商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務實證研究

商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務實證研究商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務實證研究

中圖分類號：F830文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914〔2022〕05-121-03

一、商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的動因

〔一〕我國私人財富市場蘊含巨大市場價值，個人理財市場需求旺盛

隨著我國經(jīng)濟改革深入開展，社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中私人、個人經(jīng)濟占有份額快速提升，在整個社會財富中個人財富所占比重越來越大。根據(jù)招商銀行和貝恩公司發(fā)布的?2022中國私人財富報告》，2022年末，我國個體可投資資產(chǎn)到達112萬億人民幣，較2022年年均復合增長率到達16%。高凈值人群規(guī)模到達126萬人，同比增長22%，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模到達37萬億元，同比增長17%。根據(jù)和訊網(wǎng)統(tǒng)計，2022年我國商業(yè)銀行共計發(fā)行77860款理財產(chǎn)品，同比增加17%。因此，我國個人理財市場都顯示出強烈需求信號，開展?jié)摿V大。

〔二〕開展個人理財業(yè)務是改變銀行傳統(tǒng)盈利模式的重要途徑

利率市場化后，依賴傳統(tǒng)存貸款利差收益的盈利模式日趨困難，加上我國處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和金融改革的特殊時期，經(jīng)濟增速放緩導致資產(chǎn)質(zhì)量下降，經(jīng)營風險增加，銀行急需拓展新的利潤增長點。從國外興旺國家商業(yè)銀行的經(jīng)驗來看，個人理財業(yè)務是銀行新的利潤增長點，具有巨大的開展空間。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，個人理財業(yè)務收入已占國外銀行總收入30%以上，個別銀行甚至到達全部收入的70%。如美國花旗銀行個人銀行業(yè)務利潤奉獻度超過60%，其中個人理財業(yè)務利潤奉獻度接近50%。

〔三〕開展個人理財業(yè)務是參與新形勢下同業(yè)競爭，發(fā)揮國內(nèi)商業(yè)銀行自身優(yōu)勢的需要

個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行業(yè)務開展中占據(jù)著重要位置。與外資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行具有不可比較的網(wǎng)點、網(wǎng)絡和人員優(yōu)勢，更熟悉本地區(qū)的市場和客戶，客戶認知度也更高，理財業(yè)務的拓展也就更容易。

個人理財業(yè)務開展得如何，將決定銀行對個人優(yōu)質(zhì)客戶資源的吸引力和擁有量，開掘更大規(guī)模的個人優(yōu)質(zhì)客戶資源，才能占領(lǐng)高端個人業(yè)務更大的市場份額，才能在未來金融同業(yè)競爭中占據(jù)主動地位。

除此之外，在資本市場對存蓄資金和客戶不斷分流導致的“金融脫媒〞壓力下，理財業(yè)務可以低本錢地穩(wěn)定存款和客戶，提高資金回報率。

二、某商業(yè)銀行個人理財業(yè)務實證分析

筆者選取了某商業(yè)銀行一個網(wǎng)點理財銷售數(shù)據(jù)進行實證分析，通過分析購置理財產(chǎn)品客戶的各項指標數(shù)據(jù)，以期對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售進行更深入的探索。

〔一〕購置過理財產(chǎn)品客戶的描述性統(tǒng)計分析

選取購置過該行理財產(chǎn)品的535人購置情況為樣本研究對象，運用描述性統(tǒng)計辦法來分析這些客戶的特點，以期能夠更加全面地了解不同層次客戶需求情況。

一是從理財產(chǎn)品的投資方向來看，按資金用途大致分為下列5類〔見表1〕。

由此看出，銷售最好的是基建貸款類和債券類產(chǎn)品，這表明購置理財產(chǎn)品客戶多數(shù)可能是風險躲避型投資者，他們在追求資產(chǎn)保值增值的同時，更看重資金的平安性。而從人均購置理財產(chǎn)品金額來看，5類產(chǎn)品的人均購置金額近似，都在10萬元左右，這可能是目標客戶。

二是從客戶的年齡結(jié)構(gòu)來看，為了更全面地分析不同年齡群體對理財產(chǎn)品的選擇偏好，文章從整體年齡結(jié)構(gòu)〔見圖1〕、購置不同投資方向理財產(chǎn)品的客戶年齡結(jié)構(gòu)〔見圖2〕和不同收益率形式理財產(chǎn)品的客戶年齡結(jié)構(gòu)〔見圖3和表2〕這三個方面進行了分析，研究發(fā)現(xiàn)：年齡結(jié)構(gòu)根本一致，40～60歲和71～80歲年齡段的客戶是該行理財產(chǎn)品的購置主力〔見圖1，圖2，圖3和表2〕。

這樣的年齡結(jié)構(gòu)比率與我們?nèi)松氖罩€相吻合〔見圖4〕。

從收入支出曲線我們可以看到，在人生的不同階段，收入和支出在多數(shù)情況是不平衡的。人生收支在總量上的不一致和時間上的嚴重不匹配是我們理財規(guī)劃的主要動因。這從一定程度上解釋為什么40～60歲是銀行理財產(chǎn)品購置的主力。而從圖4和表2分析發(fā)現(xiàn)，在18～40歲這個年齡段，曲線發(fā)生交叉，表明這個年齡段更傾向于選擇固定收益類理財產(chǎn)品，可見不同年齡階段對理財產(chǎn)品的收益率形式也不盡相同。

三是從購置次數(shù)來看〔見圖5〕，大局部客戶只購置過一次1～2次，均值是1.957次。表明市場潛力還很大，理財產(chǎn)品的數(shù)量、類別、期限結(jié)構(gòu)等還需進一步豐盛，滿足客戶多樣化需求。

四是從購置金額來看〔見圖6〕，金額集中在5～10萬這個范圍內(nèi)，均值為11.23萬元，客戶購置理財金額有明顯地傾向性。由于大局部客戶都只購置過1～2次理財產(chǎn)品，出于謹慎性原那么，大局部客戶前一兩次購置一般會選擇5～10萬元的“門檻〞做嘗試，因而產(chǎn)生這樣的趨勢圖。

〔二〕實證研究分析

1.變量的選取和模型的建立。通過以上的分析，選取客戶購置理財?shù)拇螖?shù)為因變量Y，以此來反映客戶購置理財產(chǎn)品的意愿的強烈程度。同時選取可能影響客戶理財行為的客戶累計定期存款總額、年齡和理財產(chǎn)品的日收益率為自變量，建立Logistic模型如下：

Y=β0+β1X1+β2X2+β3X3+ε

在該模型中，Y表示因變量客戶購置理財產(chǎn)品次數(shù)，βi表示回歸系數(shù)，i=0，1，2，3；X1表示客戶的定期存款總額，反映客戶購置理財產(chǎn)品的能力；X2表示客戶的年齡，不同的年齡階段，對理財產(chǎn)品的需求不盡相同；X3表示理財產(chǎn)品的日收益率，在前臺銷售理財產(chǎn)品了解到，一般客戶購置理財產(chǎn)品時都會關(guān)注產(chǎn)品期限和收益率，而產(chǎn)品期限越長，收益率也相對較高，為了避免這兩個變量存在多重共線性問題，筆者選取了日收益率這個變量來反映理財產(chǎn)品的收益效率，其中，理財產(chǎn)品的日收益率=理財產(chǎn)品的年收益率/理財產(chǎn)品的期限*100%。2.樣本的選取。通過篩選，筆者從購置過我行理財產(chǎn)品的535人當選取了滿足各項條件的123人，共計購置理財產(chǎn)品294次。其樣本描述性統(tǒng)計情況如下〔見表3〕。

由表3知，樣本中客戶購置理財產(chǎn)品均值為3.79次，定期存款均值為25.96萬元，年齡均值為54.78歲，理財產(chǎn)品日收益率均值為2.62%，樣本數(shù)N=294。

3.相關(guān)性分析。根據(jù)以上的模型，筆者對樣本數(shù)據(jù)進行了相關(guān)性分析，分析結(jié)果如表4所示。

可以看出，〔1〕客戶定期存款總額〔X1〕與因變量客戶的購置欲望程度〔Y〕之間是負相關(guān)的，表明顧客定期存款總額越高，顧客的購置意愿反而不強烈，從而間接反映了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品對于高凈值人群的吸引力不高，中低端客戶是該行理財產(chǎn)品的購置主力，這與前面大局部客戶都購置5～10萬元的統(tǒng)計分析結(jié)果是一致的?！?〕客戶的年齡〔X2〕與因變量客戶的購置欲望程度〔Y〕之間也是負相關(guān)的，表明客戶的年齡越大，客戶購置理財?shù)挠降?。由于人生的不同階段，收支的不均衡性，從而導致了40歲之前年齡段的客戶購置我行理財產(chǎn)品人數(shù)較少，而41～60歲自然成了購置主力。〔3〕理財產(chǎn)品的日收益率〔X3〕與因變量客戶的購置欲望程度〔Y〕之間是正相關(guān)的，表明單位時間內(nèi)，產(chǎn)品收益率越高，客戶的購置欲望越強烈，趨利效果明顯。

而從總體來看，三個變量中，年齡因素影響最大，客戶的定期存款總額次之。

4.多元線性回歸分析。根據(jù)前面建立的模型，為檢測相關(guān)性分析結(jié)果的可靠性，筆者對樣本又進行了多元線性回歸性分析，其分析結(jié)果見表5和表6。

由表5知，F(xiàn)=4.408，顯著性概率P=0.005由表6知，自變量X2和X3的回歸系數(shù)都通過了t檢驗，在顯著性水平為0.05的情況下顯著，而變量X1在顯著性水平為0.05的情況下不顯著，表明客戶的年齡和理財產(chǎn)品的收益水平對客戶的投資決策影響明顯，定期存款的多少對客戶是否選擇購置理財產(chǎn)品的影響相對較弱。由表2-6還知，三個變量之間的容差均大于0.1，其方差膨脹因子VIF值均小于10，表明回歸模型中各變量之間不存在嚴重的多重共線性問題。

5.研究結(jié)論。通過以上的相關(guān)性分析，我們發(fā)現(xiàn)，定期存款總額與客戶購置意愿呈現(xiàn)負相關(guān)關(guān)系，，理財產(chǎn)品對5～10萬的中低端客戶的吸引力較大；客戶的年齡與購置意愿也呈現(xiàn)出負相關(guān)關(guān)系，結(jié)合前面的人生收支平衡分析，確定了40～60歲這個年齡段的客戶是理財產(chǎn)品的購置主力；理財產(chǎn)品的日收益率與購置意愿正相關(guān)，表明“性價比〞高的理財產(chǎn)品更易受消費者的青睞。

而從回歸檢驗來看，模型整體上是顯著的，表明若的線性關(guān)系是成立的。但個別變量〔X1〕回歸系數(shù)在t檢驗的95%的置信區(qū)間之外，表明定期存款的上下對客戶的理財決策影響較小，而客戶的年齡和產(chǎn)品自身的收益水平可能是影響投資者決策的重要因素。

三、研究的啟示

〔一〕做好理財產(chǎn)品的市場定位和客戶細分工作，提供差異化、個性化的金融產(chǎn)品

由于網(wǎng)點分布地區(qū)不同，區(qū)域性差別導致客戶的需求也不盡相同。通過年齡、學歷、家庭收入和職業(yè)等要素全方位地主動地去了解客戶的需求，明確產(chǎn)品和效勞的定位。提高營銷工作的效率，吸引更多的客戶。并根據(jù)客戶的不同需求，全面滿足客戶在不同時點，不同空間和不同方式的需求。

〔二〕全力打造“信息化〞網(wǎng)點，將數(shù)量優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量優(yōu)勢

在信息化的今天，單純擁有數(shù)量上的優(yōu)勢是很難在日益劇烈的銀行業(yè)競爭中取勝的。從本質(zhì)上來說，銀行各個網(wǎng)點就是一個個信息的交換平臺，銀行盈利的根底也就是建立在與客戶之間相互交換信息的能力之上的。作為一個完整信息化平臺，分支行應該具備及時的信息反應功能。將商業(yè)銀行各分支行打造成對外能提供高效、高品質(zhì)的信息效勞平臺，對內(nèi)能提供全面而準確的市場及管理信息的信息反應平臺，減少“信息不對稱〞問題，在信息化時代中占據(jù)先機，獲得較強市場競爭力。

〔三〕大力培養(yǎng)高素質(zhì)的綜合理財人員，注重培養(yǎng)員工的全局觀和戰(zhàn)略眼光

高素質(zhì)的綜合理財人員的不足是國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在的問題，一方面，需要大量引進這些高素質(zhì)的人才；另一方面，還應該加大對現(xiàn)有理財人員的培養(yǎng)，將其打造成具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又要通曉客戶心理的高素質(zhì)銀行理財人才。而作為一名優(yōu)秀的銀行從業(yè)人員，還應該具備長遠的戰(zhàn)略眼光和全局意識。根據(jù)索羅斯的“反身性〞理論，人的思維發(fā)揮了雙重功能，一方面，參與者試圖理解他們所參與的情境；另一方面，他們的見解又作為決策的根底影響著事件的進程。這兩個功能相互干擾，其中任