經(jīng)銷商輔導(dǎo)課件

經(jīng)銷商輔導(dǎo)課件前言

—關(guān)于廠家隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,國(guó)內(nèi)的方便面行業(yè)正經(jīng)歷著一場(chǎng)史無(wú)前例的變革,從九十年代中后期各廠家為搶占市場(chǎng)而瘋狂擴(kuò)張形成的諸侯混戰(zhàn)，到目前為爭(zhēng)奪市場(chǎng)而進(jìn)行融資、兼并所初顯的四王爭(zhēng)霸，廠家經(jīng)歷了多少風(fēng)風(fēng)雨雨。3/2/20232前言

—關(guān)于廠家當(dāng)決策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光審視我們的市場(chǎng)時(shí)，一場(chǎng)爭(zhēng)奪末端客戶的戰(zhàn)役即將打響3/2/20233前言

—關(guān)于市場(chǎng)

過(guò)去——批發(fā)市場(chǎng)占領(lǐng)通路現(xiàn)在——超市、開(kāi)架商店開(kāi)始侵占批發(fā)市場(chǎng)的銷售份額和利潤(rùn)空間趨勢(shì)——單純批發(fā)的業(yè)務(wù)量越來(lái)越少，掌控終端成為經(jīng)營(yíng)必需3/2/20234前言—關(guān)于消費(fèi)者消費(fèi)心理1：吃飽吃好看價(jià)格看品牌3/2/20235消費(fèi)心理2：越來(lái)越多的人愿意到干凈、明亮的超市及方便購(gòu)買的零售商店里去選擇適合自己的產(chǎn)品，即使價(jià)格比批發(fā)商稍貴一些，但心里踏實(shí)，而且覺(jué)得自己的消費(fèi)上檔次3/2/20236市場(chǎng)的不斷變化為我們經(jīng)銷商孕育了諸多的商機(jī)，但是我們必須明白，商機(jī)的背后蘊(yùn)藏著種種殺機(jī)，處理不當(dāng)便會(huì)雞飛蛋打，落的人財(cái)兩空。面對(duì)這些考驗(yàn)，經(jīng)銷商該怎樣擺正自己的位置呢？3/2/20237經(jīng)銷商的基本分類類別特征評(píng)估指標(biāo)工作重點(diǎn)資源利潤(rùn)流通型擁有自己的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)資金雄厚貨物分流快二批數(shù)量配送及時(shí)資金及庫(kù)存促銷執(zhí)行批市鋪貨率分銷商設(shè)立配送及時(shí)性促銷執(zhí)行力社會(huì)關(guān)系經(jīng)營(yíng)信譽(yù)差價(jià)返利分銷型擁有強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)（含K/A網(wǎng)絡(luò)）配送能力強(qiáng)規(guī)范的業(yè)務(wù)組織產(chǎn)品推廣快零售客戶數(shù)鋪貨率建立配送及時(shí)性業(yè)務(wù)員能力終端維護(hù)及現(xiàn)代零售通路服務(wù)的系統(tǒng)化社會(huì)關(guān)系經(jīng)營(yíng)信譽(yù)業(yè)務(wù)組織執(zhí)行能力差價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)零售配送商配送能力強(qiáng)在局部區(qū)域內(nèi)擁有零售網(wǎng)絡(luò)擁有零售店的數(shù)量終端維護(hù)配送及時(shí)性配送能力地緣熟悉配送費(fèi)用3/2/20238經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展流通型經(jīng)銷商是傳統(tǒng)通路的重要組成部分，通路變革之前對(duì)各廠家產(chǎn)品的銷售起著重要的作用但是隨著現(xiàn)代化通路的急速發(fā)展，在省會(huì)以及較為發(fā)達(dá)的地級(jí)城市已經(jīng)影響了消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣（購(gòu)買數(shù)量以及地點(diǎn)），廠家對(duì)現(xiàn)代通路的重視程度逐步提高隨著批發(fā)市場(chǎng)的輝煌不再，批發(fā)商輻射功能的逐步喪失，以及消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的改變，在省會(huì)以及發(fā)達(dá)的地級(jí)城市流通型經(jīng)銷商若不能掌握到現(xiàn)代通路和零售通路，發(fā)展將會(huì)日漸受到影響3/2/20239經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展分銷型經(jīng)銷商隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升以及購(gòu)買地點(diǎn)的改變—消費(fèi)環(huán)境休閑、明亮并且有質(zhì)量保證的量販超市方便于臨時(shí)購(gòu)買的零售小店目前消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣以及量販通路的發(fā)展兩者同一節(jié)拍，而分銷型經(jīng)銷商此時(shí)正好掌握了這一通路，較容易爭(zhēng)取品牌代理及各廠家的青睞但是市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，流通型的經(jīng)銷商必須加強(qiáng)現(xiàn)有通路的掌控力度，在確保現(xiàn)有客戶不流失的情況下，還要訓(xùn)練好自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升服務(wù)水平，抓緊時(shí)間開(kāi)發(fā)新的客戶，爭(zhēng)取到更多的客源。這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地3/2/202310經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展配送經(jīng)銷商由于資金及自身實(shí)力的關(guān)系，配送型經(jīng)銷商只能在廠家劃定的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)完成業(yè)務(wù)動(dòng)作，或者在流通型經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)作下，完成零售客戶的配送與服務(wù)動(dòng)作雖然其掌握局部區(qū)域內(nèi)的零售客戶，但是數(shù)量較少，零售客戶的規(guī)模較小，與現(xiàn)代化通路也較少交易。面對(duì)通路變革雖適合于現(xiàn)狀，但難于爭(zhēng)取品牌代理及廠家青睞加強(qiáng)自身資金及規(guī)模的擴(kuò)大，掌握更多的零售客戶，并在廠家的協(xié)助下，積極與現(xiàn)代化通路接觸，爭(zhēng)取達(dá)成交易，改變經(jīng)營(yíng)觀念，才是未來(lái)發(fā)展的因應(yīng)之道3/2/202311經(jīng)銷商的有效轉(zhuǎn)型直接供貨到零售店，建立零售網(wǎng)絡(luò)積極面對(duì)量販超市在所屬經(jīng)營(yíng)城區(qū)的崛起前店后庫(kù)，成為品牌推廣點(diǎn)創(chuàng)建自有品牌，升級(jí)成為品牌代理開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高獲利空間銷售業(yè)務(wù)聯(lián)盟3/2/202312若不積極面對(duì)市場(chǎng)變革，找出因應(yīng)之道，自身的發(fā)展必將受到限制，則長(zhǎng)期發(fā)展的策略不能得以有效的實(shí)施，最終將印證千古不變的自然法則—3/2/202313適者生存

不適者被淘汰

3/2/202314通路深耕啟動(dòng)步驟三階段九步驟3/2/202315深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段準(zhǔn)備第二階段掃街制圖第三階段分區(qū)建線3/2/202316深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——準(zhǔn)備1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202317范圍選擇通過(guò)城區(qū)各區(qū)的人口和消費(fèi)水平?jīng)Q定深耕城區(qū)范圍。例如：鄭州市城區(qū)人口消費(fèi)水平售點(diǎn)數(shù)是否深耕二七區(qū)30低是金水區(qū)60高是芒山區(qū)30中是管城區(qū)20中是中原區(qū)60低是上街區(qū)20低否3/2/202318深耕范圍的確立選擇本城市我們需要深耕城區(qū)描述出我們對(duì)深耕城市的經(jīng)營(yíng)范圍，確定東、南、西、北的邊界例子：鄭州市東：107國(guó)道西：西環(huán)路南：航海路北：北環(huán)路3/2/202319通路形態(tài)選擇確認(rèn)我們首先進(jìn)入的通路形態(tài)考慮因素：城市特點(diǎn)（城市化水平）城市排查的情況（各類售點(diǎn)的數(shù)量）競(jìng)爭(zhēng)廠家的情況產(chǎn)品投入情況政策3/2/202320類別名稱定義示例K/A特大賣場(chǎng)在本城市能起到引導(dǎo)消費(fèi)潮流、匯聚全城消費(fèi)者、提升產(chǎn)品形象的作用。世紀(jì)聯(lián)華北京華聯(lián)A大型超市在本城市某區(qū)域能起到引導(dǎo)消費(fèi)潮流、匯聚區(qū)域性消費(fèi)者、提升產(chǎn)品形象的作用。凱利農(nóng)/正道花園B連鎖店店面數(shù)量在3家以上，并且是統(tǒng)一進(jìn)貨統(tǒng)一配送的店面思達(dá)/九頭崖等C自選商店面積在500平方米以下，且是單體店面，商圈在某特定的區(qū)域的商店。D食雜店/夫妻店面積較小，沒(méi)有雇工的小商店E攤點(diǎn)/亭子沒(méi)有固定建筑物的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)位置的流動(dòng)點(diǎn)等。P批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)城區(qū)里面，較為集中的市場(chǎng)，主要購(gòu)買者不是最終消費(fèi)群體。T特通通路形態(tài)的定義3/2/202321深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——經(jīng)營(yíng)模式的選擇1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202322背景說(shuō)明：每一個(gè)地級(jí)城市都應(yīng)該對(duì)通路展開(kāi)深度分銷但是在開(kāi)展深度分銷的城市中，可以根據(jù)以下條件來(lái)區(qū)分通路深耕的末端：該城市的背景如：行政級(jí)別、重點(diǎn)發(fā)展城市、工業(yè)城市等該城市市區(qū)人口數(shù)量人們消費(fèi)水平是否與深耕產(chǎn)品的價(jià)格相符合該城市批市的輻射功能、消費(fèi)者購(gòu)買單位的習(xí)慣（購(gòu)買的數(shù)量和地點(diǎn)）、現(xiàn)代化通路是否具備發(fā)展規(guī)模等3/2/202323經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)銷商和重要的批發(fā)商批發(fā)商和重要的零售店K/A零售店公司消費(fèi)者C模式B模式A模式3/2/202324C、B、A三種操作模式

優(yōu)缺點(diǎn)分述3/2/202325C模式市場(chǎng)：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)只掌握具備輻射功能的重點(diǎn)批發(fā)商（二批）該市場(chǎng)的拓展和配送由經(jīng)銷商及批發(fā)商完成

3/2/202326C模式適用市場(chǎng)：適合于縣級(jí)/縣級(jí)市市場(chǎng)，以及距離公司偏遠(yuǎn)的地級(jí)市場(chǎng)方便面的銷量（包括競(jìng)品）主要集中在0.7元/包價(jià)格帶的產(chǎn)品以下零售店/消費(fèi)者依然習(xí)慣于在批發(fā)商手中拿貨，批市的輻射功能較強(qiáng)3/2/202327C模式適用市場(chǎng)（續(xù)）：無(wú)大型量販超市，連鎖超市的發(fā)展處于起步階段面積較大的開(kāi)架性零店不多，以小店、窗口店為主方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：分量足，價(jià)格低3/2/202328C模式的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：通路操作簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)成本低缺點(diǎn)市場(chǎng)操作完全掌握在經(jīng)銷商的手中，公司對(duì)各級(jí)通路的管控力差產(chǎn)品價(jià)格不穩(wěn)定，不利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期培養(yǎng)容易出現(xiàn)竄貨、倒貨的現(xiàn)象3/2/202329C模式操作建議給予經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)到零售店鋪貨，激勵(lì)經(jīng)銷商掌握末端點(diǎn)業(yè)代巡回拜訪，檢查零售店的鋪貨率和經(jīng)銷商對(duì)零售店鋪貨的真實(shí)性3/2/202330B模式市場(chǎng)：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)商以及重要的零售客戶，如學(xué)校或機(jī)關(guān)團(tuán)體配送由經(jīng)銷商或公司完成

3/2/202331B模式適用市場(chǎng)：適合于地級(jí)市場(chǎng)方便面的銷量（包括競(jìng)品）主要集中在0.5－0.8元/包價(jià)格帶之間,1.0元以上的中高價(jià)袋面以及容器面也有部分銷量零售店已具有被服務(wù)的意識(shí)，方便面主要由經(jīng)銷商配送到位，批市的功能仍存在，但逐漸減弱，并且批、零兼營(yíng)，界定較為困難3/2/202332B模式適用市場(chǎng)（續(xù)）：有少數(shù)的大型超市，連鎖超市屬發(fā)展階段零售店的經(jīng)營(yíng)方式由封閉式逐漸轉(zhuǎn)型：如變?yōu)殚_(kāi)放式的自選商店方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：消費(fèi)者已具備品牌消費(fèi)的觀念,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍、白象等之間

3/2/202333B模式的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理的客戶數(shù)量增加，對(duì)通路掌控能力提高，服務(wù)市場(chǎng)能力提高通路價(jià)格得到較好的控制公司直接掌握到學(xué)校或機(jī)關(guān)團(tuán)體的零售店以及批發(fā)商，產(chǎn)品得以較好得推廣困難點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商/公司的配送能力提出更高的要求，部分距離較遠(yuǎn)，客戶分散的區(qū)域還要配置分銷商才能完成配送動(dòng)作對(duì)業(yè)務(wù)管理通路的能力提出更高的要求公司的管理度加大，成本增加3/2/202334B模式操作建議對(duì)于批發(fā)商以及重要的零售店，要建立客戶檔案、劃分路線，確定拜訪的時(shí)間和頻率，定期拜訪，方法同零售店操作3/2/202335A模式市場(chǎng)：公司送貨于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)直接掌握批發(fā)、K/A、學(xué)校點(diǎn)和零售店配送由經(jīng)銷商或公司完成

3/2/202336A模式適用市場(chǎng)：適合于省會(huì)城市，以及部分有價(jià)值的地級(jí)城市（如長(zhǎng)沙、武漢、九江等）方便面的銷量（包括競(jìng)品）主要集中在0.8－1.5元/包價(jià)格帶之間,容器面也有較好的銷量零售店具備被服務(wù)的意識(shí)，方便面主要由各廠家/經(jīng)銷商配送到位，批市的輻射功能已被減弱3/2/202337A模式適用市場(chǎng)（續(xù)）：量販超市數(shù)量較多,連鎖超市已發(fā)展成熟面積較大的便利商店較多，具有較大的影響力方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：消費(fèi)者品牌消費(fèi)的觀念較強(qiáng),消費(fèi)者已習(xí)慣于在量販超市、連鎖超市或者方便購(gòu)買便利商店購(gòu)物，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在康師傅、統(tǒng)一、華龍三者之間3/2/202338A模式的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：業(yè)務(wù)管理客戶數(shù)量最多，對(duì)通路掌控能力最高，服務(wù)市場(chǎng)的水平最好通路的推力最好，各種信息的反饋速度最快產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列得以開(kāi)展，產(chǎn)品的知名度得以提升A模式的困難點(diǎn)產(chǎn)品必須以最快的速度配送，對(duì)經(jīng)銷商/公司的配送能力、服務(wù)水平提出最高的要求，在經(jīng)銷商的配送能力不足或者經(jīng)營(yíng)意愿不強(qiáng)的情況下，在深耕城市必須更換經(jīng)銷商或者設(shè)立郵差業(yè)務(wù)員數(shù)量增加，公司成本增加對(duì)業(yè)務(wù)員的能力和日常作業(yè)提出更高的要求，公司的管理度更大3/2/202339各類通路模式匯總工廠總經(jīng)銷終端零售店二批郵差批發(fā)市場(chǎng)特通K/A辦事處第一第二第三第四3/2/202340產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式的確立3/2/2023410.5－0.6元/包的產(chǎn)品主要消費(fèi)群體集中在農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在價(jià)量比的高低，目前對(duì)公司的綜合貢獻(xiàn)值不高產(chǎn)品主要依靠批發(fā)來(lái)推動(dòng)，在深耕城市批發(fā)與助代在通路形成交叉供貨，通路供貨價(jià)格上助代引單不具備靈活性助代拜訪零店時(shí)只進(jìn)行維護(hù)工作如：陳列、張貼海報(bào)、管理庫(kù)存及信息告知等

3/2/2023420.5元的干脆面主要依靠產(chǎn)品自身的口味或公司開(kāi)展的消費(fèi)者活動(dòng)消費(fèi)群體集中于中小學(xué)生上市前期可以進(jìn)行大的鋪貨動(dòng)作，產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期的鋪貨率及正常的銷售回轉(zhuǎn)之后，銷售量除了助代的正常引單之外，更可以利用批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)來(lái)推動(dòng)助代在拜訪零店時(shí)進(jìn)行維護(hù)工作及訂單取得3/2/2023430.7－0.9元以上的產(chǎn)品減少批發(fā)商的供貨數(shù)量，迅速進(jìn)行零店的拜訪動(dòng)作統(tǒng)一零售店接貨價(jià)，若此價(jià)格與以往的接貨價(jià)格有差異，為零店訂單順利取得，可短期使用促銷的方式減少零店的抱怨3/2/2023440.7－0.9元以上的產(chǎn)品

（續(xù)）執(zhí)行促銷方式時(shí)，批發(fā)力度小，執(zhí)行時(shí)間短郵差及零售店的促銷力度及時(shí)間可以比批發(fā)商略大、略長(zhǎng)，增加助代對(duì)零店的掌握優(yōu)勢(shì)助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：銷量、鋪貨率、生動(dòng)化陳列

3/2/2023451.0元以上的中高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)作為深耕的主力產(chǎn)品批發(fā)商對(duì)銷售中高價(jià)產(chǎn)品完全取于產(chǎn)品的利潤(rùn)及品牌力經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在零售通路，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)零售通路的掌握力度，從末端拉動(dòng)整個(gè)通路助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：有效零售客戶的增加、鋪貨率、生動(dòng)化陳列和銷量

3/2/202346深耕城市新品上市批發(fā)商對(duì)新品的推動(dòng)持觀望態(tài)度，完全視新品的回轉(zhuǎn)及當(dāng)時(shí)促銷力度來(lái)決定是否進(jìn)貨或進(jìn)貨的數(shù)量第一階段暫不開(kāi)放批市供貨，由助代直接掌握零售店并且配合促銷活動(dòng)，從末端拉動(dòng)47深耕城市新品上市（續(xù)）助代的考核應(yīng)當(dāng)偏重于：鋪貨率、生動(dòng)化陳列和銷量視新品市場(chǎng)鋪貨率達(dá)成及回轉(zhuǎn)狀況后逐漸放開(kāi)批市，但要加強(qiáng)價(jià)格管控48精耕城市啟動(dòng)階段

各類通路沖突的處理郵差的選擇二批的功能二批的轉(zhuǎn)變郵差與二批供貨分析二批對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的擾亂郵差與二批關(guān)系的處理49郵差的選擇：充足的資金，庫(kù)容量大，具備配送能力良好的客戶信譽(yù)，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)有較強(qiáng)的配合意愿愿與公司簽訂協(xié)議，按照公司劃分的配送區(qū)域，送貨時(shí)間，供貨價(jià)格，執(zhí)行政策來(lái)配合該區(qū)域的深耕工作50二批的功能二批仍為供貨通路的一個(gè)環(huán)節(jié)，只是客戶數(shù)量越來(lái)越少，功能越來(lái)越弱可以利用二批的輻射能力來(lái)提高市場(chǎng)占有率，但是要逐步弱化其功能51二批的轉(zhuǎn)變加強(qiáng)末端建設(shè)，與廠家業(yè)務(wù)員爭(zhēng)搶客源；并且加強(qiáng)廠家弱勢(shì)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)角色—開(kāi)設(shè)超市，從供貨商變?yōu)榱闶凵套约簞?chuàng)立品牌—貼牌生產(chǎn)，淡化制造商的功能，使其降格為生產(chǎn)加工車間淡出快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向其他業(yè)務(wù)3/2/202352郵差供貨與二批供貨分析工廠經(jīng)銷商零售店業(yè)代助代郵差二批53郵差供貨到零點(diǎn)供貨價(jià)格穩(wěn)定公司政策執(zhí)行到位服務(wù)較好

3/2/202354二批供貨到零點(diǎn)，則：品種齊全（可能各廠家的產(chǎn)品都有），享受價(jià)格優(yōu)惠或小折扣（如總額為203元，可能只收200元等）可以有短期的欠款從零店的角度可能更愿意在二批商處要貨，形成交叉供貨，勢(shì)必影響助代的零店掌握以及郵差的配送數(shù)量與利潤(rùn)

3/2/202355二批對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的擾亂例案：二批的進(jìn)價(jià)為23元/箱，出手價(jià)為24元/箱,促銷活動(dòng)為20+1,二批底價(jià)為21.91元/箱.3/2/202356分析一般而言，二批至少通過(guò)兩種方式折價(jià)來(lái)爭(zhēng)取零售客戶直接折價(jià):以23元/箱的價(jià)格直接出手,不給搭贈(zèng),平進(jìn)平出降低供貨價(jià)格:以23.5元/箱的價(jià)格出手,并給予搭贈(zèng)3/2/202357分析但是助代在零點(diǎn)引單必須以24元/箱的價(jià)格,20+1的力度進(jìn)行交易,不能折價(jià),而郵差也沒(méi)有象二批一樣在供貨價(jià)格上有靈活的空間3/2/202358如此以來(lái)必將產(chǎn)生以下情況零售點(diǎn)的接貨價(jià)被二批降低助代引單困難，造成終端客戶掌握度降低，對(duì)助代產(chǎn)生不信任感郵差配送量減少，配送效益及利潤(rùn)降低，配合意愿隨之下降3/2/202359以上的缺失將最終破壞深耕城市的通路結(jié)構(gòu)3/2/202360郵差與二批關(guān)系的處理公司可以從價(jià)格的制定與管理、促銷方式執(zhí)行的不同來(lái)凸顯郵差的作用，提高其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3/2/202361價(jià)格制定與管理例案：若零售接貨價(jià)格設(shè)定在24元/箱經(jīng)銷商郵差零售店零售店23，另給一定配送費(fèi)用二批2423.52420.73/2/202362價(jià)格的制定與管理（續(xù)）郵差利潤(rùn)應(yīng)高于二批，以補(bǔ)貼其配送費(fèi)用，方式可以靈活選擇二批進(jìn)出價(jià)利潤(rùn)不可過(guò)大，避免給予二批砸價(jià)空間供貨價(jià)格一旦形成，盡可能不予更改3/2/202363促銷方式的管理通路搭贈(zèng)對(duì)于郵差、二批、零點(diǎn)三者應(yīng)相同執(zhí)行重點(diǎn)應(yīng)以郵差以及零售店為主，郵差的促銷力度可時(shí)間長(zhǎng)、力度大二批促銷力度應(yīng)該時(shí)間短，力度小，作到彈性控制，有放有收，起到激勵(lì)效果即可3/2/202364（五）供貨商的評(píng)估

充足的資金，庫(kù)容量大，配送能力強(qiáng)良好的客戶信譽(yù)，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)有較好的配合意愿具備現(xiàn)代化通路操作的理念選擇具有一般納稅人資格的經(jīng)銷商注：可以使用“客戶評(píng)估”表格進(jìn)行評(píng)估3/2/202365深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——辦事處設(shè)立1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202366辦事處的設(shè)立租賃房屋購(gòu)買家具布置辦公室3/2/202367深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——組織建立1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202368深耕城市的組織設(shè)立城區(qū)主管K/A小店批發(fā)理貨員小批小店市場(chǎng)二批內(nèi)勤特通標(biāo)準(zhǔn)直營(yíng)模式城區(qū)主管（所長(zhǎng)）下設(shè)立四個(gè)小組K/A以下可以根據(jù)促銷活動(dòng)狀況設(shè)立理貨員小店負(fù)責(zé)城區(qū)的零店和零兼批店批發(fā)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)和大二批特通主要負(fù)責(zé)特殊通路3/2/202369深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——人員招募1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202370人員的招募與培訓(xùn)人員招募人員培訓(xùn)人員管理3/2/202371第二階段掃街制圖3/2/202372深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——掃街1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202373掃街地區(qū)分割地圖標(biāo)注查點(diǎn)制圖邊界問(wèn)題3/2/202374地區(qū)分割由熟悉該深耕城市的業(yè)務(wù)人員或該城區(qū)的主管根據(jù)地圖將該城市分成若干小片區(qū)，按順序交給助代;助代根據(jù)所分配的片區(qū)進(jìn)行掃街查點(diǎn)，并制作草圖，各張草圖的零售點(diǎn)要進(jìn)行編號(hào)（1開(kāi)始至該路線的最后一個(gè)店）；編號(hào)的原則：以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn).由右至左，同時(shí)填寫“客戶清單表”上的相關(guān)資料；3/2/202375地圖標(biāo)注在掃街制圖的過(guò)程中，只要是有可能售賣方便面的點(diǎn)，都要進(jìn)行編號(hào)以及標(biāo)示地理位置，位置的標(biāo)示要以后來(lái)者清楚易找為原則對(duì)于K/A點(diǎn)、批發(fā)街上的批發(fā)商也要進(jìn)行編號(hào)及標(biāo)示地理位置，若該小片區(qū)中存在批發(fā)市場(chǎng)直接在地圖上寫明批發(fā)市場(chǎng)的名稱地標(biāo)：標(biāo)注該區(qū)域內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、車站、碼頭、學(xué)校、廣場(chǎng)等）3/2/202376查點(diǎn)制圖出發(fā)之前調(diào)整好心態(tài)進(jìn)入店內(nèi)前要熱情與店主打招呼，表明身份，說(shuō)明來(lái)意掃街查點(diǎn)過(guò)程中，要邊查點(diǎn)邊進(jìn)行編號(hào)及標(biāo)示地理位置，在店內(nèi)完成，切不可回到辦事處憑記憶繪制草圖該店的資料統(tǒng)計(jì)完整離開(kāi)時(shí)要與店主告別，光榮撤退主管對(duì)草圖要進(jìn)行稽核與審查3/2/202377邊界問(wèn)題在掃街進(jìn)行的過(guò)程中，對(duì)于兩個(gè)助代分配片區(qū)的交接處，主管要重點(diǎn)理清，不可出現(xiàn)真空地帶和重疊區(qū)域草圖的交接處要繪制清楚，以便于拼接3/2/202378零店銷量的確認(rèn)掃街查點(diǎn)時(shí)，按照以下原則確認(rèn)零店形態(tài)及月銷量以供各深耕城市進(jìn)行零售客戶的等級(jí)劃分：掃街時(shí)的零店口頭信息經(jīng)營(yíng)形態(tài)（超市、K/A、零售店）地理位置（人潮聚集、學(xué)校）經(jīng)營(yíng)面積方便面銷售品項(xiàng)、陳列面積、目前庫(kù)存量3/2/202379深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

——制圖1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202380地圖合并助代將該小片區(qū)所有的草圖，按序合并制作出該小片區(qū)的區(qū)域草圖標(biāo)示每個(gè)零售點(diǎn)的地理位置，以辦事處為中心，由近至遠(yuǎn).由右至左進(jìn)行客戶編號(hào)3/2/202381總圖繪制將助代繪制所有的區(qū)域草圖，按區(qū)域合并制作出該深耕城市的總圖在總圖上標(biāo)示每個(gè)零售點(diǎn)的地理位置，從左上角至右下角進(jìn)行客戶編號(hào)（從1開(kāi)始編至該總圖最后的一個(gè)店的號(hào)碼，包括K/A點(diǎn)、批發(fā)街上的批發(fā)商，批發(fā)市場(chǎng)直接在地圖上寫明批發(fā)市場(chǎng)的名稱）3/2/202382總圖繪制（續(xù)）總圖上一定要標(biāo)注辦事處的地理位置并且標(biāo)注該城市內(nèi)重要的地標(biāo)（醫(yī)院、學(xué)校、廣場(chǎng)、車站、碼頭等）后期若有新開(kāi)零售店,例如編號(hào)為005與006之間新開(kāi)1家店,則編號(hào)為005-1,以次類推3/2/202383第三階段分區(qū)建線3/2/202384深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬

—分區(qū)1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202385分區(qū)建線人員評(píng)估分區(qū)建線客戶拜訪繪制地略圖填寫客戶資料卡和路線卡客戶等級(jí)分類和形態(tài)分類對(duì)批發(fā)商和K/A拜訪的建議3/2/202386客戶拜訪及人員評(píng)估步驟掃街統(tǒng)計(jì)分類K/A批點(diǎn)特通選擇拜訪點(diǎn)數(shù)分級(jí)小店拜訪確認(rèn)確認(rèn)拜訪按政策確定是否拜訪3/2/202387客戶拜訪及人員評(píng)估步驟掃街查點(diǎn)統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量客戶分類：K/A、批發(fā)、特通、零售店；其中K/A、批發(fā)、特通按公司政策確認(rèn)拜訪在零售店中，確認(rèn)需要拜訪的點(diǎn)數(shù)，按銷量從高向低排序，選擇拜訪不低于客戶總數(shù)的70％，且不少于最低拜訪標(biāo)準(zhǔn)的小店進(jìn)行拜訪第一個(gè)月驗(yàn)證性拜訪（不分級(jí)）經(jīng)過(guò)第一個(gè)月的驗(yàn)證，確認(rèn)各項(xiàng)資料的真實(shí)性之后，對(duì)零售店進(jìn)行分級(jí)分級(jí)拜訪3/2/202388確定拜訪客戶應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過(guò)一個(gè)月拜訪后，確認(rèn)其拜訪價(jià)值，再次確認(rèn)，成為拜訪客戶，并依據(jù)情況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：銷量、店格、位置如果全部拜訪：則需要的人數(shù)：4000家/（40家/人.天×6天）＝17人如果不分級(jí)拜訪：則需要的人數(shù)：2800家/（40家/人.天×6天）＝12人如果分級(jí)拜訪：則需要的人數(shù)：2400家/（40家/人.天×6天）＝10人類別數(shù)量占比分級(jí)拜訪拜訪次數(shù)不分級(jí)拜訪次數(shù)全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不拜訪001200合計(jì)40002400280040003/2/202389分級(jí)拜訪建議對(duì)零售客戶一定要進(jìn)行分類，再進(jìn)行分級(jí)分級(jí)和不分級(jí)拜訪，在人員需求上差異不大，但是市場(chǎng)服務(wù)的的品質(zhì)以及重點(diǎn)客戶的維護(hù)上存在較大差異如果路線較長(zhǎng)、客戶分散，分級(jí)拜訪存在較大難度，可以暫不分級(jí)，但是城區(qū)主管一定要加強(qiáng)督導(dǎo)助代對(duì)a類店的回訪力度如果路線較短、客戶較為密集，則按照分級(jí)拜訪的模式進(jìn)行操作3/2/202390人員評(píng)估調(diào)整以上是理論計(jì)算，我們還要從另外一個(gè)角度來(lái)分析人員投入，即損益表。也就是說(shuō)我們投放這么多的人力，我們的產(chǎn)出會(huì)是多少，我們必須做到多大的量，需要多長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到盈虧點(diǎn)。如果不能達(dá)到盈虧點(diǎn)，我們必須減少無(wú)效客戶拜訪的比例和次數(shù)。3/2/202391經(jīng)營(yíng)損益評(píng)估表經(jīng)營(yíng)損益表項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)一.

總銷售收入

1.

直銷

2.

批發(fā)

二.

總銷售毛利

1.

直銷毛利率

2.

批發(fā)毛利率

3.

綜合毛利率

4.

直銷毛利

5.

批發(fā)毛利

6.

綜合毛利

3/2/202392經(jīng)營(yíng)損益評(píng)估表（續(xù)）項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)三.

營(yíng)運(yùn)費(fèi)用

1.

白象銷售人員

1.1干部工資

1.2干部補(bǔ)助

1.3助代費(fèi)用

1.4其他人工

2.

一次配送費(fèi)用

3.

二次配送費(fèi)用

4.

管理辦公費(fèi)用

4.1辦公費(fèi)

4.2房租水電費(fèi)

4.3通訊費(fèi)

4.4其他

5.

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用

6.

促銷費(fèi)用

7.

廣告費(fèi)用

8.

折舊

9.

總部、工廠分?jǐn)?/p>

10.

營(yíng)運(yùn)費(fèi)用總計(jì)

四.

其它非營(yíng)運(yùn)費(fèi)用

稅前營(yíng)利

3/2/202393分區(qū)以深耕城市的總圖為依據(jù)，選擇目前不拜訪的客戶—需要費(fèi)用的超商、連鎖店以及無(wú)效益的零售店；結(jié)合選擇后需要拜訪的客戶數(shù)量，在深耕城市的總圖上，劃分片區(qū)（注：片區(qū)名稱可以用英文字母—A、B、C等來(lái)區(qū)分）；3/2/202394分區(qū)（續(xù)）根據(jù)片區(qū)來(lái)規(guī)劃拜訪的路線（注：拜訪的路線應(yīng)以每天上班工作的天數(shù)而定，路線名稱可以用數(shù)字1、2、3等來(lái)加以區(qū)分）3/2/202395深度營(yíng)銷啟動(dòng)步驟總攬1.范圍選擇3.辦事處設(shè)立6.掃街8.分區(qū)2.模式選定4.組織設(shè)立9.建線7.制圖5.人員招募第一階段第二階段第三階段3/2/202396建線城區(qū)主管劃分區(qū)域以及確定該區(qū)域中的客戶數(shù)量的依據(jù)：辦事處在該深耕城市的地理位置與應(yīng)拜訪路線的距離遠(yuǎn)近各地區(qū)的客戶密集度大小目前所服務(wù)的產(chǎn)品多少助代工作成熟度的高低3/2/202397

客戶拜訪

片區(qū)劃分完成之后,助代對(duì)該片區(qū)內(nèi)的零店按主管制定的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)初步篩選后的進(jìn)行拜訪，確定應(yīng)拜訪客戶數(shù)量應(yīng)拜訪客戶經(jīng)過(guò)一段時(shí)間拜訪后，確認(rèn)其拜訪價(jià)值，再次篩選，成為固定拜訪客戶對(duì)固定拜訪客戶進(jìn)行分級(jí)拜訪3/2/202398繪制地略圖拜訪的片區(qū)及路線制定后，需繪制各拜訪路線上零點(diǎn)（包括批零點(diǎn)）的地略圖在地略圖上標(biāo)示客戶等級(jí)劃分，K/A點(diǎn)以及批發(fā)商可不體現(xiàn)在地略圖上3/2/202399填寫客戶資料和路線卡按地略圖編寫該路線的客戶名錄客戶清單表上的編號(hào)說(shuō)明：自然編號(hào)為總圖上的流水號(hào)，路線編號(hào)為在該路線上對(duì)客戶的編號(hào)如：A1路線上的第一家店則編號(hào)為A1-1。各K/A點(diǎn)、批發(fā)商的資料不要在“客戶名錄”上填寫，“客戶名錄”上只體現(xiàn)零售點(diǎn)的資料3/2/20231002728293031262425

7

319101112131486542151617181920212223路線A01星期一地略圖3/2/2023101填寫客戶資料和路線卡特殊說(shuō)明：A1路線上有40家零售店，這40家店在總圖上的編號(hào)從0160－0200，0160為零店，0161為K/A店，0163為零店，0164為批發(fā)，0165為零店，則A1路線上的自然編號(hào)與客戶編號(hào)分別為：3/2/2023102填寫客戶資料和路線卡自然編號(hào)客戶編號(hào)客戶名稱地址0160A1-10163A1-20165A1-3以此類推以此類推3/2/2023103根據(jù)客戶清單表，建立該路線上各客戶的資料卡、拜訪路線卡，填寫客戶資料和路線卡3/2/2023104客戶等級(jí)劃分：以客戶的銷量、店格、位置分為A、B、C三類（表示A類點(diǎn)，表示B類點(diǎn)，C類點(diǎn)以圓點(diǎn)代表）銷量：以該客戶方便面類的總體銷量為主要依據(jù)，不可以目前本品的銷量而設(shè)定，A、B、C店銷量的分類標(biāo)準(zhǔn)由城區(qū)主管制定。3/2/2023105客戶等級(jí)劃分（續(xù)）：店格：該店?duì)I業(yè)面積的大小、干凈、明亮程度位置：位于商圈或人潮流動(dòng)路線上3/2/2023106簡(jiǎn)單的客戶形態(tài)分類超市、量販店、連鎖店--代號(hào)為K/A批發(fā)/批零點(diǎn)—代號(hào)為P一般零售店—代號(hào)為L(zhǎng)3/2/2023107統(tǒng)一的作業(yè)表格使用時(shí)間表格名稱當(dāng)時(shí)每日每周每月深耕城市總圖√地略圖√客戶清單表√客戶資料卡√路線卡√助理業(yè)代拜訪路線追蹤表（業(yè)績(jī)板）√助理業(yè)代拜訪路線周報(bào)表√助理業(yè)代拜訪路線月報(bào)表√業(yè)務(wù)人員同行輔導(dǎo)評(píng)估表√3/2/2023108統(tǒng)一作業(yè)表格（續(xù)）使用時(shí)間表格名稱當(dāng)時(shí)每日每周每月競(jìng)品信息收集表√樣品領(lǐng)用申請(qǐng)表√退換貨申請(qǐng)表√訂貨電話卡√業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)單表√客戶抱怨、投訴記錄表√促銷活動(dòng)計(jì)劃及申請(qǐng)表√市場(chǎng)促銷活動(dòng)反饋表√深耕城市經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估表√3/2/2023109客戶拜訪八步驟3/2/2023110準(zhǔn)備打招呼店情查看產(chǎn)品生動(dòng)化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作每日訪前準(zhǔn)備：（1）對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo)，確定當(dāng)日客戶拜訪的工作重點(diǎn)。（2）明確拜訪目的,了解客戶周平均訂貨量及最近一周訂貨量。（3）備齊工作工具(路線本