花鳥啟蒙-計(jì)劃書

華南師范大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院第7頁共11頁花鳥大觀園項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編號：日期：（項(xiàng)目公司資料）地址：郵政編碼：聯(lián)系人及職務(wù)：電話：傳真：網(wǎng)址／電子郵箱：保密本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于XX公司（或XX項(xiàng)目持有人）。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件方應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1、在未取得XX公司（或XX項(xiàng)目持有人）的書面許可前，收件人不得將本計(jì)劃書之內(nèi)容復(fù)制、泄露、散布；2、收件人如無意進(jìn)行本計(jì)劃書所述之項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第一部分摘要 3第二部分綜述 5第一章公司介紹 5第二章市場分析 9第三章競爭分析（SWTO分析） 15第四章商業(yè)模式描述 151.定位 152.業(yè)務(wù)系統(tǒng) 173.關(guān)鍵資源能力 174.盈利模式 185.現(xiàn)金流結(jié)構(gòu) 186.發(fā)展規(guī)劃 19第五章營銷戰(zhàn)略 20第六章風(fēng)險與風(fēng)險管理 21第七章管理 22第八章財務(wù)分析 24第三部分附錄 32一、 附件 32

第一部分摘要一、公司介紹樂育工作室是為想要了解大自然的學(xué)生提供一個真實(shí)可靠的平臺，實(shí)現(xiàn)線上和線下共同教學(xué)，傳播科學(xué)知識，為廣大學(xué)生提供親近自然的機(jī)會。二、核心團(tuán)隊(duì)介紹徐佳卉，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，2017-2018年擔(dān)任大學(xué)院學(xué)生會副主席，多次獲得“優(yōu)秀干部”稱號，規(guī)劃管理能力較強(qiáng)。黎一鴻，現(xiàn)就讀于教育信息與技術(shù)學(xué)院，對于信息技術(shù)等研究較為深入，具有良好的技術(shù)基礎(chǔ)。林廉權(quán)，現(xiàn)就讀于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，對于財務(wù)管理等事務(wù)較熟悉，具有良好的知識儲備和應(yīng)用能力。李霞，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，熟練使用常用辦公軟件，具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、計(jì)劃組織能力，具有靈活處理各種突發(fā)事件的能力，具有較好地洞察力。張煒，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，為人熱情向上，很有想法，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，市場營銷意識較強(qiáng)。三、主要服務(wù)和業(yè)務(wù)范圍公司主要服務(wù)包括：植物和鳥類識別系統(tǒng)、植物和鳥類科普知識、線上和線下學(xué)習(xí)課程。每個大類包含諸多產(chǎn)品。四、商業(yè)模式簡述公司的盈利主要是依靠線上和線下的相關(guān)課程、協(xié)助學(xué)校和教育結(jié)構(gòu)開展相關(guān)的科普活動，售賣平臺的周邊，收取使用平臺高級功能的費(fèi)用。五、營銷策略公司通過線上和線下宣傳的方式，直接吸引廣大用戶在平臺注冊，并與教育局、學(xué)校、教育結(jié)構(gòu)合作，進(jìn)一步增加平臺用戶數(shù)量。平臺還會推出線下生物科普課程，邀請資深的科學(xué)老師或?qū)＜規(guī)ьI(lǐng)部分用戶進(jìn)行戶外調(diào)查和學(xué)習(xí)，并將介紹的過程整合成視頻，可提供廣大用戶在線上學(xué)習(xí)。六、財務(wù)分析公司注冊資金25萬，實(shí)際固有資產(chǎn)9萬，流動資金8萬。樂育平臺注冊資本全部由發(fā)起人自有資金構(gòu)成。考慮到樂育平臺的投資額不大，故不需要向金融機(jī)構(gòu)貸款或者采取風(fēng)險投資基金的方式進(jìn)行融資。七、資金需求狀況本公司的資金用于技術(shù)的開發(fā)和平臺的完善所需費(fèi)用較多，在流動資產(chǎn)方面所需的資金也想多較多。由于公司剛起步，在平臺使用的一年內(nèi)，公司將不進(jìn)行分紅。

第二部分綜述第一章公司介紹一、公司的宗旨樂育工作室的宗旨是：大自然是最好的老師，一切以孩子為本，在自然中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中感知自然，在自然中尋找快樂。二、公司簡介資料公司名稱：樂育工作室公司logo及介紹：公司logo以大的望遠(yuǎn)鏡作為主體，以觀察的小人和花鳥作為望眼鏡所看到的，說明本公司的主打產(chǎn)品與花鳥有關(guān)，并寓意公司宗旨在于鼓勵孩子發(fā)現(xiàn)、親近自然。公司地址：廣東省廣州市XXXX樂育工作室是一家專注于通過開發(fā)花鳥識別App，線上課程與線下實(shí)踐結(jié)合，讓兒童發(fā)現(xiàn)、享受、熱愛大自然的兒童啟蒙教育機(jī)構(gòu)和教育實(shí)體。本公司強(qiáng)調(diào)“以兒童天性發(fā)展為中心”，強(qiáng)調(diào)“寓教于樂”，將教學(xué)與教學(xué)內(nèi)容本身結(jié)合起來，通過生動活潑的教學(xué)模式，把教學(xué)的內(nèi)容滲透到對大自然的觀察、親身感受等活動中，強(qiáng)調(diào)“真、善、美”，讓兒童在接觸大自然的過程中感受、認(rèn)知真善美。樂育工作室由五位活力充沛、勇于進(jìn)取的大學(xué)生組成，立志以創(chuàng)業(yè)的形式證明自身價值，勇于承擔(dān)社會責(zé)任，并以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的形式鼓勵更多的大學(xué)生踏上工作崗位。三、核心部門職能信息技術(shù)部門職責(zé)：根據(jù)信息技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，按照公司的統(tǒng)一部署，負(fù)責(zé)公司內(nèi)信息中心的建設(shè)與管理，滿足公司經(jīng)營管理的需要；負(fù)責(zé)應(yīng)用系統(tǒng)的研究、開發(fā)、運(yùn)行、維護(hù)、管理，及時解決運(yùn)行中出現(xiàn)的問題，提供相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，保障應(yīng)用系統(tǒng)正常運(yùn)行與數(shù)據(jù)安全；開發(fā)、運(yùn)營相關(guān)公眾號等信息平臺為市場宣傳部提供技術(shù)支持財務(wù)管理部門職責(zé)：負(fù)責(zé)公司會計(jì)核算和財務(wù)管理工作；負(fù)責(zé)公司財務(wù)預(yù)算、財務(wù)決算工作；負(fù)責(zé)公司資金籌集及運(yùn)營管理；負(fù)責(zé)參與公司重大財務(wù)決策；負(fù)責(zé)公司資產(chǎn)賬務(wù)管理工作；負(fù)責(zé)公司的財產(chǎn)保險辦理及理賠工作；負(fù)責(zé)公司涉稅事項(xiàng)工作的辦理；負(fù)責(zé)會計(jì)檔案整理、歸檔；負(fù)責(zé)做好公司財務(wù)人員職業(yè)道德教育工作，并協(xié)助公司人力資源部門開展財務(wù)人員培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)與銀行、稅務(wù)、審計(jì)等相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系工作。人力資源部門職責(zé)：負(fù)責(zé)建立、建全公司人力資源管理系統(tǒng)，確保人力資源工作按照公司發(fā)展目標(biāo)日趨科學(xué)化，規(guī)范化；負(fù)責(zé)制訂公司用工制度、人力資源管理制度、勞動工資制度、人事檔案管理制度、員工手冊、培訓(xùn)大綱等規(guī)章制度、實(shí)施細(xì)則和人力資源部工作程序，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施，并根據(jù)公司的實(shí)際情況、發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃制定公司的人力資源計(jì)劃；每年度根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)及公司的人員需求計(jì)劃審核公司的人員編制，對公司人員的檔案進(jìn)行統(tǒng)一的管理；定期收集公司內(nèi)外人力資源資訊，建立公司人才庫，保證人才儲備。依據(jù)公司的人力資源需求計(jì)劃，組織各種形式的招聘工作，收集招聘信息，進(jìn)行人員的招聘、選拔、聘用及配置。負(fù)責(zé)員工薪酬方案的制定、實(shí)施和修訂，并對公司薪酬情況進(jìn)行監(jiān)控。負(fù)責(zé)建立公司的培訓(xùn)體系，制定公司的年度培訓(xùn)計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)公司管理層的培訓(xùn)與能力開發(fā)工作，并對公司的培訓(xùn)工作進(jìn)行監(jiān)督和考核。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，對公司的各個職能部門進(jìn)行職務(wù)分析，編制各崗位的崗位說明書。建立員工溝通渠道，定期收集信息，擬訂并不斷評估公司激勵機(jī)制、福利保障制度和勞動安全保護(hù)措施。負(fù)責(zé)辦理員工的各項(xiàng)社會保險手續(xù)及有關(guān)證件的注冊、登記、變更、年檢等手續(xù)。建立、完善員工職業(yè)生涯管理系統(tǒng)。負(fù)責(zé)公司與外部各級組織、機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，負(fù)責(zé)對內(nèi)、對外勞資統(tǒng)計(jì)工作。市場宣傳部門職責(zé)：充分利用各報社和公眾號等信息媒體，做好觀花觀鳥等各活動的宣傳工作、對外宣傳報道及新聞信息工作；制定公司每年的廣告投放計(jì)劃、選擇代理商、確定廣告內(nèi)容和形式；鼓勵部門內(nèi)部與新聞網(wǎng)絡(luò)等宣傳媒體的交往，及時了解市場信息，由被動轉(zhuǎn)為主動，加強(qiáng)與廣州市各小學(xué)的聯(lián)系，保持良好的合作關(guān)系；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)聯(lián)系好攝影、攝像新聞的采風(fēng)工作及宣傳畫冊、海報、報紙版面等各類宣傳品的設(shè)計(jì)及制作工作、對外宣傳；建立完整、規(guī)范的設(shè)備檔案，認(rèn)真做好各項(xiàng)宣傳資料（影像、圖片等）的保存工作；四、核心團(tuán)隊(duì)徐佳卉，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，2017-2018年擔(dān)任大學(xué)院學(xué)生會副主席，多次獲得“優(yōu)秀干部”稱號，規(guī)劃管理能力較強(qiáng)。黎一鴻，現(xiàn)就讀于教育信息與技術(shù)學(xué)院，對于信息技術(shù)等研究較為深入，具有良好的技術(shù)基礎(chǔ)。林廉權(quán)，現(xiàn)就讀于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，對于財務(wù)管理等事務(wù)較熟悉，具有良好的知識儲備和應(yīng)用能力。李霞，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，熟練使用常用辦公軟件，具有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)、計(jì)劃組織能力，具有靈活處理各種突發(fā)事件的能力，具有較好地洞察力。張煒，現(xiàn)就讀于生命科學(xué)學(xué)院，為人熱情向上，很有想法，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，市場營銷意識較強(qiáng)。五、外部支持本公司的受眾主要是兒童和低年級學(xué)生，據(jù)了解，廣州市的小學(xué)比較注重學(xué)生的全面發(fā)展，開設(shè)的課程較豐富多彩，同時也比較注重學(xué)生的人文教育。因此，本公司力求與廣州市各小學(xué)加強(qiáng)聯(lián)系，尋求與他們的合作，在協(xié)助小學(xué)開展課外課堂的同時，達(dá)到寓教于樂的教學(xué)理念，將公司的核心服務(wù)更好地被更多人接受。第二章市場分析一、市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分2018年中國在線教育市場規(guī)模達(dá)2517.6億元，同比增長25.7%，預(yù)計(jì)未來3-5年市場規(guī)模增速保持在16-24%之間，增速持續(xù)降低但增長勢頭保持穩(wěn)健。用戶對在線教育的接受度不斷提升、在線付費(fèi)意識逐漸養(yǎng)成以及線上學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果的提升是在線教育市場規(guī)模持續(xù)增長的主要原因。表12012-2022年中國在線教育行業(yè)市場規(guī)模（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）2018年中國在線教育用戶規(guī)模達(dá)1.35億人，同比增長23.3%，預(yù)計(jì)未來3-5年市場規(guī)模增速保持在14-21%之間，增速持續(xù)降低但增長勢頭保持穩(wěn)健。表22012-2022年中國在線教育用戶規(guī)模（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）2017年中國在線教育市場規(guī)模為2002.6億元，行業(yè)內(nèi)年?duì)I收排名前4企業(yè)的營收總和達(dá)131億元，TOP4共占據(jù)了6.5%的市場份額，即CR4=6.5%。CR4是行業(yè)前四名份額集中度指標(biāo)，反映的是一個行業(yè)的競爭和壟斷程度。CR4=6.5%說明在線教育行業(yè)雖然快速發(fā)展，各企業(yè)營收規(guī)?？焖僭鲩L，市場競爭格局也已初步成型，但仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到某一個或某幾個企業(yè)壟斷市場的地步，這是由整個教育行業(yè)高度分散的特性決定的。當(dāng)然，相比于線下市場來說，在線教育行業(yè)的發(fā)展速度已經(jīng)支撐起了相對比較高的市場集中度。圖12017年中國整體教育行業(yè)CR4（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）圖22017年中國在線教育行業(yè)CR4（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）在線教育從誕生之初，就承擔(dān)著改造傳統(tǒng)線下教育的歷史使命。線下教育的核心痛點(diǎn)是優(yōu)質(zhì)資源供不應(yīng)求（總量不足、分布不均）、教學(xué)效率緩慢低下（依賴人力、過程不透明、效果不確定），但線下教育也具備很多優(yōu)點(diǎn)：學(xué)生不易脫離學(xué)習(xí)場景、學(xué)習(xí)氛圍濃厚、師生互動方式多樣等，而在線教育還沒有找到很好的替代方案來實(shí)現(xiàn)這些功能。2018年我國在線教育市場占整體教育市場營收規(guī)模的比不超過10%，線下教育仍牢牢占據(jù)主流地位。具體到教育行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域來看，成人教育市場的在線化程度更高，能到20-35%的水平，而18歲以下人群的教育市場的在線化程度較低，不超過10%。表32018年中國教育行業(yè)在線化程度（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）二、目標(biāo)市場的設(shè)定本公司的服務(wù)分為線上線下兩種，線上主要是開發(fā)花鳥識別App，結(jié)合一些植物、鳥類物種的課程展開，不受時間、地點(diǎn)的限制，適用范圍較廣，因此線上的目標(biāo)市場主要是國內(nèi)從幼兒園到初中的學(xué)生。線下活動主要是開展不定期的觀花、觀鳥等專題室外活動，帶領(lǐng)學(xué)生親自感受大自然，因此線下的目標(biāo)市場設(shè)定主要是廣州市內(nèi)從幼兒園到初中的學(xué)生。三、產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場的主要因素分析高等學(xué)歷教育及職業(yè)培訓(xùn)一直是中國在線教育的市場主體，占整個在線教育市場規(guī)模的80%左右。由于成人自控力強(qiáng)、學(xué)習(xí)目標(biāo)明確、空閑時間有限、視力已成型，因此成人是在線教育的主要用戶群體，尤其在提升學(xué)歷、求職、考證等場景中，教育培訓(xùn)需求更強(qiáng)烈。而K12教育（基礎(chǔ)教育）市場，雖然市場剛需性強(qiáng)，但是該階段的學(xué)習(xí)存在著試錯成本高的特點(diǎn)，K12家長和學(xué)生對在線教育持謹(jǐn)慎態(tài)度，因此在發(fā)展初期占比較低，2012年占比僅9%。隨著新一代80后/90后父母教育意識的升級和消費(fèi)能力的提高、新一代00后/10后孩子對互聯(lián)網(wǎng)的天然熟悉，外加國家二胎政策催生的新生人口紅利，K12家長及學(xué)生群體對在線教育的接受度正在快速增長。預(yù)計(jì)到2022年，K12教育的占比提升到28%左右，高等教育及職業(yè)培訓(xùn)的占比下降到68%的水平。表42012-2022年中國在線教育細(xì)分市場結(jié)構(gòu)（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）由于本公司目標(biāo)市場面向從幼兒園到初中的學(xué)生，所以消費(fèi)群體便是這些學(xué)生的家長。20世紀(jì)80年代初期，我國民眾消費(fèi)重點(diǎn)是以吃、穿等基本生存需求為主；90年代，食品、衣著消費(fèi)支出比重下降，家用設(shè)備支出比重增加；到新的世紀(jì)，像洗衣機(jī)、電冰箱這樣的傳統(tǒng)家用設(shè)備支出比重也已大大下降。從衣著和食品消費(fèi)比重的下降可以看出城鎮(zhèn)居民滿足基本生活的支出并沒有隨著收入水平的提高而提高，這表明我國城鎮(zhèn)居民滿足吃、穿為主的生存型消費(fèi)需求階段已經(jīng)結(jié)束，逐步向以發(fā)展型和享受型消費(fèi)的階段過渡。人們越來越注重生活質(zhì)量，醫(yī)療及娛樂教育文化消費(fèi)比重上升趨勢明顯。娛樂文教也是近幾年來增長較大的一項(xiàng)。2001年城鎮(zhèn)居民平均每人全年娛樂文教支出為690元，1993年僅為194.01元，從1993-2001年，其所占比重從9.19%增至13.00%，絕對支出增加3倍多，教育投入的增加一方面表明了家長對子女教育投入的增加；另一方面還反映了整個社會文化生活水平的提高。有數(shù)據(jù)顯示，80后的子女逐漸成為教育培訓(xùn)企業(yè)的?？?，作為互聯(lián)網(wǎng)的原住民，80后對于互聯(lián)網(wǎng)的接受程度更高，并更加注重孩子的個性化學(xué)習(xí)。因此，以科技作為手段，個性化教學(xué)為焦點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化流程為趨勢的個性化上門輔導(dǎo)補(bǔ)習(xí)方式愈發(fā)受到他們的青睞。國內(nèi)最大的上門一對一教育服務(wù)機(jī)構(gòu)輕輕家教提供的數(shù)據(jù)顯示，僅在今年3月份，選擇上門家教的新用戶數(shù)環(huán)比上升了23%，增速高企。而從教育成本支出的維度上來看，中國青少年研究中心對義務(wù)教育階段城市家庭子女教育成本的調(diào)查顯示，城市家庭教育支出成為家庭消費(fèi)支出中增長最快的方面之一，年均增長速度達(dá)到20%左右。當(dāng)前，影響兒童教育市場需求的因素是多元的綜合的。諸如國際的、國內(nèi)的、社會的、經(jīng)濟(jì)的、政策的、科技的、人文的等等。這些因素彼此組合，相互交叉，動態(tài)地影響著兒童教育的發(fā)展和市場需求。而影響兒童教師市場的主要因素有以下幾個方面：師資匱乏，富有本土特色尤其是充分了解培訓(xùn)需求的教師非常缺少；課程僵化，有些教育培訓(xùn)，課程照搬照抄，沒有自主開發(fā)的中心課程，缺乏針對性和系統(tǒng)性；品牌弱勢，用戶心目中值得信任的品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻寥寥無幾。四、目前公司產(chǎn)品市場預(yù)測和市場趨勢預(yù)測由于現(xiàn)在中小學(xué)的教育競爭非常激烈，很多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)順應(yīng)著中國家長從眾與競爭的心理需求，也越辦越多。而本公司以兒童對自然的天性為起點(diǎn)，以培養(yǎng)孩子對自然的感知和興趣為目標(biāo)，通過線上課程和線下夏令營等活動，讓孩子在課余時間放松身心，釋放壓力。而且隨著家長對孩子的身心教育越發(fā)重視，以互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等為代表的信息技術(shù)在教育領(lǐng)域中的應(yīng)用將越來越廣泛，教育業(yè)務(wù)開始智能化、自動化和數(shù)字化。信息技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用能夠提高教育的效率，降低教育投入的成本，取得更好的教學(xué)效果。因此隨著信息技術(shù)的日益進(jìn)步，可以預(yù)測本公司產(chǎn)品在我國教育領(lǐng)域?qū)休^廣泛的市場，較容易受到家長的歡迎和小朋友的喜愛。五、行業(yè)政策2018年11月26日，教育部辦公廳、國家市場監(jiān)管總局辦公廳、應(yīng)急管理部辦公廳聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于健全校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理整改若干工作機(jī)制的通知》“按照線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理政策，同步規(guī)范線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所辦學(xué)科類培訓(xùn)班的名稱、培訓(xùn)內(nèi)容、招生對象、進(jìn)步安排、上課時間等必須在省級教育行政部門備案，必須將教師的姓名、照片、教師班次及教師資格證號在其網(wǎng)站顯著位置予以公示?！本€下培訓(xùn)行業(yè)目前處于政策強(qiáng)監(jiān)管狀態(tài)，未來政策監(jiān)管范圍將從線下培訓(xùn)延伸至線上培訓(xùn)，在線教育機(jī)構(gòu)經(jīng)營或?qū)⒊袎?。第三章競爭分析（SWTO分析）一、優(yōu)勢（Strengths）本公司主打產(chǎn)品花鳥識別App能通過外形、鳥鳴等對植物鳥類較為專業(yè)地識別，并在我們的App中介紹大自然中的植物和鳥類。主要以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，發(fā)布一些與植物鳥類相關(guān)的文章和短視頻的形式進(jìn)行。形式多樣，內(nèi)容豐富多彩。同時承辦線下活動，如夏令營、觀鳥類比賽等，鼓勵學(xué)生理論與實(shí)踐相結(jié)合。本公司團(tuán)隊(duì)實(shí)干性強(qiáng)，職位分配上可以做到術(shù)業(yè)有專攻。二、劣勢（Weakness）在創(chuàng)業(yè)初期資金問題、人力問題、人際關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)不足等問題都對我們有較大的影響。而且缺少成熟自主研發(fā)產(chǎn)品，資金不充足，經(jīng)驗(yàn)不豐富，如果不具備這些能力，公司長遠(yuǎn)發(fā)展會受到影響。三、機(jī)會（Opportunity）兒童教育市場處于蓬勃發(fā)展階段，本公司通過對當(dāng)前市場情況進(jìn)行考慮并對未來形勢進(jìn)行預(yù)測，預(yù)見未來的市場將會更加寬廣。因此隨著時間發(fā)展，公司會慢慢沉淀，最終將在同行業(yè)中脫穎而出。四、威脅（Threats）主要威脅來自于技術(shù)不完善和管理缺乏經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品體驗(yàn)度不夠，客戶購買欲望缺乏。市場競爭激烈，樹立不好品牌將很難有較好的市場。第四章商業(yè)模式描述1.定位（1）產(chǎn)品概念、功能花鳥識別App，同通過開發(fā)線上課程與開展線下活動實(shí)踐結(jié)合，讓兒童發(fā)現(xiàn)、享受、熱愛大自然的兒童啟蒙教育機(jī)構(gòu)和教育實(shí)體。產(chǎn)品將教學(xué)與教學(xué)內(nèi)容本身結(jié)合起來，通過生動活潑的教學(xué)模式，把教學(xué)的內(nèi)容滲透到對大自然的觀察、親身感受等活動中，強(qiáng)調(diào)“真、善、美”，讓兒童在接觸大自然的過程中感受、認(rèn)知真善美。線上主要是開發(fā)花鳥識別App，結(jié)合一些植物、鳥類物種的課程展開采用日推文章、短視頻和網(wǎng)絡(luò)課程的多媒體形式展開，不受時間、地點(diǎn)的限制，適用范圍較廣，因此線上的目標(biāo)市場主要是國內(nèi)從幼兒園到初中的學(xué)生。線下活動主要是開展不定期的觀花、觀鳥等專題室外活動，帶領(lǐng)學(xué)生親自感受大自然，因此線下的目標(biāo)市場設(shè)定主要是廣州市內(nèi)從幼兒園到初中的學(xué)生。（2）產(chǎn)品競爭定位SWOT一、優(yōu)勢（Strengths）本公司主打產(chǎn)品花鳥識別App能通過外形、鳥鳴等對植物鳥類較為專業(yè)地識別，并在我們的App中介紹大自然中的植物和鳥類。主要以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，發(fā)布一些與植物鳥類相關(guān)的文章和短視頻的形式進(jìn)行。形式多樣，內(nèi)容豐富多彩。同時承辦線下活動，如夏令營、觀鳥類比賽等，鼓勵學(xué)生理論與實(shí)踐相結(jié)合。本公司團(tuán)隊(duì)實(shí)干性強(qiáng)，職位分配上可以做到術(shù)業(yè)有專攻。二、劣勢（Weakness）在創(chuàng)業(yè)初期資金問題、人力問題、人際關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)不足等問題都對我們有較大的影響。而且缺少成熟自主研發(fā)產(chǎn)品，資金不充足，經(jīng)驗(yàn)不豐富，如果不具備這些能力，公司長遠(yuǎn)發(fā)展會受到影響。三、機(jī)會（Opportunity）兒童教育市場處于蓬勃發(fā)展階段，本公司通過對當(dāng)前市場情況進(jìn)行考慮并對未來形勢進(jìn)行預(yù)測，預(yù)見未來的市場將會更加寬廣。因此隨著時間發(fā)展，公司會慢慢沉淀，最終將在同行業(yè)中脫穎而出。四、威脅（Threats）主要威脅來自于技術(shù)不完善和管理缺乏經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品體驗(yàn)度不夠，客戶購買欲望缺乏。市場競爭激烈，樹立不好品牌將很難有較好的市場。（3）研究開發(fā)過程第一階段——APP、小程序開發(fā)第二階段（第三年）——APP功能完善、配套網(wǎng)站建設(shè)項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目金額攤銷年限無形資產(chǎn)小程序開發(fā)80005開發(fā)APP（第三年開發(fā)）350005網(wǎng)站建設(shè)（第三年開發(fā)）150005小計(jì)：580002.業(yè)務(wù)系統(tǒng)3.關(guān)鍵資源能力關(guān)鍵資源、能力：（1）優(yōu)秀的企業(yè)管理能力（2）成熟的技術(shù)處理方案（3）全面的財政管理能力需要獲取的資源：（1）中小學(xué)校支撐、支持（2）動物園、植物園贊助4.盈利模式利潤預(yù)測表單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)收入275000446250682171.910744211692213減：營業(yè)成本220003570054573.7585953.66135377管理費(fèi)用9920992099201992019920銷售費(fèi)用1000020000300004000050000財務(wù)費(fèi)用二、營業(yè)利潤233080380630587678.15928547.341486916三、利潤總額233080380630587678.15928547.341486916減：所得稅費(fèi)用四、凈利潤233080380630587678.15928547.3414869165.現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表預(yù)測表單位：元項(xiàng)目初期第一年第二年第三年第四年第五年一、現(xiàn)金流出：1.初始現(xiàn)金流出：固定資產(chǎn)投資-36,600無形資產(chǎn)投資-8,000-50000二、年?duì)I業(yè)現(xiàn)金凈流量1.營業(yè)收入275000446250682171.9107442116922132.營業(yè)成本固定成本38,72052,64071,360106,853142,014變動成本22,00035,70054,57485,954135,3773.稅前利潤（3）=（1）-（2）214,280357,910556,238881,6141,414,8224.所得稅費(fèi)用（20%）000005.凈利潤（5）=（3）-（4）214,280357,910556,238881,6141,414,8226.折舊及攤銷8,9208,9208,92018,92018,9207.年現(xiàn)金凈流量（7）=（5）+（6）-44,600223,200366,830515,158900,5341,433,742三、現(xiàn)金流量凈值-44600234360332725.6445013740871.81123374.37四、累計(jì)現(xiàn)金流量-44600189760522485.6967498.617083702831744.81注：銀行同期貸款利率為4.90%，我公司取5%為折現(xiàn)率。6.發(fā)展規(guī)劃發(fā)展方向預(yù)測實(shí)施時間發(fā)展方向1年內(nèi)增加、擴(kuò)展中小學(xué)校方面的支持，讓產(chǎn)品觸及更多學(xué)生、家長人群，培養(yǎng)固定受眾。1-2年讓產(chǎn)品成熟化，成為網(wǎng)絡(luò)教育行業(yè)分支領(lǐng)先產(chǎn)品。3-5年擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，覆蓋華南地區(qū)。逐漸擴(kuò)展至東部沿海城市。第五章營銷戰(zhàn)略一、營銷總體思路綜述；第一階段：主要經(jīng)由線下活動（夏令營、觀鳥活動）中作為必要使用APP進(jìn)行第一輪推廣。通過中小學(xué)校的支持，推薦，在其學(xué)生和家長群體之中培養(yǎng)第一輪固定受眾。第二階段：通過成為學(xué)校推薦使用APP逐年擴(kuò)大APP使用者規(guī)模。同時，使用微信、微博以及各大咨詢類APP等網(wǎng)絡(luò)途徑進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大受眾規(guī)模。第三階段：APP受眾到達(dá)一定規(guī)模，培養(yǎng)品牌價值，設(shè)立商城售賣文化產(chǎn)品。并使用APP承接廣告服務(wù)，獲得廣告收入。二、銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務(wù)；營銷階段銷售渠道行銷環(huán)節(jié)售后服務(wù)第一階段APP、線下活動活動報名—活動繳費(fèi)第二階段APP第三階段APP五、促銷計(jì)劃和廣告策略（方式及安排、預(yù)算）；1.主要促銷方式（1）線下活動參加優(yōu)惠（2）新用戶福利2.廣告／公關(guān)策略媒體評估（1）微信家長群：學(xué)校的支持建議在家長群內(nèi)具有權(quán)威性，可以直接培養(yǎng)固定受眾和潛在受眾。（2）微信朋友圈：家長的朋友圈內(nèi)同齡朋友占據(jù)一大部分，擁有相似的育兒需求。朋友圈內(nèi)傳播可以有力培養(yǎng)潛在受眾。六、產(chǎn)品價格方案1.定價依據(jù)和價格結(jié)構(gòu)活動定價定價依據(jù)價格結(jié)構(gòu)夏令營活動：300元/人網(wǎng)絡(luò)觀鳥比賽：60元—250元/人網(wǎng)絡(luò)花鳥知識比賽：50元/人網(wǎng)絡(luò)2.影響價格變化的因素和對策（1）報名人數(shù)——培養(yǎng)固定受眾群體，并在網(wǎng)絡(luò)平臺增加投放，實(shí)行優(yōu)惠定價策略。（2）贊助商變動——盡量保持穩(wěn)定合作關(guān)系，尋求長期合作第六章風(fēng)險與風(fēng)險管理一、資源風(fēng)險向多個專業(yè)的機(jī)構(gòu)購買相關(guān)的資源，確保知識的科學(xué)性，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。引進(jìn)專業(yè)的科普專家和有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員對資源進(jìn)行開發(fā)，確保平臺資源的能夠使平臺正常運(yùn)行和滿足用戶的需求。二、市場不確定性風(fēng)險平臺的使用用戶未達(dá)到預(yù)期，需加大宣傳力度，高層出臺相關(guān)的公司人員獎勵機(jī)制，激勵公司人員想出與眾不同的宣傳方式，將線上和線下同時進(jìn)行宣傳，結(jié)合時代特色，用新穎的方式，高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的使用。可聘用線下宣傳人員，以注冊的新用戶作為人員考核的標(biāo)準(zhǔn)，獎勵銷售能力強(qiáng)的人員。三、研發(fā)風(fēng)險在產(chǎn)品發(fā)布之前，先進(jìn)行大量的產(chǎn)品測試，邀請部分新用戶進(jìn)行為期一個月的產(chǎn)品體驗(yàn)，收集體驗(yàn)評價，升級平臺服務(wù)，聘用高新的技術(shù)人才攻克技術(shù)難題，提高用戶使用平臺的滿意度。四、成本控制風(fēng)險嚴(yán)格把控資金的流動，盡量減少不必要的花費(fèi)。在創(chuàng)業(yè)前期，公司的利潤較小，大多是入不敷出。在本平臺的用戶人數(shù)到達(dá)一定的數(shù)量之后，可采用“薄利多銷”的形式，開發(fā)一些線下和線上課程，或開發(fā)一些高級功能，從中賺取利潤。當(dāng)用戶量較少時，平臺可以和當(dāng)?shù)氐慕逃帧W(xué)校、教學(xué)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，聯(lián)合開展活動，平臺提高技術(shù)和人才，合作方有強(qiáng)大的需求，達(dá)到了雙贏，也可借此機(jī)會擴(kuò)大宣傳，進(jìn)而使用平臺的用戶數(shù)量進(jìn)一步增加。五、競爭風(fēng)險調(diào)查和學(xué)習(xí)市面上已存在相似的學(xué)習(xí)平臺，找出各自平臺的優(yōu)缺點(diǎn)，收集用戶的使用評價。在此基礎(chǔ)上不斷地創(chuàng)新平臺的服務(wù)，優(yōu)化用戶的界面，提高使用的舒適感，同時可拓展線下的服務(wù)，開展比賽等等。六、財政風(fēng)險建立完善財務(wù)管理制度，財務(wù)收支批準(zhǔn)流程必須明確且合理，保證各個環(huán)節(jié)公開透明，做到責(zé)任到人。實(shí)行資金統(tǒng)一調(diào)度管理，拓寬籌資渠道，加強(qiáng)預(yù)算管理，推行責(zé)任成本核算，及時辦理竣工結(jié)算，降低外欠款風(fēng)險，加強(qiáng)會計(jì)基礎(chǔ)工作，提高財務(wù)人員財務(wù)風(fēng)險意識。七、管理風(fēng)險嚴(yán)格采取8小時的上班制度，對加班的人員進(jìn)行一定的補(bǔ)貼，在工資待遇上不低于市場的水平，建造舒適的工作環(huán)境，定期開始活動，提高公司的凝聚力和公司人員的歸屬感。我們采取核心成員不動，普通工作人員工作可以替代。即使因?yàn)榉N種原因有人離開，公司仍然可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第七章管理一、公司組織結(jié)構(gòu)及管理制度公司的管理和運(yùn)行由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，所有重大決策最終都需要向股東會負(fù)責(zé)。公司主要有六個部門組成，負(fù)責(zé)公司整個運(yùn)轉(zhuǎn)工作，分別由兩個副總經(jīng)理直接管理，每個部門采用總監(jiān)負(fù)責(zé)制。財務(wù)部由1人負(fù)責(zé)，主要是掌管公司的資金流動；總務(wù)部由1人負(fù)責(zé)，主要是管理公司的日?；顒?；人事部由1人負(fù)責(zé)，主要是招聘公司人員、公司人員的入職和離職、考勤、效績考核等；技術(shù)部由3人負(fù)責(zé)，主要是開發(fā)平臺技術(shù)，完善平臺功能，滿足用戶需求，開展線下花鳥啟蒙課堂；宣傳部由1人負(fù)責(zé)，主要是平臺推廣、收集用戶使用評價、協(xié)助開展線下活動；公關(guān)部由1人負(fù)責(zé)，主要是打造公司形象，拉取投資資金。二、勞動合同本公司將與招聘的正式員工和實(shí)習(xí)員工簽訂勞動合同，明確勞動合同雙方的權(quán)利和義務(wù)，在保護(hù)勞動者的合法權(quán)益的同時，還可以促進(jìn)更好的合作關(guān)系能夠順利的進(jìn)行。而且，還可以減少很多不必要發(fā)生的法律風(fēng)險。勞動合同法構(gòu)成勞動關(guān)系的雙方以良性互動、真誠合作、共謀發(fā)展為目標(biāo);各自的利益訴求能在你中有我、我中有你的共同發(fā)展中得到有效實(shí)現(xiàn);在出現(xiàn)利益沖突時，能夠通過民主協(xié)商的途徑，依法協(xié)調(diào)彼此的利益矛盾，最終達(dá)到互惠互利、共榮共贏。三、人事計(jì)劃由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、各部門總監(jiān)組成招聘小組，對參與招聘的人員進(jìn)行考察和審核。每個部門的人員大約為7人，其中技術(shù)部門可聘用顧問，其組成人員可為10人左右。通過面試的人員成為本公司的實(shí)習(xí)生，需要經(jīng)過一個星期的培訓(xùn)后，考核合格后才能進(jìn)入崗位，開始工作。每位實(shí)習(xí)生的試用期為3個月，試用期結(jié)束后，人事部對其平時表現(xiàn)進(jìn)行評分，合格后可正式聘用，成為本公司正式員工。四、薪資、福利方案本公司員工的薪資主要由基本工資、提成、獎金、補(bǔ)貼四部分組成，公司對正式員工提供保障性“五險一金”的待遇，包括養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險，及住房公積金。提成的計(jì)算主要是來自平臺的用戶的數(shù)量和公司今年的盈利。獎金主要是根據(jù)公司人員的業(yè)績和創(chuàng)新能力，公司重視創(chuàng)新人才，對創(chuàng)新項(xiàng)目進(jìn)行獎勵。實(shí)習(xí)生的工資主要是基本工資，線下宣傳實(shí)習(xí)生可根據(jù)平臺的新用戶注冊和參與夏令營的人數(shù)獲取相應(yīng)的提成。第八章財務(wù)分析一、資金結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金結(jié)構(gòu)與規(guī)模情況表資本來源出資（單位：元）比例李霞50,00020.00%林廉權(quán)50,00020.00%徐佳卉50,00020.00%張煒50,00020.00%黎一鴻50,00020.00%總計(jì)250,000100.00%注：樂育平臺注冊資本全部由發(fā)起人自有資金構(gòu)成。考慮到樂育平臺的投資額不大，故不需要向金融機(jī)構(gòu)貸款或者采取風(fēng)險投資基金的方式進(jìn)行融資。出資比例圖二、資金來源與應(yīng)用投資額明細(xì)表單位：元項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目金額攤銷年限固定資產(chǎn)電腦（3000/臺，12臺）360005電話（100元/臺，2臺）2005打印機(jī)（400元/臺，1臺）4005小計(jì)：36600無形資產(chǎn)小程序開發(fā)80005開發(fā)APP（第三年開發(fā)）350005網(wǎng)站建設(shè)（第三年開發(fā)）150005小計(jì)：58000流動資金主營業(yè)務(wù)費(fèi)用51700-人工成本31020-固定資產(chǎn)維修1000-小計(jì)：83720合計(jì)：178320注：我公司的開業(yè)地點(diǎn)預(yù)計(jì)在華南師范大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)院里的辦公室，根據(jù)學(xué)校的鼓勵政策不需租金、水費(fèi)、電費(fèi)等。三、成本費(fèi)用構(gòu)成管理費(fèi)用：固定資產(chǎn)折舊、管理人員銷售費(fèi)用：銷售部人員工資固定資產(chǎn)折舊與無形資產(chǎn)攤銷單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年電腦72007200720072007200電話4040404040打印機(jī)8080808080小計(jì)73207320732073207320小程序開發(fā)16001600160016001600網(wǎng)站建設(shè)00030003000APP開發(fā)00070007000小計(jì)1600160016001160011600合計(jì)8920892089201892018920成本費(fèi)用預(yù)測表單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年固定成本：固定資產(chǎn)維修10001000100010001000人員成本320005570084573.75125953.66185377無形資產(chǎn)攤銷1600160016001160011600固定資產(chǎn)折舊73207320732073207320總計(jì)319204562064493.75105873.7155297四、銷售收入預(yù)測1.預(yù)計(jì)夏令營及APP業(yè)務(wù)用戶數(shù)五年用戶數(shù)預(yù)測表用戶類型/年份第一年第二年第三年第四年第五年小學(xué)生5075113169253初中生100150225338506高中生70105158236354夏令營人數(shù)總計(jì)2203304957431114APP人數(shù)7331100165024753713注：我們的服務(wù)為夏令營服務(wù)，主要用戶為中小學(xué)生。APP主要提供花蟲鳥識別以及相關(guān)信息的免費(fèi)科普功能。銷售收入預(yù)測表單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年夏令營業(yè)務(wù)收入275000446250682171.910744211692213總計(jì)275000446250682171.910744211692213銷售額預(yù)測圖五、盈余預(yù)測根據(jù)銷售收入預(yù)測表、固定資產(chǎn)折舊表、成本費(fèi)用預(yù)測表的相關(guān)數(shù)據(jù)來進(jìn)行利潤預(yù)測，分別對前5年的利潤進(jìn)行預(yù)測，取整，分別如下：利潤預(yù)測表單位：元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)收入275000446250682171.910744211692213減：營業(yè)成本220003570054573.7585953.66135377管理費(fèi)用9920992099201992019920銷售費(fèi)用1000020000300004000050000財務(wù)費(fèi)用二、營業(yè)利潤233080380630587678.15928547.341486916三、利潤總額233080380630587678.15928547.341486916減：所得稅費(fèi)用四、凈利潤233080380630587678.15928547.341486916凈利潤預(yù)測圖六、利潤分配本公司的利潤分配嚴(yán)格按照最近會計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定，在分紅前，首先提取10%左右的盈余公積，用于公司的正常運(yùn)作，為以后公司的發(fā)展作為后備基金。剩下的未分配利潤，先提取任意盈余公積10%，其他的未分配利潤嚴(yán)格按照投資比例分紅。由于第一年公司處于起步階段，資金緊張，所以采取第一年暫時不分紅。從第二年開始，本公司的盈利狀況越來越好，凈利潤也保持增長的勢頭。所以本公司按照薪酬制度，對于參與經(jīng)營管理的團(tuán)隊(duì)成員，用分紅的形式，來獲得報酬。七、現(xiàn)金流量預(yù)測根據(jù)銷售收入預(yù)測表、固定資產(chǎn)折舊表、成本費(fèi)用預(yù)測表，還有利潤預(yù)測表的相關(guān)數(shù)據(jù)，來計(jì)算前五年的項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表如下：項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表預(yù)測表單位：元項(xiàng)目初期第一年第二年第三年第四年第五年一、現(xiàn)金流出：1.初始現(xiàn)金流出：固定資產(chǎn)投資-36,600無形資產(chǎn)投資-8,000-50000二、年?duì)I業(yè)現(xiàn)金凈流量1.營業(yè)收入275000446250682171.9107442116922132.營業(yè)成本固定成本38,72052,64071,360106,853142,014變動成本22,00035,70054,57485,954135,3773.稅前利潤（3）=（1）-（2）214,280357,910556,238881,6141,414,8224.所得稅費(fèi)用（20%）000005.凈利潤（5）=（3）-（4）214,280357,910556,238881,6141,414,8226.折舊及攤銷8,9208,9208,92018,92018,9207.年現(xiàn)金凈流量（7）=（5）+（6）-44,600223,200366,830515,158900,5341,433,742三、現(xiàn)金流量凈值-44600234360332725.6445013740871.81123374.37四、累計(jì)現(xiàn)金流量-44600189760522485.6967498.617083702831744.81注：銀行同期貸款利率為4.90%，我公司取5%為折現(xiàn)率。八、項(xiàng)目投資的效益分析1.投資凈現(xiàn)值式中：NPV-凈現(xiàn)值NCFt-第t年的凈現(xiàn)金流量K-貼現(xiàn)值 N-項(xiàng)目預(yù)計(jì)使用年限NPV=2831744.81元凈現(xiàn)值=2831744.81元考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，K取5%（下同），此時，NPV=2831744.81元，遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。2.投資回收期通過凈現(xiàn)值流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為0.57年，投資方案可行?；厥掌冢嚼塾?jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)－1+（本期尚未收回現(xiàn)金/下期現(xiàn)金流量）=1-1+（189760/332725.6236）=0.57年

第三部分附錄附件勞動合同書：編號：勞動合同書甲方（用人單位）：廣州市樂育工作室 乙方（勞動者）：名稱：姓名：法定代表人（主要負(fù)責(zé)人）： 身份證號碼： 戶籍地址：通訊地址：通訊地址：經(jīng)濟(jì)類型：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：勞動保障熱線電話：12333使用說明一、用人單位與職工簽訂勞動合同時，雙方應(yīng)認(rèn)真閱讀勞動合同。勞動合同一經(jīng)依法簽訂即具有\(zhòng)o"法律"\t"/web/203/_blank"法律效力，雙方必須嚴(yán)格履行。二、勞動合同必須由用人單位（甲方）的法定代表人（或者委托代理人）和職工（乙方）親自簽章，并加蓋用人單位公章（或者勞動合同專用章）方為有效。三、合同參考文本中的空欄，由雙方協(xié)商確定后填寫清楚；不需填寫的空欄，請打上“/”。四、工時制度分為標(biāo)準(zhǔn)工時、不定時、綜合計(jì)算工時三種。實(shí)行不定時、綜合計(jì)算工時制的，應(yīng)經(jīng)勞動保障部門批準(zhǔn)。五、約定職工正常工作時間的工資要具體明確，并不得低于本市當(dāng)年最低工資標(biāo)準(zhǔn)；實(shí)行計(jì)件工資的，可以再本參考文件第十二條中列明，或另簽訂補(bǔ)充協(xié)議。六、本單位工會或職工推舉的代表與用人單位可依法就工資、工作時間、休息休假、勞動安全衛(wèi)生、保險福利等事項(xiàng)集體協(xié)商，簽訂集體合同。職工個人與用人單位訂立勞動合同的各項(xiàng)勞動標(biāo)準(zhǔn)，不得低于集體合同的約定。七、雙方經(jīng)協(xié)商一致后，對勞動合同參考文本條款的修改或未盡事宜的約定，可在勞動合同第十二條中明確，或經(jīng)協(xié)商一致另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議；另行簽訂的補(bǔ)充協(xié)議，作為勞動合同的附件，與勞動合同一并履行。八、簽訂勞動合同時請使用鋼筆或簽字筆填寫，字跡必須清楚，并不得單方涂改。甲乙雙方根據(jù)《中華人民共和國勞動法》和《中華人民共和國勞動合同法》（以下簡稱《勞動合同法》）以及國家和省的有關(guān)規(guī)定，遵循合法、公平、平等自愿，協(xié)商一致、誠實(shí)信用的原則，訂立本合同。一、合同期限（一）合同期限甲、乙雙方同意按以下第種方式確定本合同期限：1、有固定期限：從年月日起至年月日止。2、無固定期限：從年月日起至法定終止條件出現(xiàn)時止。3．以完成一定工作任務(wù)為期限：從年月日起至工作任務(wù)完成時止，并以為標(biāo)志。（二）試用期限雙方同意按以下第種方式確定試用期（試用期包含在合同期內(nèi)）：1．無試用期。2．試用期從年月日起至年月日止。（合同期限三個月以上不滿一年的，試用期不得超過一個月；合同期限在一年以上不滿三年的，試用期不得超過二個月；三年以上固定期限和無固定期限的合同，試用期不得超過六個月。以完成一定工作任務(wù)為期限的合同或合同期限不滿三個月的，不得約定試用期。同一用人單位與同一勞動者只能約定一次試用期。）二、工作內(nèi)容和工作地點(diǎn)（一）乙方的工作內(nèi)容：。（二）乙方工作內(nèi)容確定為（填“是”）：（）管理和專業(yè)技術(shù)類/（）工人類。（三）甲方因生產(chǎn)經(jīng)營需要調(diào)整乙方的工作內(nèi)容，應(yīng)協(xié)商一致，按變更本合同辦理，雙方簽字或蓋章確認(rèn)的協(xié)議書或依法變更通知書作為本何用的附件。（四）乙方的工作地點(diǎn)。（五）除臨時性工作或者短期學(xué)習(xí)培訓(xùn)外，如甲方需要乙方到本合同約定以外的地點(diǎn)或單位工作和學(xué)習(xí)培訓(xùn)，應(yīng)按本合同第七條處理。三、工作時間和休息休假（一）甲、乙雙方同意按以下第種方式確定乙方的工作時間：1．標(biāo)準(zhǔn)工時工作制，即每日工作8小時，不足時間，每周工作5天，每周正常工作不超過40小時，并至少休息一天。2．不定時工作制，即經(jīng)勞動保障部門審批，乙方所在崗位實(shí)行不定時工作制，每周至少休息一天。3．綜合計(jì)算工時工作制，即經(jīng)勞動保障部門審批，乙方所在崗位實(shí)行以（填“是”）：年（）、半年（）、季（）或月（）為周期，總工時小時的綜合計(jì)算工時工作制。（二）甲方因生產(chǎn)（工作）需要，經(jīng)與工會和乙方協(xié)商后可以延長工作時間。除《勞動法》第四十二條規(guī)定的情形外，一般每日不得超過一小時，因特殊原因最長每日不得超過三小時，每月不得超過三十六小時。（三）甲方執(zhí)行法定的及單位依法自行補(bǔ)充的有關(guān)工作、休息、休假制度，按規(guī)定給予乙方享受節(jié)日假、年休假、婚假、喪假、產(chǎn)假、看護(hù)假等帶薪假期，并按本合同約定的正常工作時間工資及有關(guān)政策法規(guī)規(guī)定的計(jì)算方法支付工資。四、勞動報酬（一）乙方正常工作時間的工資標(biāo)準(zhǔn)（計(jì)算加班工資基數(shù)），按下列第（）種形式執(zhí)行，并不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)及本單位集體合同約定的標(biāo)準(zhǔn)。1．計(jì)時工資元/月（