淺析山東某快遞公司在高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策

淺析山東某快遞公司在高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策淺析山東某快遞公司在高校市場(chǎng)的現(xiàn)狀及營(yíng)銷對(duì)策

一、山東某快遞公司的開展背景及其概況

山東某快遞公司為北京某快運(yùn)有限公司直屬全資分公司，成立于2022年4月29日，經(jīng)過8年的開展，目前年?duì)I業(yè)額近億元。山東某快遞分公司所轄山東省內(nèi)17個(gè)地級(jí)市及108個(gè)縣，直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)63個(gè)，其中支公司2個(gè)，獨(dú)立城市營(yíng)業(yè)所14個(gè)，市內(nèi)營(yíng)業(yè)廳16個(gè)，操作點(diǎn)31個(gè)，另有合作網(wǎng)點(diǎn)87家；在職員工為715人，其中小件員為193人；運(yùn)營(yíng)車輛97輛，小件員自帶車38輛。

山東某快遞公司十分重視企業(yè)客戶，對(duì)于眾多的散戶重視程度非常低。目前，公司的主要企業(yè)客戶有諸如國(guó)美、安莉芳、東港印務(wù)、西安楊森、蘇寧電器以及葛蘭素史克等等。像西安楊森、葛蘭素史克等企業(yè)客戶，該快遞公司為其提供從分揀、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)到運(yùn)送、異地調(diào)貨等的一條龍效勞，并為公司的重要企業(yè)客戶配備專門的營(yíng)銷人員以及客服人員，進(jìn)行一對(duì)一的專門效勞。但是，隨著外資大型物流企業(yè)的進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)企的規(guī)模優(yōu)勢(shì)及運(yùn)營(yíng)能力的不斷提升，勢(shì)必會(huì)與民營(yíng)企業(yè)爭(zhēng)奪一些大的企業(yè)客戶，而勢(shì)單力薄的民營(yíng)企業(yè)在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中是處于劣勢(shì)地位。因此，該快遞公司作為一家民營(yíng)企業(yè)，要想在劇烈的環(huán)境下繼續(xù)生存下去，除了要努力留住原有的重要企業(yè)客戶，還必須不斷的去尋找并積極開拓新的市場(chǎng)。

二、山東某快遞公司在高校市場(chǎng)中的現(xiàn)狀

大學(xué)生是當(dāng)今社會(huì)中不可短少的一個(gè)群體，他們接受新事物的能力極強(qiáng)，是一個(gè)綜合性消費(fèi)極強(qiáng)的群體。在互聯(lián)網(wǎng)飛速開展的今天，淘寶店、聚美、樂峰等成為了大學(xué)生經(jīng)常光臨的地方，而成交率也是居高不下。這局部群體在快遞市場(chǎng)中占了很大比例。因此，各個(gè)民營(yíng)快遞公司也競(jìng)相去爭(zhēng)搶高校市場(chǎng)。為此，本人選擇某高校進(jìn)行了問卷調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該快遞公司在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中存在著重重問題。

〔一〕出名度低下，宣傳不到位

在隨機(jī)抽取的30名大學(xué)生當(dāng)中，有高達(dá)78.1%的大學(xué)生從未使用過該快遞公司快遞效勞，原因是沒有聽說過這個(gè)快遞。對(duì)于通過什么途徑了解該快遞公司快遞效勞，其他和廣告分別占據(jù)第一和第二，其他是因?yàn)闆]有聽說過該快遞公司，所以對(duì)該公司絲毫不了解。而通過廣告了解該快遞公司中有很大一局部是將肯德基和處于快遞行業(yè)的該快遞公司快遞效勞混同。在網(wǎng)絡(luò)和電視廣告中頻繁出現(xiàn)的肯德基該快遞公司的宣傳廣告勢(shì)頭甚至蓋過了該快遞公司。在校園里，學(xué)生們普遍使用的快遞公司是申通、圓通和順豐。幾乎沒有人使用該快遞公司快遞效勞。除了不了解該公司之外，知道該公司的也因?yàn)閷W(xué)校沒有代理點(diǎn)不方便郵寄而放棄選擇該快遞公司。由此可見，公司嚴(yán)重?zé)o視了高校這個(gè)碩大的市場(chǎng)，不注重宣傳，一味將注意力集中于企業(yè)客戶。

〔二〕口碑不好

快遞口碑網(wǎng)上，可以看到淘寶客戶對(duì)該快遞公司的評(píng)價(jià)貶多余褒。在評(píng)價(jià)中可以看出，除了該快遞公司的總部所在地北京有著比擬好的口碑之外，其余各地分公司及網(wǎng)點(diǎn)的口碑評(píng)價(jià)很低。網(wǎng)友普遍評(píng)論，該快遞公司速度慢、貨物會(huì)有破損、效勞質(zhì)量差等等。甚至有網(wǎng)友感嘆“怎一個(gè)差字了得〞。由此可見，該快遞公司在管理上存在著嚴(yán)重的瑕疵。對(duì)于高校這個(gè)市場(chǎng)，由于公司在校園內(nèi)沒有代理點(diǎn)，需要在限定的時(shí)間內(nèi)在指定的地點(diǎn)收取快遞，同學(xué)們普遍反映，這給他們帶來眾多不便，在不方便取件的情況下，快遞人員需要進(jìn)行二次配送，無(wú)形之中增加了運(yùn)輸本錢。

〔三〕客服偏好

山東某快遞公司的客服人員身兼數(shù)職，錄單、異地調(diào)貨、查件、催件以及負(fù)責(zé)個(gè)別散戶去網(wǎng)點(diǎn)或者本部寄發(fā)快遞等等，分工的不明確導(dǎo)致客服人員會(huì)有選擇性的為客戶效勞。因?yàn)閷W(xué)生在公司是一個(gè)不被看重的客戶群體，所以他們的問題總是被擱置到一些重要客戶之后去處理，更多的時(shí)候是擱置不處理，只是象征性的安撫一下。這導(dǎo)致公司在高校市場(chǎng)中的客戶效勞質(zhì)量嚴(yán)重低下。

三、山東某快遞公司在高校市場(chǎng)中的營(yíng)銷對(duì)策

在競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)并且已經(jīng)步入微利時(shí)代的今天而言，該快遞公司對(duì)高校市場(chǎng)的無(wú)視意味著他不能建立一個(gè)良好的客戶關(guān)系。所以，為了能開拓一個(gè)新的市場(chǎng)，提出下列幾點(diǎn)策略：

〔一〕做好宣傳，提高在高校市場(chǎng)中的出名度

在學(xué)校發(fā)單頁(yè)；宣傳欄上貼海報(bào)；承辦校園晚會(huì)等大型活動(dòng)；發(fā)放印有該快遞公司宣傳圖案的實(shí)用小物件，如環(huán)保袋、日歷、小扇子等等；在學(xué)校的播送電臺(tái)以及廣場(chǎng)顯示屏上播放該快遞公司宣傳廣告；充沛發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的作用，大學(xué)生作為一個(gè)高素質(zhì)群體，是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)媒體的一個(gè)重要客戶群，像順豐、圓通等都有自己的官方微博、、易信等網(wǎng)絡(luò)媒體。該快遞公司也需要擁有自己的公眾賬號(hào)，建立自己的客戶群，借助這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來擴(kuò)大公司在高校市場(chǎng)中的出名度等等。

〔二〕建立代理點(diǎn)

讓學(xué)生和老師都能不定時(shí)的上門取件，給師生更多的選擇空間，這樣不會(huì)造成二次配送，也不會(huì)造成因?yàn)闆]有及時(shí)取件而退單的情況，最大限度的保證師生的權(quán)益。實(shí)行校園會(huì)員卡制度，通過設(shè)計(jì)獨(dú)特以及積分打折的會(huì)員卡來吸引學(xué)生的注意力；校園行李托運(yùn)優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)于業(yè)務(wù)量較多的同學(xué)，進(jìn)行一系列的“該快遞公司有獎(jiǎng)游戲〞，在周末或者節(jié)假日進(jìn)行參與游戲贏獎(jiǎng)品的活動(dòng)，為代理點(diǎn)創(chuàng)收。

〔三〕提高該快遞公司的效勞質(zhì)量，樹立良好的品牌形象

建立與校園客戶的良好客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度。學(xué)生對(duì)于效率、送貨時(shí)間以及平安性需求很看重的百分比都高達(dá)50%以上。該快遞公司要想在高校市場(chǎng)中樹立良好的品牌形象，就需要提高運(yùn)送速度，縮短運(yùn)貨時(shí)間，提高平安性。此外，還要提高客服的效勞質(zhì)量，真正的為學(xué)生解決在使用該快遞公司快遞效勞過程的問題。

〔四〕免費(fèi)提供送貨上門以及免費(fèi)取件效勞

為師生省去更多的麻煩。學(xué)生和老師的時(shí)間有時(shí)不會(huì)十分自由，對(duì)于能夠提供上門送取件效勞，能節(jié)省師生的時(shí)間，會(huì)博得師生的好感。

〔五〕提高員工的整體素質(zhì)

讓員工認(rèn)識(shí)形象塑造的重要性和辦法，自覺為該快遞公司塑造好的形象的；標(biāo)準(zhǔn)化員工的衣著，定期對(duì)員工言行舉止進(jìn)行培訓(xùn)；制定和完善道德標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)和樹立良好的職業(yè)道德風(fēng)氣，并建立完善的道德鼓勵(lì)機(jī)制。圖二可以看出，學(xué)生對(duì)于效勞態(tài)度十分看重和看重的比例占到了四分之三，由此，員工的精神面貌以及道德素質(zhì)的培育對(duì)于該快遞公司的品牌建立十分重要。

當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，企業(yè)的開展就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的較量，最終的勝利者唯有實(shí)力雄厚者，只有通過各種合理的伎倆來強(qiáng)化、鍛煉自己才是制勝關(guān)鍵。該快遞公司在開展企