寄生營銷案例

最初的寄生指倆種生物共同生活，壹方獲利，另壹方受害。通常將寄生、獲利的壹方稱為寄生物，被寄生且受害的壹方稱為宿主，其中屬于低等動物的寄生物稱為寄生蟲。例如，寄生于人或動物體的病毒、細(xì)菌、寄生蟲等，均可從人體或宿主身上獲得營養(yǎng)，進行發(fā)育繁殖，而且對人或宿主造成各種損害，病毒、細(xì)菌及寄生蟲即為寄生物，而人或動物就是其宿主。.這種對宿主有害的寄生我們稱之為“有害寄生”.但后來于進化發(fā)展過程中，宿主和寄生物均進化產(chǎn)生互利的特征，以致能加強相互間的持續(xù)存于，這種互利共生的模式我們稱之為：有益寄生。如：豆科植物和根瘤菌就是壹個有益寄生的實例。根瘤菌存于于土壤中，是有鞭毛的桿菌。根瘤菌和豆科植物之間有寄主共利性。人和人體腸道的正常菌群之間也是壹種有益寄生關(guān)系。早期的寄生營銷就是模仿有害寄生的原理，所以寄生營銷又稱隱蔽營銷、埋伏營銷、伏擊營銷，1992年巴塞羅那奧運會上耐克對阿迪達(dá)斯的營銷戰(zhàn)，但卻讓體育營銷實務(wù)界頭痛不已，近年來也成為體育營銷理論界研究的壹個熱點。而我倡導(dǎo)的寄生營銷學(xué)理論（以下簡稱寄生營銷）和起源于年巴塞羅那奧運會上耐克對阿迪達(dá)斯的營銷戰(zhàn)的寄生營銷本質(zhì)上的差別是——自古以來就是生物發(fā)展進化的原動力。人類幾千年的文明演變的歷史，無不證明寄生思維也是人類文明發(fā)展的動力之壹。中國有很多偉大的文化遺產(chǎn)和傳世之作，均是寄生于已經(jīng)成名的名人身上。即使到當(dāng)下也不知道真正的作者是誰。例如，易經(jīng)八卦就是寄生于伏羲和周文王的盛名之下。后世就更多類似的現(xiàn)象，有心了解的能夠去見見歷史。當(dāng)下很多傍大款，蹭名人的行為均成為人們下意識的動作了。這均是因為人們骨子里就有寄生的意識。娛樂圈更是無所不用其極，把寄生營銷發(fā)揮到了極致。連春晚的舞臺上均利用上了，電影里更是比比皆是。從某種意義上來說，寄生營銷且不是我開創(chuàng)的，只不過是我于對人性的解讀之后，總結(jié)出壹套能夠?qū)崙?zhàn)的營銷設(shè)計方法來罷了。近倆年流行的山寨，就是寄生營銷有害寄生的簡單思路。這些有害寄生均是為了自身的私利，不管對寄生宿主是否有害，嚴(yán)重的傷害了宿主本身的利益。不僅有違商業(yè)道德，也不符合可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)運營之道。我們來見見寄生營銷有害寄生的壹些現(xiàn)實中的圖片。這些均是寄生于某些著名品牌上的真實案例。寄生營銷就是模仿有益寄生原理，以驅(qū)動消費者產(chǎn)生消費行為的營銷活動。1.1寄生營銷最早的形式寄生營銷最早的形式是掛歷和打火機上面的廣告，后來的醫(yī)療雜志廣告和店鋪招牌廣告也是利用相同的人性原理且使其不知不覺地流行了起來。這些廣告的形式逐漸讓我于意識中形成了1.0縱觀其他的長期生存，且且肯定會發(fā)展下去的廣告媒體：電視、電臺、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等等，哪壹種媒體不是必須符合對廣告受眾有利的原則？而那些傳單、橫幅、小冊子、招貼廣告、戶外廣告牌等等均會隨而著時間的推移逐漸效率下降，最終淪為垃圾信息。被人們所遺棄。寄生營銷從起源開始，就摒棄這些對受眾無利的媒體而是從人們每天的活動層面去尋找能夠傳遞信息的關(guān)聯(lián)物品。比如：樓層標(biāo)示牌、電腦鼠標(biāo)墊、便簽紙、商家的廣告火機、便民小冊子、筆筒、筆、專家建議書等。如果你仔細(xì)想想，我們每個人每天是不是均于生活、工作、消費、交際四個層面中活動。于這四個層面上找適合你的寄生媒介。如下圖所示：只是需要你記住的是，從你的目標(biāo)客戶角度尋找合適的物品。下面我們來見見我做的壹些實戰(zhàn)案例。2第二章1.0版實操案例從這章起，我們來講解壹系列我所操盤的“低成本營銷”實戰(zhàn)案例，讓讀者真正理解“低成本營銷”的巨大威力……電子批發(fā)城的閃電快餐記得這件事情是發(fā)生于2008林，小學(xué)畢業(yè)就出來打工賺錢貼補家用，阿良讀大學(xué)均是他弟弟阿林打工賺錢供的，所以阿良壹直均有個心愿：幫助弟弟創(chuàng)業(yè)。遺憾的是，幫了好幾次，均是以失敗告終。這次，阿林于壹個電腦手機批發(fā)市場老鄉(xiāng)檔口干了幾個月，見到快餐生意很好做，決意做快餐外送的生35萬作為本根本不相信阿林能把生意做起來。更重要的是阿良怕弟弟失敗了，影響他創(chuàng)業(yè)的激情，這均是第六次創(chuàng)業(yè)了。阿良知道我擅長做創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，想讓我勸勸他弟弟，打消這個念頭。我了解2保證沒有任何風(fēng)險就能夠成功。倆天后，阿良帶著阿林來我家里。我壹邊泡茶，壹邊開始和阿林聊。我問阿林：“于這個市場送餐的其他店均是怎么解決宣傳這個問題的？”阿林講：“均每個月要發(fā)壹次？是不是要經(jīng)常換菜單?。俊薄爸饕牵苋菀妆粡U棄或丟失?！薄翱觳投嗌馘X壹份？”“10快錢左右,好壹點的要14、5塊。”“附近有沒有便宜點的快餐？”“有是有，就是距離有些遠(yuǎn)了”“多遠(yuǎn)？”“前面有個工業(yè)區(qū)，來回要半個小時之上，騎自行車就好點”“壹般多少錢壹份？”“5、6塊壹份，好壹點的要7、8塊?！鼻闆r了解清楚，我也有了清晰的思路。我點2萬，首先去找工業(yè)區(qū)的餐廳老板，和餐廳老板談價格，用批發(fā)的理由壓價。盡量于保證價格最低，品質(zhì)最好之間，找到平衡的價格。記住，壹定要找倆家之上來合作。然后，用這個談好的菜單設(shè)計好廣告，你的檔鋪的名稱就叫閃電快餐。這個名詞好記，易傳播，且且能夠望文生意。再去找壹個電腦鼠標(biāo)墊的廠家，把菜單印于鼠標(biāo)墊上。先印2000定要跟商戶們說：從今以后，鼠標(biāo)墊不要去買了。不好用了，不喜歡了，想換個新的，打個電話給我。我會于送餐的時候給你拿個新的。就這樣，不需要開店?；厝ジ砂?！阿林第二天回去就按照我的方法回去開始干了。過了大概20天左右，阿良又來找我，仍給我?guī)韼捉锷虾玫蔫F觀音。說是阿林從老家花3000天能夠送200-300個快餐。壹天差不多能夠賺500-600元，仍請了4個人幫手。算是創(chuàng)業(yè)成功了?？墒歉偁幰埠艽螅议_始有人準(zhǔn)備模仿阿林的方法。阿林感覺到危機，特意打電話給阿良，希望我能夠再幫忙設(shè)計壹個營銷方法，壹來能夠遏制壹下競爭對手二來能夠讓叫阿林去找壹家印刷廠，印幾千本便簽紙（便利貼）。只要于上面印上閃電快餐和訂餐電話就好。方法壹樣，跟每個檔口老板說：免費提供便簽紙。用完打電話要，送餐的時候順便帶給他。不過記住，每次只能送壹本哦。這個很關(guān)鍵。切記切記。阿良有些疑惑，不過仍是打電話給阿林說了。我們能夠想象壹下，店主用便簽紙貼滿了整個電子城。那些檔口的客戶，中午也要吃快餐，轉(zhuǎn)到任何壹個角落均有閃電快餐的廣告，等真的肚子餓了，第壹個想到的就是“閃電快餐”四個字。而那些檔鋪的老板，用了免費的便簽紙，也不好意思不點快餐吧。3個月左右。阿良和阿林哥倆個又找上門來了。這次阿林是開著剛買的壹臺面包車來的。見來這幾個月的生意有了天翻地覆的變化哦。坐下來喝茶聊天，我慢慢了解到，當(dāng)下阿林每天的快餐數(shù)量已經(jīng)突破600份了，可是波動很大，穩(wěn)定性很差，且且人手也吃緊。我就問阿林：“你當(dāng)下碰什么會發(fā)生這些事情？”“主要是因為中午時間短，壹下子要處理那么多打進來的電話，很容”“訂單的處理速度成了我當(dāng)下的瓶頸。”11點之前就讓顧客把所有的訂單給你，你能夠節(jié)省下多少錢，讓你哥幫你算算。”阿良是財經(jīng)畢業(yè)，這點事難不倒他。最后阿良算出來的結(jié)果是，如果顧客十壹點之前就將所有的訂單給阿林，那么每份快餐大概能夠節(jié)省下2果每份成本能夠節(jié)約倆塊錢，那么我就能幫你們設(shè)計壹個壟斷這個市場所有的快餐的方案。只要按照我說的做，其他的送餐的均會自動離開這個電子城。不過，我壹般做壟斷指導(dǎo)是要收費的，最低也要八萬元。你哥和我關(guān)系不錯。我先不收你壹分錢。但等你目標(biāo)完成后，你覺得能夠付多少就隨意吧。很簡單，你回去后，壹家壹家地去找到商鋪的老板，壹個壹個去102元，11菜（壹元）。記住，重點是不要用任何宣傳方式。必須用壹個壹個口頭告知的方式哦。切記1000份。且且仍把壹家快餐店轉(zhuǎn)讓過來，實現(xiàn)了開店做老板的夢想。不過，我是再也沒用見過他，阿良也漸漸不來了。呵呵，人性啊。其實我仍有更好的更有效方法沒有機會教他了。只是，他覺得自己再也不需要了。2.1和汽車美容店合作，精準(zhǔn)導(dǎo)流旺銷技巧這個案例是我于做砂鍋粥培訓(xùn)的課堂上幫壹個學(xué)員臨時設(shè)計的，這個學(xué)員想開壹家高端的砂鍋粥鋪，目標(biāo)顧客定位很精準(zhǔn)——有車壹族。具體操作方式如下：找壹家廣告公司做1000張現(xiàn)金卡。每張面值15、20、30均行。完成后再做幾條橫幅，上面印上：洗壹臺車15元，洗完立刻送您15元。準(zhǔn)備妥當(dāng)后，于當(dāng)?shù)馗鱾€區(qū)域找生意中等的洗車店。然后直接找到洗車店的老板，讓老板和你合作。讓他幫忙把做好的橫幅掛上，且讓下面的員工沒洗壹臺車就發(fā)壹張現(xiàn)金卡。后來也不知道他實際有沒有按照我設(shè)計的方法使用，但我知道他的生意是學(xué)員中最穩(wěn)定的，每個月均有3吸引的第壹撥客人。操作方法如下：印好現(xiàn)金卡和橫幅，安排全體管理人員出門尋找洗車店洽談合作。第壹天，店長帶著經(jīng)理和領(lǐng)班五六個人忙了壹天，找了二十幾家洗車店，可是談下合作的就只有倆家?；貋黹_會總結(jié)后，我才明白為什么不行。原因其實很簡單，主要是因為上海是個大城市，20元的現(xiàn)金卡根本沒有什么驅(qū)動力。于是我立刻修改方案，去重新定制了壹批帶磁條的100送60067年后上海打電話來報喜，每天的營業(yè)保持于1萬7、8左右。前幾天，吳總?cè)杂谌グ拇罄麃喼敖o我打了壹個告別電話。說要半年后才會回國。壹路平安。2.2鮮榨橙汁救活壹家店我有壹個湖北的學(xué)員，于中山開了家美容美發(fā)店。從開業(yè)到當(dāng)下已經(jīng)壹年零三個月了。我很奇怪，為什么美容美發(fā)店開的好好的，仍跑過來跟我學(xué)習(xí)做砂鍋粥？原來僅于他開的店的同壹條街上，已經(jīng)有了11家美容美發(fā)店，競爭非常激烈。加上他因為開業(yè)時間沒有別人長，所以生意壹直均不好。最近他感覺仍是餐飲業(yè)好做，所以特意來學(xué)砂鍋粥，想開壹個粥店。粥店位置也見好了，就打算學(xué)好技術(shù)后，回去就開業(yè)。于砂鍋粥的培訓(xùn)的過程中，我會給我的學(xué)員講營銷的知識，自從聽完我講營銷以后，他就壹直問我，他那家美容美發(fā)店是不是也能上，有十幾家差不多的店，你的店有什么不同？”他說：“均差不多，價錢均壹樣，就是我的均沒有的？”“我們是后開的店，壹般是別人做什么，我們就模仿什么。沒有什么特別的地方?！薄遍L的是什么，要成本低的?！弊詈蟾闱宄龅淖詈玫氖浅戎?，成本是八毛壹杯，也搞清楚815讓他老婆于店里現(xiàn)場榨果汁，送給每個來店里的顧客。讓店員特意跟顧客說是老板娘親手榨的。中秋節(jié)那天，給我打電話的時候，我問他粥店開的怎么樣了。他說當(dāng)下太忙，店里當(dāng)下生意好，沒有時間去開新店。目前已經(jīng)快超過這條街生意最好的那家了。自從送果汁之后，生意就慢慢好起來了。今年端午節(jié)，據(jù)他講，他和老鄉(xiāng)合伙已經(jīng)開了三家店。估計粥店是不可能開了。2.3④醬油和陳醋也是營銷利器這是壹個我至今仍覺得有點后悔的案例。雖然說商場如戰(zhàn)場，可是幫人做營銷，也要分對象，且且弄清真實情況。事情是這樣的，于我住的后來這家人的壹個遠(yuǎn)方親戚去他們的店里玩，見到他們的店生意很火爆，于是馬上就于他家的對面開了壹家桂林米粉店，所有的裝潢及布置跟對面那家壹模壹樣，連味道也差不多。因為味道差不多，原來喜歡吃桂林米粉的顧客，這下好了，見到那家人少，就去哪家，方便了不少。這可苦了原來的那家，本來好好的生意，壹下子下降了壹半。為了這事，和對門那家仍干了壹架，最后成了仇人。倆家店的生意均差不多，每天7、8百的流水。收入只是比打工好點。后來的這家也后悔了，可是均投資了好幾萬，只能硬著頭皮做下去了。他有個姐姐于蔬菜批發(fā)市場賣水菜，認(rèn)識我有好幾年了。提了壹點禮物來找我，非讓我去現(xiàn)場見見，幫忙找個解決方案。見于和他姐夫的那點交情。就跟著他們?nèi)ヒ娨?，去之前心里也沒有底。到現(xiàn)場見了壹下午，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)見了對方的店內(nèi)情況。發(fā)現(xiàn)倆家店幾乎壹樣，連桌子上的醋和醬油2元壹瓶。而且，送貨的是壹個調(diào)料店。掌握了這些情況，我就把他們倆公婆叫到僻靜處。讓他老公晚上去其他市場買最好的醬油和醋回來。然后，把原來的醬油和醋倒掉，把好的醬油和醋對瓶裝好。重點是，要晚上收工后偷偷干。自從開始執(zhí)行以后，只用了不到三個月。前面那家的生意就跌倒2-300元壹天。最后只好關(guān)門轉(zhuǎn)讓掉了。后來，于批發(fā)市場碰到他姐夫，問起這件事。才知道，前面那家氣不過，花錢找人把他的店給砸了。我了解了整個過程后。我很生氣，怪我朋友沒有把實際情況告訴我。最后我把他們均害了。當(dāng)下想起，均郁悶。所以，做營銷也要區(qū)分對象，小心被人利用了。2.4李寧鞋的清貨策劃這個策劃是前倆天于寫36點多，被小孩子起床上學(xué)的吵鬧聲給吵醒。實于沒法睡了，只好起來繼續(xù)寫書。仍沒有寫到500字，就見到QQ上有人找我。我就納悶了，誰也和我壹樣，早早起來。打開來壹見，才知道是壹個遠(yuǎn)房的侄子。他正愁的沒法睡。我壹問才知道，是前幾天，壹時沖動，接了壹批李寧牌的斷碼鞋。壹共有304雙，60元左右接的，打算130賣。前倆天，去街上擺攤，壹百元賣了5”“壹般均要300多，就是斷碼促銷也要200多”“你有熟悉的朋友賣高檔衣服的嗎？壹件不能低于300的服裝店？”“有個哥們，賣品牌服裝?！薄坝袥]有認(rèn)識賣鞋的？”“能夠找到。”那好，你130，就送130。然后去找你的開服130就送130。他肯定不干。要不就會有疑惑。你只要告訴他，送的130260鞋的價錢就能夠拿到。你再去鞋店，談好，讓鞋店幫你收錢。流程就這些?？烊?zhí)行，有問3第三章寄生營銷1.0版更多案例：保健理療店，賺著錢做營銷。2008年，王先生開了壹家體控理療店。效果非常的不錯。為了盡快拓展市場，王先生開展了許多促銷方法。如：散發(fā)名片、開展免費體驗、價格優(yōu)惠等方法，但收效甚微。有壹天，王先生突然想起了不久前的壹件事。壹個“40同疾病征候人群食物”等知識。隨著生活水平不斷提高，人們的健康意識越來越強，而“合理傳圖改編成了五開的小冊子。小冊子設(shè)計得非常漂亮，封面上方是三口之家的人物圖片，下搬家公司、電腦維修公司、理療服務(wù)等。寄生營銷理論認(rèn)為：當(dāng)客戶將有價值的資料保存下來后，就有了為對方服務(wù)的機會，那自然就能賺到錢?？墒呛芏嗍虑榫钦f起來容易做起來難。單印刷宣傳資料五千冊，就需要四千多元，對于剛創(chuàng)業(yè)的王先生來說，也是壹筆不小的開支，那怎么辦呢？為了節(jié)約開支，花小錢辦大事，王先生想到了去整合家居服務(wù)行業(yè)的同行們，讓同行們來幫助其壹起承擔(dān)成本，于是王先生寫好合作協(xié)議書后立即行動了起來。第壹家整合的公司，是于王先生于報紙上找的壹家電腦維修公司。王先生先通過電話簡要和公5很快集合了十五家居服務(wù)公司。精美的宣傳小冊子很快誕生了。這樣壹來，原來由王先生壹93%然開心的不得了。但如何將宣傳小冊子送到市民手中，且保證它的有效使用呢？免費派送的方法，被人用爛了，沒有人會珍惜，肯定是收效甚微的。所以王先生就反其道而行之，偏偏采用了賣的方式。壹冊二元，買二冊三元，價格不高，人人均能承受。這樣以來，不但王先生不但進壹步降低自己的成本，而且仍稍稍賺了點小錢，王先生的生意也壹天的好了起來，同樣的，另外十五個家居服務(wù)公司的生意也越來越紅火。盡管該方法給王先生帶來了很大的效益，但他當(dāng)初且不知道這就叫“寄生營銷”，而是后來于壹次學(xué)習(xí)后才知道其實他早就使用了寄生營銷術(shù)。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭！3.1大學(xué)生突發(fā)靈感往雞蛋上打廣告獲利萬元每只雞蛋均貼上了山藥面的廣告，第壹筆生意收入了1.6萬元。見過公交廣告，見過路牌廣告，你見過雞蛋廣告嗎？這倆天，沙坪壩區(qū)天星橋、高新區(qū)石橋鋪等地的家庭主婦發(fā)現(xiàn)，農(nóng)貿(mào)市場出售的壹種雞蛋貼上了不干膠，宣傳某品牌山藥面條。原來，這是倆個大了字？”“山藥面條？這個面跟雞蛋有啥關(guān)系？”昨日，石橋鋪渝州交易城農(nóng)產(chǎn)品區(qū)壹攤位圍滿了人，人手壹只雞蛋議論不停。原來，每個雞蛋上均貼著漂亮的不干膠，上面寫著某品牌山5方君吆喝道。見到這筐貼得很花哨的雞蛋，不少人紛紛駐足，得知上面是打的廣告，均忍俊7件共2000多個，當(dāng)天下午就賣光了，昨天又補了10件貨。顧客覺得稀奇，和其他雞蛋價格相同，大多選擇這種“會說話”的蛋。3.1.1女大學(xué)生的靈感廣告蛋的供方，是倆名剛畢業(yè)的大學(xué)生———22歲的李朝利和247她就有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。讀大二時，李朝利偶然于網(wǎng)上見到，日本壹家企業(yè)把自己的產(chǎn)品31個多月隨機訪問，他們覺得雞蛋廣告有市場，也不需要太大投入，正適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，遂決定成立廣告工作室，專攻雞蛋廣告。倆人將廣告對象定位為食品、日用品等進入普通家庭的產(chǎn)品。讓雞蛋開口“說話”，成了他們的目標(biāo)。今年4月，倆人的“綠色巴適廣告部”注冊成立。經(jīng)過多次磋商，他們終于和部分超市達(dá)成共識：于超市出售的雞蛋上貼廣告，給超市壹定補貼。隨后，1.620萬只雞蛋上打廣告試壹試。好事多磨，原來談好的超市因沒有出售這種山藥面，超市不愿這種廣告雞蛋于超市出現(xiàn)，第壹批廣告蛋進超市的計劃流產(chǎn)。李朝利和張春春只得從養(yǎng)殖場買來雞蛋，貼上廣告后批發(fā)給農(nóng)貿(mào)市場。沒想到，許多農(nóng)貿(mào)市場反映，這種雞蛋比壹般雞蛋好賣。李朝利說，進超市是他們最終的目標(biāo)。目前已跟另幾家超市談妥，預(yù)計國慶期間，首批廣告蛋就會入駐超市。市場反響：相信很有前景雖然市民覺得很稀奇，商家也愿賣，但廣告客戶反映如何？昨日，雞蛋廣告的客戶、萬盛區(qū)集星農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理李來告訴記者，1.6萬元于20萬個雞蛋上打廣告，至少能夠讓20萬人次見到?！靶⊥度氪蠡貓?，我覺得值！”李來說，這種方式新穎，雖然目前廣告效果仍未體現(xiàn)出來，但相信會有效果，以后仍會考慮繼續(xù)8分錢，給超市的補貼為每只1.2分到1.51.5費每只23分錢左右。“收費85340%3.1.2專家點評：這種廣告很劃算雞蛋廣告是否有前景？業(yè)內(nèi)人士如何見？壹位于廣告行業(yè)工作20多年的人士算了壹筆賬：用雞蛋做廣告，1.6萬元投入有效率可達(dá)到20萬人次。同樣的這筆錢，投6102030人見到計3600150元，平均1人每天發(fā)300張，1.6萬元只能發(fā)放6萬張傳單。戶外廣告，壹般來說起步價以10萬計，1.6群，有效率極高?！痹撊耸空f。3.2贈品營銷術(shù)今天給你講幾個實戰(zhàn)營銷技巧，如果你有于做生意的話，相信你馬上就能感覺到他的威力，絕對能快速的幫你提高銷售額。第壹個是贈品營銷術(shù)。贈品營銷術(shù)有倆個步驟，第壹個是售前贈品，第二個是售后贈品。售前贈品于對方?jīng)]有產(chǎn)生購買意識之前，它是沒有辦法去幫助成交的。只有于成交前的那壹刻，贈品才會產(chǎn)生效果。買東西秘訣。不管買家怎么問你，你均說“嗯”。他猜不到你到底要什么，就會開始送贈品給你。只要對方壹講價，不管你是賣課程、賣洗發(fā)水、賣車，你均準(zhǔn)備好贈品。贈品選擇市場價格很高、實際采購成本低的東西。因為人們對價值判斷，是以自己的認(rèn)知的。你跟他的認(rèn)知，是不平等的。認(rèn)知不平等，會產(chǎn)生什么？會產(chǎn)生占到便宜的感覺。售前贈品用來對付講價的，讓他產(chǎn)生占便宜的感覺。對方會講價，壹定產(chǎn)生購買意識了。售后贈品，使你這個行業(yè)不用講價。成交以后，希望他滿意度很高。從轉(zhuǎn)介紹和重復(fù)消費角度來講，滿意度超過100%為售后贈品。那個贈品，你能夠做完以后給他，也能夠過壹段時間給他。你手上有個名單，你找個理由，送壹份贈品給他。售后贈品的威力，比售前贈品更加有價值。售后如果送他壹個有價值的禮物，對方的滿意度，不管于任何場合，立刻會超過100%。除非他產(chǎn)生抱怨，那么你能夠提高他的滿意程度。只要不產(chǎn)生抱怨，它就能夠讓任何壹個客戶的滿意度瞬間超越100%。因為這是人性。占到便宜，這種感覺是特別爽的。利用人性的這個點，才有贈品營銷術(shù)售后贈品這個環(huán)節(jié)。比如你賣壹雙鞋，于他離開的那壹刻。你找個理由，你說：今天20100%壹定到你這里來，因為他很容易記住你。仍會鼓動周圍的人到你這里買，自動轉(zhuǎn)介紹。不管做什么生意，設(shè)計好自己的贈品。然后于做生意的過程中累積信任度。把目標(biāo)客戶激發(fā)出轉(zhuǎn)介紹。3.3退貨營銷術(shù)下面給你講講退貨營銷術(shù)。退貨營銷術(shù)，跟售后贈品是相通的?？墒撬男史浅８?，因為它跟人性更相符。我于發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品質(zhì)量不好的時候，我就想退貨。可是每次去退貨，均是非常艱難的過程。因為我是壹個喜歡從結(jié)果反向思維的人，我說為什么沒有人去做。如果壹個人給我退了貨，我下次壹定去他這里買，我壹定不敢去別家買。因為這樣壹個因素，所以才有了退貨營銷術(shù)。退貨營銷術(shù)是有目的性的，而不是壹個被動的。客戶有倆種。壹種是目標(biāo)客戶，壹種是有效客戶。退貨營銷術(shù)只使用于目標(biāo)客戶，不80%于他心目中設(shè)計壹個消費滿足度你是唯壹能夠解決的人。操作方法很簡單。如果你判斷出壹個人就是目標(biāo)客戶，那么你不管賣什么東西給他，交易的這個環(huán)節(jié)過完以后，就開始驅(qū)動他來退貨，主動要求他來退貨。假如說我是壹個店的老板，正于賣牛仔褲。你牛仔褲買回去以XX搞錯了，所以我們要把這批貨全部召回。所以麻煩你把這條牛仔褲拿回來，我把錢退回給你?！辈划a(chǎn)品有質(zhì)量問題，可是這個質(zhì)量問題對方是沒有辦法見出來的。然后叫他來退貨。假如對方”千萬不要直接退換，要把現(xiàn)金交到別人手上。如果他要買的話，你說你先把錢拿好，你再選你喜歡的，再來交錢。細(xì)節(jié)很重要！千萬不要換！我有壹次吃飯的時候，正好碰到平安的壹個業(yè)務(wù)員。他說：“毛老師你說的這個東西我們沒法做。因為我們做保險的，沒有辦法退貨。2萬塊錢的保單，他已2萬塊錢的方案，低個12千塊錢均行。你能夠跟他解釋壹下，為什么要這樣設(shè)計。因為這樣設(shè)計才更合理，更符合你的需求。這也是退貨營銷術(shù)的壹個操盤的方法。只要他是目標(biāo)客戶，他只要跟你購買了壹次。只所以整個環(huán)節(jié)里面，第壹構(gòu)建了專業(yè)性，第二站于對方的角度考慮問題。你把這個感覺給了對方，對方變成你客戶的可能性非常高。他的倆句話，我?guī)退牧藗z個字。原來他是“生產(chǎn)，手工作業(yè)的電子廠才是目標(biāo)客戶。補焊的電子廠因為用得少，也沒有驅(qū)動力。只有目標(biāo)客戶才有強烈的驅(qū)動力。這就是名片營銷術(shù)設(shè)計的核心，希望你能領(lǐng)悟。3.4定位不管你做什么事情，定位是最重要的，也是最先該去做的！產(chǎn)品需要定位，市場需要定位，從大到小的萬事均需要定位，只有定位了之后才會有個目標(biāo)，有衡量標(biāo)準(zhǔn)，才會有效率，所以定位是最重為什么要定位？如何來做定位？怎么把它落到實處，讓它產(chǎn)生作用出來？定位不對，努力白①定位是確定某壹事物于壹定環(huán)境中的位置，如產(chǎn)品于市場中定位、人物于組織中的定位、物品于某壹地理位置的定位等。②定位僅僅是有效營銷過程中的壹步。有效營銷開始于營銷人員對于本地市場的營銷調(diào)研，以發(fā)現(xiàn)客戶需求尚未得到滿足的市場細(xì)分。之后企業(yè)選出能夠為之提供高人壹籌的產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場細(xì)分。接下來輪到定位，定位即企業(yè)把針對目標(biāo)市場細(xì)分開發(fā)出的產(chǎn)品特性通過溝通傳達(dá)給消費者。注意，定位之前必須有市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇倆個步驟?！俣劝倏频谝紓€解釋格局比較高。它認(rèn)為于任意環(huán)境中、任意事物上面，均要做定位。定位是行為的原點。就是你于行為之前首先要做定位。后面壹個解釋是針對營銷的定位。他認(rèn)為營銷壹定要做市場調(diào)研，或者是做壹些市場細(xì)分的工作。他認(rèn)為可是沒有用。我們以有用和沒用來作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。我對定位有我自己的理解。我們從任何壹本書上均能夠見到大量有道理的東西，特別是見營銷的書籍，或者是聽壹些非常有水平的老師講的東西。我覺得有道理很容易做得到?？墒悄切┑览懋?dāng)你自己干的時候肯定用不上。你只要覺得這個東西有道理，基本上這個東西就沒用，或者是轉(zhuǎn)換不到有用的層面上來。那倆個解釋只是告訴了你做事之前要定位，可是且沒有告訴你具體該怎么干。很多事情，公說公有理，婆說婆有理。不管是科學(xué)、哲學(xué)，仍是普通的行為，因為角度不同，判斷的標(biāo)準(zhǔn)不同，有人說有道理，另外肯定有人說沒道理。所以不要去追求有沒有道理，壹定要追求能不能應(yīng)用。定位有幾個內(nèi)容。定目標(biāo)、定方向、定具體的行為模式、定產(chǎn)品名字和目標(biāo)客戶名稱。定位的第壹個方法，通過目標(biāo)來定位。比如我們當(dāng)下定位明年壹年要實現(xiàn)賺20萬。于20萬，通過什么項目、哪個產(chǎn)品來實現(xiàn)。這叫定方向。我去廣州、走廣深高速、仍是虎門大為模式是可見，就是別人見得到你用什么方法。所有能夠見得到的東西均叫行為模式。我是組個團隊、聘請人、仍是借助別人力量，這叫行為模式。具體采用哪個行為模式來干，叫做通過行為來定位。第四個，對市場的定位。市場定位是你到底針對哪個人群，用壹個詞或者壹句話把它描述出來。第五個，對產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品的定位就是給產(chǎn)品取壹個好名字。這個定位有五個：目標(biāo)、方向、行為、市場、產(chǎn)品。毛老師就是靠這個東西給企業(yè)做咨詢的。這壹切行為，采用的具體方法是聚焦。目標(biāo)只有壹個、方向只有壹個、行為只有壹種、市場只有壹類、產(chǎn)品只有壹個項目。壹次只做壹件事。不聚焦，就不會產(chǎn)生威力。不管你做什么項有疑問的能夠通過市場調(diào)查來完成它。我們于前面?zhèn)z節(jié)課里，主要是講了市場的定位。消費者、顧客和客戶的具體描述。市場是由多個人群組成的。于我們的理解里面，市場有三種類型的人組成，就是“消費者、顧客和客戶”。每壹種人均有壹個人群，他們會交集于壹起。關(guān)于營銷的方法，創(chuàng)業(yè)的技巧我也給你們講了很多，下面講壹個具體的營銷案例，對你創(chuàng)業(yè)有很大的幫助。我們于賣產(chǎn)品的過程中，往往會碰到顧客跟你講價錢。對付講價，有些什么具體的方法？做多的是不是打折，送現(xiàn)金券。仍有強調(diào)價值、產(chǎn)品對比、詢問需求。要對付打折，只好報價報得高壹些。我們用的這壹切方法，只有壹個目標(biāo)，就是幫助成交。強調(diào)價值法，成交率高嗎？你說這個價值比他付的錢仍高，他相信嗎？不會提高成交率。對比法，說別人的價錢很高，你的價錢不高。詢問需求，就是問你要什么，然后講這個好處。我們于很多課程也聽過?？墒沁@種方法好操作嗎？不好操作！打折，會不會提高成交率？會。為什么會？因為大家均想便宜。我們假設(shè)便宜的東西大家均愿意買，打折肯定會非常有效。打折基本上每壹個商家均會使用，而且非常有效?？墒悄銈兎治鲞^沒有，折掉的價錢，仍折下什么東西來了？是不是把價值也這下來了？因為人們習(xí)慣于用價格去判斷壹個東西的價值。你能它也有可能傷害成交的。有時候，你打折某些人不要了。因為他感覺那個價值是虛的，不實于。所以不想上當(dāng)。產(chǎn)品價值于公眾認(rèn)知里面模糊的產(chǎn)品，最不能用打折。除非這個產(chǎn)品于公眾認(rèn)知里面價值非常清晰，這種打折會非常有效?？墒?，公眾認(rèn)知價值清晰的東西，又往3價值認(rèn)知度高的產(chǎn)品，壹打折，你會發(fā)現(xiàn)銷量非常好。可是這種產(chǎn)品往往是大眾型產(chǎn)品，滿足需要型需求的。很高利潤的東西，均是于公眾認(rèn)知里面價值模糊的。這些模糊的東西，只要壹打折，它立刻就降價值，人們就不敢買。所以反而不會改變成交。反而造成成交障礙，成交率下降。如何去破解人們心目中這種不可逾越的價值鴻溝？我教大家壹個贈品營銷術(shù)。他能夠避免這個事情的發(fā)生。因為贈品營銷術(shù)是研究人性、研究公眾認(rèn)知以后產(chǎn)生出來的壹所以，生意人賺的是信息費，壹定要對信息保密。贈品的價值，這個資訊是不平等的。舉個例子，你買手機，送你個電池。送的這個電池就是贈品。我對這個電池價值的判斷，跟消費者對這個電池價值的判斷，是平等的嗎？不平等！因為我是用進貨價來評判它的價值，消費“這個手機400塊錢?！彼?，好貴啊。能不能350？”我說：“這個不行，沒辦法。我們是專賣店，這個是我們統(tǒng)壹售40060塊錢的電池?！比绻@個電池350賣給你，我是不是損失了50塊？可是消費者會不會覺得他賺了50塊？他不會，他會認(rèn)為這個就值350。我買壹個電池15塊，你去市場買也許50也許60。所以我不管說5060均行。消費者會感覺他賺了50手機40050塊錢的電池。”你會不會感覺到你花400塊錢買了450？你會覺得這是應(yīng)該送的。你會覺得仍是花了400塊錢，得到400塊錢價值。很多老師講贈品營銷術(shù)的時候，他是講售前贈品。仍沒有成交之前就告訴了對方我有多少個贈品給你。很多人賣手機，說：“手機賣給你400塊錢，送你個電池，送你條數(shù)據(jù)線，送你個手機號，仍送你壹個旅行充電器?！彼麜驗槟闼湍敲炊喑山粏?？你是不是送的越多，他越覺得這個手機不值錢？所以，贈品送的越多，不會讓成交提升，只會讓成交下降。人們的主要需求是買個手機。可是如果換壹種贈品的方法，我說：“這個手機400塊，你跟我講價，就再給你加壹個50塊錢的電池?！彼^續(xù)不滿意，“再給你送壹條15塊錢數(shù)據(jù)線”。這種會不會越講越覺得賺到便宜？你不講我不送，你壹講我就開始送，搞不定再送壹個。這叫售前贈品，用來對付講價。顧客要的是占便宜，不是便宜。所以，對方?jīng)]有跟你講價之前，千萬不350吧?！薄?50不”“電池我4060塊錢。5015己的講價能力?？墒悄阋即蛘劬屯甑傲?。你是折掉現(xiàn)金，對方也沒有占便宜的感覺。之前我2000塊錢的貼膜，送個備胎，送個前輪保險桿，再給你送個杯墊。加起來有9000多塊錢。”等我講價的來了，贈品全沒了。我是不是會覺得他搶我的東西？只要他之前送給我的，我就會覺得是和產(chǎn)品打包的，不會當(dāng)做贈品來見待?？墒且贾v價，我就會覺得我虧了。越講價越虧，你說我花了半天時間，居然把我的東西全均砍光了?！蔽矣X得我的便宜被你占掉了。這就是人性。這叫售前贈品。售前贈品能夠轉(zhuǎn)換到任何壹個行業(yè)里面去。你做生意的時候，不管是網(wǎng)上做，提高成交率的。贈品壹定要有壹定的關(guān)聯(lián)性。賣衣服的送鞋墊、襪子。越關(guān)聯(lián)越有用。壹定要找那些表面上價值很高，實際上價格很低的東西。如果產(chǎn)品很多，均不需要準(zhǔn)備贈品了，賣電腦的，光碟是贈品、數(shù)據(jù)線是贈品、鼠標(biāo)墊是贈品、鍵盤是贈品，很多贈品。記住，不要他壹降價你就直接給，壹定要拉鋸壹下，讓他有降價的爽。只要人們占到便宜，壹定是心里美。只有心里美，他才會產(chǎn)生重復(fù)消費跟轉(zhuǎn)介紹。然后，把你的贈品所有話術(shù)，把它整理出來。我再講個案例給你聽。壹個小店的人，很會做生意。他是賣糖果的。比另外壹家店，而別人均是抓壹堆，然后往外面揀。這就是人性。贈品營銷術(shù)就是基于同樣的人性。這是售10賣完以后，會送禮品給你嗎？你買完壹條褲子，你買完壹臺電視機，你買了別人壹套家具?；饳C給你嗎？基本上很難碰到。只要我們的行為跟別人不同，于人們頭腦里面，記住了誰？我送壹雙襪子給你。這雙襪子我們平時賣28塊錢。你感受壹下?！蹦阌涀∵@家店沒？你記住這個老板沒有？你下次買東西會去哪家店買？你回去以后，你的朋友也想買褲子，你壹定會因為我們服務(wù)員無端去給別人送東西，是不被理解的，除非我們之間是朋友。這個行為，最終的目的是占領(lǐng)人們的認(rèn)知，占領(lǐng)他的心智，占領(lǐng)他的大腦。售后贈品是營銷技術(shù)了，不是講價那么簡單了。真正贈品營銷術(shù)變成營銷，是因為售后贈品的功能造成了它是壹個營銷技術(shù)。如果你賣煙，教你們壹招。送打火機沒有效，因為打火機送的人多了。送火柴。批發(fā)壹堆火柴回來，壹毛錢壹包。別人買煙你就送他壹包火柴。當(dāng)下火柴是不是很少見了。人們用火柴的時候，是不是“哇，這個火柴很久沒用過了”。行為要跟別人不壹樣，重要的是顧客的老板送的?！笔遣皇亲詣拥貛湍阕隽丝诒麄?？你要是那個打火機別人會問你嗎？所以，營銷是差異化的行為。要讓別人感覺到你的特點。營銷的行為模式有壹個衡量模式，就是別人用稱完以后，裝到袋子里。順手再其他的糖果裝倆個丟進去：“給你嘗嘗喜不喜歡”。記住，要先打結(jié)，然后再打開結(jié)，再丟倆個進去。綁上那個東西表示成交已經(jīng)結(jié)束。如果仍沒有綁就丟進去，效果要下降幾倍。人家會覺得你會做生意，可是不會覺得占了很多便宜。售后贈品的目標(biāo)，首先要是成交已經(jīng)完成的，不能夠于成交過程中去送。這個贈品，不管什么時候送均有效。比如我買條褲子，已經(jīng)穿了9個月了，突然間你發(fā)短信告訴我：“感謝你。今天我們是元旦，您于幾月幾號買壹條褲子，然后我們公司決定，目前有壹個贈品，壹雙襪子，價值28塊錢，送給你。感謝你于這壹年中的支持。”請問壹下，你下壹次去哪里買褲子了？所以，售后贈品是維護成交以后客戶關(guān)系的壹個利器。它也是激發(fā)顧客回頭率和轉(zhuǎn)介紹的壹個利器。它主要的目的是讓顧客購買以后，購買的體驗如果下降下來，就把它提高上來；顧客如果很爽很喜歡的話，就讓他重新記憶起來。這就是喚醒顧客的心智，讓他的認(rèn)知里面對你產(chǎn)生記憶。給顧客壹個重復(fù)消費跟轉(zhuǎn)介紹的驅(qū)動力。我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品要讓顧客達(dá)到100%的滿意度，這種幾率非常低。我們很想要顧客重復(fù)消費，很想要顧客口碑宣傳。可是重復(fù)消費跟口碑宣傳均建立于對你的滿意程度超越100%的基礎(chǔ)之上的。售后贈品的目的，就是為了讓顧客的滿意程度超過100%。這就是寄生營銷學(xué)里面實戰(zhàn)的壹個技術(shù)——贈品營銷術(shù)。它是壹個術(shù)。不管你是做什么生意，賣什么產(chǎn)品，它均有深遠(yuǎn)的意義。它能夠直接用于你的商業(yè)中，不管你的對象是什么人？他是經(jīng)銷商、批發(fā)商、代理商，他是直接的顧客、客戶，或者是消費者，均會直接產(chǎn)生出結(jié)果出來。這個結(jié)果，往往對你的生意有百分之百的效力。很少人收到贈品以后不會產(chǎn)生出行為出來的，基本上均會產(chǎn)生出具體的行為。如果運用得好，能夠于壹單生意中把學(xué)費輕松的賺回來。我們的王易達(dá)同學(xué)曾經(jīng)幫助壹家淘寶店的店主，把庫存價值80多萬的貨品，通過售后贈品的方法，僅僅于今年國慶節(jié)的7天，就變成了80萬現(xiàn)金，而且仍于原有成本基礎(chǔ)上賺了十幾萬。大家做生意的時候，我建議大家關(guān)注壹下尾貨。尾貨是最好的贈品。親愛的讀者：你好，見完之上的內(nèi)容，相信你已經(jīng)有所感悟，對于創(chuàng)業(yè)你已經(jīng)有了很大的信心，我們均有壹個夢想：開壹間小店或運營壹個公司，它不壹定要和自己的家人過上舒適而幸福的生活！公司不需要雇太多的人，但每個人均發(fā)揮著自己的才能、有效率的工作著，不斷地帶來訂單。不管你自己于不于店鋪或公司，均會給你帶來持續(xù)的收入和利潤，因為它非常的穩(wěn)定；你擁有你所想要的客戶群，壹群熱衷于你的顧客，像好朋友壹樣的往來，因為你為他們貢獻了很多價值，他們樂意支持你的事業(yè)。也或許你不止是就像蘋果公司那樣服務(wù)你最想服務(wù)的人群，他們也喜歡向你購買商品，因為他們非常地信賴你；當(dāng)然，最令你驕傲