2023年白酒品牌保護與發(fā)展（三）

白酒品牌保護與發(fā)展（三）三、客戶資源

每一個勝利的男人背后都有一個優(yōu)秀的女人，每一個在區(qū)域市場上勝利的白酒企業(yè)的背后都有優(yōu)秀的客戶。優(yōu)秀的女人不僅懂得如何協(xié)作男人制造出共同的強勢生存，而且還能與男人一起獲得優(yōu)質(zhì)生活的長期與平穩(wěn)。不稱職的女人不僅身不由己地使男人的付出大打折扣，而且很有可能將男人拖入在后院自燃的火坑。所謂的客戶就是上帝就是指那種優(yōu)秀的女人，所謂的客戶也是魔鬼就是指那種不守婦道且習(xí)慣于在后院點火的不稱職的女人。而勝利的哲學(xué)是：優(yōu)秀的男人要找一個適合于自己的優(yōu)秀的女人，惟有如此才有可能擁有一個長治久安的家庭（市場）。細分開來：

A、選對客戶：劃出適合于你產(chǎn)品和市場推廣策略的客戶類別，從客戶類別中選擇能使你理性中帶有更多愉悅感性的優(yōu)秀者。

B、懷有大度：男人要有男人的大度，不要由于女人的瑣碎和嘮叨而逃辟生活，要懂得由于分工的不同，主內(nèi)的女人總有做不完的終端和相關(guān)的瑣碎，她有責(zé)任和義務(wù)向你嘮叨。80%的夫妻（廠商）的不和與分手都是由于日常工作的糾纏和埋怨。

C、生存愛護：解除客戶的常規(guī)性生存風(fēng)險，也是廠家的責(zé)任和義務(wù)。學(xué)會如何替客戶算賬，在合理分工的前提下，培育和提高客戶的市場推廣和盈利力量是廠商合作中永久的主題。

D、客戶無敵：縱然由于實質(zhì)性的問題雙方不得不分手，也要讓客戶無法、不能、也不愿仇恨你。優(yōu)秀的夫妻分手后往往不會相互破壞對方的資源，作為廠家更應(yīng)當(dāng)主動做到這一點。

總之找一個能和你共同開發(fā)市場的穩(wěn)定的客戶，在合作中經(jīng)營好客戶，不要輕易分手縱然分手也要與客戶成為伴侶，這樣客戶資源的穩(wěn)定與進展就有了相對而言的可持續(xù)性。

四、渠道資源的愛護

白酒市場目前渠道的類別分為：終端消費渠道、終端購買渠道、流通渠道。

終端消費渠道主要指餐飲店、夜場等；終端購買渠道主要指商超、賣場等；流通渠道主要指酒類批發(fā)市場、分布在其它位置的二批商及零售商等。白酒消費習(xí)慣的特質(zhì)性，打算著中高檔產(chǎn)品的渠道推廣必需按階段順勢導(dǎo)入不同的渠道。挨次依次為：終端消費渠道→終端購買渠道→流通渠道。在終端消費渠道沒有全面導(dǎo)入的時候鋪貨到終端購買渠道，會由于過早的開發(fā)形成渠道疲備，同時還有可能造成進退兩難的已投入成本的鋪張。當(dāng)終端消費渠道和終端購買渠道已順當(dāng)進入強勢平穩(wěn)增長期時，方能將產(chǎn)品推向流通渠道，否則會大大縮短產(chǎn)品的生命周期。反之，假如在該跟進相關(guān)渠道的時機已成熟的狀況下卻沒有準(zhǔn)時跟進，就會因渠道的過度饑渴而給相關(guān)競爭品牌一可乘之機，進爾形成渠道斷檔，給市場造成不必要的渠道資源流失。

因此在合適的時機用適度的力度跟進渠道推廣是愛護渠道資源的不二法門。

至于人力資源，廣告資源等資源的科學(xué)利用和愛護，是全部行業(yè)老生常談且永久最具有個案操作技巧的問題，在此沒必要贅述。至此對于中國最具特質(zhì)的民族產(chǎn)業(yè)的白酒企業(yè)而言，只要在區(qū)域市場的開發(fā)上把握有開必發(fā)的同時，有針對性地站在全國的高度布局品牌，同時在詳細的推廣上選對了優(yōu)秀的戰(zhàn)略客戶，然后雙方同舟共濟地將產(chǎn)品有力有利有節(jié)地推向相應(yīng)的渠道