業(yè)務(wù)員講義基礎(chǔ)知識(shí)總篇

{業(yè)務(wù)管理}業(yè)務(wù)員講義基礎(chǔ)知識(shí)總篇感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀就決定了它的地位。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義及其特點(diǎn)1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載系的總和，而一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、謝謝閱讀價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)：(1)市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開，買賣方缺少溝通，有時(shí)不能謝謝閱讀真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。(2)精品文檔放心下載(3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長(zhǎng)，投謝謝閱讀資大。(4)市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國(guó)家壟斷。(5)市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)兩大類。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。第二節(jié)房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)一、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)1、房屋建筑分類：感謝閱讀建筑。按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑24～100米為高層建筑100米以上為超高層建筑2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類：按建筑結(jié)構(gòu)材料材質(zhì)分類：(1)鋼結(jié)構(gòu)用于廠房、超高層(2)鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)(3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)(4)混合結(jié)構(gòu)(5)磚木結(jié)構(gòu)房屋建筑按結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)分類：(1)框架結(jié)構(gòu)傳力路線：樓板—梁—柱—基礎(chǔ)—地基，用于辦公謝謝閱讀樓和賓館(2)剪力墻結(jié)構(gòu)，優(yōu)點(diǎn)：側(cè)向變形小，承載力高，整體性抗震性謝謝閱讀好，室內(nèi)平整美觀；缺點(diǎn)：靈活性不夠。用于15層～40層高層住宅精品文檔放心下載建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。(3)框架—剪力墻結(jié)構(gòu)，框剪結(jié)構(gòu)可發(fā)揮框結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)的精品文檔放心下載長(zhǎng)處，克服它們的缺點(diǎn)，使建筑平面靈活，是較好的結(jié)構(gòu)形式。感謝閱讀(4)簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)，用于超高層。3、房屋建筑的構(gòu)造感謝閱讀窗等幾大部分所構(gòu)成。二、房地產(chǎn)測(cè)量學(xué)1、概念：測(cè)量學(xué)是研究如何測(cè)定地面點(diǎn)的平面位置和高度，將精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀三、房地產(chǎn)價(jià)格1感謝閱讀資）支出和盈利。具體包括：(1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)；謝謝閱讀(4)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6)經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)；感謝閱讀(7)銷售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤(rùn)；(10)稅費(fèi)謝謝閱讀2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、感謝閱讀社會(huì)、人類心理、國(guó)際環(huán)境。3(1)(2)(3)成本感謝閱讀法第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī)一、房地產(chǎn)交易的原則(1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則(2)接受國(guó)家價(jià)格管理原則(3)遵守出讓合同的原則二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序(1)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同(2)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日內(nèi)持房地精品文檔放心下載謝謝閱讀地的房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)，并申報(bào)成交價(jià)格。(3)15日內(nèi)做感謝閱讀出是否受理申請(qǐng)的書面答復(fù)。(4)房地產(chǎn)管理部門核實(shí)申請(qǐng)的成交價(jià)格并根據(jù)需要對(duì)轉(zhuǎn)讓的房謝謝閱讀地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估。(5)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。(6)房地產(chǎn)管理部門核發(fā)過戶單三、轉(zhuǎn)讓合同內(nèi)容(1)雙方當(dāng)事人姓名或者名稱、住所(2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱和編號(hào)(3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限(5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì)(6)成交價(jià)格及交付方式(7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間(8)違約責(zé)任(9)雙方約定的其他事項(xiàng)四、商品房預(yù)售的條件(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書謝謝閱讀(2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證(3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建謝謝閱讀精品文檔放心下載工交付日期。(4)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品精品文檔放心下載房預(yù)售許可證。五、商品房的稅收(1)內(nèi)銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬(wàn)分之三，交易手續(xù)費(fèi)，萬(wàn)謝謝閱讀分之八。(2)辦公與外銷住宅：契稅3%第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國(guó)家手中取得謝謝閱讀的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。(2)謝謝閱讀出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。(3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都謝謝閱讀3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要謝謝閱讀求。4、何為“三通一平”5、何為“七通一平”達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通精品文檔放心下載6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房?jī)?nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來(lái)計(jì)算樓面價(jià)謝謝閱讀的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。感謝閱讀(2)感謝閱讀本地人或外地人從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租精品文檔放心下載的年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷精品文檔放心下載(3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來(lái)解決特困戶，五年謝謝閱讀不準(zhǔn)上市交易。7、計(jì)算公式：容積率：總建筑面積/土地面積建蔽率：建筑占地面積/土地面積×100%綠化率：總綠化面積/土地面積×100%集中綠化率：集中綠化面積/土地面積×100%得房率：套內(nèi)面積/建筑面積×100%建筑面積：套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e謝謝閱讀套內(nèi)面積=關(guān)門面積封閉式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算100%敞開式陽(yáng)臺(tái)：面積計(jì)算50%閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送住宅交付時(shí)的要求(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量保證書(3)產(chǎn)品使用說(shuō)明書前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別謝謝閱讀精品文檔放心下載建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，精品文檔放心下載是集體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。精品文檔放心下載精品文檔放心下載馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。9、代理業(yè)的模式(1)香港模式：幫房子找客源。(2)精品文檔放心下載謝謝閱讀代理業(yè)基本以此模式為龍頭。第五節(jié)有關(guān)按揭、公積金等現(xiàn)行政策感謝閱讀精品文檔放心下載口現(xiàn)行政箋基本內(nèi)容綜述。一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能精品文檔放心下載謝謝閱讀多為總房款的70%。(2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國(guó)性按揭，購(gòu)房者必須提供感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀30%，額度的按揭貸款。(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必精品文檔放心下載須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2.5倍。(4)辦按揭人年齡不可超過65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差精品文檔放心下載為最大貸款年限，多不可超過20年。2、按揭現(xiàn)行利率表98.12詳見附表3、辦按揭有關(guān)費(fèi)用(1)公證處收公證費(fèi)300元/戶(2)保險(xiǎn)公司收保險(xiǎn)費(fèi)房?jī)r(jià)總額×0.05%×貸款年數(shù)感謝閱讀(3)交易市場(chǎng)收抵押合同登記費(fèi)：房?jī)r(jià)的千分之一以上費(fèi)用一般感謝閱讀由購(gòu)房者承擔(dān)。若需房產(chǎn)公司代辦，可能收取100～600元不同金額的代費(fèi)精品文檔放心下載4、答按揭客戶問客：中國(guó)戶照可否辦按揭答：不可以客：可否用親屬的按揭謝謝閱讀同意承擔(dān)還款義務(wù)）客：非直系親屬或他人按揭可否使用答：非業(yè)主不可使用客：現(xiàn)定還款年數(shù)，基以后想變更是否可以感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀計(jì)息。5、辦按揭必須是個(gè)人購(gòu)買住宅商品房，公司購(gòu)買或個(gè)人購(gòu)買辦精品文檔放心下載公房不可辦按揭。二、個(gè)人住房公積金貸款1、辦理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)一直交納公積金(3)個(gè)人購(gòu)房史上沒有用過的公積金2、公積金貸款額度(1)最高10萬(wàn)，20年（暫定）(2)計(jì)算公式：購(gòu)買者本人月交納公積金全額×35×貸款年數(shù)謝謝閱讀3、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1)利息低(2)購(gòu)房者單位承擔(dān)一部分(3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產(chǎn)市場(chǎng)4、公積金利率表見（表—①）三、其他政策1、購(gòu)房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購(gòu)買本市商品房的購(gòu)謝謝閱讀謝謝閱讀2003年5月30日）2、注意事項(xiàng)謝謝閱讀價(jià)。3、1999年1月1日起正式結(jié)束福利分房，全部實(shí)行貨幣分房。精品文檔放心下載第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求謝謝閱讀員所要具備的素質(zhì)，有些是于身俱來(lái)的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，謝謝閱讀感謝閱讀限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)謝謝閱讀謝謝閱讀的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：1、自信謝謝閱讀值是無(wú)限的。2、海綿性思想精品文檔放心下載自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。3、把信念看成生命感謝閱讀堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，精品文檔放心下載博愛人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友。5、運(yùn)動(dòng)量的體能感謝閱讀發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。謝謝閱讀皆得，那么就可成就你的人生。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動(dòng)，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽從指示，堅(jiān)決完成11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì)18、視錢如命，為財(cái)拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一、自律面1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較精品文檔放心下載強(qiáng)的自控力。2感謝閱讀無(wú)驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的感謝閱讀工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶精品文檔放心下載熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎精品文檔放心下載客戶。6、不挑客戶，做到從挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做感謝閱讀到熱情如出一轍，無(wú)善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客謝謝閱讀感謝閱讀隊(duì)精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個(gè)性化，做到虛心好學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成獨(dú)特的銷謝謝閱讀售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下精品文檔放心下載問，經(jīng)常看專業(yè)書籍，看報(bào)，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能堅(jiān)持抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)感謝閱讀以上新樓盤，且能對(duì)樓盤做出正確的評(píng)判。4、勤寫日記，勤作榫，做到堅(jiān)持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較謝謝閱讀為深入。5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬(wàn)分之一感謝閱讀的希望，來(lái)人，來(lái)電都有仔細(xì)的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，精品文檔放心下載深刻領(lǐng)司時(shí)間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤的環(huán)境、交通、生活精品文檔放心下載感謝閱讀比較研究和體會(huì)最佳說(shuō)詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無(wú)微不至的細(xì)心服務(wù)，使客戶感精品文檔放心下載到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。謝謝閱讀8精品文檔放心下載讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實(shí)需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實(shí)需求，精品文檔放心下載幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0SPSP感謝閱讀于無(wú)形之中。11精品文檔放心下載滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12精品文檔放心下載上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第四章房產(chǎn)入門三要素精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者的作用及意義。第一節(jié)踏街一、踏街的概念及意義踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅(jiān)韌不拔的毅力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作謝謝閱讀能力二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng)1、踏街前的準(zhǔn)備工作(1)拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2)用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3)選擇踏街路線(4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記錄事項(xiàng)(1)道路、交通見表四①(2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四②感謝閱讀(3)周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見謝謝閱讀表四③3、踏街的方法(1)一圖法在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆謝謝閱讀記本上注解；(2)多圖法給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解精品文檔放心下載(3)分路合并法一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回精品文檔放心下載來(lái)整理在一張地圖上去4、踏街的注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)感謝閱讀精品文檔放心下載才有效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏謝謝閱讀精品文檔放心下載才會(huì)發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作(1)作圖作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致精品文檔放心下載周邊樓盤圖(2)填表填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容(3)表示表四①；表四②；表四③第二節(jié)市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義謝謝閱讀精品文檔放心下載習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，精品文檔放心下載也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。謝謝閱讀感謝閱讀售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。感謝閱讀二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、感謝閱讀地段）來(lái)選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)感謝閱讀主要方法有：(1)定位自己為購(gòu)房者(2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房(3)定位自己為中介公司(1)定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)謝謝閱讀不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。心理處理：資金來(lái)源先確定下來(lái)。感謝閱讀題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽(yáng)臺(tái)如何曬衣等等問題。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。第五章現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范第一節(jié)儀表一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字“中性，所謂謝謝閱讀中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著。感謝閱讀男性：深色西服，推薦色（藏青）白色或天空色襯衫深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶黑色皮鞋深色襪子女士：?jiǎn)温殬I(yè)女裝內(nèi)穿淺色襯衫中跟皮鞋發(fā)型：謝謝閱讀露出額頭，讓人感覺精神、干練；女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長(zhǎng)流海，謝謝閱讀給人一種職業(yè)女生的形象。精品文檔放心下載人以好感，更可以增強(qiáng)自己的信心。謝謝閱讀感謝閱讀過你的禮儀，充分取得客戶信任。第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程樓盤的銷售一個(gè)業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來(lái)人、謝謝閱讀精品文檔放心下載當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：一、電話接聽精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀許多客源。1、電話接聽流程第一步，問好并告訴對(duì)方這是哪一家房產(chǎn)公司例：創(chuàng)世紀(jì)花園、您好！先生您好、上海莘城歡迎您小姐您好，這里是Windows2000創(chuàng)世紀(jì)花園謝謝閱讀第二步，問清對(duì)方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電感謝閱讀話例：先生，請(qǐng)問您貴姓您好！方先生，請(qǐng)留下您的電話號(hào)碼，我做一下電話登記（這是感謝閱讀公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合）第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們創(chuàng)世紀(jì)花園，我精品文檔放心下載們創(chuàng)世紀(jì)花園在零陵路789精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載吧）尋問媒體。第四步，此時(shí)一般客戶會(huì)尋問價(jià)格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該謝謝閱讀先直報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點(diǎn)及規(guī)劃例：本案開盤價(jià)5500~7000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮感謝閱讀謝謝閱讀園現(xiàn)在可以說(shuō)是徐家匯中心位置規(guī)模最大的一個(gè)小高層及高層小區(qū)謝謝閱讀因?yàn)橐?guī)模特別大再加之500050%的市區(qū)內(nèi)罕見綠化感謝閱讀率，所有所在小區(qū)位置直接關(guān)系到價(jià)格……。總之突出賣點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語(yǔ)言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，感謝閱讀注意精煉。第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸精品文檔放心下載謝謝閱讀期天吧，到時(shí)我等您。第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長(zhǎng)張，單名一個(gè)斌字，您叫我小張就可感謝閱讀以了，希望到時(shí)能與您見面，我相信會(huì)很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點(diǎn)，謝謝閱讀吸引對(duì)方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客戶開門見山的問電話不愿意留，那么可通過介紹過感謝閱讀程中到對(duì)方很有興趣時(shí)詢問，也可說(shuō)電話聽不清，要求對(duì)方留電話，精品文檔放心下載我們打過去等方法留電話，實(shí)在不可，最后辦法就是您，留BP機(jī)號(hào)感謝閱讀謝謝閱讀要填寫來(lái)電登記表。二、電話邀約感謝閱讀打電話邀請(qǐng)客戶前來(lái)看房。電話邀約首先要破除客戶障礙，語(yǔ)言、語(yǔ)氣猶如與老朋友交談，感謝閱讀感謝閱讀買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀(jì)花園售樓處精品文檔放心下載的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀駕。當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語(yǔ)言謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀歡的房子了，那會(huì)非?？上У?。三、現(xiàn)場(chǎng)接待DM謝謝閱讀算器、來(lái)人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶。精品文檔放心下載謝謝閱讀戶到感謝閱讀謝謝閱讀一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過。”目的確定對(duì)方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員謝謝閱讀精品文檔放心下載介紹：1、寒暄過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好精品文檔放心下載了”“X精品文檔放心下載坐”“X目的問媒體和精品文檔放心下載強(qiáng)調(diào)口卑好?！癤先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來(lái)調(diào)查區(qū)域。感謝閱讀“X目的精品文檔放心下載了解需求。2、引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)①媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：精品文檔放心下載“我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、感謝閱讀小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來(lái)，那我一定要幫您好好介紹一下。精品文檔放心下載老客戶指明是看某一報(bào)刊而來(lái)，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小精品文檔放心下載感謝閱讀小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來(lái)我們這看看┅┅?！雹诘赜蚪嵌壤峡蛻糁该髯约杭易「浇蜃≡趧e處，那么相應(yīng)的你可以提出感謝閱讀謝謝閱讀用房，隨后加以引導(dǎo)。③一般通用法則“買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生精品文檔放心下載精品文檔放心下載幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解感謝閱讀精品文檔放心下載每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來(lái)。謝謝閱讀過程推薦：地理位置→交通→規(guī)劃→周邊配套→小區(qū)規(guī)劃→發(fā)展精品文檔放心下載商→綠地→會(huì)所→房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重謝謝閱讀謝謝閱讀強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛力。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀高你解說(shuō)的利用率。4、引導(dǎo)至某一套過程——叫柜臺(tái)①業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)”②柜臺(tái)“請(qǐng)講”③業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下，XX花園XX幢座X號(hào)X零X室賣掉了沒精品文檔放心下載有”④柜臺(tái)“對(duì)不起，賣掉了”⑤“請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X零X室可不可以精品文檔放心下載介紹”⑥柜臺(tái)“恭喜你可以介紹。業(yè)務(wù)員⑤⑦拒臺(tái)：“對(duì)不起，也賣掉了?！睒I(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X樓哪一套X精品文檔放心下載室可以介紹?！盭樓X室可以介紹。（若同時(shí)介紹兩套房，感謝閱讀說(shuō)明客戶想買兩套）XX花園XX座X零X室和X零X室可謝謝閱讀不可以同時(shí)介紹”如果客戶要下定金業(yè)務(wù)員重復(fù)⑤柜臺(tái)重復(fù)⑥業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”柜臺(tái)“幫你再確認(rèn)一次業(yè)務(wù)員“售出了全體同仁“恭喜了”X精品文檔放心下載先生定購(gòu)了XX花園XX座X號(hào)X零X室，讓我們恭喜他”謝謝閱讀全體同仁“恭喜了”感謝閱讀精品文檔放心下載推導(dǎo)方向。四．客戶電話追蹤精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載聯(lián)系，促成二次看房及購(gòu)買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。感謝閱讀1、電話追蹤的方法①顧問法作為一個(gè)顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它謝謝閱讀謝謝閱讀②尊敬想念法作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老精品文檔放心下載精品文檔放心下載慮過了。③未全法第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未感謝閱讀全的內(nèi)容吸引客戶再次前來(lái)。④促銷法告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其感謝閱讀再次前來(lái)。2、電話追蹤的注意事項(xiàng)①電話追蹤要注意時(shí)間，找客戶空閑時(shí)。②電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來(lái)或者考慮清楚不買了。謝謝閱讀③電話追蹤要不斷變化方式，免客戶煩躁。五、逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)對(duì)某一套房子非常有興趣時(shí)，就可以開始逼定。逼定謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。基本方法：①他本