟您包起來。二選一法：給顧客一個選擇空間，然后用直截了當(dāng)促成法。忌諱用語：您覺得如何樣？您覺得還有什么問題嗎？推定承諾：對方要求打折后還要附送贈品，要求超出導(dǎo)購權(quán)限時。應(yīng)對：我要向經(jīng)理申請，您能不能給我個準(zhǔn)信？假如能夠申請下來您就定下了？假如顧客說你先申請看看再說，應(yīng)對：先生看得出來您眼光專門好，我但是冒著被罵的風(fēng)險(xiǎn)去申請的，您可千萬不要開玩笑，就定這款了啊。假定成交：那個方法用在顧客總體上還比較中意，但依舊覺得美中不足的時候。那個