保險實用銷售技巧心法

保險實用銷售技巧心法保險銷售技巧心法之一:心動神疲，心靜神逸.壽險行銷人員的“心態(tài)經(jīng)營”是非常重要的，他們EQ的高低決定了他們在壽險行業(yè)上的成敗。擁有“平常心”是壽險行銷人員的最高境界,即“不以成功而喜，不以失敗而悲,以一顆‘平常心'從容面對激烈競爭的壽險業(yè)”。與其勞心費神,不如心靜坦然，順其自然。a保險銷售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業(yè)面對不同的環(huán)境,拒絕是推銷的開始,不是黑暗的來臨,從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗,是邁向成功的基石.保險銷售技巧心法之三:與人為善,廣結善緣。人際關系是壽險行銷人員的必修課程,良好的人際關系是壽險行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以來成為壽險行銷的主流,許多壽險行銷人員以此邁向成功。保險銷售技巧心法之四：不以惡小而為之,不以善小而不為。做人成功，做保險成功．壽險行銷也是行銷人員品質(zhì)的行銷.保險銷售技巧心法之五:執(zhí)著源于愛心,信譽成就業(yè)績。壽險業(yè)是奉獻愛心的事業(yè),神圣而崇高.這是壽險行銷人員巨大的精神支柱。壽險行銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執(zhí)著地追求自己的遠大理想和宏偉目標,就是堅信自己從事的是造福于人類的事業(yè)。然而在強手如林的市場競爭中，要有效地銷售產(chǎn)品和發(fā)展業(yè)務，必須贏得客戶的信任,建立客戶對你的忠誠度和信賴感。a保險銷售技巧心法之六:專業(yè)專精，精益求精.專業(yè)化行銷是壽險行銷之本。壽險業(yè)競爭日益激烈,而壽險業(yè)的競爭是人才的競爭,員工整體素質(zhì)的競爭。這就要求壽險行銷人員專業(yè)知識一定要精,而且要精益求精；其他知識要博,要博學多才,不僅要做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一個合格的個人理財顧問.A保險銷售技巧心法之七:客戶永遠是對的。A服務制勝，是壽險行銷人員信奉的重要法則之一.所以創(chuàng)新壽險服務,為客戶提供超值服務,才會讓你在競爭中獨占鰲頭．保險銷售技巧心法之八:成己為人，成人達己。A“成己為人〃一方面是說,不斷完善和壯大自己的目的,是為了更好地為客戶和社會服務;另一方面是說,只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務?！俺扇诉_己”是說，只有成就和幫助他人，才能發(fā)展和完善自己，實現(xiàn)自己的理想,達成自己的目標.慧眼挑客戶目標客戶的選定和把握是一次成功銷售的起點和序幕,如果能高效“捕捉”到適宜的目標客戶，不僅可以根據(jù)不同類型的客戶做好訪前準備,而且能使我們的拜訪更有效率和成功幾率.本期“高手對話”我們就從銷售流程開端的技巧與要點開始分享。關鍵詞組：選定目標客戶A特邀嘉賓：張邁先:新華人壽重慶分公司副總經(jīng)理劉文章：太平人壽深圳分公司高級經(jīng)理主持人：在我們身邊的人中，在日常生活里，如何選擇圈定目標客戶?A張邁先：首先要求業(yè)務伙伴要有強烈的銷售意識,因為壽險產(chǎn)品具有廣泛的適用性這一特征。就算他們購買過壽險產(chǎn)品，也不能否認他們就不是我們的客戶，這是因為不同的產(chǎn)品有不同的客戶群體。有了這種意識后,在日常生活中要求業(yè)務伙伴對身邊的人群細心觀察分析,通過看、問、聽、理、定五道程序來圈定目標客戶?？?即對客戶外形的基本判斷,主要在年齡及家庭條件.問：即在看的前提下進一步證實判斷。聽:聆聽對提問的回答,得到更多的信息,如客戶的喜好、工作單位、家庭成員等等。理:即梳理信息，形成較為全面的客戶信息。定即確定客戶的需求方向與相應的產(chǎn)品所對應。通過以上五道程序,基本上能圈定他或其家人能否成為你的客戶，客戶無處不在"在多年前,有一位業(yè)務伙伴在異地做保險,每天他會選擇到離公司不遠的銀行儲蓄所去找客戶。在得到銀行工作人員喜歡和認可的基礎上,從觀察儲蓄客戶存錢的次數(shù)、金額和類別去了解客戶的基本信息和需求，通過為客戶倒水、拿資料、引導客戶辦理業(yè)務的過程中取得了客戶的信任與好感，使之成為他的準客戶。經(jīng)過不懈地努力和長期的積累,一個又一個的儲戶最后都成了他的客戶，他的壽險之路也得到了很好發(fā)展。A劉文章：可以分為三種情況。一是緣故市場。從身邊的朋友、親戚和同學里選取。二是目標市場開拓。（1）客戶資源中心,包括銀行貴賓室經(jīng)理,基金公司基金經(jīng)理,證券公司大客戶經(jīng)理，高爾夫俱樂部的工作人員，房地產(chǎn)銷售經(jīng)理等。（2）各行業(yè)的營銷人員,他們手上握有大量優(yōu)質(zhì)的客戶資料,可以與我們伙伴互助互利。三是轉(zhuǎn)介紹．（1）很多私企人員為了更好地提升自己而贏得社會競爭力會去讀MBA這樣的學校,或直接參加高端培訓學習,他們手上握有大量私企名單，可以從這些人員中直接開拓客戶。(2)在大企業(yè)中尋找1—2位有影響力的人員,這樣的人熱情大方,樂于幫助別人，有一定的職權,可向他們索取高管名單.(3)通過對各企業(yè)做培訓要求轉(zhuǎn)介紹。主持人:如何對選定的目標客戶進行初次交流?張邁先：初次交流十分重要，業(yè)務伙伴必須高度重視,做好以下幾點，便有了好的開始。交流前的準備——盡可能收集目標客戶的背景資料。交流的切入點—-以客戶熱衷的話題作為交流的切入點，盡快形成愉快的溝通氛圍。A循序引導—借助自己和他人的成功案例和相關數(shù)據(jù),如醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育費用等，使目標客戶對保險產(chǎn)生濃厚興趣。A制定計劃書一根據(jù)目標客戶的現(xiàn)場狀況而定，狀態(tài)較好可以依據(jù)目標客戶需求制定計劃書,否則初次交流結束。有一位做得很好的業(yè)務伙伴說，當你面對中青年女性客戶時，你能準備一些美容健身資料送給她;或當你面對的是中青年男性客戶,你能準備一些投資創(chuàng)業(yè)的信息給他，都一定會是一次很成功的初次交流；倘若你能給他們家的小孩準備，哪怕是一點點小禮品,其交流的結果更是錦上添花2劉文章:以朋友介紹身份，寒暄贊美，以企業(yè)交流，學習經(jīng)營之道,互幫互助。例如:“你好,朋友的聚會上提到你，說起你做得特別成功,一定有你獨特的經(jīng)營之道。我是做理財?shù)模舱J識很多的朋友，可以互相之間做個交流,在外多個朋友多條路。我喜歡交朋友,約個大家方便的時間見個面，或許我還可以幫到你。"特別值得一提的是，初次見面一定要帶禮物,這一點更表現(xiàn)在面對高端客戶的時候,為下次見面做好準備，因為下次我們再邀約對方就基本不會被拒絕。A主持人:如何為目標客戶作細致分類?A張邁先：有了初次交流后，從業(yè)人員基本上能為目標客戶分類。首先要對客戶質(zhì)量進行分類，其次要對促成時間進行分類.關于客戶質(zhì)量的分類主要是對保險認知度高、文化層次高、家庭收入高的應劃分為優(yōu)質(zhì)客戶，列為最先促成的對象．關于促成時機的分類主要有兩種情況，一種是對于客戶認同度高的，要趁熱打鐵，強勢促成；另一種是對于意識有點反復，要加強追蹤和服務，結果都會水道渠成。劉文章：首先以經(jīng)濟分類，分為三檔（1）15萬-30萬；（2）30萬-100萬;⑶100萬以上客戶。其次按職業(yè)分類，可分為:私企;公務員;銀行;證券高管;營銷員和房地產(chǎn)人員。比如:對房地產(chǎn)行業(yè)的客戶，可先在網(wǎng)上了解房地產(chǎn)的狀況需求，在對客戶的收入分類后，可大概預先計劃準備，為其量身定制保單?？蛻糸_發(fā)的些方法小集F:FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D:DIRECTLY（其他媒介）S:SOCIETY（社團）這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同〃：緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功,但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會,向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候,這點顧忌就會煙消云散了，介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應.銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。a

陌生法將會使你的市場變得無限大-—任何人都是你的客戶。但是,

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會是一個優(yōu)秀

的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷

地被拒絕又不斷地再去拜訪！a在馬得其的銷售生涯中，總結了四句

話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城,人品做后盾”。a“但是，如何面對客戶的拒絕呢?”一個看起來二十五六歲的女孩子問道—－顯然,她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生,我一直在拼命地找客戶,但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？"a馬得其又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習慣性的反射動作,除非他聽了介紹就買—-很可惜這樣的情況比較少,一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。A拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。A中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。A中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。A中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情－—哎呀,小王啊，是你同學啊,他是我鄰居啊,這樣關系可以立刻拉近.中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。。中國人喜歡投桃報李,所以,一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。A中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。A中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。A中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”,怕做第一，知而不行,喜歡話講一半,所以，

在適當?shù)臅r機,你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮,你要表示對他意見的認同。A中國人不會贊

美別人，所以，你要學習贊美。A所以，馬得其的結論是，異議處理

技巧的關鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上,

銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，

當你越來越忘記銷售技巧的時候,你的技巧才是真正越來越純熟了A他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了。〃A馬得其的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶.銷售這個行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往,不是缺鈣就是缺根筋。馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜＂—-贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶.a很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈"這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳馬得其當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”—-客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊?！薄蛻艄笮?。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則:

第一:語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣．第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。A第三：要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方．

第四:要溶入客戶的公司和家庭.馬得其的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。做了那么多年的銷售，馬得其更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。12顆行銷特效藥小點子，無論是做事方法還是銷售技巧等，都是銷售人員最需的「維他命」，通常它都會為您帶來暢達亨通的宏效。要養(yǎng)成一種工作習慣--必須每天都要固定建立一份定量的準保戶

名單。這種良好的工作習慣，將會使您在開發(fā)保戶的工作上，永遠不

虞匱乏.“若是您近來業(yè)績不佳，那么不妨抽空前往拜訪目前已經(jīng)投保的保戶，檢視他們目前的投保狀況.如此，不但可為自己制造向老保戶推廣新產(chǎn)品的機會，并且可通過他們的介紹，而獲得準保戶。m提供完善的保險售后服務，也就是說固定每一年都要檢視保戶的保單，藉此判斷保戶是否需要保一份新的保險;受益人又是否需要更動、或者是否有其它因素，以致必須更動原來的保險計劃等等.A出外拜訪保戶之前,務必做到一項事前的準備工作——撥通電話

給您正要去拜訪的保戶，以確定對方確實在家或公司里等候.事前抽

出一些時間做好這項準備工作，將可節(jié)省許多的等候及避免撲空的情

形產(chǎn)生。為了能夠保住辛苦經(jīng)營的業(yè)績，您務必要確定所有的保戶都能體會

和感受到您對他們的關心.設法讓保戶相信您對他（她）的個人經(jīng)濟狀

況以及投保情況有充份的了解。A檢討自己日常的行為,盡量將一些無助于實現(xiàn)自己理想生活目標

的瑣事減少到最低限度.如此一來，在無形中您將可增加許多時間來

做那些自己認為是最有價值的事。A

保險從業(yè)人員在達到一個優(yōu)良業(yè)績的同時，常常易于躊躇滿志。所

以明智的您應避免對自己的工作成效過于自滿,而隨時保持一種堅

毅、踏實的工作態(tài)度。您愈是深入了解自己公司的保險產(chǎn)品;就愈容易將其特質(zhì)傳神地

介紹給自己的保戶A想要獲得保戶答應您的拜訪請求,最好的方法便是告訴他,您以

保費低廉的團體保險這個觀念，來作為替他設計保單時的標準．A多利用時間和保戶保持聯(lián)絡,以防退保的情形發(fā)生。這種作法比起試圖挽回那些已經(jīng)退保的保戶，要來得實際且有用多了。AA無論是拜訪保戶，或者僅僅是出差，都要充分利用這個時間在同一區(qū)域內(nèi)作最有效的活動安排。拜訪老保戶時，別忘了問問他目前是否有經(jīng)濟壓力。如果保戶的確有這方面的困難,則應主動提出并與他討論是否需要借用保險來質(zhì)押貸款,以紓解保戶短期內(nèi)的財務困境.談判技巧助您增業(yè)績銷售過程太過簡速，客戶反而會覺得所費不貲;如果您不要急于促成,客戶永遠覺得自己是贏家。A行銷人員的專業(yè)知識、形象、以及產(chǎn)品固然十分重要,但若能輔以良好的談判技巧,也許,原先您的月收入是十萬元，可因您的談判技巧而使十萬元成為您的周收入，現(xiàn)在讓我們一同來看看，由個基本致勝的談判技巧。A千萬不要停滯不、、八前（一）陷入談判困境時A當您遇到談判的難關時，例如:價錢一直談不攏，或是產(chǎn)品的一些設計問題而使客戶不盡滿意。此時，千萬別僵持不下，可以先談一些次要問題；如付款的方式，可以享受的保障等等。記住,不要讓談著過程停滯不前.2（二）不要太快同意條件A不管客戶最后與您達成什么樣的協(xié)議，千萬不要使最后的敲定太快。這樣會使客戶有兩個念頭:a。有可能可以有更好的結果。b.其中一定有問題.為什么呢?我們談判的目的，不僅是為了使自己可以在銷售中獲得最大利益，更重要的是，安頓客戶的心理層面，使他永遠相信，自己在這談判的戰(zhàn)爭中，確實占到了便宜.這樣的談判者，才是最佳的談判者。A好的談判者和壞的談判者,也許在促成一個計劃的結果上,是完全一樣的。他們的差別在于前者使客戶覺得自己贏了;相反的，后者使客戶覺得自己輸了.A不輕易銷售附加產(chǎn)品（三）打開客戶的荷包舉一個例子來說,如果您已經(jīng)成功地和客戶促成一張保單,此時，又企圖賣客戶一個附加險,客戶的反應可能是，我已經(jīng)買了保單行銷人員也必然從中獲利,可是買這個附加瑜還得花錢，而行銷人員因為可以獲取更大利益，自然樂于促成。A換一個角度說，您可以賣個關子：「您想看一看我們這個險種的附加險嗎？我并不是向每個人都推銷這種附加險的。但以您的情形來看,我認為這個附加險很重要.您想一想,您只要再稍微付一些錢，可以使您已付保費的部分有更多的保障,何樂而不為？」這樣一來，客戶會拒絕的可能性便降低許多了。A（四）故作驚訝狀A雖然談判時絕不退縮是行銷的一個基本守則，然而，當客戶提出一些要求時,他們期待的是這個要求是您在「勉為其難」的狀況下達成的?？蛻粢罁?jù)您的反應,來判斷自己是否成功地達到了延伸自己利益的目的。A如果您在客戶提出一些難題時,面呈難色,說:「天啊!您的要求太困難了吧!」也許您的客戶會以為,他真的提出了您可以忍受的上限。A有求不可以必應（五）不要讓對方覺得銷售太容易有時客戶會要求您做一些變更，或改變付款辦法等等。也許這些事對您而言并不困難，但是，您必須讓客戶覺得這并不是一件容易的事。a您可以告訴客戶「哦!我不確定是不是可以這樣做，不過我可以替您查查看.可是，您是不是可以提前開出支票?」這樣一來,不但使客戶覺得他帶來一些麻煩,所以要相對地對您提供一些方便,也使得您也因此得到了一些好處,并且在客戶心中提升了整個交易的價值感.銷售要付出努力,但除了埋頭苦干,緊追客戶之外，多了解一些談判技巧,必能使您有更好的業(yè)績。什么話可以促使客戶掏腰包談這個題目有太多的前提，這些前提分別來自專業(yè)化銷售流程中的各個環(huán)節(jié)。這些前提都有一個共同的要求,就是在本銷售環(huán)節(jié)中我們做得很出色,完成了本環(huán)節(jié)賦予我們的工作任務.比如,在接觸環(huán)節(jié)中已經(jīng)給客戶留下了很好的印象,已經(jīng)了解了客戶的基本情況和保障方面的需求點,已經(jīng)確認對方的問題是什么，已經(jīng)知道用什么方法來幫助客戶解決這個問題,并且解決問題的成本可能在對方能夠接受的程度范圍內(nèi).A比如在說明呈現(xiàn)階段，你對保險產(chǎn)品的功能與意義的闡述已經(jīng)引起了對方的關注,產(chǎn)生了對現(xiàn)實保障缺陷的恐懼和擔憂，以及對未來擁有保險以后的安全向往。A在這樣的情況下，我們的所謂促成話術才可能發(fā)揮作用。如果沒有這些前提，我們的話術再漂亮，恐怕也不會讓客戶做出購買保險的決定。A以下是在具備上述前提下業(yè)務高手經(jīng)常使用的促成方式：營銷員:王先生，我們每天辛辛苦苦工作就是為了掙到足夠的收入,讓自己和家里人首先在物質(zhì)生活上越富有越好.一句話,工作是為了創(chuàng)造財富.您認同嗎?A王先生：是。A營銷員:創(chuàng)造財富,必須具備兩個條件:一個是我們的能力，一個是要有足夠的時間。提高能力